情理文化與企業(yè)行為及其管理

潘安成營銷與戰(zhàn)略研究所Oct.2013情理文化與企業(yè)管理

有一個(gè)MBA學(xué)員，在某知名啤酒企業(yè)上班，畢業(yè)論文寫的是該公司啤酒營銷策略整篇論文在分析日常喝啤酒者的生活習(xí)慣和消費(fèi)行為、以及所在的市場格局…并以此得出企業(yè)的市場營銷策略…有問題嗎？

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一位老師問：你們企業(yè)的啤酒是直接賣給那些喝啤酒的一線消費(fèi)者嗎？學(xué)生答曰：不是的，我們啤酒集團(tuán)，不直接面對大眾消費(fèi)者…依賴于44個(gè)經(jīng)銷商…

另一位老師問：既然這樣，你的論文為什么不分析經(jīng)銷商，從主題上看你們銷售和營銷的客戶是經(jīng)銷商，應(yīng)該針對這些經(jīng)銷商制定營銷策略…激發(fā)經(jīng)銷商的主動(dòng)性….對不對？又一位老師補(bǔ)充道：如果論文聚焦啤酒產(chǎn)品研發(fā)，那么分析一線消費(fèi)者可能是比較恰當(dāng)?shù)摹?/p>

類似的事例…

實(shí)踐上，日常管理者直接面對的是下屬員工、合作者和上司，工作重心是處理與這些人在工作過程中所出現(xiàn)的問題，調(diào)整和協(xié)調(diào)這些人合作關(guān)系，化解日常沖突。并不直接去解決與“人際”不相干的技術(shù)性事情。然而，如果我們過分強(qiáng)調(diào)工作流的理性優(yōu)化，以及具體關(guān)乎技術(shù)性問題的解決，可能忽視了“人”的存在……、

誠然…

經(jīng)銷商或員工分別是啤酒銷售或技術(shù)問題解決的直接承擔(dān)者或代理人，但是，這不能就可以把他們純粹看成甚至等同于一線消費(fèi)者或技術(shù)執(zhí)行人，他們都有自己獨(dú)特的社會性和文化性行為…，

那么，作為啤酒企業(yè)營銷決策者和一般管理者的主要工作是什么？…能越俎代庖嗎？

越俎代庖…

實(shí)際上，包辦代替忽視了中間人的社會影響力：一是其具有本土文化的“地頭蛇”作用，二是其社會關(guān)系所帶來的市場開發(fā)功能；這樣不僅限制了中間人的能動(dòng)性發(fā)揮，在一定程度上打擊了其工作積極性，抑制其成長。

