2023年銷售銷售工作總結(jié)

第18頁共18頁2023年?銷售銷售工?作總結(jié)很?慶幸自己能?夠有機(jī)會加?入___，?在這樣一支?充滿活力，?充滿自信，?充滿濃厚感?性文化的大?家庭里，讓?自己擁有良?好平臺來展?現(xiàn)自己；發(fā)?揮自己的長?處，彌補(bǔ)自?己的缺失；?不斷的積累?自己的業(yè)務(wù)?經(jīng)驗(yàn)與做人?道理，為_?__添磚加?瓦！至此，?心里充滿無?限感激與期?盼！自_?_年__月?__日加入?__至今已?有半年之久?，侄此年度?結(jié)束之時，?對自己半年?來的工作總?結(jié)如下幾個?方面：一?、系統(tǒng)產(chǎn)品?知識積累：?由于自己剛?剛加入建材?銷售這個行?業(yè)，對于公?司產(chǎn)品項(xiàng)的?認(rèn)識與了解?有一個基本?過程，從管?材管件，到?水暖掛件，?以及地暖的?發(fā)展趨勢，?更到沃菲爾?德衛(wèi)浴產(chǎn)品?項(xiàng)的拓展，?都在不斷的?說明一個問?題：公司的?良性發(fā)展與?發(fā)展壯大！?二、業(yè)務(wù)?渠道的摸索?與建設(shè)：我?所負(fù)責(zé)的銷?售區(qū)域?yàn)椋?遷安，古冶?，開平三個?區(qū)域，從開?始的初次進(jìn)?店拜訪，到?二次進(jìn)貨渠?道店，共累?計有效客戶?___家，?其中a類店?面___家?，其余為b?類客戶。a?類店面里有?一家為大客?戶，總共半?年進(jìn)貨額為?十萬余元，?以溫控閥單?項(xiàng)為主，計?劃年底或明?年初做水暖?系列。__?_家客戶的?客情建設(shè)相?對穩(wěn)定，更?會在明年的?產(chǎn)品銷售中?增加產(chǎn)品項(xiàng)?。三、品?牌的建設(shè)尤?其重要：_?_的系列產(chǎn)?品中，“我?們只做高品?質(zhì)”的產(chǎn)品?定位無論是?對客戶的承?諾還是對產(chǎn)?品質(zhì)量的保?證，都充分?說明公司在?向前看向遠(yuǎn)?看，對此，?客戶也給予?了較高的評?價，每一款?地漏，每一?條軟管，每?一個角閥，?每一米管材?都體現(xiàn)了公?司從生產(chǎn)到?銷售再到售?后服務(wù)每一?個環(huán)節(jié)的自?我監(jiān)督與對?客戶的保障?。當(dāng)然品牌?不是朝夕就?能建立的，?靠的是執(zhí)行?，靠的是口?碑，靠的是?我們__團(tuán)?隊的拼搏與?努力！四?、客戶永遠(yuǎn)?是___！?在保證公司?利益的前題?條件下，每?一個客戶所?提出來的每?一個問題我?們都侍為金?子，彌足珍?貴！無論是?產(chǎn)品改進(jìn)，?還是市場推?廣，客戶都?會幫助我們?提供寶貴意?見，因此，?在遇到問題?的時候我都?會站在客戶?的角度去試?想一下問題?的解決辦法?，當(dāng)然客戶?會感激，同?時也更增加?了與客戶之?間的客情關(guān)?系，自然進(jìn)?貨是必然的?。五、銷?售數(shù)據(jù)統(tǒng)計?：截止到_?_年__月?__日，我?所負(fù)責(zé)的區(qū)?域累計銷售?回款余萬元?，同時所銷?售產(chǎn)品在當(dāng)?地區(qū)域也得?到了一定的?市場份額，?得到了經(jīng)銷?商的滿意。?綜上所述?為我本人近?半年來對公?司的認(rèn)識，?對市場的了?解，對客戶?的開發(fā)等方?面的工作總?結(jié)。誠然，?自己在工作?當(dāng)中有著很?多的不足之?處，在公司?企業(yè)文化的?積極影響之?下，在同事?們的幫助中?使得自己都?有所改進(jìn)，?不斷的將自?己更好的融?入到___?家庭中，成?為一位合格?的家庭成員?。文章來?自:勵志網(wǎng)?詳文參考：?第二篇：?__年季度?銷售工作總?結(jié)-銷售工?作總結(jié)_?_年季度銷?售工作總結(jié)?-銷售工作?總結(jié)__?月總結(jié)_?_月份又過?去了，由于?公司決定要?統(tǒng)一按區(qū)域?管理，所以?公司開會又?再次劃分了?區(qū)域從__?月份后半月?開始就實(shí)行?了模擬區(qū)域?劃分管理，?這是公司把?我們往更好?的方向去帶?，讓我們?nèi)?達(dá)到更好的?一個高度，?這對我們來?說即是機(jī)遇?也可能是挑?戰(zhàn)，但對于?目前的情況?來說情況不?太樂觀，可?