萬豪君天下營銷推廣第三步

萬豪君天下營銷推廣第三步溫州異地營銷重要提示：

方向性營銷策略正確前提下，通過1個半月全新營銷運作，雖然較之1年多以來的銷售狀況有相當大的突破，但并未達到創(chuàng)造銷售奇跡的預(yù)期效果。在03年7月底之前，必須將萬豪君天下的所有營銷明線作為擋箭牌，結(jié)合一二期溫州人買房對戶口感興趣和投資包租苛刻的買樓條件，暗箱操作?！醋顬榭尚械臓I銷模式就是將暗箱操作的路數(shù)公開成為強有力的殺傷武器，使暗箱操作合法合理化。

關(guān)鍵詞：投資回報率/投資包租/投資出租/價格體系重新評估

制造北京盤到溫州異地營銷的第二輪機會點

買房送戶口/子女來北京考大學(xué)

開發(fā)商提供的不到一個月任務(wù)指標的背水一戰(zhàn)

溫州買房人集體炒房集體棄房的秉性

滯銷盤尾盤高首付門檻如何成北京投資第一盤

20天需要完成并轉(zhuǎn)化為“溫州盤”的全程營銷之3個月的工作量

將二度包裝作為心里營銷策略再進行三度包裝

溫州遭搶房北京再退房之后的全線飄紅

萬豪君天下2號樓戶型租金一覽表（浙江溫州異地發(fā)售確認）

一室一廳一衛(wèi)69平米M、N戶型報價6000元/月/平米底價5500元

兩室一廳兩衛(wèi)133平米E、F戶型報價10000元/月/平米底價8000元

兩室兩廳一衛(wèi)160平米A、B戶型報價12000元/月/平米底價9000元

三室兩廳兩衛(wèi)165平米G、H戶型報價12000--14000元/月/平米底價10000元

四室三廳兩衛(wèi)235平米C、D戶型報價18000元/月/平米底價16000元第一部分

萬豪君天下營銷推廣綱要（最后3個主攻月之8月份）

前言：

萬豪君天下2號樓10月底之前交房，按照市場上旺銷高端產(chǎn)品的規(guī)律，現(xiàn)樓入住前達到60%--70%的銷售率推算，滿打滿算只有3個月時間。除去24套正簽及11套銷控套數(shù)，175套房應(yīng)該銷售105—122套房?！@就是綜合市場面及物業(yè)面、8月份按150平米平層平均銷售面積計劃銷售30套房的由來。

非典之后城區(qū)高端產(chǎn)品之市場走低，從北京財富中心昆泰國際中心通用國際中心、東方銀座東方瑞景、藍堡康堡、金地國際花園、光彩國際公寓等銷售不暢中即可看出，只有少數(shù)水景高塔建筑如棕櫚泉國際公寓、少數(shù)稀有地段物業(yè)如建外SOHO得以正常熱銷。

在城區(qū)高端公寓租售價格持續(xù)走低的前提下，完成單價12000元/平米單套總價180萬元、總套數(shù)30套房總價5400萬元的銷售額，對于任何開發(fā)商和代理公司，說這話的每一個字，是需要前所未有的勇氣的。換句話，8—10月份至少市場部需要完成1.６２億元的銷售額。是既定銷售額2.64億元的60%，相當于6—10月份完成總計劃的60%強。只有這樣，才能在2004年元月31日前，平均每月完成3400萬元的銷售額，達成合約約定。

截止今年7月底，萬豪很可能有10個月沒有真正進入旺銷狀態(tài)；萬豪絕不應(yīng)該是一個以權(quán)宜之計的包租來帶動正常發(fā)售的樓盤，萬豪也絕不會是60天的時間，在營銷推廣方向正確前提下，在城區(qū)高檔公寓大多不及的相對高來電量、高來訪量前提下，正常成交率不足10套房?！f豪應(yīng)該是什么？

一、銷售力剖析

核心問題規(guī)劃變更是導(dǎo)致1號樓較低成交率及較高退房率的首要因素，也是居住投資型樓盤對于2號樓“老業(yè)主正常帶動新業(yè)主”的主要制肘，同時亦是新客戶通過網(wǎng)上及口碑傳播或售樓處初次了解到“所謂的問題樓盤”之后，2號樓近一段時間成交率相對低下的主要原因。

連帶問題周邊居住層次雜亂、交通環(huán)境短期不便、裝修質(zhì)量堪憂、工程交付延期、東西樓宇過近遮擋、施工噪音干擾、入住率低下缺乏人氣、市場部工作作風(fēng)散漫……一系列的輔助問題堆積起來成了影響新老業(yè)主購買力的大問題。如果說超額完成市場上知名代理公司所認為的：一年半才能完成的銷售指標需要勇氣，那么提出問題需要同樣的勇氣。萬豪是一個沒有硬傷的樓盤，但針對問題回避問題或順其自然或低調(diào)妥協(xié)或一拖再拖，都是在每一天的銷售過程中挫傷銷售率。

核心對策

1、建議取消1號樓無條件退房措施，采取無條件及時溝通和補償，盡量留下老業(yè)主，并于近期發(fā)起成立德潤地產(chǎn)置業(yè)會，對于集團公司后續(xù)開發(fā)項目是一種客戶品牌忠誠度的積累；

2、華彬大廈811房間即日起，盡快將沒有1、2號樓標牌的沙盤搬至里屋，同時市場部所有人員統(tǒng)一答客口徑，不能向客戶解說“萬豪與通用是一個統(tǒng)一大社區(qū)”，不到萬不得已不向新客戶出示“合作協(xié)議”，不能給新客戶帶來規(guī)劃變更老問題的新存疑；

3、8月份北京區(qū)的首要活動以1號樓的老業(yè)主分頭聯(lián)誼會為主。60天后的今天，通過銷售狀況的分析和老業(yè)主的溝通可以斷定，本案即將消化的120套房中，至少有1/3的戶型與老業(yè)主的直接帶動有關(guān)；

