萬(wàn)戈為成淺談?lì)檰?wèn)式銷售技巧

眾孚程斌萬(wàn)戈為成，成在功前

淺談?lì)檰?wèn)式銷售銷售及溝通技巧XXXXX文化發(fā)展有限公司目錄Contexts關(guān)于成功什么是銷售顧問(wèn)式銷售基本方法與技巧大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)一點(diǎn)分享關(guān)于成功Onsuccessful我們的目標(biāo)銷售自己——把自己推給一家優(yōu)秀的企業(yè)經(jīng)營(yíng)自己

——做優(yōu)秀的銷售人員提升自己——做成功的銷售人員成——讓自己成為成功的銷售人員自由讓自己成為一個(gè)成功的銷售人員，我們才能成功功——人生價(jià)值的體現(xiàn)成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。您對(duì)自己滿意嗎？讓銷售成為自己的愛(ài)好！您的個(gè)人樂(lè)趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛(ài)好！

我們堅(jiān)信：沒(méi)有學(xué)不會(huì)的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。我們確信：沒(méi)有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。沒(méi)有人生下來(lái)就是專家！態(tài)度決定了一切！您渴望成功嗎？您的態(tài)度決定您的人生！

2、什么是銷售Whatisthesales我們的定定義很單單純。銷銷售就是是介紹商商品提供供的利益益，以滿滿足客戶戶特定需需求的過(guò)過(guò)程。商商品當(dāng)然然包括著著有形的的商品及及服務(wù)，，滿足客客戶特定定的需求求是指客客戶特定定的欲望望被滿足足，或者者客戶特特定的問(wèn)問(wèn)題被解解決。能能夠滿足足客戶這這種特定定需求的的，唯有有靠商品品提供的的特別利利益。什么是銷銷售呢？？銷售不是是一股腦腦的解說(shuō)說(shuō)商品的的功能。。因?yàn)?，，您根本本不知道道：客戶戶的需求求是什么么？銷售不是是向客戶戶辯論、、說(shuō)贏客客戶?？涂蛻粢鞘钦f(shuō)不過(guò)過(guò)您，但但他可以以不買您您的東西西來(lái)贏您您啊。銷售不是是我的東東西最便便宜，不不買就可可惜。若若是東西西因?yàn)楸惚阋瞬拍苣苜u掉，，那么，，賣掉的的原因是是生產(chǎn)單單位有效效控制成成本的功功勞，不不是銷售售的努力力。如果果您沒(méi)有有便宜的的東西能能賣的時(shí)時(shí)候呢，，怎么辦辦呢？銷售不是口口若懸河，，讓客戶沒(méi)沒(méi)有說(shuō)話的的余地。沒(méi)沒(méi)有互動(dòng)，，怎么可能能掌握客戶戶的需求呢呢？銷售不是只只銷售商品品，因?yàn)榭涂蛻魧?duì)您有有好感，才才會(huì)信任您您所說(shuō)的話話。銷售的原理銷：？售：？買：？賣：？銷?讓自已看起起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品品產(chǎn)品與顧客客之間有一一個(gè)重要的的橋梁——銷售人員本本身,賣任何產(chǎn)品品之前先賣賣的是你自自已.自已假如客戶不不接受這個(gè)個(gè)人會(huì)給你你介紹產(chǎn)品品的機(jī)會(huì)嗎嗎?沒(méi)有建立信信賴感就沒(méi)沒(méi)有生意可可談，當(dāng)顧顧客不接納納你這個(gè)人人時(shí)，就不不可能接受受你的任何何商品。顧客不只是是買你的商商品，更在在乎你的態(tài)態(tài)度、你在在銷售過(guò)程程中給他的的感覺(jué)?。。?！銷售就是展展現(xiàn)你的人人格魅力的的過(guò)程一流的銷售售員靠顧客客喜歡二流的銷售售員靠產(chǎn)品品品質(zhì)三流的銷售售員靠?jī)r(jià)格格要想顧客怎怎么對(duì)待你你，你就怎怎么對(duì)待顧顧客！售?觀念念賣自己想賣賣的比較容容易還是賣賣顧客想買買的觀—價(jià)值觀重要還是不不重要的東東西念--信念顧客相信的的事實(shí)—未必真是事實(shí)改變觀念比比較容易？？還是配合合對(duì)方觀念念比較容易易?你看她的年年齡有多大大?如果你能數(shù)數(shù)出有多少少黑點(diǎn)！價(jià)值觀及信信念受環(huán)境境、經(jīng)歷、、身份、收收入、性別別、地位、、年齡…的影響。銷售的關(guān)鍵鍵就是要了了解顧客的的價(jià)值觀并并配合其價(jià)價(jià)值觀，修正其信信念，讓對(duì)對(duì)方接受自自己買?感覺(jué)：公司司的形象、、產(chǎn)品的包包裝、銷售售員的形象象、宣傳、、服務(wù)…人生追求的的是一種感感覺(jué)（就象象奔馳車與與桑塔娜對(duì)對(duì)比一樣，，感覺(jué)不一一樣，所以以很多顧客客寧愿花高高價(jià)買奔馳馳車，所以以看得出一一個(gè)人作出出購(gòu)買決定定都是為了了滿足內(nèi)心心潛在的一一種價(jià)值，，稱之為感感覺(jué)）在做銷售的的過(guò)程當(dāng)中中如何給顧顧客創(chuàng)造好好的感覺(jué)，，這是銷售售人員必須須重中之重重要考慮的的問(wèn)題。