《金牌店長訓(xùn)練營》天

金牌店長實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營主講：宋健終端咨詢與銷售訓(xùn)練師MBA畢業(yè)國際培訓(xùn)師IPTS認(rèn)證培訓(xùn)師上海對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)學(xué)位后再教育營銷講師廣東鋇特管理咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師奇正沐古（中國）咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師廣東宏略咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師上海石頓管理咨詢機(jī)構(gòu)高級講師

專注領(lǐng)域：家居、建材行業(yè)終端管理與培訓(xùn)宋健簡介主講課程：《高盈利終端-導(dǎo)購五步動(dòng)作分解》《經(jīng)銷商銷售力之七項(xiàng)打造》《金牌店長實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》主要作品：《導(dǎo)購-這樣賣更容易》《超級導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》（培訓(xùn)光盤）課程及作品“說錯(cuò)話做錯(cuò)事”的后果要么蒼白無力，敷衍顧客要么得罪顧客，趕顧客走要么壓力太大，制造障礙要么消極敗退，甘拜下風(fēng)課程綱要第一部分：店長必須具備的三個(gè)觀念第二部分：高盈利店面管理實(shí)務(wù)第三部分：建立顧客關(guān)系的觀念和技巧第四部分：高盈利店面-導(dǎo)購五步動(dòng)作分解第一部分店長必須具備的三個(gè)觀念1.正確認(rèn)識終端明確自我定位2.店長必須具備的兩個(gè)心態(tài)3.帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起快速成長1.正確認(rèn)識終端、明確自我定位原始性的經(jīng)營自然性的導(dǎo)購

導(dǎo)購員、店長、店面經(jīng)營與管理既是威脅，又是機(jī)會(huì)職業(yè)化的店長

是終端的靈魂人物

是經(jīng)銷商的經(jīng)理人是終端競爭的稀缺資源是比公司的渠道人員還重要是店長自我實(shí)現(xiàn)的最好歸宿2.店長必須具備的兩個(gè)心態(tài)用“老板心態(tài)”承擔(dān)起你的責(zé)任

“打工心態(tài)”害死人，“老板心態(tài)”成就夢想敢于承擔(dān)責(zé)任，不要爭辯用“弱勢心態(tài)”平和自己

為什么你的抱怨總是那么多？為什么你總是那么急躁？3.帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起快速成長案例思考：“高一年級的感覺！”掌握學(xué)習(xí)的有效途徑店長自我快速成長的三個(gè)層面

做了沒有總結(jié)了沒有傳授了沒有打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

店長就是店面的首席培訓(xùn)師建立學(xué)習(xí)制度，營造學(xué)習(xí)氣氛第二二部部分分高高盈盈利利店店面面管管理理與與實(shí)實(shí)務(wù)務(wù)一把把握握高高盈盈利利店店面面四四大大可可變變空空間間二不不要要鉆鉆進(jìn)進(jìn)制制度度管管理理的的““死死胡胡同同””三輔輔導(dǎo)導(dǎo)與與教教育育下下屬屬是是店店長長的的重重要要職職責(zé)責(zé)四管管好好老老板板與與管管好好下下屬屬同同樣樣重重要要五做做好好店店面面診診斷斷與與提提升升一.把握握高高盈盈利利店店面面四四大大可可變變空空間間討論論：：店面面要要素素中中有有哪哪些些是是不不可可改改變變的的？？又有有哪哪些些是是可可以以改改變變的的？？