“第一面”渠道的再設(shè)計(jì)和實(shí)施案例

“第一面”渠道的再

設(shè)計(jì)和實(shí)施案例研究2002年４月23日0“第一面”案例

現(xiàn)狀綜述和建議設(shè)計(jì)分銷渠道結(jié)構(gòu)管理分銷商管理銷售人員實(shí)施計(jì)劃今日議題1成效達(dá)到最高鋪貨率控制價(jià)盤占據(jù)了中國(guó)面食市場(chǎng)的主導(dǎo)地位“第一面”面臨的

問(wèn)題鋪貨率難增長(zhǎng)價(jià)格難控制新產(chǎn)品推出不易貨流難控制解決方案渠道結(jié)構(gòu)方案縮短渠道區(qū)域責(zé)任制(“分區(qū)獨(dú)家分銷”)“排他”(長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo))“掃街”－主動(dòng)分銷利用有效的工具和監(jiān)控機(jī)制，積極管理分銷商修改銷售方法，并配以適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)、監(jiān)控和權(quán)益激勵(lì)手段項(xiàng)目背景、建議和成效2優(yōu)選的渠道渠道創(chuàng)造價(jià)值目前狀況效率低直銷店過(guò)多，增加“第一面”銷售負(fù)擔(dān)分銷商、批發(fā)商坐批“第一面”公司分銷商零售店分銷商/批發(fā)商多層次主動(dòng)銷售(推)被動(dòng)銷售(拉)小店將來(lái)狀況減少渠道層次與分銷商保持長(zhǎng)期合作關(guān)系較好地控制價(jià)格把握不斷涌現(xiàn)的購(gòu)買機(jī)會(huì)避免缺貨激勵(lì)新產(chǎn)品推廣專注于高銷量，高成長(zhǎng)直銷店更具成本效益的客戶管理減少應(yīng)收帳款減少“第一面”直銷成本3全國(guó)渠道策略框架根據(jù)地區(qū)特點(diǎn)地區(qū)特點(diǎn)例子一類二類三類四類零售體系先進(jìn)的城市連鎖店占比例高明確市場(chǎng)區(qū)隔其他主要城市消費(fèi)者有一定差異人均消費(fèi)高選擇最佳渠道策略(一階/直銷)(二階

渠道)(批發(fā)

市場(chǎng))(三階渠道)上海(2005)新興地區(qū)(次要城市、

郊區(qū)、郊縣)高消費(fèi)人群日益增加消費(fèi)者密度低不發(fā)達(dá)地區(qū)南京

(城區(qū))南京

(郊縣)偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村主要渠道次要渠道二階市場(chǎng)三階

市場(chǎng)現(xiàn)狀4省、市、城區(qū)的定義全國(guó)江蘇省南京市南京城區(qū)1.南京市2-14其他市923456781011121314142356711.南京城區(qū)2.南京郊區(qū)3-7其它郊縣1234561.下關(guān)區(qū)2.鼓樓區(qū)3.玄武區(qū)4.建鄴區(qū)5.白下區(qū)6.秦淮區(qū)5全國(guó)城市分類 * 策略取舍于潛在分銷商主動(dòng)性 ** 淄博、珠海、順德、南海、常州、撫順、吉林二階市場(chǎng)(主要二階渠道

及直銷)三階市場(chǎng)現(xiàn)狀(批發(fā)市場(chǎng))城區(qū)城區(qū)郊區(qū)/

郊縣*郊區(qū)/

郊縣*城區(qū)郊區(qū)/郊縣已設(shè)營(yíng)業(yè)所城市高零售消費(fèi)低零售消費(fèi)未設(shè)營(yíng)業(yè)所城市城市數(shù)62(目前)59(98年計(jì)劃)7**~5006渠道策略具體解釋策略圖解詳細(xì)解釋“二階渠道”：“第一面”的分銷商直接出貨給零售點(diǎn)“區(qū)域責(zé)任制”：在制定的分區(qū)內(nèi)分銷商有獨(dú)家分銷權(quán)，且有義務(wù)鋪貨至所有零售點(diǎn)“排他”：分銷商應(yīng)有人員專職銷售“第一面”產(chǎn)品，或應(yīng)禁止銷售競(jìng)爭(zhēng)品牌/產(chǎn)品“主動(dòng)，積極式分銷”：“掃街”；分銷商主動(dòng)地定期地向分區(qū)內(nèi)零售點(diǎn)送貨二階