感覺(jué)是一種種看不見(jiàn)摸摸不著的東東西是一種種綜合體感覺(jué)賣?好處沒(méi)有人會(huì)購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品的的本身，只只會(huì)購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品能夠給給他帶來(lái)的的好處，好好處越大顧顧客做出決決定會(huì)越快快。請(qǐng)列出自己己公司產(chǎn)品品能夠給顧顧客帶來(lái)五五大好處注：賣好處處的過(guò)程當(dāng)當(dāng)中要把最最大的好處處放在前面面依秩排列列（向顧客客介紹產(chǎn)品品時(shí)要懂得得開(kāi)口就賣賣好處）跟公司買有有什么好處處？跟你你買有什么么好處？立刻買有什什么好處？？是賣顧客需需求比較容容易還是渴渴望比較容容易？注：需求求（顧客有有需要但不不會(huì)立即做做出決定））渴望（顧客客馬上要購(gòu)購(gòu)買的欲望望）所以說(shuō)賣顧顧客的渴望望成交率大大于賣顧客客的需求。。怎樣才能讓顧客的需需求變成渴渴望（價(jià)值觀的的滿足）？？人類的動(dòng)力力源：1、追求快樂(lè)樂(lè)2、逃避痛苦苦也就是告訴訴顧客馬上上做出決定定會(huì)給他帶帶來(lái)什么好好處，避免免什么痛苦苦，所有的的購(gòu)買都是是一種情緒緒的反應(yīng)。。銷售六大永永恒不變的的問(wèn)句一你是誰(shuí)誰(shuí)？二你要跟跟我談什么么？三你談的的事情對(duì)我我有什么好好處？四如何證證明你講的的是事實(shí)？？五為什么么我要跟你你買？六為什么么我要現(xiàn)在在跟你買？？我們要做的的很簡(jiǎn)單走出去，，把話說(shuō)說(shuō)出去，把話說(shuō)對(duì)把把錢收收回來(lái)。必須時(shí)刻反反省、檢討討自己哪個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)需要要加強(qiáng)。3、顧問(wèn)式銷銷售Consultant-typesales銷售員的兩種類類型不管你有沒(méi)沒(méi)有需求,只負(fù)責(zé)告知知告知型顧問(wèn)型(銷售醫(yī)生)檢查.診斷.開(kāi)處方.以銷售人員員身份出現(xiàn)現(xiàn)以行業(yè)專家家顧問(wèn)身份份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品品為目的以協(xié)助你解解決問(wèn)題為為目的說(shuō)明解釋為為主建立信賴引引導(dǎo)為為主量大尋找人人代替說(shuō)服服人成交率高重重點(diǎn)突破顧問(wèn)式銷售售的目的顧客不再是是上帝成為你客戶戶的商業(yè)合合作伙伴和和技術(shù)顧問(wèn)問(wèn)持續(xù)讓客戶戶滿意并獲獲取商業(yè)價(jià)價(jià)值顧問(wèn)式銷售售的方法保持解決問(wèn)問(wèn)題的態(tài)度度和向客戶戶推薦合適適的解決方方案。這是是雙贏的解解決方法！顧問(wèn)式銷售售是一種長(zhǎng)長(zhǎng)期的合作作方式效果關(guān)系強(qiáng)制型報(bào)酬型契約型專家型咨詢型更有效地與與顧客互動(dòng)動(dòng)，達(dá)成滿滿意的效果果；與顧客建立立長(zhǎng)久的關(guān)關(guān)系，從而而產(chǎn)生永續(xù)續(xù)的生意，，并獲得顧顧客轉(zhuǎn)介紹紹。我們要做什什么？1.產(chǎn)品或解決決方案的說(shuō)說(shuō)明、答疑疑解惑、引引導(dǎo)購(gòu)買等等；2.顧問(wèn)的目的的：--幫助客戶解解決問(wèn)題3.顧問(wèn)的工作作目標(biāo)：--幫助客戶更更有效地工工作，以達(dá)達(dá)成客戶的的目標(biāo)不同的想法法導(dǎo)致不同同態(tài)度，不不同態(tài)度導(dǎo)導(dǎo)致不同結(jié)結(jié)果我們要怎么么做？1、站在客戶戶利益的立立場(chǎng)，關(guān)心心客戶需求求；2、誠(chéng)懇與正正直的態(tài)度度；3、提出適當(dāng)當(dāng)?shù)膯?wèn)題，，以了解客客戶的想法法；4、提供有效產(chǎn)產(chǎn)品信息或解解決方案。未能贏得客戶戶的原因不夠滿意缺乏信任沒(méi)有需要沒(méi)有幫助我們的解決辦辦法建立信任信賴維持發(fā)掘需要有效提案你是我要找的的人嗎？我從沒(méi)和你打打過(guò)交道；我習(xí)慣別的方方式；我已經(jīng)習(xí)慣和和別人往來(lái)；；我曾經(jīng)上過(guò)當(dāng)當(dāng)；我并不認(rèn)為我我有這個(gè)需要要；我還有其他更更重要、更緊緊急的問(wèn)題要要處理；這個(gè)問(wèn)題跟我我沒(méi)有關(guān)系；；這個(gè)問(wèn)題無(wú)關(guān)關(guān)緊要；我覺(jué)得這個(gè)方方案沒(méi)有對(duì)癥癥下藥；看起來(lái)不錯(cuò)，，但是實(shí)在不不清楚好在哪哪里；你提供的方案案根本是有問(wèn)問(wèn)題的；我不知道你可可以做什么？？我的選擇正確確嗎？