S店汽車銷售流程

汽車銷售的過程不是單純地賣汽車，而是一個比較復(fù)雜的過程，是一個包含尋找客戶、接近客戶、了解客戶需求、車輛展示、異議處理、與客戶達(dá)成交易、售后服務(wù)等多項程序的過程。一般來說，汽車銷售的流程可以用以下程序圖來表示(見圖2-1)：活動三4S店汽車銷售流程圖2-l汽車銷售流程圖下面分別介紹一下以上流程中各個步驟。一、尋找潛在客戶潛在客戶是銷售汽車的對象，因此找到潛在客戶是成功進(jìn)行汽車銷售的第一步。下面以尋找消費者客戶為例來探討一下如何尋找潛在客戶。1、成為汽車消費潛在客戶的條件判斷一個客戶是否會成為你的潛在客戶，一般來說他需具備“金錢、決定權(quán)、需求”3個條件，概括來說就是他應(yīng)該滿足“MAN”三要素。M代表Money，即“金錢”，也就是說所選擇的對象必須有一定的購買力，他買得起汽車，用得起汽車。A代表Authority，即購買“決定權(quán)”，所選擇的對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力，他能獨立做出購買決策。N代表Need，即“需求”，所選擇的對象對你所提供的汽車產(chǎn)品及服務(wù)有需求。一般來說，只有具備以上3個條件的客戶才會成為你的潛在客戶，由此可見，一個銷售員在尋找潛在客戶時，應(yīng)把握這3個原則?！皾撛诳蛻簟睉?yīng)具備以上條件，但在實際工作中會碰到以下一些情況，此時應(yīng)根據(jù)實際情況，采取具體的對策，如表2-3所示。由表2-3可見，若3個條件具備，則該對象即可視作潛在客戶，進(jìn)一步按操作原則操作即可達(dá)成交易。若3個條件不具備（或部分不具備），則該對象暫不作為潛在客戶看待，但也不完全是這樣，若能按操作原則操作，則這些對象也有可能成為潛在客戶，或進(jìn)一步達(dá)到交易的目的。對于具備不同條件的客戶的操作原則表2-3條件有否操作原則錢（M）有引導(dǎo)需求無鼓勵貸款決定權(quán)（A）有鼓勵決策無平衡關(guān)系需求（N）有促進(jìn)購買欲望無引導(dǎo)需求結(jié)果潛在客戶成交客戶流失成交或成為潛在客戶案例分析：有個客戶在英朗、凱越、君威三個車型徘徊，據(jù)銷售顧問反映，客戶的女兒喜歡君威，他喜歡英朗，但覺得英朗價格太貴，想買凱越，因為客戶沒錢。我們可以整理一下我們得到的信息，一共有三條：

1、客戶喜歡英朗

2、客戶的女兒喜歡君威

3、客戶沒錢先確定三個問題的真實性，對于第三條，我們需要自己問自己，客戶真的沒錢嗎？一般來說客戶開始都說沒錢，最后還是湊錢買了自己想要的東西。所以客戶沒錢只是一個想要便宜價格的借口，當(dāng)他認(rèn)為這個產(chǎn)品沒法再討價還價，而且自己也喜歡這款產(chǎn)品時，客戶只有放棄自己的想法，去籌錢買自己想要的產(chǎn)品。所以沒錢這個問題不成其為真正的問題，所以我給銷售顧問講千萬不要認(rèn)為他沒錢，只管推君威或英朗；其次前兩個問題是說他女兒的影響力是否能100%影響到他自己的決定，換句話說買車這件事，是他在乎她女兒呢？還是在乎他自己？解決方案：

1、游說他女兒，讓他女兒去說服他，其中的核心點是針對他女兒的需求，需要激發(fā)他女兒的需求；

2、重點探尋客戶自己喜歡英朗的原因，針對客戶的需求用FA展示英朗的優(yōu)勢，同時需要關(guān)注他關(guān)注的競品；

先前的預(yù)言：

如果他愛他女兒勝過自己，就買君威；反之就買英朗；絕非沒錢！

結(jié)果：

一個星期后，客戶買了英朗。哈哈證明了他愛自己勝過他女兒！2、尋找潛在客戶的方法尋找潛在客戶的方法有很多，下面介紹幾種常用的方法。（1）資料查閱分析法。資料查閱分析法是指銷售人員通過收集市場情報和查閱有關(guān)資料以尋求潛在客戶的一種方法。這是一種比較有效的方法，其主要特點可以概括如下。1）方便、快捷；2）可最大減少銷售工作的盲目性；3）可節(jié)省尋找客戶的時間和費用；4）可以較詳細(xì)地了解客戶，為接近客戶做好準(zhǔn)備。這種方法的關(guān)鍵是全面地占有資料并高效地找到所需的資料。一般而言，資料的來源大致可分為兩個途徑，一是企業(yè)內(nèi)部的各種原有客戶的資料，如財務(wù)部門的資料、銷售部門的資料、維修服務(wù)部門的資料等；其次就是企業(yè)外部資料，如統(tǒng)計資料、報章類資料等。統(tǒng)計資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料及行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等。名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。報章類資料：報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡消息、事故及犯罪記錄、相關(guān)個人消息等），專業(yè)性報紙或雜志（行業(yè)動向及同行活動情形等）。（2）連鎖介紹法。連鎖介紹法是通過建立無限擴大的聯(lián)系鏈條來尋找并發(fā)現(xiàn)客戶的方法。它的基本思路是：銷售人員在每一次洽談時應(yīng)當(dāng)乘機再尋找?guī)讉€可能的客戶，并在此基礎(chǔ)上對這些客戶進(jìn)行拜訪，以進(jìn)一步利用這些新客戶的關(guān)系，使銷售不斷地向縱深發(fā)展，使自己的客戶群越來越大。連鎖介紹法又分為問接介紹法和直接介紹法。但不管是間接還是直接介紹法，采用這種方法的關(guān)鍵是要求銷售人員取信于客戶。