XX公司標(biāo)準(zhǔn)型超市商品銷售一體化管理報(bào)告

聯(lián)華公司標(biāo)準(zhǔn)型超市商品銷售一體化管理分析報(bào)告（討論稿）艾博管理咨詢有限公司1A.是否該由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)貨架陳列管理商品管理總部商品銷售管理綜述商品銷售各職能管理的分析

B．貨架陳列管理方案基于商品分類的協(xié)同管理模式進(jìn)行貨架陳列管理利用商品配置表方式進(jìn)行貨架陳列管理2貨架陳列管理是商品銷售管理的重要內(nèi)容，因而對商品銷售的管理的總體分析是必要的。商品銷售管理包括新品的引進(jìn)，滯銷商品的淘汰，營促銷的規(guī)劃以及貨架陳列的管理。

新品引進(jìn)滯銷商品淘汰營促銷規(guī)劃貨架陳列管理目前存在的問題

引進(jìn)渠道單一，還不具備商品開發(fā)能力。三個(gè)月試銷期形同虛設(shè)，滯銷商品早期淘汰無效進(jìn)行。對策

通過與生產(chǎn)商和批發(fā)商進(jìn)行合作，開發(fā)新品執(zhí)行試銷期淘汰機(jī)制淘汰機(jī)制不完善，具有較大隨機(jī)性。淘汰的依據(jù)簡單，未能建立科學(xué)的淘汰指標(biāo)體系。制度化商品淘汰機(jī)制標(biāo)準(zhǔn)化商品淘汰決策

營促銷規(guī)劃存在時(shí)間的滯后，容易造成營促銷的無效率。以季節(jié)變化為依據(jù)，尚未上升到細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)者。改善營促銷反應(yīng)機(jī)制，減小策劃到執(zhí)行的提前期過渡到以細(xì)分的目標(biāo)顧客為決策依據(jù)目前對貨架陳列的管理只限于運(yùn)營部的監(jiān)督，門店對貨架陳列具有完全的決策權(quán)。貨架陳列的管理是本報(bào)告的重點(diǎn)，將在下面的報(bào)告中予以重點(diǎn)討論商品管理總部商品銷售管理綜述3新品引進(jìn)分析Seven-eleven的商品開發(fā)管理

團(tuán)隊(duì)MD(teamMD)，主要由生產(chǎn)商、批發(fā)商和7-11共同組成商品開發(fā)團(tuán)隊(duì)。

集團(tuán)MD(GroupMD)，主要由伊藤洋華堂、日本乳制品集團(tuán)等各種企業(yè)集團(tuán)組成的商品開發(fā)聯(lián)盟。

全球MD(GlobalMD)，主要與美國沃爾瑪麥德龍集團(tuán)、被那同等海外著名企業(yè)結(jié)成商品開發(fā)的國際戰(zhàn)略聯(lián)盟。聯(lián)華的商品開發(fā)管理新品引進(jìn)的主要渠道是供應(yīng)商自我推薦，通過樣品審查，由新品審定委員會通過后進(jìn)入主檔。定牌產(chǎn)品開發(fā)主要選擇中小供應(yīng)商，開發(fā)過程及其后的管理缺乏團(tuán)隊(duì)合作，無法形成有效供應(yīng)鏈。進(jìn)口產(chǎn)品由香港公司和南方的公司引進(jìn)。與重要的供應(yīng)商和生產(chǎn)商結(jié)成聯(lián)盟，通過團(tuán)隊(duì)開發(fā)的方式拓寬新品引進(jìn)的渠道。定牌產(chǎn)品的開發(fā)尤其需要與供應(yīng)商的合作，通過雙向交流提高監(jiān)控能力；同時(shí)可以選擇集團(tuán)供應(yīng)商進(jìn)行合作。在中國已經(jīng)入世的的背景下，可以考慮建立聯(lián)華進(jìn)出口代理公司負(fù)責(zé)進(jìn)口商品的開發(fā)與引進(jìn)。商品銷售各職能管理的分析建議4營促銷規(guī)劃分析超市顧客分類基本特性有我需要的所有產(chǎn)品有與眾不同的產(chǎn)品能提供好的顧客服務(wù)希望能被看到在這里購物有朋友的推薦有同我一樣的其他顧客在這里購物提供高價(jià)值一般價(jià)格較低地理位置便利基本的促銷策略品種服務(wù)型顧客親善型顧客價(jià)值方便性顧客這類顧客看中產(chǎn)品的齊全性以及良好的顧客服務(wù)，并不關(guān)心促銷，應(yīng)減少針對這類顧客開展的促銷活動。這類顧客喜歡將超市的形象與個(gè)人聯(lián)系起來，對價(jià)格的敏感相對較弱，對這類顧客也可實(shí)行較小力度的促銷。這類顧客關(guān)注性價(jià)比，商品價(jià)格尤其敏感商品的價(jià)格是決定他們是否光顧某家超市的指標(biāo)之一，對這類顧客應(yīng)該大力開展?fàn)I促銷活動。5貨架陳列管理分析(一）貨架陳列管理目標(biāo)分析：商品銷售額的擴(kuò)大是貨架陳列管理的根本目標(biāo)。具體到貨架陳列，就必須實(shí)現(xiàn)最好的商品放在最好的貨架上。因而，貨架優(yōu)化管理的基本原則是商品貨架面積比例的分配與市場占有率相符。從商品銷售管理演進(jìn)看聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市的貨架陳列管理：聯(lián)華超市發(fā)展過程中，逐步實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一采購，統(tǒng)一進(jìn)行滯銷商品的淘汰，統(tǒng)一進(jìn)行營促銷規(guī)劃。目前，決策層已經(jīng)意識到統(tǒng)一貨架陳列管理對促進(jìn)銷售的重要作用。從聯(lián)華超市商品銷售管理演進(jìn)看，加強(qiáng)貨架陳列管理已成為必然。港匯店的實(shí)踐表明，總部加強(qiáng)貨架陳列管理確實(shí)能帶來銷售的增長。從不同業(yè)態(tài)貨架陳列管理看聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市貨架陳列管理：大賣場由于數(shù)量少，規(guī)模大，商品品種多，貨架陳列由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理并發(fā)揮業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢。便利店的數(shù)量眾多，規(guī)模小，商品品種少，貨架陳列由門店負(fù)責(zé)具有必然性。

標(biāo)準(zhǔn)型超市介于二者之間，貨架陳列管理應(yīng)該與大賣場和便利店均不同。6貨架陳列管理分析（二）聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市貨架陳列管理現(xiàn)狀：目前的貨架管理由門店自行負(fù)責(zé)。以四平店為例，補(bǔ)貨由店長與助理根據(jù)POS機(jī)存儲的當(dāng)日銷售信息以及庫存信息，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)做出明日的補(bǔ)貨種類及數(shù)量的決定?？偛康臉I(yè)務(wù)員不管理門店貨架陳列，區(qū)域管理處在換季的時(shí)候?qū)﹂T店的補(bǔ)貨品種和貨架陳列提出指導(dǎo)性的意見。在目前進(jìn)行的品類管理中，總部對一些大類如婦女衛(wèi)生用品的貨架陳列進(jìn)行了調(diào)整，但這種局部的調(diào)整顯然無法達(dá)到整體最優(yōu)，在具體執(zhí)行中也可能和門店產(chǎn)生沖突。門店管理貨架陳列中出現(xiàn)的問題：

門店?duì)I銷分析能力不足，商品陳列具有極大的主觀性，尤其表現(xiàn)在新品的陳列上。無法統(tǒng)一貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖，因而即使各門店達(dá)到優(yōu)化，公司整體的優(yōu)化仍難以達(dá)到。

日常的補(bǔ)貨和陳列常常受到非理性因素如供應(yīng)商贈品的影響，難以實(shí)現(xiàn)單個(gè)門店的優(yōu)化。對“是否該由業(yè)務(wù)員管理貨架”的回答：總部加強(qiáng)貨架陳列管理已成為聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市今后發(fā)展的必然。然而，在目前條件下，不能照搬大賣場的貨架陳列管理模式。在逐步過渡到由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)貨架陳列管理的過程中，必須有一個(gè)過渡的管理模式。7B．貨架陳列管理方案商品管理總部商品銷售管理綜述商品銷售各職能管理的分析協(xié)同模式進(jìn)行貨架陳列管理利用商品配置表方式進(jìn)行貨架陳列管理A．商品銷售管理的現(xiàn)狀分析8基于商品分類的協(xié)同管理模式進(jìn)行聯(lián)華貨架陳列管理

