MKX中國電信BR項(xiàng)目福州大客戶六步法實(shí)例

0六步分析法應(yīng)用平安壽險(xiǎn)福州分公司中國電信大客戶事業(yè)部福州大客戶部1行業(yè)分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析目的使中國電信更好地了解各行業(yè)電信業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，以指導(dǎo)采用不同的業(yè)務(wù)策略分析要點(diǎn)大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析關(guān)鍵購買因素分析2大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例100%=2,560福州大客戶本部2002年第四季度每月收入平均值（萬元，百分比，不含網(wǎng)間結(jié)算）其中中國移動(dòng)占運(yùn)營商的90%其他業(yè)務(wù)10金融黨政軍科教文衛(wèi)交通運(yùn)輸公共服務(wù)運(yùn)營商貿(mào)易制造ＩＴ旅游娛樂3行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析金融行業(yè)2002年12月電信主要業(yè)務(wù)使用情況：4保險(xiǎn)行業(yè)目前的消費(fèi)特點(diǎn)分析—平安壽險(xiǎn)福州分公司舉例福州地區(qū)保險(xiǎn)行業(yè)的電信費(fèi)用（月）平安壽險(xiǎn)福州分公司給中國電信支付的電信費(fèi)用，2002年10月-12月平均費(fèi)用平安人壽數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市話業(yè)務(wù)100%=6.4萬元 注: 不包括福州以外各地市支公司的電信費(fèi)用支出對中國電信的啟示保險(xiǎn)業(yè)目前的需求中，DDN、幀中繼、市話等業(yè)務(wù)占中國電信收入的主要來源數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和長話業(yè)務(wù)將是平安壽險(xiǎn)今后業(yè)務(wù)需求的主要增長點(diǎn)長話業(yè)務(wù)面臨潛著激烈的競爭，客戶電話回訪中心已使用網(wǎng)通IP電話保險(xiǎn)業(yè)大客戶既重視通信質(zhì)量，又在意通信價(jià)格100%=45萬元長話（不含17909）85.8%14.2%網(wǎng)元出租179095關(guān)鍵購買因素分析（產(chǎn)品）關(guān)鍵購買因素電路調(diào)度的靈活性價(jià)格回扣通信速度穩(wěn)定性接通率市場地位品牌信譽(yù)度銷售/服務(wù)人員的素質(zhì)（態(tài)度、知識(shí)水平）客戶支持反應(yīng)時(shí)間帳單管理的靈活性經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)產(chǎn)品的核心表現(xiàn)客戶支持及服務(wù)表現(xiàn)公司總體形象通信質(zhì)量產(chǎn)品交付的及時(shí)性一體化方案的提供能力付款方式6—競爭分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析目的使中國電信在面對競爭對手時(shí)做到知己知彼分析要點(diǎn)競爭對手網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)劣勢競爭對手對客戶的競爭力分析7競爭對手對該客戶的競爭力通信產(chǎn)品電信網(wǎng)通移動(dòng)本地語音長途語音本地2M電路長途2M電路上網(wǎng)注：競爭因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價(jià)位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營管理 競爭力強(qiáng)競爭力弱福建省內(nèi)8六步分析法介紹—個(gè)性化需求分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析目的使中國電信充分理解客戶的需求，做到“比客戶更了解客戶”分析要點(diǎn)建立完整詳細(xì)的客戶檔案了解客戶的網(wǎng)絡(luò)情況和業(yè)務(wù)情況了解客戶技術(shù)創(chuàng)新的總體目標(biāo)了解客戶語音方面的經(jīng)費(fèi)使用情況了解客戶的決策流程分析客戶的潛在需求9建立完整詳細(xì)的客戶檔案（1/2）客戶名稱：中國平安人壽保險(xiǎn)有限公司福州分公司客戶經(jīng)理：林山客戶基本信息客戶等級(jí)4A級(jí)客戶行業(yè)金融單位性質(zhì)股份制企業(yè)

所屬區(qū)域臺(tái)江區(qū)

所屬分局樞紐(局)

通信地址福州市臺(tái)江區(qū)五一中路88號(hào)平安大廈郵編350003詳細(xì)信息分公司法人代表李春上級(jí)機(jī)構(gòu)名稱中國平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司掛牌時(shí)間2003年

主營業(yè)務(wù)或服務(wù)功能：平安保險(xiǎn)集團(tuán)基本形成以保險(xiǎn)為主，融證券、信托、投資和海外業(yè)務(wù)為一體的緊密、高效、多元的集團(tuán)控股經(jīng)營架構(gòu)。業(yè)務(wù)區(qū)域：全球

（資料來源)支付能力強(qiáng)

購買行為審批程序：1.涉及全國網(wǎng)絡(luò)的省際電路為：總公司－分公司執(zhí)行

2.涉及福建省內(nèi)網(wǎng)絡(luò)電路為：分公司電腦部

－各支公司電腦部業(yè)務(wù)使用信息

（取2002年第四季度平均數(shù)據(jù)）

合同號(hào)分282分475分2020分5242分6134分26719000773總額64007.81元（市話28120.83元長話3918.55元17909長話3784.3元數(shù)據(jù)28184.12元）開戶銀行建行五一支行

