XXXX中國(guó)電信產(chǎn)品組合與定價(jià)策略培訓(xùn)

產(chǎn)品組合與定價(jià)策略培訓(xùn)

——以商務(wù)領(lǐng)航通信、信息版（定制終端）為例目錄產(chǎn)品組合方法產(chǎn)品組合的一般方法論——卡諾模型案例分析：Ta方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的方法案例分析：商務(wù)領(lǐng)航定制終端方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法組合方案定價(jià)策略學(xué)術(shù)界對(duì)捆綁定價(jià)策略的研究產(chǎn)品組合的一般方法論——卡諾模型基于功能的客戶反應(yīng)的Kano模型分析驚喜一般無(wú)此功能充分滿足驚喜驅(qū)動(dòng)“門票”移機(jī)不改號(hào)信息服務(wù)基本優(yōu)惠－基本業(yè)務(wù)：所有套餐都必須包含的業(yè)務(wù)對(duì)客戶比較重要，如果沒(méi)有以上業(yè)務(wù)，用戶會(huì)非常不滿意?；緝?yōu)惠－驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)：根據(jù)不同客戶類型設(shè)計(jì)差異的業(yè)務(wù)。對(duì)不同類型用戶滿意程度有著不同影響?？蛇x優(yōu)惠－附加業(yè)務(wù)：可選包內(nèi)用戶自由選擇的業(yè)務(wù)雖然功能不是用戶必須使用的，但是如果為用戶提供，用戶會(huì)感到意外的滿意。信息發(fā)布根據(jù)客戶需求和產(chǎn)品特點(diǎn)為客戶提供基本包（“門票”業(yè)務(wù)）、可選包（驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)）、服務(wù)或優(yōu)惠包（“驚喜”業(yè)務(wù)）關(guān)聯(lián)分析:從客戶需求到產(chǎn)品組合的方法關(guān)聯(lián)分析的定義

關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘就是從大量的數(shù)據(jù)中挖掘出有價(jià)值描述數(shù)據(jù)項(xiàng)之間相互聯(lián)系的有關(guān)知識(shí)。從大量的商業(yè)交易記錄中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的關(guān)聯(lián)知識(shí)就可幫助進(jìn)行商品目錄的設(shè)計(jì)、捆綁營(yíng)銷或幫助進(jìn)行其它有關(guān)的商業(yè)決策。關(guān)聯(lián)分析應(yīng)用---市場(chǎng)購(gòu)物分析

根據(jù)被放到一個(gè)購(gòu)物袋的（購(gòu)物）內(nèi)容記錄數(shù)據(jù)而發(fā)現(xiàn)的不同（被購(gòu)買）商品之間所存在的關(guān)聯(lián)知識(shí)將會(huì)幫助商家分析顧客的購(gòu)買習(xí)慣。發(fā)現(xiàn)常在一起被購(gòu)買的商品（關(guān)聯(lián)知識(shí)）能夠有效地幫助商家進(jìn)行有針對(duì)性的促銷，以及進(jìn)行合適的貨架商品擺放。支持度：，頻繁集，置信度：業(yè)務(wù)組合ADACC

AB&CDABCACDBCDCDEACE政企客戶應(yīng)用方案設(shè)計(jì)的一般方法論需求分析（D）目標(biāo)（O)需求—產(chǎn)品對(duì)應(yīng)(D-P)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)(GP)目錄產(chǎn)品組合方法產(chǎn)品組合的一般方法論——卡諾模型案例分析：Ta方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的方法案例分析：商務(wù)領(lǐng)航定制終端方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法組合方案定價(jià)策略學(xué)術(shù)界對(duì)捆綁定價(jià)策略的研究客戶需求角度：各客戶群需求對(duì)比初始階段企業(yè)初級(jí)階段企業(yè)中級(jí)階段企業(yè)高級(jí)階段企業(yè)核心需求不錯(cuò)過(guò)有限客戶商機(jī)：對(duì)于個(gè)體多個(gè)終端的通信管理關(guān)注老客戶維系，和潛在商機(jī)把握：對(duì)于少數(shù)個(gè)體的多個(gè)終端的通信管理內(nèi)部溝通管理：對(duì)于眾多個(gè)體多個(gè)終端的通信管理，提高通信效率，降低成本網(wǎng)絡(luò)安全和數(shù)據(jù)安全對(duì)外宣傳：尤其是基