《頂級(jí)營(yíng)銷截拳道》

——周融

頂級(jí)贏銷

“截拳道”—《贏銷復(fù)制》王雩老師中國(guó)高端銷售培訓(xùn)第一人榮獲2009年推動(dòng)廣東行業(yè)最具影響力標(biāo)桿人物榮獲2010年搜狐教育年度評(píng)選中國(guó)十大最受歡迎的培訓(xùn)師聚成股份銷售學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)搜狐公司高端營(yíng)銷顧問(wèn)曾任：富士施樂(lè)中國(guó)有限公司（1999-2007）高端事業(yè)部華南區(qū)經(jīng)理新加坡富美潤(rùn)滑油公司（1995-1998）中國(guó)區(qū)總經(jīng)理著作:《贏在路上》一、什么是銷售？將自己的思想、觀點(diǎn)、觀念向別人傳遞被別人接受的過(guò)程。銷售---銷是指將自己的思想、觀點(diǎn)、觀念、產(chǎn)品、技術(shù)等去傳遞的過(guò)程，而售是結(jié)果！銷售的道：就是直接沖上去，幫助客戶二、銷售的靈魂是什么？銷售的靈魂是：感動(dòng)客戶！三、獲得回報(bào)必須做到的兩件事：1、直接的幫助客戶讓客戶覺(jué)得：我不是叫你來(lái)交錢的，我是來(lái)幫助你的2、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四、專業(yè)選手和普通選手的差別在哪里？1、普通選手：學(xué)習(xí)做事，光學(xué)步驟2、把最基本的動(dòng)作練習(xí)幾百次，幾千次....基本功練至極致！五、打造專業(yè)級(jí)的贏

