促進(jìn)銷售策略修

促進(jìn)銷售策略修第一頁，共六十八頁，2022年，8月28日學(xué)習(xí)目標(biāo)理解促銷的含義，認(rèn)識促銷對企業(yè)營銷的重要作用。正確制定企業(yè)的促銷組合決策。領(lǐng)會人員推銷的特點(diǎn)，明確推銷人員的主體作用，學(xué)會人員推銷的策略，了解對推銷隊伍的組織管理。明確廣告的含義，正確選擇廣告媒體，做好廣告設(shè)計，了解廣告效果的測定。掌握銷售促進(jìn)特點(diǎn)，了解銷售促進(jìn)工作的實際運(yùn)作。2第二頁，共六十八頁，2022年，8月28日引例評價“酒好不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營理念。

3第三頁，共六十八頁，2022年，8月28日第一節(jié)促銷與促銷組合一、促銷的含義二、促銷的作用三、促銷組合及促銷策略四、影響促銷組合的因素第四頁，共六十八頁，2022年，8月28日一、促銷的含義促銷：是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷的含義促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。促銷的核心是溝通信息。促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。5第五頁，共六十八頁，2022年，8月28日二、有效溝通過程媒體發(fā)送者編碼接受者反應(yīng)反饋噪聲解碼信息

第一節(jié)促銷基本原理(二、有效溝通過程)6第六頁，共六十八頁，2022年，8月28日溝通含義與作用

溝通是兩個或兩個以上的人之間分享信息的動態(tài)過程，其目的是獲得信息、勸說或說服。傳遞信息，溝通產(chǎn)需2.誘導(dǎo)需求，擴(kuò)大銷售

3.突出產(chǎn)品特點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢4.塑造企業(yè)形象，擴(kuò)大企業(yè)的市場份額

溝通作用7第七頁，共六十八頁，2022年，8月28日溝通組合溝通組合人員溝通

非人員溝通

推銷人員售前服務(wù)人員售后維修人員

公共關(guān)系營業(yè)推廣廣告

推式策略拉式策略8第八頁，共六十八頁，2022年，8月28日促銷的作用1、傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知。2、突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求。3、指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售。4、形成偏愛，穩(wěn)定銷售。第九頁，共六十八頁，2022年，8月28日三、促銷組合及促銷策略促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。促銷策略包含推動策略與拉引策略第十頁，共六十八頁，2022年，8月28日四、影響促銷組合的因素1、促銷目標(biāo)2、產(chǎn)品因素產(chǎn)品的性質(zhì)產(chǎn)品壽命周期3、市場狀況市場地位營銷對象的分布4、推動與拉引策略5、促銷預(yù)算12第十一頁，共六十八頁，2022年，8月28日第二節(jié)人員推銷策略一、人員推銷的概念及特點(diǎn)二、推銷人員的素質(zhì)三、推銷人員的甄選與培訓(xùn)四、人員推銷的形式五、人員推銷的對象六、人員推銷的策略七、推銷人員的獎勵八、推銷人員的考核與評價14第十二頁，共六十八頁，2022年，8月28日一、人員推銷的概念及特點(diǎn)人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動。推銷人員、推銷對象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個基本要素，推銷人員是推銷活動的主體。15第十三頁，共六十八頁，2022年，8月28日人員推銷的特點(diǎn)人員推銷的優(yōu)點(diǎn)信息傳遞雙向性推銷目的雙重性推銷過程靈活性長期協(xié)作性人員推銷的缺點(diǎn)支出較大，成本較高對推銷人員的要求較高16第十四頁，共六十八頁，2022年，8月28日二、推銷人員的素質(zhì)態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取求知欲強(qiáng)，知識廣博企業(yè)知識產(chǎn)品知識市場知識心理學(xué)知識財務(wù)知識文明禮貌，善于表達(dá)富于應(yīng)變，技巧嫻熟17第十五頁，共六十八頁，2022年，8月28日推銷員素質(zhì)強(qiáng)烈的敬業(yè)精神敏銳的觀察能力良好的服務(wù)態(tài)度說服顧客的能力寬闊的知識面