10建立完整詳細(xì)細(xì)的客戶檔案案（2/2））業(yè)務(wù)電話ISDNDDN電路分組電路幀中繼2M電路模擬中繼PRI數(shù)量155013101310業(yè)務(wù)使用情況況客戶關(guān)系情況況1．2001年5月，中中國電信集團(tuán)團(tuán)公司與平安安保險(xiǎn)簽訂全全面合作協(xié)議議。2.2003年2月，經(jīng)國國務(wù)院批準(zhǔn)，，公司完成分分業(yè)重組，更更名為"中國國平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份份有限公司"?？蛻舸笫職v史史記錄姓名性別年齡部門職務(wù)學(xué)歷電話E-mailFAX對電信態(tài)度林智勇男28電腦部經(jīng)理本科3329360Linzhiyong@3338003友好林濤男34電腦部職員本科3335800-3165lintao@3338003友好楊子君男24電腦部職員本科3335800-3160yangzijun@3338003友好鄭師超男41辦公室主任本科3361626zhengshichao@3338003友好陳衛(wèi)紅女32辦公室職員本科3361626chenweihong@3338003友好11了解客戶員工工電信業(yè)務(wù)支支出狀況平安壽險(xiǎn)福州分公司數(shù)量電信消費(fèi)種類產(chǎn)品數(shù)量報(bào)銷方式開戶名稱限額（元/月）合計(jì)（元/月）福州分公司公司領(lǐng)導(dǎo)4人住宅電話4全報(bào)私人無1000移動(dòng)電話4全報(bào)私人無1600部門經(jīng)理25人左右住宅電話25暫不享受私人無7500移動(dòng)電話25超額自付私人3007500普通員工200固定電話暫不享受話費(fèi)報(bào)銷待遇12平安人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀業(yè)務(wù)需求線路穩(wěn)定、可可靠，速率高實(shí)時(shí)傳輸網(wǎng)絡(luò)資源覆蓋蓋率廣，密集集度高對線路帶寬低低的網(wǎng)點(diǎn)適當(dāng)當(dāng)提速降低重要業(yè)務(wù)務(wù)的通信線路路的故障率渠道縣市福建省省全國組網(wǎng)方方案對外512KDDN北方數(shù)數(shù)據(jù)中心心總行計(jì)計(jì)算中心心泉州中中心支公司司各營業(yè)業(yè)部和辦理理處昆明市市廣大支支行具余支支行省際網(wǎng)網(wǎng)DDN組網(wǎng)512KDDN128KDDN256KDDN香港公公司上海數(shù)數(shù)據(jù)中中心深圳總總公司司福州分公司司6個(gè)地地市中中心支公司司福州市市5個(gè)個(gè)支公司司省內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)本地接接入網(wǎng)網(wǎng)2M長途電電路泉州市市6個(gè)個(gè)營業(yè)部部福清支公司司其它七七縣支公司司數(shù)據(jù)專專線數(shù)據(jù)專專線說明虛線表表示用用戶組組網(wǎng)意意向128KDDN256KDDN工商銀銀行128KDDN保監(jiān)會(huì)會(huì)及其它銀銀行64KDDN13平安人人壽技技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新的的戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)對通通訊系系統(tǒng)提提出了了更高高的要要求，，同時(shí)時(shí)也帶帶來更更多的的機(jī)會(huì)會(huì)平安人人壽技技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新戰(zhàn)戰(zhàn)略的的總體體目標(biāo)標(biāo)以大集中中建設(shè)設(shè)和應(yīng)應(yīng)用系統(tǒng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化為重重點(diǎn)，，建立立起以以電話中中心和互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)為核心心，依依托門門店服服務(wù)中中心和和專業(yè)業(yè)直銷銷業(yè)務(wù)務(wù)員構(gòu)構(gòu)建具具有統(tǒng)統(tǒng)一品品牌管管理系系統(tǒng)和和服務(wù)務(wù)界面面的平平安3A服務(wù)體體系。。主要舉舉措大集中中建設(shè)設(shè)電話中中心互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)綜合業(yè)業(yè)務(wù)系系統(tǒng)主要內(nèi)內(nèi)容建立深深圳、、上海海兩個(gè)個(gè)信息息中心心，覆覆蓋全全國。。平安電電話中中心將將建成成以全全國電電話中中心為為主，，區(qū)域域同城城中心心為輔輔，專專業(yè)化化管理理、商商業(yè)化化經(jīng)營營的綜綜合理理財(cái)服服務(wù)中中心連接各各個(gè)分分支公公司，，在同同一平平臺(tái)上上進(jìn)行行業(yè)務(wù)務(wù)處理理，跨跨區(qū)域域?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化實(shí)實(shí)時(shí)處處理電話中中心、、網(wǎng)上上保險(xiǎn)險(xiǎn)、電電話投投保等等共同同構(gòu)成成虛擬擬保險(xiǎn)險(xiǎn)服務(wù)務(wù)體系系14平安人人壽的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)以及及相應(yīng)應(yīng)的電電信業(yè)業(yè)務(wù)購購買決決策流流程總公司司分公司司中心支支公司司營業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)（（辦事事處、、銷售售點(diǎn)））平安綜綜合業(yè)業(yè)務(wù)的的建設(shè)目目標(biāo)電信業(yè)業(yè)務(wù)購購買的的決策策部門門購買決決策范范圍語音：：辦公公室數(shù)據(jù)：：電腦腦部語音：：辦公公室數(shù)據(jù)：：電腦腦部全國統(tǒng)統(tǒng)一的的網(wǎng)調(diào)調(diào)、擴(kuò)擴(kuò)建規(guī)規(guī)模、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)投資資計(jì)劃劃設(shè)定可可考慮慮運(yùn)營營商的的選擇擇范圍圍（2-3家））全省網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)改改造、、擴(kuò)建建的價(jià)價(jià)格談?wù)勁腥【W(wǎng)網(wǎng)建方方面最最終運(yùn)運(yùn)營商商的選選擇（（在總總公司司核定定范圍圍內(nèi)））核定下下屬支支公司司的通通信費(fèi)費(fèi)支出出范圍圍一般語語音業(yè)業(yè)務(wù)或或相應(yīng)應(yīng)增值值電信信業(yè)務(wù)務(wù)的購購買在核定定的通通信費(fèi)費(fèi)用中中零星星購買買（如如寬帶帶網(wǎng)，，虛擬擬網(wǎng)））零星購購買時(shí)時(shí)與運(yùn)運(yùn)營商商談判判，確確定運(yùn)運(yùn)營商商對象象平安壽壽險(xiǎn)目目前的的全國國集中中，大大省集集中采采購的的策略略需中中國電電信配配備相相應(yīng)營營銷隊(duì)隊(duì)伍支支持針對關(guān)關(guān)鍵決決策部部門制制定相相應(yīng)的的營銷銷計(jì)劃劃對中國國電信信的啟啟示15分析客客戶的的潛在在需求求客戶目前的問題網(wǎng)通公司IP語音專線存在局限，客戶需要提高福州電話回訪中心的電話接通率和通信質(zhì)量