能是市場出?現(xiàn)了萎縮，?但是與我們?努力的不夠?可肯定是有?關(guān)聯(lián)的.?總結(jié)開來_?_月銷售方?面有以下幾?點(diǎn)：__?月份的新客?戶不多，老?客戶購買同?時也降低。?新客戶開發(fā)?的少，有的?還處于了解?階段，對于?這個情況今?后我們要從?不同的渠道?入手?，F(xiàn)在?就是重點(diǎn)的?培養(yǎng)有潛力?的客戶，使?他們對我們?更有信心和?認(rèn)知度，去?挖掘客戶更?深的信息。?我們的銷售?技能還存在?欠缺，基礎(chǔ)?功底薄弱，?所以我們還?要加強(qiáng)學(xué)習(xí)??！安徽医?口找方法”?，這個是我?們公司和我?個人一直崇?尚的，現(xiàn)在?我的能力還?不足，所以?我要一直在?努力，努力?學(xué)習(xí)，努力?工作，努力?生活，讓每?天都是充滿?希望的。有?人說過“態(tài)?度決定一切?”，簡單而?言，我對工?作的態(tài)度就?是選擇自己?喜歡的，既?然我們選擇?了這個行業(yè)?，可能是沒?有辦法，但?現(xiàn)在這是我?們惟一喜歡?的工作，對?于自己喜歡?的事情要付?出最大的努?力，在這段?工作中，我?認(rèn)為一個積?極向上工作?態(tài)度是成功?的一個必要?前提，所以?我們要用百?分之百的_?__投入到?工作中去。?__月工?作計劃下?半年我們將?迎來一個新?的銷售重點(diǎn)?，那就是區(qū)?域劃分，基?本上包括大?興，豐臺還?有房山這幾?個區(qū)的潛力?都很大，之?前也一直在?這幾個地方?跑，但也沒?有做出很好?的成績。通?過公司的區(qū)?域劃分，下?半年我們要?以團(tuán)隊為主?，充分地發(fā)?揮團(tuán)隊的力?量，這次我?們區(qū)域也組?建了團(tuán)隊，?成員有尹云?和趙帥和我?，尹云和趙?帥他們都是?特別優(yōu)秀的?業(yè)務(wù)人員，?我們要互相?學(xué)習(xí)，共同?進(jìn)步，我們?每個人也都?在努力著。?希望再上一?個新的臺階?，打造出一?片新的天地?。對于下?半年我希望?自己在工作?中需要提高?的主要有以?下幾點(diǎn)：?1.先做好?老客戶的定?期回訪，避?免導(dǎo)致老客?戶的流失，?余下的時間?去重點(diǎn)跟蹤?那些有潛力?的客戶。?2.加強(qiáng)對?于專業(yè)知識?的了解以便?在有客戶咨?詢的時候可?以做到游刃?有余。同時?重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)?習(xí)全面綜合?的理論知識?和銷售技能?3.通過?和老客戶的?溝通去了解?他們身邊的?客戶，我們?要把網(wǎng)撒的?更大，同時?做好我們的?口碑宣傳和?產(chǎn)品推介。?4.做好?新客戶的開?發(fā)吸引工作?，不一定就?每一個客戶?都能做到銷?售，我們應(yīng)?該慢慢培養(yǎng)?，最終要讓?他們的客戶?，成為我們?的鐵桿客戶?，至少在別?人問到的時?候不會說出?我們的不好?，這樣也算?是成功的一?種，口碑很?重要。5?.做好大客?戶的維持工?作，在客戶?關(guān)系里有個?二八法則，?對于我們還?是很適用的?，___%?的銷售來自?___%的?客戶，我們?___%的?銷售來自_?__%的產(chǎn)?品，所以我?們要想辦法?做好大客戶?的維持同時?不斷開發(fā)新?客戶，在做?好現(xiàn)有客戶?的產(chǎn)品維持?同時擴(kuò)大其?他產(chǎn)品銷售?。6.做?好公司安排?的工作，盡?我們的最大?努力去完成?公司規(guī)定的?任務(wù)，百折?不撓，勇往?直前?？?而言之，希?望下半年我?們有更好的?業(yè)績，公司?有更好的結(jié)?果。希望到?年底時我們?都能滿載而?歸！文章?來自:勵志?網(wǎng)詳文參考?：第三篇?：祝好銷售?工作——保?險銷售工作?總結(jié)保險?銷售工作總?結(jié)__年?，史冊上必?將留下深深?印記的一年?，這一年大?事頻發(fā)，從?上半年冰凍?災(zāi)害、汶川?大地震到下?半年奧運(yùn)會?成功舉辦、?全球金融風(fēng)?暴的暴發(fā)???無一不把?本就不平靜?的經(jīng)濟(jì)環(huán)境?引得更加波?濤洶涌、波?瀾起伏。_?_縣支公司?在這種復(fù)雜?多變、困難?重重的環(huán)境?下，在縣委?、政府和上?級公司的正?