廠購操作手冊

顧家家居-萬人巔峰廠購會5月31日廠購操作手冊江蘇顧家家居銷售有限公司王琪2014年4月24日

A為什么做如何去做日程安排BC目錄D注意事項A為什么做萬人巔峰廠購會為什么做A一萬個理由效果轟動：三十個城市兩三千號人，現(xiàn)場除了震撼還是震撼，不是我們單場引爆活動能比擬的成交率高：出樣至少比旗艦店多一倍：高低組合、雙廳組合、客臥組合；顧客肯花一天的時間成本，他就必須要成交（參考4月份活動）天時地利：5月競品很少做大活動，前期建材做了很多次大活動，正好到了買家具的時候；5月31號又趕上2季度任務沖刺時間，沖刺任務拿3季度提貨優(yōu)惠磨練團隊：廠購活動的執(zhí)行非常磨練團隊，流程包括掃樓、電話、賣卡、開單。把新兵蛋子打造成精英種子。B如何去做萬人巔峰廠購會如何去做B劉伯承：“五行不定，輸?shù)酶筛蓛魞?。”注釋：五行”這個術語用來表述任務、敵情、我情、地形和時間這五件事。在劉伯承看來，指揮作戰(zhàn)定下決心，是以這五件事為基礎的；如果這五件事上弄不清楚，即“五行不定”，必會損兵折將。如何去做—定主題B充分解讀，全力以赴！

如何去做—定地形B如何去做—定任務B泰州廠購參加客戶認購書任務明細王琪城市認購書數(shù)量賈振華城市認購書數(shù)量華碧潮城市認購書數(shù)量泰州150連云港60揚州80東臺40宿遷50鎮(zhèn)江80阜寧40沭陽40句容50大豐60泗陽40揚中50射陽60泗洪40海安60漣水40溧水40如皋60盱眙30靖江50南通60金湖30姜堰50通州50邳州40興化40合計430睢寧40寶應50高郵50合計410儀征30合計720合計：1560如何去做—定營銷方案B活動內容1、以地級市為單位，六大地級市大聯(lián)動；工廠搭舞臺，事業(yè)伙伴唱大戲：以泰州體育館為主會場，于5.31日定點集中引爆；事業(yè)伙伴統(tǒng)一大巴集結客戶到上述活動現(xiàn)場，活動實行工廠直供價統(tǒng)一銷售；2、統(tǒng)一指揮，大投入，廣宣傳，集眾力，全力支持各事業(yè)伙伴銷售；3、認籌得好禮，訂金最高10倍翻：活動啟動后（5月6日正式開始）提前蓄客，預存定金100元即得認購書一本（享受廠購活動多項優(yōu)惠），可獲得價值198元的顧家家庭清潔套餐1套；銷售購物最高可抵1000元銷售訂單金額（現(xiàn)場交全款）滿10000元抵300元，滿20000元抵600元，滿30000元抵1000元（特價和套購產(chǎn)品除外）；如何去做—定營銷方案B4、滿額禮包：購物滿1萬元以上的客戶可獲贈價值860元的天然乳膠枕一對5、零元換購：消費者購物滿1萬元抵300元，滿2萬元抵600元，滿3萬元抵1000元。滿1萬可500元購買價值3980的地毯一塊，滿2萬可300元購買顧家3980元地毯一塊，滿3萬元增送顧家3980元的地毯一塊6、工廠直供價，保價全年：全場沙發(fā)、軟床、配套產(chǎn)品一口價（活動當天公布），保證全年最低，活動力度一年僅此一次；7、現(xiàn)場工廠統(tǒng)一收銀，共有30多款款沙發(fā)、10多款軟床選擇，沙發(fā)一口價4999元起；幸福雙廳一口價9999元起，任由搶購！