從核心競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)值鏈理論分析江蘇洋河大曲的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

從核心競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)值鏈理論分析江蘇洋河大曲的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)組員：余歡陳露劉榮皎吳歸燕許迪

余志萍孫丹邵莎莎唐麗華苑金秀江蘇洋河大曲

世界上最寬廣的是大海最高遠(yuǎn)的是天空最博大的是男人的情懷/vod/s/580553-317667-0.htm目錄1.公司背景2.核心競(jìng)爭(zhēng)力分析3.價(jià)值鏈理論分析4.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)總結(jié)1.公司背景江蘇洋河酒廠股份有限公司是國有大型釀酒企業(yè)，公司主要從事洋河藍(lán)色經(jīng)典、洋河大曲、敦煌古釀等系列品牌濃香型白酒的生產(chǎn)、加工和銷售，產(chǎn)品獨(dú)具“甜、綿、軟、凈、香”的綿柔型風(fēng)格。2.核心競(jìng)爭(zhēng)力分析2.1品牌競(jìng)爭(zhēng)力2.2產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力2.3營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力2.核心競(jìng)爭(zhēng)力分析2.1品牌競(jìng)爭(zhēng)力“藍(lán)色”是開放的象征、是時(shí)尚的標(biāo)志、是現(xiàn)代的感覺，是品位的表現(xiàn)；天之高為藍(lán)，海之深為藍(lán)，夢(mèng)之遙為藍(lán)，這是對(duì)洋河藍(lán)色文化的一種演繹，體現(xiàn)了人們對(duì)寬廣、博大胸懷的追求綿柔型白酒打造；市場(chǎng)證明，藍(lán)色為洋河創(chuàng)造了市場(chǎng)空間，重新確立了洋河的形象定位，強(qiáng)化了洋河品牌的現(xiàn)代感；“目標(biāo)群體”主要是政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位以及成功人士招待用酒，同時(shí)兼顧高檔禮品酒市場(chǎng)；“產(chǎn)品訴求”深得人心，“世界上最寬廣的是大海，最高遠(yuǎn)的是天空，最博大的是男人的情懷”，被愛酒之人傳頌藍(lán)色文化定位

2.核心競(jìng)爭(zhēng)力分析“綿柔型白酒的概念”是由洋河公司率先提出并且研發(fā)而成，樹立了洋河率先推出綿柔型白酒的全新形象。

洋河公司預(yù)計(jì)，2011年白酒營(yíng)業(yè)收入將達(dá)到50億元。產(chǎn)品完成全國布局化，并在江蘇周邊市場(chǎng)，環(huán)渤海灣地區(qū)、珠江三角洲等重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，成為強(qiáng)勢(shì)品牌。綿柔型白酒打造2.1品牌競(jìng)爭(zhēng)力藍(lán)色文化定位相信隨著洋河品牌戰(zhàn)略的完善和跟進(jìn)，以及洋河大招商戰(zhàn)略和全國化戰(zhàn)略的實(shí)施和推進(jìn)，“藍(lán)色魅力”必將征服更多消費(fèi)者，藍(lán)色經(jīng)典也必將取得更大的成功，推動(dòng)洋河實(shí)現(xiàn)更大更快的發(fā)展。

2.2產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力洋河圍繞消費(fèi)者的核心需求，在沿用“老五甑續(xù)渣法”的基礎(chǔ)上，同時(shí)采用“人工培養(yǎng)老窖低溫緩慢發(fā)酵”、“中途回沙”、“慢火蒸餾”、“分等貯存”、“精心勾兌”等傳統(tǒng)工藝和新技術(shù)，使洋河大曲形成了“甜、綿、軟、凈、香”的獨(dú)特風(fēng)格。洋河酒業(yè)把旗下的產(chǎn)品分為三個(gè)大系列，分別是藍(lán)色經(jīng)典系列，洋河大曲系列和洋河敦煌系列，形成高、中、低檔全價(jià)為的產(chǎn)品序列，使產(chǎn)品就有更廣闊的市場(chǎng)，滿足各個(gè)層次消費(fèi)者的需求。洋河一直走低成本路線，這使得獲利有了一定的保證。開創(chuàng)的綿柔型白酒既有傳統(tǒng)的風(fēng)味，又有時(shí)代的特色，綿柔口感在白酒界獨(dú)樹一幟，不僅提升了洋河的企業(yè)形象和品牌美譽(yù)度，也是江蘇白酒的一面旗幟。2.核心競(jìng)爭(zhēng)力分析2.3營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力地理位置優(yōu)越性

公司位于江蘇省，江蘇地處長(zhǎng)江三角洲，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較高，中高檔白酒市場(chǎng)容量較大營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)越性