于網(wǎng)絡(luò)的宣傳（網(wǎng)站、展臺(tái)）次要需求內(nèi)外部溝通：基于網(wǎng)絡(luò)的簡(jiǎn)單應(yīng)用（郵箱、網(wǎng)絡(luò)傳真）對(duì)外宣傳：尤其是基于網(wǎng)絡(luò)的宣傳（網(wǎng)站、展臺(tái)）內(nèi)外部溝通：尤其是基于網(wǎng)絡(luò)的溝通（郵箱、網(wǎng)絡(luò)傳真）重點(diǎn)類型企業(yè)需求對(duì)外宣傳：基于網(wǎng)絡(luò)（生產(chǎn)制造、批發(fā)、專業(yè)服務(wù)）；基于號(hào)百（生活服務(wù)）遠(yuǎn)程監(jiān)控（服務(wù)業(yè)）總機(jī)類（無(wú)總機(jī)的）總機(jī)類（無(wú)總機(jī)的）會(huì)議類（有分支機(jī)構(gòu)或者本身是分支機(jī)構(gòu)）企業(yè)經(jīng)營(yíng)關(guān)注重點(diǎn)有限客戶維系原有客戶的維系新客戶的拓展和商機(jī)把握企業(yè)的通信手段和內(nèi)部管理的規(guī)范性，降低企業(yè)成本企業(yè)形象提升，新客戶的開發(fā)通信管理和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理（已經(jīng)解決）安全問(wèn)題互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用（宣傳、溝通）初始企業(yè)階段初級(jí)企業(yè)階段中級(jí)企業(yè)階段高級(jí)企業(yè)階段中國(guó)電信角度：方案定位與目標(biāo)信息化應(yīng)用深度通信版產(chǎn)品包信息版產(chǎn)品包行業(yè)版解決方案以保持固話存量，價(jià)值填充，降低商客固話月租風(fēng)險(xiǎn)為主要目標(biāo)。以商務(wù)領(lǐng)航通信版增值業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)相捆綁為基本方式，擴(kuò)大商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品在商客中的滲透率，保有和提升客戶價(jià)值。以提高通信的便利性，聯(lián)系方式宣傳為主要吸引點(diǎn)。以保持寬帶存量，激發(fā)增量，降低商業(yè)寬帶資費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，提高信息產(chǎn)品滲透率，全方位、一站式滿足商業(yè)客戶信息化需求為主要目標(biāo)。以寬帶接入，信息應(yīng)用產(chǎn)品，IT及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)捆綁，解決企業(yè)專向性信息化需求為主要方式。以標(biāo)準(zhǔn)化信息應(yīng)用的租賃模式和產(chǎn)品包組合滿足多樣信息需求，降低通信和信息成本為主要吸引點(diǎn)。以全方位滿足大客戶和連鎖型、同質(zhì)性較強(qiáng)的中小企業(yè)行業(yè)化信息和通信需求，穩(wěn)固基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)量和提高信息產(chǎn)品行業(yè)滲透率為主要目標(biāo)。以融合多家信息應(yīng)用，結(jié)合中國(guó)電信基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，提供整體行業(yè)解決方案為主要方式。以一站式服務(wù)，中國(guó)電信品牌優(yōu)勢(shì)，和商務(wù)領(lǐng)航客戶服務(wù)差異化為主要吸引點(diǎn)?？蛇x優(yōu)惠宣傳包 Z1元/月實(shí)名查詢企業(yè)名片

超級(jí)無(wú)繩包Z2元/月超級(jí)無(wú)繩或者一號(hào)通任選服務(wù)包移機(jī)不改號(hào)固話新裝優(yōu)惠基本優(yōu)惠月使用費(fèi)：X1元含1部固定電話月租及來(lái)顯Y1元本地通話費(fèi)通信管理包遇忙回叫呼叫等待1個(gè)企業(yè)彩鈴需求—產(chǎn)品：Ta應(yīng)用方案產(chǎn)品組合方式目標(biāo)客戶群：初始企業(yè)，固話以單線為主，無(wú)PC本地化特征明顯套餐包產(chǎn)品設(shè)計(jì)以本地通話為主價(jià)格敏感很高，“甲裝乙用”現(xiàn)象突出增值業(yè)務(wù)價(jià)值填充，月使用費(fèi)降低月租印象價(jià)格重視不錯(cuò)過(guò)商機(jī)，對(duì)其他增值業(yè)務(wù)需求弱提供簡(jiǎn)單通信管理的增值業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單的對(duì)外宣傳需求提供彩