三一重工大客戶培訓(xùn)講義

零九年重點工程樁機營銷培訓(xùn)集團大客戶部適用班級：樁基營銷工程師培訓(xùn)內(nèi)容第一部分

三一集團大客戶定義及管理現(xiàn)狀第二部分09年重點工程概況及樁機設(shè)備需求預(yù)測

第三部分

重點工程專項管理與聯(lián)合公關(guān)第四部分重點工程樁機營銷的措施與手段

一、什么是大客戶？

定義大客戶（KA-KeyAccount）是市場上賣方覺得有戰(zhàn)略意義的客戶。——TonyMillman1994第一部分三一集團大客戶定義及管理現(xiàn)狀

三一集團大客戶定義指采購設(shè)備包含多個事業(yè)部產(chǎn)品、具備持續(xù)采購能力、年設(shè)備采

購額在5000萬以上的企業(yè)。

大客戶【客戶結(jié)構(gòu)模型圖】（思考）

20/80定律

20%的客戶創(chuàng)造了80%的企業(yè)利潤?！腿R多（19CN，意大利）

一個美國零售商的統(tǒng)計數(shù)據(jù)

客戶組比例

利潤貢獻比例

4 37

11 27

14 16----- -----29 80

數(shù)量利潤20/80定律【在工業(yè)品營銷領(lǐng)域，甚至宇宙之內(nèi)，20/80定律也成立】（題外話）

大客戶的市場價值

1、帶來了大訂單（或有這個潛力），能持續(xù)銷售；2、對于公司的生意或形象，有著重要影響；3、在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大；4、是提高市場占有率的有效途徑；5、大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動力?！?、三一集團大客戶的分類

n全國性大客戶（特級大客戶）：直屬于中央部委的特大型施工企業(yè)，擁有許多二級企業(yè)，包括：中國中鐵、中國鐵建、中交、中建、中水、中冶、中核、中信、中化、葛洲壩、華能等23個央企系統(tǒng)、306個局級單位。

n地區(qū)性大客戶（一級大客戶）：指由各省廳級機關(guān)管轄，具有特級、一級施工總承包資質(zhì)的公有制企業(yè)，包括：各省市的路橋集團、建工集團、交建集團、外建公司等。

五大央企（特級大客戶）07年營業(yè)額中國中鐵：1805億元中國鐵建：1775億元中交集團：1584億元中建集團：1445億元中水集團：522億元以上合計：7131億，08年將增長25-30%，達到8500-9000億。

具備鐵路承包與施工資質(zhì)的大客戶（6家）中國中鐵（下屬中鐵1-10局、大橋局、隧道局、電氣化局、中海外等）；中國鐵建（下屬11-25局、電氣局、中土集團等）；中交集團（下屬1-4航局、1-4公局等）；中建集團（下屬中建1-8局、基礎(chǔ)局、中建對外等）；中水集團（下屬1-15局、閩江局、基礎(chǔ)局、路橋公司、中水對外等）；葛洲壩集團（下屬1-5工程局、基礎(chǔ)局等單位）。三、三一集團大客戶管理體系管理原則與配套制度1、獨立客戶獨立管2、綜合客戶統(tǒng)一管

《大客戶考評管理制度》、《立項管理制度》3、具體業(yè)務(wù)認領(lǐng)管

《首席營銷代表管理制度》4、難點客戶重點管5、海外業(yè)務(wù)分工管

《國內(nèi)企業(yè)海外項目銷售管理制度》6、大型工程專項管

《重點工程項目管理制度》

集團大客戶部的職能定位

集團大客戶部為集團大客戶歸口管理部門，負責(zé)

“規(guī)劃、組織、支持、評價”集團各事業(yè)部、各區(qū)域、各營銷分公司、各重點工程項目的大客戶公關(guān)與營銷。各事業(yè)部成立大客戶管理部門，安排大客戶管理人員，接受集團大客戶部指導(dǎo)，配合集團大客戶部的工作。大客戶經(jīng)理名單北京：劉春——