活動內容如何去做—定營銷方案B百米效應1、提前去跟商場溝通，申請五一節(jié)后商場資源，小部分商場可能不支持在商場外做活動，要花心思去談判搞關系。2、申請資源：戶外桁架、門頭門楣、中廳、大地貼、扶梯龍門架等等。達到顧客進商場既知顧家活動的效果3、布置時間：越快越好，關鍵時間節(jié)點5月9日如何去做—定營銷方案B百米效應如何去做—定營銷方案B小區(qū)推廣1、精準定位重點小區(qū)，縣級城市不得少于四個，地級城市不得少于六個，推廣方式：小區(qū)廣告、掃樓。2、小區(qū)掃樓要求：全面撒網(wǎng)，發(fā)放DM單頁，門把手吊牌，詳細登記信息。定人/定崗/定小區(qū)3、向管理比較嚴格的小區(qū)購買客戶信息，用電話營銷的方式與客戶溝通，向客戶介紹促銷方案，詳細登記客戶信息。4、安裝工戰(zhàn)時角色的臨時轉換，對監(jiān)理員、安裝工、售后工作人員進行培訓和動員，利用其特殊身份在一些管理嚴格，業(yè)務員沒法進入，向客戶發(fā)放DM單介紹促銷方案，并詳細登記客戶信息。如何去做—定營銷方案B異業(yè)合作1、將DM單，客戶信息登記表給合作比較好的聯(lián)盟品牌，由他們的員工來協(xié)助發(fā)放DM單給他們的客戶，并全部登記詳細客戶信息。2、找合作比較好的聯(lián)盟品牌要準客戶信息，然后，用電話營銷的模式向客戶介紹促銷方案，對有意向的客戶送DM單并詳細登記客戶信息。3、主要聯(lián)盟合作單位：陶瓷、衛(wèi)浴、木門、櫥柜、衣柜、家電大賣場、汽車銷售部等（話術：顧家沙發(fā)和我們是品牌聯(lián)盟，只要是我們的客戶，就可以參加顧家沙發(fā)的這次活動。如果你活動當天定了顧家沙發(fā)，回頭來定我們的產(chǎn)品，也可以享受XXXX優(yōu)惠。）4、通過在活動附近的大型賣場、展館、樓盤等地布置易拉寶、橫幅、海報等宣傳物料進行宣傳5、家裝公司、婚慶公司等其他異業(yè)合作方式衍生。如何去做—定營銷方案B異業(yè)合作城市時間聯(lián)盟活動時間聯(lián)盟活動時間聯(lián)盟活動泰州3月16日祈福旺宅聯(lián)盟4月19日家博會揚州3月2日30+1聯(lián)盟靖江4月19日聯(lián)盟高郵4月6日聯(lián)盟4月27日放價會儀征3月1日聯(lián)盟鎮(zhèn)江2月22日樂購聯(lián)盟3月22日大樂購4月27日大聯(lián)盟句容3月1日聯(lián)盟3月15日碧桂園聯(lián)盟4月19日茅山道士聯(lián)盟如何去做—定營銷方案B微信營銷1、長期，各城市自建微信公眾平臺，打造自身品牌的宣傳窗口，轉發(fā)公司活動微信，改成自己的活動內容2、短期，由經(jīng)營體制作活動信息鏈接，轉發(fā)并要求全體團隊成員推廣3、開展微信點贊行動，積贊送精美禮品，迅速累積人氣并放射式的推廣活動（類似傳銷）4、怎樣建立微信公眾平臺，請點擊鏈接：