鈴和企業(yè)名片宣傳企業(yè)信息電話注冊(cè)名稱和店門名稱不相符提供實(shí)名查詢便于公眾通過(guò)114查詢很多商業(yè)機(jī)會(huì)是由電話而來(lái)，無(wú)專職電話接聽人員提供超級(jí)無(wú)繩或一號(hào)通，保證客戶不會(huì)漏接電話企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張快，地址變更頻繁提供移機(jī)不改號(hào)、固話新裝優(yōu)惠服務(wù)需求特征（調(diào)研結(jié)論）目錄產(chǎn)品組合方法產(chǎn)品組合的一般方法論——卡諾模型案例分析：Ta方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的方法案例分析：商務(wù)領(lǐng)航定制終端方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法組合方案定價(jià)策略學(xué)術(shù)界對(duì)捆綁定價(jià)策略的研究客戶需求角角度客戶類型商戶小企業(yè)中型企業(yè)中等偏大型企業(yè)通信服務(wù)(固話/寬帶)需求常有5線以下電話、5臺(tái)以下PC，個(gè)別電腦有互聯(lián)網(wǎng)接入需求，對(duì)上網(wǎng)速率要求不高，但對(duì)娛樂(lè)、理財(cái)?shù)刃畔⒎?wù)有一定需求，無(wú)局域網(wǎng)。通常有5－10臺(tái)固話，10臺(tái)以下電腦，有上網(wǎng)需求，對(duì)速率要求不高通常有10線以上固話，10臺(tái)以上上網(wǎng)電腦，對(duì)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性和速率保障有一定要求，有一定的ICT應(yīng)用需求。通常有20線以上固話，20臺(tái)以上電腦上網(wǎng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性和速率保障有一定要求；網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用需求較多；安全產(chǎn)品需求旺盛。企業(yè)規(guī)模初創(chuàng)型小企業(yè)，5人以下規(guī)模較小的企業(yè)，5-10人左右中等規(guī)模的企業(yè)，幾十至上百人左右。中等偏大型企業(yè)，幾十至上百人左右主要客戶類型沿街店面、房屋中介、職介、物流中介、健身、照相沖印打印部社區(qū)內(nèi)生活服務(wù)類零售商、旅行社門店、售后服務(wù)點(diǎn)、批發(fā)型專業(yè)市場(chǎng)門店等5人以下的商戶和初創(chuàng)型小企業(yè)中低端寫字樓內(nèi)小公司、小型社會(huì)服務(wù)或?qū)I(yè)服務(wù)類公司、外地公司辦事處等規(guī)模較小的企業(yè)中型社會(huì)服務(wù)或?qū)I(yè)服務(wù)類公司、商貿(mào)類流通業(yè)、小型咨詢/代理、小型科技開發(fā)公司、旅行社、培訓(xùn)中心、外地分公司等制造型企業(yè)、商貿(mào)公司、醫(yī)院、酒店、高端寫字樓內(nèi)公司等網(wǎng)絡(luò)服務(wù)需求網(wǎng)絡(luò)接入,無(wú)線網(wǎng)絡(luò)接入網(wǎng)絡(luò)接入,組建基本的局域網(wǎng),基本的網(wǎng)絡(luò)安全組網(wǎng)的需求,安全的需求,網(wǎng)絡(luò)維護(hù)需求組網(wǎng)的需求,安全的需求,網(wǎng)絡(luò)維護(hù)需求適合終端商務(wù)網(wǎng)關(guān)BizBoxB1-1(無(wú)線貓)商務(wù)網(wǎng)關(guān)BizBoxB1-2（路由器+機(jī)柜）商務(wù)網(wǎng)關(guān)BizBoxB2-1（光纖+路由器+機(jī)柜）+交換機(jī)+PBX商務(wù)網(wǎng)關(guān)BizBoxB2-2（光纖+路由器+機(jī)柜）+交換機(jī)+PBX適合方案旺鋪通旺鋪通+網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂+通過(guò)客戶數(shù)數(shù)據(jù)分析和和市場(chǎng)調(diào)研研結(jié)果，對(duì)對(duì)單個(gè)企業(yè)業(yè)客戶特征征及價(jià)值訴訴求總結(jié)如如下：電信目標(biāo)通過(guò)加入商商務(wù)領(lǐng)航定定制終端和和服務(wù)，提提升客戶對(duì)對(duì)商務(wù)領(lǐng)航航信息版應(yīng)應(yīng)用的感知知產(chǎn)品組合方方案設(shè)計(jì)既既要體現(xiàn)規(guī)規(guī)模發(fā)展一一致性，又又要突出針針對(duì)不同目目標(biāo)客戶群群的差異化化特點(diǎn)旺鋪通旺鋪通+網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂+基礎(chǔ)包可選包突出服務(wù)、應(yīng)用信息應(yīng)用定制終端服務(wù)寬帶上網(wǎng)基礎(chǔ)話音滿足不同規(guī)?？