各相關(guān)部委羅娉——

中國中鐵袁海昆——

中國鐵建唐彬哲——

中水謝宗辛——

中交毛祖述——

中建區(qū)域大客戶經(jīng)經(jīng)理名單1、東北（黑吉吉遼蒙）：：陳佩軍（2、西北（陜甘甘寧疆藏）：：盧繼和3、華北（晉冀冀津）：：王暾（4、華東（魯豫豫滬蘇）：：周智勇（5、華中（兩湖湖）：：杜櫻櫻6、西南（川渝渝黔）：：陳立華華7、東南（浙閩閩贛皖）：：左敏（8、華南（兩廣廣瓊滇）：：譚臣佚（08年集團大客戶戶部的突出業(yè)業(yè)績1、08年集團大客戶戶的銷售金額額，為07年的270%；2、08年在集團大客客戶中的相對對市場占有率率，達到247%；3、08年在重點工程程上的相對市市場占有率，，達到213%。一、總的宏觀觀形勢國家鐵路投資資重大舉措08年，為應(yīng)對百百年一遇的經(jīng)經(jīng)濟危機，國國家批復(fù)了2萬億元的新增鐵路投資計劃，作為拉動經(jīng)經(jīng)濟增長的重重大舉措。與1997-1998年亞洲金融危危機后的大規(guī)模公路建設(shè)相對比：“上次我們是建建造公路體系系來增加內(nèi)需需，這次我們們是通過建造造鐵路網(wǎng)”。根據(jù)12月31日鐵路工作會會議上透露的的數(shù)據(jù)，09年擬安排新開開工鐵路70項，爭取上半年全部批批復(fù)這些項目的可可行性報告。。09年計劃完成鐵路建設(shè)設(shè)投資6000億元。第二部分09年重點工程概概況及樁機設(shè)設(shè)備需求預(yù)測測2007—2012年鐵路投資建建設(shè)規(guī)模表（數(shù)據(jù)來源：：新華網(wǎng)報道道自12月31日的中國鐵路路工作會議））08—09年開工、在建建的重點鐵路路工程（100億以上）09年開工建設(shè)鐵鐵路工程的特特點1、投資大一個工程項目目投資額動輒輒數(shù)百億，千千億以上工程程屢見不鮮。。2、建設(shè)周期長長一般都有3-5年建設(shè)期。3、涉及范圍廣廣09年新開工的鐵鐵路工程將涉涉及31個省市，全面開開花。4、多為跨省市市工程客運專線一般般都是跨越好好幾個省市（除部分城際際鐵路外）。。二、09年重點工程樁樁機需求預(yù)測測預(yù)測依據(jù)一（（源于現(xiàn)場調(diào)調(diào)研、數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計）通過對在建或或?qū)徟ㄟ^的的重點鐵路項項目進行統(tǒng)計計，09年的樁基礎(chǔ)施施工里程大約約為5500公里。按照每每公里30個橋墩、每個個橋墩需要打打樁10個計算，共需需要打樁：5500*30*10=165萬個；一般情況下，，每臺旋挖鉆鉆機每月打樁樁80個，12個月內(nèi)完成165萬個打樁施工工，共需要旋旋挖鉆機：1650000/80/12=1718臺；目前旋挖鉆保保有量約2000臺，09年約60%的原有旋挖鉆鉆機用于鐵路路項目施工，，因此高鐵項項目上需要新增500臺以上旋挖鉆鉆機，才能滿足施施工進度的要要求。預(yù)測依據(jù)二（（源于中金公公司行業(yè)研究究）根據(jù)中金公司司研究，每新新開工2000公里鐵路，樁樁基礎(chǔ)施工共共需要旋挖鉆鉆機約400臺；“截至目前，開開工建設(shè)的鐵鐵路投資總規(guī)規(guī)模達到2萬億元，2009-2010年還將有1.8-2萬公里新建鐵鐵路項目開工工建設(shè)?！薄F道部部長劉劉志軍（12月31日，鐵路工作作會議）09年按照新開工工鐵路9000公里計算，樁樁基礎(chǔ)施工需需要旋挖鉆機機：9000/2000*400=1800臺減去目前已有有的可用于鐵鐵路施工的旋旋挖鉆機數(shù)量量，將新增600臺旋挖鉆機需求。與現(xiàn)場場調(diào)研、數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計得到的的旋挖鉆需求求臺數(shù)，相差差無幾。說明上述需求預(yù)測測只針對高速速鐵路項目，，不涵蓋房建建、水利、出出口等方面的的需求。