世聯(lián)淡市營銷對策二

淡市營銷

積極心態(tài)的力量2008觀察大勢判斷：看清環(huán)境，謹(jǐn)慎把握方向金融政策延續(xù)提高首付利率上調(diào)嚴(yán)審貸款交易稅……強(qiáng)制結(jié)構(gòu)調(diào)整政策土地清理經(jīng)濟(jì)適用房限價房90/70……市場參與者低價入市持幣觀望……一線城市：受928等新政影響北京上海等一線城市商品房成交量出現(xiàn)大幅度下降，平均降幅超過20%9.289.289.289.28-25.7%-23.0%-37.6%-43.5%二線城市：受928等新政影響天津杭州等二線城市商品房成交量出現(xiàn)大幅度下降，平均降幅超過30%9.289.289.289.28-38.9%-29.8%-51.2%-38.3%價格波動影響表現(xiàn)不同，但也有逐漸從一線城市到二線城市轉(zhuǎn)移的趨勢價一線城市銷售均價逐漸出現(xiàn)明顯波動價二線銷售均價波動不明顯長沙：11月中下旬起新盤銷售減半，市場均價松動，但明星大盤價格依舊堅挺在售樓盤暗降措施：1、加州陽光，送2008美金。2、普瑞斯堡，折扣多，優(yōu)惠活動頻繁。新開盤樓盤保守定價：1、萬科西街庭院，5700元/平米（帶800元裝修），一次性付款9.6折。3月底4月初開盤項目，暗降措施：1、共和世家：3月15日起，存入誠意金1萬元，每天增值666元。2、匯一·紫東郡：5000元誠意金抵10000元房款。2008長沙放量供應(yīng)1200-1500萬，政策保障房將大量入市，增大市場壓力。2007年供應(yīng)后延：長沙市全年商品房施工面積約3100萬㎡，累計批準(zhǔn)預(yù)售937萬㎡，同比增長22%；實現(xiàn)商品房銷售面積894萬㎡，銷售金額306億元，與去年同期相比分別增長29%和59%。2007年上半年，長沙市商品房供求比例為0.76：1，出現(xiàn)嚴(yán)重的供不應(yīng)求現(xiàn)象。2007年長沙商品房銷售量同比增長40.49%。90㎡以下中小戶型供應(yīng)占比為40.63%，銷售占比為32.29%，比去年同期分別增長了12.43、5.08個百分點。2007年1-11月，土地市場共成交９６００畝，商品房建筑面積大約在１６００萬平方米左右，未來市場供應(yīng)被進(jìn)一步放大。2008年，長沙市區(qū)經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)總量控制在100萬㎡左右；由政府通過劃撥方式供應(yīng)1200畝土地用于保障性住房建設(shè)，其中經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)用地1100畝，廉租住房建設(shè)用地100畝。動量因素B2008年，經(jīng)世聯(lián)排查未來長沙的市場整體放量在1200萬-1500萬。其中，中低價位、中小套型普通商品住宅（含經(jīng)濟(jì)適用住房）和廉租住房占70%以上

開發(fā)商/消費(fèi)者對后市走勢信心不足，觀望情緒濃厚動量因素B湘江世紀(jì)城將直接低價入市預(yù)計4月底入市,價格約在4000元/平,團(tuán)購3500元/平。預(yù)計將逐漸推出5000套，將對市場產(chǎn)生較大沖擊奧林匹克花園在4月底/5月初將出優(yōu)惠措施預(yù)計4月底奧林匹克花園將推北京公館2.3，大約400套左右。銷售人員表示：未來將在現(xiàn)有價格的基礎(chǔ)之上，出一定的優(yōu)惠措施。部分開發(fā)商低價入市，個別指標(biāo)盤價格開始松動消費(fèi)者信心不足，表現(xiàn)出明顯的觀望心理051015202530自住,計劃延后自住,計劃不變投資,放棄購買投資,計劃不變減少購買量其它0%5%10%15%20%25%30%數(shù)量比例自住購房客中，看跌情緒嚴(yán)重，延遲購房幾乎占一半；投資購房客中，放棄購買的幾乎占一半；整體來看，受新政影響的占比達(dá)54%，但剛性需求仍占主導(dǎo).新政對客戶產(chǎn)生了一定影響,但仍有較大比例的客戶保有購房計劃,完全放棄的較少.2008預(yù)測市場走勢——未來政策不明晰主導(dǎo)下的市場波動08年長沙市場壓力不容樂觀，價格上升空間有限，市場動波仍將持續(xù)。[動量因素]供應(yīng)放量觀望心理低價競爭[主導(dǎo)因素]金融政策走量——高度保持市場敏感，把握/主動創(chuàng)造小陽春，快速出貨回現(xiàn)——看短不看長，降低不確定性風(fēng)險影響，現(xiàn)金為王世聯(lián)觀點2008大勢下，“走量&回現(xiàn)”是最大的主題房地產(chǎn)產(chǎn)市場場營銷銷是指指在以以客戶戶需求求為目目標(biāo)的的指導(dǎo)導(dǎo)下，，所進(jìn)進(jìn)行的的有關(guān)關(guān)產(chǎn)品品設(shè)計計、銷銷售和和售后后服務(wù)務(wù)等與與市場場有關(guān)關(guān)的一一系列列經(jīng)營營活動動。