四種推銷模式

什么是推銷基本模式？

明確具體步驟、意義和內(nèi)容。第二章現(xiàn)代推銷模式推銷有哪些具體步驟和內(nèi)容？引例一、《水滸》中楊志賣刀的過(guò)程。推銷模式是人們根據(jù)產(chǎn)品或勞務(wù)推銷過(guò)程中的特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采取的對(duì)策進(jìn)行總結(jié)所形成的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)形式。

一、愛(ài)達(dá)模式（一）、含義顧客購(gòu)買心理的變化過(guò)程可分為四個(gè)階段，即注意(Attention)、興趣(Interest)、欲望(Desire)、行動(dòng)(Action)，英文縮寫為AIDA。引言引起范偉的注意Attention挑起范偉的興趣Interest拉動(dòng)范偉的欲望Desire促成范偉的購(gòu)買ActionAIDA賣拐幾個(gè)細(xì)節(jié)：1、這個(gè)小品一共用了多長(zhǎng)時(shí)間？（0：05:40）2、趙本山?jīng)]有說(shuō)這個(gè)拐是用什么材質(zhì)，什么工藝作的，但是，還是照樣賣的很好，為什么？3、趙本山收了錢，賣了拐，結(jié)果范偉還感恩戴德這是為什么？回想一下關(guān)鍵的9個(gè)步驟……1.確定范偉為銷售對(duì)象。2.引起范偉的注意。（輕松但有力的開(kāi)場(chǎng)白）3.”垛兩腳，麻不？走兩步，瘸不？”使范偉好奇/有興趣（推介你的產(chǎn)品–發(fā)掘客戶的需求）4.為什么麻？為什么瘸？因?yàn)樽笥彝炔灰话汩L(zhǎng)。（推介你的產(chǎn)品–教育客戶，引領(lǐng)客戶的需求）5.長(zhǎng)期不治，將會(huì)導(dǎo)致腦癱植物人。（推介你的產(chǎn)品–強(qiáng)化客戶的需求）6.如何才能治好？拄拐。（推介你的產(chǎn)品–最后才亮出王牌）7.本山送拐給范偉，范偉堅(jiān)持給本山錢。（并未完結(jié)的結(jié)局：成交–欲擒故縱，討了便宜還賣乖）8.要什么自行車？（并未完結(jié)的結(jié)局：成交–得寸進(jìn)尺）9.范偉感恩，謝謝啊大哥?。ú⑽赐杲Y(jié)的結(jié)局：成交–確認(rèn)客戶滿意度）推銷四個(gè)步驟推銷專家海因茨·M．戈德曼把成功的推銷總結(jié)成四個(gè)步驟引起顧客注意喚起顧客興趣激發(fā)顧客購(gòu)買欲望促成顧客購(gòu)買行動(dòng)愛(ài)達(dá)模式愛(ài)達(dá)模式（二）、推銷步驟1．引起顧客注意。

注意——是人們心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中，以保證對(duì)客觀事物獲得清晰的反映。有意注意是指顧客主觀能動(dòng)地對(duì)推銷活動(dòng)發(fā)生注意。無(wú)意注意是指顧客不由自主地對(duì)推銷活動(dòng)產(chǎn)生注意。討論人們通過(guò)哪些感官刺激引起顧客注意？引起顧客注意的方法產(chǎn)品吸引法動(dòng)作吸引法語(yǔ)言吸引法形象吸引法氣氛吸引法

有個(gè)人十年來(lái)始終開(kāi)著一輛車，未曾換過(guò)。有許多汽車推銷員跟他接觸過(guò)，勸他換輛新車。甲推銷員說(shuō)：“你這種老爺車很容易發(fā)生車禍?！币彝其N員說(shuō)：“象這種老爺車，修理費(fèi)相當(dāng)可觀”這些話觸怒了他，他固執(zhí)地拒絕了。有一天，有個(gè)中年推銷員到他家拜訪，對(duì)他說(shuō)：“我看你那輛車子還可以用半年；現(xiàn)在若要換輛新的，真有點(diǎn)可惜！”事實(shí)上，他心中早就想換輛新車，經(jīng)推銷員這么一說(shuō)，遂決定實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷員購(gòu)買了一輛嶄新的汽車。

