2022年行業(yè)分析化妝品零售店的利潤類型分析

化妝品零售店的利潤類型分析走南訪北的職業(yè)生涯中，被各行各業(yè)的零售老板問得最多的有兩個問題：一是怎么提高利潤，二是怎么提高銷售額。在商言商，這樣的話題跨越行業(yè)、跨越時間成為大家共同關(guān)懷的話題拘束情理之中。今日，身處化妝品德業(yè)，為成就一個“高源美”品牌而努力，我在此情愿和化妝品零售店的老板們一起來聊一聊上面這兩個話題中的一個：怎樣提高利潤。

我們首先來搞清晰需要什么樣的利潤？

在中國人的風(fēng)水觀念中，水象征著財(cái)寶，我們就借用這個概念，用水來比方利潤的狀態(tài)。一般來講，零售店的利潤有三種類型：第一種是山洪爆發(fā)型，就是前期狠賺一陣子，后期就很快衰減下去；其次種是細(xì)水長流型，賺錢不多但是穩(wěn)定；第三種是支流眾多的大河型，積累了較多的忠實(shí)顧客，而且會越來越多，利潤越來越高。

山洪爆發(fā)型

我接觸的老板當(dāng)中，有人喜愛銷售價(jià)格特殊高的產(chǎn)品，認(rèn)為這樣賣一單是一單，很過癮。有這樣想法的老板假如是在市州以上級別的城市做生意，是沒有問題的。由于這樣的市場規(guī)模大，有足夠的消費(fèi)者能夠買得起較貴的產(chǎn)品，能夠養(yǎng)活你的店。但是假如在縣城就大多會有問題（個別特殊富有的縣城除外），由于那里沒有那么多的人來給你的生意捧場，那怎么辦？就舍命把原本沒有這個消費(fèi)力量的人引導(dǎo)過來，再用些手段逼她買！時間一長，你的忠實(shí)顧客就有些煩了，就不想去你的店了。所以這樣的門店假如不調(diào)整，生意就會漸漸萎縮、衰竭，這就是“山洪爆發(fā)型”的利潤：前期很大很猛，后期就后繼乏力了，不行持續(xù)。

還有些老板喜愛銷售不知名的小品牌產(chǎn)品，折扣低，利潤高；或者是把一個很差的產(chǎn)品賣成很高的價(jià)位，來搏取超額利潤。這是典型的“把消費(fèi)者看成弱智”的表現(xiàn)，實(shí)際上消費(fèi)者今日不明白，明天肯定會明白，等消費(fèi)者明白過來的時候，就是拋棄你的時候。

細(xì)水長流型

細(xì)水長流的門店較多，是普遍性的。一年復(fù)一年，生意還是原樣。為什么是這樣？主要緣由是在運(yùn)作的品牌上和對待顧客上犯了“猴子掰玉米”的大忌。今日做這個品牌，就說這個品牌好，明天又做另外一個品牌，為了把上一個品牌的顧客轉(zhuǎn)換過來，就要說這個品牌好，究竟是哪個好？明白的顧客就會反感，就會離你而去，而這些離去的顧客才是有價(jià)值的顧客，是能夠貢獻(xiàn)利潤的顧客。那些留下的顧客的消費(fèi)力量一般較差。實(shí)際上每一個品牌都有自己的顧客群，頻繁的更換就意味著常常性的放棄一部分老顧客。這是選擇、運(yùn)作品牌的時候不能持之以恒、見異思遷的結(jié)果。

還有一個重要的緣由導(dǎo)致門店生意總是不溫不火：沒有實(shí)行措施留住老顧客。這些門店不留意保持老顧客，所以一方面不斷有新顧客闖進(jìn)來，一方面不斷有老顧客跑掉，來店里買東西的人總是保持在一個數(shù)字上，生意當(dāng)然上不去。

支流眾多的大河型

這類門店的生意逐年提升，品牌穩(wěn)定，不會超過4個（營業(yè)面積30平米左右），店內(nèi)設(shè)有休息茶座，顧客關(guān)系維護(hù)的較好，流失量很小。

什么是利潤的支流？就是關(guān)系穩(wěn)定的顧客，她們就是向門店輸送利潤的一條條小河流！這些關(guān)系穩(wěn)定的顧客對門店很忠誠，他們對門店推舉的產(chǎn)品很信任，但是門店的銷售人員從來不濫用這種信任，總是在產(chǎn)品和服務(wù)兩個方面不斷提高顧客的滿足度。這樣隨著時間的推移，門店的忠誠顧客由一到二，逐年增多，最終匯合成滔滔大河，利潤滾滾而來！

什么是利潤的支流？就是合作良好的品牌，他們情愿對關(guān)系穩(wěn)定且有持續(xù)回款的客戶給與最大的支持，當(dāng)你需要做活動炒作門店的時候，給與不遺余力的協(xié)作，給你優(yōu)待的折扣和售后嘉獎！對這個支流追求的是穩(wěn)定，而不是多！老板和合作品牌之間是戰(zhàn)略合作伙伴，而不是單純的商業(yè)利益安排。

這樣的老板做得很舒適，他們不會東想西想，不會見異思遷，不會費(fèi)盡心機(jī)的談判要資源和平衡各個品牌之間的關(guān)系，不但獲得了較高的利潤也獲得了合作品牌的敬重！

化妝品零售店的老板們，你要