C產(chǎn)品渠道推廣促銷價格格以““4P””理論論為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，結(jié)結(jié)合合房房地地產(chǎn)產(chǎn)獨(dú)獨(dú)特特的的營營銷銷方方式式，，我我們們將將房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場營營銷銷分分解解為為七七個個部部分分：：價值值點點梳梳理理（（Product）；展示包裝（Product）；推廣（Place）；渠道（Place）；活動（活動促促銷）；銷售團(tuán)隊管理理（管理促銷銷）促銷（包括價價格在內(nèi)的促促銷）Product產(chǎn)品Place渠道推廣Price價格promotion促銷“4P”理論房地產(chǎn)營銷的的分類根據(jù)推廣階段段和宣傳重點點，不同階段段都要進(jìn)行價價值點梳理，，以便契合階階段宣傳主題題和配合銷售售。促銷價值點梳理展示包裝推廣渠道活動銷售團(tuán)隊管理理價值梳理的方方法第一步：羅列列項目所有優(yōu)優(yōu)勢、劣勢外部：區(qū)域、、規(guī)劃、交通通、景觀資源源、配套（生生活、教育等等）、內(nèi)部：規(guī)劃、、建筑、園林林、產(chǎn)品、配配套、品牌（（發(fā)展商/物管）、其他他附加值第二步：通過過與競爭對手手分析，找出出項目能夠形形成差異的價價值點第三步：篩選選項目特有的的價值點第四步：對篩篩選后的價值值點進(jìn)行總結(jié)結(jié)提煉，形成成項目的宣傳傳主題價值梳理的輔輔助工具--FAB分析F（Features/fact）:項目本身的特點/屬性A（Advantages）：相對于競爭對手項目的優(yōu)勢B（Benefit/value）：樓盤帶給用戶的利益/價值我有什么我好在哪兒

我能給你帶來什么價值F（Features）A（Advantages）B（Benefit）現(xiàn)代產(chǎn)品（立面、個性設(shè)置）大盤商業(yè)風(fēng)情品牌開發(fā)商未來都市二線拓展區(qū)……現(xiàn)代感會所（創(chuàng)新功能）大盤的第一期凹凸商業(yè)街品牌開發(fā)商品質(zhì)感邊界內(nèi)的都市感（有邊界的社區(qū)）階層感創(chuàng)意與眾不同（出眾）特區(qū)——成就生活樂趣趣梅隴鎮(zhèn)案例：：找到項目的的價值都市T臺上的未來城城現(xiàn)在就是+梅隴鎮(zhèn)定位：演繹個個性、時尚、、出位的項目目形象，迅速速引起市場最最廣泛關(guān)注度度，建立項目目獨(dú)特形象的的張力；影響：大盤持持續(xù)銷售的市市場關(guān)注度，，低成本高蓄蓄客量；金地梅隴鎮(zhèn)——上升期，主打打形象，展示示宣揚(yáng)精神主主張，形象的的提升對銷售售起關(guān)鍵性作作用金地梅隴鎮(zhèn)——淡市期，回歸歸產(chǎn)品本身，，項目賣點整整合圍繞產(chǎn)品品展開絕無僅有“峽峽谷式”享受受——戶型大多數(shù)園林只只耐看三年，，臺地園林則則讓你每看常常新——園林創(chuàng)意大興土木木，挑戰(zhàn)你的的空間想象——空間設(shè)計把敬意留給設(shè)設(shè)計師，把下下個世紀(jì)的奢奢華留給自己己的家——精裝修金地梅隴鎮(zhèn)：：所向披靡的的質(zhì)感關(guān)鍵字：精裝修/大師/戶型/園林推動因素：：價格通過設(shè)計制作，以外部、現(xiàn)場場以及物料料展示為載體，通通過恰到好好處的色彩配置、、設(shè)計尺度度、平面布布置等來達(dá)到有有計劃、有有目的地將樓盤本身身的信息如如案名、咨咨詢電話、、賣點、形形象氣質(zhì)、、以及產(chǎn)品品特性等種種傳達(dá)達(dá)給市場客客戶，并使使客戶接受受展示包裝裝信息的過過程促銷價值點梳理理展示包裝推廣渠道活動銷售團(tuán)隊管管理展示包裝構(gòu)成要素外部展示現(xiàn)場展示物料展示戶外廣告樓體燈光字/條幅形象墻報版、LED（電子顯示屏）售樓處大堂看樓通道、樣板房園林樓書、折頁紙袋、水杯戶型單張樓盤展示包包裝的構(gòu)成成要素包括括三個方面面：外部展示、現(xiàn)場展示、物料展示樓盤盤展展示示包包裝裝策策略略策略略二二：：展展示示形形象象吻吻合合項項目目定定位位策略略三三：：展展示示形形象象高高于于項項目目定定位位策略略四四：：突突出出展展示示中中的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)品品質(zhì)質(zhì)策略略一一：：抓抓住住主主題題，，無無限限放放大大項目目展展示示包包裝裝圍圍繞繞價價值值點點展展開開：：上上升升期期，，以以主主打打形形象象為為主主，，注注重重項項目目的的氣氣勢勢現(xiàn)場場布布置置大而而闊闊，要要求求能能夠夠容容納納更更多多的的客客戶戶項目目展展示示包包裝裝圍圍繞繞價價值值點點展展開開：：淡淡市市期期，，回回歸歸項項目目產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身，，提提升升項項目目現