市場(chǎng)三階市場(chǎng)“三階渠道”：“第一面”的分銷商經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點(diǎn)“區(qū)域責(zé)任制”：在制定的分區(qū)內(nèi)分銷商有獨(dú)家分銷權(quán)，且有義務(wù)鋪貨至所有批發(fā)商；最佳設(shè)計(jì)是將此概念推到批發(fā)商向零售店層次“排他”：分銷商應(yīng)有人員專職銷售“第一面”產(chǎn)品，或應(yīng)禁止銷售競(jìng)爭(zhēng)品牌/產(chǎn)品“主動(dòng)，積極式分銷”：“掃街”；分銷商主動(dòng)地定期地向分區(qū)內(nèi)批發(fā)商送貨D 分銷商W 批發(fā)商R 零售商 責(zé)任區(qū)界“第一面”RRRR“第一面”DDWWRRRRWWRRRRDDRRRR7分銷商職責(zé)二階市場(chǎng)以“業(yè)務(wù)組”的方式，直接主動(dòng)地定期在分區(qū)內(nèi)向所有零售店供貨(“第一面”直銷店及省果市果直屬店除外)“業(yè)務(wù)組”：業(yè)務(wù)人員加送貨員；此二人可一起行動(dòng)掃街，或可先接訂單(業(yè)務(wù)員)，隔天送貨收款(送貨員)“直接、主動(dòng)”：分銷商直接銷售給零售店，不經(jīng)其他分銷商/批發(fā)商“定期”：每一業(yè)務(wù)組有規(guī)定路線，每周需定期循環(huán)一次三階市場(chǎng)以一單獨(dú)業(yè)務(wù)人員方式，主動(dòng)地定期在分區(qū)內(nèi)向所有批發(fā)商及零兼批供貨(并逐漸直接向就近零售店供貨)“業(yè)務(wù)人員”：職務(wù)包括銷售、接訂單、送貨、收款“主動(dòng)”：供貨上門，而非批發(fā)商來(lái)拉貨“定期”：每一業(yè)務(wù)人員有規(guī)定路線，每周需定期循環(huán)一次8直銷店 注：分銷商出貨價(jià)將參照實(shí)際盤價(jià)而定二階渠道市場(chǎng)將來(lái)渠道狀況主動(dòng)銷售(推)直屬店其它B,C店及各批發(fā)市場(chǎng)上的批發(fā)商市果/省果分銷商2分銷商n“第一面”定期為分銷商送貨對(duì)分銷商行為進(jìn)行評(píng)估、獎(jiǎng)罰每一分銷商有各自負(fù)責(zé)區(qū)域分銷商對(duì)區(qū)域內(nèi)零售商定期送貨分銷商在區(qū)域內(nèi)有獨(dú)家分銷權(quán)其利潤(rùn)相對(duì)穩(wěn)定“第一面”其它B,C店及各批發(fā)市場(chǎng)上的批發(fā)商其它B,C店及各批發(fā)市場(chǎng)上的批發(fā)商分銷商1區(qū)1區(qū)2區(qū)n9三階渠道市場(chǎng)場(chǎng)未來(lái)渠道狀狀況直屬店主動(dòng)銷售(推推)被動(dòng)銷售(拉拉)零售店零售店零售店零售店“第一面”零兼批“第一面”定定期為各分銷銷商送貨對(duì)分銷商行為為進(jìn)行評(píng)估、、獎(jiǎng)懲各分銷商定期期為批發(fā)商送送貨分銷商在各自自負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)內(nèi)有獨(dú)家分銷銷權(quán)其利潤(rùn)相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定分銷商批發(fā)商零兼批批分銷商零兼批縣城鎮(zhèn)/鄉(xiāng)村郊縣郊區(qū)批發(fā)商仍保持持坐批零售小店自行行提貨市果/省果注：分銷商出出貨價(jià)將參照照實(shí)際盤價(jià)而而定10今日議題“第一面”案案例現(xiàn)狀綜述和建建議設(shè)計(jì)分銷渠道道結(jié)構(gòu)管理分銷商管理銷售人員員實(shí)施計(jì)劃111.渠道架構(gòu)構(gòu)實(shí)施方案?根據(jù)全國(guó)各地地的實(shí)際狀況況，因地制宜宜地開(kāi)展策略略根據(jù)策略重要要性和盈利性性確定直銷店店數(shù)量和傳統(tǒng)統(tǒng)國(guó)營(yíng)果品的的未來(lái)角色根據(jù)分銷商的的收益和管理理可操作性確確定分銷商數(shù)數(shù)量及分區(qū)根據(jù)分銷商實(shí)實(shí)際能力與目目標(biāo)要求選擇擇分銷商簽定分銷商合合約，并完成成新策略實(shí)施施的具體準(zhǔn)備備從分銷商目前前能力和新策策略對(duì)市場(chǎng)的的沖擊出發(fā)，，切實(shí)設(shè)計(jì)一一套轉(zhuǎn)型期計(jì)計(jì)劃內(nèi)容概述12渠道轉(zhuǎn)型程序序流確定直銷零售售店劃分分銷區(qū)域域選擇核心分銷銷商籌備期工作普查零售店/批發(fā)商主要內(nèi)容將連鎖超市大型百貨店、量販店、特殊渠道和有盈利的零售店視為直銷目標(biāo)客戶按“第一面”對(duì)分銷商的督導(dǎo)控制能力決定分銷商數(shù)量之上下限城區(qū)：以零售店數(shù)量及分銷商收益為平衡標(biāo)準(zhǔn)劃分區(qū)域郊區(qū)/縣：盡量依照行政單位分區(qū)從“第一面”分銷商，競(jìng)爭(zhēng)品牌/產(chǎn)品分

