xx藥品營銷策劃案

利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案市場研究2023/1/18市場研究我國呼吸系統(tǒng)疾病的患病率約在６．９４％左右，即全國每年有８０００多萬人患有呼吸系統(tǒng)疾病。

在疾病構(gòu)成上，急性鼻咽炎、流行性感冒、扁桃體氣管炎、慢性支氣管炎這四大常見疾病占整個呼吸系統(tǒng)疾病的８０％左右。

市場研究呼吸系統(tǒng)疾病用藥的高峰期主要集中在每年的一季度（春季）和四季度（冬季）。

從年齡上看，一老一少正是呼吸系統(tǒng)疾病的高發(fā)年齡段。

2002年零售市場中成藥銷售金額前10名

排序

作用類別

銷售額占比例（%）

——————————————————

1

[中]清熱藥

13.81

2

[中]扶正藥

10.71

3

[中]理血藥

10.49

4

[中]化痰藥

7.54

5

[中]婦科用藥

6.75

6

[中]耳鼻咽喉口腔科用藥6.25

7

[中]風(fēng)濕用藥

6.00

8

[中]骨傷科用藥

4.87

9

[中]肝膽用藥

4.11

10

[中]眼科用藥

3.01

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市場研究市場研究從整年化痰藥（中藥）１０％左右的份額，呼吸系統(tǒng)（西藥）不到５％的市場份額，這兩大類呼吸系統(tǒng)用藥走勢來看，其用藥高峰期均出現(xiàn)在兩頭，即１月份和１２月份，從而也可以看出呼吸系統(tǒng)用藥明顯的季節(jié)性。

市場研究而在化痰藥（中藥）中，零售市場上經(jīng)常使用的品種有念慈菴蜜煉川貝枇杷膏、克咳膠囊、急支糖漿、利肺片、潘高壽蛇膽川貝枇杷膏、袪痰靈口服液、咳特靈膠囊、參貝北瓜膏、蛇膽川貝膠囊、咳喘寧膠囊、潘高壽蛇膽川貝液等。

影響消費(fèi)者購藥行為的因素注重包裝便利西藥與中藥分別占據(jù)不同年齡特征的細(xì)分市場季節(jié)性銷售特征突出廣告在抗感冒藥的銷售中起著舉足輕重的作用市場研究其供應(yīng)渠道和設(shè)點(diǎn)要求以廣泛、便利為原則，如藥店、超市、便利店等與消費(fèi)者應(yīng)保持再10分鐘路距以內(nèi)。