因為連鎖介紹主要是借助現(xiàn)有客戶的各種聯(lián)系，而現(xiàn)有客戶并沒有一定要介紹幾位新顧客的義務(wù)。此外，正因為現(xiàn)有客戶與其可能介紹的新客戶之間有著共同的社會聯(lián)系和利害關(guān)系，他們之問往往團(tuán)結(jié)一致，互相負(fù)責(zé)。因此，銷售人員想通過現(xiàn)有顧客連鎖介紹新客戶，首先必須取信于現(xiàn)有的基本客戶。銷售人員只有成功地把自己的人格和自己所推銷的產(chǎn)品推銷給現(xiàn)有客戶。使現(xiàn)有客戶滿意，才有可能從現(xiàn)有客戶那里得到未來客戶的名單。（3）影響人物利用法。影響人物利用法就是銷售人員在某一特定的范圍內(nèi)發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把其影響范圍里的個人或組織都變成銷售人員的客戶或朋友，其前提是這些中心人物愿意或樂意合作。這里的中心人物是指在一定的范圍內(nèi)有較大的影響力和帶動性，有著廣泛的聯(lián)系和較強的交際能力，或是信息靈通，或是與銷售人員有著密切的關(guān)系的人物。尤其是那些與自己在同一個市場范圍內(nèi)工作，但銷售的產(chǎn)品與自己各不相同、互不競爭的“非競爭性”人員。例如這種“非競爭性”人員中的銷售與汽車配套或互補產(chǎn)品的人員（如配件銷售人員、二手車銷售人員等），與這種人物問的合作，可以大大突破個人的局限，有效地擴大尋找客戶的范圍。反影響力案例例有個客戶和朋朋友一起來看看車，他的朋朋友覺得買君君越?jīng)]什么面面子，推薦他他買奧迪，因因為這個朋友友就是買的奧奧迪，一直在在銷售顧問面面前數(shù)落君威威外觀不好看看，而且耗油油，這時這個個客戶也是無無所適從，銷銷售顧問更是是無從下手，，所以站在旁旁邊沒有任何何話術(shù)可說，，客戶看了大大約有十分鐘鐘，離開4S店.分析：1、客戶看的的是君越。2、朋友推薦薦買奧迪，覺覺得君越?jīng)]有有面子，同時時客戶的朋友友買了奧迪3、銷售顧問問沒有任何行行為去影響客客戶。這點是是比較要命的的，因為客戶戶和朋友的行行為都對我們們銷售有點不不利銷售機會稍縱縱即逝，這是很關(guān)鍵鍵的。所以第第一先確定客客戶是否真的的喜歡君越，，其次銷售顧顧問一定要有有特別的話術(shù)術(shù)影響客戶，，否則你不影影響客戶，客客戶朋友就影影響他買奧迪迪了。這這點也是非非常關(guān)鍵的。。解決方方案：：1、先先確保保君越越的優(yōu)優(yōu)勢被被我們們銷售售顧問問發(fā)揮揮出來來；2、其其次設(shè)設(shè)計一一段話話術(shù)影影響客客戶，，（這這段話話術(shù)其其實當(dāng)當(dāng)時就就應(yīng)該該說））這段段話術(shù)術(shù)重中中之重重是既既不能能貶低低客戶戶朋友友的推推薦，，同時時又要要站到到客戶戶立場場上說說我們們君越越。而而且這這段話話千萬萬不能能當(dāng)著著客戶戶朋友友說。。我我的的話術(shù)術(shù)是：：先生生，今今天我我聽到到您朋朋友勸勸您買買奧迪迪，其其實我我覺得得您的的朋友友也是是為了了您好好，但但他是是站在在他自自己的的立場場上考考慮問問題，，因為為是他他喜歡歡奧迪迪，他他的立立場不不能代代表您您的立立場，，您買買車還還是要要買自自己喜喜歡的的，朋朋友的的意見見只能能參考考，而而且以以我買買了這這么久久的車車的經(jīng)經(jīng)驗來來看，，很多多向您您這種種客戶戶買君君越有有三大大理由由，夠夠安全全、外外形夠夠大氣氣現(xiàn)代代、性性價比比高果真，，銷售售顧問問當(dāng)天天晚上上按照照營銷銷經(jīng)理理設(shè)定定的話話術(shù)進(jìn)進(jìn)行影影響客客戶，，效果果非常常好。。有一個個長城城的銷銷售顧顧問向向營銷銷經(jīng)理理：說說今天天很郁郁悶，，今天天有一一個客客戶要要買我我們車車，今今天沒沒有帶帶錢，，沒有有定下下來，，說明明天會會過來來提車車，結(jié)結(jié)果第第二天天的確確來了了，就就是沒沒有提提車，，問題題是他他把他他老弟弟帶過過來了了，老老弟開開的是是馬三三，老老弟一一過來來就說說什么么國產(chǎn)產(chǎn)車什什么什什么不不好。。結(jié)果果那客客戶被被他老老弟帶帶出了了我們們店，，去看看合資資車了了。明明顯是是比我我們貴貴的。。只要做做過一一年以以上的的汽車車銷售售，這這種問問題肯肯定會會遇到到的。。那遇遇到了了應(yīng)該該怎么么辦呢呢？就就這樣樣讓客客戶跑跑掉？？那肯肯定是是不甘甘心的的，而而且對對你的的自信信心打打擊不不是一一般的的大。。其實對對于這這個問問題我我們還還是可可以分分析的的，首先，，客戶戶老弟弟認(rèn)可可合資資車，，不想想讓客客戶買買國產(chǎn)產(chǎn)車其次，，顧客客老弟弟覺得得國產(chǎn)產(chǎn)車質(zhì)質(zhì)量不不行最后，，銷售售顧問問沒有有任何何行為為去影影響客客戶。。這點點是比比較要要命的的，因因為銷銷售機機會稍稍縱即即逝，，這是是很關(guān)關(guān)鍵的的。你不影影響客客戶，，客戶戶朋友友就影影響他他買合合資車車了。。那究竟竟我們們應(yīng)該該怎么么辦呢呢？等等死嗎嗎？具體的的影響響方案案：1、開開始要要求我我們銷銷售顧顧問挖挖取出出我們們的優(yōu)優(yōu)勢對對應(yīng)客客戶的的利益益點2、設(shè)設(shè)計一一段話話術(shù)，，但這這段話話術(shù)不不能抨抨擊他他老弟弟，不不然你你這單單也差差不多多要飛飛了，，因為為你帶帶了情情緒。。還有有這段段話絕絕對不不能當(dāng)當(dāng)著那那老弟弟的面面說，，也就就是你你要在在他離離開店店以后后，跟跟他通通一次次電話話。