銷商及其他優(yōu)秀消

費(fèi)品分銷商中選擇

核心分銷商根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行轉(zhuǎn)型籌備建立地區(qū)內(nèi)零售末端(或批發(fā)商)資料庫(kù)先期工作南京實(shí)例城區(qū)：33家直銷店(125點(diǎn))，目前200點(diǎn)城區(qū)：5區(qū)郊區(qū)：4區(qū)(同區(qū)界)郊縣：5區(qū)(同縣界)城區(qū)：3-6個(gè)郊區(qū)/縣：8個(gè)先與2-3個(gè)分銷商達(dá)成協(xié)議，在城區(qū)分區(qū)內(nèi)試行實(shí)施二個(gè)月試行期滿后，根據(jù)分銷商表現(xiàn)，擴(kuò)大其范圍或銷戶，在城區(qū)全面實(shí)施城區(qū):6500零售店郊區(qū)/縣:700批發(fā)商及零兼批13南京城區(qū)零售售店數(shù)據(jù)庫(kù)14按當(dāng)?shù)貙?shí)際情情況尋找銷量量平衡點(diǎn)Vo確定直銷店名名單的選擇程程序連鎖店量販店大型百貨店食食品部特殊渠道尋找區(qū)域內(nèi)的的戰(zhàn)略重點(diǎn)零零售店將A類店中銷銷量超過(guò)V0的

商店挑選選出來(lái)年度規(guī)劃時(shí)需需

對(duì)區(qū)域內(nèi)內(nèi)所有零售店店進(jìn)行重新評(píng)評(píng)估，確定新新一輪的直銷銷名單V0=？Vn>V0選擇

程序：：平衡點(diǎn)指零售售店的銷量達(dá)達(dá)到該規(guī)模時(shí)時(shí)，直銷或通通過(guò)分銷商對(duì)對(duì)“第一面””的獲利將持持平15南京直銷店名名單南京

范例：：量大的零售店店Vo=15,000元元/月江寧國(guó)貿(mào)金康食品華工技術(shù)黃金時(shí)代龍江連鎖中央超市：信聯(lián)五分鐘：：長(zhǎng)江南北：蘇果超市：佳惠自選：新百超市：華誠(chéng)超市：35點(diǎn)18點(diǎn)10點(diǎn)18點(diǎn)10點(diǎn)5點(diǎn)3點(diǎn)量販店新國(guó)道大型百貨雅梅超市惠萬(wàn)家澤紅超市太平商場(chǎng)天都倉(cāng)儲(chǔ)樺榕超市南京商廈聯(lián)華超市特殊渠道金宇航機(jī)場(chǎng)綜合名佳百貨鐵路金通玄武湖漢府長(zhǎng)途機(jī)場(chǎng)免稅航空食品航天商場(chǎng)祿口天保軟席商店西站商店16* 在南京京市果/省果果有32家直直屬店實(shí)現(xiàn)國(guó)營(yíng)果品品的轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型后的職責(zé)責(zé)為其直屬零售售店供貨*控制零售價(jià)格格不再向非直屬屬零售點(diǎn)供貨貨手段把直屬零售點(diǎn)點(diǎn)鋪貨率和價(jià)價(jià)格控制作為為評(píng)估內(nèi)容予予以獎(jiǎng)懲非直屬零售點(diǎn)點(diǎn)將由其他分分銷商上門送送貨市果/省果不不參與分銷商商一般獎(jiǎng)懲方方案；

它們們可被視為直直銷店17分銷商數(shù)量的的上限：8個(gè)個(gè)每分銷商得到到“第一面””充分的督導(dǎo)導(dǎo)每分銷商必占占“第一面””在區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)務(wù)>12%制定城區(qū)分銷銷商數(shù)量上下下限占“第一面””城區(qū)業(yè)務(wù)比比例(%)12%60%D1D2D3Dn-1Dn最大分銷商占占“第一面””在區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)務(wù)<60%每分銷商業(yè)務(wù)務(wù)人員受分銷銷商有效地管管理控制(理理想比例：8-10業(yè)務(wù)務(wù)人員/分銷銷商)分銷商數(shù)量的的下限：2個(gè)個(gè)2<=n<=818根據(jù)當(dāng)?shù)丨h(huán)境境建立經(jīng)濟(jì)模模型收入：南京城區(qū)月銷銷量*：8萬(wàn)萬(wàn)箱(1998年4月)* 直銷店，，市果/省果果直屬店不含含區(qū)內(nèi)** 目前分分銷商出價(jià)(至零售店)及凈進(jìn)貨價(jià)價(jià)之加權(quán)差渠道利潤(rùn)**：0.70元/箱新渠道占總銷銷量：80%“第一面”產(chǎn)品促銷后平平均廠價(jià)：28.50元元/箱成本業(yè)務(wù)組每天拜拜訪店數(shù)：40拜訪周期：1周業(yè)務(wù)組工作時(shí)時(shí)間：6日/周業(yè)務(wù)員工資：：1,000元/月(薪薪水)+獎(jiǎng)金金(“第一面面”負(fù)責(zé))送貨員工資：：800元/月其他費(fèi)用(例例：倉(cāng)儲(chǔ))：：300元/月改革后

銷量量改進(jìn)總業(yè)績(jī)上升至至1998年年2月水平(11萬(wàn)箱/月)19據(jù)此決定試點(diǎn)點(diǎn)城市所需分分銷商的最佳佳數(shù)量分銷商數(shù)量覆蓋