門店與業(yè)務(wù)員管理貨架的優(yōu)劣勢對比基于商品分類的協(xié)同管理模式的理論分析基于商品分類的協(xié)同管理模式總論基于商品分類的協(xié)同管理模式的執(zhí)行基于商品分類協(xié)的同管理模式執(zhí)行的必要支持因素9門店與業(yè)務(wù)員管理貨架的優(yōu)劣勢對比對貨架陳列管理的優(yōu)勢對貨架陳列管理的劣勢門店業(yè)務(wù)員門店熟悉當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次。

門店獲取銷售信息直接。在當(dāng)前聯(lián)華信息系統(tǒng)尚未得到大幅提升，信息傳遞的不暢與失真無法避免的情況下，此優(yōu)勢尤為重要。

業(yè)務(wù)員對商品特性及商品適合的消費(fèi)對象熟悉，尤其是在引進(jìn)新品時(shí)，業(yè)務(wù)員對商品特性熟悉的優(yōu)勢表現(xiàn)得更為明顯。

業(yè)務(wù)員能容易理解貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖。由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一操作可實(shí)現(xiàn)步調(diào)一致。

門店對商品特性的熟悉程度差于業(yè)務(wù)員，這可能導(dǎo)致在某些缺乏歷史數(shù)據(jù)，需要根據(jù)商品特性做出貨架陳列決策的商品被隨意堆放。

門店容易出現(xiàn)短視信給和局部行為，這將成為貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖的阻力。門店在營促銷和換季時(shí)會產(chǎn)生步調(diào)不一致。

由于門店數(shù)量眾多，業(yè)務(wù)員無法掌握各個(gè)門店消費(fèi)者的特征，在進(jìn)行貨架陳列時(shí)的決策不可避免的帶有主觀性。