電電話內(nèi)內(nèi)容大大體就就是：：告訴訴客戶戶，你你認(rèn)真真為他他想了了一下下，其其實你你老弟弟剛才才說的的話是是可以以理解解的，，他也也是為為你著著想。。以我我這么么多年年賣車車的經(jīng)經(jīng)驗來來看，，我相相信你你看重重我們們車是是因為為我們們車………，，你老老弟的的意見見只能能做參參考。。買車車還是是要買買自己己喜歡歡的。。你說說呢？？（4））廣告告開拓拓尋找找法。。廣告告開拓拓尋找找法是是指銷銷售人人員利利用各各種廣廣告媒媒體傳傳播銷銷售信信息，，尋找找新的的客戶戶的方方法。。這種方方法的的優(yōu)點點就是是通過過廣告告可與與所有有的可可能客客戶溝溝通信信息。。對于于廣告告做出出反應(yīng)應(yīng)的客客戶，，銷售售人員員應(yīng)及及時與與其聯(lián)聯(lián)系接接觸，，并進(jìn)進(jìn)一步步深入入介紹紹汽車車產(chǎn)品品的信信息，，掌握握銷售售時機機。廣告開開拓尋尋找法法的具具體形形式主主要有有3種種：首先是是函詢詢。有有些潛潛在的的客戶戶受到到廣告告宣傳傳的啟啟示，，會主主動函函詢產(chǎn)產(chǎn)品的的性能能、價價格及及各種種相關(guān)關(guān)情況況。對對于潛潛在客客戶的的函詢詢，應(yīng)應(yīng)及時時進(jìn)行行分析析研究究，對對于那那些具具有強強烈的的需要要，銷銷售人人員有有機會會、有有能力力贏得得的客客戶，，應(yīng)按按其要要求及及時給給予答答復(fù)，，函郵郵有關(guān)關(guān)資料料，介介紹本本企業(yè)業(yè)的情情況，，并安安排時時間盡盡快親親自上上門拜拜訪。。其次，，是郵郵寄。。銷售售人員員以自自己所所在企企業(yè)的的名義義，直直接將將所推推銷產(chǎn)產(chǎn)品的的有關(guān)關(guān)資料料寄給給經(jīng)過過挑選選的潛潛在客客戶。。最后是是電話話。由由于利利用電電話尋尋找客客戶比比函詢詢與郵郵寄的的方式式速度度更快快，更更加節(jié)節(jié)省時時間，，有利利于掌掌握現(xiàn)現(xiàn)場情情況。。（5））市場場咨詢詢尋找找法。。市場場咨詢詢尋找找法是是指銷銷售人人員利利用社社會上上各種種專門門的市市場信信息咨咨詢服服務(wù)部部門所所提供供的信信息尋尋求客客戶的的一種種方法法。這種方方法成成本低低，但但得到到的資資料卻卻不少少，是是一種種比較較好的的方法法。（6））競爭爭尋找找法。。競爭爭尋找找法是是指在在尋找找客戶戶的過過程中中，通通過分分析競競爭對對手的的銷售售渠道道，了了解競競爭對對手產(chǎn)產(chǎn)品的的購買買對象象是哪哪些客客戶。。使用用這種種方法法的關(guān)關(guān)鍵在在于：：市場場競爭爭中，，銷售售人員員所在在的企企業(yè)較較之競競爭對對手更更能及及時滿滿足客客戶不不斷變變化的的需求求。（7））地毯毯式訪訪問尋尋找法法。所所謂地地毯式式訪問問尋找找法，，也叫叫“挨挨門挨挨戶訪訪問法法”，，這種種尋找找客戶戶方法法的理理論根根據(jù)是是“平平均法法則””，也也就是是假定定被訪訪問的的所有有人當(dāng)當(dāng)中，，一定定有銷銷售人人員所所要尋尋找的的客戶戶并且且這些些客戶戶的數(shù)數(shù)量與與訪問問人數(shù)數(shù)成正正比關(guān)關(guān)系。。這個個平均均法認(rèn)認(rèn)為，，銷售售人員員所要要尋找找的客客戶是是平均均地分分布在在某一一地區(qū)區(qū)或所所有人人當(dāng)中中。因因此，，銷售售人員員在不不太熟熟悉或或完全全不熟熟悉銷銷售對對象的的情況況下，，可以以直接接訪問問某一一特定定地區(qū)區(qū)或某某一特特定職職業(yè)的的所有有個人人或組組織，，從中中尋找找自己己的客客戶。。這種種方法法的主主要優(yōu)優(yōu)點是是：首首先，，借機機進(jìn)行行市場場調(diào)查查，較較客觀觀和全全面地地反映映客戶戶需求求情況況；其其次，，擴大大所銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品的的影響響，使使客戶戶形成成共同同的產(chǎn)產(chǎn)品印印象；；最后后，這這種方方法可可以積積累推推銷經(jīng)經(jīng)驗。。這是是現(xiàn)代代推銷銷人員員最常常用的的尋找找客戶戶的方方法之之一，，但是是在采采用這這種方方法時時，應(yīng)應(yīng)注意意劃定定適當(dāng)當(dāng)?shù)姆斗秶?，，以提提高推推銷效效率，，避免免盲目目性。。（8））個人人觀察察尋找找法。。個人人觀察察尋找找法，，又稱稱“直直覺尋尋找法法”或或“視視聽尋尋找法法”，，是指指不論論銷售售人員員在何何處或或與任任何人人交談?wù)?，都都必須須隨時時保持持高度度的注注意力力，留留意潛潛在客客戶線線索的的一種種方法法。利利用這這種方方法的的關(guān)鍵鍵在于于培養(yǎng)養(yǎng)銷售售人員員自身身的職職業(yè)靈靈感。。在應(yīng)應(yīng)用時時注意意3個個問題題：首首先，，要求求銷售售人員員不僅僅要有有嫻熟熟的銷銷售技技巧，，還必必須具具有敏敏銳的的觀察察能力力，要要能夠夠獨具具慧眼眼，在在日常常生活活中發(fā)發(fā)現(xiàn)潛潛在客客戶；；其次次，要要讓這這一方方法在在銷售售活動動中達(dá)達(dá)到預(yù)預(yù)期效效果，，銷售售人員員必須須時刻刻注意意搜集集信息息；最最后，，在進(jìn)進(jìn)行觀觀察時時，應(yīng)應(yīng)特別別注意意各種種新聞聞，從從各種種新聞聞媒體體中敏敏銳地地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有用用的信信息，，并據(jù)據(jù)此尋尋找到到新的的客戶戶。