銀行負債業(yè)務(wù)的發(fā)展思路

2021-3負債業(yè)務(wù)的新思路與新方法1/18/20231要點負債業(yè)務(wù)的特點主要存款分布及其來源細分傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限銀行發(fā)展趨勢與存款新特點銀行轉(zhuǎn)型與負債業(yè)務(wù)新布局資金留存方式與模式化創(chuàng)新客戶分類與差異化存款營銷1/18/20232負債業(yè)務(wù)被動負債與主動負債一般性存款同業(yè)存款1/18/2023存款管理1、外延策略2、內(nèi)生策略鼓勵機制業(yè)務(wù)整合效勞創(chuàng)新人才策略機構(gòu)擴張科技投入人頭稅重點部門支行長與客戶經(jīng)理1/18/20234負債工作特點“始終重要的是存款〞考核最嚴格、范圍最廣泛、任務(wù)最艱巨“支行長是考核的核心〞“消滅10個億存款以下的分行〞“不會喝酒別當(dāng)客戶經(jīng)理〞推薦讀物：?沒有任何理由?、?狼性團隊?1/18/2023吸存是一種文化鄭州交行〔90年代〕鄭州浦發(fā)〔2000年前后〕金融道〔2006年前后〕渤海銀行廣州分行〔2021年〕如何結(jié)合我行的現(xiàn)實，將吸存變成一種文化？......和尚的案例1/18/2023主要存款分布及其來源細分要點11/18/20237存款營銷途徑關(guān)系營銷派生存款授信業(yè)務(wù)派生存款結(jié)算業(yè)務(wù)派生存款理財業(yè)務(wù)派生存款代理業(yè)務(wù)派生存款托管業(yè)務(wù)派生存款1/18/202381、關(guān)系營銷派生存款機關(guān)團體存款企業(yè)存款個人存款寺廟的存款監(jiān)獄的存款……老年人基金會案例1/18/202392、授信業(yè)務(wù)派生存款貸款派生信用證派生保函及備用信用證派生票據(jù)承兌與貼現(xiàn)業(yè)務(wù)派生以存定貸1/18/2023103、結(jié)算業(yè)務(wù)派生存款匯兌業(yè)務(wù)支票業(yè)務(wù)匯票業(yè)務(wù)銀行卡業(yè)務(wù)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新招行案例(匯款〕1/18/2023114、理財業(yè)務(wù)派生存款人民幣投資性存款外匯結(jié)構(gòu)性存款資金信托產(chǎn)品資金受托理財1/18/2023125、代理業(yè)務(wù)派生存款代理收付款業(yè)務(wù)派生代理國債發(fā)行及國債買賣派生代理企業(yè)債券發(fā)行派生代理保險業(yè)務(wù)派生1/18/2023136、托管業(yè)務(wù)派生存款證券投資基金托管派生創(chuàng)業(yè)投資基金托管派生貨幣市場基金托管派生QFII資產(chǎn)托管派生社會保障基金托管派生企業(yè)年金托管派生券商管理資產(chǎn)托管派生養(yǎng)老保險個人賬戶托管派生1/18/202314傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限要點21/18/202315關(guān)系存款以貸引存?zhèn)鹘y(tǒng)吸存方式1/18/202316簡單、有效資源型人才衡水內(nèi)部關(guān)系挖潛—客戶、員工外部資源開發(fā)——挖人、挖團隊民生案例費用與鼓勵客戶端影響財務(wù)大集中、主辦銀行私有化問題行長輪換案例——關(guān)系營銷是銀行員工身體素質(zhì)差的主要原因關(guān)系存款-酒精含量過高1/18/202317派生效果留存率——存貸脫節(jié)，貸款并不必然帶來存款〔民生商貸通與我行的小額貸款〕貸后管理〔資產(chǎn)負債表，貸后檢查報告，現(xiàn)金流分析〕政策限制引存機制話語權(quán)驅(qū)動大客戶與小客戶工具驅(qū)動：結(jié)算、表外、理財、投行……以貸引存1/18/202318分流形勢：“關(guān)系+專業(yè)〞