業(yè)務(wù)員獲得的銷售信息是第二手信息，而且未經(jīng)過分析處理，由于失真與粘性，其價(jià)值已低于門店的第一手信息，由這種信息做出的貨架陳列決策是不可靠的。10商品分類協(xié)協(xié)同管理方方式的理論論分析從上面的分分析可以看看出，門店店管理貨架架陳列與業(yè)業(yè)務(wù)員管理理貨架陳列列各有優(yōu)劣劣勢。將商商品進(jìn)行分分類后，可可以更明晰晰的看出門門店貨架陳陳列管理與與業(yè)務(wù)員貨貨架陳列管管理相結(jié)合合的必要，，如下圖。。新品戰(zhàn)略性商品品其他穩(wěn)定品品超市商品分分類三個(gè)月試銷銷期內(nèi)的新引進(jìn)商商品。體現(xiàn)差異化化經(jīng)營商品品，包括定牌產(chǎn)品品與進(jìn)口產(chǎn)產(chǎn)品。體現(xiàn)決策層層對超市定定位的商品，如如生鮮商品品。除上述商品品外的穩(wěn)定定品由于缺乏銷銷售的歷史史數(shù)據(jù)，門門店對商品品特性的不不熟悉導(dǎo)致致無法有效效進(jìn)行貨架架陳列管理理。包括的商品品門店與業(yè)務(wù)務(wù)員比較這類商品體體現(xiàn)了聯(lián)華華決策層對對超市未來來發(fā)展的戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖，，業(yè)務(wù)層面面上的門店店是無法完完全理解和和貫徹的。。門店具有熟熟悉消費(fèi)者者以及掌握握第一手銷銷售信息的的優(yōu)勢。業(yè)務(wù)員具有有熟悉商品品特性和全全局視野的的優(yōu)勢。主力商品營促銷商品品。季節(jié)性商品品。門店無法達(dá)達(dá)到一致并并對季節(jié)性性商品缺乏乏預(yù)見。11商品分類協(xié)協(xié)同管理方方式總論目前聯(lián)華上上海市的直直營門店達(dá)達(dá)到300多家，受受到管理幅幅度的限制制，由業(yè)務(wù)務(wù)員直接管管理門店所所有商品的的陳列是不不可能的；；又由上述述的分析可可以看出，，業(yè)務(wù)員全全權(quán)接管理理貨架將是是對門店資資源，包括括對顧客的的熟悉、銷銷售信息的的準(zhǔn)確兩大大資源的浪浪費(fèi)。但是完全由由門店管理理貨架則會會出現(xiàn)：營營促銷統(tǒng)一一規(guī)劃時(shí)容容易出現(xiàn)矛矛盾，在新新品管理能能力上的不不足，決策策層戰(zhàn)略意意圖無法得得到貫徹，，季節(jié)性商商品調(diào)整的的滯后，以以及由門店店自身特點(diǎn)點(diǎn)決定的局局部行為與與短視行為為。管理行為由由兩個(gè)過程程組成，決決策的制定定與決策的的執(zhí)行，在在執(zhí)行過程程中，不可可忽視區(qū)域域的作用。。在加強(qiáng)區(qū)區(qū)域分析能能力以及管管理能力的的前提下，，將區(qū)域的的力量結(jié)合合到貨架陳陳列管理中中是可能也也是必要的的。由于上述的的認(rèn)識，我我們提出了了基于商品品分類的協(xié)協(xié)同管理模模式對聯(lián)華華的貨架陳陳列進(jìn)行管管理。各商品大類類的貨架資資源分配比比例——業(yè)業(yè)務(wù)員管理的內(nèi)容容：在扣除除營促銷商商品分配的的貨架資源源后，制定定各商品大大類所占貨貨架資源的的比例及調(diào)調(diào)整。決策者：業(yè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)責(zé)營促銷商商品的貨架架陳列，區(qū)區(qū)域具有在在限定范圍圍內(nèi)靈活調(diào)調(diào)整的權(quán)利利。執(zhí)行與監(jiān)督督者：門店店執(zhí)行業(yè)務(wù)務(wù)員的決定定，區(qū)域管管理處監(jiān)督督門店執(zhí)行行并反饋執(zhí)執(zhí)行情況和和銷售情況況。營促銷商品品貨架陳列列管理———業(yè)務(wù)員管理的內(nèi)容容：營促銷銷商品所處處的排面位位置及大小小，其后排排面位置和和大小的調(diào)調(diào)整。決策者：營營銷部配合合業(yè)務(wù)員負(fù)負(fù)責(zé)營促銷銷商品的貨貨架陳列，，區(qū)域具有有在限定范范圍內(nèi)調(diào)整整的靈活權(quán)權(quán)利。執(zhí)行與監(jiān)督督者：門店店執(zhí)行業(yè)務(wù)務(wù)員的決定定，區(qū)域管管理處監(jiān)督督門店執(zhí)行行并反饋執(zhí)執(zhí)行情況和和銷售情況況。12戰(zhàn)略性商品品的貨架陳陳列管理———業(yè)務(wù)員員管理的內(nèi)容容：制定戰(zhàn)戰(zhàn)略性商品品包括的商商品具體品品種，所處處的排面位位置及大小小，以及其其后的調(diào)整整。決策者：總總經(jīng)理牽頭頭制定戰(zhàn)略略性商品的的品種，業(yè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)責(zé)戰(zhàn)略性商商品貨架陳陳列管理。。執(zhí)行與監(jiān)督督者：門店店執(zhí)行業(yè)務(wù)務(wù)員的決定定，區(qū)域管管理處監(jiān)督督門店執(zhí)行行并反饋執(zhí)執(zhí)行情況和和銷售情況況。新品的貨架架陳列管理理——業(yè)務(wù)務(wù)員管理的內(nèi)容容：進(jìn)入聯(lián)聯(lián)華公司時(shí)時(shí)新品所處處的排面位位置及大小小，其后若若干次排面面位置和大大小的調(diào)整整。決策者：業(yè)業(yè)務(wù)員全權(quán)權(quán)負(fù)責(zé)其引引進(jìn)的新品品貨架陳列列。執(zhí)行與監(jiān)督督者：門店店執(zhí)行業(yè)務(wù)務(wù)員的決定定，區(qū)域管管理處監(jiān)督督門店執(zhí)行行并反饋執(zhí)執(zhí)行情況和和銷售情況況季節(jié)性商品品的貨架陳陳列管理———業(yè)務(wù)員員管理的內(nèi)容容：季節(jié)性性商品包括括的商品具具體品種，，所處的排排面位置和和大小。決策者：業(yè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)責(zé)制定季節(jié)節(jié)性商品的的品種以及及對季節(jié)性性商品貨架架陳列做出出規(guī)劃。執(zhí)行與監(jiān)督督者：門店店執(zhí)行業(yè)務(wù)務(wù)員的決定定，區(qū)域管管理處監(jiān)督督門店執(zhí)行行并反饋執(zhí)執(zhí)行情況和和銷售情況況。其他穩(wěn)定品品的管理———門店管理的內(nèi)容容：除上述述商品外的的其他商品品進(jìn)行大類類的劃分，，決定所處處的排面位位置及大小小以及其后后排面位置置和大小的的調(diào)整。決策者：在在其他穩(wěn)定定品方面，，目前門店店相對業(yè)務(wù)務(wù)員而言具具有較大的的優(yōu)勢，因因此其他穩(wěn)穩(wěn)定品的貨貨架陳列管管理在業(yè)務(wù)務(wù)員進(jìn)行大大類比例分分配后可仍仍由門店管管理。在總總部能力不不斷加強(qiáng)的的情況下，，可以進(jìn)一一步實(shí)現(xiàn)集集權(quán)。執(zhí)行者：門門店執(zhí)行。。13協(xié)同管理示示意圖將商品分為為營促銷商商品、新品品、戰(zhàn)略性性商品、季季節(jié)性商品品和其他穩(wěn)穩(wěn)定品預(yù)備步驟針對各個(gè)門門店的具體體情況，將將貨架資源源分為好、、中、差三三類商品大類貨貨架資源分分配比例制制訂營促銷商品品的貨架陳陳列管理新品的貨架架陳列管理理戰(zhàn)略性商品品的貨架陳陳列管理季節(jié)性商品品的貨架陳陳列管理其他穩(wěn)定品品的貨架陳陳列管理協(xié)同管理的的實(shí)施14基于商品分分類協(xié)同管管理方式的的執(zhí)行步驟一：商商品的分類類商品的分類類并非是對對現(xiàn)有商品品大類進(jìn)行行重新定義義，而是基基于門店和和業(yè)務(wù)員各各自對貨架架陳列管理理優(yōu)劣勢的的認(rèn)識上定定義的商品品分類。根根據(jù)上面的的分析，我我們提出一一種可行的的分類方式式，即將商品分分為新品、、戰(zhàn)略性商商品、季節(jié)節(jié)性商品和和其他穩(wěn)定定品。新品的定義義是明確的的，即聯(lián)華華以前未進(jìn)進(jìn)行過銷售售，由業(yè)務(wù)務(wù)員新引進(jìn)進(jìn)的，在三三個(gè)月試銷銷期內(nèi)的商商品。季節(jié)性商品品的定義是是明確的，，即只在某某個(gè)季節(jié)才才擁有大量量顧客，具具有較強(qiáng)時(shí)時(shí)效性的商商品。需要要業(yè)務(wù)員根根據(jù)現(xiàn)有商商品明確制制定出具體體品種并隨隨著新品引引進(jìn)和滯銷銷品淘汰進(jìn)進(jìn)行調(diào)整。。其他穩(wěn)定品品指即除了了營促銷商商品、新品品、戰(zhàn)略性性商品和季季節(jié)性商品品之外的，，在標(biāo)準(zhǔn)型型超市內(nèi)銷銷售的商品品。戰(zhàn)略性商品品的明確是是商品分類類的關(guān)鍵，，對其進(jìn)行行歸納必須須結(jié)合聯(lián)華華超市發(fā)展展戰(zhàn)略，由由決策層進(jìn)進(jìn)行規(guī)定并并隨聯(lián)華的的發(fā)展進(jìn)行行持續(xù)的調(diào)調(diào)整。戰(zhàn)略性商品品的定義及及調(diào)整戰(zhàn)略性商品品體現(xiàn)聯(lián)華華超市長期期發(fā)展戰(zhàn)略略意圖，是是聯(lián)華超市市有價(jià)值的的、異質(zhì)的的、他人無無法簡單仿仿效和替代代的能力即即聯(lián)華超市市核心競爭爭力的外在在表現(xiàn)。目前聯(lián)華超超市可以發(fā)發(fā)展為戰(zhàn)略略性商品的的有生鮮商商品、定牌牌產(chǎn)品和進(jìn)進(jìn)口產(chǎn)品。。