店長長的的工工作作就就是是抓抓住住可可以以改改變變的的空空間間，，并并在在不不變變中中求求變變化化高盈盈利利店店面面四四大大可可變變空空間間產(chǎn)品品的的兩兩個(gè)個(gè)層層面面導(dǎo)購購眼眼中中的的產(chǎn)產(chǎn)品品銷售售策策略略的的產(chǎn)產(chǎn)品品導(dǎo)購購員員是是關(guān)關(guān)鍵鍵人與與人人的的戰(zhàn)戰(zhàn)爭爭壯丁丁就就是是成成本本關(guān)鍵鍵顧顧客客管管理理意向向型型顧顧客客管管理理已購購買買顧顧客客管管理理店面面形形象象力力看上上去去值值才才是是真真的的值值留住住顧顧客客更更關(guān)關(guān)鍵鍵導(dǎo)購購眼眼中中的的產(chǎn)產(chǎn)品品：：什么么樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品才才是是好好產(chǎn)產(chǎn)品品？？鑄造造屬屬于于自自己己店店面面的的導(dǎo)導(dǎo)購購秘秘笈笈為什什么么顧顧客客總總說說你你介介紹紹的的產(chǎn)產(chǎn)品品不不好好看看？？銷售售策策略略的的產(chǎn)產(chǎn)品品：：人氣氣產(chǎn)產(chǎn)品品、、主主推推產(chǎn)產(chǎn)品品、、暢暢銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品、、利利潤潤產(chǎn)產(chǎn)品品、、滯銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品、、組組合合產(chǎn)產(chǎn)品品+激勵(lì)勵(lì)策策略略產(chǎn)品品的的兩兩個(gè)個(gè)層層面面導(dǎo)購購眼眼中中的的產(chǎn)產(chǎn)品品銷售策略的產(chǎn)產(chǎn)品看上去值才是是真的值：品牌先從專業(yè)業(yè)化的形象開開始吸引力、留客客力、價(jià)值感感導(dǎo)購可以把控控的形象力：：產(chǎn)品形象、推推廣形象、動(dòng)動(dòng)態(tài)形象、體體驗(yàn)感店面形象力看上去值才是是真的值留住顧客是關(guān)關(guān)鍵讓導(dǎo)購員看上上去值、聽起起來值、感覺覺起來值優(yōu)秀導(dǎo)購是人人才，人才是是要花大價(jià)錢錢、大力氣的的優(yōu)秀導(dǎo)購是招招聘的，更是是培養(yǎng)出來的的為什么導(dǎo)購員員總是缺少信信心？淡季時(shí)的導(dǎo)購購員疲軟怎么么辦？導(dǎo)購員是關(guān)鍵鍵人與人的戰(zhàn)爭爭壯丁就是成本本請思考：你是是怎樣管理你你的顧客的？？顧客管理的意意義：提升簽單率、、提升顧客價(jià)價(jià)值顧客管理的兩兩個(gè)層面：意向型顧客管管理：隨隨便便來，，隨隨便便看看、隨隨便便便走購買后顧客管管理：銷售的結(jié)束更更是銷售的開開始深挖“潛伏””顧客提提升顧客價(jià)值值關(guān)鍵顧客管理理意向型顧客管管理已購買顧客管管理意向型顧客資資料登記表（（參考）姓名聯(lián)系方式性別年齡范圍意向產(chǎn)品最大興趣點(diǎn)最大的顧慮顧慮應(yīng)對策略意向競爭品牌及其關(guān)注點(diǎn)本次接待記錄（性格、顧客組合、住房情況、喜好、工作、其它）1.2.3.4.下次接待需要注意的事項(xiàng)1.2.3.4.二.不要鉆進(jìn)制度度管理的“死死胡同”店面管理靠什什么？你的店面制度度有多少？制度為什么““沒有用”？？店面有效管理理的三個(gè)層面面：制度管理激勵(lì)管理動(dòng)作管理案例分享：促銷活動(dòng)管理理傳統(tǒng)管理：制度（任務(wù)）管理+激勵(lì)管理動(dòng)作管理：方案動(dòng)作分解解籌備動(dòng)作分解解現(xiàn)場執(zhí)行動(dòng)作作分解銷售目標(biāo)動(dòng)作作分解：時(shí)間目標(biāo)分解解產(chǎn)品推介分解解技能提升分解解三.輔導(dǎo)與教育下下屬是店長的的重要職責(zé)案例分享：優(yōu)秀的店長VS導(dǎo)購員的低級級錯(cuò)誤為什么你的下下屬總是不聽聽話？