(xiàn)現(xiàn)場場人人氣氣售樓樓處處空空間間及及桌桌椅椅縮縮減減，，便便于于聚聚集集人人氣氣富通通城城四四期期開開盤盤，，由由于于場場地地過過于于空空曠曠，，沒沒有有人人氣氣，，導(dǎo)導(dǎo)致致許許多多客客戶戶到到場場后后很很快快又又離離開開，，開開盤盤銷銷售售率率僅僅5%推廣廣是指指開開發(fā)發(fā)商商為為擴(kuò)擴(kuò)大大產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷量量和和知知名名度度，，將將相相關(guān)關(guān)信信息息傳傳遞遞給給目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶，，激激發(fā)發(fā)和和強(qiáng)強(qiáng)化化其其購購買買動動機(jī)機(jī)，，并并促促使使實實際際購購買買而而采采取取措措施施。。促銷價值點點梳理理展示包包裝推廣渠道活動銷售團(tuán)團(tuán)隊管管理營銷推推廣的的目的的：建建立與與客戶戶溝通通的平平臺１.建立項項目的的市場場知名名度２.讓客戶戶知道道我們們３.讓客戶戶產(chǎn)生生興趣趣，引引起上上門４.讓客戶戶認(rèn)可可，并并產(chǎn)生生口碑碑傳播播營銷推推廣途途徑：：線上上推廣廣引起起市場場關(guān)注注，線線下推推廣直直接打打出項項目賣賣點推廣途徑線上推廣線下推廣報紙廣告電臺廣告戶外廣告電視廣告車體廣告網(wǎng)絡(luò)廣告直郵廣告短信廣告告夾單廣告告派單分展場………引起市場場關(guān)注塑造項目目形象確定項目目市場占占位直接傳遞遞項目信信息滲透項目目賣點維系客戶戶持續(xù)關(guān)關(guān)注度營銷推廣廣的關(guān)鍵鍵關(guān)鍵一：：需要言言之有物物；——能清晰的的告訴客客戶你賣賣什么關(guān)鍵二：：推廣信信息與銷銷售重點點結(jié)合——讓推廣真真正為項項目銷售售服務(wù)關(guān)鍵三：：結(jié)合銷銷售階段段，有重重點的投投放——降低營銷銷成本，，將錢花花在刀刃刃上關(guān)鍵四：：在客戶戶看得到到的地方方，做文文章——實現(xiàn)推廣廣效果最最大化上升期，，營銷費(fèi)費(fèi)用投入入較大，，項目推推廣全方方位鋪開開，主打打形象：：不愁客戶戶不買，，只愁客客戶不知知道在哪哪買電視+電臺+報廣+戶外+網(wǎng)絡(luò)+……相對于上上升期的的開盤集集中轟炸炸策略，，淡市期期營銷費(fèi)費(fèi)用有限限，但是是需全程程持續(xù)，，主要以以低成本本手段為為主籌備期銷售期開盤營銷費(fèi)用推廣目的主要推廣階段推廣形式推廣費(fèi)用上升期蓄客，促進(jìn)成交開盤前蓄客期全方位推廣費(fèi)用充足淡市期促進(jìn)上門開盤前后以及銷售持續(xù)期低成本的推廣，如短信、直郵費(fèi)用有限開盤集中中轟炸，，營銷費(fèi)費(fèi)用在開開盤前劇劇增，之之后劇降降推廣全程程持續(xù)，，在開盤盤階段略略高上升期；；開盤集集中轟炸炸，營銷銷費(fèi)用在在開盤前前劇增，，之后劇劇降；淡市期；；全程持持續(xù)推廣廣，同時時營銷費(fèi)費(fèi)用有限限，以低低成本手手段為主主淡市下，，營銷費(fèi)費(fèi)用有限限，短信由于成本低、、針對性性強(qiáng)，被廣泛泛采用：：客戶理性性，不輕輕易出手手“里里外外外的精裝裝，痛痛痛快快的的送，首首付30萬起即可可享后海海灣100-130㎡精裝公館館，后海海公館全全套家私私特價限限時搶購購中?！鄙钲凇ず蠛９^館，2月29號，短信信短信發(fā)送當(dāng)天帶來進(jìn)線量的大量上升東莞·運(yùn)河?xùn)|1號三期銀銀樺院確確定短信信作為信信息釋放放的主要要渠道，，開盤前前短信發(fā)發(fā)送費(fèi)用用為15萬元。短信推廣廣效果好好營銷費(fèi)用用低渠道是指指把產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)，在恰恰當(dāng)?shù)臅r時間、恰恰當(dāng)?shù)牡氐攸c、以以恰當(dāng)?shù)牡男问?、、送給恰恰當(dāng)?shù)目涂蛻?，而而采取的的各種方方式。促銷價值點梳梳理展示包裝裝推廣渠道活動銷售團(tuán)隊隊管理常規(guī)營銷銷渠道主要渠道實現(xiàn)方式開發(fā)商/代理商售樓處客戶自然上門分展場重點區(qū)域布點，吸引客戶上門聯(lián)動二二級市場，二三級市場客戶聯(lián)動客戶老帶新用回饋老業(yè)主的方式，鼓勵老客戶帶新客戶過來購買團(tuán)購用更多的優(yōu)惠，促成某一批客戶大數(shù)量的購買淡市下，渠道營營銷成為為成交的重重要來源源，老帶新的效果較較為突出出，尤其其是對高高端項目目老帶新是是各項目目成交的的重要途途徑項目名稱星河丹堤萬科城中海大山地慢城業(yè)主/朋友推薦比率60%30%30%50%星河丹堤堤60%的成交來來自朋友友介紹客戶語錄錄龔先生：：“從我關(guān)注注星河丹丹堤以來來，一直直都有介介紹朋友友過來看看房，總總共不下下15批，還成成功成交交了2批呢！