中聯(lián)重科戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃

中聯(lián)重科戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃一、 中聯(lián)重科總體戰(zhàn)略目標(biāo)經(jīng)過十年的風(fēng)風(fēng)雨雨，中聯(lián)重科從一個(gè)名不見經(jīng)傳的建機(jī)院改制企業(yè)一舉發(fā)展成為今天年銷售額達(dá)八億元的工程機(jī)械行業(yè)知名企業(yè)。并在公司傳統(tǒng)核心產(chǎn)品混凝土輸送泵行業(yè)牢牢占據(jù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位。取得的成就是有目共睹的。伴隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大和企業(yè)實(shí)力的不斷增強(qiáng)，中聯(lián)重科即將進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段?！笆濉逼陂g，在國(guó)家以內(nèi)需拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策指導(dǎo)下，我國(guó)的固定資產(chǎn)投資將保持較高的投資率，從而帶動(dòng)工程機(jī)械行業(yè)進(jìn)入新一輪繁榮期，并至少可延續(xù)至2007年。預(yù)計(jì)到2007年，我國(guó)將出現(xiàn)100億、50億、20億和10億不同規(guī)模的工程機(jī)械企業(yè)集團(tuán)。在行業(yè)快速發(fā)展之際，中聯(lián)重科雖然利潤(rùn)率在行業(yè)首屈一指，但規(guī)模發(fā)展明顯落后于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在近幾年的經(jīng)營(yíng)中，公司實(shí)際上是采用了“小銷售規(guī)模保證高利潤(rùn)率”的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，導(dǎo)致公司雄厚的技術(shù)實(shí)力和優(yōu)質(zhì)上市公司的資金優(yōu)勢(shì)未能得到充分發(fā)揮。目前，公司在全國(guó)工程機(jī)械行業(yè)排名在前十五名以外。從制造業(yè)的發(fā)展規(guī)律看，沒有規(guī)模，就沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就沒有高額市場(chǎng)壟斷利潤(rùn)，就沒有可持續(xù)發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)此，中聯(lián)重科應(yīng)抓住行業(yè)繁榮發(fā)展的有利時(shí)機(jī)，牢固確立“以大銷售規(guī)模帶動(dòng)高利潤(rùn)值”的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（簡(jiǎn)稱“規(guī)模利潤(rùn)”市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略），迅速擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提升公司在行業(yè)中的總體地位。力爭(zhēng)在今后的五年內(nèi)，將公司發(fā)展成為規(guī)模和利潤(rùn)雙優(yōu)的工程機(jī)械行業(yè)龍頭企業(yè)之一。具體目標(biāo)為：2003年，銷售收入15億，全國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)排名前15名