這些商品品將是未來來聯(lián)華進(jìn)行行業(yè)態(tài)間競競爭和與其其他公司競競爭的有力力武器，因因此，戰(zhàn)略略性商品應(yīng)應(yīng)該在這三三類商品中中進(jìn)行選擇擇，增長點(diǎn)點(diǎn)突出、毛毛利率高、、差異化優(yōu)優(yōu)勢明顯的的商品將是是首選。隨隨著聯(lián)華華公司的發(fā)發(fā)展，戰(zhàn)略略性商品的的調(diào)整也是是不可缺少少的。在進(jìn)行戰(zhàn)略略性商品選選擇時(shí)，組組織的保證證將是不可可或缺的。。建議由總總經(jīng)理牽頭頭，由商品品管理總部部各部門領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)務(wù)員組成的的小組制定定戰(zhàn)略性商商品目錄，，并由常務(wù)務(wù)小組負(fù)責(zé)責(zé)個(gè)別商品品的調(diào)整。。15基于商品分分類協(xié)同管管理方式的的執(zhí)行步驟二：門門店貨架資資源的分類類由于業(yè)務(wù)員員不可能經(jīng)經(jīng)常性地到到門店進(jìn)行行貨架陳列列管理，對對各個(gè)門店店貨架資源源進(jìn)行分類類是協(xié)同管管理的必然然。貨架資源的的分類涉及及的因素有有兩個(gè)，一一是貨架在在門店所處處的區(qū)域，，如在店門門口與在角角落對銷售售而言自然然是不同的的；二是貨貨架的空間間，對于普普遍采用的的高為165cm的的貨架來說說，根據(jù)人人的觀看習(xí)習(xí)慣和拿取取的方便程程度，可將將貨架空間間分為上、、中、下三三種不同的的段位。。其中中段段是黃金位位置，最易易被人看到到和拿取，，上段醒目目易于指點(diǎn)點(diǎn)，下段位位置較差。。對涉及的兩兩個(gè)因素進(jìn)進(jìn)行分析，，可以制作作出某個(gè)門門店貨架資資源二維圖圖，并定義義其屬于哪哪種貨架資資源，建議將貨架架資源分為為好、中、、差三類，，如果確有有必要可進(jìn)進(jìn)一步細(xì)分分。聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型型超市的大大小不一、、形狀各異異，因而有有必要對每每個(gè)門店的的貨架資源源逐個(gè)進(jìn)行行定義。××店貨架架資源分類類（舉例））門口區(qū)域左側(cè)區(qū)域右側(cè)區(qū)域域店后區(qū)域域中間區(qū)域域貨架上段段貨架中段段貨架下段段中等上等中等中等中等中等中等上等上等下等下等下等中等中等下等16基于商品品分類協(xié)協(xié)同管理理方式的的執(zhí)行步驟三：：營促銷銷商品貨貨架陳列列管理———業(yè)務(wù)務(wù)員在上海地地區(qū)各區(qū)區(qū)域消費(fèi)費(fèi)者的差差異性不不是非常常明顯的的情況下下，大型型營促銷銷活動應(yīng)應(yīng)該基本本保持一一致。同同時(shí)，考考慮到差差異性仍仍然存在在，中小小型的營營促銷活活動應(yīng)該該照顧到到各個(gè)區(qū)區(qū)域，給給區(qū)域一一定的靈靈活性權(quán)權(quán)利。因此，在在營銷部部制定大大型營促促銷活動動后，應(yīng)應(yīng)協(xié)助業(yè)業(yè)務(wù)員給給出營促促銷商品品貨架資資源分配配比例的的上下限限，區(qū)域域再結(jié)合合本區(qū)域域門店和和消費(fèi)者者的特點(diǎn)點(diǎn)，具體體制定各各門店的的貨架資資源分配配比例。。規(guī)劃營促促銷活動動時(shí)應(yīng)該該考慮充充分利用用門店的的貨架資資源，包包括堆樁樁、專架架、轉(zhuǎn)臺臺等，因因此，各各門店這這些資源源的信息息收集將將是營促促銷商品品貨架陳陳列管理理的一個(gè)個(gè)重要組組成部分分。可通過門門店上報(bào)報(bào)和區(qū)域域?qū)嵉夭觳炜聪嘟Y(jié)結(jié)合的方方式收集集門店未未充分利利用的貨貨架資源源，并通通過適當(dāng)當(dāng)?shù)募顒罘绞接栌枰员ＷC證。某次促銷銷時(shí)促銷銷商品在在聯(lián)華超超市的貨貨架陳列列管理（（舉例））1、營銷部門門準(zhǔn)備圍圍繞某個(gè)個(gè)主題開開展一次次大型的的促銷活活動。在在制定好好促銷的的商品組組合后通通知業(yè)務(wù)務(wù)員。2、業(yè)務(wù)務(wù)員與營營銷部協(xié)協(xié)商各營營促銷商商品貨架架資源分分配比例例的上下下限，并并確定被被撤換的的商品，，與供應(yīng)應(yīng)商談判判好交易易條件后后，傳達(dá)達(dá)各區(qū)域域。3、區(qū)域域結(jié)合門門店的貨貨架資源源情況，，并根據(jù)據(jù)本區(qū)域域消費(fèi)者者的特點(diǎn)點(diǎn)，在業(yè)業(yè)務(wù)員制制定的范范圍內(nèi)制制定各門門店?duì)I促促銷商品品貨架資資源分配配的比例例，傳達(dá)達(dá)門店執(zhí)執(zhí)行。5、區(qū)域域在此次次促銷期期間定期期收集營營促銷商商品在本本地區(qū)銷銷售情況況，分析析后對制制定的比比例進(jìn)行行調(diào)整。。6、業(yè)務(wù)務(wù)員在此此次促銷銷期間定定期（比比區(qū)域長長）收集集營促銷銷商品在在本地區(qū)區(qū)銷售情情況，收收集各門門店的銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)并進(jìn)行行分析，，依據(jù)銷銷售情況況進(jìn)行比比例調(diào)整整。7、促銷銷結(jié)束后后，對空空出的貨貨架資源源進(jìn)行調(diào)調(diào)整。17基于商品品分類協(xié)協(xié)同管理理方式的的執(zhí)行商品大類類貨架資資源比例例圖制定定流程步驟四：：商品大大類貨架架資源分分配比例例制訂商品大類類貨架資資源分配配比例的的制訂由由業(yè)務(wù)員員負(fù)責(zé)，，對聯(lián)華華目前的的39個(gè)個(gè)大類商商品定出出在門店店貨架資資源中所所占的比比例上下下限，再再由區(qū)域域結(jié)合本本區(qū)域特特點(diǎn)和門門店特點(diǎn)點(diǎn)定出各各門店的的比例。。商品大類類貨架資資源比例例是在扣扣除營促促銷商品品所占貨貨架資源源后制訂訂的。在在每個(gè)商商品大類類中再細(xì)細(xì)分為新新品、戰(zhàn)戰(zhàn)略性商商品、季季節(jié)性商商品和其其他穩(wěn)定定品，相相應(yīng)的貨貨架陳列列管理見見下文。。商品大類類貨架資資源比例例的調(diào)整整也由業(yè)業(yè)務(wù)員分分析銷售售數(shù)據(jù)定定期進(jìn)行行。商品大類類貨架資資源比例例可以通通過圖表表形式制制訂，其其制訂流流程建議議如下：：區(qū)域綜合門店店的銷售售歷史數(shù)數(shù)據(jù)，分分析本區(qū)區(qū)域的商商圈特點(diǎn)點(diǎn)及消費(fèi)費(fèi)者習(xí)慣慣。商品管理理總部產(chǎn)品開發(fā)發(fā)部談判部市場部由商品管管理總部部會同門門店代表表，區(qū)域域人員共共同討論論決定每每商品大大類貨架架資源分分配表，，即確定定所經(jīng)營營的大類類商品占占每種種貨架資資源的比比例。18基于商品品分類協(xié)協(xié)同管理理方式的的執(zhí)行步驟五：：對新品品貨架陳陳列進(jìn)行行管理———業(yè)務(wù)務(wù)員在上述方方案中，，新品的的貨架陳陳列由引引進(jìn)的業(yè)業(yè)務(wù)員進(jìn)進(jìn)行決策策，門店店執(zhí)行，，區(qū)域管管理處進(jìn)進(jìn)行監(jiān)督督反饋。。新品可依依據(jù)其引引進(jìn)目的的分為主主力商品品、輔助助商品、、關(guān)系商商品和季季節(jié)性商商品，功功能不用用應(yīng)分配配不同的的貨架。。各門店新新品排面面分配的的比例應(yīng)應(yīng)該基本本一致，，但是由由于各區(qū)區(qū)域消費(fèi)費(fèi)者的不不同，在在制定新新品比例例時(shí)應(yīng)該該具有彈彈性，即即給出上上下限，，再由區(qū)區(qū)域在此此范圍內(nèi)內(nèi)決定各各門店具具體的比比例。新品的貨貨架資源源比例調(diào)調(diào)整由區(qū)區(qū)域和業(yè)業(yè)務(wù)員共共同進(jìn)行行。某新品進(jìn)進(jìn)入聯(lián)華華超市后后的貨架架陳列管管理（舉舉例）1、某商商品作為為新品進(jìn)進(jìn)入聯(lián)華華后，業(yè)業(yè)務(wù)員依依據(jù)對商商品特性性的熟悉悉，與其其他業(yè)務(wù)務(wù)員協(xié)調(diào)調(diào)后，結(jié)結(jié)合此商商品所屬屬的大類類貨架資資源分配配比例，，制定出出該商品品將在各各門店的的上等貨貨架資源源中占據(jù)據(jù)0.3%-0.32%，在在中等貨貨架資源源中占0.1%-0.12%，同時(shí)時(shí)，指定定相應(yīng)撤撤出的商商品，再再報(bào)請業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理批準(zhǔn)。。2、業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理批準(zhǔn)后后將決定定傳達(dá)區(qū)區(qū)域，區(qū)區(qū)域依據(jù)據(jù)本區(qū)域域消費(fèi)者者和各門門店的特特點(diǎn)，制制定出所所屬區(qū)域域內(nèi)各門門店適合合的貨架架資源配配額并傳傳達(dá)門店店執(zhí)行。。3、區(qū)域域在此新新品開始始銷售的的每個(gè)禮禮拜后收收集在本本地區(qū)銷銷售情況況，分析析后在業(yè)業(yè)務(wù)員指指定的范范圍內(nèi)進(jìn)進(jìn)行比例例調(diào)整。。4、業(yè)業(yè)務(wù)員在在新品銷銷售一個(gè)個(gè)月后，，收集各各門店的的銷售數(shù)數(shù)據(jù)并進(jìn)進(jìn)行分析析，依據(jù)據(jù)銷售情情況進(jìn)行行比例調(diào)調(diào)整。5、三個(gè)個(gè)月試銷銷期后，，業(yè)務(wù)員員決定淘淘汰與否否，如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為穩(wěn)定定品，則則依據(jù)其其屬性不不同以對對應(yīng)方式式進(jìn)行貨貨架陳列列管理。。