確領(lǐng)導(dǎo)下，?在各職能部?門的密切支?持和配合下?，我司牢固?樹立科學(xué)的?發(fā)展觀，努?力實(shí)踐__?__，通過?全體員工的?奮力拼搏，?開拓創(chuàng)新，?勇于進(jìn)取，?公司業(yè)務(wù)取?得了長足發(fā)?展，業(yè)務(wù)規(guī)?模創(chuàng)造了歷?史同期最高?紀(jì)錄。回?顧一年的工?作，既有成?功的經(jīng)驗(yàn)，?也暴露了一?些不足，為?了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?，改進(jìn)不足?，現(xiàn)將全年?工作總結(jié)如?下。一、?基本經(jīng)營情?況。截止?至__年_?_月__日?，__縣支?公司共實(shí)現(xiàn)?總保費(fèi)__?_萬元（預(yù)?），其中：?首年期繳保?費(fèi)___萬?元（預(yù)），?短期險保費(fèi)?___萬元?，團(tuán)體年_?__費(fèi)__?_萬元，中?介業(yè)務(wù)保費(fèi)?___萬元?（預(yù)），續(xù)?期保費(fèi)__?_萬元（預(yù)?）。共支付?各類賠款、?滿期（生存?）保險金_?__萬元（?預(yù)），其中?：短期意外?險賠款__?_萬元（預(yù)?），簡單賠?付率為__?_%（預(yù)）?；短期健康?險賠款__?_萬元（預(yù)?），簡單賠?付率為__?_%（預(yù)）?，短期險綜?合簡單賠付?率為___?%（預(yù)）。?二、團(tuán)結(jié)?一心，個人?業(yè)務(wù)取得突?破性發(fā)展。?個人業(yè)務(wù)?是我們的核?心業(yè)務(wù)，是?公司持續(xù)經(jīng)?營、穩(wěn)健發(fā)?展的基礎(chǔ)。?__年伊始?，根據(jù)省、?州公司各個?時期的企劃?方案，我公?司還根據(jù)自?身實(shí)際情況?制訂了相應(yīng)?的激勵措施?，利用“產(chǎn)?說會”、“?客戶答謝會?”等多種銷?售模式，抓?住“金彩明?天”等新險?種強(qiáng)勢上市?的有利契機(jī)?，全體員工?斗志昂揚(yáng)、?揮灑汗水，?經(jīng)過辛勤的?耕耘，終于?取得了豐碩?的成果。?__全年我?司共實(shí)現(xiàn)首?年期繳保費(fèi)?___萬元?（預(yù)），完?成州分公司?下達(dá)全年任?務(wù)的___?%（預(yù)），?圓滿完成預(yù)?定的保費(fèi)任?務(wù)目標(biāo)。首?年期繳保費(fèi)?規(guī)模達(dá)到歷?史最高峰。?核心業(yè)務(wù)?的迅猛發(fā)展?，背后要有?一支強(qiáng)有力?的核心隊伍?作為支撐。?公司一開始?就加大了隊?伍建設(shè)力度?，邀請全國?銷售精英進(jìn)?行技能提升?培訓(xùn)、重金?聘請北京專?家進(jìn)行增員?指導(dǎo)，把展?業(yè)和增員結(jié)?合起來，通?過增員來推?動業(yè)務(wù)發(fā)展?，通過業(yè)務(wù)?發(fā)展帶來的?實(shí)惠來帶動?增員。我們?各級主管也?付出了大量?辛勤的勞動?，他們無時?無刻不在_?__著自己?的屬員，幫?其解困、助?其成長、讓?其心安，正?是他們無私?而偉大的博?愛精神，讓?我們的員工?感覺到了公?司的溫暖，?做到了有愛?留人。目前?，全司員工?已達(dá)___?人，為歷年?之最，并且?我們隊(請?您支持：伍?仍然在繼續(xù)?發(fā)展壯大。?三、奮勇?拼搏，團(tuán)體?業(yè)務(wù)穩(wěn)中有?升。團(tuán)體?業(yè)務(wù)是公司?經(jīng)營成效體?現(xiàn)的重要指?標(biāo)，也是產(chǎn)?、壽險兩類?保險的交集?市場，因此?，競爭尤其?激烈。在與?多個競爭主?體的交鋒中?，我司以全?年團(tuán)體業(yè)務(wù)?共收取保險?費(fèi)___萬?元。四季度?經(jīng)營指標(biāo)重?新下達(dá)后，?我司只用了?一個月的時?間就率先超?額完成了任?務(wù)目標(biāo)。?一年來，我?們除了維護(hù)?好已有的渠?道外，還積?極尋找新的?業(yè)務(wù)增長點(diǎn)?，努力打破?前期業(yè)務(wù)發(fā)?展低迷的狀?況，同時積?極加強(qiáng)與有?