店數(shù)個(gè)業(yè)務(wù)組人庫(kù)存箱流動(dòng)資本萬(wàn)元月銷量萬(wàn)元月稅前

利潤(rùn)潤(rùn)*元資本

回報(bào)率率(年)%每分銷商運(yùn)行行指標(biāo)每分銷商經(jīng)濟(jì)濟(jì)指標(biāo)3,2501,300930650146435,1002,1001,5001,00014.85.94.23.01275136255,3001,2201,30046043%25%37%19%零售店每次進(jìn)進(jìn)貨3.5箱箱，每位業(yè)務(wù)務(wù)員每天裝車車126箱最終目標(biāo)* 未含獎(jiǎng)金金；月度獎(jiǎng)金金可高達(dá)2,200元初步估計(jì)2571020分銷商選擇評(píng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)估指標(biāo)標(biāo)評(píng)估細(xì)則評(píng)估權(quán)數(shù)對(duì)品牌／產(chǎn)品滿意程程度對(duì)價(jià)格控管促銷活動(dòng)執(zhí)行行接受訪談態(tài)度度對(duì)渠道的看法法與公司的配合合度財(cái)務(wù)狀況業(yè)務(wù)人員覆蓋區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)經(jīng)營(yíng)品類*月銷售額結(jié)款方式業(yè)務(wù)人員數(shù)量量覆蓋區(qū)域直接供貨網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)倉(cāng)庫(kù)、車輛、、記賬系統(tǒng)FIFO，接接單運(yùn)貨周期期卸貨速度經(jīng)營(yíng)品種(越越多越好)經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)品品牌/產(chǎn)品數(shù)數(shù)量(越少越越好)重要不重要21評(píng)估南京城區(qū)區(qū)分銷商評(píng)估

標(biāo)準(zhǔn)與公司配合度度財(cái)務(wù)狀況業(yè)務(wù)人員儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)覆蓋區(qū)域經(jīng)營(yíng)品類南京城區(qū)范例例好差康達(dá)黃寶東恒豐華工特技金康達(dá)鎖金意得東柏永昌青云青松健王公交楊金陽(yáng)永進(jìn)科巷京寧康達(dá)正春公大浩然玄武區(qū)下關(guān)區(qū)鼓樓區(qū)白下區(qū)建鄴區(qū)秦淮區(qū)分銷商A分銷商B分銷商C分銷商D分銷商E分銷商F分銷商G分銷商H分銷商I分銷商

J分銷商L分銷商N(yùn)分銷商P分銷商R分銷商K分銷商M分銷商O分銷商Q分銷商S22了解南京城區(qū)區(qū)核心分銷商商及其目前覆覆蓋區(qū)域分銷商A

(全部南京)分銷商B分銷商C分銷商D分銷商E區(qū)界目前覆蓋區(qū)域域2534南京城區(qū)范例例23“第一面”實(shí)實(shí)施新體系增增加成本假設(shè)條件“第一面”投投入最初投資：運(yùn)輸工具：每每240店一一輛三輪車電腦：每分銷銷商一臺(tái)*分銷商業(yè)務(wù)員員頭月工資*普查費(fèi)用運(yùn)作成本(每每月)分銷商業(yè)務(wù)人人員獎(jiǎng)金：0-400元元/月分銷商獎(jiǎng)金：：0-500元/100店/季“第一面”運(yùn)運(yùn)輸成本：60元/千箱箱最初投資：運(yùn)輸工具：28輛三輪車車，