越俎代庖，輕視了中間人的社會地位，本質(zhì)上，將其貶低為達(dá)成他人目標(biāo)的一種工具…

組織之源任何企業(yè)的組織之規(guī)則，可能更多地建立在“倉廩實(shí)而知禮節(jié)”的社會性邏輯之上的。

組織之源

組織之源

概述…擴(kuò)展的刺激反應(yīng)模型決策行為原理聯(lián)動(dòng)機(jī)制與企業(yè)行為幾個(gè)實(shí)例1.擴(kuò)展展的的刺刺激激反反應(yīng)應(yīng)模模型型人們們的的易易敏敏感感和和易易接接受受，，不不僅僅僅僅取取決決于于對對刺刺激激源源的的信信息息的的熟熟悉悉度度和和理理解解，，還還包包括括對對一一線線員員工工的的熟熟悉悉程程度度和和及其其關(guān)關(guān)系系。在企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)外外的的社會會情情境境下下，，所所謂謂對對某某一一領(lǐng)領(lǐng)域域的的熟熟悉悉和和了了解解，，主主要要是是指指在在這這一一領(lǐng)領(lǐng)域域有有熟熟悉悉的的人人或或者者周周圍圍有有人人了了解解這這個(gè)個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域域相相關(guān)關(guān)知知識識。。1.擴(kuò)展展的的刺刺激激反反應(yīng)應(yīng)模模型型在企企業(yè)業(yè)日日常常管管理理活活動(dòng)動(dòng)中中（LevineandMoreland2004）…利用用熟熟悉悉的的事事物物（（技技能能））可可能能會會接接觸觸、、認(rèn)認(rèn)識識和和接接受受更更多多的的人人利用用熟熟悉悉的的人人（（關(guān)關(guān)系系））可可能能會會更更容容易易接接受受新新的的事事物物和和人人生人人間間的的交交易易性性決決策策：：基基于于資資源源性性關(guān)關(guān)系系的的價(jià)價(jià)值值交交換換熟人人間間的的社社會會性性決決策策：：社社會會交交換換驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)，，或或者者交交情情關(guān)關(guān)系系驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)個(gè)人人在在群群體體內(nèi)內(nèi)的的不不決決策策：：與與內(nèi)內(nèi)隱隱性性文文化化連連通通著著（（若若不不符符，，不不會會被被注注意意））2.決策策行行為為原原理理當(dāng)以以D1為的資資源源獲獲取取導(dǎo)向向時(shí)時(shí)，，一一線線員員工工與與經(jīng)經(jīng)營營決決策策者者之之間間是是工工具具性性關(guān)關(guān)系系（（功功能能性性：：對對事事不不對對人人））；；當(dāng)以以D2為的社社會會關(guān)關(guān)系系導(dǎo)向向時(shí)時(shí)，，一一線線員員工工與與經(jīng)經(jīng)營營決決策策者者之之間間是是情情感感性性關(guān)關(guān)系系（（關(guān)系系性：：對對人人不不對對事事））；；當(dāng)以以D3為的群群體體性性行行為為導(dǎo)向向時(shí)時(shí)，，一一線線員員工工與與經(jīng)經(jīng)營營決決策策者者之之間間是是感感通通性性關(guān)關(guān)系系（（對對集集體體性性文化化認(rèn)認(rèn)同同）：：后后者者以以前前者者的的集集體體性性心心理理狀狀態(tài)態(tài)為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。2.決策行為為原理（有限））理性邏邏輯的決決策方式式（D1）：根據(jù)對當(dāng)當(dāng)前情形形、可能能行動(dòng)結(jié)結(jié)果與自自身偏好好的了解解，以目目標(biāo)導(dǎo)向向的價(jià)值值判斷，，尋求最最優(yōu)或滿滿意的交交易原則則。（值值與不值值）人情邏輯輯的決策策方式（D2）：以增進(jìn)或或維持與與他人分分享積極極主觀感感受（如如友誼、、親情等）的交情情準(zhǔn)則，，尋求與與其行為為一致性性的決策策原則。。（社會會法則：：愿不愿愿意）感通性不決策方方式（D3）：以與社會會群體（（組織或或集體））維持和和分享共共通性感感受為出出發(fā)點(diǎn)，，以獲得得該社會會群體認(rèn)認(rèn)同和維維持心理理集體性性的從眾眾原則。。2.決策行行為原原理那么，，企業(yè)業(yè)日常常管理理的決決策方方式主主要是是…？3.聯(lián)動(dòng)機(jī)機(jī)制與與戰(zhàn)略略化行行為企業(yè)存存在與與成長長的行行為特特征是是什么么？社會環(huán)環(huán)境：：熟人人之上上的群群體性性正式組組織活活動(dòng)的的自覺性性互動(dòng)動(dòng)（面子子關(guān)系））非正式式組織織活動(dòng)動(dòng)的自自發(fā)性性交往往（人情關(guān)系））感通性性遵從行行為是將個(gè)個(gè)體與與集體體轉(zhuǎn)成成有機(jī)機(jī)整體體的邏邏輯，，個(gè)體體行動(dòng)動(dòng)本質(zhì)質(zhì)上是是社會會互動(dòng)動(dòng)過程程，從從而塑塑造新新的集集體情情態(tài)，，如產(chǎn)產(chǎn)生出出指向向性或或傾向向性線線索…3.聯(lián)動(dòng)機(jī)機(jī)制與與企業(yè)業(yè)行為為維持集集體性性心理理現(xiàn)狀狀的動(dòng)動(dòng)機(jī)企業(yè)行行為，既存存在著著社會會情境境約束束和激激勵(lì)下下的、、不得得不做做的事事實(shí)面面變化化，又又存在在著行行進(jìn)中中情感感狀態(tài)態(tài)變化化及其其認(rèn)知知切換換（Zajonc1980）。如果目目標(biāo)（（任務(wù)務(wù)）是是組織織情境境的一一部分分，那那么組組織的的存在在是以以維持持和營營造集集體性性心理理狀態(tài)態(tài)為前前提的的。因此，，在一一定程程度上上，企企業(yè)持續(xù)成成長是是以維持和和營造造集體體性心心理狀狀態(tài)為前提提的。3.聯(lián)動(dòng)機(jī)機(jī)制與與企業(yè)業(yè)行為為維持集集體性性心理理現(xiàn)狀狀的動(dòng)動(dòng)機(jī)進(jìn)入企企業(yè)之之前，，需求求動(dòng)機(jī)是是行事事的前前提和和假設(shè)設(shè)；但已已入職職之后后，在執(zhí)行行任務(wù)務(wù)而身身處社社會情情境的的互動(dòng)動(dòng)環(huán)境境里，，當(dāng)事事者起起初的的動(dòng)機(jī)機(jī)在推推進(jìn)組織性行為為是很很脆弱弱的，，否則將將組織織有機(jī)機(jī)性行行為割割裂開開來。。例如，，維持現(xiàn)現(xiàn)狀動(dòng)動(dòng)機(jī)（（保持持與營營造集集體性性心理理狀態(tài)態(tài)）是是大多多數(shù)情理社社會的的中國人人行為為根本本特征征。（（中庸庸之道道）3.聯(lián)動(dòng)機(jī)機(jī)制與與企業(yè)業(yè)行為為舉一個(gè)個(gè)生活事事件…小孩中中考所所遇到到的課課外輔輔導(dǎo)現(xiàn)現(xiàn)象，，既不不是大大多數(shù)數(shù)小孩孩的愿愿望或或動(dòng)機(jī)機(jī)，也也不是是大多多數(shù)家家長的的本意意?？