如何做好零售終端銷(xiāo)售與管理郝波五

如何做好零售終端銷(xiāo)售與管理？

BennyHaoinJun,20041培訓(xùn)目的:

基于購(gòu)買(mǎi)者洞察的結(jié)論以及品牌建設(shè)的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問(wèn)題：如何高效率的制定促銷(xiāo)計(jì)劃？如何利用有限的促銷(xiāo)費(fèi)用實(shí)現(xiàn)生意目標(biāo)？如何組織促銷(xiāo)計(jì)劃管理，避免執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題？如何尋找在店內(nèi)提升銷(xiāo)售額的方法？如何掌控價(jià)格，避免零售商之間的價(jià)格戰(zhàn)？如何充分利用終端導(dǎo)購(gòu)，提升市場(chǎng)占有率？2內(nèi)容綱要制定有效的促銷(xiāo)計(jì)劃：終端陳列與維護(hù)

如何掌控終端價(jià)格

終端導(dǎo)購(gòu)管理

3課程結(jié)構(gòu)制定有效的促銷(xiāo)計(jì)劃終端陳列與維護(hù)

如何掌控終端價(jià)格

促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的原則和一般方法促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流程促銷(xiāo)計(jì)劃管理影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的7項(xiàng)理論；最佳陳列方式選擇；

如何控制惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行；具體課程時(shí)間安排詳見(jiàn)《課程時(shí)間安排》4如何制定有效的促銷(xiāo)計(jì)劃？5促銷(xiāo)的范疇面向消費(fèi)者的市場(chǎng)推廣(ConsumerMarketing)各類(lèi)媒體廣告公益事業(yè)(贊助綠色工程、希望工程、申奧等）面向銷(xiāo)售渠道的市場(chǎng)推廣(Customer/ChannelMarketing)PG在KA里的護(hù)發(fā)方案解決中心;針對(duì)批發(fā)客戶的年度累計(jì)積分活動(dòng)等。面向購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)推廣(Promotion)新春堆頭產(chǎn)品特價(jià)、品客薯片送百事可樂(lè)；派駐店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)等概念及核心原則6促銷(xiāo)的核心原則概念及核心原則從產(chǎn)品的角度產(chǎn)品知名度

Awareness嘗試購(gòu)買(mǎi)率Trial品牌忠誠(chéng)度Loyalty從客戶的角度客流量Traffic/Penetration消費(fèi)水平SpendingIndex客戶忠誠(chéng)度Loyalty7促銷(xiāo)的核心原則概念及核心原則從產(chǎn)品的角度產(chǎn)品知名度

Awareness嘗試購(gòu)買(mǎi)率Trial品牌忠誠(chéng)度Loyalty消費(fèi)者知道公司的產(chǎn)品(%)×消費(fèi)者試用過(guò)公司的產(chǎn)品(%)×消費(fèi)者不斷重復(fù)使用公司產(chǎn)品(%)銷(xiāo)售額的實(shí)現(xiàn)8促銷(xiāo)的核心原則概念及核心原則城市家庭數(shù)的占有比例(%)×消費(fèi)者的整體消費(fèi)水平(%)×消費(fèi)者在客戶中的消費(fèi)金額(%)從客戶的角度客流量Traffic/Penetration消費(fèi)水平SpendingIndex客戶忠誠(chéng)度Loyalty銷(xiāo)售額的實(shí)現(xiàn)9衡量指標(biāo)解釋市場(chǎng)銷(xiāo)售份額(ValueShare)=城市家庭數(shù)占有比例(Penetration)X

（有多少家庭來(lái)買(mǎi)？）該商店消費(fèi)者總體消費(fèi)水平(SpendingIndex)X

（什么消費(fèi)水平的家庭來(lái)買(mǎi)？）客戶忠誠(chéng)度(Loyalty)