對于于各樁機營銷銷機構(gòu)而言，，不同區(qū)域由由于地質(zhì)條件件、施工要求求、當?shù)匦谕阢@機保有量量等方面的不不同，需要針針對具體工程程扎實開展工工作，掌握最最新的需求信信息。結(jié)論從上文中的宏宏觀環(huán)境分析析、鐵路工程程統(tǒng)計、樁機機需求預(yù)測中中可以看出，，09年將是旋挖鉆鉆機市場爆發(fā)發(fā)性增長的一一年！特別是是高鐵項目上上，需求將十十分強勁，并并且將在開年年達到一個采采購高峰！一、專項管理理小組為促進樁機設(shè)設(shè)備在各重點點工程項目上上的銷售，通通過集團領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審批，現(xiàn)集集團針對京石石、石武、津津秦、哈齊、、蘭新、蘭渝渝、貴廣、南南廣、廈深、、向莆等10個高鐵項目，，成立專項管管理小組，集集團大客戶部部將與各樁機機營銷分公司司一起，聯(lián)合合對重點工程程項目開展公公關(guān)。第三部分重重點工程專專項管理與聯(lián)聯(lián)合公關(guān)已成立的各專專項管理小組組名單序號工程項目項目概況組長樁機成員1哈齊鐵路（黑龍江）哈爾濱至齊齊哈爾城際鐵路東起黑龍江省省會城市哈爾濱市，向西北方向經(jīng)肇東、安達、大慶，終止于齊齊哈爾市，線路全長283.820km。預(yù)算總投資約300億元，由鐵道部與黑龍江省共同籌資建設(shè)。本工程計劃于2009年1月開工，2012年底竣工，總工期4年。陳佩相、張翼2蘭新鐵路（甘肅、新疆）蘭新鐵路客運專線，東起蘭州，西至烏魯木齊，途徑西寧、張掖、酒泉、嘉峪關(guān)后、哈密、吐魯番，線路正線全長1768公里，擬投資1200億元，蘭新客專擬由鐵道部與新疆、甘肅、青海共同籌資建設(shè)。本項目工期為四年，2009年開工2012年竣工。盧繼新華、新營銷代表、陳念配、鄭賓利3蘭渝鐵路－甘肅段（甘肅）蘭渝鐵路全長820公里，其中甘肅境內(nèi)段長435公里。項目估算總投資774億元，其中甘肅境內(nèi)段投資約430億元，由鐵道部與甘肅省、四川省、重慶市合資建設(shè)。計劃工期6年，2008年9月26日在蘭州蘭渝指揮部舉行了開工典禮，目前西秦嶺隧道開標，由中鐵十八局和中鐵隧道局共同承建，其余尚處在施工招標階段，預(yù)計在09年1、2月份開標。盧繼新華、劉廣強4蘭渝鐵路－川渝段（四川、重慶）蘭渝鐵路全線起自甘肅省蘭州市，經(jīng)渭源、岷縣、宕昌、武都，四川省廣元、南充至重慶市合川、北碚，新建雙線鐵路820公里，另修建南充經(jīng)廣安至高興單線鐵路95公里)；建設(shè)工期6年；開工日期：2008年9月26日；投資額：774億元人民幣；目前開工項目：西秦領(lǐng)隧道；中標單位:中鐵十八局/中鐵隧道局；隧道總長28.8公里，建設(shè)工期65個月；其他標段鐵道部正在組織招投標，預(yù)計年后將公布中標結(jié)果。陳立璐、繆升5京石鐵路（河北、北京）京石客運專線從北京西站向南，入石家莊東站，全長約278公里，總投資438億元。路基全長62.4公里，占新建線路的19.26%；橋梁239.35公里，占新建線路的73.8；其余為隧道和涵洞。一標：中鐵電氣化局、中鐵六局太原鐵建公司、中鐵二十二局二公司；二標：中鐵一局（上場公司：一處、二處、三處、五處、新運處、物貿(mào)處、橋梁、電務(wù)、環(huán)保、天津公司）；三標：中鐵十一局；四標：中鐵十二局、中鐵十三局、中鐵二十一局。羅斌、王豪滔、潘嘉慶、黃亮、趙希謙6津秦鐵路（河北、天津）該工程線路起自鐵路天津站（不含），終點為秦皇島站（含）中心，正線全長257.5km，總投資341.3億元。橫跨天津、河北，全線設(shè)濱海站、濱海北站、唐山站、灤河站、北戴河站、秦皇島站，其中：橋梁66座、隧道14座、路基74.8KM。中標單位：中鐵二十二局（中鐵十八局）、中鐵大橋局、中鐵十七局、中鐵二十一局、中鐵六局。王斌、韓俊、王彬、劉偉7石武鐵路－河北段（河北）石武客運專線從石家莊東站向南，經(jīng)高邑、邢臺、邯鄲引入河南省，全長約170多公里。本轄段（河北段）項目投資估算總額142.92億元。中標單位：中鐵二局

