萬科金域客戶描摹

萬科·金域藍(lán)灣首期客戶描摹金域藍(lán)灣銷售組2016年5月2日第一部分：客戶分析【成交客戶年齡段】客戶年齡主要集中在31-40歲成交客戶年齡集中在31-40歲，73組，占44%，此部分客戶對改善型產(chǎn)品更感興趣；26-30歲的成交客戶51組，占31%，主要以首次置業(yè)期望一步到位的客戶為主?！揪幼^(qū)域】客戶的居住區(qū)域主要集中在青秀區(qū)，其他區(qū)域均有成交，但表現(xiàn)并不突出成交客戶居住區(qū)域以青秀區(qū)為主，90組，占54%；其次為江南區(qū)24組，占14%；省內(nèi)成交客戶16組，占10%，百色、崇左、防城港、桂林、河池、柳州、欽州、梧州、玉林均有成交；【獲知途徑】成交客戶獲知途徑以友介、戶外廣告、路過為主，其他途徑也有成交，但成交量不大成交客戶獲知項(xiàng)目友介占比最大，32組，占19%；其次為戶外廣告和路過本項(xiàng)目，分別為28組和23組，占比為17%和14%；Call客、同享會、外拓、團(tuán)購均有成交，分別為12組、13組、10組、9組，后期可加大力度?！举徺I面積和置業(yè)次數(shù)】成交客戶購買的面積以89平米為主；客戶以首次置業(yè)和改善型客戶為主89平米產(chǎn)品的購買客戶72組，占成交總量的43%；125平米產(chǎn)品的購買客戶45組，占成交總量的27%；108平米產(chǎn)品的購買客戶30組，占成交總量的18%；130平米產(chǎn)品的購買客戶19組，占成交總量的11%.成交客戶以首次置業(yè)為主，91套，占55%，二次置業(yè)62組，占37%；說明客戶主要以首次置業(yè)和改善型客戶為主?！靖犊罘绞健砍山豢蛻舻母犊罘绞揭陨虡I(yè)按揭為主成交客戶的付款方式以商業(yè)按揭為主，147組，占成交總量的86%，少量客戶選擇一次性付款?！境山豢蛻粜〗Y(jié)】1、客戶年齡：客戶年齡主要集中在31-40歲；2、客戶居住區(qū)域：客戶的居住區(qū)域主要集中在青秀區(qū)，其他區(qū)域均有成交，但表現(xiàn)并不突出；3、客戶的獲知途徑：成交客戶獲知途徑以友介、戶外廣告、路過為主，可作為后期持續(xù)加強(qiáng)動(dòng)作，Call客、同享會、外拓、團(tuán)購均有成交，但成交量有待加強(qiáng)，后期可加大力度；4、購買面積及付款方式：客戶購買面積以89平米為主，客戶的付款方式以商業(yè)按揭為主?！疚闯山豢蛻舴治觥块_盤當(dāng)天銷售數(shù)據(jù)總認(rèn)籌數(shù)604組當(dāng)天到場318組到場解籌154組到場未解籌164組未到場286組到場未成交客戶164組，未成交客戶420組，未成交原因主要是客戶覺得價(jià)格高196組，占43%；對比周邊樓盤86組，占19%；無中意戶型朝向及樓層71組，占15%；覺得位置不好55組，占12%；首付款不足38組；不滿意項(xiàng)目配套6組；不滿意周邊配套5組；覺得環(huán)境不好2組；第三部分：競品首開及價(jià)格【銷售數(shù)據(jù)】龍光玖瓏湖4月23日于營銷中心進(jìn)行前期認(rèn)籌客戶選房，玖瓏湖總預(yù)約量近350組，升級客戶約150組，到訪約130組。截止4月23日，去化約81套，去化率21％。龍光玖瓏湖9#8#2單元6#5#3#樓棟戶型建筑面積套數(shù)樓層去化量去化率余貨5棟四房兩廳兩衛(wèi)117㎡2825414%24三房兩廳兩衛(wèi)88㎡48

2246%263棟四房兩廳兩衛(wèi)117㎡303127%28四房兩廳兩衛(wèi)119㎡30(22層以上可以看湖)620%24三房兩廳兩衛(wèi)88㎡60

1728%436棟四房兩廳兩衛(wèi)130㎡25263017%148四房兩廳兩衛(wèi)132㎡25

四房兩廳兩衛(wèi)128㎡25

9棟四房兩廳三衛(wèi)178㎡2815（頭排湖景)8棟四房兩廳兩衛(wèi)130㎡2526四房兩廳兩衛(wèi)132㎡25（17樓才能看到湖）四房兩廳兩衛(wèi)128㎡25

合計(jì)