19基于商品品分類協(xié)協(xié)同管理理方式的的執(zhí)行步驟六：：對戰(zhàn)略略性商品品貨架陳陳列進(jìn)行行管理———業(yè)務(wù)務(wù)員與對新品品貨架陳陳列管理理的方案案一致，，戰(zhàn)略性性商品的的管理由由業(yè)務(wù)員員負(fù)責(zé)，，門店執(zhí)執(zhí)行。戰(zhàn)略性商商品是聯(lián)聯(lián)華超市市核心競競爭力的的體現(xiàn)，，但也應(yīng)應(yīng)依據(jù)其其功能的的不同分分配適宜宜的貨架架。各門店戰(zhàn)戰(zhàn)略性商商品排面面分配的的比例應(yīng)應(yīng)該基本本一致，，同樣考考慮到各各區(qū)域消消費(fèi)者的的不同，，在制定定新品比比例時(shí)應(yīng)應(yīng)該具有有彈性，，即給出出上下限限，再由由區(qū)域在在此范圍圍內(nèi)決定定各門店店具體的的比例。。由于戰(zhàn)略略性商品品的特殊殊性，對對其貨架架陳列比比例調(diào)整整的次數(shù)數(shù)與時(shí)間間與新品品相比應(yīng)應(yīng)該更長長。某戰(zhàn)略性性商品在在聯(lián)華超超市的貨貨架陳列列管理（（舉例））1、在總經(jīng)理理牽頭下下，商品品管理總總部與生生鮮部共共同確定定了戰(zhàn)略略性商品品名單，，某生鮮鮮商品在在此目錄錄內(nèi)。2、負(fù)責(zé)責(zé)此生鮮鮮業(yè)務(wù)的的業(yè)務(wù)員員依據(jù)總總部的戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖圖，在與與其他業(yè)業(yè)務(wù)員協(xié)協(xié)調(diào)后，，結(jié)合大大類商品品的貨架架資源分分配比例例，制定定出此生生鮮商品品在超市市上等貨貨架資源源中分配配的比例例為0.2%-0.22%，，在中等等貨架資資源中分分配的比比例為0.1%-0.12%，同時(shí)時(shí)，指定定調(diào)整或或撤出的的商品。。3、報(bào)業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理批準(zhǔn)后后，傳達(dá)達(dá)到區(qū)域域。4、區(qū)域域根據(jù)本本地區(qū)消消費(fèi)者特特點(diǎn)和各各門店特特點(diǎn)，制制定各門門店具體體的比例例，再傳傳達(dá)門店店執(zhí)行。。5、區(qū)域域每月依依據(jù)銷售售數(shù)據(jù)做做出范圍圍內(nèi)的調(diào)調(diào)整。6、業(yè)務(wù)員每每季度依據(jù)銷銷售數(shù)據(jù)做出出比例調(diào)整。。7、戰(zhàn)略商品品制定小組依依據(jù)公司發(fā)展展戰(zhàn)略的變化化做出戰(zhàn)略商商品的目錄調(diào)調(diào)整。20基于商品分類類協(xié)同管理方方式的執(zhí)行步驟七：對季季節(jié)性商品貨貨架陳列進(jìn)行行管理——業(yè)業(yè)務(wù)員季節(jié)性商品的的調(diào)整考慮的的因素是門店店預(yù)見性不強(qiáng)強(qiáng)以及連鎖超超市統(tǒng)一性的的原則，由業(yè)業(yè)務(wù)員統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃季節(jié)性商商品具有較大大優(yōu)勢。與戰(zhàn)略性商品品的貨架陳列列管理相同，，要進(jìn)行有效效管理，首先先必須明確制制定季節(jié)性商商品，但與戰(zhàn)戰(zhàn)略性商品制制定不同的是是，此處由業(yè)業(yè)務(wù)員依據(jù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)制定即可可。另外，季季節(jié)性商目錄錄應(yīng)隨著主檔檔的變化自然然地進(jìn)行調(diào)整整。各門店季節(jié)性性商品排面分分配的比例應(yīng)應(yīng)該基本一致致，同樣考慮慮到各區(qū)域消消費(fèi)者的不同同，在制定新新品比例時(shí)應(yīng)應(yīng)該具有彈性性，即給出上上下限，再由由區(qū)域在此范范圍內(nèi)決定各各門店具體的的比例。某次換季時(shí)商商品在聯(lián)華超超市的貨架陳陳列管理（舉舉例）1、業(yè)務(wù)員依據(jù)常常識與經(jīng)驗(yàn)制制定出各大類類商品中的季季節(jié)性商品目目錄，傳達(dá)給給區(qū)域和門店店。此目錄隨隨著新品的引引進(jìn)和滯銷商商品的淘汰進(jìn)進(jìn)行動態(tài)調(diào)整整，并將更新新后的目錄定定期傳達(dá)。2、某次換季季前的一段時(shí)時(shí)間，業(yè)務(wù)員員結(jié)合各大類類貨架資源分分配比例，制制定季節(jié)性商商品貨架資源源比例的上下下限，并減少少或撤出過季季商品的貨架架資源比例。。3、報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)后，，傳達(dá)到區(qū)域域。4、區(qū)域根據(jù)據(jù)本地區(qū)特點(diǎn)點(diǎn)和各門店特特點(diǎn)，制定各各門店適合的的比例，再傳傳達(dá)門店執(zhí)行行。5、區(qū)域定期期依據(jù)銷售數(shù)數(shù)據(jù)做出范圍圍內(nèi)的調(diào)整。。6、業(yè)務(wù)員定定期（比區(qū)域域長）依據(jù)銷銷售數(shù)據(jù)做出出比例調(diào)整。。21基于商品分類類協(xié)同管理方方式的執(zhí)行步驟八：對其其他穩(wěn)定品貨貨架陳列進(jìn)行行管理——門門店目前情況下，，考慮到門店店的優(yōu)勢，門門店在這類商商品的品種選選擇和貨架陳陳列上將具有有極大的權(quán)利利。其他穩(wěn)定品貨貨架陳列管理理更強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)務(wù)員、門店、、區(qū)域管理的的配合。業(yè)務(wù)員先前制制訂的商品大類貨架架資源分配比比例將是門店進(jìn)行行品種選擇和和貨架陳列決決策的前提性性條件。業(yè)務(wù)員與區(qū)域域可以通過實(shí)實(shí)地觀察、提提供指導(dǎo)性意意見、對門店店進(jìn)行培訓(xùn)等等方式進(jìn)行指指導(dǎo)。在總部信息收收集（包括消消費(fèi)者信息、、銷售信息））、傳遞和處處理能力達(dá)到到一定程度時(shí)時(shí)，這類商品品可考慮由業(yè)業(yè)務(wù)員管理。。某穩(wěn)定品在聯(lián)聯(lián)華超市的貨貨架陳列管理理（舉例）1、業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后后制定各商品品大類貨架資資源分配比例例的上下限，，傳達(dá)給區(qū)域域管理處。2、區(qū)域管理理處結(jié)合本區(qū)區(qū)域消費(fèi)者的的特點(diǎn)和門店店特點(diǎn)，依據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)員制定定的比例范圍圍制定下屬各各門店大類貨貨架資源分配配比例，由門門店執(zhí)行。3、門店依據(jù)據(jù)本門店消費(fèi)費(fèi)者的特點(diǎn)決決定商品品種種的選擇和貨貨架資源分配配比例，如康康師傅方便面面占中等貨架架的0.2%。4、區(qū)域定期期依據(jù)各門店店的銷售情況況進(jìn)行大類比比例調(diào)整，并并傳達(dá)門店執(zhí)執(zhí)行。5、業(yè)務(wù)員定定期（比區(qū)域域長）依據(jù)所所有區(qū)域商品品銷售情況調(diào)調(diào)整貨架資源源比例。6、門店在區(qū)區(qū)域制定的大大類貨架資源源分配比例內(nèi)內(nèi)具有靈活調(diào)調(diào)整商品種類類和各商品貨貨架資源分配配比例的權(quán)利利。22業(yè)務(wù)員決定商商品的貨架資資源比例的范范圍。區(qū)域決定商品品在下屬門店店的具體貨架架資源比例。。門店依據(jù)給定定的貨架資源源比例對商品品進(jìn)行擺放市場部分析該該商品短期和和長期的市場場前景。POS系統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)出商品在在門店的銷售售情況。下屬各門店的的商圈特點(diǎn)和和消費(fèi)者習(xí)慣慣。商品貨架資源源比例制定的的必要信息支支持基于商品分類類協(xié)的同管理理模式執(zhí)行的的必要支持因因素品類管理調(diào)研研、分析得出出的信息決策層對超市市發(fā)展的定位位說明：商品比例的制制定是整個(gè)方方案的關(guān)鍵，，必須結(jié)合多多種信息來源源，符合聯(lián)華華超市未來發(fā)發(fā)展。商品比比例的的制定定必須須結(jié)合合目前前聯(lián)華華正進(jìn)進(jìn)行的的品類類管理理。市場部部的分分析將將是業(yè)業(yè)務(wù)員員進(jìn)行行決策策的重重要信信息來來源。。23通過統(tǒng)統(tǒng)一指指導(dǎo)和和培訓(xùn)訓(xùn)加強(qiáng)強(qiáng)門店店陳列列能力力在基于于商品品分類類的協(xié)協(xié)同管管理模模式下下，業(yè)業(yè)務(wù)員員是通通過對對門店店貨架架資源源進(jìn)行行分類類后制制訂分分配比比例進(jìn)進(jìn)行管管理的的，其其帶來來的問問題是是無法法考慮慮到關(guān)關(guān)聯(lián)性性商品品的組組合銷銷售，，同時(shí)時(shí)，在在有相相當(dāng)數(shù)數(shù)量超超市商商品的的銷售售屬于于沖動動銷售售（impulsesale)的情情況下下,商商品品在具具體陳陳列時(shí)時(shí)，需需要依依據(jù)具具體的的情況況考慮慮燈光光、顏顏色、、布局局等因因素，，門店店能力力的參參差不不齊會會大大大影響響到銷銷售。。