2005年，銷售收入30億，全國(guó)工程機(jī)械行業(yè)排名前10名

2007年，銷售收入50億，全國(guó)工程機(jī)械行業(yè)排名前5名二、 戰(zhàn)略實(shí)施中聯(lián)重科新的戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要從產(chǎn)品和資本運(yùn)營(yíng)兩個(gè)方面同時(shí)大力發(fā)展。為達(dá)到公司2007實(shí)現(xiàn)銷售收入50億元，進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)前五強(qiáng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，公司必須在已開發(fā)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，繼續(xù)發(fā)展新產(chǎn)品，同時(shí)加強(qiáng)資本運(yùn)營(yíng)。拓寬公司收入來源。新產(chǎn)品的開發(fā)要充分發(fā)揮公司技術(shù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)密切聯(lián)系市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，集中開發(fā)市場(chǎng)規(guī)模大，技術(shù)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先型產(chǎn)品，避免多頭發(fā)展，均勻用力。資本運(yùn)營(yíng)可以選擇從地區(qū)產(chǎn)業(yè)整合、中外合資合作、下游縱向擴(kuò)張及市場(chǎng)多元化四方面展開。公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略將首先立足于中聯(lián)重科已開發(fā)產(chǎn)品的發(fā)展。根據(jù)公司產(chǎn)品市場(chǎng)地位和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Γ疽验_發(fā)產(chǎn)品可分為大規(guī)模高利潤(rùn)率型、大規(guī)模低利潤(rùn)率型、小規(guī)模高利潤(rùn)率型、及小規(guī)模低利潤(rùn)率性四大類：大規(guī)模高利潤(rùn)率型產(chǎn)品：輸送泵、塔機(jī)、及攤鋪機(jī)大規(guī)模低利潤(rùn)率型產(chǎn)品：泵車小規(guī)模高利潤(rùn)率型產(chǎn)品：銑刨機(jī)、瀝青攪拌站、及水平定性鉆小規(guī)模低利潤(rùn)率型產(chǎn)品：壓路機(jī)和其它非主流產(chǎn)品。2003年是中聯(lián)重科實(shí)現(xiàn)新的“規(guī)模利潤(rùn)”市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵年，各類產(chǎn)品的發(fā)展都要立足于規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大。從中長(zhǎng)期看，公司的利潤(rùn)來源主要依靠大規(guī)模高利潤(rùn)率產(chǎn)品和小規(guī)模高利潤(rùn)率產(chǎn)品。大規(guī)模低利潤(rùn)率產(chǎn)品的主要任務(wù)是持續(xù)擴(kuò)大銷售規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率。小規(guī)模低利潤(rùn)率產(chǎn)品作為公司產(chǎn)品線的補(bǔ)充根據(jù)市場(chǎng)行情適度發(fā)展。至2005年，公司已開發(fā)產(chǎn)品銷售要達(dá)到25億元。2003至2005年具體目標(biāo)為：200320042005銷售量（臺(tái)）銷售額（億元）銷售量（臺(tái)）銷售額（億元）銷售量（臺(tái)）銷售額（億元）輸送泵8003.59204.0310584.63泵車1805.42076.212387.14塔機(jī)2401.82762.073172.38攤鋪機(jī)601.5962.41503.75瀝青攪拌站101.0252.5353.5銑刨機(jī)150.5230.77301.00壓路機(jī)1200.81200.81200.80水平定向鉆250.4350.56450.72小計(jì)：14.919.3323.92海外市場(chǎng)銷售0.10.671.08合計(jì)：1520252003年公司銷售15億元戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略、區(qū)域發(fā)展策略、渠道發(fā)展策略、營(yíng)銷模式發(fā)展策略、及海外擴(kuò)張策略等多方面同時(shí)發(fā)展，為今后幾年的持續(xù)高速發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。（1）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略1、 輸送泵市場(chǎng)特征： 市場(chǎng)已進(jìn)入成熟期，眾多中小企業(yè)以價(jià)格手段不斷蠶食中聯(lián)重科市場(chǎng)主要對(duì)策：以價(jià)格調(diào)整為核心手段清洗實(shí)力較弱的中小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)在目前中聯(lián)較為薄弱的商混和租賃行業(yè)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三一加強(qiáng)爭(zhēng)奪2、 泵車市場(chǎng)特征：國(guó)家商混政策導(dǎo)向?qū)е律袒焓袌?chǎng)在中心城市發(fā)展迅猛，雖然東部中心城市商混發(fā)展存在一定的泡沫現(xiàn)象，但2003年?yáng)|部中心城市對(duì)泵車的需求仍將保持很高水平，2003年后發(fā)展重心將逐步向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移主要對(duì)策：東部地區(qū)大力發(fā)展42米和44米泵車，中西部地區(qū)以37米泵車開拓市場(chǎng)3、 塔機(jī)市場(chǎng)特征：全國(guó)城市建設(shè)的蓬勃發(fā)展，特別是中心城市高層建筑的不斷增加將對(duì)中聯(lián)重科技術(shù)實(shí)力出眾的大中型塔機(jī)的銷售起到很大的促進(jìn)作用主要對(duì)策：加大廣東以外各地區(qū)，特別是東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的市場(chǎng)開發(fā)，在大中型領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)規(guī)模迅速擴(kuò)大4、 攤鋪機(jī)市場(chǎng)特征：發(fā)展前景長(zhǎng)期向好，但國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)主要對(duì)策：利用機(jī)制等優(yōu)勢(shì)沖擊國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在三年內(nèi)成為市場(chǎng)前三強(qiáng)之一市場(chǎng)特征：對(duì)高檔產(chǎn)品需求不斷增加，但總體市場(chǎng)容量有限主要對(duì)策： 與攤鋪機(jī)配套發(fā)展，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)國(guó)際合作6、 銑刨機(jī)市場(chǎng)特征：發(fā)展前景長(zhǎng)期向好，但短期內(nèi)市場(chǎng)容量不高主要對(duì)策：與攤鋪機(jī)配套發(fā)展，保持技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為中長(zhǎng)期需求的擴(kuò)大作好準(zhǔn)備7、 水平定向鉆市場(chǎng)特征：市場(chǎng)前景廣闊，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚處于培育期主要對(duì)策：全面加強(qiáng)市場(chǎng)推廣宣傳，利用突出的技術(shù)優(yōu)勢(shì)取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位8、 壓路機(jī)市場(chǎng)特征：國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)大，取得很大突破難度較大主要對(duì)策：保持穩(wěn)定發(fā)展區(qū)域發(fā)展策略根據(jù)銷售增長(zhǎng)率和占公司總銷售的份額，中聯(lián)重科的市場(chǎng)按區(qū)域分為“四類市場(chǎng)”：成熟市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、開發(fā)市場(chǎng)和次要市場(chǎng)。1、 南方為成熟市場(chǎng)2、 北京、華北、華東、華中和西南為潛力市場(chǎng)3、 新疆、東北、湖南和福建為開發(fā)市場(chǎng)4、 西北為次要市場(chǎng)潛力市場(chǎng)為明年發(fā)展的重中之重，銷售規(guī)模必須取得實(shí)質(zhì)性突破。輸送泵降價(jià)策略在不同類型市場(chǎng)區(qū)別對(duì)待。（5）海外擴(kuò)張策略在發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，大力開拓海外市場(chǎng)，重點(diǎn)放在基建活躍的東南亞市場(chǎng)，適應(yīng)全球化發(fā)展需要，為開拓海外市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。戰(zhàn)略實(shí)施保障中聯(lián)重科新的“規(guī)模利潤(rùn)”市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施需要進(jìn)一步提升公司整體管理水平，優(yōu)化管理監(jiān)督模式、管理組織結(jié)構(gòu)、和售后服務(wù)能力，全面保障公司戰(zhàn)略的貫徹落實(shí)。目前最為迫切需要解決的問題是盡快提高售后服務(wù)水平和技術(shù)保障能力。目前中聯(lián)重科的售后服務(wù)戰(zhàn)略是“急救服務(wù)”式的戰(zhàn)略，這已不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要。中聯(lián)重科應(yīng)采用“三合一服務(wù)戰(zhàn)略”：“急救服務(wù)”+“保健式服務(wù)”+“增值服務(wù)”，通過有效的服務(wù)人員激勵(lì)機(jī)制，提高服務(wù)人員工作積極性和主動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)主動(dòng)服務(wù)為主，被動(dòng)服務(wù)為輔的服務(wù)模式，提高客戶的滿意度、客戶的忠誠(chéng)度和公司的美譽(yù)度。根據(jù)不同產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)需要，針對(duì)不同產(chǎn)品制定不同的服務(wù)方案，采用“一（產(chǎn)）品一（方）案