產(chǎn)品知識企業(yè)知識用戶知識市場知識社會知識美學(xué)知識18第十六頁，共六十八頁，2022年，8月28日三、推銷人員的甄選與培訓(xùn)（一）推銷人員的甄選（二）推銷人員的培訓(xùn)培訓(xùn)方法講授培訓(xùn)模擬培訓(xùn)實踐培訓(xùn)19第十七頁，共六十八頁，2022年，8月28日人員推銷的步驟接近尋找顧客約見顧客資格審查面談20第十八頁，共六十八頁，2022年，8月28日四、人員推銷的形式上門推銷柜臺推銷會議推銷五、人員推銷的對象消費(fèi)者生產(chǎn)用戶中間商21第十九頁，共六十八頁，2022年，8月28日六、人員推銷的策略試探性策略針對性策略誘導(dǎo)性策略22第二十頁，共六十八頁，2022年，8月28日七、推銷人員的報酬與獎勵報酬計劃的目標(biāo)和意義：吸引推銷人員減少推銷人員的流動性激勵推銷人員控制推銷人員從事非推銷工作報酬給付的方法：固定工資制固定傭金制固定工資加傭金推銷人員的激勵●物資激勵：傭金制度銷售競賽（金錢、獎品）精神激勵：獎牌榮譽(yù)稱號頒獎（發(fā)新聞）VIP俱樂部與老板共進(jìn)晚餐23第二十一頁，共六十八頁，2022年，8月28日八、推銷人員的考核與評價（一）考評資料的收集

獲得考評資料的主要途徑：銷售工作報告企業(yè)銷售記錄顧客及社會公眾的評價企業(yè)內(nèi)部員工的意見（二）考評標(biāo)準(zhǔn)的建立24第二十二頁，共六十八頁，2022年，8月28日考評標(biāo)準(zhǔn)的建立基于成果的考核指標(biāo)銷售量毛利訪問率訪問成功率平均訂單數(shù)目銷售費(fèi)用及費(fèi)用率新客戶數(shù)目基于行為的考核指標(biāo)銷售技巧銷售計劃管理收集信息客戶服務(wù)團(tuán)隊精神規(guī)章制度執(zhí)行情況外表舉止自我管理25第二十三頁，共六十八頁，2022年，8月28日第三節(jié)廣告策略一、廣告的概念與種類二、廣告媒體三、廣告的設(shè)計原則四、廣告效果的測定26第二十四頁，共六十八頁，2022年，8月28日一、廣告的概念與種類（一）廣告含義（二）廣告的分類根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分根據(jù)廣告媒體的形式27第二十五頁，共六十八頁，2022年，8月28日廣告含義廣告是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動。廣告要素廣告主廣告費(fèi)用廣告媒體廣告信息刺激需求占用媒介廣告主付費(fèi)發(fā)布信息28第二十六頁，共六十八頁，2022年，8月28日根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分29第二十七頁，共六十八頁，2022年，8月28日根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分全國性廣告地區(qū)性廣告30第二十八頁，共六十八頁，2022年，8月28日二、廣告媒體（一）廣告媒體的概念（二）廣告媒體的種類及其特性（三）廣告媒體的選擇第二十九頁，共六十八頁，2022年，8月28日廣告媒體的概念廣告媒體也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。廣告媒體的種類及其特性報紙雜志廣播電視戶外載體互聯(lián)網(wǎng)33第三十頁，共六十八頁，2022年，8月28日根據(jù)廣告媒體的形式31第三十一頁，共六十八頁，2022年，8月28日廣告媒體的選擇影響廣告媒體選擇的因素：產(chǎn)品的性質(zhì)消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣媒體的傳播范圍媒體的影響力媒體的費(fèi)用34第三十二頁，共六十八頁，2022年，8月28日三、廣告的設(shè)計原則真實性社會性針對性感召性簡明性藝術(shù)性35第三十三頁，共六十八頁，2022年，8月28日四、廣告效果的測定廣告效果促銷效果→促銷效果測定本身效果→本身效果測定36第三十四頁，共六十八頁，2022年，8月28日廣告促銷效果的測定廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果，它反映廣告費(fèi)用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系。廣告促銷效果的測定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。以商品銷售量的變動來評定廣告效果并不全面。37第三十五頁，共六十八頁，2022年，8月28日廣告本身效果的測定廣告本身效果，主要是指廣告對目標(biāo)市場消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小，包括對商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動機(jī)廣告本身效果測定的指標(biāo)：知名度注意度理解度記憶度視聽率購買動機(jī)38第三十六頁，共六十八頁，2022年，8月28日第四節(jié)營業(yè)推廣銷售促進(jìn)也稱為營業(yè)推廣指的是企業(yè)運(yùn)用廣告、人員推銷、公共關(guān)系以外的各種短期誘因，在特定的市場范圍內(nèi)，刺激需求和鼓勵購買的溝通活動。優(yōu)惠券