因此此，總總部應(yīng)應(yīng)該加加強(qiáng)統(tǒng)統(tǒng)一指指導(dǎo)和和培訓(xùn)訓(xùn)，以以彌補(bǔ)補(bǔ)上述述方案案的不不足。。聯(lián)華商商品管管理總總部對對門店店的商商品陳陳列的的統(tǒng)一一指導(dǎo)導(dǎo)：商品管管理總總部定定期(兩兩周或或一個(gè)個(gè)月））給各各門店店下發(fā)發(fā)一本本陳列列建議議彩圖圖，陳陳列建建議彩彩圖由由市場場部人人員制制作，，并交交由專專家審審定。。內(nèi)容容包括括商品品陳列列的常常用技技巧，，關(guān)聯(lián)聯(lián)性商商品的的擺放放原則則和技技巧，，一些些標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)店型型的商商品陳陳列樣樣圖等等等。。說明明的方方式以以圖例例為主主，，配以以文字字。商品管管理總總部的的人員員還可可按月月，周周對商商品陳陳列進(jìn)進(jìn)行指指導(dǎo)，，特別別是換換季時(shí)時(shí)的商商品調(diào)調(diào)整和和節(jié)假假日時(shí)時(shí)的商商品陳陳列。。比如如，春春節(jié)來來臨之之際，，節(jié)日日商品品如何何陳列列，店店鋪如如何裝裝修等等在總總部指指導(dǎo)下下進(jìn)行行。聯(lián)華商商品管管理總總部對對聯(lián)華華各門門店人人員有有關(guān)商商品陳陳列的的培訓(xùn)訓(xùn)：聯(lián)華可可聘請請商品品陳列列方面面的專專家定定期召召集各各個(gè)門門店的的有關(guān)關(guān)負(fù)責(zé)責(zé)人進(jìn)進(jìn)行上上課培培訓(xùn)。。培訓(xùn)訓(xùn)的內(nèi)內(nèi)容主主要是是一些些商品品陳列列的基基本知知識和和常用用技巧巧。除了正正常的的授課課之外外，聯(lián)聯(lián)華還還可借借鑒7-11的的做法法。它它在商商品陳陳列方方面做做的非非常出出色。。7-11具具體的的做法法是在在每年年春、、秋兩兩季各各舉辦辦一次次商品品展示示會，，向向各加加盟店店鋪展展示標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化的商商品陳陳列方方式，，采用用的形形式主主要是是講座座和樣樣板貨貨架陳陳列相相結(jié)合合的形形式，，參加加這種種展示示會的的只能能是7-11的的職員員和各各加盟盟店的的店員員，外外人一一律不不得入入內(nèi)，，因?yàn)闉檫@個(gè)個(gè)展示示會揭揭示了了7-11半年年內(nèi)的的商品品陳列列和發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略。。24區(qū)域管管理處處的調(diào)調(diào)整區(qū)域管管理處處與商商品管管理總總部的的銜接接：在協(xié)同同管理理方式式下，，區(qū)域域是商商品管管理總總部和和門店店之間間的橋橋梁和和緩沖沖點(diǎn)，，無論論是營營促銷銷商品品、新新品、、戰(zhàn)略略性商商品、、季節(jié)節(jié)性商商品還還是其其他穩(wěn)穩(wěn)定品品的貨貨架陳陳列管管理，，商品品管理理總部部都需需要區(qū)區(qū)域的的大力力配合合。區(qū)區(qū)域的的職責(zé)責(zé)是結(jié)結(jié)合本本區(qū)域域的特特點(diǎn)和和各門門店的的特點(diǎn)點(diǎn)制訂訂各類類商品品具體體的比比例，，同時(shí)時(shí)，區(qū)區(qū)域還還有監(jiān)監(jiān)督并并反饋饋的職職能。。因此，，在協(xié)協(xié)同管管理方方式下下必須須在區(qū)區(qū)域與與商品品管理理總部部之間間有通通暢的的溝通通和協(xié)協(xié)調(diào)渠渠道，，這可可以通通過設(shè)設(shè)立通通信員員、組組織結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整等等多種種方法法達(dá)到到。區(qū)域管管理處處能力力上的的加強(qiáng)強(qiáng)：現(xiàn)階段段的區(qū)區(qū)域管管理處處，人人員較較少，，只起起協(xié)調(diào)調(diào)溝通通的作作用，，其分分析功功能是是不具具備的的。在協(xié)同同管理理方式式下，，區(qū)域域必須須制定定促銷銷品、、大類類商品品、、新品品、戰(zhàn)戰(zhàn)略性性商品品和季季節(jié)性性商品品各門門店貨貨架資資源分分配的的具體體比例例，并并且需需要分分析銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)做做出調(diào)調(diào)整，，因此此它已已是一一個(gè)具具有分分析能能力并并且能能夠結(jié)結(jié)合本本區(qū)域域特點(diǎn)點(diǎn)做出出決策策的實(shí)實(shí)體。。比較對對區(qū)域域能力力的要要求以以及現(xiàn)現(xiàn)狀，，可以以看出出區(qū)域域的銷銷售分分析能能力必必須加加強(qiáng)。。建議：：在區(qū)區(qū)域管管理處處設(shè)立立本區(qū)區(qū)域銷銷售分分析員員、本本區(qū)域域市場場信息息收集集員。。區(qū)域銷銷售分分析員員：其其職責(zé)責(zé)是對對本區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)各門門店日日常銷銷售信信息進(jìn)進(jìn)行收收集，，并且且結(jié)合合區(qū)域域市場場信息息收集集員的的信息息，做做出各各商品品貨架架資源源分配配比例例的調(diào)調(diào)整。。區(qū)域市市場信信息收收集員員：其其職責(zé)責(zé)一是是收集集商品品在區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)銷售售的信信息，，二是是受基基本區(qū)區(qū)域消消費(fèi)者者的消消費(fèi)熱熱點(diǎn)信信息，，提供供銷售售分析析員作作決策策。25加強(qiáng)協(xié)協(xié)調(diào)以以取得得步調(diào)調(diào)一致致推行協(xié)協(xié)同管管理的的過程程中，，不可可避免免會碰碰到商商品管管理總總部與與生鮮鮮部，，業(yè)務(wù)務(wù)員之之間，，區(qū)域域管理理處與與門店店之間間的協(xié)協(xié)調(diào)。。如果果處理理不當(dāng)當(dāng)，將將會形形成多多頭管管理，，成為為推動動此方方式的的阻力力。商品管管理總總部與與生鮮鮮部的的協(xié)調(diào)調(diào)：決策層層決定定將生生鮮商商品作作為今今后標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)型型超市市重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展展商品品，因因此，，在戰(zhàn)戰(zhàn)略性性商品品制定定過程程中，，將存存在生生鮮部部與商商品管管理總總部之之間的的協(xié)調(diào)調(diào)。隨著標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)型型超市市的發(fā)發(fā)展，，其戰(zhàn)戰(zhàn)略將將會不不斷調(diào)調(diào)整，，這種種協(xié)調(diào)調(diào)將是是持續(xù)續(xù)進(jìn)行行的。。在上述述方案案中，，由總總經(jīng)理理牽頭頭成立立戰(zhàn)略略商品品制定定小組組，因因而這這種協(xié)協(xié)調(diào)具具有組組織上上的保保障。。業(yè)務(wù)員員之間間的協(xié)協(xié)調(diào)：：業(yè)務(wù)員員在制制定各各新品品，戰(zhàn)戰(zhàn)略商商品以以及其其他穩(wěn)穩(wěn)定品品貨架架資源源分配配比例例時(shí)，，將存存在業(yè)業(yè)務(wù)員員之間間的協(xié)協(xié)調(diào)。。在每引引進(jìn)一一種新新品，，每次次戰(zhàn)略略性商商品目目錄調(diào)調(diào)整，，以及及換季季調(diào)整整時(shí)將將會發(fā)發(fā)生協(xié)協(xié)調(diào)，，因而而是長長期持持續(xù)的的。建議：：由各各業(yè)務(wù)務(wù)員小小組經(jīng)經(jīng)理以以及商商品管管理總總部部部長組組成常常務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)小小組，，負(fù)責(zé)責(zé)業(yè)務(wù)務(wù)員之之間的的協(xié)調(diào)調(diào)。區(qū)域管管理處處與門門店之之間的的協(xié)調(diào)調(diào)：區(qū)域在在制定定其他他穩(wěn)定定品各各門店店大類類貨架架資源源分配配比例例，以以及進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)整時(shí)時(shí)，將將會與與門店店產(chǎn)生生協(xié)調(diào)調(diào)問題題。這種協(xié)協(xié)調(diào)也也將是是長期期持續(xù)續(xù)進(jìn)行行的?！，F(xiàn)有的的區(qū)域域業(yè)務(wù)務(wù)員助助理可可以負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域與與門店店之間間的協(xié)協(xié)調(diào)。。26通暢信信息的的支持持協(xié)同管管理方方式中中，在在區(qū)域域和業(yè)業(yè)務(wù)員員做出出調(diào)整整時(shí)，，其決決策的的一個(gè)個(gè)依據(jù)據(jù)是門門店的的商品品銷售售信息息。因因此，，信息息準(zhǔn)確確及時(shí)時(shí)的傳傳遞將將是一一個(gè)必必備的的支持持因素素，否否則將將會形形成盲盲目指指揮，，門店店無所所適從從的局局面。。