每架1,500元元電腦：5分銷銷商每臺(tái)20,000元分銷商銷售員員工資：28人員每月1,000元普查費(fèi)用：零售店深度訪訪問(wèn)費(fèi)用：運(yùn)作成本(每每月)：分銷商業(yè)務(wù)人人員獎(jiǎng)金最高高額：分銷商商獎(jiǎng)金金：“第一一面””運(yùn)輸輸成本本：42,000元元100,000元*28,000元元*20,000元元5,000元14,000元元**11,000元元5,300元總：67,000~195,000元元總：30,300元元*視視需要要而定定注:成成本本不含含“第第一面面”內(nèi)內(nèi)部人人員工工資及及薪水水的增增加24籌備期期工作作計(jì)劃劃1.確確定““第一一面””內(nèi)部部業(yè)務(wù)務(wù)人員員確定管管理分分銷商商的業(yè)業(yè)務(wù)人人員培訓(xùn)業(yè)業(yè)務(wù)人人員2.與與分銷銷商簽簽合約約確認(rèn)合合約內(nèi)內(nèi)容(含：：分銷銷商劃劃區(qū)、、價(jià)格格、鋪鋪貨率率/銷銷售目目標(biāo))制定溝溝通話話術(shù)談判及及簽約約3.建建立分分銷商商業(yè)務(wù)務(wù)小組組招聘業(yè)業(yè)務(wù)人人員及及送貨貨人員員培訓(xùn)業(yè)業(yè)務(wù)人人員及及送貨貨人員員提供車車輛及及電腦腦(按按要求求確定定)事項(xiàng)負(fù)責(zé)人人支持人人時(shí)間(周)業(yè)務(wù)主主管事業(yè)群群業(yè)務(wù)人人員業(yè)務(wù)人人員業(yè)務(wù)人人員分銷商商業(yè)務(wù)人人員業(yè)務(wù)人人員專案小小組業(yè)務(wù)主主管業(yè)務(wù)主主管業(yè)務(wù)人人員一二二三三四四25籌備期期工作作計(jì)劃劃(續(xù)續(xù))4.協(xié)協(xié)助被被剔除除直銷銷店加加入新新渠道道模式式通知可可能被被剔除除的直直銷店店安排分分區(qū)分分銷商商與被被剔除除的直直銷店店談判判?若談判判不成成，““第一一面””收回回直銷銷店；；若談?wù)勁谐沙晒Γ?，“第第一面面”將將該直直銷店店劃入入分區(qū)區(qū)分銷銷商下下5.通通知渠渠道及及其他他成員員向區(qū)內(nèi)內(nèi)零售售店*發(fā)通通知解解釋新新模式式與被剔剔除分分銷商商解約約通知省省果/市果果解釋釋新模模式6.實(shí)實(shí)施新新策略略劃路線線開(kāi)始實(shí)實(shí)施事項(xiàng)負(fù)責(zé)人人支持人人時(shí)間(周)一二二三三四四*或或批發(fā)發(fā)商(三階階市場(chǎng)場(chǎng))業(yè)務(wù)人人員業(yè)務(wù)人人員/分銷銷商業(yè)務(wù)人人員業(yè)務(wù)人人員業(yè)務(wù)主主管業(yè)務(wù)主主管分銷商商業(yè)務(wù)務(wù)人員員分銷商商業(yè)務(wù)務(wù)人員員業(yè)務(wù)主主管業(yè)務(wù)主主管業(yè)務(wù)人人員業(yè)務(wù)人人員26重新部部署所所有選選中分分銷商商的覆覆蓋地地域行政區(qū)區(qū)域主要批批發(fā)市市場(chǎng)區(qū)內(nèi)零零售店店建鄴秦淮玄武白下下關(guān)鼓樓1,068892(+215)1,1726641,0721,618~6,500店店下關(guān)區(qū)區(qū)鼓樓區(qū)區(qū)玄武區(qū)區(qū)建鄴區(qū)區(qū)白下區(qū)區(qū)秦淮區(qū)區(qū)27今日議議題“第一一面””案例例現(xiàn)狀綜綜述和和建議議設(shè)計(jì)分分銷渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)管理分分銷商商管理銷銷售人人員實(shí)施計(jì)計(jì)劃282.分分銷商商管理理體系系根據(jù)““第一一面””對(duì)分分銷商商的保保障及及分銷銷商對(duì)對(duì)“第第一面面”的的義務(wù)務(wù)，制制定分分銷商商合同同主要要內(nèi)容容。合合同主主要包包括區(qū)區(qū)域及及產(chǎn)品品獨(dú)家家制、、及主主動(dòng)銷銷售概概念依照實(shí)實(shí)際表表現(xiàn)制制定對(duì)對(duì)分銷銷商及及分銷銷商的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員的評(píng)評(píng)估與與獎(jiǎng)懲懲機(jī)制制，考考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)主主要為為鋪貨貨率、、業(yè)務(wù)務(wù)拜訪訪率、、業(yè)績(jī)績(jī)目標(biāo)標(biāo)達(dá)成成、價(jià)價(jià)格控控制、、倒貨貨控制制、及及服務(wù)務(wù)品質(zhì)質(zhì)29制定分分銷商商管理理原則則管理總原則則激勵(lì)加強(qiáng)““第一一面””對(duì)于于分銷銷商貨貨物流流向的的控制制，以以及對(duì)對(duì)其業(yè)業(yè)務(wù)員員主動(dòng)動(dòng)銷售售行為為的監(jiān)監(jiān)督明確的的評(píng)估估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)體現(xiàn)現(xiàn)分銷銷商銷銷量，，鋪貨貨率，，價(jià)格格控制制等綜綜合目目標(biāo)以最小小的代代價(jià)、、通過(guò)過(guò)激勵(lì)勵(lì)和有有效的的管理理，使使其完完成““第一一面””要求的的職能能來(lái)保保證““第一一面””長(zhǎng)久久的利利益體現(xiàn)““第一一面””對(duì)分分銷商商的重重視獎(jiǎng)懲機(jī)機(jī)制以以分銷銷商表表現(xiàn)為為依據(jù)據(jù)獎(jiǎng)優(yōu)優(yōu)罰劣劣30“第一面面”及分分銷商承承諾與保保障“第一面面”對(duì)分分銷商的的承諾分銷商區(qū)區(qū)域內(nèi)獨(dú)獨(dú)家分銷銷權(quán)最佳供貨貨價(jià)格免費(fèi)送貨貨至分銷銷商倉(cāng)庫(kù)庫(kù)配備車輛輛，計(jì)算算機(jī)*協(xié)助招聘聘業(yè)務(wù)員員分銷商對(duì)對(duì)“第一一面”的的承諾只以規(guī)定定價(jià)格在在規(guī)定區(qū)區(qū)域內(nèi)銷銷售“第第一面””產(chǎn)品建立專職職業(yè)務(wù)員員隊(duì)伍以業(yè)務(wù)組組方式、、直接主主動(dòng)地定定期在規(guī)規(guī)定區(qū)域域內(nèi)向所所有零售售店**供貨不銷售競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌/產(chǎn)品品品項(xiàng)保證銷售售目標(biāo)、、鋪貨率率目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)提供安全全庫(kù)存等等保障完成“第第一面””所需的的業(yè)績(jī)報(bào)報(bào)告* 視需需要而定定**在在郊區(qū)/縣：批批發(fā)商及及零兼批批31價(jià)格規(guī)定定原則分品項(xiàng)定定價(jià)根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)調(diào)整價(jià)盤盤及利潤(rùn)潤(rùn)定期(例例：每月月)調(diào)調(diào)整凈進(jìn)進(jìn)價(jià)分銷商賣賣至零售售店的利利潤(rùn)相對(duì)對(duì)穩(wěn)定分銷商凈凈進(jìn)價(jià)(返利利及促銷銷后價(jià))分銷商出出貨價(jià)(>10箱)分銷商出出貨價(jià)(<10箱)可能每月月變動(dòng)因凈進(jìn)價(jià)價(jià)