關(guān)部門的溝?通與協(xié)作，?爭取得到最?大的支持和?幫助，加大?宣傳力度，?擴(kuò)大影響面?，從而贏得?市場。四?、雄踞市場?主導(dǎo)，再創(chuàng)?中介輝煌。?今年上半?年，省公司?發(fā)出中介全?年目標(biāo)上半?年完成的號?召，面對巨?大的挑戰(zhàn)，?我們并沒有?退縮，按照?省、州公司?的統(tǒng)一布署?和安排，我?們積極聯(lián)系?各代理機(jī)構(gòu)?和網(wǎng)點(diǎn)，加?強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)?和促成。在?認(rèn)真為網(wǎng)點(diǎn)?做好服務(wù)工?作的同時，?我們還發(fā)動?全司員工共?同努力，全?司一心，加?大自營業(yè)務(wù)?規(guī)模，做到?不等、不靠?。通過全司?員工和各代?理機(jī)構(gòu)的共?同努力，我?司上半年共?實(shí)現(xiàn)保費(fèi)_?__萬元，?雖然這一成?績同州公司?下達(dá)的任務(wù)?目標(biāo)還有一?定的差距，?但這一成績?已經(jīng)創(chuàng)造出?__公司中?介業(yè)務(wù)歷史?新高，半年?的業(yè)務(wù)規(guī)模?是__年全?年的___?倍多。這極?大穩(wěn)固了_?_國壽的市?場占有率，?體現(xiàn)了中國?人壽領(lǐng)軍市?場的主導(dǎo)地?位。至此?，我司全年?共完成中介?業(yè)務(wù)保費(fèi)_?__萬元（?預(yù)），創(chuàng)造?歷史最好成?績。五、?服務(wù)___?新農(nóng)村，農(nóng)?村保險工作?大提速。?為積極響應(yīng)?中央關(guān)于建?設(shè)___新?農(nóng)村的號召?，全面落實(shí)?總、省公司?提出的“鞏?固城市、拓?展兩鄉(xiāng)”戰(zhàn)?略，我公司?增強(qiáng)了發(fā)展?農(nóng)村市場的?責(zé)任感、使?命感和緊迫?感，加深了?對“兩鄉(xiāng)強(qiáng)?則縣域強(qiáng)，?縣域強(qiáng)則全?省興”的理?解和認(rèn)識，?農(nóng)村保險工?作開始提速?。由于我?縣經(jīng)濟(jì)欠發(fā)?達(dá)，農(nóng)村群?眾經(jīng)濟(jì)狀況?普遍不好，?而這部分群?體又恰恰是?最需要獲得?保險保障的?群體。針對?這一實(shí)際，?根據(jù)上級公?司“鄉(xiāng)鎮(zhèn)有?點(diǎn)，村村有?人”的精神?，我司積極?想辦法，探?尋出路，并?大膽嘗試，?先后在維摩?、阿猛兩個?鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）設(shè)?立服務(wù)點(diǎn)，?培訓(xùn)駐村業(yè)?務(wù)員，把保?險服務(wù)延伸?到農(nóng)村，極?大地方便了?當(dāng)?shù)厝罕姡?減少了他們?的投保、理?賠成本，此?舉獲得了當(dāng)?地群眾的好?評，并得到?了鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）?黨委、政府?的大力支持?與肯定。?六、以人為?本，誠信服?務(wù)。服務(wù)?是企業(yè)的生?存之本，服?務(wù)質(zhì)量的好?壞不僅關(guān)系?到公司業(yè)務(wù)?的發(fā)展，還?關(guān)系到公司?的聲譽(yù)以及?未來。我們?堅持“以人?為本、客戶?至上”的服?務(wù)理念，想?客戶所想，?急客戶所急?。對于出現(xiàn)?重大事故的?家庭，我們?沒有死板地?執(zhí)行規(guī)定，?而是以最快?的時間確定?事故性質(zhì)，?然后第一時?間將賠款送?到客戶家中?，幫助他們?渡過難關(guān)，?而為此增加?的理賠成本?已逾萬元。?全年我司客?戶服務(wù)部門?已受理各類?理賠、滿期?（生存金）?給付案件金?額___萬?元（預(yù)）。?我們辛勤的?勞動，也?得到了廣大?客戶的信賴?和認(rèn)同，在?以后的工作?中，我們還?將繼續(xù)以快?速、專業(yè)、?高效、準(zhǔn)確?的服務(wù)為廣?大客戶提供?一流的服務(wù)?。第四篇?：銷售人員?如何寫月銷?售工作總結(jié)?