案例：與眾不同的推銷語(yǔ)言

案例：：出奇奇制勝勝的推推銷美國(guó)雷雷頓公公司總總裁金金姆曾曾當(dāng)過(guò)過(guò)推銷銷員。。在一一次定定貨會(huì)會(huì)上，，規(guī)定定每人人有10分分鐘登登臺(tái)推推銷的的時(shí)間間。金金姆先先將一一只小小猴裝裝在用用布蒙蒙住的的籠子子里帶帶進(jìn)會(huì)會(huì)場(chǎng)，，輪到到他上上臺(tái)時(shí)時(shí)，他他將小小猴帶帶上講講臺(tái)，，讓它它坐在在自己己肩膀膀上，，任其其跳竄竄,一一時(shí)間間場(chǎng)內(nèi)內(nèi)轟亂亂。不不一會(huì)會(huì)，他他收起起小猴猴，場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)恢恢復(fù)平平靜，，金姆姆只說(shuō)說(shuō)了一一句話話：““我是是來(lái)推推銷‘‘白索索登’’牙膏膏的，，謝謝謝?！薄闭f(shuō)完完便飄飄然離離去，，結(jié)果果他的的產(chǎn)品品風(fēng)靡靡全美美。金金姆姆采用用的陪陪襯推推銷法法，獨(dú)獨(dú)出新新裁，，別具具一格格，短短短一一句話話給人人留下下極深深刻的的印象象，達(dá)達(dá)到了了最佳佳的廣廣告宣宣傳效效果。。案例：：推銷銷中的的感情情戰(zhàn)術(shù)術(shù)有個(gè)出出售辦辦公用用品的的推銷銷員，，他把把感情情戰(zhàn)術(shù)術(shù)使用用到了了科學(xué)學(xué)高度度。上上門推推銷時(shí)時(shí)，他他在襯襯衣口口袋里里裝一一只跑跑表。。這位位善于于揣摸摸顧客客心理理的推推銷員員，實(shí)實(shí)際上上從一一進(jìn)門門就沒(méi)沒(méi)有停停止說(shuō)說(shuō)話。。當(dāng)覺(jué)覺(jué)得將將失掉掉這次次推銷銷機(jī)會(huì)會(huì)時(shí)，，他就就站起起來(lái)走走向顧顧客，，表面面上是是說(shuō)再再見(jiàn)，，實(shí)際際上眼眼睛向向下看看著地地，情情緒低低落，，在拖拖時(shí)間間的握握手中中又停停下來(lái)來(lái)。由由于他他們離離得很很近，，默默默無(wú)語(yǔ)語(yǔ)，這這位預(yù)預(yù)期的的顧客客此時(shí)時(shí)就能能聽(tīng)到到微弱弱的嘀嘀噠聲聲，他他會(huì)問(wèn)問(wèn)道：：“這這是什什么聲聲音？？”推推銷銷員假假裝吃吃驚，，然后后輕輕輕拍著著心窩窩道，，“噢噢，這這是我我的心心臟起起搏器器，對(duì)對(duì)啦，，麻煩煩你給給我來(lái)來(lái)杯水水吧。?！睋?jù)據(jù)說(shuō)他他總能能要得得到的的，并并且隨隨后也也能達(dá)達(dá)成交交易。。提供供這個(gè)個(gè)故事事的，，就是是一個(gè)個(gè)上過(guò)過(guò)這種種感情情戰(zhàn)術(shù)術(shù)當(dāng)?shù)牡娜恕?。正如如他所所說(shuō)：：沒(méi)有有等我我悟出出‘起起搏器器’的的奧秘秘，已已推銷銷給我我一個(gè)個(gè)孔機(jī)機(jī)、一一只釘釘書(shū)機(jī)機(jī)和一一個(gè)計(jì)計(jì)算器器了””。2．喚喚起顧顧客興興趣興趣----是是一個(gè)個(gè)人對(duì)對(duì)客體體的選選擇性性態(tài)度度和心心理傾傾向，，表現(xiàn)現(xiàn)為對(duì)對(duì)某種種活動(dòng)動(dòng)、事事物的的偏愛(ài)愛(ài)與喜喜好。。購(gòu)買興興趣可可分為為四種種基本本類型型傾向性性購(gòu)買買興趣趣廣泛性性購(gòu)買買興趣趣變化性性購(gòu)買買興趣趣效果性性購(gòu)買買興趣趣購(gòu)買興興趣示范表表演法法和情情感溝溝通法法。示范表表演法法常用用的手手段有有對(duì)比比法、、展示示參觀觀法、、道具具表演演法和和親身身體驗(yàn)驗(yàn)法；；情感感溝通通法常常用的的手段段有坦坦誠(chéng)相相見(jiàn)法法、投投其所所好法法和情情系顧顧客法法。