我很喜歡歡這里，，我還會會帶朋友友過來看看的，好好東西肯肯定要和和朋友分分享”營銷活動動產(chǎn)生的的基礎(chǔ)理理論是：：一、人人是有限限理性的的；二、、體驗經(jīng)經(jīng)濟(jì)：企企業(yè)以服服務(wù)為舞舞臺，以以商品為為道具，，以消費(fèi)費(fèi)者為中中心，創(chuàng)創(chuàng)造能夠夠使消費(fèi)費(fèi)者參與與、值得得消費(fèi)者者回味的的活動；；三、影影響力經(jīng)經(jīng)濟(jì)：客客戶會受受名人效效應(yīng)、社社會輿論論等因素素很大影影響促銷價值點梳理展示包裝推廣渠道活動銷售團(tuán)隊管理理活動目的建立項目的形象、影響力客戶資源積累、品牌傳播形象品牌、客戶積累公開發(fā)售維護(hù)客戶信心，形成口碑傳播擴(kuò)大銷售終端，吸引客戶上門聚集人氣，為現(xiàn)場成交提供支持形成羊群效應(yīng)，集中成交活動形式與整個城市對話，影響力較大的活動產(chǎn)品推介會綜合性活動房展會開盤活動封頂嘉年華分展場美食節(jié)老帶新活動階段蓄客期開盤銷售期常規(guī)活動分類類上升期，活動一般集集中在蓄客期期、開盤前重重大節(jié)點，頻率較低，以促進(jìn)成交為目的盛大/隆重形象/禮遇淡市期，活動持續(xù)整整個過程，頻率高，主要以旺場場活動為主，，達(dá)到促進(jìn)上門的作用高發(fā)城馳，在在做活動以前前，上門量一一般，活動以以后，路過的的人開始關(guān)注注項目，路過過成交的比率率增加星河丹堤，大大盆菜給業(yè)主主留下了很好好的口碑，很很多老業(yè)主都都會帶朋友過過來參加，并并推薦看房客戶語錄婁小姐：“大大盆菜這個活活動檔次高，，不但我自己己喜歡，我?guī)淼呐笥岩惨灿X得很好””。李先生：“你你們老板很舍舍得花錢啊，，這大盆菜檔檔次很高，我我?guī)Я烁改负秃团笥褋恚麄兊脑u價都都不錯”。高發(fā)城馳上門門量變化趨勢勢圖美食節(jié)活動期期間上門量躲躲了一倍高發(fā)城馳，美美食節(jié)星河丹堤，大大盆菜旺場活動主要要包括：親子子活動、美食食節(jié)、各類講講座、特色表表演、儀式活活動等預(yù)熱期蓄客期開盤熱銷期持銷期尾盤期預(yù)熱期蓄客期開盤熱銷期持銷期尾盤期旺市：營銷活動階段段性集中淡市：營銷活動作為為重要的營銷銷手段貫穿全全程上升期、淡市市期活動集中中階段比較上升期，活動動集中在蓄客客期、開盤期期；淡市期活活動貫穿全過過程客戶購買分為為兩部分：產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)，，現(xiàn)場銷售是是服務(wù)的重要要部分。在淡淡市中，銷售售團(tuán)隊管理顯顯得尤為重要要促銷價值點梳理展示包裝推廣渠道活動銷售團(tuán)隊管理理1、參加銷售團(tuán)團(tuán)隊例會要求銷售代表表對每周的接接待客戶做詳詳細(xì)說明，并并分析成交客客戶成交原因，未成交原原因向銷售人員了了解工作中遇遇到的問題，，需要什么樣樣的幫助能夠夠解決向銷售代表了了解項目對客客戶產(chǎn)生價值值的賣點，梳梳理并放大宣宣傳2、與銷售經(jīng)理理配合，進(jìn)行行團(tuán)隊激烈的的相關(guān)工作3、及時向銷售售解讀市場動動態(tài)分析、規(guī)規(guī)劃利好、宏宏觀經(jīng)濟(jì)大勢勢、國家新政政等4、及時鼓勵，，在發(fā)展商/客戶面前表現(xiàn)現(xiàn)積極樂觀的的一面對現(xiàn)場場管管理理者者要求求更更高高：：要要求求時時刻刻了了解解銷銷售售動動態(tài)態(tài)，，對對每每周周的的客客戶戶情情況況要要了了如如指指掌掌統(tǒng)一一培培訓(xùn)訓(xùn)，，統(tǒng)統(tǒng)一一口口徑徑，，面面對對客客戶戶有有統(tǒng)統(tǒng)一一的的官官方方語語言言，，能能夠夠正正確確引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶；；準(zhǔn)備備客客戶戶登登記記本本，，將將每每個個客客戶戶的的具具體體情情況況詳詳細(xì)細(xì)登登記記，，時時時時跟跟進(jìn)進(jìn)；；增加加銷銷售售代代表表的的信信心心，，盡盡量量減減少少消消極極因因素素對對銷銷售售代代表表的的影影響響，，對對于于成成交交的的成成功功案案例例要要及及時時播播報報，，放放大大個個案案的的影影響響；；對于團(tuán)團(tuán)隊銷銷售現(xiàn)現(xiàn)場的的獎勵勵，要要及時時落到到銷售售代表表身上上。