如何去做—定營銷方案B微信營銷如何去做—定營銷方案B電話營銷

電話營銷工作要點工作時間及要求：工作時間：上午10：00—12:00下午14:30---17:30目標要求：每人每天完成100電話號碼，A類客戶需達到至少10位。注意事項：1、準備兩份話術，一份針對新號碼新客戶，一份針對來過門店有意向但一直不成交的客戶2、確定好話術后，一定要分段熟讀熟記，想好應對預案，達到一擊必中的效果3、根據(jù)當?shù)厍闆r完善好標準話術，在正式打電話之前，由導購員模擬客戶，分組隊練，直到熟練無紕漏為止！（這點很重要?。。┤绾稳プ觥I銷方案B網(wǎng)絡營銷鎮(zhèn)江案例：

如何去做—定人員分工B1、全員參與：揚州、泰州、鎮(zhèn)江區(qū)域加盟所有門店必須參與本次活動，參與城市門店要求在活動開始前3天安排活動支持人員到活動會場進行前期布置支援（即5月29日泰州集合）；【支援人員名額要求】：2014年度任務300萬(含）以下門店派1人，300萬以上門店派2人。凡未按時間報到、遲到1天1人處罰1000元作為活動專項基金，納入活動獎金池，款項直接從前期押金中扣除。（事先繳納活動保證金1萬元）2、籌備階段：（1）經(jīng)營體——事業(yè)伙伴：4月24日在泰州召開專門廠購會，議針對參加廠購人員進行培訓宣貫。（2）事業(yè)伙伴——導購員：5月6日前，要求事業(yè)伙伴必須組織廠購的專項會議，傳達廠購活動的目的和意義，明確廠購活動任務目標并予以分解細化到個人，活動開展的人員分工等；并拍照回傳給經(jīng)營體，否則負激勵1000元。（3）5月1日前，事業(yè)伙伴擬好自己區(qū)域活動推廣方案，上交活動推進表，做好人員分工、臨促和電話營銷人員的招募安排全員分工如何去做—定人員分工B姓名區(qū)域總負責負責項目凌峰泰州經(jīng)銷商總指揮，制定活動方案李建鵬廠購顧問凌峰廠購方案制定，廠購廣告元素設計、活動現(xiàn)場出樣設計，廠購禮品采購、市場人員安排協(xié)調華碧潮公司徐宿連淮區(qū)域各種廠購工作推進賈振華廠購顧問鹽通區(qū)域各種廠購工作推進王琪公司總體活動推進。寧鎮(zhèn)揚泰區(qū)域各種廠購工作推進其余人員經(jīng)營體，產(chǎn)品線現(xiàn)場協(xié)助、贈品發(fā)放、收銀、籌備分工如何去做—定考核激勵B5月6日-5月11日破冰獎：6張以上獎勵600，10張以上獎勵12005月12日-5月18日奮進獎：按售卡完成率獎勵前5名：第1名1000，第2名800，第3名600；第4名400；第5名2005月19日-5月25日沖刺獎：按售卡完成率獎勵前5名，同上5月26日至5月30日收官獎：按售卡完成率獎勵前5名：同上5月31日現(xiàn)場開單，按認購書任務數(shù)量，客單價平均10000一單，達不成銷售任務的城市，沒收10000元保證金！周一周二周三周四周五周六周日5月5日啟動大會5月6日正式開始5月7日5月8日5月9日5月10日5月11日破冰獎第一階段總結、激勵5月12日5月13日5月14日5月15日5月16日5月17日5月18日奮進獎第二階段總結、激勵5月19日5月20日5月21日5月22日5月23日5月24日5月25日沖刺獎第三階段總結、激勵5月26日5月27日5月28日5月29日5月30日收官獎5月31日活動6月1日最后總結、激勵售卡激勵如何去做—定考核激勵B活動激勵1、所有參與支援的導購員分6組，前期培訓時劃分區(qū)域進行銷售，團隊作戰(zhàn)現(xiàn)場簽單每組勝出一位銷售冠軍，每組銷售冠軍獲得miniipad一部2、要求參與廠購的事業(yè)伙伴對自身內部導購人員設置專項激勵政策（獎優(yōu)罰劣），充分調動參與人員的積極性，力爭銷售最大化。按日程要求5月1日日前上報激勵方案3、獎勵前置按門店銷售指標分配到店內導購，在此基礎上允許導購挑戰(zhàn)目標，獎勵相應增大（對賭pk機制）。獎金發(fā)放后為家人購買一些禮物，兩個目的：第一個目的轉告導購家人大活動開始即將開展全家動員。另一個目的緩和促進導購家庭和睦，促進銷售更好。

如何去做—定考核激勵B活動激勵C日程安排萬人巔峰廠購會日程安排—經(jīng)銷商版C周一周二周三周四周五周六周日4月21日4月22日4月23日4月24日責任人4月25日責任人4月26日責任人4月27日責任人廠購動員會議王琪、李建鵬五一活動事業(yè)伙伴五一活動事業(yè)伙伴五一活動事業(yè)伙伴任務分解、軍令狀簽訂事業(yè)伙伴商場廠購資源談判事業(yè)伙伴商場廠購資源談判事業(yè)伙伴

公司人員組隊分工王琪申請微信公共平臺事業(yè)伙伴

4月28日

4月29日

4月30日

5月1日

5月2日

5月3日

5月4日

物料設計事業(yè)伙伴五一活動事業(yè)伙伴五一活動事業(yè)伙伴五一活動事業(yè)伙伴五一活動事業(yè)伙伴五一活動事業(yè)伙伴休假時間伙伴團隊

物料設計事業(yè)伙伴激勵和推廣方案定稿事業(yè)伙伴

提交活動推進明細表事業(yè)伙伴

5月5日

5月6日

5月7日

5月8日

5月9日

5月10日

5月11日

廠購動員大會伙伴團隊門店布置物料事業(yè)伙伴門店布置物料事業(yè)伙伴門店布置物料到位事業(yè)伙伴小區(qū)、戶外大牌到位事業(yè)伙伴門店賣卡導購員門店賣卡導購員激勵政策宣貫伙伴團隊活動啟動導購員微信公共平臺建立事業(yè)伙伴