因素分析1/18/2023關(guān)系始終重要考核政策傾斜從“以貸引存〞到“以存定貸〞多產(chǎn)品并舉注重新興業(yè)務(wù)與渠道吸存關(guān)鍵成功因素1/18/202320銀行開展趨勢與負債業(yè)務(wù)新特點要點31/18/202321外部環(huán)境變化市場環(huán)境客戶需求市場競爭監(jiān)管約束信息技術(shù)1/18/2023221、市場環(huán)境經(jīng)濟結(jié)構(gòu)影響需求結(jié)構(gòu)信貸擴張受到制約利率市場化-低息差常態(tài)化1/18/2023231/18/2023241/18/2023252、客戶需求風(fēng)控/核算導(dǎo)向客戶價值導(dǎo)向增加收益加速周轉(zhuǎn)降低成本提升信用優(yōu)化資本改善管理規(guī)避風(fēng)險創(chuàng)新經(jīng)營1/18/2023263、市場競爭同業(yè)競爭非銀行金融機構(gòu)競爭融資脫媒債券政策結(jié)算脫媒1/18/2023273、市場競爭——轉(zhuǎn)型特點1/18/2023283、市場競爭——轉(zhuǎn)型特點1/18/2023294、監(jiān)管約束四大監(jiān)管工具資本充足率〔不低于10%總比例，逆周期0%～4%超額資本，1%系統(tǒng)重要性銀行附加資本，合計最高到達15%〕撥備率〔2.5%貸款撥備率、150%撥備覆蓋率〕杠桿率流動性短期化、動態(tài)化、具體化1/18/202330七不準(zhǔn)受托支付貸款轉(zhuǎn)保證金商票貼現(xiàn)轉(zhuǎn)保證金“自開自貼〞存款“虛增〞1/18/2023315、信息技術(shù)從同業(yè)化競爭到商業(yè)模式競爭

阿里小貸、理財借助互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建電子商務(wù)銀行棉花交易市場、化肥交易市場、鋼鐵交易市場在線開戶、網(wǎng)上融資1/18/202332增長模式對吸存的影響1/18/202333營銷策略對吸存的影響1/18/202334新趨勢下的負債營銷1/18/2023思路決定出路：轉(zhuǎn)型下的吸存對策帶來新增長重塑老市場從“挖掘存量〞到“創(chuàng)造存款〞從“營銷客戶〞到“拓寬渠道〞1/18/2023新趨勢下的負債營銷1/18/2023儲蓄存款營銷1/18/2023經(jīng)營型儲蓄商戶結(jié)算工具小家電案例從“以貸引存〞轉(zhuǎn)向“以存定貸〞賣場案例1/18/2023民生為昆明螺螄灣國際商貿(mào)城的商戶發(fā)放了特色的聯(lián)名商戶卡，集儲蓄、轉(zhuǎn)賬、結(jié)算、代理收費、理財、消費等多功能為一體，還為4000多家商戶安裝了POS機，提供收銀支付平臺、網(wǎng)上銀行、理財產(chǎn)品、代發(fā)工資、基金、保險代理、三方存管、貴賓效勞等多種配套產(chǎn)品。由于與業(yè)主的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，業(yè)主方也將諸多市場方的代收費工程委托民生辦理，并為商戶擔(dān)保小微與個人業(yè)務(wù)一體化1/18/202340資料來源：民生銀行2021年報個貸分布1/18/202341負債業(yè)務(wù)理財化“交易型〞客戶VIP客戶馬斯洛需求理論投資型儲蓄1/18/2023保障型儲蓄社保我行現(xiàn)狀住房公積金醫(yī)?？ㄜ姳？ùl(fā)工資事業(yè)單位、公務(wù)員、國有企業(yè)拆遷補償延伸開發(fā)1/18/2023消費型儲蓄銀行卡商戶卡出國卡聯(lián)名卡大型賣場網(wǎng)上支付1/18/20232021年年報：截至2021年末，一卡通累計發(fā)卡6,085萬張，存款總額6,100.82億元，占零售存款總額的81.20%，卡均存款突破1萬元。