蛻粜枨筇嵘齼r(jià)值擴(kuò)展應(yīng)用增加粘性突出實(shí)惠、方便組合方案定定位針對(duì)同時(shí)具具有通信和和信息需求求的客戶：：行業(yè)版方案案：覆蓋大大型企業(yè)的的中高端。。商務(wù)領(lǐng)航無(wú)無(wú)憂系列：：覆蓋商戶戶到中型企企業(yè)針對(duì)僅具有有通信需求求的客戶：：以Ta、Tb方案覆覆蓋針對(duì)僅具有有信息需求求的客戶：：以Xa、Xb方案覆覆蓋信息需求通信需求旺鋪通旺鋪通網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂E8E6通信、信息組合方案家庭客戶家庭客戶商戶商戶小型企業(yè)小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)XaXbTaTb通信版應(yīng)用方案信息版應(yīng)用方案行業(yè)版方案覆蓋信息需求通信需求旺鋪通網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂+E8E6通信、信息組合方案家庭客戶家庭客戶商戶商戶小型企業(yè)小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)XaXbTaTb通信版應(yīng)用方案信息版應(yīng)用方案行業(yè)版方案覆蓋通信、信息組合方案旺鋪通+定制終端應(yīng)應(yīng)用方案資資費(fèi)應(yīng)比同同檔次通信信版和信息息版的資費(fèi)費(fèi)之和在絕絕對(duì)值上要要高，但在在相對(duì)折扣扣上要低，，實(shí)現(xiàn)對(duì)客客戶從通信信、信息版版的升級(jí)和和牽引。。通過(guò)語(yǔ)音包包和寬帶速速率的差異異與我的E家區(qū)隔通信服務(wù)寬帶語(yǔ)音信息服務(wù)（最多可選1~2項(xiàng)）企業(yè)彩鈴、企業(yè)短信、網(wǎng)絡(luò)傳真、百事通加盟等信息服務(wù)業(yè)務(wù)定制終端服務(wù)定制終端定制終端的服務(wù)功能其它ICT服務(wù)組合方案框框架寬帶升速可可選項(xiàng)終端擴(kuò)充升升級(jí)可選項(xiàng)項(xiàng)應(yīng)用方案拓展包語(yǔ)音優(yōu)惠包包信息服務(wù)優(yōu)優(yōu)惠包可選優(yōu)惠項(xiàng)項(xiàng)全球眼應(yīng)用用電子報(bào)稅應(yīng)應(yīng)用其它行業(yè)版版應(yīng)用推薦行業(yè)版版應(yīng)用組合方案基基礎(chǔ)包組合方案可可選包中國(guó)電信為為客戶提供供業(yè)務(wù)+服服務(wù)+設(shè)備備的一站式式通信及信信息解決方方案降低客戶維維護(hù)成本，，減少客戶戶一次性費(fèi)費(fèi)用支出提升服務(wù)的的價(jià)值，弱弱化設(shè)備的的技術(shù)功能能強(qiáng)調(diào)由提供供基礎(chǔ)業(yè)務(wù)務(wù)向提供綜綜合信息服服務(wù)的價(jià)值值轉(zhuǎn)移套餐總體框框架商務(wù)領(lǐng)航無(wú)憂系列套餐旺鋪通旺鋪通+網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂+基礎(chǔ)包價(jià)格（各省每系列選擇1-4檔）156-856共8檔456-3456共12檔1056-5956共12檔1656-9956共14檔基礎(chǔ)包通信服務(wù)寬帶2M（AD)4M(AD)2M-4M(光纖)8M(光纖)固話月租+通話費(fèi)（備注1）X1元X2元X3元X4元信息服務(wù)商務(wù)七彩鈴音、網(wǎng)絡(luò)傳真、百事通加盟（3選1）商務(wù)七彩鈴音、網(wǎng)絡(luò)傳真、企業(yè)短信、百事通加盟（4選2）商務(wù)七彩鈴音、網(wǎng)絡(luò)傳真、企業(yè)短信、百事通加盟、企業(yè)總機(jī)（5選2）商務(wù)七彩鈴音、網(wǎng)絡(luò)傳真、企業(yè)短信、百事通加盟、企業(yè)總機(jī)（5選2）定制終端+服務(wù)領(lǐng)航者Navigator1-1+服務(wù)領(lǐng)航者Navigator1-2+服務(wù)領(lǐng)航者Navigator2-1+服務(wù)領(lǐng)航者Navigator2-2+服務(wù)可選包應(yīng)用方案擴(kuò)展包語(yǔ)音終端增量包寬帶升級(jí)包服務(wù)升級(jí)包可選優(yōu)惠項(xiàng)企業(yè)短信、家店通、超級(jí)無(wú)繩、語(yǔ)音服務(wù)優(yōu)惠包等推薦行業(yè)版應(yīng)用電子報(bào)稅、全球眼店鋪監(jiān)控等備注1：對(duì)于具有長(zhǎng)長(zhǎng)話需求的的客戶可以以提供基于于時(shí)長(zhǎng)的長(zhǎng)長(zhǎng)市同價(jià)方方案終端定制分分析流程