我覺(jué)得我知道道的方法比較較好別人會(huì)支持我我的選擇嗎？？你的的承承諾諾會(huì)會(huì)兌兌現(xiàn)現(xiàn)嗎嗎？？客戶戶期期待待與與實(shí)實(shí)際際獲獲得得的的落落差差決決定定滿滿意意與與否否。。期期待待來(lái)來(lái)自自價(jià)價(jià)格格與與價(jià)價(jià)值值互互動(dòng)動(dòng)的的結(jié)結(jié)果果。。即使使意意識(shí)識(shí)到到需需求求，，對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)卻卻不不夠夠了了解解。。當(dāng)需需求求隱隱藏藏或或有有其其他他需需要要優(yōu)優(yōu)先先處處理理的的問(wèn)問(wèn)題題時(shí)時(shí)。沒(méi)有有在在情情感感上上認(rèn)認(rèn)同同了解解客客戶戶的的障障礙礙客戶戶喜歡歡購(gòu)購(gòu)買買而討厭厭強(qiáng)強(qiáng)迫迫推推銷銷?？蛻魬舻牡莫q猶豫豫不不決決不不是是因因?yàn)闉椴徊幌胂胭?gòu)購(gòu)買買，，而而是是因因?yàn)闉榻唤灰滓走^(guò)過(guò)程程中中出出現(xiàn)現(xiàn)障障礙礙，，“推銷銷”往往往在在此此時(shí)時(shí)出出現(xiàn)現(xiàn)以以求求克克服服障障礙礙，，卻卻適適得得其其反反。。成功功取取決決于于能能否否順順著著天天性性，，即即幫幫助助客客戶戶消消除除障障礙礙，，追追求求客客戶戶最最高高利利益益的的同同時(shí)時(shí)達(dá)達(dá)成成雙雙贏贏。。----顧問(wèn)問(wèn)式式銷銷售售真真義義發(fā)掘掘需需求求的的有有效效提提問(wèn)問(wèn)一、、征征求求同同意意問(wèn)問(wèn)題題二、、查查詢?cè)兪率聦?shí)實(shí)問(wèn)問(wèn)題題三、、了了解解想想法法問(wèn)問(wèn)題題四、兩極極問(wèn)題：：最喜歡歡、最不不喜歡五、假借借第三人人稱問(wèn)題題六、假設(shè)設(shè)問(wèn)題七、全面面了解提提問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)問(wèn)題您覺(jué)得產(chǎn)產(chǎn)品怎么么樣？封閉式問(wèn)問(wèn)題您覺(jué)得產(chǎn)產(chǎn)品好不不好？了解事實(shí)實(shí)與客戶戶想法了解任務(wù)務(wù)動(dòng)機(jī)與與個(gè)人動(dòng)動(dòng)機(jī)了解疑問(wèn)問(wèn)與憂慮慮4、基本方方法與技技巧Basicmethodsandtechniques銷售陳述述的過(guò)程程設(shè)立目標(biāo)標(biāo)建立信譽(yù)譽(yù)探詢聆聽(tīng)聽(tīng)特性利益益處理異議議主動(dòng)成交交收集/反饋信息息拜訪計(jì)劃劃與分析析加強(qiáng)印象象產(chǎn)品知識(shí)識(shí)目的性開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白銷售的八八個(gè)步驟驟為了能更更有系統(tǒng)統(tǒng)、更清清楚地說(shuō)說(shuō)明銷售售的過(guò)程程，我們們用八個(gè)個(gè)步驟及及一個(gè)課課題來(lái)說(shuō)說(shuō)明。第二個(gè)步步驟是接接近客戶戶：好的接近近客戶的的技巧能能帶給您您好的開(kāi)開(kāi)頭。這這個(gè)步驟驟中，您您要學(xué)會(huì)會(huì)：1、直接拜拜訪客戶戶的技巧巧。2、電話拜拜訪客戶戶的技巧巧。3、銷售信信函拜訪訪的技巧巧。第一步驟驟稱為銷銷售準(zhǔn)備備：沒(méi)有妥善善的準(zhǔn)備備，您無(wú)無(wú)法有效效的進(jìn)行行如產(chǎn)品品介紹，，以及銷銷售區(qū)域域規(guī)劃的的工作。。在銷售售準(zhǔn)備的的步驟中中，您要要學(xué)會(huì)：：1、成為專專業(yè)銷售售人的基基礎(chǔ)準(zhǔn)備備。2、銷售區(qū)區(qū)域的準(zhǔn)準(zhǔn)備。3、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的準(zhǔn)備。。第三個(gè)步步驟是進(jìn)進(jìn)入銷售售主題：：掌握好好的時(shí)機(jī)機(jī)，用能能夠引起起客戶注注意以及及興趣的的開(kāi)場(chǎng)白白進(jìn)入銷銷售主題題，讓您您的銷售售有一個(gè)個(gè)好的開(kāi)開(kāi)始。這這個(gè)步驟驟中，您您要學(xué)會(huì)會(huì)：1、抓住進(jìn)進(jìn)入銷售售主題的的時(shí)機(jī)。。2、開(kāi)場(chǎng)白白的技巧巧。第四個(gè)步步驟是調(diào)調(diào)查以及及詢問(wèn)：：調(diào)查的的技巧能能夠幫您您掌握客客戶目前前的現(xiàn)況況，好的的詢問(wèn)能能夠引導(dǎo)導(dǎo)您和客客戶朝正正確的方方向進(jìn)行行銷售的的工作。。同時(shí)，，您透過(guò)過(guò)詢問(wèn)能能找到更更多的資資料，支支持您說(shuō)說(shuō)服您的的客戶。。