變動(dòng)動(dòng)而調(diào)整整36.80.4-0.537.2-37.30.2-0.337.5“第一面面”規(guī)定定及保障障之要點(diǎn)點(diǎn)1998年5月月南京珍珍牛袋實(shí)實(shí)例元/箱32零售商訂訂貨及送送貨表**/

頂益益業(yè)務(wù)員員記錄零售商訂訂貨及送送貨表企劃部調(diào)調(diào)查報(bào)告告企劃部調(diào)調(diào)查報(bào)告告/頂頂益業(yè)務(wù)務(wù)員記錄錄頂益業(yè)務(wù)務(wù)員記錄錄頂益業(yè)務(wù)務(wù)員記錄錄頂益業(yè)務(wù)務(wù)主觀判判斷及記記錄評(píng)估指標(biāo)標(biāo)權(quán)數(shù)評(píng)判依據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)拜訪訪率業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)鋪貨率達(dá)達(dá)成*價(jià)格控制制區(qū)域控制制服務(wù)品質(zhì)質(zhì)其它：(例：促促銷管理，促銷銷配合）* 所有有品牌目目標(biāo)鋪貨貨率完成成情況加加權(quán)總和和；權(quán)數(shù)數(shù)總和為為100%**合合約一部部分(““第一面面”所需需的業(yè)績(jī)績(jī)報(bào)告)分銷商綜綜合指標(biāo)標(biāo)記分牌牌2020101010102010033分銷商及及其業(yè)務(wù)務(wù)員評(píng)估估與獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)一覽月度業(yè)績(jī)績(jī)目標(biāo)月度拜訪訪頻率要要求分銷商業(yè)業(yè)績(jī)綜合合指標(biāo)月度計(jì)劃劃枛分銷銷商、““第一面面”業(yè)務(wù)務(wù)員周訂貨/送貨表表枛業(yè)務(wù)務(wù)組季度計(jì)劃劃枛分銷銷商、““第一面面”月鋪貨率率/價(jià)格格枛企劃劃部市調(diào)調(diào)季零售店店訪問(wèn)記記錄枛““第一面面”業(yè)務(wù)務(wù)員月業(yè)績(jī)營(yíng)營(yíng)管部評(píng)估依據(jù)據(jù)資料來(lái)源源獎(jiǎng)金范圍圍分銷商業(yè)業(yè)務(wù)人員員月度獎(jiǎng)金金

(個(gè)個(gè)人表現(xiàn)現(xiàn))季度獎(jiǎng)金金

(分分銷商團(tuán)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)現(xiàn)枛)分銷商及“第一一面”的的季度計(jì)計(jì)劃企劃部市市調(diào)的月月鋪貨率率/價(jià)格格“第一面面”業(yè)務(wù)務(wù)員的季季零售店店訪問(wèn)記記錄營(yíng)管部的的月業(yè)績(jī)績(jī)分銷商業(yè)業(yè)績(jī)綜合合指標(biāo)分銷商季度獎(jiǎng)金金0-500/季季/100零售售店0-1,500元/季季/100批發(fā)發(fā)商0-200元/月/人人0-600元/季/人人34日常銷售售及送貨貨流程時(shí)間安排當(dāng)日日計(jì)劃(“晨晨會(huì)”)準(zhǔn)備資料料銷售/送送貨過(guò)過(guò)程總結(jié)報(bào)告告安排翌日日計(jì)劃8:30-9:009:00-9:159:15-16:0016:00-16:3016:30-17:30參加者職職責(zé)“第一面面”營(yíng)業(yè)代表表傳達(dá)當(dāng)日日工作重重點(diǎn)檢查儀表表預(yù)估銷售售確認(rèn)當(dāng)日日拜訪及及送貨路路線輔導(dǎo)分銷銷商外出監(jiān)督督業(yè)務(wù)人人員填寫庫(kù)““分銷商商月庫(kù)存存表”(每周周2次)抽查零售售店(每每周15點(diǎn))匯總分銷銷商業(yè)務(wù)務(wù)員報(bào)表表、填寫寫“分銷銷營(yíng)業(yè)代代表日?qǐng)?bào)報(bào)表”匯報(bào)/總總結(jié)狀況況分銷商業(yè)業(yè)務(wù)人員匯報(bào)上日日區(qū)域動(dòng)動(dòng)態(tài)準(zhǔn)備“零零售店訂訂貨表””*，價(jià)價(jià)格表、、