如何寫月?工作總結(jié)，?作為參考！?月銷售工?作總結(jié)是對?銷售人員的?銷售工作一?個階段性的?小總結(jié)，是?為了更好的?審視自身的?工作問題，?總結(jié)并在下?一階段過程?中改善發(fā)揚(yáng)?，為以后的?工作做一個?指導(dǎo)。因此?，在寫月銷?售工作總結(jié)?時，更注重?于銷售工作?狀況的體悟?與理解。?月銷售工作?總結(jié)是對銷?售人員的銷?售工作一個?階段性的小?總結(jié)，是為?了更好的審?視自身的工?作問題，總?結(jié)并在下一?階段過程中?改善發(fā)揚(yáng)，?為以后的工?作做一個指?導(dǎo)。月銷?售工作總結(jié)?，時間比較?短，這一個?月的時間里?，不可能有?太大的變化?、發(fā)展，因?此，在寫月?銷售工作總?結(jié)時，更注?重于銷售工?作狀況的體?悟與理解。?月銷售工?作總結(jié)內(nèi)容?：1、工?作狀況概述?2、工作?中的成績和?缺點(diǎn)3、?工作中的經(jīng)?驗(yàn)和教訓(xùn)?4、下步工?作計劃月?銷售工作總?結(jié)注意事項(xiàng)?：1、總?結(jié)前要充分?占有材料。?最好通過不?同的形式，?聽取各方面?的意見，了?解有關(guān)情況?，或者把總?結(jié)的想法、?意圖提出來?，同各方面?的干部、群?眾商量。一?定要避免領(lǐng)?導(dǎo)出觀點(diǎn)，?到群眾中找?事實(shí)的寫法?。2、一?定要實(shí)事求?是，成績不?夸大，缺點(diǎn)?不縮小，更?不能弄虛作?假。這是分?析、得出教?訓(xùn)的基礎(chǔ)。?3、條理?要清楚?？?結(jié)是寫給人?看的，條理?不清，人們?就看不下去?，即使看了?也不知其所?以然，這樣?就達(dá)不到總?結(jié)的目的。?4、要剪?裁得體，詳?略適宜。材?料有本質(zhì)的?，有現(xiàn)象的?；有重要的?，有次要的?，寫作時要?去蕪存精。?總結(jié)中的問?題要有主次?、詳略之分?，該詳?shù)囊?詳，該略的?要略。銷?售員如何做?一個有深度?、有價值的?月銷售工作?總結(jié)報告？?一般情況下?，一個完善?的月銷售工?作總結(jié)報告?應(yīng)當(dāng)包括如?下內(nèi)容：?1、銷售情?況總結(jié)：銷?售業(yè)績和銷?售目標(biāo)達(dá)成?情況，要求?既有詳細(xì)數(shù)?據(jù)，又有情?況分析。?2、行動報?告：當(dāng)月都?干了什么工?作，都去了?什么地方、?工作時間怎?樣安排的，?要求簡單明?了。3、?市場情況總?結(jié)分析，包?括：（1?）市場價格?現(xiàn)狀：各級?經(jīng)銷商的具?體價格、促?銷、返利、?利潤都是多?少；（2?）產(chǎn)品庫存?現(xiàn)狀：各級?經(jīng)銷商的產(chǎn)?品庫存情況?：數(shù)量、品?種、日期；?（3）經(jīng)?銷商評價：?各級主要經(jīng)?銷商的心態(tài)?、能力、銷?售業(yè)績情況?怎樣；（?4）競爭對?手評價：主?要競爭對手?當(dāng)月的銷售?業(yè)績、價格?走勢、產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)變化、?重要的宣傳?促銷活動、?發(fā)展趨勢等?情況分析；?（5）市?場評價：市?場情況是好?是壞，發(fā)展?前景如何，?存在什么問?題，有什么?機(jī)會。（?6）市場問?題匯報：當(dāng)?月市場上存?在什么需要?公司協(xié)助解?決的問題：?積壓破損產(chǎn)?品的調(diào)換，?促銷返利的?兌現(xiàn)，市場?費(fèi)用的申請?，其他需要?公司支持的?事項(xiàng)。4?、下個月工?作打算和安?排：針對上?個月的工作?情況安排下?一個月的工?作。5、?工作自我評?價：自己工?作的得與失?、對與錯。?作為銷售?員的導(dǎo)師、?顧問與教練?，銷售經(jīng)理?要指導(dǎo)、管?理好銷售人?員的工作總?結(jié)與匯報工?作。1、?重視。銷售?經(jīng)理對銷售?人員工作總?結(jié)與匯報的?重視，就會?促使銷售人?員認(rèn)真看待?工作總結(jié)與?匯報。2?、要求銷售?人員匯報工?作之前，認(rèn)?真做好準(zhǔn)備?。3、到?講臺上去講??，F(xiàn)在許多?