1產(chǎn)品功功能完全列列表2“功能能—需求””完全列表表分析現(xiàn)在和和可預(yù)期的的產(chǎn)品功能能功能需求WIFI無(wú)線上網(wǎng)…………3功能聚聚焦4客戶群群需求聚類類結(jié)果5定制終終端開發(fā)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)數(shù)據(jù)和內(nèi)部部數(shù)據(jù)相結(jié)結(jié)合，分析析客戶對(duì)功功能的關(guān)注注程度針對(duì)不同客客戶群的功功能需求提提出定制需需求根據(jù)客戶對(duì)對(duì)終端功能能需求的差差異，對(duì)客客戶進(jìn)行分分群。信息服務(wù)及及應(yīng)用業(yè)務(wù)務(wù)組合要點(diǎn)點(diǎn)信息服務(wù)及應(yīng)用業(yè)務(wù)量(客戶數(shù))排序七彩鈴音1企業(yè)展臺(tái)2在線殺毒3企業(yè)短信4企業(yè)郵箱5自助建站6網(wǎng)絡(luò)傳真7OA8網(wǎng)絡(luò)硬盤9企業(yè)總機(jī)10業(yè)務(wù)功能及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略地位分析業(yè)務(wù)名稱業(yè)務(wù)核心功能電信競(jìng)爭(zhēng)力收入貢獻(xiàn)七彩鈴音宣傳,形象提升具有壟斷性,優(yōu)勢(shì)明顯收入貢獻(xiàn)大,增長(zhǎng)性較好企業(yè)短信辦公,宣傳網(wǎng)絡(luò)傳真辦公,宣傳企業(yè)總機(jī)形象提升,辦公網(wǎng)絡(luò)硬盤辦公協(xié)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,合作為主,但是不占優(yōu)勢(shì)一般企業(yè)展臺(tái)網(wǎng)絡(luò)宣傳在線殺毒辦公安全企業(yè)郵箱辦公協(xié)作自助建站網(wǎng)絡(luò)宣傳OA辦公業(yè)務(wù)層分析需求層分析宣傳需求辦公需求高端企業(yè)低端企業(yè)中端企業(yè)不同規(guī)模企企業(yè)的需求求特點(diǎn)分析析功能功能功能功能功能功能功能不重合合功能少量重重合功能基本重重合業(yè)務(wù)功能替替代性分析析說(shuō)明：功能重合度度高的業(yè)務(wù)務(wù)只選一項(xiàng)項(xiàng)目錄產(chǎn)品組合方方法產(chǎn)品組合的的一般方法法論——卡卡諾模型案例分析：：Ta方案案產(chǎn)品組合合設(shè)計(jì)的方方法案例分析：：商務(wù)領(lǐng)航航定制終端端方案產(chǎn)品品組合設(shè)計(jì)計(jì)方法定價(jià)策略ICT定價(jià)價(jià)的一般方方法組合方案的的定價(jià)方法法（以Ta為例）學(xué)術(shù)界對(duì)捆捆綁定價(jià)策策略的研究究基本概念報(bào)價(jià)模型成本加成報(bào)報(bào)價(jià)商務(wù)報(bào)價(jià)成本測(cè)算真實(shí)成本內(nèi)部估算成成本直接成本客戶化成本本作業(yè)成本作業(yè)分解資源確認(rèn)成本核算作業(yè)成本法法間接成本成本加成報(bào)報(bào)價(jià)法與商商務(wù)報(bào)價(jià)針對(duì)企業(yè)內(nèi)內(nèi)部核算用用的報(bào)價(jià)模模型其報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)構(gòu)采用成本本加成的方方式便于企業(yè)內(nèi)內(nèi)部進(jìn)行成成本核算以以及利潤(rùn)預(yù)預(yù)算能幫助企業(yè)業(yè)確定報(bào)價(jià)價(jià)臨界值成本加成報(bào)價(jià)針對(duì)客戶設(shè)設(shè)計(jì)的報(bào)價(jià)價(jià)模型其報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)構(gòu)參照行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)其報(bào)價(jià)基準(zhǔn)準(zhǔn)參照行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)外部報(bào)價(jià)是是在內(nèi)部報(bào)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上形成的的，但需要要考慮行業(yè)業(yè)狀況以及及競(jìng)爭(zhēng)情況況。