、中鐵十四局、中鐵四局。王斌、王豪滔、范峻8石武鐵路－河南段（河南）

石家莊至武漢鐵路客運專線正線全長840.7公里，其中河南段546公里,總投資596億，該工程80%以橋梁隧道為主，建設(shè)橋梁18座。

總共分為9個標段，分別是SWZQ-1（中鐵三局、中鐵大橋局）、SWZQ-2（中鐵十九局、中鐵二十局）、SWZQ-3（中鐵七局、中鐵八局）、SWZQ-4（中鐵四局、中鐵五局）、SWZQ-5中建集團、SWZQ-6（中交第二航務(wù)工程局有限公司）、SWZQ-7中國交通建設(shè)股份有限公司、SWZQ-8（中鐵八局、中鐵十八局）、SWZQ-9（中鐵十七局、中鐵十六局）。周智軍、張晉軍9石武鐵路－湖北段（湖北）杜輝波、尹勇軍石武鐵路客運運專線總投資資1089億元，湖北段段北起沙地灣灣大橋武漢臺臺，途經(jīng)孝感感市所轄的大大悟縣、武漢漢市所轄的黃黃陂區(qū)，南接接天興洲長江江大橋，境內(nèi)內(nèi)全長134.033km。新建路基長長度47.065km，占本段線路路長度的35.9%；橋隧總長84.158km，占本段線路路長度的64.1％。石石武高鐵，，武漢至孝感感段70公里由中鐵十十一局下屬六六個分公司參參與施工；孝孝感望河南邊邊境52公里由中鐵23局施工。10貴廣鐵路－貴州段（貴州）陳立璐、黃歡11貴廣鐵路（廣東、廣西）

新建貴陽至廣州鐵路跨黔、桂、粵三省區(qū)，由貴陽北站引出，進入廣州樞紐新廣州客站。正線長度857.016公里，其中橋梁241.155公里，占正線全長的28.14%；隧道428.315公里,占正線全長的49.98%；廣西自治區(qū)境內(nèi)348.568公里，廣東省境內(nèi)207.533公里?？偼顿Y858億。

中標單位：1.中鐵二局，2.隧道局，3.五局，4.十八局，5.中交公路二局，6.十二局，7.二十三局，8.十三局，9.十四局，10.中水十四局，11.十六局，12.中水集團，13.中交四航局。譚臣偉明、李旭夫、劉曉寶、姜登海12南廣鐵路（廣東、廣西）南廣鐵路起至目前的南寧站，經(jīng)黎塘、貴港、梧州進入廣東省，終至在建的新廣州站。正線長線577.1公里，其中廣西境內(nèi)線路長349.8公里，廣東境內(nèi)長227.3公里。工程建設(shè)工期4年半，預(yù)計09年全線開工，力爭在2013年建成。投資總額410億元。全線橋隧總長312.8公里，占線路總長的54.2%，其中橋梁469座180.1公里，占線路總長度的31.2%，隧道135座132.7公里，占線總長度的23%。目前，項目施工單位招投標在籌備中。譚臣偉明、張力、劉曉寶新建貴陽至廣廣州鐵路跨黔黔、桂、粵三三省區(qū)，由位位于貴州省貴貴陽市的貴陽陽北站引出，，進入廣州樞樞紐新廣州客客站?？偼顿Y858億。正線長度857.016公里，其中橋橋梁241.155公里,占正線全長的的49.98%；其中貴州省境境內(nèi)300.915公里。中標單位：1.中鐵二局，2.隧道局，3.五局，4.十八局，5.中交公路二局局，6.十二局，7.二十三局，8.十三局，9.十四局，10.中水十四局，，11.十六局，12.中水集團，13.中交四航局。。13廈深鐵路－福建段（福建）