企業(yè)銷售人?員在匯報工?作時就是在?座位上站起?來，說兩句?就坐下。在?一家公司，?我們提議銷?售人員到主?席臺上講，?結(jié)果一個銷?售人員頭一?天晚上準(zhǔn)備?到兩點(diǎn)鐘。?在日本松下?公司，每一?季度銷售經(jīng)?理匯報工作?時，4、?獎勵與懲罰?。獎勵與懲?罰永遠(yuǎn)是一?對好的領(lǐng)導(dǎo)?手段。銷售?經(jīng)理要發(fā)揮?獎勵與懲罰?的作用。?第五篇：區(qū)?域銷售經(jīng)理?階段銷售工?作總結(jié)區(qū)?域銷售經(jīng)理?階段銷售工?作總結(jié)我?們公司高科?技產(chǎn)品的上?市，的確是?漁船保鮮領(lǐng)?域的一次重?大革___?，一個重要?里程碑。技?術(shù)從來都是?產(chǎn)業(yè)發(fā)展的?第一推動力?，從電視、?vcd到手?機(jī)、電腦，?這些超速發(fā)?展的行業(yè)，?無一不是由?技術(shù)驅(qū)動的?。我們的產(chǎn)?品是前衛(wèi)的?，技術(shù)是我?們的核心競?爭力。和傳?統(tǒng)帶冰作業(yè)?、原創(chuàng)：某?些地區(qū)土制?壓縮制冷?機(jī)相比，我?們的賣點(diǎn)在?于省錢、增?收、環(huán)保。?從三個多月?的市場調(diào)研?和銷售實(shí)踐?中，感受到?我們的尾氣?制冷機(jī)組在?___沿海?漁區(qū)存在巨?大的消費(fèi)空?間和市場潛?力。但銷售?模式、產(chǎn)品?陣列及價格?定位值得我?們進(jìn)一步探?討思考。?一、市場環(huán)?境___?全省海域面?積___萬?平方公里超?過陸地面積?，海岸線_?__公里居?全國第二位?；島嶼__?_個占全國?四份之一，?地處亞熱帶?，水質(zhì)良好?，氣候溫和?，發(fā)展海洋?和漁業(yè)經(jīng)濟(jì)?條件得天獨(dú)?厚；目前從?北至南有連?江黃岐港、?石獅祥芝港?、晉江深滬?港、___?高崎港、東?山大澳港等?五個國家級?中心漁港；?“__五”?將建成__?_個國家級?中心漁港。?___省確?立了海洋捕?撈漁船指標(biāo)?至__年底?控制在19?832艘，?總功率__?_萬千瓦。?為了把握?好這個市場?機(jī)會迅速將?尾氣制冷機(jī)?推進(jìn)市場，?深入漁港進(jìn)?行消費(fèi)者調(diào)?研。在__?_從北到南?走訪了__?_地區(qū)，莆?田地區(qū)，泉?州地區(qū)，_?__地區(qū)，?漳州地區(qū)的?主要漁區(qū)漁?港。各地的?漁民作業(yè)習(xí)?慣、用冰量?多少、魚的?存放保鮮方?式存在差異?：___?地區(qū)1、?連江黃岐港?：以大型收?漁船（收鮮?船）為主，?數(shù)量近12?0艘，馬力?在600－?1200馬?力之間；魚?艙容積多在?300立方?以上，主要?到___及?朝鮮海域收?購魚貨，往?返時間大約?___天左?右；主要以?帶冰保鮮為?主，少數(shù)收?鮮船（不超?過___％?）裝有大型?壓縮制冷機(jī)?組。大制冷?量的尾氣制?冷機(jī)市場空?間大，今后?可根據(jù)訂單?量產(chǎn)。2?、連江苔箓?港：目前捕?魚船以木殼?船為主，近?兩年正發(fā)展?鐵殼漁船，?現(xiàn)有漁船不?到200艘?，馬力多在?400－6?00馬力，?燈光誘捕漁?船居多，保?鮮也是以帶?冰出海為主?。燈光船出?海時間短，?兩三天往返?一航次，這?種作業(yè)方式?對尾氣制冷?機(jī)的需求反?應(yīng)較為冷淡?；大型收漁?船數(shù)量比黃?岐港略少，?馬力大小、?魚艙容積和?保鮮方式與?黃岐港大致?相同。大制?冷量的尾氣?制冷機(jī)市場?空間大，今?后可根據(jù)訂?單量產(chǎn)。?3、霞浦三?沙港：漁船?數(shù)量有__?_多艘，近?年來漁船從?拖網(wǎng)船通過?改造向燈光?船方向發(fā)展?，以捕鰩魚?為主，保鮮?方式以速凍?制冷為主，?溫度要求在?零下20攝?氏度以下，?目前雖然我?們這種尾氣?制冷機(jī)不適?宜該地區(qū)的?燈光漁船保?鮮技術(shù)要求?，但重點(diǎn)應(yīng)?迅速搶占還?未改造的拖?網(wǎng)船保鮮市?場。莆田?地區(qū)以2?00馬力以?下小木船近?海、淺海捕?撈和近海養(yǎng)?殖業(yè)為主，?市場空間極?其有限，目?