下屬機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展，與各地市支公司數(shù)據(jù)連接的DDN帶寬需提高營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的延伸客戶要解決此問題的目的提高保戶的滿意度提高企業(yè)數(shù)據(jù)流傳輸速率、準(zhǔn)確率和及時(shí)率為保戶提供全方位的服務(wù)推動(dòng)客戶尋求解決方案的因素企業(yè)的快速發(fā)展提升客服品質(zhì)該企業(yè)對電信新業(yè)務(wù)有濃厚的興趣解決問題后客戶未來要做的事發(fā)現(xiàn)并解決還需進(jìn)一步完善的事宜加強(qiáng)技術(shù)交流，鞏固雙方關(guān)系CT應(yīng)該采取的行動(dòng)深入了解平安壽險(xiǎn)的實(shí)際情況，適時(shí)引導(dǎo)用戶的電信消費(fèi)，尋找新的利潤增長點(diǎn)根據(jù)客戶提出或表現(xiàn)出的通信愿望，及時(shí)提出實(shí)施方案，幫助客戶解決問題，在贏得客戶認(rèn)可的同時(shí)，也為我們贏得機(jī)會(huì)和收益加強(qiáng)客戶關(guān)系，以應(yīng)對競爭CT可能提供的相關(guān)產(chǎn)品2M數(shù)字電路MPLS-VPNVPDN

DDN專線10M寬帶網(wǎng)ADSL專線上網(wǎng)IP電話16六步分分析法法介紹紹—定制化化方案案分析析客戶規(guī)規(guī)劃分分析服務(wù)支支持能力分分析定制化化方案分分析個(gè)性化化需求分分析競爭分分析行業(yè)分分析目的通過各各種電電信產(chǎn)產(chǎn)品的的組合合，使中國國電信信尋找找到更更多市市場機(jī)機(jī)會(huì)分析要要點(diǎn)尋找解解決方方案方案的的優(yōu)選選與評(píng)評(píng)估17尋找解解決方方案（（1/2））--數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域域數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)目前業(yè)業(yè)務(wù)額額(年年)競爭狀狀況描描述我們的的策略略可能的的舉措措可行性4.8萬元元/年存在潛在競競爭，聯(lián)通、網(wǎng)通通等運(yùn)營商商可能介入入存在潛在競競爭，聯(lián)通通、網(wǎng)通等等運(yùn)營商以以及電力、、廣電在2M傳輸方面有有一定競爭爭力存在潛在競競爭，聯(lián)通通、網(wǎng)通、、鐵通等運(yùn)運(yùn)營商以及及電力、廣廣電在2M傳輸方面有有一定競爭爭力質(zhì)量至上，，增強(qiáng)平安安壽險(xiǎn)對電電信線路的的信任度和和依賴性對平安壽險(xiǎn)的重點(diǎn)通信信線路實(shí)行行掛牌服務(wù)務(wù)，即對這這些電路做做出特殊標(biāo)標(biāo)示，提供供重點(diǎn)線路路保障根據(jù)平安壽壽險(xiǎn)需求提提供上門培培訓(xùn)、技術(shù)術(shù)交流服務(wù)務(wù)，宣傳新新業(yè)務(wù)及平平安壽險(xiǎn)使使用相關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)的知識(shí)識(shí)，并提供供最新業(yè)務(wù)務(wù)的技術(shù)資資料提高服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，建立立全省保險(xiǎn)險(xiǎn)行業(yè)客戶戶經(jīng)理服務(wù)務(wù)機(jī)制，制制定對平安安壽險(xiǎn)的服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，，簽訂SLA協(xié)議應(yīng)平安總公公司的需求求適時(shí)推出出MPLS-VPN，，將現(xiàn)有的DDN線路改為備備份簡化辦理手手續(xù)，平安壽險(xiǎn)可進(jìn)行傳真真件預(yù)受理理，由客戶戶經(jīng)理上門門后補(bǔ)手續(xù)續(xù)拓展DDN技術(shù)，為其其網(wǎng)絡(luò)正常常開通提供供保證不可行可行1235提高服務(wù)質(zhì)質(zhì)量水平在市場上保保證絕對領(lǐng)領(lǐng)先地位，，確保市場場增長短期內(nèi)不主主動(dòng)推廣替替代性業(yè)務(wù)務(wù)（如VPN）省際長途電電路省內(nèi)DDN本地網(wǎng)DDN分組48.1萬元元/年22萬元/年18尋找解決方方案（2/2）--語音業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域語音業(yè)務(wù)目前業(yè)務(wù)額額競爭狀況描描述我們的策略略可能的舉措措可行性長話業(yè)務(wù)市話業(yè)務(wù)8.9萬元元/年32萬元/年網(wǎng)通IP語音專線已已經(jīng)介入移動(dòng)VPN已經(jīng)在員工工中使用，，移動(dòng)2M中繼線準(zhǔn)備備違規(guī)接入入用戶交換換機(jī)移動(dòng)替代競競爭（如VPN)引導(dǎo)客戶使使用電信IP電話，簽訂訂IP直通車協(xié)議議或準(zhǔn)IP直通車協(xié)議議增加語音增增值業(yè)務(wù)的的宣傳在排他條款款的基礎(chǔ)上上有針對性性的簽訂IP直通車協(xié)議議推廣虛擬網(wǎng)網(wǎng)業(yè)務(wù)，以以其作為小小交換機(jī)的的替代產(chǎn)品品。同時(shí)，，解決用戶戶在使用虛虛擬網(wǎng)時(shí)的的實(shí)際困難難。利用168、179語音平臺(tái)臺(tái)為客戶提提供完善的的語音服務(wù)務(wù)不可行可行67819針對平安壽壽險(xiǎn)的8個(gè)舉措應(yīng)該該分階段實(shí)實(shí)施立刻行動(dòng)創(chuàng)造條件、、靈活善變變準(zhǔn)備充分、、適時(shí)推出出利用168、179語音平臺(tái)臺(tái)為客戶提提供完善的的語音服務(wù)務(wù)簽訂IP或準(zhǔn)IP直通車協(xié)議議提升數(shù)據(jù)服服務(wù)質(zhì)量提高服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，制定定對平安壽壽險(xiǎn)的服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（應(yīng)應(yīng)高于行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）簡化受理手手續(xù)，提高業(yè)務(wù)辦理理效率提供上門培培訓(xùn)、技術(shù)術(shù)交流服務(wù)務(wù)實(shí)施原則各項(xiàng)舉措的的推出應(yīng)按按照盈利大大小、競爭爭態(tài)勢和可可行性分階階段實(shí)施中、長期的的方案雖然然推出時(shí)間間較晚，但但要確保在在近期作出出足夠準(zhǔn)備備，并保證證一定的靈靈活性與平安壽險(xiǎn)險(xiǎn)相應(yīng)的決決策層保持持密切的溝溝通，確保保方案的靈靈活性和在在不同時(shí)期期的可行性性近期中期方案（6個(gè)月－－1年內(nèi)））遠(yuǎn)期方案（1年以上上）61278354適時(shí)推出MPLS-VPN推廣虛擬網(wǎng)網(wǎng)業(yè)務(wù)，減減少其他運(yùn)運(yùn)營商中繼繼線的沖擊擊20平安壽險(xiǎn)福福州分公司司網(wǎng)絡(luò)解決決方案（1/4）DDN組網(wǎng)延續(xù)DDN組網(wǎng)方式，，七個(gè)地市市支公司與與福州分公公司連接，，主用線路路選用DDN專線，在現(xiàn)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)基礎(chǔ)上，，隨著客戶戶分支機(jī)構(gòu)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)的的增加，將將網(wǎng)絡(luò)延伸伸至較大的的縣市，乃乃至城鎮(zhèn)。。同時(shí)，備備用電路采采ISDN。。上海深圳福州省內(nèi)8地市市重點(diǎn)縣市重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)512KDDN256KDDN128KDDN64KDDN2M數(shù)字電路ISDN備份ISDN備份ISDN備份21平安壽險(xiǎn)福州分公司網(wǎng)絡(luò)解決方案（2/4）