廈門至深圳新建鐵路，該項目東起廈門樞紐廈門西站，西至深圳樞紐新深圳站，正線全長約502.4公里。由鐵道部與福建省、廣東省合資共同建設(shè)，投資估算總額為417億元，預(yù)計2011年建成并投入使用。08年11月23日舉行開工儀式。目前工程分四個標段進行：一標：中鐵二十四局。二標：中鐵二局。三標：中鐵十二局。四標：中鐵十九局。左澍、房體良14廈深鐵路－廣東段（廣東）廈門至深圳新建鐵路，該項目東起廈門樞紐廈門西站，西至深圳樞紐新深圳站，正線全長約502.4公里。由鐵道部與福建省、廣東省合資共同建設(shè)，投資估算總額為417億元，預(yù)計2011年建成并投入使用。08年11月23日舉行開工儀式。目前工程分四個標段進行：一標：中鐵二十四局。二標：中鐵二局。三標：中鐵十二局。四標：中鐵十九局。譚臣偉明、王晉華15向莆鐵路（江西、福建）

向莆鐵路是閩贛快速鐵路通道，全長約640公里，預(yù)計總投資424億。向莆鐵路自南昌鐵路樞紐新南昌站引出，引入莆田和福州。

參建單位為中鐵一局、中鐵四局、中鐵大橋局、中鐵十局、中鐵十九局、中鐵二十一局、中鐵二十三局、中鐵十四局、中鐵二十四局。左澍、郭鑄秋二、“三、三層級”聯(lián)合公關(guān)集團針對各重重點工程已成成立了專項管管理小組，為為劃清相關(guān)人人員的工作職職責(zé)，更好的的實現(xiàn)各項資資源共享，集集團大客戶部部與各樁機營營銷分公司之之間，實行“三、三層級”聯(lián)合公關(guān)?！巴馊龑印甭?lián)合公關(guān)模型型圖央企總部（北京）局總部（某地）重點工程項目部（當?shù)兀┬畔⒘餍畔⒘餍畔⒘麝P(guān)系流關(guān)系流關(guān)系流“外三層層”聯(lián)合公公關(guān)責(zé)責(zé)任表表層級責(zé)任人職責(zé)央企總部（北京）駐京辦大客戶經(jīng)理針對鐵道部、各央企總部等開展公關(guān)，及時獲取各地、各重點工程的開工建設(shè)、項目設(shè)計等方面信息，提供高層關(guān)系支持。局總部（某地）區(qū)域大客戶經(jīng)理針對中標重點工程的局總部開展公關(guān)，及時獲取該局在項目上的主管領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)備采購、施工進度、分包商等方面信息，為項目上的公關(guān)提供關(guān)系支持。重點工程項目部（當?shù)兀┊數(shù)卮罂蛻艚?jīng)理、樁機營銷代表針對重點工程的業(yè)主方、項目指揮部、樁基施工分包商開展公關(guān)，進行產(chǎn)品推介，實現(xiàn)設(shè)備銷售?！皟?nèi)三層層”聯(lián)合公公關(guān)模模型圖圖某標段段中標標局項目指指揮部部樁基施施工分包包商商樁基施施工分包包商商樁基施施工分包包商商某重點點工程程業(yè)主主方方【重點工工程上上存在在的三三個客客戶層層級圖圖】【某重點點工程程標段段樹形形圖】A標段一工區(qū)區(qū)二工區(qū)區(qū)三工區(qū)區(qū)甲公司司（樁樁基礎(chǔ)礎(chǔ)施工工）已公司司（樁樁基礎(chǔ)礎(chǔ)施工工）丙公司司（樁樁基礎(chǔ)礎(chǔ)施工工）甲公司司（樁樁基礎(chǔ)礎(chǔ)施工工）已公司司（樁樁基礎(chǔ)礎(chǔ)施工工）丙公司司（樁樁基礎(chǔ)礎(chǔ)施工工）甲公司司（樁樁基礎(chǔ)礎(chǔ)施工工）已公司司（樁樁基礎(chǔ)礎(chǔ)施工工）丙公司司（樁樁基礎(chǔ)礎(chǔ)施工工）中標局項目指揮部樁基施工分包商信息流流信息流流信息流流關(guān)系流流關(guān)系流流關(guān)系流流重點工程業(yè)主方層級責(zé)任人職責(zé)重點工程業(yè)主方大客戶經(jīng)理針對業(yè)主方開展公關(guān)，及時該重點工程的開工建設(shè)、項目設(shè)計、施工進度、技術(shù)要求等方面信息，提供關(guān)系支持。中標局項目指揮部大客戶經(jīng)理針對中標局的項目指揮部開展公關(guān)（指揮長、設(shè)備主管等），及時獲取該局在項目上的施工進度、項目分包等方面信息，為分包商采購三一旋挖鉆機建立良好關(guān)系。樁基礎(chǔ)施工分包商大客戶經(jīng)理、樁機營銷代表拜訪分包商、推銷三一旋挖鉆機、維護客戶關(guān)系、負責(zé)簽單、發(fā)貨、回款等方面工作?！