這個(gè)步步驟中，，您要學(xué)學(xué)會(huì)：1、事前調(diào)調(diào)查；2、確定調(diào)調(diào)查項(xiàng)目目；3、向誰(shuí)做做事實(shí)調(diào)調(diào)查；4、何種調(diào)調(diào)查方法法；5、調(diào)查重重點(diǎn)；6、開(kāi)放式式詢問(wèn)技技巧；7、閉鎖式式詢問(wèn)技技巧。第五個(gè)步步驟是產(chǎn)產(chǎn)品說(shuō)明明。在這這個(gè)步驟驟中，您您要學(xué)會(huì)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)產(chǎn)品特性性、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、特殊殊利益；；2、將特性性轉(zhuǎn)換利利益技巧巧；3、產(chǎn)品說(shuō)說(shuō)明的步步驟及技技巧。第六個(gè)步步驟是展展示的技技巧。充充分運(yùn)用用展示技技巧的訣訣竅，能能夠縮短短銷售的的過(guò)程，，達(dá)成銷銷售的目目標(biāo)。這這個(gè)步驟驟中，您您要學(xué)會(huì)會(huì)：1、如何撰撰寫展示示詞；2、展示演演練的要要點(diǎn)。第七個(gè)步步驟是建建議書。。建議書書是位無(wú)無(wú)聲的銷銷售員。。任何一一個(gè)銷售售人員都都不能忽忽視它的的重要性性，特別別是您若若要銷售售較復(fù)雜雜的理性性產(chǎn)品。。在這個(gè)個(gè)步驟中中，您要要學(xué)習(xí)：：1、建議書書的準(zhǔn)備備技巧；；2、建議書書的撰寫寫技巧。。第八個(gè)步步驟是締締結(jié)。與與客戶簽簽約締結(jié)結(jié)，是銷銷售過(guò)程程中最重重要的了了。這個(gè)個(gè)步驟中中，您要要學(xué)習(xí)：：1、締結(jié)的的原則；；2、締結(jié)的的時(shí)機(jī)；；3、締結(jié)的的七個(gè)技技巧，分分別是利利益匯總總法、“T”字法、前前題條件件法、成成本價(jià)值值法、詢?cè)儐?wèn)法、、“是的”、“是的”、“是的”法以及第第七項(xiàng)的的哀兵策策略法。。拜訪技巧巧流程了解客戶需求介紹產(chǎn)品推進(jìn)異議處理建立第一印象電話預(yù)約異議處理理銷售是從從拒絕開(kāi)開(kāi)始的，，懂得處處理異議議的方法法，您就就不必懼懼怕它。。異議是是宣泄客客戶內(nèi)心心未被滿滿足的需需要、不不滿或興興趣所在在的良方方，您可可將它視視為購(gòu)買買的信息息。1、了解客客戶提出出異議的的原因；；2、檢討自自己何以以會(huì)讓客客戶提出出異議；；3、異議的的種類；；4、異議處處理的六六個(gè)技巧巧，也就就是所謂謂的忽視視法、補(bǔ)補(bǔ)償法、、太極法法、詢問(wèn)問(wèn)法、是是的……如果法，，以及第第六種的的直接反反駁法。。44忽視法：：當(dāng)客戶提提出的異異議并不不是真的的想要獲獲得解決決或討論論補(bǔ)償法：：當(dāng)客戶的的異議有有真實(shí)依依據(jù)時(shí)，，你應(yīng)當(dāng)當(dāng)承認(rèn)并并欣然接接受，強(qiáng)強(qiáng)力否認(rèn)認(rèn)事實(shí)是是不明智智的舉動(dòng)動(dòng)太極法：：當(dāng)客戶提提出某些些不購(gòu)買買的異議議時(shí)，銷銷售人員員可立即即回復(fù)說(shuō)說(shuō)，這正正是我認(rèn)認(rèn)為您要要購(gòu)買的的理由詢問(wèn)法：：通過(guò)詢問(wèn)問(wèn)把握客客戶真正正的異議議，通過(guò)過(guò)詢問(wèn)直直接化解解客戶的的反對(duì)意意見(jiàn)扭轉(zhuǎn)法：：用“是、、是、如如果”先先認(rèn)同對(duì)對(duì)方的想想法，再再用假設(shè)設(shè)表達(dá)在在另一種種狀況來(lái)來(lái)爭(zhēng)取客客戶接受受自己的的意見(jiàn)直接反駁法：：當(dāng)客戶對(duì)服務(wù)務(wù)和誠(chéng)信有懷懷疑，引用資資料不正確如何處理客戶戶異議化解與處理異異議有效步驟驟確定下一步行動(dòng)鎖住問(wèn)題回答問(wèn)題檢查滿意度倒清問(wèn)題開(kāi)放式提問(wèn)（無(wú)指向）暫停向左走，向右右走？如果方向不不明，策略略不清，且且有太多聲聲音，最終終可能就只只有喊停了了！溝通的重要要性47傾聽(tīng)表達(dá)提問(wèn)傾聽(tīng)最能代代表銷售人人員的能力力；你真正想表表達(dá)的是什什么？你的問(wèn)題本本身會(huì)告訴訴客戶許多多關(guān)于你的的信息。溝通的基本本要求48用一些肢體體語(yǔ)言告訴訴客戶你在在傾聽(tīng)；插入一些短短語(yǔ)，如：：是，我明明白，等等等，表明你你在考慮他他的話的價(jià)價(jià)值，并鼓鼓勵(lì)他提供供更多的信信息重復(fù)確認(rèn)你你的理解，，以避免發(fā)發(fā)生誤解及時(shí)對(duì)客戶戶的情感作作出反應(yīng)提問(wèn)澄清客客戶所講的的要點(diǎn)特別留意新新的信息，，并留意其其他人是怎怎么講的要點(diǎn)要記在在腦中，會(huì)會(huì)面后立刻刻記錄下來(lái)來(lái)傾聽(tīng)最能代代表銷售人人員的能力力傾聽(tīng)的要點(diǎn)點(diǎn)：傾聽(tīng)中的反反應(yīng)：49這個(gè)客戶真真正想知道道的是什么么？