贈送

獎勵廉價包裝

現(xiàn)場示范

組織展銷

42第三十七頁，共六十八頁，2022年，8月28日營業(yè)推廣的實施過程確定營業(yè)推廣目標(biāo)選擇營業(yè)推廣工具制定營業(yè)推廣方案方案試驗實施和控制營業(yè)推廣方評價營業(yè)推廣結(jié)果激勵規(guī)模激勵對象送達(dá)方式活動時間預(yù)算及分配43第三十八頁，共六十八頁，2022年，8月28日第五節(jié)銷售促進(jìn)策略一、銷售促進(jìn)及其特點(diǎn)二、銷售促進(jìn)的方式三、銷售促進(jìn)的控制銷售促進(jìn)包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速和/或較大量地購買某一特定產(chǎn)品/服務(wù)。銷售促進(jìn)的工具有：消費(fèi)者促銷交易促銷銷售人員促銷44第三十九頁，共六十八頁，2022年，8月28日一、銷售促進(jìn)及其特點(diǎn)銷售促進(jìn)：是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。銷售促進(jìn)的特點(diǎn)：促銷效果顯著是特定時期的短期性促銷工具是一種輔助性促銷方式可能會貶低產(chǎn)品的價值45第四十頁，共六十八頁，2022年，8月28日二、銷售促進(jìn)的方式向消費(fèi)者推廣的方式贈送樣品贈送代價券包裝兌現(xiàn)提供贈品商品展銷有獎銷售降價銷售向中間商推廣的方式折扣資助經(jīng)銷獎勵47第四十一頁，共六十八頁，2022年，8月28日三、銷售促進(jìn)的主要決策確定目標(biāo)，選擇工具，制定方案，預(yù)試方案，實施和控制方案，并評價結(jié)果。

第四節(jié)銷售促進(jìn)()48第四十二頁，共六十八頁，2022年，8月28日1、確定促銷目標(biāo)從基本的營銷傳播目標(biāo)導(dǎo)出了促銷目標(biāo)，而基本的營銷傳播目標(biāo)又是從開發(fā)特定產(chǎn)品的更加基本的營銷目標(biāo)中導(dǎo)出的。銷售促進(jìn)的具體目標(biāo)一定要根據(jù)目標(biāo)市場類型的變化而變化。

第四節(jié)銷售促進(jìn)()49第四十三頁，共六十八頁，2022年，8月28日就消費(fèi)者而言，目標(biāo)包括鼓勵消費(fèi)者更多地使用商品和促其大批量購買；爭取未使用者試用；吸引競爭者品牌的使用者。

就零售商而言，目標(biāo)包括吸引零售商經(jīng)營新的商品品目和維持較高水平的存貨，鼓勵他們購買過季商品，鼓勵貯存相關(guān)品目，抵消競爭性的促銷影響，建立零售商的品牌忠誠和獲得進(jìn)入新的零售網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)會。