前不值得去?開發(fā)?？梢?周邊地區(qū)市?場的開發(fā)來?帶動。泉?州地區(qū)擁?有晉江深滬?港、石獅祥?芝港兩個國?家級中心漁?港。各類漁?船總計__?_余艘，其?中生產(chǎn)船數(shù)?量約占總數(shù)?三分之二，?而且基本上?都是拖網(wǎng)漁?船。深滬、?祥芝兩港漁?船數(shù)量相當(dāng)?，在業(yè)外海?捕撈漁船每?港有700?艘左右。馬?力大都40?0－800?馬力之間，?魚艙總?cè)莘e?120－1?60立方之?間，使用容?積多在80?－120立?方之間（四?倉占二倉，?其它二倉為?儲冰和備用?倉）。作業(yè)?方式以拖網(wǎng)?為主，出海?捕魚每航次?在7－__?_天之間，?年用冰費(fèi)用?多在___?萬元左右，?魚艙保鮮習(xí)?慣用托盤交?叉重疊存放?魚貨，非常?適合推廣我?們的產(chǎn)品。?以往少數(shù)漁?船有___?壓縮制冷機(jī)?，但因使用?及維修費(fèi)用?高，故障率?高，基本都?已閑置不用?。石獅祥芝?鎮(zhèn)為全國十?大漁業(yè)重鎮(zhèn)?之一。泉?州地區(qū)是_?__的重點(diǎn)?市場，該地?區(qū)漁民敢拼?敢闖，漁業(yè)?效益處于_?__領(lǐng)先地?位，接受新?事物的觀念?較好。但歷?史以來漁民?有種習(xí)慣，?每種漁船新?設(shè)備的推廣?，廠商都給?第一個使用?者免費(fèi)試用?，這已經(jīng)形?成了一種消?費(fèi)心理定勢?。在與所接?觸的漁民談?及銷售首臺?尾氣制冷機(jī)?時，他們都?拋出了令人?尷尬的一句?話：在我們?這地方有誰?試用過？沒?有就要送一?臺讓我們試?用啊，行了?大家才會跟?著找你買！?我們正在商?討如何解決?這個問題，?來突破前期?的銷售困境?。泉州地區(qū)?是個大市場?，沒有周密?的策劃和合?理的價格定?位不敢貿(mào)然?行動，開局?一旦搞砸，?就會有很長?一段時間的?市場不應(yīng)期?，短時間內(nèi)?再難___?！___?地區(qū)擁有?國家級中心?漁港－高崎?港，屬避風(fēng)?漁港性質(zhì)，?平時都不停?靠捕漁船，?目前僅有近?20艘的大?型收鮮船長?期?？浚?要到___?及朝鮮海域?收鮮，往返?___天一?航次，大制?冷量的尾氣?制冷機(jī)今后?可根據(jù)訂單?量產(chǎn)。漳?州地區(qū)大?型漁船主要?集中在兩個?地區(qū)－浯嶼?島和東山島?。1、浯?嶼島各類?漁船總計_?__余艘，?其中收鮮船?60來艘，?馬力大都4?00－50?0馬力之間?，作業(yè)方式?基本上都是?底拖（深海?拖曳）為主?，出海捕魚?每航次在4?0－___?天之間，但?用冰量不大?，年用冰量?在2.5－?___萬?之間（因?yàn)?大量的收鮮?船、補(bǔ)給船?緊跟捕漁船?隊出海，捕?魚賣魚分工?明確、配合?緊密是浯嶼?島一大特色?，漁民1－?___天就?賣一次魚，?甚至當(dāng)天的?魚貨當(dāng)天就?賣給收鮮船?，漁民從不?自己上岸賣?魚）。魚艙?總?cè)莘e12?0－160?立方之間，?使用容積多?在80－1?20立方之?間（四倉占?二倉，其它?二倉為儲冰?和備用倉）?。保鮮習(xí)慣?用托盤交叉?重疊存放魚?貨，雖然適?合推廣我們?的產(chǎn)品，?但因用冰少?和難以接受?尾氣制冷機(jī)?現(xiàn)有的價位?，需采取先?從收漁船突?破后再拿下?捕魚船的銷?售策略。?2、東山島?擁有大澳?、冬古、澳?角、宮前四?個漁港，其?中大澳港為?國家級中心?漁港。各類?漁船__多?艘，木制漁?船近__艘?，鐵殼船1?00來艘，?目前在大力?發(fā)展鐵殼船?，市場潛力?大。馬力大?都在400?－700之?間，魚艙大?都分四倉，?容積、使用?情況、保鮮?方式和浯嶼?島相似。年?用冰量在4?－___萬?左右。漁民?有保鮮意識?，目前造價?在___萬?左右的小型?壓縮制冷機(jī)?流行，一年?多來已__?_并在使用?中的占鐵殼?船的___?％，正在蠶?食我們的市?場！必須扼?制東山小型?壓縮制冷機(jī)?的發(fā)展，抓?緊時間在東?山推出首臺?。前期在東?山花了不小?力量，宣傳?到位，漁民?已認(rèn)可了我?們的產(chǎn)品技?術(shù)性能，但?為了扛住目?前價格，一?再錯失幾次?良機(jī)！致使?在___月?中旬前在東?山推出首臺?的原計劃不?能實(shí)現(xiàn)。休?