在競爭爭的同同時，，加強(qiáng)強(qiáng)團(tuán)隊隊配合合，聯(lián)聯(lián)合搭搭檔配配合售售樓；；關(guān)注細(xì)細(xì)節(jié)上上的銷銷售，，淡市市下，，在眾眾多樓樓盤都都高舉舉降價價的大大旗時時，比比的就就是銷銷售代代表對對客戶戶在細(xì)細(xì)節(jié)上上的關(guān)關(guān)注；；淡市下下對銷售代代表的要求求更加加高：：要求求淡市市下時時檢檢驗已已提煉煉的賣賣點，及時時調(diào)整整跟進(jìn)進(jìn)并改改進(jìn)常規(guī)“促銷”的方式式：小幅度度的優(yōu)優(yōu)惠（一））折扣扣：為達(dá)到到一定定的銷銷售目目的，，采取取小幅幅降價價的手手段促促成成成交付款方方式節(jié)日折折扣（二））實物物搭贈贈：：將與房房屋聯(lián)聯(lián)系緊緊密的的配套套贈送送客戶戶，促促成成成交送裝修修送家電電送車位位（三））其他他贈送送：：將與房屋屋聯(lián)系并并非緊密密的東西西贈送客客戶，作作為購房房的回饋饋旅游高爾夫會會籍物業(yè)費(fèi)小禮品（四）抽獎獎（五）返返現(xiàn)金：：變相折扣扣的一種種方式（六）特特價或一一口價：：推動難點點戶型銷銷售，或或者促進(jìn)進(jìn)尾盤走走量時經(jīng)經(jīng)常采用用（七）團(tuán)團(tuán)購：：促進(jìn)樓盤盤快速銷銷售，盡盡快回籠籠資金上升期，“促銷銷”手段段主要應(yīng)應(yīng)用在蓄客階段段；淡市期，促銷主主要應(yīng)用用在銷售階段段上升期，，促銷手手段主要要目的是是為了積積累客戶戶，通過過對客戶戶的篩選選，開盤盤熱銷期期一般都都能夠走走掉大部部分產(chǎn)品品淡市下““促銷銷”的手手段：價格手段段為主，，且降幅幅較大直接降價價折扣特價房議價實物贈送送內(nèi)部員工工價、團(tuán)團(tuán)購降低購房房門檻降低客戶戶購買風(fēng)風(fēng)險中介促銷銷手段1手段2手段3手段4手段5手段6手段7手段8手段91.直接降價價：新開盤項項目大多采用用這種方方式，開開盤價格格往往低低于市場場預(yù)期價價格，引引起市場場轟動適用項目：新新推出的樓盤盤；前期已推推出，但本期期產(chǎn)品與前期期有較大差異異的樓盤典型項目：梅隴鎮(zhèn)、富通通城、禧園效果評估：★★★★★★金地·梅隴鎮(zhèn)，以11700元均價開盤，，遠(yuǎn)低于一期期均價16000元，銷售300套左右。由于于產(chǎn)品多臨近近馬路，與前前期位于中央央景觀區(qū)的產(chǎn)產(chǎn)品有較大差差異，并未引引起前期業(yè)主主不滿梅隴鎮(zhèn)以11700元的均價帶精精裝修出售，，引起市場轟轟動，當(dāng)天成交300套，成交率達(dá)達(dá)40%項目名稱梅隴鎮(zhèn)熙龍灣雷圳0755景園開盤日期080224080223080120080105推出套數(shù)706239

159

400開盤價格1170017000120008400銷售套數(shù)300727578銷售率40%30%47.5%19.5%效果及主要手手段采用直接降降價的形式式，項目所所有產(chǎn)品價價格都會調(diào)調(diào)整，并且且會長時間間維持這個個價格，調(diào)調(diào)整相對比比較困難2.折扣：在一段時間間內(nèi)，對項項目所有產(chǎn)產(chǎn)品實行較較大幅度的的折扣，讓讓客戶感受受到項目降降到了預(yù)期期水平，甚甚至低于預(yù)預(yù)期水平適用項目：：一般的普普通住宅產(chǎn)產(chǎn)品注意事項：：降價幅度如如果沒有降降到位，將將引起客戶戶的持續(xù)觀觀望，增加加項目銷售售難度前期老業(yè)主主的安撫工工作典型項目：：第五園、新新岸線、熙熙龍灣效果評估：：★★★★★★★第五園折后后均價10200元/㎡，10天銷售200多套。為了了安撫老業(yè)業(yè)主，萬科科對前期已已購買客戶戶采取了返返裝修款、、老帶新優(yōu)優(yōu)惠措施3月8日，，萬科科第第五五園園三三期期高高層層推出出精精裝裝高高層層樣樣板板房房?！，F(xiàn)現(xiàn)場場購購房房將將有有較較大大折折扣扣，，包包括括當(dāng)當(dāng)天天特特別別提提供供的的3個點點折折扣扣，，按按時時簽簽約約還還有有3個點點折折扣扣，，折折后后實實際際均均價價在在1.15萬元元/平方方米米左左右右（（帶帶精精裝裝修修）），，除除去去精精裝裝修修實實際際價價格格約約10000元/平方方米米。效果果及及主主要要手手段段采用用折折扣扣的的形形式式，，項項目目所所有有產(chǎn)產(chǎn)品品價價格格都都會會調(diào)調(diào)整整，，在在較較長長的的一一段段時時間間內(nèi)內(nèi)不不會會有有大大的的變變動動，，調(diào)調(diào)整整靈靈活活度度一一般般3.特價價房房：：針對對項項目目部部分分產(chǎn)產(chǎn)品品采采取取特特價價，，一一方方面面促促進(jìn)進(jìn)銷銷售售，，一一方方面面試試探探市市場場價價格格底底線線適用用項項目目：：前前期期銷銷售售較較少少的的戶戶型型產(chǎn)產(chǎn)品品注意意事事項項：：降降價價幅幅度度如如果果沒沒有有降降到到位位，，將將引引起起客客戶戶的的持持續(xù)續(xù)觀觀望望，，增增加加項項目目銷銷售售難難度度典型型項項目目：：慢慢城城、、可可園園、、中中央央悅悅城城、、高高發(fā)發(fā)城城馳馳、、春春華華四四季季園園、、公公園園大大地地、、僑僑香香諾諾園園效果果評評估估：：★★★★★★★★★慢城城從從08年2月開開始始推推出出特特價價房房，，當(dāng)當(dāng)時時市市場場每每