就銷售隊伍而言，目標(biāo)包括鼓勵他們支持一種新產(chǎn)品或新型號，激勵他們尋找更多的潛在顧客和刺激他們推銷過季商品。

第四十四頁，共六十八頁，2022年，8月28日2、選擇促銷工具選擇促銷工具許多促銷工具可用以實現(xiàn)這些目標(biāo)。促銷計劃者應(yīng)該把市場的類型、促銷目標(biāo)、競爭情況以及每一種促銷工具的成本效益考慮進(jìn)去。消費(fèi)者促銷工具交易促銷工具業(yè)務(wù)和銷售隊伍的促銷工具

第四節(jié)銷售促進(jìn)()50第四十五頁，共六十八頁，2022年，8月28日3、制定銷售促進(jìn)方案首先，他們必須確定所提供刺激的大小。第二，營銷經(jīng)理必須制訂參與。的可向每個人或者經(jīng)挑選的團(tuán)體提供。第三，營銷者還必須決定促銷的持續(xù)時間。第四，營銷者還必須選擇一個分發(fā)的途徑。第五，營銷經(jīng)理還要決定促銷時機(jī)。最后，營銷者必須確定促銷總預(yù)算。

第四節(jié)銷售促進(jìn)()5151第四十六頁，共六十八頁，2022年，8月28日4、預(yù)試銷售促進(jìn)方案預(yù)試銷售促進(jìn)方案雖然銷售促進(jìn)方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上制訂的，但仍應(yīng)經(jīng)過預(yù)試以求明確的所選用的工具是否適當(dāng)，刺激的規(guī)模是否最佳，方法效率如何。

第四節(jié)銷售促進(jìn)()52第四十七頁，共六十八頁，2022年，8月28日5、實施和控制銷售促進(jìn)方案實施和控制銷售促進(jìn)方案營銷經(jīng)理必須對每一項促銷工作確定實施和控制計劃。實施計劃必須包括前置時間和銷售延續(xù)時間。

第四節(jié)銷售促進(jìn)()5353第四十八頁，共六十八頁，2022年，8月28日6、評價銷售促進(jìn)結(jié)果(Tobecontinued)管理者還應(yīng)注意其促銷活動的隱藏陷井：他可能的成本和問題。第一，促銷活動可能會降低對品牌的長期忠誠度第二，促銷費(fèi)用實際上要比估計的更昂貴。第三，某些促銷方式可以刺激零售商，但他們要求給予額外的交易折讓，否則就不愿合作。

第四節(jié)銷售促進(jìn)()54第四十九頁，共六十八頁，2022年，8月28日促銷目標(biāo)產(chǎn)品因素市場狀況推拉策略促銷預(yù)算促銷組合方案人員促銷非人員促銷廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系現(xiàn)實與潛在顧客信息溝通決策層55本章結(jié)構(gòu)提示第五十頁，共六十八頁，2022年，8月28日案例分析雅芳：促銷戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)折“叮咚，雅芳來了”，憑借這已有100多年歷史的簡短的促銷廣告，雅芳的產(chǎn)品已在世界范圍內(nèi)成就了42億美元的美容化妝品業(yè)務(wù)。公司主要通過婦女挨門挨戶地進(jìn)行推銷，這些雅芳小姐在她們家里接待朋友和鄰居，展示產(chǎn)品，接收訂單并發(fā)送產(chǎn)品，從而掙得促銷的酬勞。通過直銷，雅芳避開了在商店貨架上為爭奪地盤和顧客的注意，而同對手展開的競爭。雅芳的方案十分奏效。公司多達(dá)500，000人的銷售隊伍中的大多數(shù)都是不想離家干全職的家庭主婦。她們在鄰居和朋友中間發(fā)展客戶。吸收銷售人員十分容易，而一名好的推銷員能吸引一群忠實的顧客。56第五十一頁，共六十八頁，2022年，8月28日變化無常的商業(yè)環(huán)境