394

8121%313龍光玖瓏湖1、首開價(jià)格6#、7#、8#2單元89平毛坯價(jià)區(qū)間：6500～7500元/㎡；5號樓帶裝修88-119㎡：7600-8300元/㎡；9號多層樓湖景洋房報(bào)價(jià)9000-9500元/㎡。2、首開折扣優(yōu)惠預(yù)約交1000塊可抵首付2萬，交2萬享10萬元購房優(yōu)惠，簽約折扣98折，當(dāng)天2萬元可直接轉(zhuǎn)定金。另外享受9.95折，龍光玖瓏湖產(chǎn)品面積段分析到訪渠道分析小結(jié)：成交客戶主力購買產(chǎn)品小戶型產(chǎn)品，其中88㎡認(rèn)購最大，占總比48％?？腿赫w購買力偏中下，大部分為剛改善客群，關(guān)注項(xiàng)目價(jià)格，注重性價(jià)比。小結(jié)：到訪客戶主要為渠道分銷帶客，目前渠道有宇洋新房、優(yōu)居，分銷帶客量占總比63％，來訪客戶相對范圍較廣，主要為青秀區(qū)、五象新區(qū)攔截客戶、天璽灣客戶，江南區(qū)、興寧區(qū)占一定比例?！镜皆L客戶、成交產(chǎn)品分析】客戶群體主要為剛改善客群，關(guān)注項(xiàng)目價(jià)格、性價(jià)比，整體購買水平偏中下，到訪客戶多為分銷渠道帶客，客戶區(qū)域來源主要為青秀區(qū)為主；碧桂園天璽灣【銷售數(shù)據(jù)】4月24日于會展中心首期開盤，開盤到訪約1000人，截止4月27日，去化共計(jì)380套，去化率達(dá)59％，推出商鋪約38個(gè)，去化約5個(gè)，去化率13%。截止5月1日去化共計(jì)457套。整個(gè)項(xiàng)目共14棟，首開推一期1#-7#、9#共8棟樓共642套；其中1#、2#、3#為退臺洋房，層高9層，共72套；5#、4#、6#、7#、9#為T4高層洋房；255㎡320㎡171㎡171㎡123㎡123㎡1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#13#14#169㎡169㎡169㎡169㎡127㎡98㎡144㎡130㎡127㎡99㎡145㎡131㎡128㎡99㎡99㎡145㎡320㎡255㎡首開樓棟171㎡171㎡123㎡123㎡144㎡130㎡128㎡130㎡戶型面積推貨量去化量去化率余貨量三房二廳二衛(wèi)98-99㎡1067975%27四房二廳二衛(wèi)123㎡402255%18四房二廳二衛(wèi)127-128㎡1056562%40四房二廳二衛(wèi)130-131㎡1066359%43四房二廳二衛(wèi)144-145㎡1066460%42四房二廳二衛(wèi)169㎡1145649%58五房二廳二衛(wèi)171㎡352366%12五房二廳二衛(wèi)255㎡15427%11五房二廳二衛(wèi)320㎡15427%11合計(jì)64238059％262注：以上銷售數(shù)據(jù)截止4月27日碧桂園天璽灣1、首開價(jià)格98㎡均價(jià)約7800-8300元/㎡，層差20元/㎡；123㎡均價(jià)約8500-9000元/㎡，層差20元/㎡；127㎡湖景單位均價(jià)約9100元/㎡，層差20元/㎡（127平頂樓均為樓中樓，總價(jià)200萬，贈送兩個(gè)大露臺）；130㎡不看湖景單位均價(jià)約8300-8700元/㎡；144㎡部分看湖均價(jià)約8400-8800元/㎡；169㎡均價(jià)8800元/㎡；171均價(jià)約9800-11000元/㎡；211㎡均價(jià)約10000-12000元/㎡；220㎡均價(jià)約12000元/㎡。2、首開折扣優(yōu)惠1、VIP卡97折；開盤認(rèn)購95折；2、平安99折（平安保險(xiǎn)推薦客戶）；3、按時(shí)簽約約99折；4、預(yù)約優(yōu)惠3萬（預(yù)約2萬抵5萬）；5、電商1萬抵3萬。整體價(jià)格實(shí)現(xiàn)價(jià)格在7800-12000元/㎡碧桂園天璽灣開盤客戶車牌來源地分析小結(jié)：開盤客戶車牌統(tǒng)計(jì)中，南寧本地車牌數(shù)量最多，占總比83％，其中周邊城市主要來源于玉林、貴港、柳州、桂林、廣州區(qū)域，部分區(qū)域多為碧桂園開發(fā)項(xiàng)目地（玉林、貴港、柳州、廣州）?！究蛻魜碓捶治觥壳嘈銋^(qū)、江南區(qū)、區(qū)內(nèi)異地客戶居多，其中區(qū)內(nèi)異地客群主要為碧桂園所開發(fā)項(xiàng)目所在地拓取客戶，青秀區(qū)客群來源主要為置業(yè)顧問外拓、下屬經(jīng)紀(jì)人營銷團(tuán)隊(duì)拓取客戶。1、客群來源信息采集（1）置業(yè)顧問反饋客戶多為青秀區(qū)客戶，主要意向戶型為128以上大戶型居多，客群主要關(guān)注重點(diǎn)為項(xiàng)目教育配套、戶型、未來升值發(fā)展，部分客群來自碧桂園區(qū)內(nèi)項(xiàng)目推薦帶客；（2）天璽灣兼職人員反饋置業(yè)顧問建立自己的營銷團(tuán)隊(duì)，每日需接待不少于5組客戶，如不達(dá)標(biāo)則外出拓客，外拓區(qū)域主要為青秀區(qū)、江南區(qū)；（3）分銷經(jīng)濟(jì)人反饋經(jīng)紀(jì)人與置業(yè)顧問合作，指定置業(yè)顧問帶客，經(jīng)紀(jì)人帶客主要為周邊攔截客戶、日常外拓客群。客戶關(guān)注點(diǎn)主要為戶型、空間實(shí)用率、配套、小區(qū)景觀朝向?？蛻裟挲g主要為25-55歲中青年客戶，客群主要意向大戶型、樓中樓產(chǎn)品，職業(yè)多為個(gè)體戶、私營老板、單位職員。認(rèn)購戶型：127㎡4房2廳1衛(wèi)胡先生夫婦：覺得樓盤展示景觀比較吸引人，大品牌值得信賴，主要是一家人居住。認(rèn)購戶型：130㎡