XXXX深圳中原最佳策劃人決賽報告

我是策劃人從一段真實的父子對話開始……我對我爸說：“爸！你看，那個香緹灣是我做的，已經(jīng)賣了500多套了！”“那500多套里面，

你賣了多少套?。?！”爸爸對我說：“暈倒！老爸，我不是銷售賣樓的，我是個做策劃的……”我說：兩個問題愧疚：我太忙了，忙的竟然沒時間跟家人溝通反思：這么多年策劃，我到底是在做什么？2004年—2007年一直在寫拓盤報告，一門心思研究理論、體系、概念2008年（來中原的第四個年頭）才開始作為主策實操項目我2004年入職100％從場外干掉競爭對手才爭取到獨家45天狂銷近400套一舉奠定中糧和中原的合作伙伴關(guān)系同時成為中原二三級互動的代表作創(chuàng)造了地產(chǎn)拐點后深圳市場第一個100％售罄的記錄2008年3月15日－4月30日4個多月漲了4次價賣了500多套平均每周銷售30套銷售率接近80％比競爭對手價格高2000元80％2008年8月17日開盤到今天碧海中心區(qū)的價格標(biāo)桿只用了1塊戶外只用2次報版只用100萬條短信只用20天100％售罄封盤價格高出競爭對手1500元100％2008年12月7日2008年年我一刻也也沒有停頓頓過我發(fā)現(xiàn)策劃劃沒有放之四四海皆準(zhǔn)的的理論和體體系沒有天下無無敵的絕招招和殺手锏锏其實策劃歸納起來像像一篇小學(xué)學(xué)生作文一一樣簡單《有時………有有時………》有時要快對手一步有時卻要慢對手一步都認(rèn)為———我們要比比對手快卡羅庫存377套其中2房還還有106套均價14300元/平米有時要快對手一步連夜調(diào)價3月16日日開盤的深業(yè)新岸線線兩房起價9300元元/平米3月獨家進(jìn)進(jìn)場時我們在3月月14日得得知2房調(diào)到9500元元/平米我們面積小小與對手拉拉開總價差差3月15日日小開盤3月15、、16日銷銷售71套兩房房使得深業(yè)新新岸線的開開盤兩房僅僅銷售16%有時要慢對手一步對手泰華陽陽光海，原價9000/平米狗急跳墻突突然將價格格降到7008元元/平米香緹灣均價價8600元/平米米快速跟進(jìn)，打價價格戰(zhàn)？1、片區(qū)價價格基礎(chǔ)崩崩潰2、其他項項目跟進(jìn)，，陷入持續(xù)續(xù)價格戰(zhàn)3、香緹灣灣老業(yè)主鬧鬧事，形象象受損客觀形勢1、香緹灣灣復(fù)式產(chǎn)品品獨一無二二2、陽光海海不顧一切切完全可以以繼續(xù)降價價慢下來！讓對手先走走X1、陽光海海1個半月月基本清倉倉完畢2、我們由由于價格堅堅挺，產(chǎn)品品獨特，更更加堅定客客戶信心，，依然保持持30套/周的銷量量慢讓我們挺住住了，挺對對了有時活動要要多有時活動卻卻要少都標(biāo)榜———我做的活活動多有時活動要要多1、中糧地地產(chǎn)團(tuán)委的的登山活動動2、中糧地地產(chǎn)工業(yè)部部K歌之夜夜3、中糧地地產(chǎn)團(tuán)幸福福杯足球賽賽4、客戶理理財論壇5、……多活動！帶來高人氣氣！高銷售率??！香緹灣竟然然一共只搞搞兩次活動！其其中一次還還是開盤有時活動要要少香緹灣陽光海灣上六座金港華庭富通城客戶有時不不能巴結(jié)3、我不搞搞活動客戶戶反而感覺覺香緹灣牛牛，“什么么活動也不不搞照樣賣賣的好，厲厲害”對手都在搞搞1、周邊300米內(nèi)內(nèi)的競爭項項目幾乎周周周舉行現(xiàn)現(xiàn)場活動客戶很閑2、客戶在在參加完一一個后肯定定會到其他他樓盤看看看，所以我我的上門量量基本和搞搞活動的對對手一致有時常規(guī)的時間地點點賣樓有有時要特殊的時間地點點賣樓都固定———同樣的售售樓時間和和地點有時常規(guī)的時間地點點賣樓在售樓處朝朝九晚七在售樓處朝朝九晚七所有的項目目，在售樓樓處朝九晚晚七4月27日日老業(yè)主沖擊擊售樓處，并并且在早上上9：30分驅(qū)趕購房客客戶，甚至恐嚇我工作人員員，用鎖將將售樓處和樣樣板房全部部鎖住第三步：同時call客說尾尾盤放到三三級市場清清貨啦（其其實價格沒沒變）有時特殊的地點賣樓第一步：馬上聯(lián)系了了寶安三級級市場的老老大鄭昌鴻鴻，請他騰騰空了一間間分行給我我們進(jìn)行銷銷售第二步：財務(wù)和售樓樓員等相關(guān)關(guān)人員搬到到分行第四步：因為分行很很小，客戶戶來了10批就已經(jīng)經(jīng)擠爆了，，誰也沒見見過這場面面當(dāng)天35套套開創(chuàng)了二三三級互動的的新模式在卡羅已經(jīng)經(jīng)形成了周周末夜間19點至24點銷售售的傳統(tǒng)，，一個晚上最最少能銷售售8套，最多一晚銷銷售達(dá)到了了18套。