（9））委托托助手手尋找找法。。委托托助手手尋找找法，，又叫叫“獵獵鷹””或““探子子”法法，就就是銷銷售人人員委委托有有關(guān)人人員為為其尋尋找潛潛在客客戶的的一種種方法法。有些公公司專專門雇雇傭一一些初初級銷銷售人人員尋尋找客客戶，，以便便讓那那些高高級銷銷售人人員集集中精精力從從事實實際的的推銷銷活動動，這這是一一種常常見的的委托托助手手尋找找法。。運用用這種種方法法尋找找潛在在客戶戶，有有利于于把更更多的的時間間和精精力花花在有有效的的銷售售工作作上，，避免免出現(xiàn)現(xiàn)大量量浪費費時間間的現(xiàn)現(xiàn)象，，使銷銷售人人員全全力以以赴從從事有有效的的實際際推銷銷，節(jié)節(jié)省大大量的的推銷銷費用用，并并有利利于開開拓新新的銷銷售區(qū)區(qū)域。。上述各種尋尋找客戶的的具體方法法或途徑并并不能包括括一切，其其作用會因因時因地而而發(fā)生變化化，一個合合格的銷售售人員應(yīng)認(rèn)認(rèn)識到，尋尋找客戶的的方法是多多樣的，并并無一個固固定的程序序或模式，，關(guān)鍵在于于如何靈活活和創(chuàng)造性性地運用。。在運用各種種方法尋找找客戶時應(yīng)應(yīng)注意的：：首先，根根據(jù)自身的的實際情況況來選擇尋尋找客戶的的個體方法法；其次，，注意各種種方法之間間的有機聯(lián)聯(lián)系，同時時并用，互互相配合、、互相補充充；另外，，尋找客戶戶的關(guān)鍵在在于培養(yǎng)銷銷售人員的的職業(yè)靈感感，建立廣廣泛的社會會聯(lián)系。如如果沒有一一定的職業(yè)業(yè)靈感和社社會聯(lián)系，，再好的辦辦法也會無無效。最后后，尋找客客戶不僅是是銷售工作作的準(zhǔn)備過過程，而且且應(yīng)該貫穿穿于整個銷銷售過程中中。在接近近、洽談、、成交、售售后服務(wù)等等過程中，，銷售人員員均應(yīng)該隨隨時隨地不不要忘記尋尋找新的客客戶。二、訪問前前的準(zhǔn)備訪問前的準(zhǔn)準(zhǔn)備主要包包括熟悉企企業(yè)、認(rèn)識識商品、了了解客戶、、認(rèn)識客戶戶和自我準(zhǔn)準(zhǔn)備等幾個個方面，它它是前一節(jié)節(jié)所講的汽汽車銷售前前的準(zhǔn)備工工作的延續(xù)續(xù)。1、熟悉企企業(yè)汽車服務(wù)企企業(yè)的汽車車銷售人員員應(yīng)對所銷銷汽車企業(yè)業(yè)及其所屬屬企業(yè)的歷歷史、規(guī)模模、組織、、人事、財財務(wù)及營業(yè)業(yè)政策等必必須熟悉，，以便能回回答客戶可可以詢問的的有關(guān)問題題，可以消消除客戶疑疑慮，使客客戶對企業(yè)業(yè)產(chǎn)生信任任感。2、認(rèn)識商商品汽車銷售人人員對其所所銷售汽車車的構(gòu)造原原理、制造造過程、操操作方式、、維護(hù)修理理及交易條條件（價格格、交車時時間和地點點、保險、、貸款）必必須熟悉，，以便能夠夠解答客戶戶可能提出出的一切問問題。尤其其是前一節(jié)節(jié)中所講述述的關(guān)系汽汽車的性能能與客戶利利益之間的的關(guān)系，在在訪問客戶戶前必須再再回憶一遍遍。3、了解客客戶下面以企業(yè)業(yè)購車為例例，介紹調(diào)調(diào)查了解客客戶信息時時所涉及的的主要內(nèi)容容。（1）客戶戶方面接洽洽者（若是是私車消費費則是其本本人）的職職務(wù)、權(quán)限限、畢業(yè)學(xué)學(xué)校、畢業(yè)業(yè)年度、出出生地、他他的經(jīng)歷與與在該公司司的信用程程度等。（2）該公公司的資本本系統(tǒng)，是是否屬于某某一財團(tuán)。。（3）該公公司的大股股東是誰，，何人掌實實權(quán)。（4）該公公司的資本本額，財務(wù)務(wù)狀況，信信用程度如如何。（5）競爭爭對手與該該公司的關(guān)關(guān)系如何。。（6）了解解有決定權(quán)權(quán)與影響力力的人。對團(tuán)體來說說，有制度度的公司均均訂有管理理規(guī)章，在在規(guī)章之中中均詳細(xì)載載明各人的的權(quán)限。因因此，你一一定要知道道你的生意意是由誰決決定的，要要找到有決決定權(quán)的人人，對癥下下藥，生意意才有成功功的希望。。除了有決定定權(quán)的人之之外，也不不可忽略了了有影響力力的人，例例如有些公公司的采購購必須由技技術(shù)部門確確認(rèn)之后才才下訂單。。在此種情情形下，技技術(shù)部門雖雖沒有決定定權(quán)，但卻卻有影響力力。此外，，像秘書、、辦公室主主任等都是是有影響力力的人物。。4、認(rèn)識客客戶心理我們在前面面就已經(jīng)提提到，客戶戶購買的不不僅僅是看看得見的汽汽車產(chǎn)品，，而是購買買你的產(chǎn)品品所帶給他他的利益。。因此，這這就成為你你認(rèn)識客戶戶心理的第第一課。換言之，，銷售員員要時時時刻刻站站在客戶戶的立場場，設(shè)身身處地為為他們著著想，找找出他們們困難點點，并提提供良好好的產(chǎn)品品去解決決他們的的困難，，這才是是專業(yè)的的銷售人人員。然而，要要完全認(rèn)認(rèn)識客戶戶，進(jìn)而而掌握客客戶的購購買心理理卻不是是一件容容易的事事。它要要求銷售售人員要要不斷學(xué)學(xué)習(xí)，并并在日常常中時時時搜集和和分析各各種客戶戶信息，，日積月月累才能能做到厚厚積薄發(fā)發(fā)。