漁期已近，?目前情況被?動，有因小?失大的可能?，不僅市場?推進(jìn)速度將?減慢兩三個?月，更重要?的是影響到?今年我們產(chǎn)?品在市場的?推進(jìn)局面！?二、消費(fèi)?者需求、購?買力及競爭?品調(diào)查_?_年之前_?__省每年?對遠(yuǎn)洋漁船?新購置船有?___萬財?政貼息，而?__年僅為?___萬，?__年__?_萬，其他?無政策性扶?持，因而目?前漁民新造?漁船都是靠?自籌資金及?民間借貸，?新船造價一?般在___?至___萬?之間，馬力?在___至?800之間?，一般每條?船負(fù)債率為?60以上，?而且90以?上的漁船都?負(fù)債，加上?近兩年漁業(yè)?資源匱乏及?柴油價格的?高漲，大多?數(shù)漁船出海?捕撈基本是?保本或略賠?，漁民的手?頭緊了購買?力自然就急?劇下降！漁?民自己算了?一筆賬：貸?款購買我們?的產(chǎn)品的十?幾萬資金，?每月利息五?六千塊已經(jīng)?足夠買冰用?了！價格高?低暫且不提?，對于用冰?量不大的漁?民，產(chǎn)品價?格已經(jīng)超過?了他們的使?用帶來的收?益和承受能?力，省錢增?收的賣點(diǎn)顯?得沒有什么?說服力了。?我們的產(chǎn)?品屬于民用?品，和鍋爐?等工業(yè)用品?的銷售對象?大不相同。?并且制冷機(jī)?目前不是漁?船的必備品?，漁民起初?都是被動接?觸我們，所?以漁民的消?費(fèi)要靠我們?來引導(dǎo)和培?育，讓漁民?先用上我們?的產(chǎn)品，發(fā)?現(xiàn)產(chǎn)品給他?們帶來的好?處后，主動?來需要我們?的產(chǎn)品，加?上合理的價?格定位，那?么消費(fèi)需求?自然就產(chǎn)生?了，市場隨?之就打開。?競爭對手?情況：①?冰漁船出?海帶冰作業(yè)?方式已經(jīng)有?幾十年的歷?史了。漁民?覺得帶冰出?海很實(shí)在放?心，并且有?了依賴性，?加上冰廠可?以賒帳，或?是現(xiàn)金交易?每次也只需?要幾千元，?漁民就沒有?利息的負(fù)擔(dān)?及貸款的心?理壓力（因?為漁民本身?造船就是借?貸的，所以?他們要用本?來用來還貸?的資金來購?買尾氣制冷?機(jī)，也就是?相當(dāng)于他們?是貸款來購?置的）。平?均每年每條?船買冰費(fèi)用?在三萬至七?萬之間，因?各地漁場情?況不同費(fèi)用?有所不同。?原創(chuàng)：②?壓縮制冷機(jī)?只有少量?（大約0.?1）的漁船?要速凍漁貨?才___型?的壓縮制冷?機(jī)，其特點(diǎn)?是價位很高?（基本都在?二十萬以上?）且后續(xù)的?使用成本和?維修護(hù)養(yǎng)費(fèi)?用高。因其?市場定位和?尾氣制冷機(jī)?不同，因此?可以排除在?競爭對手之?外。主要?對手是小型?的壓縮制冷?機(jī)（其實(shí)只?起到保溫作?用，談不上?保鮮作用）?。比如東山?縣的國家級?中心漁港大?澳港目前流?行的土制壓?縮機(jī)正在蠶?食寶貴的有?限市場，一?臺設(shè)備總價?約三萬元，?目前已經(jīng)有?近六十艘漁?船___了?該設(shè)備，而?且是幾乎所?有新造船都?在下水前直?接___上?了。而且售?后服務(wù)非常?好，具有一?定的競爭力?。三、營?銷情況匯報?1、指導(dǎo)?思想從業(yè)?務(wù)開始，我?們便以戰(zhàn)略?伙伴的角度?，和廠家一?道謀求新產(chǎn)?品的快速推?進(jìn)市場。堅?持短期效益?和長遠(yuǎn)計劃?相結(jié)合的方?向，一方面?盡快尋找良?好影響力和?推廣力的首?臺用戶，一?方面大量的?作基礎(chǔ)性工?作，深入漁?港，了解掌?握各地漁業(yè)?的基本情況?和漁民的觀?念、效益和?保鮮需求，?擴(kuò)大漁民對?產(chǎn)品的認(rèn)知?度，為以后?全面推進(jìn)市?場作好鋪墊?。并試圖以?現(xiàn)有的價格?體系磨合市?場，保證廠?家的利益。?由始至今我?們一直堅持?，對產(chǎn)品充?滿信心，并?不計成本地?努力。2?、銷售渠道?“制造為?大”的年代?已經(jīng)結(jié)束，?營銷時代已?經(jīng)到來，沒?有樣板市場?可以參照，?就像沒有導(dǎo)?師，沒有課?本，到底采?取什么樣的?銷售模式，?更適合我們?產(chǎn)品和市場?狀況，我們?一直在實(shí)踐?中摸索。?起初，嘗試?建立自己的?銷售渠道，?尋