銷售信信息傳傳遞的的要求求：銷售信信息傳傳遞過過程中中，會會產(chǎn)生生傳遞遞的不不完全全和失失真，，因此此，為為了做做出正正確的的決策策，在在構(gòu)筑筑聯(lián)華華超市市銷售售信息息傳遞遞網(wǎng)絡(luò)絡(luò)時(shí)，，必須須側(cè)重重于銷銷售信信息傳傳遞的的實(shí)時(shí)時(shí)性和和準(zhǔn)確確性。。對聯(lián)聯(lián)華而而言，，這有有賴于于組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)的完完善和和信息息系統(tǒng)統(tǒng)的提提升。。門店到到區(qū)域域管理理處的的信息息傳遞遞：目前區(qū)區(qū)域管管理處處無法法看到到本區(qū)區(qū)域所所屬門門店的的銷售售信息息，在在協(xié)同同管理理方式式下，，這會會導(dǎo)致致區(qū)域域無法法做出出正確確的制制定和和調(diào)整整貨架架資源源分配配比例例。建議：：區(qū)域域管理理處與與下屬屬門店店聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)，以以求能能實(shí)時(shí)時(shí)準(zhǔn)確確的看看到門門店銷銷售信信息，，在信信息系系統(tǒng)逐逐步完完善過過程中中實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自動動信息息處處理。。在初初始階階段可可以通通過人人工傳傳遞方方式進(jìn)進(jìn)行信信息的的傳遞遞。門店到到商品品管理理總部部的信信息傳傳遞：：目前商商品管管理總總部雖雖然可可以看看到門門店的的銷售售信息息，然然而，，信息息傳遞遞存在在失真真和滯滯后。。同時(shí)時(shí)，信信息系系統(tǒng)還還只能能做到到傳遞遞信息息，無無法對對信息息進(jìn)行行分析析處理理。建議：：逐步步解決決信息息傳遞遞中的的失真真和滯滯后，，在完完善過過程中中側(cè)重重信息息的分分析處處理能能力。。27基于決決策支支持系系統(tǒng)的的商品品配置置表方方案聯(lián)華引引進(jìn)新新的貨貨架管管理方方式的的必要要性和和條件件分析析基于決決策支支持系系統(tǒng)的的商品配配置表表方案案的具具體執(zhí)執(zhí)行28基于決決策支支持系系統(tǒng)的的商品品配置置表方方案1)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員素素質(zhì)質(zhì)全全面面，，具具有有很很強(qiáng)強(qiáng)的的分分析析能能力力，，深深入入掌掌握握有有關(guān)關(guān)的的專專門門知知識識；；2)信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)高高度度發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)，，公公司司的的電電腦腦化化、、自自動動化化程程度度很很高高，，具具有有強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的決決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)（（有有高高度度的的商商業(yè)業(yè)智智能能））能能及及時(shí)時(shí)處處理理各各門門店店的的銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)并并立立即即加加以以智智能能分分析析；；基于于商商品品劃劃分分的的協(xié)協(xié)同同管管理理方方式式是是針針對對目目前前聯(lián)聯(lián)華華公公司司信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)不不是是很很發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)，，總總部部的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員無無法法及及時(shí)時(shí)、、準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的獲獲得得第第一一手手銷銷售售信信息息等等狀狀況況所所設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的。。隨著著聯(lián)聯(lián)華華的的發(fā)發(fā)展展和和擴(kuò)擴(kuò)張張，，基基于于商商品品劃劃分分的的協(xié)協(xié)同同管管理理的的松松散散式式管管理理模模式式必必會會給給聯(lián)聯(lián)華華總總部部對對整整個(gè)個(gè)商商品品銷銷售售的的控控制制和和總總體體協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)帶帶來來困困難難。。因此此，，針針對對未未來來的的發(fā)發(fā)展展需需求求，，聯(lián)聯(lián)華華必必然然需需要要一一種種更更科科學(xué)學(xué)、、更更嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)、、更更集集中中的的貨貨架架管管理理模模式式來來替替代代基基于于商商品品劃劃分分的的協(xié)協(xié)同同管管理理方方式式。。3)公公司司的的品品類類管管理理高高度度發(fā)發(fā)展展，，品品類類管管理理已已成成為為公公司司商商品品銷銷售售管管理理的的基基本本手手段段。。隨著著聯(lián)聯(lián)華華在在信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)方方面面的的持持續(xù)續(xù)投投入入，，品品類類管管理理的的深深入入開開展展，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員素素質(zhì)質(zhì)的的不不斷斷提提高高，，未未來來的的聯(lián)聯(lián)華華將將在在以以下下方方面面獲獲得得極極大大的的提提高高：：29在上上述述條條件件下下，，我我們們提提出出聯(lián)聯(lián)華華未未來來的的貨貨架架管管理理方方案案：：商品品配配置置表表就就是是把商商品品陳陳列列的的排排面面在在貨貨架架上上作作最最有有效效的的分分配配，，把把陳陳列列商商品品的的貨貨架架在在門門店店作作最最合合適適的的安安排排，，并并用用表表格格的的形形式式表表現(xiàn)現(xiàn)出出來來。。商品品配配置置表表是是針針對對某某一一門門店店的的某某個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)段段的的情情況況而而制制定定的的，，它它實(shí)實(shí)際際規(guī)規(guī)定定了了該該門門店店在在這這一一時(shí)時(shí)段段里里經(jīng)經(jīng)營營的的所所有有商商品品及及各各個(gè)個(gè)商商品品在在門門店店里里確確切切的的擺擺放放位位置置。?；谟跊Q決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)的的商商品品配配置置表表方方案案基于于決決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)的的商商品品配配置置表表方方案案就就是是由由強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的決決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)(DSS)在在商商品品管管理理總總部部的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的監(jiān)監(jiān)控控下下進(jìn)進(jìn)行行商商品品配配置置表表的的制制作作和和調(diào)調(diào)整整；；由門門店店進(jìn)進(jìn)行行商商品品配配置置表表的的執(zhí)執(zhí)行行；；由區(qū)區(qū)域域?qū)﹂T門店店的的商商品品配配置置表表執(zhí)執(zhí)行行情情況況進(jìn)進(jìn)行行監(jiān)監(jiān)督督。。商品品配配置置表表的的制制作作是是由由經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐豐富富的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員和和強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的決決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)共共同同完完成成，，決決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)能能對對由由門門店店傳傳輸輸上上來來的的實(shí)實(shí)時(shí)時(shí)銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行行智智能能分分析析，，因因而而，，商商品品配配置置表表能能體體現(xiàn)現(xiàn)消消費(fèi)費(fèi)者者信信息息和和商商品品信信息息的的完完美美結(jié)結(jié)合合。。按商商品品配配置置表表去去執(zhí)執(zhí)行行貨貨架架管管理理就就能能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)貨貨架架管管理理的的目目標(biāo)標(biāo)————將將最最好好的的商商品品放放在在最最好好的的貨貨架架上上。。30商品品配配置置表表的的制制定定流流程程根據(jù)對門店的銷售紀(jì)錄和商圈特點(diǎn)的智能分析，DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，完成商品配置表的制作。商品管理總部DSS由DSS決定每一個(gè)商品大類在超市門店中所占的營業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。再將每一個(gè)中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。