輔導(dǎo)員工的““洗頭”與““洗腳”人們改變的科科學(xué)邏輯權(quán)利管理VS權(quán)威管理輔導(dǎo)與培訓(xùn)：：隨時(shí)隨地四.管好老板與管管好下屬同樣樣重要為什么你的老老板總是“瞎瞎指揮”？被動(dòng)地工作，，后果很嚴(yán)重重！管好老板要先先管好你自己己：做好工作規(guī)劃劃與計(jì)劃不只是問題的的反饋者推動(dòng)老板做決決策讓老板具有知知情權(quán)一位店長的苦苦惱案例思考：我是上個(gè)月剛剛被招聘的店店長。老板要要求我下個(gè)月月中旬招聘一一名新導(dǎo)購，，于是我就把把這項(xiàng)工作安安排在了下個(gè)個(gè)月初來完成成?？墒?，前前天老板有些些不滿意地問問我最近都在在忙些什么，，怎么招聘工工作還沒有進(jìn)進(jìn)展？于是，我就跑跑到人才市場場抓了4個(gè)自己認(rèn)為還還可以的回來來，并讓老板板復(fù)試。由于于當(dāng)時(shí)老板回回公司時(shí)耽誤誤了些時(shí)間，，所以，為了了趕時(shí)間，在在沒有和老板板事前匯報(bào)的的情況下，我我就安排了老老板面試；結(jié)結(jié)果，老板看看重的人竟然然和我所看重重的相差很遠(yuǎn)遠(yuǎn)，不過，老老板卻說那只只是他個(gè)人的的看法，最后后的結(jié)果讓我我來定，一時(shí)時(shí)間我拿不定定注意，最后后，我只好選選擇了老板看看重的人選。。一位店長的苦苦惱案例思考：我是上個(gè)月剛剛被招聘的店店長。老板要要求我下個(gè)月月中旬招聘一一名新導(dǎo)購，，于是我就把把這項(xiàng)工作安安排在了下個(gè)個(gè)月初來完成成?？墒牵扒疤炖习澹?）有些不滿意地地問我最近都都在忙些什么么，怎么招聘聘工作還沒有有進(jìn)展！于是，（2）我就跑到人才才市場抓了4個(gè)自己認(rèn)為還還可以的回來來，并讓老板復(fù)復(fù)試。由于當(dāng)當(dāng)時(shí)老板耽誤誤了些時(shí)間，，所以，為了了趕時(shí)間，（3）在沒有和老板板事前匯報(bào)的的情況下，我我就安排了老老板面試；結(jié)果，老板看看重的人竟然然和我所看重重的相差很遠(yuǎn)遠(yuǎn)，不過，老老板卻說那只只是他個(gè)人的的看法，最后后的結(jié)果讓我我來定，一時(shí)時(shí)間我拿不定定注意，最后后，（4）我只好選擇了了老板看重的的人選。五.做好店面銷售售診斷與提升升提升帶客率提升就坐率提升簽單率提升回頭率提升留店率提升進(jìn)店數(shù)進(jìn)店數(shù)影響因素診斷斷：店面位置、裝裝修風(fēng)格與檔檔次、店面氣氣氛店內(nèi)動(dòng)態(tài)感櫥窗及眼球性性產(chǎn)品海報(bào)及信息發(fā)發(fā)布銷售力產(chǎn)品導(dǎo)購員拉力留店率影響因素診斷斷：店面體驗(yàn)感人氣缺失被動(dòng)式介紹逼迫式介紹沒有抓住顧客客的需求顧客沒有找到到適合的產(chǎn)品品沒有引導(dǎo)體驗(yàn)驗(yàn)就坐率影響因素診斷斷：休閑區(qū)的問題題顧客沒有通過過充分的體驗(yàn)驗(yàn)產(chǎn)品而放松松下來顧客關(guān)系沒有有放松下來導(dǎo)購員沒有有有效引導(dǎo)回頭率影響因素診斷斷：顧客對產(chǎn)品缺缺少充分的認(rèn)認(rèn)知和興趣顧客不買時(shí)沒沒給面子顧客里開時(shí)沒沒有“給理由由”簽單率影響因素診斷斷導(dǎo)購不敢主動(dòng)動(dòng)提出簽單顧客購買欲望望程度簽單技巧問題題顧客異議化解解效率問題顧客關(guān)系問題題顧客帶客率影響因素診斷斷：顧客滿意度售后增值服務(wù)務(wù)“潛伏顧客””的挖掘力度度第三部分：建建立顧客關(guān)系系的觀念和技技巧四大導(dǎo)購觀念念：請不要“趕走走”你的顧客客不要急著賣東東西（建立關(guān)系、、了解需求、、賺取信任、、）把顧客引導(dǎo)到到自己的方向向上來把握感動(dòng)顧客客的三個(gè)關(guān)鍵鍵時(shí)刻六個(gè)溝通技巧巧情感賄賂，讓讓顧客喜歡聽聽你說話把話說圓了，，讓顧客愿意意聽你說話撬開顧客的嘴嘴巴，你才真真的有機(jī)會(huì)把握顧客特征征，進(jìn)入顧客客頻道幫助顧客構(gòu)圖圖，讓顧客說說服他自己利用人性弱點(diǎn)點(diǎn)，增強(qiáng)你的的影響力第四部分：導(dǎo)導(dǎo)購五步動(dòng)作作分解討論：“這款多少錢錢？”