銷高手的步驟1、贏銷的第一要素是什么？秘訣一、自我介紹讓每一個(gè)人記住你的名字。讓人們認(rèn)識(shí)你，記住你的名字所花的時(shí)間長(zhǎng)短，決定你的機(jī)會(huì)和收入。從一分鐘的自我介紹到一生的自我介紹，你準(zhǔn)備好了嗎？請(qǐng)牢記在與與客戶接觸觸的最初時(shí)時(shí)間，一定定要先做好好以下三件件事，1、讓客戶戶永遠(yuǎn)記記住自己己的名字字！2、讓自己己成為能能在專業(yè)業(yè)領(lǐng)域幫幫助客戶戶的值得得信任的的朋友。。3、問(wèn)清事事實(shí)的真真相3.125%才是是你真正正的客戶戶！秘訣二、、告訴別別人你的的興趣愛(ài)愛(ài)好物以內(nèi)聚聚，人以以群分2、贏銷銷的第二二要素是是什么？？讓接觸你你的人把把你當(dāng)成成值得尊尊敬的朋朋友！讓別人尊尊重的要要素：1、專業(yè)業(yè)領(lǐng)域的的知識(shí)。。（永遠(yuǎn)遠(yuǎn)第一時(shí)時(shí)間讓客客戶尊重重）3、贏銷的的成功概概率法則則是什么么？3.125%假設(shè)100個(gè)好朋朋友是否否問(wèn)：1、、是否每每個(gè)朋友友都會(huì)買買車？50502、是否否每個(gè)朋朋友都會(huì)會(huì)按揭？？25753、是否否每個(gè)按按揭的朋朋友都會(huì)會(huì)用汽車車分期？？12.587.54、是否否汽車分分期的都都做農(nóng)行行？6.2593.755、是否否做農(nóng)行行汽車分分期都找找我？3.12596.8753.125%如何讓銷銷售人員員徹底擺擺脫銷售售恐懼？？1、正確確的面對(duì)對(duì)失敗。。2、最大大程度的的拜訪客客戶，幫幫助成功功數(shù)提升升。3、弄清清處你的的客戶是是不是真真的客戶戶。4、把時(shí)時(shí)間花在在你最應(yīng)應(yīng)該花的的人身上上。4、如何何打一個(gè)個(gè)客戶必必接的電電話問(wèn)候和簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔充滿滿自信的的一句話話自我介介紹。1、我能能帶給你你什么利利益說(shuō)明明。2、封閉閉式問(wèn)題題約定時(shí)時(shí)間。3、結(jié)束束問(wèn)候。。對(duì)于陌生生拜訪時(shí)時(shí)，對(duì)于于不同職職務(wù)的人人應(yīng)該如如何打電電話？1、如果果查到不不同職位位的兩個(gè)個(gè)關(guān)鍵人人物的電電話，第第一個(gè)打打給職位位高的人人。2、打電電話給職職位高的的人應(yīng)該該比平時(shí)時(shí)上班時(shí)時(shí)間早半半個(gè)小時(shí)時(shí)。3、拜訪訪結(jié)束后后，如何何通過(guò)打打電話去去確認(rèn)拜拜訪的質(zhì)質(zhì)量？在24小小時(shí)到48小時(shí)時(shí)之內(nèi)打打電話，，如果對(duì)對(duì)方?jīng)]有有把你的的電話存存在他的的手機(jī)里里的生意意很難成成交。4、如何何打電話話去試探探客戶的的信任度度和忠誠(chéng)誠(chéng)度？如何打電電話試探探客戶的的忠誠(chéng)度度在下班之前前半小時(shí)或或者下班后后1小時(shí)之之內(nèi)。晚飯后，周周末隨時(shí)把客戶變成成朋友，把把朋友變成成親人。六、贏銷領(lǐng)領(lǐng)域的四個(gè)個(gè)進(jìn)級(jí)階梯梯1、功能型型銷售2、技巧型型銷售3、以客戶戶為核心的的銷售4、以提供供全面解決決方案的銷銷售七、拜訪客客戶的高效效面談法法則主要目的：：找出客戶的的需求經(jīng)典面談三三要素PROBLEM問(wèn)問(wèn)題POSSIBLE可可能能性PROPOSAL方方案經(jīng)典面談三要要素1、P問(wèn)題2、P可能性性3、P方案專業(yè)選手問(wèn)清事實(shí)的真真相普通選手八、如何訂立立確?？赏瓿沙傻匿N售目標(biāo)計(jì)計(jì)劃銷售人士不成成功的原因缺乏目標(biāo)標(biāo)分解銷售目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃五要素素第一步:確定你的第二步:確定你的第三步:建立策策略第四步:為潛在客戶和和客戶建立第五步:實(shí)施于數(shù)量目標(biāo)每日數(shù)字客戶開(kāi)發(fā)和管管理標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)＄-期望年收入A

平均業(yè)務(wù)/客戶收入B=A/B相對(duì)銷售要求數(shù)量C80%業(yè)務(wù)/客戶可信度D=C/D擁有業(yè)務(wù)/客戶數(shù)量E20%最終成功率F=E/F目標(biāo)業(yè)務(wù)/客戶數(shù)量G