4、近期萬豪社區(qū)從西墻裝飾到正門門頭燈籠條幅，從交通指示牌到升空氣球，從1、2號樓的恭賀入住和即將入住對聯(lián)，到1號樓門廳公告欄中的關(guān)于“會所開業(yè)、綠化完成、2號樓裝修進展、物業(yè)服務(wù)標準、交通規(guī)劃進展”之通告及答謝信，乃至于近期活動通知，要求責任配合到人，文字及執(zhí)行落實到位。

5、市場部于本周內(nèi)將出臺一系列的銷售管理規(guī)范制度，對每一個員工進行強化管理及約束。6、7月份市場部針對本案一直以來的營銷推廣薄弱環(huán)節(jié)，進行有計劃的全新改變，并得到了上至莊總下至工程施工人員等方方面面的大力配合；8月份按計劃是市場部的強化管理月，出臺后的銷售管理政策一經(jīng)莊總親自批示，定當全面貫徹執(zhí)行，從根本上肅清工作作風(fēng)散漫等不良陋習(xí)。

6、計劃8月5日周二之前，將由我本人直接去浙江溫州市考察異地發(fā)售的全面市場行情、消費購房特征、營銷推廣、媒體投放、促銷活動、專場選址、銷售工具的運用、新聞造勢安排、北京高端產(chǎn)品的吸納力、萬豪針對浙江人相應(yīng)的購房吸引政策等。計劃8月3日周日起程，8月5日周二回北京，8月6日周三拿出浙江溫州的全盤操作細化執(zhí)行案，8月11日正式異地懸念式新聞積累造勢，8月16日正式異地開盤。計劃8月24日撤回北京，正式發(fā)售為期13天。預(yù)計最少認購20套房，當?shù)劁N售價格達到3600萬元以上。

7、北京區(qū)系列活動主題：8月9日周六“業(yè)主懇談會”，主要針對非包租京籍或在京客群，選址為華彬大廈首層玻璃廳；8月16日周六“浙江同鄉(xiāng)聯(lián)誼會”，選址為附近酒店。8月23日萬豪君天下正式開盤活動暨新聞發(fā)布會，屆時將邀約潛在客戶、投資置業(yè)專家、新聞媒體記者等列席，地址為華彬大廈首層玻璃廳。

二、溫州異地發(fā)售細化案

1、北京高端樓盤溫州發(fā)售情況

目前在溫州先后以房展、專賣場為場地促銷的北京高端樓盤有：北京財富中心銷售20套左右；東方銀座23套；新御景100套左右；近期一個大型shoppingmall項目整售。尤其是最近將有一些期房及豪宅項目將陸續(xù)登陸溫州。多以影響力最大的媒體——溫州晚報直接舉辦的溫州當?shù)胤空箷榻M織（異地自己發(fā)售的有北京財富中心和御景園），時間不超過半個月。

備注：由于2003年最近的一期溫州房展將在11月初舉辦，為不坐等時機，待近日當?shù)乜疾焱晔袌龊螅ㄗh半個月之內(nèi)的促銷時間，我司將自發(fā)主辦。

2、溫州購房客群特征

溫州人在京置業(yè)目的：一是轉(zhuǎn)手出租，獲取豐厚回報；二是自行居住，為在京經(jīng)商提供便利；三是方便子女今后來京求學(xué)和創(chuàng)業(yè)。

溫州人置業(yè)投資分類：

一是具有升值潛力的高品質(zhì)樓盤，若是精裝修樓盤則更好；二是成熟社區(qū)的底商。溫州人被稱做“東方的猶太人”，擅長經(jīng)商是他們的特點。一般情況下，溫州人在購買了底商后還會購買該樓盤的公寓以自??；三是成熟商圈的寫字樓。溫州人對房產(chǎn)品種投資選擇的順序：（1）、商鋪；（2）、產(chǎn)權(quán)式酒店；（3）、住宅；（4）、寫字樓

溫州州人購購房主主要特特征：：——溫溫州人人正在在把北北京當當做置置業(yè)投投資的的首選選之地地。無無論是是家庭庭理財財、投投資商商住，，還是是買斷斷高檔檔樓面面自用用，溫溫州人人認為為都很很合算算；——溫溫州人人極為為務(wù)實實，只只想投投資，，不愿愿投機機；——他他們往往往是是一個個人拿拿著幾幾個人人的身身份證證來買買房，，也就就是說說，不不僅自自己買買房，，還幫幫其他他親屬屬買房房；——在在溫州州展示示促銷銷的北北京樓樓盤簽簽訂購購房意意向書書，交交付訂訂金；；——溫溫州人人購買買經(jīng)驗驗豐富富、目目的明明確、、團結(jié)結(jié)協(xié)作作，多多采用用集體體簽單單的形形式購購買，，并普普遍帶帶著家家族賦賦予的的使命命，其其購買買力和和決策策力均均很強強，基基本上上看準準即買買下，，后繼繼家族族式買買單也也多是是如影影隨形形，馬馬上跟跟進；；——精精明的的溫州州人購購房選選擇銀銀行按按揭，，可以以把計計劃購購房款款中的的大部部分資資金拿拿來周周轉(zhuǎn)做做生意意；——對對于在在外地地投資資經(jīng)驗驗豐富富的溫溫州人人，價價格不不一定定是問問題，，關(guān)鍵鍵看樓樓盤品品質(zhì)和和潛力力。溫溫州人人購買買特點點是托托朋帶帶友，，跟風(fēng)風(fēng)性強強，一一個說說好的的，大大家都都買，，一個個說不不好的的，全全跑光光。3、、溫溫州州購購房房行行為為借借鑒鑒性性分分析析