導(dǎo)購五步動(dòng)作作分解動(dòng)作一：正確待機(jī)，贏在起點(diǎn)動(dòng)作二：接近引導(dǎo)，需求定向動(dòng)作三：產(chǎn)品介紹，刺激欲望動(dòng)作四：化解異議，建立信任動(dòng)作五：締結(jié)成交，簽單送客動(dòng)作一：正確待機(jī)，贏在起點(diǎn)1、店里沒人的的時(shí)候該做什什么？2、正確迎賓：：說對話、做做對事回頭客、新進(jìn)進(jìn)客（沉默型、主動(dòng)動(dòng)型）游戲人生頭上有什么了了……？木蘭當(dāng)戶織嘁嘁纏纏嘁嘁嘁冷冷清清1、店里沒人的的時(shí)候該做什什么？無聊的兩種后后果如果你做與工工作有關(guān)的事事情，就能吸吸引顧客進(jìn)店店；否則就會(huì)會(huì)排斥顧客進(jìn)進(jìn)店讓你的店面““動(dòng)”起來相互演練、回回訪顧客、整整理整頓你認(rèn)為沒事做做，肯定就沒沒事做；你認(rèn)認(rèn)為有事做，，肯定也就有有事做！2、正確迎賓：：說對話、做做對事新進(jìn)顧客：主動(dòng)型顧客沉默型顧客回頭客說錯(cuò)話：是看/買地板的嗎？？請問您想看什什么地板？需要我?guī)椭鷨釂幔恳灰規(guī)湍榻B一下？？做錯(cuò)事：尾追型逼迫型動(dòng)作二：有效接近，需求定向1、有效把握接接近時(shí)機(jī)2、六種開場的的交互使用3、探尋需求，，找準(zhǔn)方向4、有效引導(dǎo)，，成功定向1、有效把握接接近時(shí)機(jī)新顧客8種接待時(shí)機(jī)分分析與把握：：用手觸摸商品品看標(biāo)簽一直注視同一一商品或同類類商品揚(yáng)起臉來想什什么看完商品看導(dǎo)導(dǎo)購走著走著停下下腳步一進(jìn)門就東張張西望和導(dǎo)購目光相相碰想進(jìn)又不想進(jìn)進(jìn)瀏覽速度很快快，無明顯目目標(biāo)物適合切入顧客客的肢體語言言從旁接近，不不要從背后眼神和微笑不不要消失健步走，充滿滿自信與顧客的距離離1.5米左右互動(dòng)與演練：：然后，怎樣說說？2、六種開場的的交互使用常見錯(cuò)誤開場場：“先生，這款款是###，您感覺怎么么樣？”“先生，請問問您要什么價(jià)價(jià)位的？”“先生，這幾幾款打8.8折！”“先生，需不不需要我?guī)湍榻B一下？？”“先生，您家家房子是哪里里的？什么時(shí)時(shí)候裝??？””“先生，您要要質(zhì)量好一些些的，還是要要一般的”六種開場技巧巧交互使用贊美開場：不露聲色新產(chǎn)品開場：：說對話熱銷開場：興奮的語言促銷開場：演員一樣的興興奮語言利益誘惑詢問問開場：賣點(diǎn)問句法最大賣點(diǎn)介紹紹開場：賣點(diǎn)陳述法3、探尋需求，，找準(zhǔn)方向?yàn)槭裁搭櫩娃D(zhuǎn)轉(zhuǎn)了一圈就走走掉了？原因：開場之之后的兩種誤誤區(qū)介紹顧客需要要的，不是我我們認(rèn)為顧客客需要的，更更不是我們認(rèn)認(rèn)為好賣的向醫(yī)生學(xué)習(xí)，，通過多問讓讓顧客倍感尊尊重將主動(dòng)權(quán)掌握握在自己手上上積極有效的提提問技巧4、有效引導(dǎo)，，成功定向“這邊有幾款款您要不要看看一下？”“那邊還有兩兩款您可以看看看！”“這邊的幾款款也不錯(cuò)，您您現(xiàn)自己看看看吧！”“這幾款應(yīng)該該適合您的??！”