商務(wù)報(bào)價(jià)通過(guò)成本加加成報(bào)價(jià)模模型開發(fā)以以支撐商務(wù)務(wù)報(bào)價(jià)真實(shí)成本、、內(nèi)部估算算成本與客客戶化成本本ICT項(xiàng)目實(shí)際發(fā)發(fā)生的成本本只有項(xiàng)目完完成后才能能真正測(cè)算算項(xiàng)目發(fā)生的的各種間接接成本只有有計(jì)財(cái)部門門才能精確確核算。真實(shí)成本項(xiàng)目投標(biāo)前前測(cè)算的成成本實(shí)際成本的的預(yù)估值重點(diǎn)針對(duì)ICT項(xiàng)目的直接接成本測(cè)算算間接成本以以一定的比比例計(jì)提。。內(nèi)部估算成成本在投標(biāo)時(shí)針針對(duì)客戶的的報(bào)價(jià)理由由以及成本本說(shuō)明在內(nèi)部成本本估算的基基礎(chǔ)上形成成但必須考考慮行業(yè)慣慣例或通行行標(biāo)準(zhǔn)。客戶化成本本內(nèi)部估算成成本支撐客客戶化成本本估算報(bào)價(jià)模型的的基本結(jié)構(gòu)構(gòu)價(jià)格構(gòu)成成本結(jié)構(gòu)與測(cè)算相關(guān)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算方法與模版報(bào)價(jià)模型報(bào)價(jià)模型軟件供各地在開開展ICT業(yè)務(wù)時(shí)，，作為項(xiàng)目目成本分析析和報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)的模板，，更好的進(jìn)進(jìn)行精確化化營(yíng)銷，保保證ICT業(yè)務(wù)的有有序發(fā)展。。報(bào)價(jià)模型所所采用的報(bào)報(bào)價(jià)方法成本加成定定價(jià)法+直接成本管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用稅金計(jì)提利潤(rùn)計(jì)提風(fēng)險(xiǎn)計(jì)提成本加成額營(yíng)銷費(fèi)用間接成本成本加成法法報(bào)價(jià)示例例目錄產(chǎn)品組合方方法產(chǎn)品組合的的一般方法法論——卡卡諾模型案例分析：：Ta方案案產(chǎn)品組合合設(shè)計(jì)的方方法案例分析：：商務(wù)領(lǐng)航航定制終端端方案產(chǎn)品品組合設(shè)計(jì)計(jì)方法定價(jià)策略ICT定價(jià)價(jià)的一般方方法組合方案的的定價(jià)方法法（以Ta為例）學(xué)術(shù)界對(duì)捆捆綁定價(jià)策策略的研究究?jī)?nèi)部數(shù)據(jù)分析設(shè)定套餐參數(shù)市場(chǎng)測(cè)試根據(jù)預(yù)期收入調(diào)整參數(shù)套餐設(shè)計(jì)和調(diào)整預(yù)估收入調(diào)整參數(shù)根據(jù)測(cè)試結(jié)果調(diào)整參數(shù)歷史套餐分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格分析在相應(yīng)的套套餐估算模模型中，輸輸入相應(yīng)參參數(shù)，自動(dòng)動(dòng)生成套餐餐曲線模型型圖。通過(guò)過(guò)曲線模型型圖，可以以明顯看到到每款套餐餐對(duì)客戶的的區(qū)隔，以以及對(duì)不同同ARPU區(qū)段客戶戶的影響。。方法一：估估算模型調(diào)調(diào)整法（以以本地套餐餐為例）方法二：收收入測(cè)算調(diào)調(diào)整法參數(shù)的設(shè)置置正確與否否，會(huì)直接接影響到客客戶的接受受率并對(duì)收收入產(chǎn)生相相應(yīng)影響。。因此參數(shù)數(shù)的調(diào)整可可以預(yù)先根根據(jù)靜態(tài)的的收入影響響測(cè)算來(lái)進(jìn)進(jìn)行。在市市場(chǎng)測(cè)試結(jié)結(jié)束后，再再根據(jù)實(shí)際際的接受率率測(cè)算對(duì)收收入的動(dòng)態(tài)態(tài)影響進(jìn)行行二次調(diào)整整。套餐能夠?qū)崒?shí)現(xiàn)對(duì)各檔檔次客戶的的覆蓋與區(qū)區(qū)隔利用客戶感感知中敏感感性區(qū)域的的影響，合合理設(shè)計(jì)贈(zèng)贈(zèng)送話費(fèi)，，使得各檔檔客戶能夠夠明確感知知對(duì)應(yīng)的套套餐，并在在合理的范范圍內(nèi)遷移移。