當當?shù)氐亍刂林?003年年5月月底底，，中中國國人人民民銀銀行行溫溫州州市市中中心心分分行行辦辦公公室室公公布布：：溫溫州州民民間間儲儲蓄蓄達達到到982．．83億億元元；；加加上上企企事事業(yè)業(yè)單單位位存存款款，，在在溫溫州州閑閑置置資資金金已已達達1729億億元元。。溫溫州州目目前前民民間間閑閑置置資資金金高高達達600多多億億元元；；另另溫溫州州晚晚報報購購房房俱俱樂樂部部成成員員達達5000人人以以上上。。

上上海海————溫州州人人購購房房選選擇擇城城市市的的先先后后順順序序：：上上海?！北本┚己贾葜荨獪販刂葜?。。在在上上海海購購房房，，不不僅僅房房價價低低，，而而且且按按照照相相關(guān)關(guān)政政策策，，可可以以解解決決購購房房人人員員的的上上海海藍藍印印戶戶口口。。此此舉舉對對外外地地人人頗頗有有誘誘惑惑力力，，同同時時，，購購房房款款還還可可沖沖抵抵個個人人所所得得稅稅。。溫溫州州人人還還提提到到，，在在上上海海購購房房，，契契稅稅比比率率僅僅為為００．．７７５５％％，，而而北北京京卻卻按按２２％％或或４４％％征征稅稅。。另另外外上上海海的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)商商服服務(wù)務(wù)周周到到，，能能夠夠保保證證購購房房者者的的投投資資回回報報率率，，使使得得投投資資安安全全可可靠靠。。上上海海最最繁繁華華的的南南京京路路、、淮淮海海路路上上，，便便有有大大量量寫寫字字樓樓與與商商鋪鋪被被溫溫州州人人買買斷斷或或長長期期租租用用。。上上海海是是溫溫州州人人最最喜喜愛愛的的城城市市，，溫溫州州外外流流近近70%民民間間房房產(chǎn)產(chǎn)投投資資中中，，上上海海占占70%--80%。。

北京——已經(jīng)經(jīng)組織了了近40期的溫州州晚報看看樓團。。北京的的房價雖雖然偏高高，但租租售價格格也相應(yīng)應(yīng)偏高，，在整個個市場運運作中仍仍處于平平衡狀態(tài)態(tài)；但在在接待人人員的安安排方面面，還是是在看房房的程序序方面，，都顯得得準備不不足；北北京置業(yè)業(yè)的對象象多是在在京做生生意的商商人以及及有子弟弟在京深深造的居居民。4、溫州市市異地發(fā)售售策劃案

溫州異地地發(fā)售核心心策略——提供入入住之后包包租2年的的購房政策策（之后的的幾年，由由于北京申申奧，不需需要開發(fā)商商包租）；；——134平米以上上的單套主主力戶型分分別贈送郊郊區(qū)小城鎮(zhèn)鎮(zhèn)戶口；全全程名校托托管計劃為為：小牛津津幼兒園——黑芝麻胡胡同小學(xué)——北京一一一九中學(xué)——獲得與北北京人相同同待遇的高高考增加100分的的資格；——選擇北北京知名中中介租賃公公司進行投投資回報率率的理性評評估，并針針對2號樓樓所有一居居、兩居、、三居、四四居躍層戶戶型統(tǒng)一規(guī)規(guī)范月租金金，作為溫溫州專場展展示的促銷銷展板內(nèi)容容；——以市場場部總監(jiān)為為總指揮，，胡婉瑩作作為銷售管管理精英帶帶隊，名單單為：范櫻櫻花、李艷艷萍、崔珣珣、王素云云。相對來來說，以上上四人均為為新來公司司的具備長長期銷售經(jīng)經(jīng)驗人員，，無過多老老客戶積累累，不影響響北京老客客戶的業(yè)績績脫鉤?！贸?34平米米以上主力力戶型5套套以上團購購折扣底限限如：折折；——核心推推廣方向：：（1）長長安街/CBD/賽特/第一一使館區(qū)四四區(qū)圍合的的絕版區(qū)位位投資價值值；（2））京城唯一一的居住兼兼顧投資的的雙塔公寓寓；（3））京城CBD罕有的“依依水稀居精精裝現(xiàn)房房”置業(yè)計計劃：（4）中國稀稀有的擁有有專署通惠惠河5000米流域域通航權(quán)/常年年專署碼頭頭獨享權(quán)/常年年專署游艇艇享受權(quán)（（5）京京城高端產(chǎn)產(chǎn)品稀有的的400余余戶享受———10000平米米亞北生態(tài)態(tài)花園種植植園+10000平平米萬國文文化街+15000平米單元元獨立式車車位+3000平米米五星級會會所+5000平米米中心綠地地……——核心推推廣戰(zhàn)術(shù)：：320平米巔峰戶戶型“家天天下”+商業(yè)街租賃賃帶動雙拍拍賣及正式式開盤迅速速啟動市場場，短短10天內(nèi)達到大大豐收。

溫州媒體投投放計劃：：鑒于萬豪君君天下新項項目首次登登陸溫州，，需要速見見成效的集集體新聞造造勢鋪墊和和預(yù)熱，建議造造勢期從8月11日日至8月14日左右右截止，8月15日日左右正式式開盤進入入硬廣宣傳，爭爭取銷售反反饋從8月月中旬開始始掀起認購購潮，至8月24日日左右撤回回北京，并視持續(xù)熱熱銷效果再再定第二輪輪溫州異地地發(fā)售。主主要媒體以以發(fā)行量最最大、房產(chǎn)產(chǎn)影響力最大的的溫州晚報報為主。造勢新聞投投入：5萬萬元，大小小新聞軟文文計劃1500字以以上6篇左左右硬廣整版投投入：整版版彩色規(guī)格格：33*23cm版位：2——24版刊例價：85000元指指定2、3、4版加加收10%投放頻次：：4次硬硬廣總價：：340000元專場展示：：通過朋友友介紹關(guān)系系爭取免費費運用新聞聞大樓展廳廳其他銷售工工具：展板板、宣傳單單頁、樓書書、認購書書等