在70和80年代，環(huán)境發(fā)生了變化。更多的女性需要離家工作，這就使雅芳小姐經(jīng)常會吃“閉門羹”（無人在家）。美國人口的流動性使得推銷員很難建立穩(wěn)定的顧客群。許多雅芳小姐也在尋找全職工作，那些留下來的也被其他直銷商網(wǎng)羅走了。最終，由于大量銷售人員的流失，許多顧客想要見推銷員時卻一個也找不到了。為了解決這些問題，雅芳新的董事長兼總裁詹姆斯·E．普雷斯頓首先就必須與90年代初期的經(jīng)濟(jì)滑坡作頑強(qiáng)的斗爭。這一階段的經(jīng)濟(jì)衰退沉重地打擊了這種挨門挨戶的銷售方式。普雷斯頓決定對雅芳的營銷戰(zhàn)略實行一次徹底革新。他將雅芳產(chǎn)品的價格下調(diào)，有的高達(dá)75％，并嘗試推行一項新的獎勵方案。根據(jù)這一方案，銷售代理可以以他們吸收的新的銷售代理的業(yè)績?yōu)橐罁?jù)提取21％的獎金。57第五十二頁，共六十八頁，2022年，8月28日然而，這種降價和市場擴(kuò)展手段，不僅降低了毛利，還使成本增加了很多。1990～1991年期間，企業(yè)的利潤從1.95億美元滑下1.35億美元。然而，同期的營銷、銷售和管理費(fèi)用從16.82億美元上升至17.46億美元全新的促銷戰(zhàn)略接著，普雷斯頓又將目光轉(zhuǎn)向了雅芳的促銷戰(zhàn)略。從1988年開始，雅芳就在削減廣告支出。這其中的部分原因是面臨三次威脅性收購活動不得不降低成本。普雷斯頓決定恢復(fù)廣告預(yù)算案，這項費(fèi)用要通過減少各種促銷活動尤其是優(yōu)惠來擠出資金。革新促銷戰(zhàn)略的第二步，就是開始通過直接郵寄目標(biāo)進(jìn)行銷售。雅芳所進(jìn)行的調(diào)查顯示，它的顧客中居中間數(shù)的多為45歲并且家庭平均收入在30000美元以下的女性。普雷斯頓相信，運(yùn)用郵寄目錄的方法能夠吸引更年輕并且家庭收入更高的顧客。58第五十三頁，共六十八頁，2022年，8月28日根據(jù)雅芳公司的計劃，推銷員向公司上報那些不活躍顧客的名單。公司會向這些顧客發(fā)送多達(dá)1，000，000份的目錄。他們可以直接從公司訂貨，也可以向推銷員要求訂貨。如果他們向公司要求訂貨的話，雅芳會付給銷售代理20％的傭金，相當(dāng)于正常傭金的一半。這樣一來，訂單會直接郵寄給顧客，而不是由銷售代理向顧客發(fā)送。雅芳通過印有“雅芳——都市中最流行的時尚品牌”口號的印刷品宣傳廣告活動來支持目錄行動。廣告中說，公司為廣大顧客提供免費(fèi)索取目錄的電話，索取者就會被分給就近的銷售代理，這些銷售代理會由于顧客給公司的訂單而收取傭金。當(dāng)目錄數(shù)量不斷增加的時候，目錄內(nèi)容也在不斷擴(kuò)展。截止1994年，雅芳不僅經(jīng)營化妝品和香水，其業(yè)務(wù)還擴(kuò)展到經(jīng)銷休閑服裝和家居服裝