說對話，做對對事：專業(yè)+自信+引導(dǎo)附：常見問題題應(yīng)對及話術(shù)術(shù)問題一：“我我先看看”““我隨便看看看”問題二：聽完完導(dǎo)購介紹后后，顧客什么么都不說，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)身就走問題三：“你你們的牌子是是新出來的嗎嗎，我怎么沒沒有聽說過””問題四：顧客客看了一圈說說“沒有看中中的，你們的的產(chǎn)品沒特色色”動(dòng)作三：產(chǎn)品介紹刺刺激欲望沒“感覺”的后果很嚴(yán)重重！賣點(diǎn)介紹引引導(dǎo)體驗(yàn)1、符合購買心心理邏輯的產(chǎn)產(chǎn)品介紹2、引導(dǎo)體驗(yàn)：：說對話，做做對事3、讓顧客說服服她自己的體體驗(yàn)技巧1.符合購買心理理邏輯的產(chǎn)品品介紹討論：針對一一款產(chǎn)品的介介紹錯(cuò)誤：“這款款是。。。產(chǎn)產(chǎn)品，它采用用的是。。。。工藝，它的的賣點(diǎn)是。。。?！闭_產(chǎn)品介紹紹順序：混淆：產(chǎn)品介紹VS工藝賣點(diǎn)介紹紹感覺特點(diǎn)/優(yōu)點(diǎn)質(zhì)量/工藝導(dǎo)購引導(dǎo)興趣顧客利益保障顧客效果2、引導(dǎo)體驗(yàn)：：說對話，做做對事顧客是被誰說說服的？引導(dǎo)顧客體驗(yàn)驗(yàn)的三個(gè)層面面營造輕松的體體驗(yàn)環(huán)境主動(dòng)引導(dǎo)顧客客體驗(yàn)讓顧客用心地地體驗(yàn)案例思考：有效引導(dǎo)技巧巧及話術(shù)為什么顧客不愿意體驗(yàn)?zāi)隳銓Ξa(chǎn)品？應(yīng)對策略：1、引導(dǎo)體驗(yàn)的的時(shí)機(jī)要正確確：2、專業(yè)而又自自信的言和行行3、遭到到拒絕絕，首首先進(jìn)進(jìn)行壓壓力環(huán)環(huán)節(jié)4、兩次次遭到到拒絕絕，要要調(diào)整整策略略，重重新產(chǎn)產(chǎn)品定定位3、說服服顧客客的體體驗(yàn)技技巧為什么么你和和顧客客之間間總是““冷場場”？？（1）、讓顧客客動(dòng)手手動(dòng)腳腳，和和顧客客互動(dòng)動(dòng)起來來導(dǎo)購員員：引引導(dǎo)顧顧客和和產(chǎn)品品“談?wù)剳賽蹛邸庇行w體驗(yàn)之之：動(dòng)動(dòng)手、、動(dòng)嘴嘴更動(dòng)動(dòng)腳“摸、、踩、、感、、看……”一定要要引導(dǎo)導(dǎo)顧客客“重重復(fù)你你的每每一個(gè)個(gè)動(dòng)作作”用心地地體驗(yàn)驗(yàn)，得得出的的就是是“用用心的的結(jié)果果”；；隨便便地體體驗(yàn)，，得出出的就就是““隨便便的結(jié)結(jié)果””（2）、多使用用“繪繪圖””的功功能讓你的的語言言具有有“畫畫面感感”意識引引導(dǎo)與與催眠眠：“通透透”的的引導(dǎo)導(dǎo)你賣給給顧客客的不不能只只是““一塊塊瓷磚磚”繪圖的的時(shí)機(jī)機(jī)：繪圖的的有效效句型型：（3）、關(guān)注顧顧客的的核心心問題題案例分分享：：你們的的產(chǎn)品品質(zhì)量量怎么么樣？？強(qiáng)調(diào)顧顧客的的“那那棵櫻櫻桃樹樹”挖掘顧顧客““核心心問題題”的的兩個(gè)個(gè)關(guān)鍵鍵：善于抓抓住核核心問問題：：主動(dòng)暴暴露的的、反反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的的、抱抱怨的的問出核核心問問題：：借顧顧客的的問題題（4）、結(jié)結(jié)合顧顧客需需求講講解產(chǎn)產(chǎn)品案例分分享：：口腔腔潰瘍瘍的三三盒藥藥顧客希希望受受到專專門重重視顧客希希望針針對他他的問問題互動(dòng)：：何謂謂產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)VS產(chǎn)品賣賣點(diǎn)？？（5）、少說產(chǎn)產(chǎn)品，，多說說好處處顧客關(guān)關(guān)心的的到底底是什什么？？不要把把自己己的專專業(yè)強(qiáng)強(qiáng)加給給顧客客太多的的“名名詞””讓顧顧客不不敢相相信太多的的信息息讓我我們““太累累了””語句語句分析案例它對您的好處是…….