一般來說說，我們們可以從從下面一一些方面面來洞察察客戶的的購買心心理。（1）客客戶購買買計劃與與購買時時間；（2）有有決定權(quán)權(quán)的人的的言談舉舉止；（3）客客戶所了了解的競競爭對手手的狀況況；（4）客客戶提出出的條件件；（5）客客戶對本本公司的的看法；；（6）客客戶的預(yù)預(yù)算等。。5、審視視自我關(guān)于個人人的禮儀儀等知識識前面已已經(jīng)講解解過，在在訪問客客戶之前前還需自自我審視視一下，，是否按按要求做做到了。。如儀表表服飾是是否得體體；精神神是否飽飽滿；銷銷售過程程中會出出現(xiàn)哪些些問題，，這些問問題該如如何處理理；是否否有足夠夠的自信信心；態(tài)態(tài)度是否否積極樂樂觀等。。三、訪問問客戶（（或接待待客戶））訪問客戶戶和接待待客戶在在工作內(nèi)內(nèi)容和性性質(zhì)上大大體相同同，不同同的是，，訪問客客戶主要要是推銷銷人員上上門主動動接近客客戶，而而接待客客戶主要要是銷售售人員在在展廳與與客戶進(jìn)進(jìn)行溝通通。因此此，二者者在工作作內(nèi)容上上既有相相似之處處，又會會因場景景不同而而表現(xiàn)出出不同的的特點。。無論是訪訪問客戶戶還是接接待客戶戶，其核核心工作作都是接接近客戶戶并有效效地吸引引客戶對對汽車產(chǎn)產(chǎn)品或公公司或銷銷售員個個人產(chǎn)生生興趣，，為進(jìn)一一步銷售售產(chǎn)品做做好鋪墊墊。當(dāng)然然，因為為訪問客客戶是銷銷售人員員主動接接觸客戶戶的過程程，因此此，還要要做好訪訪問前的的約見客客戶的工工作。（一）約約見客戶戶為了提高高訪問客客戶的效效率，在在與客戶戶見面之之前應(yīng)先先約見客客戶，約約見客戶戶應(yīng)做好好以下幾幾方面的的工作。。1、擬定定訪問計計劃。為為了順利利達(dá)到訪訪問的目目的，需需要制定定周密的的訪問計計劃。訪訪問計劃劃的內(nèi)容容必須具具體，它它包括如如下內(nèi)容容。（1）選選擇好當(dāng)當(dāng)天或第第二天要要訪問的的具體客客戶；（2）確確定已聯(lián)聯(lián)系好的的客戶的的訪問時時間與地地點；（3）擬擬定現(xiàn)場場作業(yè)計計劃；（4）準(zhǔn)準(zhǔn)備推銷銷工具。。訪問計劃劃應(yīng)盡可可能周到到一些，，把面談?wù)剷r可能能遇到的的情景和和問題盡盡可能都都考慮到到，做到到心中有有數(shù)，不不至于臨臨場時出出現(xiàn)忙亂亂。2、明確確訪問的的事由。。盡管推推銷訪問問的目的的在于向向客戶推推銷產(chǎn)品品，但銷銷售人員員的使命命不僅僅僅是推銷銷產(chǎn)品，，而且還還肩負(fù)著著向社會會傳播科科學(xué)技術(shù)術(shù)和社會會文明，，進(jìn)行市市場調(diào)查查、搜集集、整理理、傳遞遞，并反反饋信息息，以及及服務(wù)客客戶等多多項重任任。另外外，有時時如果直直接以推推銷產(chǎn)品品為目的的與客戶戶見面，，容易使使客戶產(chǎn)產(chǎn)生戒備備心理，，因此在在約見客客戶時并并不一定定要以銷銷售產(chǎn)品品為目的的。一般般說來，，約見客客戶的目目的和事事由不外外乎以下下幾個方方面，我我們可以以根據(jù)實實際情況況，以及及客戶的的實情來來加以選選擇。（1）以以進(jìn)行正正式推銷銷為由；；（2）以以從事市市場調(diào)查查為由；；（3）以以提供服服務(wù)為由由；（4）以以簽訂交交易合同同為由；；（5）以以收取貨貨款為由由；（6）以以走訪潛潛在用戶戶為由。。3、約見見客戶的的方法。。約見客客戶的方方法有很很多，下下面介紹紹幾種常常用的方方法。銷銷售人員員在選擇擇時，應(yīng)應(yīng)以提高高約見效效率為準(zhǔn)準(zhǔn)則。（1）電電話約見見法。這這是一種種實用的的、效率率很高的的約見方方法，而而且可以以避免當(dāng)當(dāng)面被拒拒絕的尷尷尬。當(dāng)當(dāng)然在運運用這種種方法時時還應(yīng)注注意一些些細(xì)節(jié)上上的問題題。（2）信信函約見見法。信信函是比比電話更更為有效效的媒體體，它的的優(yōu)點是是比較正正式，便便于保存存和備查查，同時時隨信還還可寄上上廣告、、商品目目錄等小小冊子。。但它與與電話約約見相比比，在時時效性上上較差，，回收率率也是個個問題。。通常情況況下信件件的內(nèi)容容包括問問候、寄寄信的宗宗旨、擬擬拜訪的的時間，，同時附附上廣告告小冊子子。一般般信件約約見的寫寫法是：：“………屆時倘倘有不便便，請在在信封所所附明信信片上，，指定適適當(dāng)?shù)臅r時間………”，并并且在明明信片上上，先寫寫上“××月×日日，上／／下午××?xí)r”。。只要請請被訪問問對象在在明信片片上填上上指定日日期、時時間并寄寄回即可可。這樣樣做在實實踐中可可獲得更更好的效效果。當(dāng)當(dāng)然，運運用信件件約見必必須事先先仔細(xì)研研究與選選擇。（3）訪訪問約見見法。這這是一種種在與具具有決定定權(quán)者直直接面談?wù)勚暗牡脑囂皆L訪問。使使用這種種約見法法可以提提高與具具有決定定權(quán)的客客戶進(jìn)行行面談的的成功率率。（二）接接近銷售售約見客戶戶之后，，接下來來就是要要接近客客戶，與與客戶面面對面地地交流了了。無論論是展廳廳銷售還還是上門門推銷，，接近客客戶是不不可避免免的，而而且是銷銷售人員員所希望望的。只只有接近近客戶，，與客戶戶面對面面的交流流，我們們才可以以發(fā)現(xiàn)客客戶之所所需，銷銷售重點點之所在在，才可可以有針針對性的的進(jìn)行銷銷售說服服活動。。