遠超全國平均水平網(wǎng)銀替代率80％，彌補了網(wǎng)點少、規(guī)模小的弊端經(jīng)過十幾年精心培育，是迄今我國銀行業(yè)依托現(xiàn)代金融工具占領(lǐng)零售市場的最經(jīng)典案例，創(chuàng)造了在很多城市儲蓄增長超過大行的奇跡招行：一卡通45中信：出國留學(xué)金融效勞46新趨勢下的負債營銷1/18/2023結(jié)算信息化中農(nóng)工建交網(wǎng)銀替代率均超過60%第三方網(wǎng)上支付規(guī)模2021年1萬億，2021年3萬億，2021年10萬億淘寶營銷客戶向營銷渠道轉(zhuǎn)變2021一季度末，銀行卡跨行支付系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)商戶346.71萬戶，聯(lián)網(wǎng)POS機具526.13萬臺，ATM35.40萬臺。我國每臺ATM對應(yīng)的銀行卡數(shù)量為8764張，每臺POS對應(yīng)的銀行卡數(shù)量為590張1/18/202348電子銀行的開展網(wǎng)銀互聯(lián)網(wǎng)支付電子商務(wù)銀行北京化肥交易市場授信業(yè)務(wù)電子化1/18/202349信息化與銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型從經(jīng)營資金存量到效勞資金流量支付結(jié)算創(chuàng)新與新興商業(yè)模式構(gòu)建跨界合作增加通往銀行的入口1/18/202350新趨勢下的負債營銷1/18/2023投資理財類存款本幣投資理財存款外匯結(jié)構(gòu)性存款信托方案資本融資股權(quán)、IPO、租賃、過橋、并購?fù)瑯I(yè)存款財務(wù)公司存款1/18/2023跨市場合作類存款政策性銀行委托貸款授信對象營銷企業(yè)債務(wù)融資工具1/18/2023新趨勢下的負債營銷1/18/2023潛在IPO客戶營銷批量、提前、全鏈條、多品種、與政府結(jié)合做競爭“綜合效勞、整合資源、提供信息的能力〞“1+2+N效勞〞擬上市的企業(yè)名單有400余家，而不斷增速的是，每年都有30多家企業(yè)從“擬上市〞的名單中，轉(zhuǎn)入“已上市〞的名單共同成長，了解客戶程度比單筆業(yè)務(wù)更詳細，風(fēng)險把控更準(zhǔn)，也更有效，支持更堅決1/18/2023股權(quán)信托融資售后回租業(yè)務(wù)過橋貸款并購融資資本結(jié)構(gòu)融資1/18/2023資本節(jié)約型業(yè)務(wù)資本節(jié)約型業(yè)務(wù)類別與梯次策略不占用資本：全額保證金、結(jié)算、網(wǎng)銀、承銷低資本占用：信用證、保函、小微能短貸不長貸沿著投放綜合開發(fā)“交易銀行〞表內(nèi)授信表外化表外授信理財化1/18/2023產(chǎn)品價值分層與吸存點轉(zhuǎn)移〔銀行產(chǎn)品“微笑曲線〞〕傳統(tǒng)業(yè)務(wù)現(xiàn)金管理貿(mào)易融資小微金融零售業(yè)務(wù)風(fēng)險管理投行業(yè)務(wù)金融市場資產(chǎn)管理資本服務(wù)財富管理1/18/202358交易銀行是新理念與新突破傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)偏重于資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務(wù)的獨立運行雖然強調(diào)交叉銷售與綜合經(jīng)營的理念，但在實務(wù)中，如何將這些理念貫徹下去尚需在產(chǎn)品設(shè)計、制度創(chuàng)新、經(jīng)營轉(zhuǎn)型以及經(jīng)營理念等諸多方面進行總體的頂層設(shè)計與規(guī)劃。1/18/202359“交易銀行〞概念專注于工商企業(yè)的“交易〞業(yè)務(wù)局部是工商企業(yè)經(jīng)營活動中最日?；木植?，也是近年來銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新最多的領(lǐng)域，已經(jīng)并將持續(xù)成為商業(yè)銀行營銷的重點“交易銀行〞業(yè)務(wù)抓得好，資產(chǎn)、負債與中間業(yè)務(wù)都將健康開展。