費(fèi)用時(shí)長(zhǎng)正常資費(fèi)低檔套餐低端客戶中低端客戶戶中低檔套餐餐中高檔套餐餐高檔套餐中高端客戶戶高端客戶高端封頂通過(guò)估算模模型和收入入預(yù)估設(shè)置置價(jià)格Ta方案價(jià)價(jià)格設(shè)計(jì)方方法以增值業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)行價(jià)值值填充，降降低“甲裝裝乙用”，，釋放月租租風(fēng)險(xiǎn)套餐作用月租費(fèi)A本地通話費(fèi)B增值業(yè)務(wù)C月使用費(fèi)=A+B+C*(30~60)%思路：在保證證用戶本地通通話費(fèi)不降低低的前提下，，大幅度優(yōu)惠惠增值業(yè)務(wù)，，以增值業(yè)務(wù)務(wù)填充公客和和商客電話月月租的差異并并適度提高ARPU，釋釋放月租風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，增加增值值業(yè)務(wù)使用目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)據(jù)提取目標(biāo)客戶：甲甲裝乙用客戶戶，單線固話話商業(yè)客戶數(shù)據(jù)提?。篈=當(dāng)?shù)厣炭涂碗娫捲伦釨=當(dāng)?shù)爻跏际计髽I(yè)本地通通話ARPU*80％（（覆蓋70％％以上的目標(biāo)標(biāo)商客通話需需求）C=遇忙回叫叫使用費(fèi)＋呼呼叫等待使用用費(fèi)＋1個(gè)企企業(yè)彩鈴使用用費(fèi)說(shuō)明：月使用用費(fèi)在目標(biāo)客客戶原有ARPU（含月月租）基礎(chǔ)上上，增加10～20％，，可以享受價(jià)價(jià)值所增加費(fèi)費(fèi)用2-5倍倍的增值業(yè)務(wù)務(wù)客戶原消費(fèi)增值業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)資費(fèi)價(jià)格參數(shù)設(shè)計(jì)計(jì)示例(一)

月租費(fèi)均值市話費(fèi)均值來(lái)顯費(fèi)用均值前三項(xiàng)費(fèi)用之和一線30.3970.744.80105.94二線58.48163.169.00220.64五線137.46299.3619.20446.02套餐類型選擇月使用費(fèi)選擇包含的本地話費(fèi)商機(jī)無(wú)限96.0060.00形象宣傳196.00140.00總機(jī)服務(wù)426.00270.00客戶分析套餐實(shí)際價(jià)值（單位：元）客戶享受的折扣客戶ARPU實(shí)際變化值（單位：元）客戶ARPU變化率自然收入（不包括長(zhǎng)途）流失率商機(jī)無(wú)限1150.8396+(70.74-60)-105.94=0.80.76%-0.03%形象宣傳2200.89196+(163.16-140)-215.64=3.521.60%-0.03%總機(jī)服務(wù)6550.65426+(299.36-270)-446.02=9.342.09%-0.01%注：客戶ARPU實(shí)際變變化值=套餐餐價(jià)格+（原原市話費(fèi)均值值-套餐包含含的本地話費(fèi)費(fèi)）-原ARPU西部某本地網(wǎng)網(wǎng)套餐參數(shù)設(shè)設(shè)定－根據(jù)收收入影響結(jié)果果可以進(jìn)一步步調(diào)整參數(shù)<

月租費(fèi)均值市話費(fèi)均值來(lái)顯費(fèi)用均值前三項(xiàng)費(fèi)用之和五線116.00316.5420.50453.04套餐類型選擇月使用費(fèi)包含的本地話費(fèi)總機(jī)服務(wù)426.00270.00套餐類型選擇套餐實(shí)際價(jià)值客戶享受的折扣客戶ARPU實(shí)際變化值客戶ARPU變化率自然收入（不包括長(zhǎng)途）流失率總機(jī)服務(wù)6550.65426+(316.54-270)-453.04=19.504.30%-0.01%根據(jù)東、西部部本地網(wǎng)企業(yè)業(yè)客戶消費(fèi)數(shù)數(shù)據(jù)的分析，，在客戶原有有的消費(fèi)習(xí)慣慣不變情況下下，選擇合適適的套餐后，，客戶使用了了更多的業(yè)務(wù)務(wù)的同時(shí)享受受了更多的折折扣，ARPU得到了穩(wěn)穩(wěn)定和小幅提提升。