那種怕怕見客戶戶的心理理，對銷銷售人員員來說是是極其有有害的。。關(guān)于客戶戶購買過過程的模模式和理理論的研研究有很很多，無無論是哪哪種模式式，客戶戶購買汽汽車的過過程不外外乎圖2-2所所示的6個步驟驟。在接近客客戶這一一過程中中，尤其其是初次次接觸客客戶，關(guān)關(guān)鍵要做做到的就就是引起起客戶注注意，給給客戶留留下深刻刻印象，，使其對對產(chǎn)品、、公司及及銷售人人員產(chǎn)生生良好的的印象，，進(jìn)而發(fā)發(fā)生興趣趣。對此此，銷售售員要設(shè)設(shè)計出具具有新意意獨到的的方法，，下面著著重介紹紹6種便便于接近近客戶的的方法。。圖2-2客客戶購買買汽車的的一般過過程1、使用用別出心心裁的名名片接近近法。名名片如果果和一般般人使用用的大同同小異，，那么名名片就無無法傳達(dá)達(dá)特殊信信息而引引起潛在在客戶的的注意。。相反，，如果你你的名片片設(shè)計獨獨特，能能傳達(dá)一一些特殊殊信息，，必能引引起潛在在客戶對對銷售員員的注意意。對此此，銷售售員可以以針對不不同的對對象，設(shè)設(shè)計使用用不同風(fēng)風(fēng)格的名名片來吸吸引初次次見面的的潛在客客戶。2、采用精彩彩的開場白接接近法。面對對初次見面的的客戶，開場場白的設(shè)計非非常重要，設(shè)設(shè)計精彩的開開場白，可以以迅速實現(xiàn)與與客戶的溝通通，給客戶留留下一個深刻刻的印象。下面以展廳銷銷售為例。在在與客戶接觸觸的最初3min至關(guān)重重要，此時，，精彩的開場場白往往能最最終決定著一一筆生意的成成功。那么該該如何準(zhǔn)備精精彩的開場白白呢？一般來來說精彩的開開場白沒有固固定的模式，，他需要銷售售人員具有很很深的功底，，能隨機應(yīng)變變，根據(jù)不同同的客戶，不不同的情景來來設(shè)計這些精精彩的開場白白。但總原則則有3個，一一是通過精彩彩的開場白后后，能引起客客戶的注意，，拉近與客戶戶之間的心理理距離；二是是開場白應(yīng)以以寒暄為主，，盡量不直奔奔主題，以免免引起反感；；三是開場白白應(yīng)力求與情情景和客戶的的特點相吻合合。一般來說說精彩的開場場白多以公共共話題為主要要內(nèi)容，例如如，可以從客客戶進(jìn)店前開開的車、帶的的人、衣著打打扮、談吐以以及彼此關(guān)系系等一些公共共話題中，發(fā)發(fā)掘出精彩實實用的開場白白，舉例如下下，供大家參參考?！拔铱匆娔鞘情_著××××車來的，那那是輛好車!”“小朋友，和和你家大人來來買汽車呀？？你喜歡什么么汽車？”“嚯，周末全全家出動，看看起來有重大大決策出臺了了。”“天氣真冷，，您看這兒霧霧這么大，我我們這地方好好找嗎？”另外，精彩的的自我介紹也也可以作為開開場白。3、請客戶提提意見接近法法。人有各種種想法，但有有些想法人們們在平時并不不會注意到，，也不會使用用到的?？墒鞘钱?dāng)別人問起起某個問題時時，人的思考考就會立刻集集中在這個問問題上，相關(guān)關(guān)的信息也會會突然涌入腦腦際，人也會會集中注意力力思索及表達(dá)達(dá)對該問題的的看法。銷售員請客戶戶提意見，是是吸引潛在客客戶注意的一一個很好的方方法，特別是是能找出一些些與業(yè)務(wù)相關(guān)關(guān)的問題。一一方面，當(dāng)客客戶表達(dá)看法法時，不但能能引起其周圍圍客戶的注意意，同時也能能了解客戶的的想法；另一一方面也滿足足了該客戶被被人請教的優(yōu)優(yōu)越感。4、迅速告訴訴客戶能獲得得哪些利益接接近法。從心心理學(xué)的角度度分析，人們們都希望從交交易中能迅速速獲利。因此此，迅速地告告訴潛在客戶戶所能立即獲獲得哪些重大大利益，是引引起客戶注意意的一個好辦辦法。這種方方法在上門推推銷時經(jīng)常運運用。5、告訴潛在在客戶一些有有用的信息接接近法。每個個人對身邊發(fā)發(fā)生了什么事事情，都非常常關(guān)心、非常常注意，這就就是為什么新新聞節(jié)目一直直維持最高的的收視率。因因此，可以收收集一些汽車車行業(yè)、人物物或事件等最最新信息，在在接待客戶時時告訴客戶，，以引起潛在在客戶注意。。6、提出能協(xié)協(xié)助解決潛在在客戶面臨的的問題接近法法。例如，當(dāng)當(dāng)客戶表現(xiàn)顧顧慮或提出問問題時，如果果能迅速解決決的話，客房房會注意你所所說的每一句句話。以上6個方法法，如果在銷銷售中能恰當(dāng)當(dāng)?shù)剡\用，相相信會收到很很好的效果。。在此要強調(diào)的的是，在初次次與客戶接近近時，第一印印象非常重要要，要記住這這時重要不是是立刻銷售汽汽車，而是與與客戶建立關(guān)關(guān)系，并且你你的每一句話話都應(yīng)親近易易懂。四、提供咨詢詢提供咨詢這一一步在汽車銷銷售過程中往往往不是獨立立存在的，一一般來說在接接待客戶以后后就一直會涉涉及到提供咨咨詢服務(wù)的問問題，在提供供咨詢時重要要的是做好與與客戶的溝通通工作。五、車輛展示示車輛展示是銷銷售過程中非非常重要的一一環(huán)，其目的的是為了讓消消費者更詳細(xì)細(xì)地了解產(chǎn)品品，相信產(chǎn)品品的性能及其其所帶來的利利益能滿足客客戶的需求。。有時盡管產(chǎn)品品很好，有的的銷售人員由由于不了解客客戶個性，不不了解客戶真真的想了解什什么，而一味味地介紹自己己的產(chǎn)品，反反而達(dá)不到預(yù)預(yù)期的效果。。六、異議處理理在銷售洽談過過程中，當(dāng)銷銷售人員以各各種形式向客客戶介紹和示示范商品后，，在一般的情情況下客戶總總是會有反應(yīng)應(yīng)的?？