示范法法要點(diǎn)點(diǎn)：（1））事先先計(jì)劃劃，突突出重重點(diǎn)。。（2）動(dòng)動(dòng)作要要熟練練。（（3））盡量量多做做。（（4））條件件許可可，讓讓顧客客動(dòng)手手。（（5））從示示范中中提示示效果果結(jié)論論。案例：：坦率率地說(shuō)說(shuō)出缺缺點(diǎn)大名鼎鼎鼎的的推銷銷行家家阿瑪瑪諾斯斯由于于善于于推銷銷，業(yè)業(yè)績(jī)極極佳。。不到到兩年年，就就由小小職員員晉升升為主主任。。下面面看看看他是是如何何進(jìn)行行推銷銷活動(dòng)動(dòng)的。?，F(xiàn)現(xiàn)在要要推銷銷一塊塊土地地，阿阿瑪諾諾斯并并不依依照慣慣例，，向顧顧客介介紹這這地是是何等等的好好，如如何的的富有有經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益，地地價(jià)是是如何何的便便宜等等等。。他首首先是是很坦坦率地地告訴訴顧客客說(shuō)：：“這這塊地地的四四周有有幾家家工廠廠，若若拿來(lái)來(lái)蓋住住宅，，居民民可能能會(huì)嫌嫌吵，，因此此價(jià)格格比一一般的的便宜宜。””但但無(wú)論論他把把這塊塊地說(shuō)說(shuō)得如如何不不好，，如何何令人人不滿滿，他他一定定會(huì)帶帶顧客客到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)參參觀。。當(dāng)顧顧客來(lái)來(lái)到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)那個(gè)個(gè)地方方并未未如阿阿瑪諾諾斯說(shuō)說(shuō)得那那樣不不理想想，不不禁反反問(wèn)：：“哪哪有你你說(shuō)的的那樣樣吵？？現(xiàn)在在無(wú)論論搬到到哪里里，噪噪音都都是無(wú)無(wú)可避避免的的?！薄币蛞虼耍?，在顧顧客心心目中中都自自信實(shí)實(shí)際情情況一一定能能勝過(guò)過(guò)他所所介紹紹的情情形，，從而而心甘甘情愿愿地購(gòu)購(gòu)買了了那塊塊土地地。案例例：：重重在在參參與與一個(gè)個(gè)成成功功的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者者，，能能運(yùn)運(yùn)用用技技巧巧讓讓顧顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生參參與與感感，，形形成成一一種種強(qiáng)強(qiáng)大大的的影影響響力力，，讓讓顧顧客客最最后后接接受受你你的的建建議議。。史史密密斯斯先先生生在在美美國(guó)國(guó)亞亞特特蘭蘭大大經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)一一家家汽汽車車修修理理廠廠，，同同時(shí)時(shí)還還是是一一位位十十分分有有名名的的二二手手車車推推銷銷員員，，在在亞亞特特蘭蘭大大奧奧運(yùn)運(yùn)會(huì)會(huì)期期間間，，他他總總是是親親自自駕駕車車去去拜拜訪訪想想臨臨時(shí)時(shí)買買部部廉廉價(jià)價(jià)二二手手車車開(kāi)開(kāi)一一開(kāi)開(kāi)的的顧顧客客。。、、他他總總是是這這樣樣說(shuō)說(shuō)：：““這這部部車車我我已已經(jīng)經(jīng)全全面面維維修修好好了了，，您您試試試試性性能能如如何何？？如如果果還還有有不不滿滿意意的的地地方方，，我我會(huì)會(huì)為為您您修修好好。。””然然后后請(qǐng)請(qǐng)顧顧客客開(kāi)開(kāi)幾幾公公里里，，再再問(wèn)問(wèn)道道；；““怎怎么么樣樣？？有有什什么么地地方方不不對(duì)對(duì)勁勁嗎嗎？？〃〃““我我想想方方向向盤盤可可能能有有些些松松動(dòng)動(dòng)。?！āā啊澳嬲娓吒呙髅?。。