溫州異地地銷售工作作流程表：：8月3日周周日劉劉旭濤溫州州正式考察察8月4日周周一劉劉旭濤溫州州當?shù)厝婷婵疾?月5日周周二劉劉旭濤溫州州當?shù)乜疾觳炷贸霾僮髯鲌?zhí)行案并并回京8月6—9日組組織市場場部人員準準備一切宣宣傳文件、、銷售文件件新聞稿、廣廣告、軟文文、展板之之電子版提提供8月10日日周日組組織市場場部銷售人人員到達溫溫州8月11日日—14日日溫州州預(yù)熱造勢勢并正式發(fā)發(fā)售8月16日日周六正正式開盤盤，并開始始為期整整整8天的熱熱銷8月24日日周日全全部班師師回京

異地費用用投入明細細共6個人的的來回火車車票出差補補助6人吃飯租租房住宿費費用補助溫州晚報硬硬廣及軟文文新聞造勢的的記者稿酬酬有可能的專專賣場租賃賃費用賣場展板制制作費用銷售工具單單張、樓書書、認購意意向書的貨貨運費8月16日日正式開盤盤活動的酒酒水、飲料料、禮品、、拍賣公證證等費

具體工作作執(zhí)行配合合劉旭濤———溫州市調(diào)調(diào)考察、策策劃報告、、活動組織織、新聞造造勢、正式式開盤、銷銷售推廣、、整體監(jiān)控控匯報總指指揮尹先生———溫州晚報報廣告部主主任，當?shù)氐貭I銷推廣廣總協(xié)助胡婉瑩———溫州銷售售文件、銷銷售人員管管理培訓(xùn)、、外地來回回旅程、異異地行政管管理、異地地發(fā)售效果果監(jiān)測統(tǒng)計計、客戶管管理負責人人袁雪松———溫州市場場營銷推廣廣所需之所所有電子文文件，北京京廣告制作作、長途電電話溝通監(jiān)監(jiān)督協(xié)調(diào)人人銷售———崔珣、、范櫻花、、王素云、、李艷萍北京區(qū)工作配合略略第二部分萬萬豪君天天下溫州區(qū)區(qū)實操案（2003．8．11――8月24）前言

從8月3日日晚上7：：55分一一上飛機，，就與同機機的溫州人人（于北京京投資購房房，兩位購購買的是珠珠江竣景））調(diào)查了解解并成為朋朋友，談到到11：00點下飛飛機到溫州州留下意向向購房電話話；

從當晚12點出酒店店，調(diào)查溫溫州夜生活活的主力客客群（大老老板、中大大老板、中中老板、中中小老板、、小老板））至凌晨5點，70萬溫州人人十分之一一擁有300萬元以以上的購房房能力，300多萬萬存款的35—40歲溫州人人占大多數(shù)數(shù)；

從一天之內(nèi)內(nèi)認識“男男人享受娛娛樂的城市市”之溫州州市，到一一天之內(nèi)跑跑完轄區(qū)清清一色電器器/服裝城城非常富有有的“大老老板集中營營”樂清市市，再到以以塘下鎮(zhèn)為為核心“中中小老板鞋鞋襪聚集地地”的瑞安安市之全面面考察；

從溫州晚報報、溫州都都市報、溫溫州日報到到溫州商報報四家主力力媒體20余位負責人人的全面深深入了解，，到超過10位溫州本地地人的房產(chǎn)產(chǎn)投資客之之當面交談?wù)劊?/p>

從將軍大酒店店、溫州飯飯店、國際際大酒店、、王朝大酒酒店、國貿(mào)貿(mào)大酒店、、喜來登大酒店、陽陽光假日大大酒店、花花園大酒店店等10余余家四星級級大酒店的的了解，到到有錢購房客群群大多數(shù)不不住家住星星級酒店等等20多條條“怪現(xiàn)象象”的深刻刻體會；

從親身目睹睹上海不下下10家房房地產(chǎn)項目目在溫州星星級酒店火火熱發(fā)售，，到越南房房地產(chǎn)開發(fā)商、、云南、山山東青島及及濰坊、河河北房地產(chǎn)產(chǎn)、大連、、北京不下下3家、杭杭州、東北北等不下下10個個城市的的登陸搶搶灘；

從的的確確確東方方銀座14萬元元廣告費費賣了16套房房，到御御景園確確確實實實1個多多月50多多萬廣告告費賣了了100多套房房，到莊莊勝百萬萬城兩個個星期40萬元元廣告費費賣了50套套房，中中關(guān)村科科技貿(mào)易易中心商商鋪火熱熱發(fā)售；；同時由由于操盤盤人不力力昆泰項目3天天撤出溫溫州，再再到珠江江竣景1個月只只賣不到到10套套房，再再到南三三環(huán)南曦曦大廈只打打了半版版廣告幾幾乎賣了了一棟樓樓；

從8月7日5：：50分分回北京京，一上上飛機又又碰到購購買御景景園的兩兩位客戶戶的深談?wù)?，到其留下下電話主主動將要要介紹專專門以投投資炒家家為主業(yè)業(yè)的客戶戶，最終終發(fā)現(xiàn)北北京至溫州的航航班、或或溫州至至北京的的航班，，至少飛飛機上30%以以上的人人與投資資北京的的房有關(guān)；……小結(jié)溫州是中中國少有有的“老老板城””，溫州州人是中中國少有有的房地地產(chǎn)投資資聯(lián)合家家。一、浙江江溫州地地區(qū)營銷銷計劃