1）4PS營(yíng)銷組合

從產(chǎn)品看，洋河大曲一舉打破了大紅、大黃的白酒產(chǎn)品風(fēng)格，讓藍(lán)色成為一種獨(dú)特的風(fēng)景線。2.核心競(jìng)爭(zhēng)力分析2.3營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)越性1）4PS營(yíng)銷組合從價(jià)格方面看，它拉動(dòng)了江蘇白酒市場(chǎng)中高檔價(jià)位的檔次，使得150元以上的終端表現(xiàn)成為二線品牌的可能，并順利解決了順價(jià)銷售、剛性價(jià)格體系控制的難題。從渠道看，它大幅度采用了“終端盤中盤”和“消費(fèi)者盤中盤”的創(chuàng)新渠道運(yùn)作理念和方法，啟動(dòng)市場(chǎng)效率首屈一指。從品牌和促銷看，它重塑了“綿柔”的消費(fèi)者物理價(jià)值和“男人的情懷”的消費(fèi)者精神價(jià)值，并一舉打破了價(jià)格促銷的俗套，消費(fèi)者忠誠得以建立、維持和不斷強(qiáng)化。它不是某一項(xiàng)要素的成功，它是4P營(yíng)銷組合的系統(tǒng)成功，它直接將白酒營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)推到系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的新階段！2.核心競(jìng)爭(zhēng)力分析2.3營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)越性2）1+1營(yíng)銷模式

即經(jīng)銷商+辦事處，以廠家為主的營(yíng)銷模式

在具體工作中，業(yè)務(wù)員要做到“一項(xiàng)服務(wù)、兩個(gè)不讓、2＋3承諾、五項(xiàng)管

理制度”?！耙豁?xiàng)服務(wù)”指業(yè)務(wù)員要向客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效、簡(jiǎn)捷、便利、配套的服務(wù)，變簡(jiǎn)單服務(wù)為優(yōu)質(zhì)服務(wù)；“兩個(gè)不讓”就是產(chǎn)品廠價(jià)不折讓、貨款不賒讓；“2＋3承諾”指廠方向客戶承諾無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)和能力培訓(xùn)與提升，商家向廠家承諾接受洋河文化、不違反商業(yè)準(zhǔn)則、保守廠方商業(yè)秘密；“五項(xiàng)管理制度”指不跨區(qū)銷售、嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格體系的管理、市場(chǎng)投入到位率的管理、操作方案執(zhí)行管理和精耕細(xì)作的管理。新的營(yíng)銷模式是洋河在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中獲得了有力的競(jìng)爭(zhēng)力。2.核心競(jìng)爭(zhēng)力分析2.3營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)越性3）“4×3”后終端營(yíng)銷模式洋河在1+1模式的基礎(chǔ)上創(chuàng)新出了“4×3”后終端營(yíng)銷模式，將營(yíng)銷重點(diǎn)由渠道和終端從經(jīng)銷商進(jìn)一步下延至消費(fèi)者環(huán)節(jié)，通過直接服務(wù)于每個(gè)消費(fèi)者個(gè)體實(shí)現(xiàn)真正意義上的終端攔截。包括三方聯(lián)動(dòng)（集團(tuán)消費(fèi)、核心酒店、媒體）、三位一體（重點(diǎn)客戶部、酒店部、品牌推廣部）、三大標(biāo)準(zhǔn)（選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，指品牌理念、社會(huì)背景、資金實(shí)力）和三者關(guān)系（公司與經(jīng)銷商責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)關(guān)系）。在2007年3月中國酒類流通協(xié)會(huì)主辦的首屆“中國酒業(yè)營(yíng)銷金爵獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中，公司獲得“杰出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)”2.核心競(jìng)爭(zhēng)力分析3.價(jià)值鏈理論分析4.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

品牌文化長(zhǎng)久

資源得天獨(dú)厚

市場(chǎng)定位明確

營(yíng)銷來勢(shì)洶洶

制度與時(shí)俱進(jìn)總結(jié)洋河的營(yíng)銷模式多變且與時(shí)俱進(jìn)，適應(yīng)市場(chǎng)變化。“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為中心”，是洋河人與時(shí)俱進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，也是洋河營(yíng)銷人員的風(fēng)向標(biāo)。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)，提高營(yíng)銷人員的應(yīng)變能力，完善具有洋河特色的市場(chǎng)營(yíng)銷框架體系，洋河決策層向營(yíng)銷人員提出要快速徹底轉(zhuǎn)換營(yíng)銷方式，即從根本上轉(zhuǎn)變觀念，釋放活力，創(chuàng)造性