消費(fèi)者關(guān)注的往往是健康，而不是藥品本身。這正是醫(yī)藥服務(wù)的原點(diǎn)。

競爭對對手2023/1/5念慈菴蜜煉煉川貝枇杷杷膏年銷售額達(dá)達(dá)５億元以以上，并成成為我國止止咳中成藥藥的第一品品牌。市場份額保保持在２５５％左右。念慈菴蜜煉煉川貝枇杷杷膏天然純正、、無任何化化學(xué)藥劑。。膏狀藥品的的形象是古古老的、秘秘方的、不不經(jīng)科學(xué)檢檢驗(yàn)的。產(chǎn)品品劣劣勢勢————劑劑型型、、甜甜會會給給人人不不治治病病的的感感覺覺。。念慈慈菴菴蜜蜜煉煉川川貝貝枇枇杷杷膏膏潤喉喉爽爽聲聲、、保保養(yǎng)養(yǎng)喉喉嚨嚨。。電視視廣廣告告，，利利用用廣廣西西山山區(qū)區(qū)對對山山歌歌的的形形式式，，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品天天然然，，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益，，去去咳咳潤潤嗓嗓。。在臺臺灣灣廣廣告告訴訴求求，，《阿阿房房宮宮篇篇》》持持續(xù)續(xù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)““天天然然尚尚好好””與與““潤潤喉喉爽爽聲聲””。。開發(fā)發(fā)錠錠狀狀潤潤喉喉糖糖?？丝瓤饶z膠囊囊進(jìn)入入中中藥藥化化痰痰藥藥的的前前１１００位位并并多多次次進(jìn)進(jìn)入入前前三三甲甲之之列列。市場場份份額額維維持持在在７７％％左左右右?？丝饶z囊適用于上感咳咳嗽、支氣管管哮喘、急慢慢性支氣管炎炎、咽喉炎、、抽煙過量引引起的咳嗽、、老年痰喘等等癥。以鋪天蓋地式式的“空中廣廣告”在較短短時間內(nèi)迅速速成為國內(nèi)響響當(dāng)當(dāng)?shù)拿婆飘a(chǎn)品。急支糖漿國家首批專利利中成藥品，，國家首批中中藥保護(hù)品種種，曾榮獲國國家衛(wèi)生部重重大科技成果果獎，是國內(nèi)內(nèi)唯一出口的的糖漿劑優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品，入選選衛(wèi)生部《國國家基本藥物物目錄》和中中國藥典九五五版。急支糖糖漿急支糖糖漿也也進(jìn)入入中藥藥化痰痰藥的的前１１０位位并多多次進(jìn)進(jìn)入前前三甲甲之列列，市市場份份額維維持在在７％％左右右。消炎、、止咳咳、祛祛痰三三者結(jié)結(jié)合療療效卓卓越；；。用于治治療急急性支支氣管管炎，，感冒冒后咳咳嗽、、慢性性支氣氣管炎炎急性性發(fā)作作等呼呼吸系系統(tǒng)疾疾病。。太極急急支糖糖漿的的功效效有很很多，，訴求求卻極極其單單一““咳嗽嗽了，，請用用急支支糖漿漿”。陳紅做做的急急支糖糖漿廣廣告，，歌曲曲優(yōu)美美，形形象秀秀麗，，但和和咳嗽嗽的關(guān)關(guān)聯(lián)性性太差差。定位位做正確確的事事比正正確做做事更更重要要?！吮说??杜拉拉克定位就就是決決定什什么是是正確確的事事。定位位長時間間咳嗽嗽、反反復(fù)咳咳嗽疑問：：產(chǎn)品品療效效支持持嗎？？品牌牌讓您的產(chǎn)產(chǎn)品成為為系列，，針對每每一種病病癥的反反復(fù)開發(fā)發(fā)，從劑劑型改進(jìn)進(jìn)，到同同類產(chǎn)品品引進(jìn)。。通過分分?jǐn)偼茝V廣費(fèi)用降降低成本本。品牌策略略，向止止咳潤喉喉類產(chǎn)品品的延伸伸。通過過兼并同同類藥廠廠，申報報營養(yǎng)食食品。建議議建立一個個策略性性品牌，，充當(dāng)支支配著角角色，為為后期產(chǎn)產(chǎn)品分類類和品牌牌延伸打打下基礎(chǔ)礎(chǔ)。產(chǎn)品品醒目包裝裝、獨(dú)特特外形，，產(chǎn)品形形象差異異。卵型產(chǎn)品品，獨(dú)特特顏色。。每包裝4-5天天劑量。。強(qiáng)調(diào)療程程概念。。價格格每盒不超超過13元。每每天平均均花費(fèi)3-4元元。促銷銷促銷活動動、所選選促銷品品與產(chǎn)品品性質(zhì)的的關(guān)聯(lián)性性。贈送氧吧吧。營銷中的的三點(diǎn)效效應(yīng)模型型目標(biāo)商品焦點(diǎn)賣點(diǎn)售點(diǎn)傳播播三點(diǎn)理論論——找找準(zhǔn)焦點(diǎn)點(diǎn)。統(tǒng)一的形形象，找找準(zhǔn)記憶憶點(diǎn)。先聲制藥藥的鴕鳥鳥形象。。長久統(tǒng)一一執(zhí)行的的威力。品牌歷史史的威力力。傳播播新穎獨(dú)到到的廣告告戰(zhàn)略。。準(zhǔn)確的占占位性廣廣告，如如：康泰克———“當(dāng)當(dāng)你打第第一個噴噴嚏的時時候………”咳嗽———服服用急急支糖糖漿／／試試試克咳咳膠囊囊。胃酸、、胃痛痛、胃胃脹，，交給給斯達(dá)達(dá)舒膠膠囊。。上市市冰淇淋淋哲學(xué)學(xué)：賣賣冰淇淇淋必必須從從冬天天開始始，因因?yàn)槎祛欘櫩蜕偕?，會會逼迫迫你降降低成成本，，改善善服?wù)務(wù)。如如果能能在冬冬天的的逆境境中生生存，，就再再也不不會害害怕夏夏天的的競爭爭?！跬跤缿c慶上市市三點(diǎn)理理論———定定位是是賣點(diǎn)點(diǎn)，冬冬病夏夏治是是焦點(diǎn)點(diǎn)。目標(biāo)商商品焦點(diǎn)賣點(diǎn)售點(diǎn)銷售售醫(yī)院是是藥品品銷售售的基基礎(chǔ)，，將其其看成成宣傳傳推廣廣的渠渠道。。藥店終終端促促銷，，加強(qiáng)強(qiáng)對店店員的的教育育。