海報(bào)報(bào)、產(chǎn)品介紹紹、““零售店店檔案錄錄”出外拜訪訪客戶自我介紹紹，呈遞遞價(jià)格表表記錄庫(kù)存存、做陳陳列建議銷售售、記錄錄訂單貼海報(bào)告別整理資料料、匯總總訂單填寫“日日銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表””補(bǔ)充“零零售店檔檔案錄””分銷商內(nèi)內(nèi)勤接聽(tīng)電話話、記錄錄臨時(shí)訂訂單確認(rèn)應(yīng)送送貨店數(shù)數(shù)及數(shù)量量根據(jù)“日日銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表””及電話話訂單開(kāi)開(kāi)單，分分單至送送貨員與送貨員員將當(dāng)日日送貨收收款對(duì)帳帳分銷商送送貨員員匯報(bào)上日日送貨狀狀況領(lǐng)取送貨貨單裝貨出外送貨貨、收款款整理送貨貨收款情情況與內(nèi)勤將將當(dāng)日送送貨收款款對(duì)帳全體開(kāi)會(huì)會(huì)35今日議題題“第一面面”案例例現(xiàn)狀綜述述和建議議設(shè)計(jì)分銷銷渠道結(jié)結(jié)構(gòu)管理分銷銷商管理銷售售人員實(shí)施計(jì)劃劃363.業(yè)務(wù)務(wù)人員管管理體系系通過(guò)提高高業(yè)務(wù)人人員效率率，以改改善業(yè)績(jī)績(jī):業(yè)務(wù)人員員的分配配需按生生意量的的分布合合理安排排每個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)人員每每天的時(shí)時(shí)間安排排需調(diào)整整，以增增加面對(duì)對(duì)面銷售售時(shí)間通過(guò)提高高銷售隊(duì)隊(duì)伍效能能，以改改善業(yè)績(jī)績(jī):詳細(xì)闡明明直銷與與分銷商商管理的的業(yè)務(wù)人人員的日日常職責(zé)責(zé)以及衡衡量方法法建立系統(tǒng)統(tǒng)化且平平衡的評(píng)評(píng)估體系系，和賞賞罰分明明且有效效的獎(jiǎng)懲懲體系37業(yè)務(wù)人力力資源的的需求與與分配直銷城區(qū)郊區(qū)/縣縣拜訪頻率率每次時(shí)間間每月8次次每月20次每月12次1小時(shí)*4小時(shí)2小時(shí)* 直銷銷業(yè)務(wù)人人員的日日常理貨貨工作將將由所配配備的專專職理貨貨員承擔(dān)擔(dān)**直直銷業(yè)務(wù)務(wù)人員每每天完成成5個(gè)拜拜訪，管管理分銷銷商的業(yè)業(yè)務(wù)人員員每天與與一家分分銷商一一同工作作建議拜訪訪細(xì)節(jié)業(yè)務(wù)員分分類目標(biāo)客戶數(shù)33家125點(diǎn)57每月需銷售小時(shí)數(shù)264240168444所需業(yè)務(wù)員人數(shù)**672小時(shí)南京范例目前

人數(shù)83138減少規(guī)劃劃時(shí)間增加面對(duì)對(duì)面銷售售時(shí)間減少會(huì)議議時(shí)間報(bào)告系統(tǒng)統(tǒng)化減少路途途時(shí)間減少單證證處理100%=8小小時(shí)將月度計(jì)計(jì)劃和每每周訪問(wèn)問(wèn)路線設(shè)設(shè)計(jì)規(guī)范范化提高每天天拜訪客客戶數(shù)目目標(biāo)協(xié)調(diào)與營(yíng)營(yíng)管流程程報(bào)表規(guī)范范化南京目前前合理安排排路線調(diào)整方案業(yè)務(wù)人員員工作時(shí)時(shí)間明細(xì)細(xì)表（直直銷）百分比客戶規(guī)劃劃面對(duì)面的的銷售拜拜訪單證處理理交通/等等待撰寫報(bào)告告會(huì)議等時(shí)時(shí)間目標(biāo)100%=8小小時(shí)39業(yè)務(wù)人員員工作時(shí)時(shí)間明細(xì)細(xì)表（分分銷）百分比客戶規(guī)劃劃面對(duì)面的的