我我也也注注意意到到這這個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題，，還還有有沒(méi)沒(méi)有有其其他他意意見(jiàn)見(jiàn)？？〃〃““引引擎擎很很不不錯(cuò)錯(cuò)，，離離合合器器沒(méi)沒(méi)有有問(wèn)問(wèn)題題。?！ā?真真了了不不起起，，看看來(lái)來(lái)你你的的確確是是行行家家"這時(shí)時(shí)，，顧顧客客便便會(huì)會(huì)問(wèn)問(wèn)他他；；"史史密密斯斯先先生生，，這這部部車車子子要要賣賣多多少少？？〃〃他他總總是是微微笑笑著著回回答答：："您您已已經(jīng)經(jīng)試試過(guò)過(guò)了了，，一一定定清清楚楚它它值值多多少少錢錢"若若這這時(shí)時(shí)生生意意還還沒(méi)沒(méi)有有談?wù)勍淄?，，他他?huì)會(huì)慫慫恿恿顧顧客客繼繼續(xù)續(xù)一一邊邊開(kāi)開(kāi)車車一一邊邊商商量量。。如如此此的的做做法法，，使使他他的的筆筆筆筆生生意意幾幾乎乎都都順順利利成成交交。。其其實(shí)實(shí)，，這這種種提提高高成成功功率率的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)術(shù)術(shù)并并不不僅僅限限于于推推銷銷汽汽車車，，其其他他方方面面也也同同樣樣適適用用：：假假如如你你是是經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)美美容容材材料料行行，，你你可可以以提提供供一一部部分分試試用用品品請(qǐng)請(qǐng)顧顧客客免免費(fèi)費(fèi)試試用用；；推推銷銷食食品品則則可可以以先先讓讓顧顧客客品品嘗嘗；；經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)藥藥品品不不妨妨把把試試驗(yàn)驗(yàn)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)結(jié)結(jié)果果對(duì)對(duì)顧顧客客公公開(kāi)開(kāi)。。這這種種經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)術(shù)術(shù)最最有有力力之之處處就就是是把把顧顧客客變變成成主主人人，，使使顧顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生一一種種參參與與感感，，引引起起他他購(gòu)購(gòu)買買的的欲欲望望。。案例：說(shuō)說(shuō)話的藝藝術(shù)一句話說(shuō)說(shuō)得人家家跳，一一句話說(shuō)說(shuō)得人家家笑。同同是一句句話，不不同的說(shuō)說(shuō)法，效效果大不不相同。。

食品品推銷員員馬休正正想以老老套話““我們又又生產(chǎn)出出一些新新產(chǎn)品””來(lái)開(kāi)始始他銷售售談話，，但他馬馬上意識(shí)識(shí)到這樣樣做是錯(cuò)錯(cuò)誤的。。于是，，他改口口說(shuō)：““班尼斯斯特先生生，如果果有一筆筆生意能能為你帶帶來(lái)1200英英鎊，你你感到有有興趣嗎嗎？”““我當(dāng)然然感興趣趣了，你你說(shuō)吧??！”“今今年秋天天，香料料和食品品罐頭的的價(jià)格最最起碼上上漲20%。我我已經(jīng)算算好了，，今年你你能出售售多少香香料和食食品罐頭頭，我告告訴你………”然然后他就就把一些些數(shù)據(jù)寫寫了下來(lái)來(lái)。多少少年來(lái)，，他對(duì)顧顧客的生生意情況況非常了了解，這這一次，，他又得得到了食食品老板板班尼斯斯特先生生很大一一筆定貨貨，都是是香料和和食品罐罐頭。3．激發(fā)發(fā)顧客購(gòu)購(gòu)買欲望望購(gòu)買欲望望－－指指顧客想想通過(guò)購(gòu)購(gòu)買某種種商品或或服務(wù)給給自己帶帶來(lái)某種種特定利利益的一一種需求求。