門管部將各門店的平面圖做成電子表格形式輸入電腦

市場部整理各門店歷年的銷售數(shù)據(jù),建立便于查詢的數(shù)據(jù)庫區(qū)域分析本區(qū)域的商圈特點(diǎn)及消費(fèi)者習(xí)慣化成相關(guān)參數(shù)監(jiān)控控商商品品配配制制表表的的制制作作31流程程描描述述：：準(zhǔn)備備階階段段：：門管管部部將將各各個(gè)個(gè)門門店店的的平平面面圖圖做做成成電電子子表表格格形形式式輸輸入入電電腦腦。。第一一階階段段：：決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)（（DSS））決決定定每每一一個(gè)個(gè)商商品品大大類類在在超超市市門門店店中中所所占占的的營營業(yè)業(yè)面面積積及及配配置置位位置置，，并并制制定定出出大大類類商商品品配配置置圖圖。。再再將將每每一一個(gè)個(gè)中中分分類類商商品品安安置置到到各各自自歸歸屬屬的的大大類類商商品品配配置置圖圖中中去去。。在在此此過過程程中中，，一一定定要要充充分分結(jié)結(jié)合合品品類類管管理理和和并并考考慮慮到到各各類類商商品品的的相相關(guān)關(guān)性性。。第二二階階段段：：在制制作作商商品品配配置置表表的的整整個(gè)個(gè)過過程程中中，，需需要要有有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐豐富富的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員對對決決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行行監(jiān)監(jiān)控控，，主主要要是是對對一一些些與與商商品品配配置置表表有有關(guān)關(guān)的的定定性性的的信信息息，，例例如如新新聞聞、、政政策策、、顧顧客客的的意意見見和和建建議議等等等等進(jìn)進(jìn)行行分分析析，，依依靠靠業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的豐豐富富經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和和良良好好的的商商業(yè)業(yè)感感覺覺將將其其轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為量量化化信信息息，，以以此此對對由由決決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)做做出出的的商商品品配配置置表表的的有有關(guān)關(guān)參參數(shù)數(shù)進(jìn)進(jìn)行行修修正正，，使使其其更更符符合合市市場場的的實(shí)實(shí)際際需需求求。。市場部部整理理各門門店歷歷年的的銷售售數(shù)據(jù)據(jù)，建立便便于查查詢的的數(shù)據(jù)據(jù)庫。。此數(shù)數(shù)據(jù)庫庫還需需與商商品數(shù)數(shù)據(jù)庫庫和供供應(yīng)商商數(shù)據(jù)據(jù)庫建建立關(guān)關(guān)聯(lián)。。區(qū)域分分析本本區(qū)域域各門門店的的商圈圈特點(diǎn)點(diǎn)及消消費(fèi)者者習(xí)慣慣，并并化成成相關(guān)關(guān)參數(shù)數(shù)輸入入電腦腦。根據(jù)對對門店店的銷銷售紀(jì)紀(jì)錄、、商圈圈特點(diǎn)點(diǎn)以及及商品品本身身的信信息（（毛利利率、、形狀狀等））的智智能分分析，，DSS在在大類類商品品配置置圖的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，決定定門店店經(jīng)營營的單單品種種類和和數(shù)量量及各各自的的擺放放位置置，同同時(shí)還還需考考慮到到商品品供應(yīng)應(yīng)商的的特點(diǎn)點(diǎn)和配配送情情況。。上述兩兩項(xiàng)工工作可可建立立基于于門店店的數(shù)數(shù)據(jù)庫庫。32商品配配置表表執(zhí)行行及調(diào)調(diào)整流流程門店按照商商品配配置表表對貨貨架進(jìn)進(jìn)行管管理區(qū)域商品管管理總總部監(jiān)督門門店商商品配配置表表的執(zhí)執(zhí)行通過信信息系系統(tǒng)統(tǒng)傳遞遞銷售售情況況監(jiān)督門門店商商品配配置表表的執(zhí)執(zhí)行下達(dá)商商品配配置表表匯報(bào)商商品配配置表表執(zhí)行行情況況傳遞突突發(fā)情情況的的報(bào)告告和顧顧客反反饋信信息決策支持系統(tǒng)從各門店收集所有能被量化的數(shù)據(jù)并在對其智能分析的基礎(chǔ)上，對商品配置表進(jìn)行調(diào)整監(jiān)控商商品配配置表表的修修正DSS業(yè)務(wù)員收集與商品配置表有關(guān)的定性的信息并進(jìn)行分析，對商品配置表的有關(guān)參數(shù)進(jìn)行修正。33流程描描述：：商品管管理總總部的的職責(zé)責(zé)及執(zhí)執(zhí)行方方法：：決策支支持系系統(tǒng)(DSS)通過過高度度發(fā)達(dá)達(dá)的信信息系系統(tǒng)從從各門門店實(shí)實(shí)時(shí)收收集所所有能能被量量化的的數(shù)據(jù)據(jù)(主主要是是以POS系統(tǒng)統(tǒng)提供供的銷銷售數(shù)數(shù)據(jù))，并并在在對其其智能能分析析的基基礎(chǔ)上上，及及時(shí)對對商品品配置置表進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)整。。而業(yè)務(wù)務(wù)員則則負(fù)責(zé)責(zé)收集集與商商品配配置表表有關(guān)關(guān)的定定性的的信息息，例例如新新聞、、政策策、顧顧客的的意見見和建建議等等等，，并對對其進(jìn)進(jìn)行分分析，，依靠靠自身身的豐豐富經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和和良好好的商商業(yè)感感覺將將其轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為量化化信息息，對對由決決策支支持系系統(tǒng)做做出的的商品品配置置表的的有關(guān)關(guān)參數(shù)數(shù)進(jìn)行行修正正。新品引引進(jìn)、、滯銷銷品淘淘汰、、商品品的營營促銷銷及換換季時(shí)時(shí)的商商品調(diào)調(diào)整均均有相相應(yīng)程程序流流程以以進(jìn)行行商品品配置置表的的調(diào)整整。區(qū)域的的職責(zé)責(zé)及執(zhí)執(zhí)行方方法：：門店的的職責(zé)責(zé)及執(zhí)執(zhí)行方方法：：區(qū)域負(fù)負(fù)責(zé)監(jiān)監(jiān)督門門店商商品配配置表表的執(zhí)執(zhí)行。。門店負(fù)負(fù)責(zé)嚴(yán)嚴(yán)格按按照商商品配配置表表對商商品陳陳列進(jìn)進(jìn)行管管理，，并直直接將將有關(guān)關(guān)緊急急情況況的報(bào)報(bào)告和和顧客客反饋饋信息息上報(bào)報(bào)至商商品管管理總總部。。區(qū)域會收到到本區(qū)區(qū)域所所有門門店的的商品品配置置表副副本，，要結(jié)結(jié)合定定期、、不定定期兩兩種方方式對對下屬屬門店店進(jìn)行行抽訪訪，并并定期期總結(jié)結(jié)下屬屬門店店執(zhí)