銷售售拜訪單證處理理交通/等等待撰寫報(bào)告告會(huì)議等時(shí)時(shí)間100%=8小小時(shí)目標(biāo)增加面對(duì)對(duì)面銷售售時(shí)間減少單證證處理100%=8小小時(shí)提高每天天拜訪客客戶數(shù)目目標(biāo)規(guī)范每次次訪問(wèn)動(dòng)動(dòng)作協(xié)調(diào)與營(yíng)營(yíng)管流程程南京目前前調(diào)整方案40業(yè)務(wù)人員員日常職職責(zé)日常職責(zé)責(zé)衡量方法法直銷非直銷一天完成成5個(gè)零零售拜訪訪保證經(jīng)營(yíng)營(yíng)所有““第一面面”規(guī)格格與合理理庫(kù)存檢查貨架架陳列核準(zhǔn)定價(jià)價(jià)狀況維護(hù)店內(nèi)內(nèi)助銷管理理貨貨員達(dá)到到店內(nèi)陳陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)維護(hù)客戶戶信用額額度承擔(dān)定期期收款任任務(wù)完成每日日訪問(wèn)報(bào)報(bào)表企劃的直直銷鋪貨貨檢查，，價(jià)格控控制(每每月）銷量達(dá)成成每天4小小時(shí)與分分銷商共共同工作作制訂和執(zhí)執(zhí)行分銷銷商業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展計(jì)計(jì)劃（每每月）督導(dǎo)分銷銷商銷售售人員工工作保證“第第一面””要求的的報(bào)表執(zhí)執(zhí)行檢查分銷銷商區(qū)內(nèi)內(nèi)零售或或批發(fā)商商鋪貨狀狀況完成每周周工作報(bào)報(bào)告企劃的零零售店或或批發(fā)商商鋪貨檢檢查，價(jià)價(jià)格控制制(每季季）每周完成成15個(gè)個(gè)零售店店或批發(fā)發(fā)商的抽抽查銷量達(dá)成成完成銷量量目標(biāo)完成鋪貨貨率目標(biāo)標(biāo)價(jià)格控制制業(yè)務(wù)員分分類目標(biāo)完成銷量量目標(biāo)完成鋪貨貨率目標(biāo)標(biāo)價(jià)格控制制區(qū)域控制制41業(yè)務(wù)人員員評(píng)估與與獎(jiǎng)勵(lì)(每月)直銷業(yè)務(wù)務(wù)員分銷商管管理業(yè)務(wù)務(wù)員評(píng)估依據(jù)據(jù)個(gè)人達(dá)成成小組達(dá)成成個(gè)人業(yè)績(jī)績(jī)目標(biāo)達(dá)達(dá)成個(gè)人鋪貨貨率目標(biāo)標(biāo)達(dá)成個(gè)人規(guī)范范行為(拜訪頻頻率、報(bào)報(bào)表等)資料來(lái)源源直銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)業(yè)績(jī)目目標(biāo)達(dá)成成直銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)鋪貨率率目標(biāo)達(dá)達(dá)成個(gè)人達(dá)成成小組達(dá)成成分銷商業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)達(dá)成分銷商鋪鋪貨率目目標(biāo)達(dá)成成個(gè)人規(guī)范范行為(拜訪頻頻率、報(bào)報(bào)表等)分銷商團(tuán)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)績(jī)目標(biāo)達(dá)達(dá)成分銷商團(tuán)團(tuán)隊(duì)鋪貨貨率目標(biāo)標(biāo)達(dá)成月度個(gè)人人目標(biāo)業(yè)業(yè)績(jī)?cè)落佖浡事蕚€(gè)人達(dá)達(dá)成月出貨統(tǒng)統(tǒng)計(jì)月度直銷銷團(tuán)隊(duì)業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)月鋪貨率率團(tuán)隊(duì)達(dá)達(dá)成月出貨統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分銷商月月度目標(biāo)標(biāo)業(yè)績(jī)分銷商月月鋪貨率率目標(biāo)“第一面面”業(yè)務(wù)務(wù)主管月度總體體業(yè)績(jī)目目標(biāo)月度總體體鋪貨率率目標(biāo)獎(jiǎng)金比重重75%25%67%33%42其他相關(guān)關(guān)人員的的新職責(zé)責(zé)配合主管企劃理貨員日常職責(zé)責(zé)衡量方法法指導(dǎo)銷售售人員的的工作進(jìn)進(jìn)行制定和分分配銷售售目標(biāo)協(xié)調(diào)營(yíng)業(yè)業(yè)與企劃劃、營(yíng)管管關(guān)系每周至少少與二個(gè)個(gè)銷售人人員一起起工作各各半天業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)達(dá)成鋪貨率達(dá)達(dá)標(biāo)情況況每月對(duì)直直銷店抽抽查鋪貨貨每季對(duì)城城區(qū)非直直銷店抽抽查鋪貨貨每季對(duì)郊郊區(qū)/縣縣批發(fā)商商抽查鋪鋪貨直銷鋪貨貨月報(bào)告告準(zhǔn)時(shí)非直銷鋪鋪貨報(bào)告告準(zhǔn)時(shí)批發(fā)商鋪鋪貨報(bào)告告準(zhǔn)時(shí)做陳列一天6家家直銷店店直銷店陳陳列情況況

(銷銷售人員員報(bào)告)43今日議題題“第一面面”案例例現(xiàn)狀綜述述和建議議設(shè)計(jì)分銷銷渠道結(jié)結(jié)構(gòu)管理分銷商管理銷售人員員實(shí)施計(jì)劃44專案推動(dòng)計(jì)劃劃及時(shí)間表二階市場(chǎng)五月六月七月八月九月十月十一月全面實(shí)行**南京城區(qū)重點(diǎn)城市城區(qū)區(qū)

(35個(gè)個(gè))其他二階城市市城區(qū)(59個(gè))執(zhí)導(dǎo)委員會(huì)開(kāi)開(kāi)會(huì)(定期，，每?jī)蓚€(gè)月一一次)試行期(2-3分銷商)先期工作籌備期先期工作籌備期先期工作籌備期審核先期工作作審核先期工作作考核實(shí)行進(jìn)度度審核先期工作作考核實(shí)行進(jìn)度度現(xiàn)已設(shè)所的非非重點(diǎn)城市城城區(qū)(27個(gè)個(gè))* 三階市場(chǎng)場(chǎng)的推廣暫不不設(shè)專案小組組** 全面實(shí)實(shí)行定義：至至少城區(qū)一半半零售店已被被新渠道覆蓋蓋45在一年內(nèi)成功功地推廣至全全國(guó)各主要城城市天津杭州廣州重慶武漢沈陽(yáng)西安北京天津石家莊太原呼和浩特濟(jì)南青島鄭州杭州上海南京寧波合肥廣州深圳福州廈門?？谀蠈幹貞c成都貴陽(yáng)昆明武漢長(zhǎng)沙南昌沈陽(yáng)大連長(zhǎng)春哈爾濱西安蘭州西寧銀川烏魯木齊469、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:36:2802:36:2802:361/5/20232:36:28AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2302:36:2802:36Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:36:2802:36:2802:36Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2302:36:2802:36:28January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232:36:28上午02:36:281月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:36上上午午1月-2302:36January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:36:2802:36:2805January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:36:28上午2:36上上午02:36:281月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。02:36:2802:36:2802:361