推銷銷人員通通過(guò)推銷銷活動(dòng)喚喚起顧客客的購(gòu)買買興趣后后，使顧顧客的心心理活動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生不不平衡，，把對(duì)推推銷品的的需要和和欲望放放在重要要位置，，從而產(chǎn)產(chǎn)生購(gòu)買買欲望。。欲望包括括認(rèn)識(shí)、、動(dòng)情、、追求三三個(gè)階段段認(rèn)識(shí)是產(chǎn)產(chǎn)生欲望望的起點(diǎn)點(diǎn)；動(dòng)情情是基于于認(rèn)識(shí)而而產(chǎn)生的的情感反反應(yīng)；追追求是對(duì)對(duì)有特定定目標(biāo)的的購(gòu)買行行為的心心理傾向向。步驟：首先，應(yīng)使顧客客對(duì)推銷銷品和購(gòu)購(gòu)買利益益有充分分的認(rèn)識(shí)識(shí)。其次，使顧客認(rèn)認(rèn)識(shí)到自自己具有有某種需需求，而而推銷品品剛好能能滿足這這種需要要。最后，，用充分分的說(shuō)說(shuō)理和和證據(jù)據(jù)使顧顧客認(rèn)認(rèn)為購(gòu)購(gòu)買決決策是是正確確的。。共同語(yǔ)語(yǔ)言法法多方誘誘導(dǎo)法法充分說(shuō)說(shuō)理法法以情感感人法法突出優(yōu)優(yōu)勢(shì)法法方法4．促促成顧顧客購(gòu)購(gòu)買行行動(dòng)。（1））向顧顧客征征求訂訂單（2））把握握時(shí)機(jī)機(jī)（3））觀察察顧客客的購(gòu)購(gòu)買意意圖（4））達(dá)成成交易易（5））結(jié)束束與顧顧客的的洽談?wù)劙咐豪项^幫幫老太太買衣衣服的的故事事。二、迪迪伯達(dá)達(dá)推銷銷模式式（一））、含含義1、含含義：“迪迪伯達(dá)達(dá)”是是英文文““efinition””（（發(fā)現(xiàn)現(xiàn)）、、“Ientification”（（結(jié)合合）、、Proof（（證實(shí)實(shí)）、、Acceptance””（接接受））、““Desire”（（欲望望）、、Acation（（行動(dòng)動(dòng)）六個(gè)詞詞第一一個(gè)字字母的的組合合，表表達(dá)了了“迪迪伯達(dá)達(dá)”模模式的的六個(gè)個(gè)步驟驟，其其關(guān)鍵鍵是緊緊緊抓抓住顧顧客的的需要要。迪伯達(dá)達(dá)推銷銷模式式（二））、具具體內(nèi)內(nèi)容(1)1、準(zhǔn)準(zhǔn)確地地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客客的需需求與與愿望望（1））迪伯伯達(dá)模模式與愛(ài)達(dá)達(dá)模式式的區(qū)區(qū)別第一步步驟：愛(ài)達(dá)達(dá)模式式－－－引起起顧客客注意意迪伯達(dá)達(dá)模式式－－－發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客客的需需求與與愿望望適用對(duì)對(duì)象：愛(ài)達(dá)達(dá)模式式－－－陌生生顧客客迪伯達(dá)達(dá)模式式－－－熟悉悉顧客客適應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品：愛(ài)達(dá)達(dá)模式式－－－生活活、辦辦公用用品迪伯達(dá)達(dá)模式式－－－生產(chǎn)產(chǎn)資料料，理理智型型購(gòu)購(gòu)買者者（2））發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客客需求求的方方法A、提提問(wèn)了了解法法。B、推推銷洽洽談法法。C、市市場(chǎng)調(diào)調(diào)查預(yù)預(yù)測(cè)法法。D、推推銷人人員參參觀發(fā)發(fā)現(xiàn)法法。2、將將顧客客需求求與推推銷的的產(chǎn)品品結(jié)合合（1））“結(jié)結(jié)合””的步步驟：：A、總總結(jié)明明確顧顧客的的需求求內(nèi)容容。