有時特殊的時間賣樓老業(yè)主現(xiàn)場場鬧事砸模型/打打條幅/趕趕客戶現(xiàn)場清場晚上賣樓5月1日清清盤，可4月30日日還剩最后后一套一個客戶———7點———睡不著著——11點又來一一次——我我們還在———怎能放放過！5月1日0點準(zhǔn)時清清盤！有時要大膽膽的創(chuàng)新有時要勇敢敢的模仿都追求創(chuàng)新新，不屑于于模仿有時要大膽的創(chuàng)新新我們設(shè)計了了黑底戶型型圖怎么畫也看看不出來幸?；▓@的的戶型實在太太一般了客戶又喜歡歡在上面勾勾畫畫創(chuàng)新有效的規(guī)避避了我們的的弱點一般樓書1、片區(qū)2、建筑3、產(chǎn)品4、物管………即使又漂亮亮又貴有時要大膽膽的創(chuàng)新我敢保證100％看看完就扔……不光漂亮和貴有時要大膽的創(chuàng)新新不光有配套套不光有產(chǎn)品品還有節(jié)假日日甚至還有地地圖竟然還有年年歷通訊錄看完了100％不會扔！有時要大膽的創(chuàng)新新能當(dāng)筆記本本有時要勇敢的模仿仿原創(chuàng)者：荔荔山公館手冊4月啟啟用模仿者：香香緹灣手冊8月啟啟用感謝荔山的的同事們的的支持有時要勇敢的模仿仿感謝荔山的的同事們的的支持有時要勇敢的模仿仿感謝荔山的的同事們的的支持有時要勇敢的模仿仿香緹灣的蓄客思路路和方法完完全按照荔山公館來做的1、我臉皮皮比較厚2、項目情情況類似，，而且荔山山成功3、我有信信心西鄉(xiāng)的開發(fā)發(fā)商絕對不不會到布吉吉去踩盤4、我同樣樣有信心布吉的客戶戶絕對不會會到西鄉(xiāng)去去買房有時要不停停的降價有時要不停停的漲價都認(rèn)為降價價才能促銷銷6次降價，，3700元、38％的幅度度，從而完完成100％銷售??！有時要不停停的降價第1次：08.8月月開盤第二二周，上漲漲2個點；；第2次：08.11月，總價價漲2萬；；第3次：08.12月，上漲漲1個點；；第4次：09.1月月，部分單單位總價漲漲10萬；；有時要不停的漲價價依然火爆周均30套套習(xí)慣性思維開盤前做價價格表時，，要對標(biāo)桿產(chǎn)品作出標(biāo)桿價格格，形成價格梯度度香緹灣做法開盤前做做價格表表時，將將標(biāo)桿產(chǎn)產(chǎn)品（小小復(fù)式））的價格格與一般般平層產(chǎn)產(chǎn)品價格格一致完全沒有有價格梯梯度有時要不停的漲漲價留有空間間給小復(fù)式漲漲價，然后不斷斷的漲價價，讓客戶戶感覺到到這個樓樓盤在別別的項目目不斷降降價的時時候卻不斷的漲漲價！造成追買的效果??！香緹灣標(biāo)標(biāo)桿產(chǎn)品品：88平米復(fù)復(fù)式有時轉(zhuǎn)介介成交是成成功有時轉(zhuǎn)介介不成交也也是成功功都用成交交衡量轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介的成成敗有時轉(zhuǎn)介介成交是成成功3月15日～5月1日日，共45天轉(zhuǎn)介現(xiàn)場場有效轉(zhuǎn)介介客戶1681批，平平均28批/天天；高效的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介效率率成功轉(zhuǎn)介介為291套，，轉(zhuǎn)介成成功率為為17.3％，，平均5套/天天；高額的傭傭金回報報共計為三三級兄弟弟贏得204.6萬傭傭金有時轉(zhuǎn)介介不成交是是成功轉(zhuǎn)介766批客戶成功轉(zhuǎn)介介為10套成交的慘慘不忍睹睹雖然沒有成交交但是這種種火爆的的場面摧毀了每每一位客客戶的心心里防線線為我們能能20天天一氣呵呵成的100％％售罄立立下汗馬馬功勞這766批客戶恰恰恰是樣樣板房開開放的前2天內(nèi)帶來的的有時是同事有時是兄弟報告要一起寫寫打架也要一起起上有時要高度有時要低度都覺得要要有高度度參加這比比賽前有有人對我我說：“金石，你你的報告告一定要要有高度，就一定定玩概念一定要酷一定要炫才能體現(xiàn)現(xiàn)你的風(fēng)格格！”但是，今今天這份份報告沒沒有華麗的詞詞語，沒有晦澀澀的模型型，沒有高深深的概念念從概念回回到實踐踐從語言回回到行動動這才是我我的風(fēng)格格從終點回回到原點只有一篇篇《有時……有時……》的小學(xué)生生作文，，保證每每個人都都看得懂懂我希望像像一個老朋友一樣跟大大家分享享因為2008年年我主策