軍令狀簽訂導購員小區(qū)、電話推廣啟動導購員

5月12日

5月13日

5月14日

5月15日

5月16日

5月17日

5月18日

第一階段總結、激勵王琪活動執(zhí)行門店賣卡導購員門店賣卡導購員

5月19日

5月20日

5月21日

5月22日

5月23日

5月24日

5月25日

第二階段總結、激勵王琪活動執(zhí)行門店賣卡導購員門店賣卡導購員

5月26日

5月27日

5月28日

5月29日

5月30日

5月31日

6月1日

第三階段總結、激勵王琪城市車輛安排事業(yè)伙伴現(xiàn)場活動流程確定王琪安排導購人員到現(xiàn)場培訓李建鵬電話溝通最終確認導購員活動

撤場

車輛及組隊物料制作事業(yè)伙伴開單規(guī)范及注意事項宣貫區(qū)域經(jīng)理

安排好接送行程事業(yè)伙伴

統(tǒng)計匯總到場人數(shù)王琪

午餐安排事業(yè)伙伴

備注：標注黃色部分為關鍵時間節(jié)點，所有事業(yè)伙伴執(zhí)行動作不能晚于關鍵時間節(jié)點日程安排—活動推進表（經(jīng)銷商版）C大豐市活動推進明細表

推廣小區(qū)名稱海棠花園榮潤首府香緹雅郡朝陽景都海州花園悅城華府中凱銀杏湖。。。。。。推廣小區(qū)所做動作小區(qū)廣告掃樓小區(qū)廣告掃樓掃樓小區(qū)廣告掃樓

對接異業(yè)號碼品牌LD瓷磚科勒衛(wèi)浴三菱電機久盛地板科寶博洛尼歐派如魚得水美爾凱特。。。異業(yè)號碼數(shù)量800600380100050010008001200

1-8個月內小區(qū)開盤號碼收集品尚雅居中央名府海州花園中凱永泰國際香些立。。。。。。。。。門店導購分配有5人2個門店，周六日除外，周一到周五每個店內2人，做電話營銷，2人出去重點掃樓。輪換制。日常重點突破掃樓數(shù)量每天每人30戶日常電話營銷數(shù)量每人每天50個戶外大牌地址1：市場門口戶外大牌地址2：

單頁數(shù)量5000單頁發(fā)放方式超市+小區(qū)+周六日家居賣場大門口臨促發(fā)放門把手數(shù)量5000門把手發(fā)放方式重點小區(qū)挨家挨戶掛門把手-導購+臨促激勵方式活動保底80萬沖刺100萬，我們預交60各定金，100元定金/個，獎勵個人30元賣卡當天發(fā)錢，期間個人完成15個以上的再獎勵所總卡獎勵20元/張，大單獎，20000元以上個人100元，30000元以上獎勵200元，團隊完成80萬基礎目標泡問溫泉日程安排—監(jiān)督人工作表C泰州廠購監(jiān)督人工作表城市\(zhòng)項目激勵方案及推廣方案（5.1）完成時間動員大會召開（5.5）完成時間門店物料布置（5.8）完成時間小區(qū)及戶外布置（5.9）完成時間

備注：動員大會、軍令狀簽訂、門店物料布置、小區(qū)戶外物料布置須以照片形式提供；激勵方案及推廣方案須以表格形式提供以備后查.另外監(jiān)督人負責匯總每日賣卡情況并排名D注意事項萬人巔峰廠購會注意事項—活動要求D1、要求每個客戶地級城市投入10萬以上，縣級城市5萬以上。2、活動前打1萬元活動準備金到公司賬戶?；顒咏Y束后作為貨款使用或者退回。3、活動建立微信溝通平臺，每個經(jīng)銷商和操盤手都要加入，所做廣告和各種推進進度都在平臺公布，平臺積極向上，負面信息者停止參加廠購，2014年不予以活動支持。平臺信息每天一進度，每周一總結。完不成任務推進的嚴格按照公司制定活動制度處罰。

4、必須對自己的任務召開廠購會議、簽訂軍令狀、分解任務，從自身到店員每個人都積極投入，每個人都清晰活動流程、活動背景、活動方案、活動激勵、活動話術、自身任務。

注意事項—細節(jié)要求D

1、布置情景系列，增加現(xiàn)場氛圍和美化效果

2、