煽赡苁鞘且恍⌒〔糠址旨议L長看到到自己己小孩孩某門門功課課跟不不上或或者有有點(diǎn)偏偏科，，在處處于壓壓力中中的小小孩為為了與與周圍圍同學(xué)學(xué)保持持一致致，默默許或或要求求家長長提供供補(bǔ)課課機(jī)會會。正正是這這一觸觸動(dòng)點(diǎn)點(diǎn)，激激發(fā)了了你追追我趕趕的、、身不不由己己的、、疲于于應(yīng)付付的課課外輔輔導(dǎo)現(xiàn)現(xiàn)象。。聯(lián)動(dòng)機(jī)制的內(nèi)涵：infactanemployeeisabletodeployalargerepertoireofsubtlydifferentiatedactions,eachpreciselyfittedtotheenvironmentwithinwhichitemerges.（Goodwin1995）聯(lián)動(dòng)機(jī)制的效應(yīng)：聯(lián)動(dòng)機(jī)制可可能會導(dǎo)致個(gè)人行動(dòng)的的隨機(jī)性和組織具體目標(biāo)達(dá)成的的不確定性性，但是，參與合作行為在于維持或或營造在組織目的的背景下的的共通性感受受。那么，聯(lián)動(dòng)機(jī)制實(shí)實(shí)際上降低低了組織戰(zhàn)戰(zhàn)略化行為風(fēng)險(xiǎn)，也提提高了組織織運(yùn)行效率率（LounsburyandGlynn2001）聯(lián)動(dòng)機(jī)制的行為原理理：競爭不是為為了擊倒對對方，而是是建構(gòu)有利利于共同發(fā)展的合法法性規(guī)則（Hawkes1975；Scott1995），塑造多方方更好地共共存（生態(tài)態(tài)學(xué)原理））；換句話話說，借助助于競爭者者的力量不僅激激發(fā)內(nèi)部潛潛力促進(jìn)企企業(yè)成長，，更為重要要的是，而而且通過調(diào)調(diào)整行業(yè)資資源配置，，激活行業(yè)業(yè)發(fā)展活力力。“善戰(zhàn)戰(zhàn)者，能為為不可勝，，不能使敵敵之必可勝勝”3.聯(lián)動(dòng)機(jī)制與與企業(yè)行為為如果把社會期期望（是一一種不斷變變化的無形形資產(chǎn)）和和聯(lián)動(dòng)機(jī)制制之間存在在互惠關(guān)系系（相互塑塑造），那那么企業(yè)作作為新進(jìn)入入者，可能能存在三種種演進(jìn)路徑徑。3.聯(lián)動(dòng)機(jī)制與與企業(yè)行為為㈠路徑A：企業(yè)對自己己和行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者比較較了解，有有充足的信信息進(jìn)行理理性決策（（維持集體體性心理：：競爭激發(fā)發(fā)斗志）㈡路徑B：企業(yè)對行業(yè)業(yè)規(guī)范和社社會規(guī)則比比較了解，，維持集體體性心理，既考慮遵從從社區(qū)里的的聯(lián)動(dòng)機(jī)制制，又遵從從市場的聯(lián)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，通過社會性性關(guān)系進(jìn)行行決策（滿滿足社會功功能需求））㈢路徑C：企業(yè)熟知所處的社區(qū)，，但對未來市市場缺乏充足的信息，采用聯(lián)動(dòng)性行為決決策模式（營營造社區(qū)集體體性心理）強(qiáng)龍壓不過地地頭蛇…家門口兩個(gè)理理發(fā)部的共存存…新店經(jīng)營宣傳傳再好開始也也難…現(xiàn)實(shí)可能寓意著這樣一一個(gè)道理：傳傳統(tǒng)依據(jù)產(chǎn)品品功能或品質(zhì)質(zhì)（價(jià)位）的的市場細(xì)分理理論可能有助于產(chǎn)品研研發(fā)的決策，，但對于市場場營銷的決策策行為可能存存在局限性…如果隨著熟客客越來越多，，這一理論很很難從本質(zhì)上上揭示上述幾幾個(gè)現(xiàn)象。4.幾個(gè)實(shí)例9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。13:36:5413:36:5413:361/1/20231:36:54PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2313:36:5513:36Jan-2301-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。13:36:5513:36:5513:36Sunday,January1,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2313:36:5513:36:55January1,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。01一月20231:36:55下午13:36:551月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月231:36下下午午1月-2313:36January1,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/113:36:5513:36:5501January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:36:55下午午1:36下午午13:36:551月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。13:36:5513:36:5513:361/1/20231:36:55PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2313:36:5513:36Jan-2301-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。13:36:5513:36:5513:36Sunday,January1,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2313:36:5513:36:55January1,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。01一一月月20231:36:55下下午午13:36:551月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月231:36下下午1月-2313:36January1,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/113:36:5513:36:5501January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。1:36:55下下午1:36下下午13:36:551月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?3:36:5513:36