認購額/套數(shù)———以平平層平均均150平米單單位為標標準，仍仍以最終終折后的的12000元元/平米米均價計計算，計計劃最低低認購20套，，當?shù)劁N銷售價格格達到3600萬元以以上。

銷售周期期——8月12日周二二至8月月17日日周日為為第一銷銷售周期期；8月18日日至8月24日日為第第二銷銷售周周期，，共13天天集中中發(fā)售售時間間。如發(fā)售售效果果十分分良好好，將將在8月25——31日增增加一一個銷銷售周周。認認購額額將追追加1800萬萬元，，認購購套數(shù)數(shù)再追追加10套套。

營銷策策略———針針對目目標客客群，，短時時間高高密度度、高高強度度、集集中式式、多多元化化推廣廣投放放，溫溫州、、樂清清、瑞瑞安三三地聯(lián)聯(lián)售，，迅速速高成成交、、高認認知率率、多多元面面回收收，達達成既既定認認購額額。

推廣計計劃———8月12日日周二二至8月14日日周四四為新新聞造造勢及及專場場活動動告告示期期；8月15日日當天天硬廣廣主推推日；；8月月16—17日日為期期兩天天，為為溫州州市王王朝大大酒店店專場場活動動日；；8月月18—19日日為第第二銷銷售周周的硬硬廣主主推日日；8月20——21日為為樂清清/瑞瑞安兩兩地專專場活活動日日；8月22—24日日為期期3天天的王王朝定定點后后續(xù)發(fā)發(fā)售日日。

人員安安排———8月12—14日日新聞聞造勢勢及告告知日日，胡胡皖瑩瑩、劉劉姍；；8月月15—17日日營銷銷主攻攻日，，童宇宇、高高姍、、范櫻櫻花、、朱紅紅、崔崔珣；；胡皖皖瑩、、劉姍姍、王王素云云、李李艷萍萍；8月18——21日聯(lián)聯(lián)合發(fā)發(fā)售日日，瑞瑞安分分派童童宇、、范櫻櫻花、、朱紅紅、王王素云云；樂樂清分分派胡胡皖瑩瑩、劉劉姍、、李艷艷萍、、崔珣珣；溫溫州分分派高高姍；；8月月22—24日日后續(xù)續(xù)發(fā)售售日，，委派派童宇宇、高高姍定定點掃掃尾。。備注：：8月月11日晚晚，第第一批批劉旭旭濤、、財務(wù)務(wù)劉晶晶晶、、胡皖皖瑩、、劉姍姍4人人先行行抵達達；8月14日日晚童童宇等等9人人再行行到達達；8月22日日只留留劉旭旭濤、、劉晶晶晶、、童宇宇、高高姍4人，，其余余回京京；8月25日日剩余人人等全全部班班師回回京。。

售價及折扣扣權(quán)限—針對2號號樓北京和和溫州統(tǒng)一一均價為13000元/平米米；—69平米米業(yè)務(wù)員折折扣權(quán)限折折，主管折折，，總監(jiān)折折；；—133平平米及以上上大戶型，，業(yè)務(wù)員折折扣權(quán)限折折，，主管折折，總總監(jiān)折折；—5套以上上團購戶型型打折，需需請示總監(jiān)監(jiān)，最低折折；；—133平平米以上戶戶型，北京京區(qū)及溫州州區(qū)視客戶戶需求可以以提供包租租兩至三年年服務(wù)，三三年最低個個點優(yōu)惠；；兩年最低低點點優(yōu)惠—235平平米戶型視視客戶特殊殊需求，可可以送戶口口；兩年最最低個個點，三三年最低2個點優(yōu)惠惠—包租兩年年及送戶口口兩項優(yōu)惠惠政策，客客戶只能選選擇其一。。二、8月11日前完完成及準備備工作1、北京區(qū)區(qū)工作安排排

廣告——8月14日日北青整版版硬廣，8月10日日之前設(shè)計計完成。設(shè)設(shè)計畫面為為現(xiàn)房實景景圖為主，，廣告主文文案為“長長安街/CBD/賽特/使館館區(qū)四區(qū)圍圍合40萬元享受受——1萬萬平米萬國國文化商業(yè)業(yè)街/1.5萬萬平米的獨獨立車位/1萬萬平米亞北北生態(tài)花園園種植園/5000平米米中心綠地地/3000平平米星級會會所/5000米長幅通通惠河常年年專署碼頭頭專署游艇””萬豪君天下下依水水稀居精裝裝現(xiàn)房全全面入住住在即！

人員——銷銷售：賈葉葉寧、宋美美丹、王文文彬，正常常接電接訪訪執(zhí)行；前臺：張劍劍坤、孫蕾蕾，務(wù)必做做好每日來來電來訪統(tǒng)統(tǒng)計；策劃劃/客服：：袁雪松，，同時配合合溫州廣告告推廣事宜宜；辦公/行政政：趙慧穎穎，建議增增招一名前前臺，協(xié)助助樓上工作作；保潔：：張小姐，，務(wù)必每天天上下樓衛(wèi)衛(wèi)生、資料料清潔整齊齊；裝修修配合：孟孟先生，負負責入住客客戶的全面面裝修溝通通；司機：8月月18日前前，將三家家商場剩余余資料拉回回售樓處備注——北北京貴友附附近的吉利利大廈溫州州人十分集集中；東三三環(huán)投資御御景園的溫溫州炒家和和吉利大廈廈的投資客客群是我在在飛機上認認識的楊小小姐及陳先先生介紹的的溫州朋友友，很可能能近期過來來看房，三三位銷售員員要謹慎接接待。