B、簡(jiǎn)簡(jiǎn)要介介紹產(chǎn)產(chǎn)品。。C、把把產(chǎn)品品與顧顧客需需求相相結(jié)合合。（這是是關(guān)鍵鍵）（2））“結(jié)結(jié)合””的方方法A、從從結(jié)合合的表表達(dá)方方式有有：語(yǔ)言結(jié)結(jié)合法法。即即用語(yǔ)語(yǔ)言表表達(dá)。。行為結(jié)結(jié)合法法。即即以實(shí)實(shí)物、、行動(dòng)動(dòng)表達(dá)達(dá)。B、從結(jié)結(jié)合的的內(nèi)容容劃分分：物的結(jié)結(jié)合法法。信息結(jié)結(jié)合法法。關(guān)系結(jié)結(jié)合法法。3、證證實(shí)所所推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品符符合顧顧客的的需求求含義：即推銷人人員用各各種手段段與證據(jù)據(jù)，證明明產(chǎn)品的的確能滿滿足顧客客的需求求。目的：幫助顧客客尋求購(gòu)購(gòu)買的了了理由和和佐證。。證據(jù)的分分類與取取得A、從證證據(jù)的提提供者劃劃分：人證－－－權(quán)威人人士（如如領(lǐng)導(dǎo)、、明星等等）物證－－－權(quán)威部部門（如如檢測(cè)報(bào)報(bào)告、報(bào)報(bào)紙、照照片等））例證－－－購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品取得得效益的的單位和和個(gè)人。。B、從證證據(jù)的獲獲取渠道道劃分：：生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)證據(jù)。。如參觀觀、錄像像、圖片片等。銷售與使使用現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)證據(jù)。。如樣品品。顧客經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)介紹證證據(jù)。如如講話、、文字。。4、促使使顧客接接受所推推銷的產(chǎn)產(chǎn)品促使接受受的方法法：A、顧客客試用促促使法。。B、誘誘導(dǎo)促使使法。C、詢問(wèn)問(wèn)促使法法。D、、檢查促促使法。。E、等等待接受受法。5、刺激激顧客購(gòu)購(gòu)買欲望望。6、促使使顧客采采取購(gòu)買買行動(dòng)。。案例：刺刺激購(gòu)買買在某友誼誼商店里里，一對(duì)對(duì)外商夫夫婦對(duì)１１只標(biāo)價(jià)價(jià)8萬(wàn)元元的翡翠翠戒指很很感興趣趣。售貨貨員作了了些介紹紹后說(shuō)：：某國(guó)總總統(tǒng)夫人人也曾對(duì)對(duì)它愛(ài)不不釋手，，只因價(jià)價(jià)錢太貴貴，沒(méi)買買。這這對(duì)夫夫婦聽(tīng)了了此言，，欣然買買下。顧顧客的購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)不盡相相同：有有講究““實(shí)惠””的，有有追求““奇特””，還還有出于于“炫耀耀”、““斗勝””的。顯顯然，在在售貨員員的刺激激下，這這對(duì)夫婦婦以此表表明自己己比總統(tǒng)統(tǒng)夫人更更闊氣。。三、、愛(ài)愛(ài)德帕模模式愛(ài)德帕模模式的5個(gè)階段段，即：把推銷品品與顧客客的愿望望結(jié)合起起來(lái)(Identification)；向顧客示示范推銷銷品(Demonstration)；；淘汰不宜宜推銷的的產(chǎn)品(Elimination)；證實(shí)顧客客的選擇擇是正確確的(Proof)；促使顧客客接受推推銷品(Acceptance)。。