蛻舻牡姆磻?yīng)不外乎乎兩種：一是是同意購買，，但在實際銷銷售活動中，，這種反應(yīng)是是較少見的；；二是提出各各種各樣的購購買異議，這這種反應(yīng)是很很普遍的，不不可避免的。。銷售員只有有正確地認(rèn)識識和把握客戶戶異議，采取取不同的策略略，促成交易易。因此，正正確對待和妥妥善處理客戶戶異議，是銷銷售人員必備備的基本功，，也是每個銷銷售人員必須須掌握的技能能。七、締結(jié)成交交銷售最終是為為了成交，因因此銷售人員員應(yīng)抓住一切切機會促成交交易。一般而而言，當(dāng)客戶戶對產(chǎn)品有了了充分的了解解或是在銷售售人員的鼓動動之下，有所所反應(yīng)，尤其其是提出一系系列的異議，，一般來說這這就是締結(jié)成成交的信號。。此時銷售人人員就應(yīng)抓住住成交的時機機，即時運用用各種技巧來來達(dá)成交易。。給一位4S店店銷售員的建建議最近陪老婆在在車，因為我我們兩個絕對對屬于車盲級級別的人物，，所以看車的的過程是非常常糾結(jié)和痛苦苦的，總是看看上一輛喜歡歡一輛，然后后回到家里我我們再一起否否定這一輛，，看來看去我我得出了一個個結(jié)論：國產(chǎn)產(chǎn)車不在我們們的考慮范圍圍內(nèi)，歐美車車結(jié)實但是費費油，日本車車漂亮省油但但是車身太薄薄怕不安全，，德國車價位位太高沒我們們選擇的空間間……總之一一句話，無車車可買。隨著著看車次數(shù)的的增加，對車車的內(nèi)心需求求開始發(fā)生了了微妙的變化化，起初老婆婆定了個原則則，不管怎樣樣車的總價一一定要控制在在12萬以內(nèi)內(nèi)，然后才考考慮其他問題題。如果當(dāng)初初標(biāo)致307的那個店員員再努力一點點點，也不會會直到今天，，我們還沒有有做出最終的的購買決定，，現(xiàn)在我們還還在看車的路路上糾結(jié)著，，心理的預(yù)算算也從最初的的12萬提升升到了15萬萬，如果我們們最終選擇了了其他品牌而而不是比較了了很久的標(biāo)志志307的話話，那么作為為一名銷售培培訓(xùn)講師，我我想應(yīng)該給這這位4S店的的店員提出一一些中肯的銷銷售建議。我們要肯定的的是這位店員員的服務(wù)態(tài)度度是我們所接接觸的4S店店銷售人員中中最好的，他他非常耐心地地引導(dǎo)我們坐坐進(jìn)車?yán)矬w驗驗，非常詳細(xì)細(xì)地給我們介介紹了這部車車的性能和特特點，并且?guī)е覀冞M(jìn)行行了試駕。其其實，一旦有有顧客愿意進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品體驗驗（試駕）的的話，那么說說明他對你的的產(chǎn)品基本上上已經(jīng)很認(rèn)同同了，你要做做的就是如何何處理顧客異異議的問題。。很遺憾，這這位銷售人員員在異議處理理上存在一些些問題，造成成了我們的不不滿，最終未未能成交。一、任何時候候請不要向客客戶流露你的的不滿情緒遇到象我們這這樣不懂車的的人，買車的的人是一種痛痛苦，賣車的的人同樣也會會感到無比痛痛苦，因為我我們根本不知知道該關(guān)注車車的那些性能能，正如很多多4S店銷售售人員說的，，我們關(guān)注的的通常都不是是核心，當(dāng)然然最令他們撓撓頭的還是價價格問題。這這位銷售人員員在最終面對對我們的價格格問題時，直直接表現(xiàn)出了了非常不滿的的情緒，他說說，“做你們們的生意我真真的不知道要要和你們談什什么，因為你你們根本不關(guān)關(guān)注車而只會會關(guān)注價格。。”其實，這這應(yīng)該是大多多數(shù)人的正常常行為，顧客客肯定沒有導(dǎo)導(dǎo)購員更加專專業(yè)和更加了了解產(chǎn)品，導(dǎo)導(dǎo)購員有責(zé)任任有義務(wù)為我我們進(jìn)行市場場上同類產(chǎn)品品的差異化比比較，從而告告訴我們?yōu)槭彩裁醋约旱能囓囈u這個價價格，而不能能很輕蔑地認(rèn)認(rèn)為顧客就是是價格敏感型型的顧客。當(dāng)當(dāng)顧客不了解解產(chǎn)品的時候候，他的購買買行為除了對對擁有產(chǎn)品的的渴望外還有有一份不安全全的感覺，他他們唯一擁有有的主動權(quán)就就是價格，所所以，任何時時候?qū)з弳T都都要妥善處理理好顧客的價價格異議，而而不要將不滿滿情緒表現(xiàn)給給顧客。二、任何困難難都有解決辦辦法，要學(xué)會會變通因為知道307是老產(chǎn)品品了，而且他他們公司馬上上要上新品，，所以我直接接跟他要了一一個很大的價價格優(yōu)惠，這這位銷售人員員的處理方法法很簡單，跑跑去找門店經(jīng)經(jīng)理申請價格格，然后回來來告訴我只給給我一個一千千元的降價，，對于這樣的的價格我當(dāng)然然抗議無法接接受。談判至至此進(jìn)入了僵僵局，他的一一個動作引起起了我極大的的反感，那就就是把手里的的價格單給疊疊了起來，這這個舉動在我我看來暗示著著他想結(jié)束談?wù)勁?。事后，，我和老婆兩兩個人在分析析這名銷售人人員的時候，，我們都認(rèn)為為他在銷售談?wù)勁猩虾苋鄙偕俨呗圆欢冏兺?，如果他他?dāng)時愿意提提出第二個解解決方案，比比如讓我再加加點錢給我弄弄一個高配，，2800多多的真皮座椅椅，我只要增增加一千元他他可以給我升升級的話，那那么當(dāng)天我肯肯定會下單。。我當(dāng)時對這這款車的中意意程度很高，，只是心理因因素覺得一定定要給我再便便宜一千元，，如果他愿意意提出第二套套成交方案的的話，我會因因為這份誠意意而購買。