2M數(shù)字電路組網(wǎng)采用2M數(shù)字電路組組網(wǎng)。七個(gè)個(gè)地市支公公司與福州州分公司連連接，主用用線路選用用2M電路，備用用線路選用用相對較低低速率的DDN。各四級(jí)機(jī)構(gòu)構(gòu)（營業(yè)點(diǎn)點(diǎn)、受理處處等）和三三級(jí)機(jī)構(gòu)連連接，主用用線路采用用DDN。上海深圳福州省內(nèi)8地市市重點(diǎn)縣市重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)512KDDN2M數(shù)字電路128KDDN/2M數(shù)字電路64KDDN2M數(shù)字電路ISDN備份DDN備份ISDN備份22平安壽險(xiǎn)福福州分公司司網(wǎng)絡(luò)解決決方案（3/4）MPLS-VPN組網(wǎng)各地市支公公司與福州州分公司連連接，主用用線路選用用MPLS-VPN，，備份線路選選用相對低低速的ISDN/DDN。。各四級(jí)機(jī)構(gòu)構(gòu)（營業(yè)點(diǎn)點(diǎn)、受理處處等）和三三級(jí)機(jī)構(gòu)連連接，主用用線路采用用MPLS-VPN，，備用線路采采用ISDN/PSTN。八地市平安BGP/RIPv2/Static中國電信寬帶互聯(lián)網(wǎng)ChinaNET福州平安福建省中旅全省平安壽險(xiǎn)VPN組網(wǎng)示意圖

10M寬帶接入1M-ADSL/LAN接入1M-ADSL接入512K-ADSL接入入重點(diǎn)縣市重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)23平安壽險(xiǎn)福福州分公司司營銷解決決方案（4/4）信息化應(yīng)用用業(yè)務(wù)領(lǐng)域域競競爭狀況可可能能的方案A.虛擬網(wǎng)B.電話回訪中中心C。網(wǎng)絡(luò)投保D.遠(yuǎn)程辦公E.電視會(huì)議系系統(tǒng)F.移動(dòng)辦公網(wǎng)通、移動(dòng)動(dòng)競爭4.適時(shí)推推出虛擬網(wǎng)網(wǎng)方案，取取代交換機(jī)機(jī)，防止其其他運(yùn)營商商的侵入。。謹(jǐn)慎規(guī)劃劃廣域虛擬擬網(wǎng)，不主主動(dòng)向用戶戶推廣。5.推廣IP直通車協(xié)議議,搶回話話務(wù)量。6.確保用用戶的通信信質(zhì)量和高高接通率。。7.用戶戶通過訪問問平安壽險(xiǎn)險(xiǎn)網(wǎng)站，選選定所需的的服務(wù)，并并將業(yè)務(wù)請請求發(fā)送到到服務(wù)器上上，由該服服務(wù)器響應(yīng)應(yīng)用戶請求求的業(yè)務(wù)，，完成業(yè)務(wù)務(wù)處理。8.采用VPDN的方式使在在異地的員員工能夠方方便的接入入公司內(nèi)部部網(wǎng)絡(luò)。9.新視通通業(yè)務(wù)能夠夠?yàn)槠桨蔡崽峁┓奖愕牡膶?shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)內(nèi)部電視視會(huì)議及面面對面視頻頻提供用戶戶咨詢、接接受投訴，，可采用ATM/FR/DDN/EI/ISDN/寬帶網(wǎng)等多多種接入方方式。10.在沒有有線線通信接入入手段的地地方，可通通過“天翼翼通”無線線寬帶接入入方式接入入到CHINANET網(wǎng)后可訪問問企業(yè)內(nèi)部部網(wǎng)絡(luò)。移動(dòng)、聯(lián)通通無線接入入業(yè)務(wù)發(fā)展展迅速已被網(wǎng)通滲透網(wǎng)通競爭激烈網(wǎng)通競爭激烈網(wǎng)通競爭激烈24解決方案的的可行性評(píng)評(píng)估方案1財(cái)務(wù)效益可行性技術(shù)政策方案3方案2方案4方案5方案6方案7方案8方案9方案1025解決方案的的實(shí)施實(shí)施原則各項(xiàng)方案的的推出應(yīng)按按照盈利大大小、競爭爭態(tài)勢和可可行性分階階段實(shí)施中、長期的的方案雖然然推出時(shí)間間較晚，但但要確保在在近期作出出足夠準(zhǔn)備備，并保證證一定的靈靈活性與平安壽險(xiǎn)相相應(yīng)的決策層層保持密切的的溝通，確保保方案的靈活活性和在不同同時(shí)期的可行行性時(shí)間方案1方案2方案5方案9方案8方案4方案6方案10短期中期長期1－6個(gè)月6個(gè)月－1年年1年以上方案3方案726針對平安壽險(xiǎn)險(xiǎn)的中短期舉舉措可能帶來來的財(cái)務(wù)影響響平安壽險(xiǎn)02年第四季度平均月收入營業(yè)點(diǎn)新增DDN收入爭取電話回訪訪中心的轉(zhuǎn)網(wǎng)長、市話量減少平安壽險(xiǎn)為電信帶來的月均收入從平安壽險(xiǎn)獲獲得的年增長率為23％27六步分析法介介紹—服務(wù)支撐能力力分析客戶規(guī)劃分析析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析目的確定對客戶承承諾的尺度分析要點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)資源支撐撐能力分析售后服務(wù)支撐撐能力分析28網(wǎng)絡(luò)資源支撐撐能力資源確認(rèn)單（）號(hào)發(fā)單部門：日期：時(shí)間：以下由客戶經(jīng)理填寫客戶信息客戶名稱：等級(jí)：客戶地址：客戶技術(shù)聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)系電話：客戶經(jīng)理