你真正想表表達(dá)的是什什么？能否對(duì)客戶戶有好處呢呢？表達(dá)50恰如其分的的提問(wèn)將展展開(kāi)話題，，并將談話話引向你需需要的方向向深入；當(dāng)你提問(wèn)時(shí)時(shí)，你是在在向客戶展展現(xiàn)你的能能力、專業(yè)業(yè)知識(shí)和智智力，以及及對(duì)客戶的的關(guān)心，對(duì)對(duì)客戶處境境和需要的的理解；你的問(wèn)題本本身會(huì)告訴訴客戶許多多關(guān)于你的的信息。提問(wèn)51溝通中常見(jiàn)見(jiàn)的問(wèn)題說(shuō)得比聽(tīng)多多：樂(lè)意介紹自自己的產(chǎn)品品，但客戶戶可能不會(huì)會(huì)太認(rèn)認(rèn)真。不不善于聽(tīng)是是一種缺乏乏教養(yǎng)的表表現(xiàn)。缺少話題：：只關(guān)心業(yè)務(wù)務(wù)，不關(guān)心心客戶。發(fā)生誤解：：按自己的思思維框架理理解對(duì)方，，缺乏確認(rèn)認(rèn)。打斷對(duì)方：：經(jīng)常打斷對(duì)對(duì)方，并按按自己的理理解說(shuō)下去去。過(guò)早駁回：：一些人會(huì)在在內(nèi)心責(zé)備備談話者，，或直接反反對(duì)所談的的事情。心不在焉：：對(duì)談話內(nèi)容容不感興趣趣，漫不經(jīng)經(jīng)心或假裝裝在聽(tīng)。記得太多：：恨不得把客客戶的話全全記錄下來(lái)來(lái)。難以溝通：：不給對(duì)方溝溝通的機(jī)會(huì)會(huì)。提問(wèn)的技巧巧與功能開(kāi)放式無(wú)指指向提問(wèn)——收集多而廣廣泛的信息息開(kāi)放式有指指向提問(wèn)——收集多而指定定的信息關(guān)閉式提問(wèn)——確認(rèn)理解，取取得接納53開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題判斷值（多個(gè)個(gè)關(guān)聯(lián)）問(wèn)題題學(xué)會(huì)在不同時(shí)時(shí)候用不同的的方式問(wèn)題最近業(yè)務(wù)怎么么樣？你一個(gè)月能銷銷售多少？我們的產(chǎn)品好好賣嗎？如果加上促銷銷政策，您能能多賣多少？？開(kāi)放式問(wèn)句的的句型Who是誰(shuí)Howman多少What是什么Howto怎么做Where什么地方When什么時(shí)候Why什么原因5W+2H現(xiàn)在在哪里?跟誰(shuí)在一起?還有誰(shuí)?在做什么?怎么做?什么時(shí)候回來(lái)來(lái)?案例:情景晚上十二點(diǎn),太太一覺(jué)醒來(lái)來(lái),發(fā)現(xiàn)老公未回回.拿起電話.封閉式問(wèn)句的的句型是不是?對(duì)不對(duì)?好不好?可不可以?提供答案以供供選擇付現(xiàn)方便嗎?你喜不喜歡紅紅色?這種款式適合合你是不是?明天上午可不不可以給你送送過(guò)來(lái)?你的意思對(duì)批批發(fā)比較感興興趣對(duì)嗎?今年國(guó)慶咱倆倆把事辦了行行不行?這個(gè)星期內(nèi)哪哪天去你那里里比較方便?是你移駕過(guò)來(lái)來(lái),還是我去拜訪訪你?批發(fā)還是零售售?全套還是單件件?定金還是全款款?支票還是現(xiàn)金金?小明你是洗碗碗還是去買醬醬油?男:今晚去逛公園園還是看電影影?女:你是喜歡還是是愛(ài)我?女:愛(ài)是用來(lái)說(shuō)的的,還是用來(lái)做的的?女:要不要用行動(dòng)動(dòng)來(lái)證明?女:你送我什么就就證明你有多多愛(ài)我你同意意嗎?女:那你是送我新新款手機(jī)還是是手提電腦?男:你看今晚是開(kāi)開(kāi)房還是去我我家?李總在嗎?這種款式有紅紅色嗎?明天下午能送送貨嗎?價(jià)格太貴了?死鬼這么晚回回家,去那里了？誰(shuí)給你打電話話？老總這件事怎怎么辦？這件事這樣辦辦行不行？晚上有沒(méi)有空空？晚上吃什什么?57溝通并不難，，關(guān)鍵要有心心促成的技巧假設(shè)成交“陳先生，有些些資料我同您您確認(rèn)下，您您的身份證號(hào)號(hào)碼是…”物以稀為貴“陳先生，這是是我們這個(gè)月月活動(dòng)的最后后一天了，過(guò)過(guò)了今天，這這個(gè)優(yōu)惠就沒(méi)沒(méi)有了，現(xiàn)在在就辦理，好好吧”二擇一法“陳先生，那您您是先預(yù)交半半年還是1年？”手續(xù)簡(jiǎn)單“陳先生，辦理理這個(gè)業(yè)務(wù)很很容易，我只只要在電話中中同您確定幾幾個(gè)資料就可可以了，您不不必再親自到到營(yíng)業(yè)廳…”美景描述”陳先生，現(xiàn)在在辦理，1個(gè)星期后您就就可以享受快快速網(wǎng)上沖浪浪的感覺(jué)了，，到那時(shí)您再再也不用為下下載文件而擔(dān)擔(dān)心了。你的的身份證號(hào)碼碼是…“最后一個(gè)問(wèn)題題“陳先生，價(jià)格格是不是您關(guān)關(guān)心的最后一一個(gè)問(wèn)題了？？