廣告公司配合合8月10日前前，完成溫州州區(qū)DM重新設(shè)計及展展板設(shè)計；8月10日前前，同時完成成三篇半版軟軟文排版設(shè)計計；8月11日前前，完成一篇篇1/3版硬硬廣設(shè)計；8月12日前前，完成一篇篇整版硬廣設(shè)設(shè)計；8月15日前前，完成兩篇篇半版硬廣設(shè)設(shè)計。備注——隨時時提供相關(guān)項項目所需的電電子郵件。2、溫州行程程前工作準備備

飛機及費用申申請北京至溫州長長途汽車共22個小時，，300元/人；坐火車車35個小時時，460元元/人；北京京至溫州飛機機行程2小時時10分鐘；；北京至溫州州飛機票55折，760元/人；溫溫州至北京6折，830元/人。鑒于飛機十分分方便，不會會影響到北京京及溫州兩地地發(fā)售的工作作時間，溫州州來回13人人共20670元，加上上1300元元建設(shè)費及520元保險險費，再加加上1000元左右來回回打車費，共需23490元整。

溫州打車費用用申請市內(nèi)打車白天天10元，晚晚上12元，，主要用于總總監(jiān)批準的工工作所需樂清清市包車兩部部，用于來回回5人分銷工工作，共600元左右；；瑞安市包車車兩部，用于于來回5人分分銷工作；共共600元左左右

其他費用申請請溫州市王朝大酒店、、樂清市喜來來登大酒店、、瑞安市陽光光假日大酒店店住宿及商務(wù)套套房費用申請請；三家酒店大堂堂場地租賃、、門口條幅、、指示牌、咖咖啡、茶水招招待費；溫州都市報報、晚報、日日報、商報廣廣告費；5000份DM（以現(xiàn)房實景圖圖及戶型為主主）印刷費等等，祥見以下下計劃表。

銷售工具準備備新價單單、銷銷控表表、裝裝修標標準、、租金金表、、樓書書、合合同及及補充充協(xié)議議公司司營業(yè)業(yè)執(zhí)照照復(fù)印印件、、五證證復(fù)印印件、、利率率表、、付款款方式式、筆筆記本本按揭揭辦理理辦法法、辦辦理手手續(xù)程程序費費、入入住收收費明明細表表物業(yè)業(yè)管理理收費費標準準、認認購書書、預(yù)預(yù)售契契約等等三、必必須及及時了了解的的溫州州市場場1、溫溫州客客群購購房特特征

投資萬萬豪項項目的的主力力客群群有兩兩種：：一種種是溫溫州人人在北北京區(qū)區(qū)有生生意往來來的的，，另另一一種種是是主主業(yè)業(yè)投投資資炒炒房房的的溫溫州州買買家家，，前前者者較較之之后后者者更更是是準客客戶戶，，每每位位銷銷售售人人員員要要及及時時甑甑別別；；

溫州州人人購購房房無無論論房房價價高高低低，，都都喜喜歡歡經(jīng)經(jīng)濟濟型型的的精精細細空空間間，，認認為為更更為為合理理，，更更適適合合投投資資，，所所以以務(wù)務(wù)必必將將各各戶戶型型的的多多功功能能介介紹紹詳詳細細。。

溫州州地地區(qū)區(qū)購購房房力力最最強強的的是是樂樂清清市市，，10萬萬名名溫溫州州人人在在北北京京做做生生意意的的，，有4萬萬人人是是樂樂清清人人；；瑞瑞安安市市生生意意人人及及私私營營主主是是以以小小商商品品及及電電器器經(jīng)經(jīng)營為為主主，，務(wù)務(wù)必必善善待待每每一一位位到到訪訪客客戶戶，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)懈懈怠怠者者予予以以當當時時辭辭退退；；

溫州州人人購購房房不不買買13、、14、、18、、24層層的的房房號號；；價價單單直直接接將將18層層改改為為19層層；；

投資資出出租租是大大多多數(shù)數(shù)溫溫州州人人外外地地置置業(yè)業(yè)的的主主要要目目的的，，每每月月純純盈盈利利租租金金是是溫溫州州人人最最關(guān)關(guān)心心的的話話題題，，溫溫州州人人單單純純?yōu)闉榱肆?%的的投投資資回回報報率率去去買買北北京京項項目目的的大大有有人人在在；；溫溫州州人人單單獨獨為為了了孩孩子子高高考考享享受受北北京京人人待待遇遇，，凡凡是是送送戶戶口口的的均均好好戶戶型型每每一一套套都都勢勢必必熱熱銷銷，，但但要要記記住住送送戶戶口口的的產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)人人是是購購房房人人，，小小孩孩戶戶口口開開發(fā)發(fā)商商單單獨獨辦辦。。

溫州州主主力力購購房房客客群群年年齡齡層層次次是是38—45歲歲之之間間，，統(tǒng)統(tǒng)一一屬屬90年年代代做做生生意意富富起起來來的的生生意意人人，，主主要要以以眼眼鏡鏡、、打打火火機機、、鈕鈕扣扣、、皮皮鞋鞋、、服服裝裝、、剃剃須須刀刀、、化化工工廠廠、、輕輕工工行行業(yè)業(yè)為為主主。。

根據(jù)當?shù)卣J認購需求，，當時到北北京來的客客戶，提供供來回飛機機票報銷優(yōu)優(yōu)惠政策（（可從折扣扣中剔除））2、溫州市市區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)特征

溫州市區(qū)商商品房均價價6000—7000元元/平米

溫州市區(qū)分分為三個區(qū)區(qū)：鹿城區(qū)區(qū)、龍灣區(qū)區(qū)、甌江區(qū)區(qū)