聯(lián)系電話：傳真：業(yè)務(wù)需求種類數(shù)量端口速率承諾速率接口類型用戶接入端地址及電話對端地址（包括本地段及長途段）信令中繼功能

業(yè)務(wù)需求種類選擇2M數(shù)字2M中繼電路ISDN（30B+D）DDN幀中繼/ATM分組款帶接入ADSL接口類型選擇2.5G155M2ML16.1L16.2電口單模光口多模光口任意G.703V.35任意G.703L1.1L1.2S1.1S1.2中繼功能選擇接入號(hào)碼鏈選合群分群反極單出單入雙向計(jì)費(fèi)方式其它用戶需求業(yè)務(wù)用途:用戶接入要求:光纖接入()非光纖接入()用戶根據(jù)局端設(shè)備配置()資源預(yù)占要求:需要預(yù)占()預(yù)占時(shí)間()不需要預(yù)占()其它說明:部門簽章:領(lǐng)導(dǎo)簽批:請?jiān)谠氯諘r(shí)分以前回復(fù)我部門。謝謝支持！29網(wǎng)絡(luò)資源支撐撐能力地址：五一中中路88號(hào)平平安大廈30層接入點(diǎn)/母局局：平安大廈廈接入點(diǎn)用戶端光纖到到位情況：有有，光纜實(shí)現(xiàn)現(xiàn)雙路由保護(hù)護(hù)實(shí)線電纜到位位情況：3＃＃電纜，AN接入點(diǎn)延伸線線纜可承載業(yè)務(wù)：：網(wǎng)元出租業(yè)業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（DDN、FR、ATM、、X.25等）福州分公司商業(yè)大廈營業(yè)業(yè)點(diǎn)廣達(dá)營業(yè)點(diǎn)倉山營業(yè)點(diǎn)楊橋營業(yè)點(diǎn)紅寶石營業(yè)點(diǎn)點(diǎn)福清支公司地址：鼓樓區(qū)區(qū)中山路23號(hào)商業(yè)大廈廈2層接入點(diǎn)/母局局：華林母局局用戶端光纖到到位情況：光光纜在中山大大廈，有剩余余1芯實(shí)線電纜到位位情況：8＃＃實(shí)線電纜有有覆蓋可承載業(yè)務(wù)：：網(wǎng)元出租和基基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)地址：臺(tái)江區(qū)區(qū)廣達(dá)路438號(hào)雙豐大大廈6層接入點(diǎn)/母局局：樞紐母局局用戶端光纖到到位情況：無無實(shí)線電纜到位位情況：3＃＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：：網(wǎng)元出租和基基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)地址：倉山區(qū)區(qū)六一南路320號(hào)煙山山大廈4層接入點(diǎn)/母局局：三叉街母母局用戶端光纖到到位情況：無無實(shí)線電纜到位位情況：4＃＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：：網(wǎng)元出租和基基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)地址：鼓樓區(qū)區(qū)楊橋東路118號(hào)宏楊楊新城4座8層接入點(diǎn)/母局局：東街母局局用戶端光纖到到位情況：無無實(shí)線電纜到位位情況：25＃電纜覆蓋蓋可承載業(yè)務(wù)：：網(wǎng)元出租和基基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)地址：晉安區(qū)區(qū)國貨東路331號(hào)紅寶寶石大廈4層層接入點(diǎn)/母局局：紫陽母局局用戶端光纖到到位情況：無無實(shí)線電纜到位位情況：6＃＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：：網(wǎng)元出租和基基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)地址：福清市市城隍巷4號(hào)號(hào)樓2層接入點(diǎn)/母局局：福清母局用戶端光纖到到位情況：無無實(shí)線電纜到位位情況：可承載業(yè)務(wù)：：30售后服務(wù)支撐撐能力（1/2）一點(diǎn)結(jié)算費(fèi)用劃撥單（）號(hào)發(fā)電單位：福州市電信分公司計(jì)費(fèi)帳務(wù)中心接收單位：公司市場經(jīng)營部客戶信息客戶名稱