靶∪龑訉印甭?lián)合公公關(guān)責(zé)責(zé)任表表各重點點工程程專項項管理理小組組管理理集團大大客戶戶部將將加強強各重重點工工程專專項管管理小小組的的日常常管理理，要要求各各組長長開春春即完完成全全部重重點工工程的的樹形形圖、、每天天短信信報告告工作作進展展、每每周總總結(jié)重重點工工程樁樁機公公關(guān)銷銷售情情況、、每半半月提提交專專題報報告。。各項目目組長長將提提供信信息、、關(guān)系系以及及各方方面的的資源，與與各樁樁機營營銷代代表共共同開開展重重點工工程攻攻關(guān)；；在此，請請相關(guān)關(guān)的樁樁機營營銷代代表密密切配配合各各項目目組長長的工作，，加強強溝通通協(xié)調(diào)調(diào)，及及時提提報信信息，，共同同促進進樁機設(shè)備備在重重點工工程上上的銷銷售??！第四部部分大大客戶戶營銷銷的措措施與與手段段一、大大客戶戶成功功銷售售的關(guān)關(guān)鍵成功的的大客客戶銷銷售=組織利利益+個人因因素+人情（（人脈脈關(guān)系系）突破口口組織利利益?zhèn)€人因因素人脈關(guān)關(guān)系基礎(chǔ)礎(chǔ)重要因因素水面以以下動機分分析◎組織動動機（（組織織利益益）產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量：：可靠靠，一一致，，技術(shù)術(shù)參數(shù)數(shù)利利潤潤成本本：優(yōu)優(yōu)惠，，促銷銷，贈贈品，，使用用成本本供供方方品質(zhì)質(zhì)：信信譽，，品牌牌，名名聲，，背景景，供供貨速速度，，服務(wù)務(wù)交交易易過程程：賬賬款，，試用用，檢檢驗環(huán)境形形象：：企業(yè)業(yè)形象象，行行業(yè)環(huán)環(huán)境市市場競競爭：：對手手，關(guān)關(guān)系平平衡◎個人動動機（（個人人因素素）職位穩(wěn)穩(wěn)定：：準確確決策策，職職責(zé)，，避免免冒險險個個人人收益益：好好處，，請客客等上上級肯肯定：：升遷遷，個個人權(quán)權(quán)力個人壓壓力：：責(zé)任任，后后果內(nèi)部關(guān)關(guān)系：：溝通通，人人際個人前前景：：職業(yè)業(yè)發(fā)展展、個個人業(yè)業(yè)績權(quán)力尊尊重：：需要將將個人人的控控制力力和影影響力力,延展到到別的事情◎人脈關(guān)關(guān)系（（角色色與態(tài)態(tài)度分分析））部門（（采購購部、、財務(wù)務(wù)部、、技術(shù)術(shù)部等等）；；角色（（決策策者、、推薦薦者、、影響響者等等）；；態(tài)度（（推薦薦、懷懷疑、、抵觸觸等））。技術(shù)部部總總監(jiān)監(jiān)推薦者者/懷疑采購部部總總監(jiān)決策者者/推薦技術(shù)部部經(jīng)理理推薦者者/接受采購經(jīng)經(jīng)理影響者者/接受【大客戶戶采購購中的的角色色與態(tài)態(tài)度分分析圖圖】財務(wù)部部總總監(jiān)影響者者/抵觸客戶主主管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)決策者者/懷疑大客戶戶銷售售的第第二個個公式式訂單價價值=潛在成成交金金額×成功率率成功的的大客客戶銷銷售人人員：：1）評估估訂單單價值值2）評估估潛在在成交交金額額，甚甚至引引導(dǎo)客客戶采采購（（顧問問型營營銷））3）提高高成功功率（SWOT、成功功率評評估表表）二、重重點工工程樁樁機設(shè)設(shè)備4P+1S營銷措措施（什么么是4P？——產(chǎn)品、、價格格、渠渠道、、促銷銷）1、提升升產(chǎn)品品質(zhì)量量，開開發(fā)適適用設(shè)設(shè)備（（Product）●質(zhì)質(zhì)量改改進●適適用設(shè)設(shè)備：：針對對南方方疏松松地質(zhì)質(zhì)，以以及環(huán)環(huán)保要要求，，開發(fā)發(fā)高環(huán)保、、低噪噪聲、、振動動小、、無泥泥漿污污染設(shè)設(shè)備。。2、采取取靈活活的價價格措措施（（Price）●優(yōu)優(yōu)惠價價格：：包括括首次次采購購、累累計采采購、、批量量采購購、期期貨采采購等等方面面優(yōu)惠惠?！瘛癯沙山粭l條件：：采取取更為為靈活活的成成交條條件和和付款款條款款。●返利利：：制訂訂每個個型號號旋挖挖鉆機機的返返利和和公費費消費費的標標準，，以提提升三三一樁樁機設(shè)設(shè)備的的競爭爭力。。