溫州財富分分布較為平平均，農(nóng)民民比市民更更富有，中中領(lǐng)階層3000元元/月，房房地產(chǎn)成為為投資類別別的主流

能夠接受的的北京高端端產(chǎn)品首付付款在30—50萬之間間

當?shù)卣俟賳T直接或或間接買房房的也很多多，政府的的帶動不容容忽視

餐飲一天平均500元/桌，1萬萬桌500萬元消費費力

溫州本地房房地產(chǎn)項目目很少打廣廣告，由于于更多的是是投資型轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售買家，，開盤階段段一兩次廣廣告就基本本上清盤了了。備注：關(guān)于于溫州市場場的了解，，可通過酒酒店每天免免費的報紙紙、前期溫州異地營營銷案的結(jié)結(jié)合及本人人所購買的的書籍盡快快了解。四、核心營營銷策略1、主題：：京城唯一一的雙塔稀稀居公寓京城城唯唯一一擁擁有有專專署署碼碼頭頭專專署署游游艇艇的的水水岸岸尊尊邸邸長安安街街/CBD/賽特特/第第一一使使館館區(qū)區(qū)罕罕有有四四區(qū)區(qū)交交疊疊投投資資價價值值核心心區(qū)區(qū)罕罕有有現(xiàn)現(xiàn)房房發(fā)發(fā)售售的的精精品品項項目目2、、媒媒體體：：溫州州房房地地產(chǎn)產(chǎn)媒媒體體覆覆蓋蓋率率高高，，主主要要平平面面媒媒體體有有：：溫溫州州都都市市報報、、溫溫州州晚晚報報、、溫溫州州日日報報、、溫溫州州商商報報。。溫州州都都市市報報————35萬萬發(fā)發(fā)行行量量，，市市區(qū)區(qū)28萬萬份份，，周周四四房房產(chǎn)產(chǎn)專專版版，，相相比比較較而而言言，，樂樂清清和和瑞瑞安安都都市市報報發(fā)發(fā)行行量量最最大大，，有有部部份份報報紙紙是是免免費費贈贈送送的的，，她她是是溫溫州州地地區(qū)區(qū)人人氣氣最最旺旺的的綜綜合合型型經(jīng)經(jīng)濟濟報報，，溫州州晚晚報報————20余余萬萬發(fā)發(fā)行行量量，，擁擁有有5000人人購購房房俱俱樂樂部部，，獨獨有有周周四四版版的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)專?？?，雖雖說說總總體體在在走走下下坡坡路路，，但但由由于于房房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)威威性性最最高高，，10余余年年辦辦報報經(jīng)經(jīng)驗驗，，房房產(chǎn)產(chǎn)辦辦報報經(jīng)經(jīng)驗驗最最足足，，以以上上兩兩報報是是開開發(fā)發(fā)商商的的互互補補型型首首選選報報。。溫州日報報——15萬份份發(fā)行量量，周三三房產(chǎn)專專版，商商報和日日報投遞遞渠道一一致；辦辦刊50多年，，權(quán)威性性較高。。日報一一般均作作為地區(qū)區(qū)的黨報報或行政政報，但但溫州之之所以怪怪其中因因為政府府官員甚甚至在主主動帶動動房地產(chǎn)產(chǎn)的投資資客，所所以溫州州日報成成為房開開項目的的必選。。溫州商報———號稱28萬份發(fā)發(fā)行量，三三分之二發(fā)發(fā)行量在市市區(qū)。周三三房產(chǎn)專版版，針對商商務(wù)人士和和商業(yè)投資資者的新報報。雖說影影響較小，，但針對性性很強，并并自稱擁有有全國性的的溫州商會會網(wǎng)絡(luò)。營銷推廣———鑒于萬萬豪沙盤較較大，來回回帶上不便便，故以現(xiàn)現(xiàn)場標間的的展板替代代，不用帶帶沙盤；每每一則廣告告務(wù)必打上上王朝直銷銷電話；8月21、、22日之之前的廣告告必須打上上樂清、瑞瑞安兩地的的分銷電話話可以不打折折或少打折折，提高包包租年限和和免契稅或或物業(yè)管理理費優(yōu)惠；；房產(chǎn)活動動下來，一一定拆除布布置，否則則會直接影影響客群對對項目的后后續(xù)服務(wù)評評價；三地地工商局審審批公關(guān)8月12—24日營銷銷推廣計劃劃表媒體投放排排期表12周二13周三14周四15周五16周六17周日18周一19周二20周三21周四溫州晚報半版軟文半版軟文半版軟文整版硬廣

半版硬廣半版硬廣

1/3頭版贈送新聞稿溫州都市報

半版硬廣半版硬廣1/3頭版

半版硬廣半版硬廣

溫州日報

1/4版頭版

溫州商報

1/4版頭版

——以上媒體刊前付款，以上費用共計55萬元左右。8月12—24日營銷銷推廣計劃劃表媒體投放排排期表溫州市王朝大酒店標準客房（單床或雙床）

750元

六間四間折后價10800元（4天）折后價2824元（8天）場地費（大堂、咖啡大廳、條幅、指示牌、車位）折后價20000元（兩天）咨詢熱線包括一部總機轉(zhuǎn)分機，一部直撥電話樂清市喜來登大酒店標準房（雙人房）460元三間折后價1380元場地費（提供大堂、桌、椅、條幅、指示牌、車位）折后價8000元（兩天）咨詢熱線包括一部總機轉(zhuǎn)分機，一部直撥電話瑞安市陽光假日大酒店標準房528元三間折后價950元場地費（提供大堂、桌、椅、條幅、指示牌、車位）折后價3000元（兩天）咨詢熱線包括一部總機轉(zhuǎn)分機，一部直撥電話——以上場地及標房統(tǒng)一先付50%費用，以上費用大致為5萬元左右。賣場及商務(wù)務(wù)住宿一覽覽表其他事項一一覽表DM單印刷5000份銅版紙北京印刷3000元左右商務(wù)套間展板設(shè)計噴繪4塊當?shù)貒娎L1000元左右13人用餐午餐/晚餐20元/人5500元左右布展費用包括茶水、飲料、咖啡等飲品1萬元左右公關(guān)費工商/媒體/大客戶2萬元左右——以上各項費用大致為42500元左右?！陨腺M費用總計64．25萬元，加加上來回飛飛機、打車車等費用，，總費用不不超過67萬元。五、萬豪君君天下溫州州媒體投放放計劃明細細1、溫州晚晚報