是不是如果果我們就價(jià)格格達(dá)成一致意意見(jiàn)的話，您您會(huì)讓我現(xiàn)在在就幫您下訂訂單，那讓我我們看看…”肯定認(rèn)同技巧巧你說(shuō)得很有道道理.我理解你的心心情我了解你的意意思.感謝你的建議議.我認(rèn)同你的觀觀點(diǎn).你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)問(wèn)得很好.我知道你這樣樣做是為我好好.使用禮貌用語(yǔ)語(yǔ)您好…請(qǐng)您…麻煩您…相信您可以幫幫到我…您費(fèi)心了…不好意思，打打擾下您…很高興與您通通話…非常感謝您的的幫助…歡迎您到我們們公司來(lái)參觀觀…想請(qǐng)教下您…留下良好印象象的基本行為為微笑目光穿戴熱情握手等導(dǎo)致壞印象的的行為不當(dāng)使用手機(jī)機(jī)公共場(chǎng)合吸吸煙打哈欠、伸伸懶腰、看看手表、抓抓頭皮說(shuō)話不看人人等商務(wù)場(chǎng)合見(jiàn)見(jiàn)面的基本本步驟遞名片陳述見(jiàn)面目的（注意承前啟后，并使客戶感到益處）寒暄弄清時(shí)限詢問(wèn)對(duì)公司的了解公司簡(jiǎn)介打招呼自我介紹其實(shí)你的笑笑容很可愛(ài)愛(ài)經(jīng)常保持微微笑5、、如何管管理重點(diǎn)客客戶Focusonhowtomanagecustomer66銷售人員是是干什么的的？銷售人人員在區(qū)域域行銷中起起什么作用用？誰(shuí)是大客戶戶？大客戶是能能夠給公司司帶來(lái)巨大大收益和長(zhǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的的一次性或或長(zhǎng)期的客客戶?？蛻舴治龅牡姆椒ǎ航M織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃我們?cè)撊绾魏畏直娲罂涂蛻?？客戶組織結(jié)結(jié)構(gòu)分析：：例：XXX大學(xué)校長(zhǎng)室國(guó)資處（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書館。。。職責(zé)。。?？蛻絷P(guān)鍵人人物分類：：校長(zhǎng)XX處長(zhǎng)XX科長(zhǎng)XX系老師形象層決策層實(shí)施層使用層客戶關(guān)鍵人人物分析：：形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用客戶關(guān)鍵人人物分析：：客戶名單具體客戶的的個(gè)人特點(diǎn)點(diǎn)客戶的地位位、影響力力關(guān)系緊密程程度客戶應(yīng)用及及項(xiàng)目分析析：行業(yè)的應(yīng)用用水平、發(fā)發(fā)展趨勢(shì)客戶自身的的應(yīng)用水平平、面臨的的問(wèn)題應(yīng)用特點(diǎn)、、采購(gòu)方式式今年的項(xiàng)目目計(jì)劃、資資金來(lái)源采購(gòu)計(jì)劃預(yù)預(yù)估（歷史史數(shù)據(jù)）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是是誰(shuí)（品牌牌、實(shí)施））與客戶的關(guān)關(guān)系如何，，合作歷史史對(duì)手的業(yè)界界形象、口口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、、技術(shù)能力力、服務(wù)能能力對(duì)手的同盟盟軍對(duì)手的主要要短板制定作戰(zhàn)計(jì)計(jì)劃的方法法：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃如何開(kāi)發(fā)維維護(hù)大客戶戶？大客戶銷售售TAT法：T；思考Thinking知己知彼百百戰(zhàn)不不殆（客戶定義義及客戶分分析）A；行動(dòng)Action做到、做好好T；再思考Thinking運(yùn)籌帷幄決決勝千千里銷售潛力及及利潤(rùn)強(qiáng)弱對(duì)客戶的影影響程度強(qiáng)重點(diǎn)客戶重視客戶一般客戶客戶分布客戶關(guān)系管管理漏斗理論：：潛在孵化產(chǎn)出漏斗理論論---三種情況況練習(xí)：：假如明天天有三件件事，你你首先選選擇那件件事：1）與一個(gè)個(gè)A類客戶簽簽訂合同同2）去拜訪訪一個(gè)B類客戶了了解項(xiàng)目目情況3）初次拜拜訪一個(gè)個(gè)C類客戶煮熟的鴨子也會(huì)飛與客戶建建立長(zhǎng)期期關(guān)系的的不同方方法適合情況方式與客戶保持朋朋友關(guān)系、旅旅游…人際關(guān)系請(qǐng)客戶到公司司來(lái)參觀參觀建立關(guān)系（書書籍、小食品品…）禮品名片、感謝函函、明信片信件……其他節(jié)日問(wèn)候、新新產(chǎn)品介紹、、研討會(huì)信息息…短信電話后的總結(jié)結(jié)跟進(jìn)、報(bào)價(jià)價(jià)單、協(xié)議、、研討會(huì)邀請(qǐng)請(qǐng)函…傳真電話后的總結(jié)結(jié)跟進(jìn)、節(jié)日日問(wèn)候、