250每年工作天數(shù)H=H/G每天業(yè)務(wù)/客戶數(shù)量

分解銷售目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃

200,000期望年收入A1,000平均業(yè)務(wù)/客戶收入B

200相對(duì)銷售要求數(shù)量C80%業(yè)務(wù)/客戶可信度D

250擁有業(yè)務(wù)/客戶數(shù)量E20%最終成功率F1250目標(biāo)業(yè)務(wù)/客戶數(shù)量G

250每年工作天數(shù)H5每天業(yè)務(wù)/客戶數(shù)量

分解銷售目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃銷售員日常行行為管理基本本原則：每月100個(gè)客戶是成功功的重要保障障！每日5個(gè)以上的客戶戶拜訪是銷售售員日常行為為管理的基準(zhǔn)準(zhǔn)！九、如何成為為超級(jí)贏銷？？A、行業(yè)知識(shí)B、產(chǎn)品知識(shí)C、商務(wù)知識(shí)D、售后服務(wù)知知識(shí)E、同領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)F、成交知識(shí)G、產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)價(jià)格計(jì)算H、成功案例成為頂尖銷售售員的必備知知識(shí)I、個(gè)人公司產(chǎn)產(chǎn)品介紹技巧巧G、電話面談溝溝通技巧K、合作掌控能能力L、客戶關(guān)系系能力M、時(shí)間管理技技巧N、領(lǐng)導(dǎo)力影影響力O、銷售技巧P、演講技巧巧……成為頂尖銷售售員的必備知知識(shí)永遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)的是是相關(guān)非專業(yè)業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)識(shí)，誰(shuí)的的知識(shí)面越豐豐富，誰(shuí)就越越成功專業(yè)領(lǐng)域的銷銷售學(xué)習(xí)改變命運(yùn)運(yùn)堅(jiān)持就會(huì)成功功十、打造成功功的銷售員模模式管理者需不斷斷完善公司的的員工學(xué)習(xí)背背景資料：1、公司介紹2、行業(yè)介紹3、產(chǎn)品介紹4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介介紹5、公司的成功功案例介紹6、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的優(yōu)劣比較較介紹7、哪些客戶是是公司的潛在在客戶群？……以任何一個(gè)潛潛在行業(yè)客戶戶為例，需不不斷地完善以以下資料：1、該行業(yè)的組組織架構(gòu)圖？？2、哪些部門是是與我們密切切相關(guān)的？3、相關(guān)的部門門如何打電話話約見(jiàn)？4、見(jiàn)面前應(yīng)做做什么準(zhǔn)備？？5、見(jiàn)面時(shí)應(yīng)該該談什么？做做什么調(diào)查問(wèn)問(wèn)卷？6、回來(lái)后根據(jù)據(jù)相關(guān)的問(wèn)題題的答案得到到什么結(jié)果？？7、下一步應(yīng)該該怎樣跟進(jìn)？？8、我們公司在在此項(xiàng)目上有有什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手？9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的優(yōu)劣是什么么？10、我們的解決決方案是什么么？成功案例例是什么？……如果是大宗項(xiàng)項(xiàng)目需要投標(biāo)標(biāo)的，還需有有更詳盡的資資料：1、完成一個(gè)銷銷售流程的必必須的步驟2、客戶的項(xiàng)目目流程分析報(bào)報(bào)告3、引導(dǎo)客戶發(fā)發(fā)投標(biāo)書(shū)的注注意事項(xiàng)4、引導(dǎo)客戶的的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的的注意事項(xiàng)4、需要圍標(biāo)時(shí)時(shí)的注意事項(xiàng)項(xiàng)5、商務(wù)談判的的重要注意事事項(xiàng)6、合同商議常常見(jiàn)的問(wèn)題回回答7、設(shè)備安裝前前客戶場(chǎng)地的的必須配備條條件及注意事事項(xiàng)8、完成合同后后的長(zhǎng)期維護(hù)護(hù)安排……當(dāng)你成為管理理者時(shí)，找到到合適的員工工就是你最重重要的工作找到合適的員員工就是找到到你最大最重重要的客戶??！領(lǐng)導(dǎo)人的信念念

是團(tuán)隊(duì)隊(duì)取勝的關(guān)鍵鍵！成功是你的選選擇！祝祝大家都有精精彩的人生??！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。02:53:0302:53:0302:531/5/20232:53:03AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2302:53:0302:53Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:53:0302:53:0302:53Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:53:0302:53:03January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20232:53:03上上午02:53:031月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:53上上午午1月月-2302:53January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52:53:0302:53:0305January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:53:03上上午2:53上上午02:53:031月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。02:53:0302:53:0302:531/5/20232:53:03AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:53:0302:53Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。02:53:0302:53:0302:53Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:53:0302:53:03January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:53:03上上午02:53:031月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:53上上午1月-2302:53January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:53:0302:53:0305January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。2:53:03上上午午2:53上上午午02:53:031月月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。02:53:0302:53:0302:531/5/20232:53:03AM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2302:53:0302:53Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。02:53:0302:53:0302:53Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者