1/18/202360“交易銀行〞的意義一、經(jīng)營理念的突破二、信貸理念的突破三、客戶范圍的突破四、產(chǎn)品設(shè)計的突破五、盈利模式的突破六、營銷方式的突破1/18/202361中間業(yè)務(wù)吸存結(jié)算業(yè)務(wù)現(xiàn)金管理代收代付托管與監(jiān)管基金、資產(chǎn)、交易資金代理保險1/18/2023新趨勢下的負債營銷1/18/2023傳統(tǒng)國際業(yè)務(wù)內(nèi)外貿(mào)聯(lián)動本外幣聯(lián)動境內(nèi)外聯(lián)動人民幣NRA賬戶報關(guān)e支付跨境聯(lián)動吸存1/18/2023內(nèi)外貿(mào)一體化經(jīng)營1/18/202365資金留存方式與模式化創(chuàng)新要點51/18/202366對公存款市場幅員1/18/202367幾種重要資金留存方式資金封閉歸集流量沉淀累積資金專項監(jiān)管存款屬性轉(zhuǎn)換資金流向管理資金前端截留1/18/202368資金封閉貿(mào)易資金封閉產(chǎn)業(yè)鏈資金歸集特點現(xiàn)金管理中小企業(yè)現(xiàn)金流控制技術(shù)的開展夫妻店、賣場融資1/18/202369沉淀積累交易保證金風(fēng)險備付金票據(jù)池結(jié)算積分1/18/202370業(yè)務(wù)監(jiān)管保險資金托管投資基金托管〔非證券投資類基金托管，包括產(chǎn)業(yè)投資基金、私募股權(quán)基金、公益性基金等〕交易資金托管〔電子商務(wù)、大宗商品交易、房地產(chǎn)交易、股權(quán)交易等資金托管〕信托理財資金托管〔工程投資類信托方案資金托管及其對工程方的效勞延伸〕第三方支付備付金托管〔人行批準(zhǔn)的第三方支付機構(gòu)〕1/18/202371性質(zhì)轉(zhuǎn)換同業(yè)存款的性質(zhì)與考核口徑同業(yè)存款購置信托收益權(quán)轉(zhuǎn)入企業(yè)賬戶同業(yè)資金拆借給非銀行金融機構(gòu)購置理財產(chǎn)品或企業(yè)債形成一般性存款用非銀行金融機構(gòu)直接購置理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)存財務(wù)公司結(jié)構(gòu)性存款轉(zhuǎn)換存款性質(zhì)1/18/202372資金流向管理信貸票據(jù)投資交易——鏈?zhǔn)綘I銷貓與老鼠資金前端截留-營銷前移企業(yè)注冊工商局企業(yè)投資外管局招商局工程審批國資委工商e線通從營銷客戶向營銷渠道轉(zhuǎn)變分類客戶差異化存款營銷要點61/18/202375負債類客戶存量戶開源節(jié)流工程戶拉皮條中介戶營銷渠道支付戶第三方支付原生態(tài)前端截留貿(mào)易戶鏈?zhǔn)綘I銷跨境戶內(nèi)外結(jié)合1/18/202376理財增收無貸戶降低本錢麥當(dāng)勞套餐定價科技創(chuàng)新銀校通銀關(guān)通現(xiàn)金管理方便、降低勞動強度代收代付居家交費易、自由一族捐贈抵稅老年基金會員工福利單位與員工行政事業(yè)類客戶1/18/2023大客戶效勞特點與營銷策略—綜合效勞與定價1/18/202378小微融資弱擔(dān)保及其對策強擔(dān)保弱擔(dān)?！獔蟊碚鎸嵭詥栴}——現(xiàn)金流控制封閉資金——賣場融資——批零通1/18/202379小微金融現(xiàn)金流控制網(wǎng)鏈吸納封閉歸集存貸掛鉤賬戶管理分期還款1/18/202380策略：淡化利息收入，從融資行向綜合效勞商轉(zhuǎn)變開發(fā)模式：批量開發(fā)。行業(yè)金融、聚集型企業(yè)〔商圈經(jīng)濟、配套經(jīng)濟〕。綜合開發(fā)：經(jīng)營貸款：風(fēng)險溢價控制結(jié)算：線上的跨行支付和線下的POS。