軟文：版面：2——24版黑黑白（更融融合新聞））規(guī)格：16．5×23cm半版刊例價：35000元頻次：3刊登時間：：8月12日周二、、13日周周三、14日周四主題1：長長安街/CBD/賽特/通惠惠河——究究竟誰的天天下？投資牌/豪豪宅熱/商商住風(fēng)/郊郊區(qū)健康論論—城區(qū)高高端住宅到到底應(yīng)跟誰誰的風(fēng)？主題2：萬萬豪君天下下——稀居居沖擊下半半年北京房房市主題3：稀稀居/水居居/泛居———三棲建建筑今天家家天下電子文件送送交時間：：各提前一一天以上備注：贈送送一期新聞聞稿（8月月15日周周五出刊，，8月14日前提供供電子文件件）主題4：萬萬房雜志““萬豪雙塔塔雄霸霸天下”主主打文章之之提煉

硬廣版面：第一一版彩色版版規(guī)格：9．．5×23cm1/3版刊例價：80000元頻次：1刊登時間：：8月14日周四電電子文件送送交時間：：8月13日前主題：投資資“天下””只有一個個萬豪豪君天下內(nèi)容：以DM投資型主文文案及王朝朝大酒店活活動告知為為主版面：封底底彩版規(guī)格：33×23cm整版刊例價：100000元頻次：1刊登時間：：8月15日周五電電子子文件送交交時間：8月14主題：投資資“天下””只有一個個萬豪豪君天下副題：“誰誰能誰誰會誰誰堪”，設(shè)設(shè)計主畫面面為現(xiàn)房實實景圖版面：2——24版彩彩版規(guī)格：16．5×23cm半版刊例價：45000元頻次：2刊登時間：：8月18日周一、、8月19日周二電子文件送送交時間：：分別8月月16、17日前主題1：投投資倒記分分，現(xiàn)房實實景碼頭游游艇為主主題2：萬萬豪君天下下投資資家天下235平米戶型型為主，主主推投資回回報率兩次廣告結(jié)結(jié)合樂清、、瑞安活動動——以上刊刊例價共375000元，晚晚報最低折折扣折折，折折后價共萬萬元2、溫州都都市報

半版硬廣版面：彩色色普通版規(guī)格：16×23cm刊例價：44000元投放日期：：8月13日周三、、14日周周四、18日周一、、19日周周二電子文件日日期：各提提前1天投放頻率：：4兩版廣告主主題1：投投資“天下下”只有一一個萬萬豪君天下下（最新DM文字稿為主主）內(nèi)容：以DM投資型主文文案及王朝朝大酒店活活動告知為為主廣告主題3：投資倒倒記分，現(xiàn)現(xiàn)房實景碼碼頭游艇為為主廣告主題4：萬豪君君天下投投資家天天下235平米米戶型為主主，主推投投資回報率率兩次廣告結(jié)結(jié)合樂清、、瑞安活動動

1/3頭版版版面：第一一版彩色版版規(guī)格：9××25cm刊例價：80000元投放日期：：8月15日周五電子文件日日期：8月月14日前前投放頻率：：1主題：投資資“天下””只有一個個萬豪豪君天下內(nèi)容：以DM投資型主文文案及王朝朝大酒店活活動告知為為主——以上廣廣告刊例總總價為168000元，都市市報最低折折扣價為折折，，折后價為為萬萬元3、溫州日日報1/4硬廣廣版面：第一一版彩色規(guī)格：12×35cm或24×34．5cm或10×35cm刊例例價價：：61000元元投放放日日期期：：8月月14日日周周四四電子子文文件件日日期期：：8月月13日日前前頻率率：：1主題題：：投資資““天天下下””只只有有一一個個萬萬豪豪君君天天下下內(nèi)容容：：以以DM投資資型型主主文文案案及及王王朝朝大大酒酒店店活活動動告告知知為為主主———廣廣告告刊刊例例價價為為61000元元，，日日報報最最低低折折扣扣為為折折，，折折后后價價是是萬萬元元4、、溫溫州州商商報報1/4硬硬廣廣版面面：：第第一一版版彩彩色色版版規(guī)格格：：8．．5×24cm或17××12cm刊例例價價：：50000元元投放放日日期期：：8月月13日日周周三三電子子文文件件日日期期：：8月月12日日前前頻率率：：1主題題：：投資資““天天下下””只只有有一一個個萬萬豪豪君君天天下下內(nèi)容容：：以以DM投資資型型主主文文案案及及王王朝朝大大酒酒店店活活動動告告知知為為主主——廣告刊例例價為50000元，商商報最低折扣扣價折，，折后價萬萬元5、費用總計計以上四家主力力媒體按照合合同成交價共共萬元，較之原原預(yù)算55萬元低低出元，且且全全部為為刊前前付款款。結(jié)尾：：萬豪豪在當當?shù)孬@獲得了了閃亮亮成功功，但但于當當?shù)夭徊豢赡苣苤黧w體成交交，必必須看看完房房子再再下單單是溫溫州人人的特特性，，溫州州人北北京實實地看看房后后，最最終成成交額額至9月初初1個個多億億元，，11月底底之前前萬豪豪總計計3．4個億億。這這其中中德潤潤集團團總裁裁決策策和溫溫州中中介人人的調(diào)調(diào)動及及我離離開后后的操操盤手手功不不可沒沒。通通過萬萬豪個個案，，我也也學(xué)到到了一一些東東西，，多謝謝大家家批評評指教教。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:12:2603:12:2603:121/5/20233