周周成成交交均均在在2-3套，，慢慢城城周周成成交交能能達(dá)達(dá)到到6-10套，，在在項項目目的的成成交交物物業(yè)業(yè)中中，，70%左右右是是特特價價房房效果果高發(fā)城馳成交套數(shù)變化趨勢圖特價房推出前：沒有銷售特價房推出后：每周銷售6-10套慢城成交套數(shù)變化趨勢圖特價房的推出將成交量推向波峰深圳圳關(guān)關(guān)外外市市場場依依靠靠特特價價房房走走量量深圳關(guān)內(nèi)內(nèi)市場特特價房帶帶動其他他產(chǎn)品一一起走量量采用特價價房的形形式，項項目只有有部分產(chǎn)產(chǎn)品價格格調(diào)整，，在一段段時間內(nèi)內(nèi)不會有有大的變變動，調(diào)調(diào)整靈活活度很高高，可以以經(jīng)常調(diào)調(diào)整特價價房的形形式4.議價：為維持形形象，高高端項目目一般采采取議價價方式進(jìn)進(jìn)行降價價，但效效果較為為一般適用項目目：高端端項目、、可能引引起前期期業(yè)主劇劇烈反應(yīng)應(yīng)的項目目注意事項項：為避避免出現(xiàn)現(xiàn)老業(yè)主主的過激激反應(yīng)，，依然需需要采取取一定的的安撫措措施典型項目目：萬科科城效果評估估：★★★★老業(yè)主到到售樓處處均贈送送精致小小禮品，，并在節(jié)節(jié)假日為為老業(yè)主主舉辦私私人party等，較好好的維護(hù)護(hù)了業(yè)主主關(guān)系，，并且由由老帶新新帶來的的成交占占項目整整體成交交的30%以上。效果及主主要手段段高端項目目，直接接降價，，諸多困困擾……5.實物贈送送：贈送與房房產(chǎn)相關(guān)關(guān)的配套套用品，，給與客客戶優(yōu)惠惠與方便便，但是是淡市下下客戶接接受度不不高主要形式式：贈送送裝修、、贈送電電器、贈贈送車位位等適用項目目：所有有項目典型項目目：后海海公館、、公元盛盛世效果評估估：★★★★效果一般般，客戶戶對實物物贈送的的方式并并不敏感感，相對對而言，，對直接接的折扣扣或者特特價房形形式更容容易接受受。后海公公館：：——““我們項項目除除去3000元的精精裝修修，以以及贈贈送的的家私私，實實際價價格也也還不不到20000元?！薄薄啊叭绻隳銈冺楉椖績r價格降降到20000元以下下，就就算不不送這這些東東西，，我也也會考考慮一一下的的?！薄毙Ч凹爸饕侄味钨浰脱b裝修贈送車車位贈送空空調(diào)6.內(nèi)部員員工價價、團(tuán)團(tuán)購：：折扣大大，主主要為為了促促進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品迅迅速、、順利利出售售，盤盤活現(xiàn)現(xiàn)金流流，加加速資資金周周轉(zhuǎn)主要形形式：：內(nèi)部部員工工購買買低折折扣；；某一一合作作公司司購買買低折折扣；；某一一時段段購買買超過過一定定套數(shù)數(shù)購買買者可可享受受低折折扣（（假團(tuán)團(tuán)購））適用項目：：普通住宅宅項目典型項目：：陽光海、、運(yùn)河?xùn)|一一號效果評估：：★★★★★效果較好，，能夠形成成市場關(guān)注注點，帶動動項目整體體快速銷售售。同時，，內(nèi)部員工工價既可以以回避前期期高價購房房業(yè)主來鬧鬧事，還能能將降價的的損失直接接轉(zhuǎn)化為員員工的福利利，從而間間接減少損損失。效果果2月29日晚，東莞莞萬科運(yùn)河河?xùn)|1號四期推出出丹桂苑六六號樓96套房，面向向建設(shè)銀行行東莞分行行進(jìn)行團(tuán)購購，最低4300元/平方米，很很快便銷售售超過8成針對某一實實力群體的的特別折扣扣7.降低購房門門檻：低首付，客客戶只用付付較低的首首付款，其其余部分由由開發(fā)商承承擔(dān)，購房房者在交房房前還清適用對象：：首次置業(yè)業(yè)者，尤其其是上班不不久積蓄不不多的高薪薪工作人士士適用項目：：首次置業(yè)業(yè)項目效果評估：：★★★★★效果較好，，能夠有效效的挖掘潛潛力客戶，，促進(jìn)成交交。但是如如果購房者者以后的還還款能力發(fā)發(fā)生問題，，或交房時時由于各種種原因?qū)е轮沦彿空卟徊辉父妒赘陡恫糠址靠羁?，開發(fā)商商將承擔(dān)較較大風(fēng)險效果及注意意事項首次置業(yè)的的高薪族，，他們有穩(wěn)穩(wěn)定的令人人羨慕的工工作，但由由于時間原原因并沒有有充足的儲儲蓄8.降低客戶購購買風(fēng)險：：對客戶擔(dān)心心的市場風(fēng)風(fēng)險、房屋屋質(zhì)量風(fēng)險險等，開發(fā)發(fā)商以某一一種合同承承諾的方式式進(jìn)行分擔(dān)擔(dān)主要形式：：無理由退退房、保價價計劃、試試住等適用項目：：所有項目目效果評估：：★★★★★效果較好，，尤其是在在淡市中能能夠打消購購房者擔(dān)心心房價下跌跌的顧慮，，促進(jìn)項目目快速銷售售；但是開開發(fā)商承擔(dān)擔(dān)的風(fēng)險較較大，需要要對市場有有一個準(zhǔn)確確的判斷無理由退房房：購買該項目目樓盤的購購房者，若若兩年后覺覺得有問題題或者不合合適，可以以全額退款款，開發(fā)商商簽約承諾諾完全回購購。