顧客對自己的利益最敏感,每個(gè)人當(dāng)聽到關(guān)于自身利益的事情時(shí)，都會(huì)增加注意力;導(dǎo)購人員最好使用肯定的話語，避免“應(yīng)該”、“或許”、“可能”等模糊的詞語;同時(shí)要不時(shí)的說出“它的好處是….”、”它將給您帶來3個(gè)方面的好處….”等等RR面對您最大的好處是:不必過分擔(dān)心生活物品對地板的沖撞帶來的使用問題,因?yàn)榻?jīng)過RR面工藝處理的地板漆面的伸縮彈性是一般漆面的2.5倍,從而避免因沖創(chuàng)引起的漆面斷裂等問題的發(fā)生…….當(dāng)您使用它的時(shí)候……這句話具有催眠的暗示效果；對顧客進(jìn)行潛意識的灌輸他已經(jīng)購買該產(chǎn)品時(shí)的樣子從而激發(fā)購買欲望當(dāng)您使用它的,它帶給您的風(fēng)格感受將會(huì)從您的日常工作環(huán)境中脫離出來,會(huì)使您的身心完全放松,從而享受”家”的舒適感…..這是一款非常好（適合您）的地板……這句話充分表現(xiàn)了導(dǎo)購人員對產(chǎn)品的熱愛和信心，以影響顧客購買信心這款產(chǎn)品特別適合您,尤其是面紋和花色的風(fēng)格,既有性格又有品位…….（6）、利用人人性缺缺陷反反刺激激利益可可以放放棄，，危險(xiǎn)險(xiǎn)必須須逃避避利用人人性強(qiáng)強(qiáng)調(diào)厲厲害關(guān)關(guān)系案例分分享1：防滑的的問題題案例分分享2：耐磨的的問題題案例分分享3：吸水率率的問問題（7）、注注重細(xì)細(xì)節(jié)，，樹立立標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：為什么么顧客客總說說“感覺覺都差差不多多！””針對某某一細(xì)細(xì)節(jié)做做足功功夫、、為顧顧客樹樹立標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)什么時(shí)時(shí)候強(qiáng)強(qiáng)調(diào)重重點(diǎn)工工藝？？顧客感感興趣趣時(shí)、、體驗(yàn)驗(yàn)時(shí)同檔產(chǎn)產(chǎn)品顧顧客回回頭的的理由由：信任、、面子子、某某項(xiàng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（8）、運(yùn)運(yùn)用第第三者者講故故事案例：：第三三者的的威脅脅力、、影響響力、、說服服力等等終端第第三者者影響響力的的范圍圍：朋友專家權(quán)權(quán)威老顧客客：重重要顧顧客檔檔案的的有效效使用用道具實(shí)實(shí)驗(yàn)證證明（9）不要要隨便便轉(zhuǎn)移移介紹紹實(shí)戰(zhàn)案案例：：在同一一款產(chǎn)產(chǎn)品上上做足足功夫夫！動(dòng)作四四：化解異異議，，建立信信任1、為什什么顧顧客的的異議議總是是那么么多？？2、找準(zhǔn)準(zhǔn)“病病根””再““下藥藥”3、異議議處理理技巧巧：把把話說說圓了了4、高效效的價(jià)價(jià)格異異議處處理1、為什什么顧顧客的的異議議總是是那么么多？？缺少信信任：：為什么么顧客客總是是那么么苛刻刻！缺少技技巧：：新進(jìn)顧顧客的的否定定、陪陪同客客的問問題缺少平平和的的應(yīng)對對心態(tài)態(tài)：現(xiàn)在的的顧客客太難難纏??！你們是是小品品牌??！你們的的產(chǎn)品品質(zhì)量量這么么差！！缺少準(zhǔn)準(zhǔn)備：：沒有準(zhǔn)準(zhǔn)備好好的““士兵兵”2、找準(zhǔn)準(zhǔn)“病病根””再““下藥藥”解決顧顧客異異議之之前的的兩件件事：：找準(zhǔn)““穴位位”才才能一一招制制勝：：你們的的質(zhì)量量怎么么樣啊啊？你們的的售后后服務(wù)務(wù)怎么么樣啊啊？不要被被顧客客耍了了：辨辨別真真假異異議“下次次再來來買吧吧！””“再看看看，，再比比較比比較??！”