59第五十四頁，共六十八頁，2022年，8月28日雅芳在促銷中面臨的挑戰(zhàn)時至1994年，雅芳的營銷戰(zhàn)略很顯然已經(jīng)站不穩(wěn)腳跟了。雅芳所面臨的一個問題就是它同時在嘗試兩項舉措。雅芳精品活動不斷推出以電話為手段聯(lián)系目錄郵寄的直銷活動；同時，“理德”訓(xùn)活動正在推行多層銷售，通過對推銷員根據(jù)他們吸收的人員的業(yè)績進(jìn)行獎勵來增加銷售量?！袄淼隆被顒釉谀切┏錾臉I(yè)務(wù)員離開之后就逐漸不行了。許多觀察家認(rèn)為，雅芳于1993年大力推行的直銷方式，第一次把雅芳從銷售中剝離了出來。玫琳·凱曾嘗試運(yùn)用直接郵寄目錄的方法，但目錄上所提供的產(chǎn)品與銷售人員提供的產(chǎn)品有所不同，而且它還要根據(jù)目錄的銷售付給當(dāng)?shù)赝其N員傭金。觀察家還認(rèn)為在雅芳公司“單飛”之前，必須樹立一個更廣泛的形象以便能靠自己的形象，而不是靠推銷員來吸引顧客。60第五十五頁，共六十八頁，2022年，8月28日到了1996年，雅芳公司的促銷戰(zhàn)略又回到了以雅芳小姐為特色的老路上。盡管雅芳小姐已經(jīng)有幾十年未在電視上露面了，消費(fèi)者仍然習(xí)慣于聽到雅芳小姐來訪時悅耳的門鈴聲。雅芳最近的廣告避開了對高科技潤膚霜的著重介紹，而是再次轉(zhuǎn)向全力推動雅芳小姐的宣傳攻勢?，F(xiàn)在的雅芳小姐每人都備有目錄，她們還將長期代表公司形象

問題1．雅芳新的戰(zhàn)略是如何改變促銷業(yè)務(wù)組合的？新的促銷業(yè)務(wù)組合中的各要素是如何相互配合的？2．雅芳發(fā)起目錄、印刷媒體和電視廣告活動的目的是什么？第五十六頁，共六十八頁，2022年，8月28日3．雅芳通過新的銷售方式應(yīng)該傳達(dá)什么廣告信息？你認(rèn)為它應(yīng)該采用什么樣的方式來表達(dá)并實踐這種含義？你將如何衡量新方法推行后的效果？4．你會向雅芳推薦針對顧客或銷售隊伍的哪些促銷方法？5．參與杰出女企業(yè)家獎的公益活動對雅芳來說合適嗎？6．在國外市場上，雅芳公司是應(yīng)該堅持它原有的個人銷售戰(zhàn)略，還是采用針對美國國情設(shè)計的更新的戰(zhàn)略？61第五十七頁，共六十八頁，2022年，8月28日單項選擇題（在下列每小題中，選擇一個最合適的答案）1、促銷工作的核心是

。A．出售商品B．溝通信息C．建立良好關(guān)系D．尋找顧客2、促銷的目的是引發(fā)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生

。A．購買行為B．購買興趣C．購買決定D．購買傾向3、對單位價值高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，通常采用

策略。A．廣告B．公共關(guān)系C．推式D．拉式4、公共關(guān)系是一項

的促銷方式。A．一次性B．偶然C．短期D．長期5、銷售促進(jìn)是一種

的促銷方式。A．常規(guī)性B．輔助性C．經(jīng)常性D．連續(xù)性6、人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為

。A．成本低，顧客量大B．成本高，顧客量大C．成本低，顧客有限D(zhuǎn)．成本高，顧客有限第五十八頁，共六十八頁，2022年，8月28日7、企業(yè)廣告又稱

。A．商品廣告B．商譽(yù)廣告C．廣告主廣告D．媒介廣告8、在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用

促銷方式。A．廣告B．人員推銷C．價格折扣D．銷售促進(jìn)9、收集推銷人員的資料是考評推銷人員的

。A．核心工作B．中心工作C．最重要工作D．基礎(chǔ)性工作10、人員推銷活動的主體是

。A．推銷市場B．推銷品C．推銷人員D．推銷條件11、公關(guān)活動的主體是

。A．一定的組織B．顧客C．政府官員D．推銷員12、公共關(guān)系目標(biāo)是使企業(yè)