保價計劃：：根據(jù)承諾，，計劃實施施期內(nèi)購買買該樓盤的的消費(fèi)者，，可以在區(qū)區(qū)域平均房房價下跌時時獲得開發(fā)發(fā)商的差額額補(bǔ)償。試?。嚎蛻粼囎∮嬘媱澬杞患{納一定數(shù)額額的定金及及簽署《預(yù)購（試住?。┖贤瑫鴷?，在簽署《預(yù)購（試住住）合同書書》以后至入伙伙期間，發(fā)發(fā)展商自行行供樓。在在入伙后正正式試住物物業(yè)，每月月按照以規(guī)規(guī)定的租金金交納月租租，試住期期限為3年，在3年試住期間間任一時間間內(nèi)，客戶戶可將之前前交納的月月租金低作作首期房款款，在補(bǔ)齊齊首期房款款后可簽署署《商品房買賣賣合同》，辦理產(chǎn)權(quán)權(quán)過戶和銀銀行安揭手手續(xù)，進(jìn)入入供樓階段段，在三年年試住期滿滿，如客戶戶不想夠房房，發(fā)展商商可以退回回定金，收收回物業(yè)。。效果及注意意事項時間房價開發(fā)商以“承諾”的形式承擔(dān)房價下跌的部分風(fēng)險？9.中介促銷：：利用中介的的專業(yè)服務(wù)務(wù)、廣泛渠渠道資源擴(kuò)擴(kuò)大客戶來來源，促進(jìn)進(jìn)成交主要形式：：聯(lián)動、客客戶會、專專業(yè)知識講講座等適用項目：：所有項目目效果評估：：★★★★★★★世聯(lián)價值1、專業(yè)服務(wù)務(wù)：銷售：標(biāo)準(zhǔn)化的管管理流程——《代理部銷售售管理制度度》、《銷售代表工工作手冊》、《項目經(jīng)理工工作手冊》、《預(yù)約服務(wù)流流程》、《客戶上門接接待流程》、《認(rèn)購流程》、《客戶維護(hù)基基本方法》策劃：專業(yè)的展示示、推廣、、活動、定定價服務(wù)，，“三級四點點”嚴(yán)格評評審制度，保障項目目走在正確確的方向上上代表項目：：香蜜湖1號——深圳最具代表性性豪宅；星河丹堤——關(guān)口豪宅典典范，改變區(qū)域域認(rèn)知；桃源居——深圳第一大大盤（180萬㎡）2、專業(yè)渠道道：立足深圳擴(kuò)擴(kuò)張珠三角角的三級地地鋪，豐富的聯(lián)動動經(jīng)驗與資資源84萬條客戶記錄的的客戶管理理系統(tǒng)頂級客戶““尊貴會””08年春節(jié)前，，長江實業(yè)業(yè)已向外界界發(fā)布即將將推售將軍軍澳地鐵上上蓋物業(yè)日日出康城一一期“首都都”的信息息，并向業(yè)業(yè)界公開其其項目的資資料——戶型，配套套……春節(jié)之后，，長江實業(yè)業(yè)開始了一一系列動作作：1、開放樣板板房和會所所；2、宣布開盤盤時間；3、宣布一系系列優(yōu)惠，，包括：優(yōu)優(yōu)惠利率率——銀行最優(yōu)惠惠利率P-2.9厘現(xiàn)現(xiàn)金回回贈——貸款額0.5％延延期還還本——36個月貸貸款款成數(shù)——最高至95％案例借鑒星河國際““八大綱領(lǐng)領(lǐng)”萬科“居住住革命綱領(lǐng)領(lǐng)”綱領(lǐng)一、確確保工程質(zhì)質(zhì)量；綱領(lǐng)二、面面積短缺，，缺一賠二二；綱領(lǐng)三、落落訂后一周周內(nèi)，無理理由退房；；綱領(lǐng)四、購購房各項費(fèi)費(fèi)用嚴(yán)格按按照國家規(guī)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行；綱領(lǐng)五、業(yè)業(yè)主房屋所所有權(quán)有保保證；綱領(lǐng)六、零零費(fèi)用入伙伙；綱領(lǐng)七、嚴(yán)嚴(yán)格按照國國家規(guī)定組組織、協(xié)助助成立業(yè)主主委員會；；綱領(lǐng)八、延延長房屋保保修期兩年年。綱領(lǐng)一：貼心物管服服務(wù)綱領(lǐng)二：人文社區(qū)綱領(lǐng)三：住宅工業(yè)化化綱領(lǐng)四：三天無理由由退房綱領(lǐng)五：全面家居解解決計劃世聯(lián)觀點觀點1：回歸到理理性市場場下的銷銷售手段段觀點2：縮短銷售售周期，，實現(xiàn)快快速銷售售觀點3：加強(qiáng)一線線銷售力力量觀點4：更好的使使用價格格策略觀點5：營造良好好的賣場場氛圍把市場好好時沒做做全的動動作全部部做全并并且做到到位推廣方面面：報紙、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、短短信等常常見推廣廣方式，，要一針針見血、、有的放放矢，與與賣點有有效結(jié)合合（如慢慢城）；；現(xiàn)場展示示方面：：在展示很很難到位位的情況況下，多多用展板板，在客客戶必經(jīng)經(jīng)之路，，目至所所及的地地方，全全部設(shè)置置展板，，將項目目賣點全全部展示示出來，，隨時隨隨地提醒醒客戶；；旺場方面面：除周六、、周日的的常規(guī)旺旺場活動動外，周周一至周周五也要要搞活動動，自己己營造熱熱銷的銷銷售氛圍圍（如可可以給老老業(yè)主贈贈送銷售售現(xiàn)場的的消費(fèi)卡卡，以達(dá)達(dá)到暖場場的效果果）。