適用：向有明確確購(gòu)買愿愿望和購(gòu)購(gòu)買目的的的上門購(gòu)購(gòu)買顧客客進(jìn)行推推銷，也也可用于向熟悉悉的中間間商進(jìn)行行推銷四、吉吉姆模式式與費(fèi)比比模式（一）、、吉姆模模式吉姆基英英文單詞詞推銷品品((Goods)、、企業(yè)(Enterprise)、、推銷人人員(Man)的第一一個(gè)字母母的組合合GEM的譯音音。吉姆模式式認(rèn)為：：實(shí)現(xiàn)推銷銷成交是是推銷品品、企業(yè)業(yè)、推銷銷人員三三個(gè)因素素綜合作作用的結(jié)結(jié)果。吉姆模式式的核心特征征是“相相信”：1．相信信自己推推銷的產(chǎn)產(chǎn)品。2．相信信自己代代表的企企業(yè)。3．相信信推銷人人員自己己。公司（（E）推銷員（（M）產(chǎn)品（（G）吉姆公式式一、推銷銷員相信信自己所所代表的的企業(yè)二、推銷銷員相信信自己所所推銷的的產(chǎn)品三、推銷銷員相信信自己產(chǎn)品介紹紹方法（（四個(gè)方方針）1、把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化2、簡(jiǎn)單的東西通俗化3、通俗的東西案例化（證實(shí)）4、案例的東西利益化提問(wèn)的四四大要點(diǎn)點(diǎn)：一、一定定要從簡(jiǎn)單的問(wèn)問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)二、要問(wèn)問(wèn)答案是是“YES”的問(wèn)題三、要從“小YES””的問(wèn)題問(wèn)起四、提問(wèn)前必必須考慮顧客的反反應(yīng)（二）、費(fèi)比比模式（1））含義：費(fèi)比模式是由由臺(tái)灣省中興興大學(xué)商學(xué)院院院長(zhǎng)郭昆漠漠教授總結(jié)出出來(lái)的。feature(特征)、advantage(優(yōu)點(diǎn))、、benefit(利益益)、evidence(證據(jù))的的第一個(gè)字母母，這四個(gè)英英文字母表達(dá)達(dá)了費(fèi)比模式的四四個(gè)步驟。適適合高新技術(shù)術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)產(chǎn)，汽車等。具體步驟1．把產(chǎn)品的的特征詳細(xì)介介紹給顧客2．充分分析析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)3．盡數(shù)產(chǎn)品品能給顧客帶帶來(lái)的利益4．以“證據(jù)據(jù)”說(shuō)服顧客客購(gòu)買成功推銷構(gòu)成成法郭昆漠博士將將推銷技巧總總結(jié)為誘導(dǎo)顧顧客購(gòu)買心理理的七個(gè)階段段：第一階段：引引起對(duì)方的注注意。第二階段：引引起顧客的興興趣。第三階段：使使顧客產(chǎn)生聯(lián)聯(lián)想。第四階段：誘誘發(fā)顧客的購(gòu)購(gòu)買欲望。第五階段：給給顧客進(jìn)行比比較的機(jī)會(huì)。。第六階段：讓讓顧客信服。。第七階段：促促使顧客下決決心采取購(gòu)買買行動(dòng)。討論與思考討論：推銷工作一定定要按某一模模式進(jìn)行嗎？？為什么？思考題1．簡(jiǎn)述愛(ài)達(dá)達(dá)推銷模式的的基本步驟與與適用范圍。。2．簡(jiǎn)述迪伯伯達(dá)推銷模式式的基本步驟驟與適用范圍圍。3．針對(duì)某一一具體產(chǎn)品，，分別設(shè)計(jì)本本章介紹的四四種推銷模式式下的推銷工工作方案。案例分析：利用消費(fèi)者來(lái)來(lái)進(jìn)行推銷東南亞某國(guó)斯斯塔麗公司，，獨(dú)家辦理推推銷法國(guó)萊沙沙蒂的美發(fā)用用品、如洗發(fā)發(fā)香波、護(hù)發(fā)發(fā)素、定型水水、亮發(fā)摩絲絲、特效發(fā)乳乳等等。但斯斯塔麗公司并并不是把所代代理的美發(fā)用用品推銷給各各大百貨公司司的化妝品柜柜，也不是推推銷給各間超超市，再由他他們出售給消消費(fèi)者，而是是把消費(fèi)者對(duì)對(duì)象定位為理理發(fā)店。