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劃撥費(fèi)用項(xiàng)目（詳細(xì)清單附后）項(xiàng)目名稱數(shù)量單價(jià)優(yōu)惠合計(jì)費(fèi)用周期

合計(jì)

備注

計(jì)費(fèi)帳務(wù)中心簽章填單人

聯(lián)系電話

填單時(shí)間

31售后服務(wù)支撐撐能力（2/2）業(yè)務(wù)類別不同客戶等級(jí)的開通時(shí)限每月A級(jí)發(fā)生次數(shù)（訂單）開通及時(shí)率備注普通等級(jí)（C級(jí)）重要等級(jí)（B級(jí)）特殊應(yīng)急（A級(jí)）普通電話裝移機(jī)有資源調(diào)度15天5天2天20%98%

SLA無預(yù)測資源新建72天40天10天20%98%接入網(wǎng)設(shè)備已采購DDN/FR有資源調(diào)度8天4天2天20%98%調(diào)配10天7天4天20%98%安裝百令達(dá)數(shù)字2M數(shù)據(jù)2M有資源調(diào)度8天4天2天20%98%調(diào)配10天6天3天20%98%布電纜、HDSL無資源新建34M及以下16天12天10天20%98%含布放樓內(nèi)電纜虛擬網(wǎng)電話安裝有資源調(diào)度15天5天3天20%98%無資源新建72天40天10天20%98%含話務(wù)臺(tái)數(shù)據(jù)增加24小時(shí)12小時(shí)4小時(shí)20%98%業(yè)務(wù)類別不同客戶等級(jí)的排障時(shí)限處理及時(shí)率備注普通等級(jí)（C級(jí)）重要等級(jí)（B級(jí)）特殊應(yīng)急（A級(jí)）普通市話障礙24小時(shí)4小時(shí)2小時(shí)98%DDN/分組/FR4小時(shí)2小時(shí)1小時(shí)98%數(shù)據(jù)2M普通2M設(shè)備、線路故障4小時(shí)2小時(shí)1小時(shí)98%需加赴途時(shí)間32六步分析法介介紹—客戶規(guī)劃分析析客戶規(guī)劃分析析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析目的進(jìn)入營銷的計(jì)計(jì)劃、實(shí)施和和控制階段要點(diǎn)客戶溝通方案案設(shè)計(jì)銷售進(jìn)度管理理營銷規(guī)劃33營銷規(guī)劃（1/4）方案1具體任務(wù)時(shí)間表/里程程碑1.根據(jù)客戶戶現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)情情況，繼續(xù)宣宣傳DDN組網(wǎng)的優(yōu)點(diǎn)，，爭取客戶在在新增網(wǎng)點(diǎn)繼繼續(xù)選擇中國國電信DDN業(yè)務(wù)2.推薦使用用ISDN作為DDN專線的備份，，提高線路安安全性3.對比人壽壽、人保公司司的網(wǎng)絡(luò)，想想用戶說明增增設(shè)新網(wǎng)點(diǎn)的的必要性4.爭取與電電腦部、辦公公室、財(cái)務(wù)部部和其它業(yè)務(wù)務(wù)部門建立更更緊密的聯(lián)系系第一季度第二季度第三季度第四季度營銷方案一營銷團(tuán)隊(duì)：第一責(zé)任人：：林山行業(yè)經(jīng)理：鄭鄭傳凱技術(shù)支撐經(jīng)理理：詹昕營銷支撐經(jīng)理理：林聲威34營銷規(guī)劃（2/4）具體任務(wù)時(shí)間表/里程程碑第一季度第二季度第三季度第四季度營銷方案一了解競爭對手手的資費(fèi)和IP專線使用情況況，采取適當(dāng)當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略略，奪回電話話回訪中心話話務(wù)量方案6方案5在IT系統(tǒng)中將客戶戶的所有電話話列入重點(diǎn)保保障庫中，以以縮短修障時(shí)時(shí)間營銷團(tuán)隊(duì)：第一責(zé)任人：：林山行業(yè)經(jīng)理：鄭鄭傳凱技術(shù)支撐經(jīng)理理：詹昕營銷支撐經(jīng)理理：林聲威35營銷規(guī)劃（3/4）具體任務(wù)時(shí)間表/里程程碑第一季度第二季度第三季度第四季度營銷方案二方案7了解競爭對手手寬帶的資費(fèi)費(fèi)和使用情況況，利用新推推出的高層寫寫字樓寬帶優(yōu)優(yōu)惠方案，爭爭取奪回寬帶帶業(yè)務(wù)方案8跟蹤客戶現(xiàn)有有VPDN的試用情況，，與局方相關(guān)關(guān)技術(shù)部門聯(lián)聯(lián)系，爭取VPDN業(yè)務(wù)在客戶的的廣泛使用利用客戶在各各地市分支公公司間網(wǎng)絡(luò)提提速的機(jī)會(huì)，，推廣新視通通業(yè)務(wù)方案9方案21.向向客戶戶提交交2M數(shù)字電電路組組網(wǎng)的的方案案，建建議各各地市市主要要分支支公司司之間間通過過2M數(shù)字電電路相相連，，以增增加帶帶寬，，提升升網(wǎng)絡(luò)絡(luò)品質(zhì)質(zhì)2.通通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)優(yōu)化，，提前前實(shí)現(xiàn)現(xiàn)“光光纖入入戶””，在在客戶戶機(jī)房房內(nèi)安安裝SDH設(shè)備，，做到到網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的適適當(dāng)超超前營銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)：：第一責(zé)責(zé)任人人：林林山行業(yè)經(jīng)經(jīng)理：：鄭傳傳凱技術(shù)支支撐經(jīng)經(jīng)理：：詹昕昕營銷支支撐經(jīng)經(jīng)理：：林聲聲威36營銷規(guī)規(guī)劃（（4/4）具體任任務(wù)時(shí)間表表/里里程碑碑第一季季度第二季季度第三季季度第四季季度營銷方方案三三方案31.邀邀請客客戶參參加MPLS-VPN推介會(huì)會(huì)，與與客戶戶就技技術(shù)問問題進(jìn)進(jìn)行交交流2.