標(biāo)有清清晰價價格的的標(biāo)牌牌(如如特寫寫、放放大、、彩色色字樣樣等)可使使銷量量提升升23％；；帶有有產(chǎn)品品提示示信息息的標(biāo)標(biāo)牌可可使銷銷量提提升33％％；口口號式式標(biāo)牌牌可使使銷量量提升升18％；；帶有有折扣扣價目目表的的標(biāo)牌牌可使使銷量量提升升73％。。銷售售在城市市采用用開展展健康康之星星活動動構(gòu)筑筑核心心消費(fèi)費(fèi)層；；對農(nóng)農(nóng)村低低端市市場堅(jiān)堅(jiān)持送送醫(yī)、、送藥藥、送送知識識相結(jié)結(jié)合的的方式式，在在縣級級廣泛泛開展展健康康知識識講座座，組組織鄉(xiāng)鄉(xiāng)村醫(yī)醫(yī)生參參加培培訓(xùn)。。銷售售創(chuàng)造新新途徑徑：超超市、、商場場、便便利店店、健健康超超市、、街道道居委委會、、社區(qū)區(qū)、婦婦幼中中心、、老年年中心心、敬敬老院院、老老干部部中心心等，，。一對一一溝通通借借助DM、、免費(fèi)電電話、、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)、、現(xiàn)場場促銷銷等工工具和和手段段，創(chuàng)創(chuàng)造一一對一一溝通通模型型，可可以滿滿足消消費(fèi)者者的個個性化化便利利化需需求。。數(shù)據(jù)庫庫營銷銷。忠忠誠客客戶的的數(shù)據(jù)據(jù)價值值。銷售售呼吸系系統(tǒng)疾疾病發(fā)發(fā)生在在人體體呼吸吸道（（包括括咽喉喉、氣氣管、、支氣氣管和和肺部部），，以咳咳、痰痰、喘喘、炎炎為其其共同同的特特點(diǎn)，，可捆捆綁此此類藥藥品銷銷售，，如：：桔貝貝＋潤潤喉寶寶。捆綁銷銷售，，咳嗽嗽的引引子是是感冒冒，可可將感感冒消消炎的的藥品品捆綁綁銷售售給目目標(biāo)客客戶。。服務(wù)理念念營銷的終終極目標(biāo)標(biāo)是通過過健康資資訊和健健康服務(wù)務(wù)，提供供健康解解決方案案，滿足足健康需需求。服務(wù)比產(chǎn)產(chǎn)品更重重要。如：“曲曲美”的的“消費(fèi)費(fèi)者是朋朋友”全全新服務(wù)務(wù)理念，，推出““五星級級服務(wù)””的舉措措。三九九健康網(wǎng)網(wǎng)。謝謝諸位2023/1/59、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:19:0902:19:0902:191/5/20232:19:09AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:19:0902:19Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:19:0902:19:0902:19Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:19:0902:19:09January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:19:09上上午午02:19:091月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:19上上午午1月-2302:19January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/52:19:0902:19:0905January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:19:09上午午2:19上午午02:19:091月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:19:0902:19:0902:191/5/20232:19:09AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:19:0902:19Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:19:0902:19:0902:19Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2302:19:0902:19:09January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:19:09上上午02:19:091月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月232:19上上午午1月月-2302:19January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:19:0902:19:0905January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:19:09上上午2:19上上午午02:19:091月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。02:19:0902:19:0902:191/5/20232:19:09AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2302:19:0902:19Jan-2305-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