3、加強強營銷銷力量量，強強化客客戶公公關(guān)和和信息息收集集（Place）●人員配配備：：加強強人員員、車車輛等等方面面資源源投入入；●客客戶公公關(guān)：：“三、三三層級級”聯(lián)合公公關(guān)●回回司考考察：：項目目指揮揮長、、局領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)等等；●信息收收集：從業(yè)業(yè)主方方、設(shè)設(shè)計單單位、、施工工單位位等各各個渠渠道，，收集集工程程進度度和設(shè)設(shè)備需需求信信息。。4、開展展多種種形式式的促促銷（（Promotion）●技技術(shù)交交流：：組織織技術(shù)術(shù)專家家，深深入工工程沿沿線，，加強強與客客戶交交流。。●設(shè)備展展會：：利用用重點點工程程開工工等機機會，，單獨獨組織織或聯(lián)聯(lián)合其其它事事業(yè)部部共同同舉辦辦三一一樁機機設(shè)備備展示示會，，加強強與客客戶的的現(xiàn)場場互動動。●樣樣品品：：免費費提供供樣機機施工工，邀邀請客客戶現(xiàn)現(xiàn)場觀觀摩。。●贈品品：：各種種小禮禮品品，，聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)第第一一線線人人員員的的感感情情，，獲獲取取最最新新信信息息。?！褓Y料料：施工工案案例例、、操操作作手手冊冊、、專?？鹊?。。5、實施施重重點點工工程程特特級級服服務(wù)務(wù)（（Service）●人員員配配備備：：消消除除服服務(wù)務(wù)盲盲點點，，成立專門的服服務(wù)小組，實實施專人、專專車、定點服服務(wù)。●配件供應(yīng)：多設(shè)立配件倉庫庫，確保配件件及時供應(yīng)。?！裨O(shè)備維護：周周期性為客戶戶設(shè)備進行保保養(yǎng)、維護、、升級服務(wù)。?！袢藛T培訓(xùn)訓(xùn)：為客戶設(shè)設(shè)備主管、操操作手提供現(xiàn)現(xiàn)場操作保養(yǎng)養(yǎng)、服務(wù)政策策培訓(xùn)；組織織回三一樁機機開展集中培培訓(xùn)?！袷┕ぶ笇?dǎo)導(dǎo)：組織技術(shù)術(shù)專家，與客客戶一同討論論優(yōu)化施工方方案，制訂解解決方案。成功的重點工程銷售，一定是各項措施組合營銷的結(jié)果！本次培訓(xùn)到此此結(jié)束祝各位樁機營營銷精英春節(jié)節(jié)快樂！在新年里招財財進寶，，步步步高升！！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:13:1803:13:1803:131/5/20233:13:18AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:13:1803:13Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:13:1803:13:1803:13Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:13:1803:13:18January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:13:18上上午03:13:181月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:13上上午午1月月-2303:13January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:13:1803:13:1805January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:13:18上上午午3:13上上午午03:13:181月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:13:1903:13:1903:131/5/20233:13:19AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:13:1903:13Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份