新產(chǎn)產(chǎn)品介紹、研研討會(huì)邀請(qǐng)函函、個(gè)人關(guān)系系維持…郵件日常跟進(jìn)、節(jié)節(jié)日問(wèn)候、新新產(chǎn)品介紹、、研討會(huì)…電話客戶關(guān)系的穩(wěn)穩(wěn)定良好的個(gè)人關(guān)關(guān)系不等于穩(wěn)穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才才能得到與客客戶穩(wěn)定的合合作經(jīng)常與客戶在在一起也不一一定能做成生生意客戶關(guān)系的管管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管理客戶關(guān)系的深深入與客戶成為為“朋友”有目的地收集集客戶的個(gè)人人資料尋找與客戶的的共同興趣、、愛(ài)好嘗試進(jìn)入客戶戶的社交圈給客戶提供““服務(wù)熱線””6、一點(diǎn)分享Thatshare雄鷹再生暗碼溝通暗碼的實(shí)例「小姐!好像像在那裡見(jiàn)過(guò)過(guò)妳」-----人際關(guān)關(guān)係最難的就就是暗碼的瞭瞭解1?你在晚會(huì)上看看到一個(gè)美女女，上前對(duì)她她說(shuō)：「嗨??！我床上功夫夫不賴喔！」」直效行銷2?你和和一一群群朋朋友友在在晚晚會(huì)會(huì)上上看看到到一一個(gè)個(gè)美美女女，，你你的的一一個(gè)個(gè)朋朋友友上上前前指指著著你你對(duì)對(duì)她她說(shuō)說(shuō)：「「嗨嗨??！這這小小子子床床上上功功夫夫不不賴賴喔喔??！」」廣告告3?你在在晚晚會(huì)會(huì)上上看看到到一一個(gè)個(gè)美美女女；；你你整整理理一一下下衣衣著著、、上上前前為為她她倒倒飲飲料料、、為為她她開(kāi)開(kāi)門、、當(dāng)當(dāng)她她包包包包掉掉了了以以後後幫幫她她撿撿起起來(lái)來(lái)、、開(kāi)開(kāi)車車送送他他回回家家，，然然後後再再對(duì)對(duì)她她說(shuō)說(shuō)：：「嗨嗨?。∥椅掖泊采仙瞎Ψ蚍虿徊毁囐囙膏福。　埂构P(guān)4?你在晚晚會(huì)上上看到到一個(gè)個(gè)美女女，她她跑來(lái)來(lái)跟你你說(shuō)：：「嗨嗨！我我聽(tīng)說(shuō)說(shuō)你床床上功功夫不不賴喔?。　蛊放普J(rèn)認(rèn)知溝通類類別與與說(shuō)明明我們習(xí)習(xí)慣以以不同同的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)來(lái)看人人看己己，以以致往往往是是責(zé)人以以嚴(yán)，，待己己以寬寬。晚飯後後，母母親和和女兒兒一塊塊兒洗洗碗盤盤，父父親和和兒子子在客客廳看看電視視。突然，，廚房房裏傳傳來(lái)打打破盤盤子的的響聲聲，然然後一一片沉沉寂。。兒子望望著他他父親親，說(shuō)說(shuō)道：：「一一定是是媽媽媽打破破的。?！埂改阍踉觞N知知道？？」「她沒(méi)沒(méi)有罵罵人。。」有個(gè)算算命先先生自自稱是是賽神神仙，，他誇誇下海?？冢?，不需需要人人家開(kāi)開(kāi)口說(shuō)說(shuō)話，，便能能道出出吉兇兇。有有一一天，，一個(gè)個(gè)愁眉眉苦臉臉的老老太太太來(lái)算算命。。賽神神仙察察言觀觀色說(shuō)說(shuō)：「「我看看你有有難言言隱。。」老太太太搖頭頭不語(yǔ)語(yǔ)。「是兒兒女不不孝吧吧？」」老太太太還還是搖搖頭。。「是先先生有有外遇遇吧？？」老老太太太仍是是搖頭頭。賽神仙仙屢猜猜不中中，心心裏發(fā)發(fā)慌，，又一一口氣氣說(shuō)了了幾樣不吉吉之事事，但但老太太太還還是一一味的的搖頭頭。他不得得不拜拜託老老太太太：「「你到到底為為甚事事來(lái)算算命？？」老太太太不慌慌不忙忙很無(wú)無(wú)奈：：「我有有搖頭頭的毛毛病，，請(qǐng)你你幫我我算一一算何何時(shí)會(huì)會(huì)好？？」一些自自認(rèn)專專家的的人，，老以以為自自己有有特別別的才才華，，可以有有十足足把握握找出出別人人的病病因。。當(dāng)老婆婆剛剛剛沖完完澡出出來(lái)，，老公公正要要開(kāi)始始淋浴浴時(shí)，，門鈴鈴響了了。在幾秒秒爭(zhēng)吵吵誰(shuí)該該去應(yīng)應(yīng)門之之後，，因?yàn)闉槔瞎谫嵸嶅X，，老婆婆放棄棄了，，裹了了條毛毛巾急急忙下下去開(kāi)開(kāi)門。。她打開(kāi)開(kāi)門看看見(jiàn)Bob，他的的鄰居居。在她還還沒(méi)開(kāi)開(kāi)口之之前，，Bob就說(shuō)：：「如如果你你把那那條毛毛巾拿拿下，，我就就給你你$800!」老婆想想了想想，老老公吝吝嗇，，百貨貨公司司那件件新款款衣服服正好好$800!，又不不損失失什麼麼，況況且不不說(shuō)老老公也也不知知道；；就脫脫下毛毛巾赤赤裸裸裸站在在Bob面前，，過(guò)了了幾秒秒，Bob給了錢錢就走走了。。老婆困困惑又又興奮奮，慶慶幸她她的好好運(yùn)，，裹上上毛巾巾上樓樓。當(dāng)她回回到浴浴室老老公問(wèn)問(wèn)她：：「剛剛剛是是誰(shuí)ㄚㄚ？」」「隔壁壁的Bob啦!」她回回答。?！