至至于價格異議議的處理方法法有很多，我我想說的是到到了成交的關(guān)關(guān)鍵時刻，所所有的銷售人人員都不應(yīng)該該放棄，問問問顧客“或者者，您覺得有有沒有其他解解決方案呢？？”，同時，，問問自己，，“顧客真的的會因為這一一千元的價格格沒到位就徹徹底放棄嗎？？”三、在任何情情況下，都要要正面客觀地地面對問題，，而不是逃避避在我們離開4S店去吃午午飯的時候，，我們兩個人人還因為自己己那天沒把車車定下來懊悔悔不已，我甚甚至覺得自己己真不應(yīng)該因因為一千塊錢錢的事情就放放棄了看了這這么久的車，，我甚至開始始抱怨起那個個銷售員沒能能把車賣給我我，害我接下下來還要繼續(xù)續(xù)看車。有意意思的事情發(fā)發(fā)生了，那位位銷售員給我我們發(fā)來了一一條短信，大大概的意思是是：如果我們們還在汽車城城附近，還想想約我們回去去談?wù)??？吹玫贸鰜?，他也也很想做成這這筆單，可是是我們?nèi)绻鼗厝ィ麤]有有一套好的解解決方案的話話，大家還是是沒法達(dá)成共共識，所以我我回了他一條條短信：如果果您有更好的的方案，我們們愿意回來談?wù)劊覀兊饶隳阆?。老婆婆在旁邊開始始哈哈大笑，，說：這怎么么象博弈啊，，你們在較量量嗎？我建議議所有的銷售售人員看到這這段文字的時時候，可以認(rèn)認(rèn)真地思考一一下，此時他他是不是應(yīng)該該直接給我們們打個電話呢呢，而不是通通過短信的方方式，作為銷銷售人員要正正面、客觀、、充滿勇氣地地處理任何問問題，而不要要選擇逃避和和示弱。前幾天看到一一篇文章，叫叫做《消費者者行為：可塑塑的“隨意””》，文章講講的核心觀點點還是說顧客客的購買行為為通常都是非非理性的，會會因為銷售現(xiàn)現(xiàn)場的一些干干擾因素而做做出購買決策策的改變。當(dāng)當(dāng)我們已經(jīng)明明顯很中意這這款車時，銷銷售員因為缺缺少異議處理理的技巧而導(dǎo)導(dǎo)致了最終的的流單，遺憾憾的不僅僅是是銷售員一個個人，我們夫夫妻倆目前的的狀況比他還還要糟糕，因因為我們現(xiàn)在在真的不知道道自己到底想想要一款什么么車了，順便便提一句：我我的星座是天天稱座，性格格特點是猶豫豫不決，在做做決定的時候候常常會受到到別人的干憂憂。八、跟蹤服務(wù)務(wù)汽車銷售出去去了，但銷售售過程并未就就此結(jié)束，銷銷售人員還應(yīng)應(yīng)做好跟蹤服服務(wù)工作。跟跟蹤服務(wù)包括括兩方面的內(nèi)內(nèi)容，一方面面是信息跟蹤蹤，以維護(hù)客客戶關(guān)系。另另一方面就是是做好售后服服務(wù)工作。售售后服務(wù)是汽汽車銷售的一一部分，而且且是非常重要要的一部分，，這是由汽車車這種產(chǎn)品的的特殊性所決決定，沒有售售后服務(wù)的汽汽車銷售是不不可能獲得客客戶的信任的的。（一）客戶維維系跟蹤服務(wù)的一一項重要工作作就是搜集反反饋客戶關(guān)于于產(chǎn)品、企業(yè)業(yè)、銷售人員員等各方面的的信息，一方方面，這些信信息有利于企企業(yè)進(jìn)一步完完善經(jīng)營活動動；另一方面面通過信息的的跟蹤，與客客戶進(jìn)一步溝溝通，從而維維系好與老客客戶的關(guān)系。。國外有調(diào)查顯顯示，創(chuàng)建一一個新客戶的的所需費用是是維持一個老老客戶所需費費用的1O～～15倍，同同時客戶尤其其是高級客戶戶，他們也期期望銷售人員員能主動與他他們聯(lián)系，由由此可見，維維系與老客戶戶的關(guān)系是非非常重要的，，也是很有必必要的。銷售員與客戶戶通過交易而而發(fā)生的人際際關(guān)系，是一一種很自然而而融洽的關(guān)系系，人們常常常因為買東西西而與賣方交交上朋友，銷銷售員及其銷銷售商同樣因因為與客戶的的交易促成了了深厚的友誼誼，這種友誼誼需要通過感感情聯(lián)絡(luò)來維維系。一般與與客戶感情聯(lián)聯(lián)絡(luò)的方法有有：1、拜訪。經(jīng)經(jīng)常去拜訪客客戶是很重要要的事，拜訪訪不一定非要要推銷，主要要是讓客戶覺覺得銷售員關(guān)關(guān)心他，也愿愿意對所銷售售的商品負(fù)責(zé)責(zé)。在行動上上有一個原則則，那就是盡盡可能把拜訪訪做得自然些些，不要使客客戶覺得銷售售員的出現(xiàn)只只是有意討好好，更不要因因拜訪，對客客戶的生活造造成干擾，給給工作帶來不不良后果。2、書信電話話聯(lián)絡(luò)。書信信、電話都是是聯(lián)絡(luò)感情的的工具，我們們在日常生活活上用得很多多。銷售員利利用書信的機機會亦不少，，譬如有些新新的資料要送送給客戶時，，可以書信方方式附上便箋箋；客戶個人人、家庭及工工作上有喜事事出現(xiàn)時，致致函示意，賀賀年、賀節(jié)、、賀生日等，，通常客戶對對銷售員的函函件會感到意意外和喜悅。。以電話與客客戶聯(lián)絡(luò)所發(fā)發(fā)揮的效果是是不容忽視的的，偶爾簡短短幾句問候的的電話，會使使客戶覺得很很高興，當(dāng)然然交誼性的電電話，用詞要要適當(dāng)，問話話要得體。3、、贈贈送送紀(jì)紀(jì)念念品品。。贈贈送送紀(jì)紀(jì)念念品品，，是是一一種種常常見見的的招招徠徠手手法法，，有有些些銷銷售售商商對對其其客客戶戶一一直直做做著著很很周周到到的的服服務(wù)務(wù)，，一一有有什什么么紀(jì)紀(jì)念念品品立立刻刻會會致致贈贈給給老老客客戶戶，，紀(jì)紀(jì)念念品品的的價價值值不不一一定定很很珍珍貴貴，，但但可可表表達(dá)達(dá)人人的的心心意意。。以以贈贈送送紀(jì)紀(jì)念念品品這這種種方方式式在在基基本本上上可可產(chǎn)產(chǎn)生生兩兩種種功功能能：：一