東部某本地網(wǎng)網(wǎng)套餐參數(shù)設(shè)設(shè)定－根據(jù)收收入影響結(jié)果果可以進(jìn)一步步調(diào)整參數(shù)通過(guò)試點(diǎn)將進(jìn)進(jìn)行完整的市市場(chǎng)測(cè)試，并并進(jìn)行收入影影響的靜態(tài)和和動(dòng)態(tài)分析<價(jià)格參數(shù)設(shè)計(jì)計(jì)示例(二)目錄產(chǎn)品組合方法法產(chǎn)品組合的一一般方法論———卡諾模型型案例分析：Ta方案產(chǎn)品品組合設(shè)計(jì)的的方法案例分析：商商務(wù)領(lǐng)航定制制終端方案產(chǎn)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)計(jì)方法定價(jià)策略ICT定價(jià)的的一般方法組合方案的定定價(jià)方法學(xué)術(shù)界對(duì)捆綁綁定價(jià)策略的的研究為什么要捆綁綁?為什么要捆綁綁?為什么要要以套餐的方方式銷售?假設(shè)有張三、、李四、王二二、劉五、范范七五個(gè)客戶戶。中國(guó)電信信提供兩種產(chǎn)產(chǎn)品，OA和和進(jìn)銷存軟件件。下表列出出的是每個(gè)人人愿意為購(gòu)買買兩種產(chǎn)品所所支付的錢數(shù)數(shù)。舉例說(shuō)明（不不捆綁的情況況下的定價(jià)策策略）單位（元）張三李四王二劉五范七OA103582進(jìn)銷存3108511假設(shè)在不捆綁綁的情況下，，分析OA和和進(jìn)銷存的定定價(jià)：OA定價(jià)103582購(gòu)買人張三張三、李四、王二、劉五張三、王二、劉五張三、劉五張三、李四、王二、劉五、范七總收入1012151610進(jìn)銷存定價(jià)3108511購(gòu)買人張三、李四、王二、劉五、范七李四、范七李四、王二、范七李四、王二、劉五、范七范七總收入1520242011在不捆綁的情情況下，OA定價(jià)8元，，進(jìn)削存定8元，總收入入40元！假設(shè)將OA和和進(jìn)銷存捆綁綁作為套餐來(lái)來(lái)銷售，則每每個(gè)人愿意為為套餐支付的的價(jià)格為：舉例說(shuō)明（捆捆綁的情況下下）單位（元）張三李四王二劉五范七OA103582進(jìn)銷存3108511OA+進(jìn)銷存套餐1313131313在捆綁銷售的的情況下，將將價(jià)格定到13元最合適適，這時(shí)所有有的人都會(huì)出出價(jià)13元購(gòu)購(gòu)買套餐。將OA和進(jìn)銷銷存捆綁后，，套餐可定價(jià)價(jià)為13元，，總收入65元>>40元！參考文獻(xiàn)：YannisBakosandErikBrynjolfsson（1997），AggregationandDisaggregationofInformationGoods:ImplicationsforBundling,SiteLicensingandMicropaymentSystems，KennedySchoolofGovernment,HarvardUniversity,Cambridge,Massachusetts。9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。00:02:0000:02:0000:021/5/202312:02:00AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2300:02:0000:02Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。00:02:0000:02:0000:02Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2300:02:0000:02:00January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月202312:02:00上午午00:02:001月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:02上午1月-2300:02January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/50:02:0000:02:0005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:02:00上午午12:02上上午00:02:001月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。00:02:0000:02:0000:021/5/202312:02:00AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2300:02:0000:02Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。00:02:0000:02:0000:02Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2300:02:0000:02:00January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在