负芎煤茫埂估瞎f(shuō)「「那他他有沒(méi)沒(méi)有拿拿他欠欠我的的$800還我嗎嗎？」」在未了了解事事情的的真相相之前前，永永遠(yuǎn)不不要輕輕易自自行判判斷而而造成成錯(cuò)誤誤，而而且還還不知知道自自己有有多難難堪。。有個(gè)神神父開(kāi)開(kāi)車在在路上上，見(jiàn)見(jiàn)到路路旁有有個(gè)修修女，，便停停車主主動(dòng)載載她一一程。。她進(jìn)車車後便便翹起起腳來(lái)來(lái)，讓讓她可可愛(ài)的的美腿腿從長(zhǎng)長(zhǎng)袍中中露了了出來(lái)來(lái)。神父看看了一一眼，，高興興的差差點(diǎn)讓讓車子子出了了意外外。在控制制車子子後，，他偷偷偷摸摸摸的的將他他的手手往美美腿上上移動(dòng)動(dòng)。修女看看了看看他便便說(shuō)：：「神神父，，記得得聖詩(shī)詩(shī)129嗎？」」神父臉臉紅連連忙道道歉，，他被被迫移移開(kāi)他他的手手。但是他他的視視線卻卻離不不開(kāi)他他的美美腿。。在幾次次換檔檔之後後，他他的手手又再再次滑滑向美美腿。。修女又又說(shuō)：：「神神父，，記得得聖詩(shī)詩(shī)129嗎？」」神父又又在一一次道道歉：：「對(duì)對(duì)不起起，姊姊妹，，肉體體是虛虛弱的的?！埂沟竭_(dá)修修道院院後，，修女女下車車給了了他一一個(gè)寓寓意深深長(zhǎng)一一眼就就走了了。當(dāng)神父父回到到教堂堂，他他急忙忙拿出出聖經(jīng)經(jīng)想找找出聖聖詩(shī)129是什麼麼。聖詩(shī)129節(jié)：「「走向向前並並尋求求，再再更深深入一一點(diǎn)，，你會(huì)會(huì)找到到榮耀耀的。。」永遠(yuǎn)對(duì)對(duì)你的的工作作保持持熟悉悉，不不然你你會(huì)錯(cuò)錯(cuò)過(guò)很很多機(jī)機(jī)會(huì)的的。業(yè)務(wù)代代表，，行政政職員員，經(jīng)經(jīng)理一一起走走在路路上去去吃午午餐，，意外外發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)個(gè)古董董油燈燈。他們摩摩擦油油燈，，一個(gè)個(gè)精靈靈從一一團(tuán)煙煙霧中中碰了了出來(lái)來(lái)。精靈說(shuō)說(shuō)：「「我通通常都都給每每個(gè)人人3個(gè)願(yuàn)望望，所所以給給你們們每個(gè)個(gè)人一一人一一個(gè)。?！埂肝蚁认龋∥椅蚁龋。　孤殕T搶搶著說(shuō)說(shuō)：「「我要要到巴巴哈馬馬開(kāi)著著遊艇艇，自自在逍逍遙。。」噗！她她消失失了。。驚嚇嚇之後後，「換我我！換換我！！」業(yè)務(wù)代代表說(shuō)說(shuō)：「「我要要在夏夏威夷夷，和和女按按摩師師躺在在沙灘灘上，，還有有喝不不完的的pinacoladas(鳳椰汁汁)，享受受生命命之愛(ài)愛(ài)?！埂灌郏∷Я?。?！负昧肆?現(xiàn)在該該你了了!」精靈靈對(duì)經(jīng)經(jīng)理說(shuō)說(shuō)。經(jīng)理說(shuō)說(shuō)：「「我只只希望望他們們兩個(gè)個(gè)吃完完午餐餐後回回到辦辦公室室?！埂褂肋h(yuǎn)讓讓做決定定的人人先說(shuō)話話。1、你真真不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單2、我很很欣賞賞你3、我很很佩服服你4、你很很特別別經(jīng)典四四句

多贊美美和肯定別別人一切來(lái)來(lái)源于于：認(rèn)認(rèn)真真的分分析細(xì)致的的計(jì)劃劃充分的的溝通通每個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都都到位位的執(zhí)執(zhí)行不停的的追蹤蹤檢查查不斷的的總結(jié)結(jié)再重復(fù)復(fù)以上上過(guò)程程……所有的的成功功都沒(méi)沒(méi)有偶偶然的的因素素9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。03:12:1303:12:1303:121/5/20233:12:13AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2303:12:1303:12Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:12:1303:12:1303:12Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:12:1303:12:13January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20233:12:13上午午03:12:131月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:12上上午1月-2303:12January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/53:12:1303:12:1305January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。