3、異議議處理理技巧巧：把把話說說圓了了直線思思維的的結(jié)果果認(rèn)同的的好處處與句句型“把話話說圓圓了””三步步曲第一步步：重重復(fù)+贊美+認(rèn)同第二步步：給給理由由、給給信心心、給給面子子第三步步：問問題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移或或反問問“把話話說圓圓了””實(shí)戰(zhàn)分分享“聽說說這種種瓷磚磚很容容易壞壞掉的的？””“你們們的促促銷品品有沒沒有質(zhì)質(zhì)量問問題啊?。俊薄薄澳銈儌兊漠a(chǎn)產(chǎn)品做做工好好粗糙糙?。。　薄澳銈儌兒蚗Y品牌比比到底底哪家家好啊??？””4、價(jià)格格異議議處理理（1）、不不要被被價(jià)格格問題題“催眠了了”（2）、別別怪顧顧客“亂砍砍價(jià)””（3）、““看上上去值值”才才是真真的值值（4）、價(jià)價(jià)格實(shí)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)應(yīng)對四四大策策略（1）、不不要被被價(jià)格格問題題“催眠了了”現(xiàn)象：：被價(jià)格格催眠眠的某某木門門經(jīng)銷銷商?。〉挚埂啊氨淮叽呙摺薄闭_認(rèn)認(rèn)識““討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)”：：購買習(xí)習(xí)慣，，不必必過度度在意意心理滿滿足的的過程程增強(qiáng)價(jià)價(jià)格應(yīng)應(yīng)對技技能，，提高高價(jià)格格“免免疫力力”（2）、別別怪顧顧客“亂砍砍價(jià)””現(xiàn)象：：顧客總總是隨隨便““亂砍砍價(jià)””！為什么么顧客客砍價(jià)價(jià)這么么瀟灑灑：不不在乎乎你“亡羊羊補(bǔ)牢牢”：：A.恢復(fù)信信任B.顧客對對產(chǎn)品品的興興趣和和購買買欲望望（3）、““看上上去值值”才是真真的值值現(xiàn)象：：為什什么高高端產(chǎn)產(chǎn)品總總被“連腰腰砍””？“看上上去值值”是是價(jià)格格落地地的第第一步步：看上去去值的的三個(gè)個(gè)層面面：讓你的的店面面看上上去值值：讓你的的導(dǎo)購購員看看上去去值：：讓你的的品牌牌看上上去值值：（4）、價(jià)價(jià)格實(shí)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)應(yīng)對四四大策策略用價(jià)格格“回回應(yīng)””替代代簡單單報(bào)價(jià)價(jià)多使用用“價(jià)價(jià)值塑塑造””：報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)、討討價(jià)還還價(jià)時(shí)時(shí)不要掉掉進(jìn)““心太太急””的陷陷阱里里“到底多少少錢，給個(gè)個(gè)底價(jià)！””：讓顧客看到到你為他盡盡力了“我來了三三次了，你你再便宜些些我就買??！”動(dòng)作五：締結(jié)成交，，簽單送客1、為什么你的的簽單率總總是那么低低？2、快速提升升業(yè)績的簽簽單技巧3、讓顧客回回頭的黃金金法則4、簽單之后后做什么1、為什么你的的簽單率總總是那么低低？自然性成交交讓你丟失失了太多業(yè)業(yè)績70%是顧客提出出成交的：：擔(dān)心顧客走走掉：缺少少信心，缺缺少技巧的的原因主動(dòng)成交的的兩個(gè)作用用：爭取機(jī)機(jī)會(huì)、暴露露最后的問問題錯(cuò)誤的促成成就是在找找打不夠真誠、、不夠自信信、說錯(cuò)了了話、觸動(dòng)動(dòng)敏感部位位成交的基礎(chǔ)礎(chǔ)出現(xiàn)了問問題顧客對產(chǎn)品品的購買欲欲望不足：：顧客的異議議沒能有效效化解顧客對導(dǎo)購購員不夠信信任2、快速提升升業(yè)績的簽簽單技巧有效把握成成交機(jī)會(huì)接力賽的““火候”交互使用成成交技巧：：技巧一：順順勢成交法法技巧二：確確