了了解電電信公公司在在省內(nèi)內(nèi)的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)現(xiàn)狀利用客客戶在在各地地市分分支公公司間間網(wǎng)絡(luò)絡(luò)提速速的機(jī)機(jī)會(huì)，，推廣廣新視視通業(yè)業(yè)務(wù)方案9方案4了解用用戶交交換機(jī)機(jī)使用用年限限，向向客戶戶提前前宣傳傳虛擬擬網(wǎng)的的優(yōu)勢勢方案10向客戶戶介紹紹天翼翼通的的優(yōu)勢勢，爭爭取讓讓客戶戶使用用該業(yè)業(yè)務(wù)營銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)：：第一責(zé)責(zé)任人人：林林山行業(yè)經(jīng)經(jīng)理：：鄭傳傳凱技術(shù)支支撐經(jīng)經(jīng)理：：詹昕昕營銷支支撐經(jīng)經(jīng)理：：林聲聲威37溝通方方案設(shè)設(shè)計(jì)針針對營營銷方方案一一溝通方方案溝通對對象溝通頻頻率電腦部部辦公室室技術(shù)人人員上上門與與客戶進(jìn)行行技術(shù)術(shù)交流流客戶經(jīng)經(jīng)理日日常走走訪和經(jīng)常常性溝溝通，，了解客戶戶最新新的動(dòng)動(dòng)態(tài)安排客客戶周周末郊郊游活動(dòng)以以聯(lián)絡(luò)絡(luò)感情情電腦部部財(cái)務(wù)部部和其它業(yè)業(yè)務(wù)部部門1-2次/月1-2次/周2-3次/月1-2次/月部門經(jīng)經(jīng)理走走訪電腦部部、辦辦公室室1-2次/季度度電腦部部、辦辦公室室1次/季度度預(yù)期效效果：：客戶逐逐步新新增營營業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，，市內(nèi)內(nèi)計(jì)劃劃新增增2條條DDN專線；；其它它各地地市下下屬的的重要要縣市還還會(huì)新新增多多條DDN專線，，預(yù)計(jì)計(jì)平安安壽險(xiǎn)險(xiǎn)福州州分公公司電電信業(yè)業(yè)務(wù)收收入將將增加加5000元元左右右。需傳遞遞令人人振奮奮的營銷銷信息息38制定客客戶的的拜訪訪計(jì)劃劃計(jì)劃編編號(hào)：0202日期：2003年年1月月8日日客戶經(jīng)經(jīng)理：林山客戶名名稱：中國平平安人人壽保保險(xiǎn)有有限公公司福福州分分公司司客戶編編號(hào)：110對客戶戶當(dāng)前前狀況況的了了解（（概述述）：月消費(fèi)費(fèi)額約約6萬萬元，，其中中語音音業(yè)務(wù)務(wù)約3.5萬元元，數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)約約2.8萬萬元。。拜訪時(shí)時(shí)間安安排：2003年年1月月15日上上午9時(shí)拜訪方方式：電話預(yù)預(yù)約，，在關(guān)關(guān)鍵人人辦公公室拜拜訪客戶關(guān)關(guān)鍵人人基本本情況況：（資資料來來源：：ICRM)拜訪要要點(diǎn)：1、拜拜訪技技術(shù)負(fù)負(fù)責(zé)人人，聽聽取對對服務(wù)務(wù)保障障的意意見，，了解解發(fā)展展計(jì)劃劃；2、拜拜訪業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)負(fù)責(zé)人人，了了解新新業(yè)務(wù)務(wù)對通通信支支撐的的要求求。注意事事項(xiàng)：根據(jù)自自己對對客戶戶需求求的了了解，，其需需求應(yīng)應(yīng)該還還有挖挖掘空空間，，但要要注意意被拜拜訪者者對其其他運(yùn)運(yùn)營商商的態(tài)態(tài)度。。角色關(guān)鍵人性別/年齡職務(wù)電話地址對中國電信的態(tài)度決策人李春男/51總經(jīng)理五一中路88號(hào)平安大廈32層對保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展頗有研究，對電信服務(wù)有較高要求業(yè)務(wù)使用黃艾香女/32電話回訪中心負(fù)責(zé)人7110018五一中路88號(hào)平安大廈6層掌握業(yè)務(wù)狀況，對新興運(yùn)營商較感興趣技術(shù)負(fù)責(zé)關(guān)系向?qū)Я种怯履?28電腦部經(jīng)理3329360五一中路88號(hào)平安大廈32層熟悉網(wǎng)絡(luò)情況，通過前期服務(wù)已建立友好關(guān)系39銷售進(jìn)進(jìn)度管管理專案編編號(hào)：：0202日期：：2003年年1月月23日客戶經(jīng)經(jīng)理：：林山客戶名名稱：：中國平平安人人壽保保險(xiǎn)有有限公公司福福州分分公司司客戶編編號(hào)：：110專案目目標(biāo)：：通過對對分公公司各各級(jí)人人員的的銷售售，促促使其其電話話回訪訪中心心由網(wǎng)網(wǎng)通轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)網(wǎng)至至我司司目前主主要突突破：：下下一步步的工工作計(jì)計(jì)劃1、電電話回回訪中中心對對通信信質(zhì)量量要求求較高高1、落落實(shí)通通信線線路的的可靠靠性2、已已將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)網(wǎng)方方案提提交給給用戶戶2、請請客戶戶活動(dòng)動(dòng)，增增加客客戶好好感3、使使用戶戶對我我司技技術(shù)保保障工工作關(guān)鍵影影響角角色姓姓名名職職務(wù)原原態(tài)態(tài)度變變化化現(xiàn)現(xiàn)態(tài)態(tài)度更滿意意辦公室室鄭師超超主主任C↑↑B電腦部部林智勇勇電電腦部部經(jīng)理理B↑↑B+電話回回訪中中心黃艾香香回回訪中中心負(fù)負(fù)責(zé)人人D↑↑C(*態(tài)態(tài)度類類型：：A=推薦，，B=支持，，C=認(rèn)可，，D=懷疑，，E=反對)現(xiàn)進(jìn)度度：競爭者者中中國國電信信-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5行業(yè)經(jīng)經(jīng)理評(píng)評(píng)估意意見：：40溝通方方案設(shè)設(shè)計(jì)針針對營營銷方方案二二溝通方方案溝通對對象溝通頻頻率電腦部部辦公室室電腦部部、辦辦公室室、高高層管管理人人員電腦部部邀請客客戶參參加5.17世世界電信信日日新新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)推推介介活活動(dòng)動(dòng)客戶戶經(jīng)經(jīng)理理日日常常走走訪訪和和經(jīng)經(jīng)常常性性溝溝通通，，了了解解客客戶戶最最新新的的動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)組織織客客戶戶參參觀觀信信息