。A．出售商品B．盈利C．廣結(jié)良緣D．占領(lǐng)市場13、一般日常生活用品，適合于選擇

做廣告。A．人員B．專業(yè)雜志C．電視D．公共關(guān)系第五十九頁，共六十八頁，2022年，8月28日14、公共關(guān)系

。A．是一種短期促銷戰(zhàn)略B．直接推銷產(chǎn)品C．樹立企業(yè)形象D．需要大量的費(fèi)用15、開展公共關(guān)系工作的基礎(chǔ)和起點(diǎn)是

。A．公共關(guān)系調(diào)查B．公共關(guān)系計劃C．公共關(guān)系實施D．公共關(guān)系策略選擇16、在廣告本身效果的測定中，價值序列法是一種

。A．事前測定法B．事中測定法C．事后測定法D．事外測定法17、一般說來，人員推銷有上門推銷、柜臺推銷和

三種形式。A．宣傳推銷B．會議推銷C．協(xié)作推銷D．節(jié)假日推銷18、在人員推銷中，常采用的“刺激－反應(yīng)”策略也就是

策略。A．針對性B．誘導(dǎo)性C．等待性D．試探性19、與一定期間的銷售業(yè)績直接相關(guān)的報酬形式是

。A．單純薪金制B．特別獎勵制C．混合獎勵制D．單純傭金制第六十頁，共六十八頁，2022年，8月28日多項選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個，請準(zhǔn)確選出全部正確答案。）1、促銷的具體方式包括

。A．市場細(xì)分B．人員推銷C．廣告D．公共關(guān)系E．銷售促進(jìn)2、促銷策略從總的指導(dǎo)思想上可分為

。A．組合策略B．單一策略C．推式策略D．拉式策略E．綜合策略3、促銷組合和促銷策略的制定其影響因素較多，主要應(yīng)考慮的因素有

。A．消費(fèi)者狀況B．促銷目標(biāo)C．產(chǎn)品因素D．市場條件E．促銷預(yù)算4、在人員推銷活動中的三個基本要素為_________。A．需求B．購買力C．推銷人員D．推銷對象E．推銷品第六十一頁，共六十八頁，2022年，8月28日5、人員推銷的基本形式包括

。A．上門推銷B．柜臺推銷C．會議推銷

D．洽談推銷E．約見推銷6、廣告最常用的媒體包括

。A．報紙B．雜志C．廣播D．電影E．電視7、公共關(guān)系的活動方式可分為

。A．宣傳性公關(guān)B．征詢性公關(guān)C．交際性公D．服務(wù)性公關(guān)E．社會性公關(guān)8、廣播媒體的優(yōu)越性是

。A．傳播迅速、及時B．制作簡單、費(fèi)用較低C．較高的靈活性D．聽眾廣泛E．針對性強(qiáng)，有的放矢9、廣告設(shè)計原則包括

。A．真實性B．社會性C．針對性D．藝術(shù)性E．廣泛性第六十二頁，共六十八頁，2022年，8月28日判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題后的括號內(nèi)打“√”，錯誤的打“×”。）1、人員促銷亦稱直接促銷，它主要適合于消費(fèi)者數(shù)量多、比較分散情況下進(jìn)行促銷。（）2、企業(yè)在其促銷活動中，在方式的選用上只能在人員促銷和非人員促銷中選擇其中一種加以應(yīng)用。（）3、人員推銷的雙重目的是相互聯(lián)系，相輔相成的。（）4、由于人員推銷是一個推進(jìn)商品交換的過程，所以買賣雙方建立友誼、密切關(guān)系是公共關(guān)系而不是推銷活動要考慮的內(nèi)容。（）5、對單位價值較低、流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長、市場需求較大的產(chǎn)品常采用拉式策略。（）

第六十三頁，共六十八頁，2022年，8月28日6、因為促銷是有自身統(tǒng)一規(guī)律性的，所以不同企業(yè)的促銷組合和促銷策略也應(yīng)該是相同的。（）