斯塔塔麗公司的推推銷信條是，，一定要使本本公司推銷的的美發(fā)用品受受到理發(fā)店的的歡迎和好評(píng)評(píng)。因而，斯斯塔麗公司的的推銷人員不不斷地進(jìn)出各各大小理發(fā)店店，就萊沙蒂蒂美發(fā)用品的的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明，，并使相當(dāng)數(shù)數(shù)量的理發(fā)店店開(kāi)始使用。。而理發(fā)店一一旦確定使用用這一品牌的的美發(fā)用品后后，到理發(fā)店店的顧客也就就隨之成為這這種美發(fā)用品品的消費(fèi)者。。同時(shí)，由于于這種美發(fā)用用品是理發(fā)師師所選用的，，無(wú)形之中，，案例分析：利用消費(fèi)者來(lái)來(lái)進(jìn)行推銷使萊沙蒂公司司的品牌有了了特殊的吸引引力，使消費(fèi)費(fèi)者感到這種種美發(fā)用品比比起其他商店店能夠隨便買買到的同類用用品更具魅力力，進(jìn)而對(duì)這這一品牌產(chǎn)生生了好感，大大大擴(kuò)大了知知名度。斯塔麗公司通通過(guò)把消費(fèi)者者定位在理發(fā)發(fā)店，讓消費(fèi)費(fèi)者通過(guò)消費(fèi)費(fèi)本身來(lái)進(jìn)行行有效地推銷銷證明，取得得了很大的成成功。盡管成成效顯著，但但斯塔麗公司司所經(jīng)銷的萊萊沙蒂美發(fā)用用品從不隨意意通過(guò)那些一一般的渠道銷銷售。他們?nèi)匀匀恢煌ㄟ^(guò)理理發(fā)店在為顧顧客進(jìn)行理發(fā)發(fā)的同時(shí)，順順帶銷售這類類美發(fā)用品，，讓具有親身身感受的消費(fèi)費(fèi)者去吸引更更多的消費(fèi)者者。問(wèn)題：⒈你對(duì)斯塔麗公公司的推銷說(shuō)說(shuō)明有何評(píng)價(jià)價(jià)？⒉當(dāng)萊沙蒂品牌牌打響后，斯斯塔麗公司為為何仍然把推推銷重點(diǎn)定位位在理發(fā)店？？談?wù)勀銓?duì)這這一做法的看看法。⒊“消費(fèi)者本身也也具有推銷能能力”，這句話對(duì)嗎嗎？是什么原原因?⒋斯塔麗公公司采用了哪哪種推銷模式式?9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。00:42:2600:42:2600:421/6/202312:42:26AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2300:42:2600:42Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。00:42:2600:42:2600:42Friday,January6,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2300:42:2600:42:26January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。06一一月月202312:42:26上上午午00:42:261月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:42上上午1月-2300:42January6,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/60:42:2700:42:2706January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:42:27上午午12:42上上午00:42:271月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。00:42:2700:42:2700:421/6/202312:42:27AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。