息廣廣場場電腦腦部部財(cái)務(wù)務(wù)部部和和其其它業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部門門2003年年5月月中中旬旬1-2次次/周周2003年年6月月份份2-3次次/月月1-2次次/月月2003年年8月月份份技術(shù)術(shù)人人員員上上門門介介紹紹2M數(shù)字字電路路組組網(wǎng)網(wǎng)方方案案電腦腦部部2003年年4月月份份預(yù)期期效效果果：：組織織客客戶戶參參觀觀DDN和傳傳輸輸機(jī)機(jī)房房1、、若若客客戶戶在在福福州州到到全全省省八八地地市市間間采采用用2M數(shù)字字電電路路組組網(wǎng)網(wǎng)，，電電路路月月租租按按80％％收收取取，，則則電電信信月月收收入入將將增增加加59200元元；；一次次性性費(fèi)費(fèi)用用收收入入按按60％％收收取取，，電電信信收收入入增增加加28800元元；；同同時(shí)時(shí)，，原原有有DDN專線線改改為為備備份份，，月月租租費(fèi)費(fèi)按按60％％收收取取，，電電信信月收收入入17280。。合合計(jì)計(jì)月月收收入入將將增增加加41920元元，，估估計(jì)計(jì)月月電電信信總總費(fèi)費(fèi)用用達(dá)達(dá)到到12萬萬元元。。2、、若若客客戶戶在在福福州州到到全全省省八八地地市市間間采采用用2M數(shù)字字電電路路組組網(wǎng)網(wǎng)，，電電路路月月租租按按80％％收收取取，，則則電電信信月月收收入入將將增增加加59200元元；；一次次性性費(fèi)費(fèi)用用收收入入按按60％％收收取取，，電電信信收收入入增增加加28800元元；；但但不不采采用用備備份份方方式式，，拆拆除除原原有有DDN專線線，，合合計(jì)計(jì)月月收收入入將將增增加24640元元，，估估計(jì)計(jì)月月電電信信總總費(fèi)費(fèi)用用達(dá)達(dá)到到10萬萬元元。。41溝通通方方案案設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)針針對對營營銷銷方方案案三三溝通通方方案案溝通通對對象象溝通通頻頻率率辦公公室室客戶戶經(jīng)經(jīng)理理日日常常走走訪訪和和經(jīng)經(jīng)常常性性溝溝通通，，了了解解客客戶戶最最新新的的動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)電腦腦部部財(cái)務(wù)務(wù)部部和和其其它業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部門門1-2次次/周周2-3次次/月月1-2次次/月月技術(shù)術(shù)人人員員上上門門介介紹紹MPLS-VPN組網(wǎng)網(wǎng)方方案案電腦腦部部2003年年10月月份份預(yù)期期效效果果：客戶戶在在全全省省范范圍圍內(nèi)內(nèi)設(shè)設(shè)立立營營業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，，大大規(guī)規(guī)模模采采用用MPLS－－VPN進(jìn)行行組組網(wǎng)網(wǎng)，，可可能能采采取取專專線線、、LAN和ADSL接入入。。會(huì)會(huì)對對電電信信數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)收收入入造造成成影影響響。。關(guān)關(guān)鍵鍵是是網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的的數(shù)數(shù)量量、、接接入入方方式式和MPLS－－VPN的資資費(fèi)費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。42營銷銷方方案案一一實(shí)實(shí)施施后后效效果果渠道道縣市福建建省省全國國組網(wǎng)網(wǎng)方方案案對外外512KDDN北方方數(shù)數(shù)據(jù)中中心心總行行計(jì)計(jì)算中中心心泉州州中中心心支公公司司各營營業(yè)業(yè)部部和辦辦理理處處昆明明市市廣大大支支行行具余余支支行行省際際網(wǎng)網(wǎng)DDN組網(wǎng)網(wǎng)512KDDN128KDDN256KDDN香港港公公司司上海海數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)中中心心深圳圳總總公公司司福州州分公公司司6個(gè)個(gè)地地市市中中心心支公公司司福州州市市5個(gè)個(gè)支公公司司省內(nèi)內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)本地地接接入入網(wǎng)網(wǎng)2M長途途電電路路泉州州市市6個(gè)個(gè)營業(yè)業(yè)部部福清清支公公司司其它它七七縣縣支公公司司128KDDN數(shù)據(jù)據(jù)專專線線說明明虛線線表表示示用用戶戶組組網(wǎng)網(wǎng)意意向向圖中中綠綠色色部部分分表表示示2003年年新新增增的的專專線線128KDDN256KDDN工商銀行行128KDDN市農(nóng)行64KDDN龍?？h紅寶石營業(yè)區(qū)128KDDN2003年3月月開通2003年2月月開通2003年2月月開通該方案實(shí)實(shí)施后，，客戶電電話回訪訪中心從從網(wǎng)通轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)網(wǎng)，每每月新增增電信收收入1萬萬元；新新增的3條DDN專線每月月可增加加電信收收入4800元元保監(jiān)會(huì)9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:26:5921:26:5921:261/4/20239:26:59PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:26:5921:26Jan-2304-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:26:5921:26:5921:26Wednesday,January4,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:26:5921:26:59January4,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。04一月月20239:26:59下下午21:26:591月-2