體驗式營營銷方面面：加強(qiáng)實際際居住性性賣點的的體驗（（淘源居居）?；貧w到到理性性市場場下的的銷售售手段段現(xiàn)場包包裝方方面：：增加成成交展展示、、賣點點展示示、趨趨勢規(guī)規(guī)劃展展示，，給銷銷售以以工具具，并并渲染染現(xiàn)場場成交交氛圍圍；增加現(xiàn)現(xiàn)場多多層次次地小小型贈贈送（（類似似利市市封、、小公公仔、、糖果果、帶帶有項項目LOGO的紀(jì)念念品、、花、、便簽簽本等等），，讓銷銷售人人員與與客戶戶溝通通更加加靈活活，延延長溝溝通時時間，，加強(qiáng)強(qiáng)情感感上的的投入入。重視營營造現(xiàn)現(xiàn)場銷銷售氛氛圍縮短銷銷售周周期，，讓上上門的的客戶戶在當(dāng)當(dāng)天成成交快速消消費(fèi)品品（FMCG）是我我們目目前市市場上上競爭爭比較較激烈烈的產(chǎn)產(chǎn)品,像白酒酒、牛牛奶、、葡萄萄酒、、食用用油、、香煙煙、方方便面面、飲飲料、、包裝裝水、、餅干干等。。快速消費(fèi)費(fèi)品有有三個個基本本特點點，即即：便便利利性：：消費(fèi)費(fèi)者可可以習(xí)習(xí)慣性性的就就近購購買；；視視覺化化產(chǎn)品品：消消費(fèi)者者在購購買時時很容容易受受到賣賣場氣氣氛的的影響響；品品牌牌忠誠誠度不不高：：消費(fèi)費(fèi)者很很容易易在同同類產(chǎn)產(chǎn)品中中轉(zhuǎn)換換不同同的品品牌；；這這些特特征決決定了了消費(fèi)費(fèi)者對對快速速消費(fèi)費(fèi)品的的購買買習(xí)慣慣是：：簡單單、迅迅速、、沖動動、感感性。?！焖偎贇⒖涂停?，實實現(xiàn)現(xiàn)當(dāng)當(dāng)天天成成交交———快速速解解決決成成交交中中的的障障礙礙———出招招常常變變縮短短銷銷售售周周期期，，實實現(xiàn)現(xiàn)快快速速銷銷售售像快快速速銷銷售售品品銷銷售售一一樣樣………價格格、、折折扣扣方方面面：：結(jié)合合客客戶戶需需求求，，將將旺旺銷銷單單位位與與滯滯銷銷單單位位價價格格上上形形成成對對比比，，打打破破原原有有價價值值體體系系，，促促進(jìn)進(jìn)走走量量，，同同時時保保證證整整體體均均價價形形象象；；折扣釋放放，鄭重重其事、、隆重地地給予客客戶；提高一線線銷售與與服務(wù)的的品質(zhì)是是至觀重重要的銷售團(tuán)隊隊管理：：統(tǒng)一口徑徑，培訓(xùn)訓(xùn)銷售代代表成交交中成功功的案例例，放大大個案成成交的效效果；盡量減少少消極方方面對銷銷售代表表的影響響，多積積極成功功方面的的影響；；團(tuán)隊銷售售現(xiàn)場的的獎勵要要及時落落到銷售售代表；；銷售能力力、技巧巧的培訓(xùn)訓(xùn)，特別別是針對對淡市、、客戶理理性成熟熟后的心心態(tài)、逼逼定類的的培訓(xùn)；；銷售隊伍伍多渠道道、多層層次的激激勵工作作，例如如：活動動、沙龍龍、現(xiàn)金金鼓勵、、面對面面等；統(tǒng)一每日日成交口口徑，結(jié)結(jié)合成交交故事，，放大成成交信息息。加強(qiáng)團(tuán)隊隊銷售力力量：團(tuán)隊配合合，加強(qiáng)強(qiáng)競爭與與配合；；搭檔賣樓樓，增加加合作；；跟蹤客戶戶，加強(qiáng)強(qiáng)服務(wù)。。加強(qiáng)一線線銷售力力量玩轉(zhuǎn)價格格策略，，讓降價價也是有有理由的的新推出的的樓盤：：分散房號號，制造造局部熱熱銷，局局部稀缺缺；一條腿特特價，制制造價格格比較，，高價差差引導(dǎo)；；假團(tuán)購，限限時優(yōu)惠、、區(qū)間統(tǒng)一一定價…開發(fā)商不愿愿降價的樓樓盤：降價與漲價價的配合（（陶源居：：特價——漲價——促銷）；玩轉(zhuǎn)價格表表；大盤中后期期的樓盤：：老帶新活動動中老業(yè)主主可得到贈贈送；推出與前期期完全不同同的單位實實施降價（（泰華陽光光海、金地地梅隴鎮(zhèn)））；豪宅的樓盤盤：建立彈性的的價格表，，不同銷售售負(fù)責(zé)人之之間的折扣扣權(quán)限不同同。更好的使用用價格策略略（一）價值值投資，非趨趨勢投資價值點梳理消費(fèi)者感知知價值持續(xù)發(fā)布利利好（二）一切切以目標(biāo)為為導(dǎo)向前線無比重重要（信心心、士氣））快速響應(yīng)客客戶客戶口碑關(guān)關(guān)鍵（三）前線線無比重要要團(tuán)隊信心、、士氣積小勝為大大勝最后懂得選擇合合作伙伴并且正向激激勵淡市中，世世聯(lián)和你在在一起！謝謝1月-2303:55:0803:5503:551月-231月-2303:5503:5503:55:081月-231月-2303:55:082023/1/53:55:089、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:55:0903:55:0903:551/5