認(rèn)成交法法技巧三：威威脅成交法法技巧四：強(qiáng)強(qiáng)迫成交法法成交時(shí)機(jī)猶豫不決時(shí)時(shí)，提出價(jià)格問問題看了其它去去產(chǎn)品又回回來看這款款產(chǎn)品老是拿這款款產(chǎn)品對比比裝修整體體風(fēng)格反復(fù)提出同同一個(gè)問題題問同伴怎么么樣語音語調(diào)和和肢體語言言的變化技巧一：順順勢成交法法機(jī)會(huì)把握：：當(dāng)某一問題題得到有效效解決當(dāng)顧客對你你的觀點(diǎn)表表示認(rèn)同當(dāng)你對自己己的觀點(diǎn)反反問確認(rèn)后后順勢促成：：技巧二：確確認(rèn)成交法法機(jī)會(huì)把握：：顧客猶豫不不定的時(shí)候候，導(dǎo)購員員在默認(rèn)顧顧客購買的的基礎(chǔ)上，，詢問顧客的選選擇，如果果顧客選擇擇了其中一一項(xiàng)，就可可以視為購購買，然后立即引引導(dǎo)簽單確認(rèn)信息促促成簽單：：避免錯(cuò)誤引引導(dǎo)“這兩款您您更傾向于于哪一款？？”“您是這個(gè)個(gè)月安裝還還是下個(gè)月月安裝？””“您是要這這個(gè)還是要要那個(gè)？””“您需不需需要我們送送貨上門？？”技巧三：威威脅成交法法機(jī)會(huì)把握：：現(xiàn)象：因?yàn)闉楠q豫不愿愿意定下來來“再看看看吧！”““下一次買買吧”條件：一定定是看中了了你的產(chǎn)品品，價(jià)格也也基本接受受，制造緊張氣氣氛促成今今天買：時(shí)間的威脅脅享受政策的的威脅技巧四：強(qiáng)強(qiáng)迫成交法法機(jī)會(huì)把握：：來了好多次次就是不簽簽單十分認(rèn)可產(chǎn)產(chǎn)品顧客屬于典典型的優(yōu)柔柔寡斷型“強(qiáng)迫”簽簽單：必須注意的的幾項(xiàng)條件件3、讓顧客回回頭的黃金金法則回頭客的簽簽單率為什么顧客客不回頭：任意放流，，缺少爭取取顧客回頭頭的意識繼續(xù)強(qiáng)求購購買，逼迫迫顧客跑得得更快發(fā)泄怨氣，，讓顧客無無法回頭讓顧客回頭頭的黃金法法則：4.簽單之后送送客的行為為規(guī)避討論：你是是怎么做的的？贊美顧客選選擇，把顧顧客購買的的成就感推推向最高潮潮簽單后的原原則：不要再談及及產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)立即確認(rèn)送送貨及安裝裝等售后事事宜5分鐘內(nèi)必須須把顧客送送走禁忌：喜出出望外回顧與總結(jié)結(jié)給大家的禮禮物9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:52:0502:52:0502:521/5/20232:52:05AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:52:0502:52Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:52:0502:52:0502:52Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:52:0502:52:05January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:52:05上上午午02:52:051月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:52:0502:52:0505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:52:05上上午午2:52上上午午02:52:051月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:52:0502:52:0502:521/5/20232:52:05AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那