（他們花了%多少錢(qián)在你的店里？）概念及核心原則10流程縱縱覽促銷(xiāo)設(shè)設(shè)計(jì)的的流程程定義需求確定促銷(xiāo)方式方案評(píng)估與修改確定并完善確定初步方案111.定義需需求促銷(xiāo)設(shè)設(shè)計(jì)的的流程程明確促促銷(xiāo)目目的提升銷(xiāo)銷(xiāo)售額額推廣新新產(chǎn)品品提高分分銷(xiāo)表表現(xiàn)降低庫(kù)庫(kù)存水水平打擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手選擇目目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品選擇品品類(lèi)、、品牌牌、規(guī)規(guī)格以以及其其不同同形式式的組組合所選產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)該能能夠配配合促促銷(xiāo)目目的確定促促銷(xiāo)對(duì)對(duì)象促銷(xiāo)針針對(duì)的的渠道道渠道中中的客客戶對(duì)對(duì)象促銷(xiāo)適適用的的地域域122.確定促促銷(xiāo)方方式促銷(xiāo)設(shè)設(shè)計(jì)的的流程程活動(dòng)方方式促銷(xiāo)的的優(yōu)惠惠形式式Benefit促銷(xiāo)的的執(zhí)行行方式式Execution價(jià)格優(yōu)優(yōu)惠買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)免費(fèi)產(chǎn)品活動(dòng)贈(zèng)品積分與與返利利增值服服務(wù)店內(nèi)表表現(xiàn)推廣活動(dòng)店內(nèi)店外人員促促銷(xiāo)組合形形式參與條條件起止條條件宣傳形形式133.完成初初步方方案促銷(xiāo)設(shè)設(shè)計(jì)的的流程程初步方方案涉涉及以以下關(guān)關(guān)鍵內(nèi)內(nèi)容：：促銷(xiāo)主主題活動(dòng)背背景促銷(xiāo)目目的促銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品促銷(xiāo)對(duì)對(duì)象渠道、、對(duì)象象、地地域的的定義義促銷(xiāo)時(shí)時(shí)間（起止止日期期或條條件））具體操操作方方式促銷(xiāo)活活動(dòng)優(yōu)優(yōu)惠方方式活動(dòng)主主要操操作形形式參與條條件店內(nèi)宣宣傳方方式及及市場(chǎng)場(chǎng)支持持（媒媒體等等）銷(xiāo)售目目標(biāo)及及目標(biāo)標(biāo)分解解費(fèi)用估估算項(xiàng)目行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃指項(xiàng)目目由初初步方方案－－審核核確定定－傳傳達(dá)執(zhí)執(zhí)行的的計(jì)劃劃。144.方案評(píng)估與與修改促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的的流程評(píng)估促銷(xiāo)對(duì)象與促銷(xiāo)產(chǎn)品是否匹配，，是否能夠夠滿足促銷(xiāo)目的的需要；促銷(xiāo)時(shí)間的評(píng)估與確確認(rèn)年節(jié)vs.全年;旺旺季vs.平時(shí);周周末vs.平時(shí);傍晚晚vs.平時(shí).潛在的時(shí)間間沖突？連連續(xù)或斷續(xù)續(xù)？絕對(duì)時(shí)時(shí)間或相對(duì)對(duì)時(shí)間？?jī)?yōu)惠方式優(yōu)惠形式是是否對(duì)目標(biāo)標(biāo)群體有吸吸引力？?jī)?yōu)惠力度過(guò)過(guò)大或過(guò)小??？執(zhí)行方式操作是否相相對(duì)簡(jiǎn)單易易于控制？？是否需要第第三方配合合？銷(xiāo)量目標(biāo)如何推導(dǎo)出出銷(xiāo)售額的的增長(zhǎng)？銷(xiāo)量增長(zhǎng)的的計(jì)算條件件有哪些？？銷(xiāo)量增長(zhǎng)目目標(biāo)能否達(dá)達(dá)到要求？？項(xiàng)目費(fèi)用評(píng)評(píng)估費(fèi)用是否在在預(yù)算范圍圍內(nèi)？比較銷(xiāo)量增增長(zhǎng)，活動(dòng)動(dòng)的投入比比如何？155.確定與完善善方案促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的的流程根據(jù)相關(guān)意意見(jiàn)修改方方案增加相關(guān)附附件，如活動(dòng)基本要要素概要（（活動(dòng)一覽覽表）公司將提供供的資源公司所提供供資源的配配額客戶需提供供的資源促銷(xiāo)活動(dòng)店店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)時(shí)間表方法:倒倒推法促銷(xiāo)資源調(diào)調(diào)查表促銷(xiāo)資源跟跟蹤表活動(dòng)進(jìn)度跟跟蹤與相關(guān)關(guān)統(tǒng)計(jì)表格格建議訂單情情況具體參與項(xiàng)項(xiàng)目的客戶戶名單16公司促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃的設(shè)定定促銷(xiāo)計(jì)劃管管理總體生意目目標(biāo)：品牌發(fā)展目目標(biāo)渠道發(fā)展目目標(biāo)銷(xiāo)量目標(biāo)地區(qū)銷(xiāo)售人人員可以依照?qǐng)?zhí)執(zhí)行的具體促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃總部促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃17公司促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃的設(shè)定定促銷(xiāo)計(jì)劃管管理總部促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃年度促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃季度促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃具體促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃以公司發(fā)展展策略、品品牌核心價(jià)價(jià)值、產(chǎn)品品生命周期期、年度生生意計(jì)劃、、總體財(cái)務(wù)務(wù)費(fèi)用情況況為參考，，以年度時(shí)時(shí)間為線索索制訂出的的指導(dǎo)性計(jì)計(jì)劃。以年度計(jì)劃為為指導(dǎo)，結(jié)合合季節(jié)及人文文影響、銷(xiāo)售售目標(biāo)、財(cái)務(wù)務(wù)目標(biāo)、市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況而而分解設(shè)定的的、以季度為為時(shí)間單位的的促銷(xiāo)管理計(jì)計(jì)劃。以季度計(jì)劃為為指導(dǎo)，根據(jù)據(jù)時(shí)間段內(nèi)的的季節(jié)特點(diǎn)、、產(chǎn)品組合特特點(diǎn)、資源因因素等，在在結(jié)合促銷(xiāo)要要素的基礎(chǔ)上上設(shè)計(jì)出的具具體促銷(xiāo)方案案。18年度促銷(xiāo)計(jì)劃劃考慮的要素素促銷(xiāo)計(jì)劃管理理年度促銷(xiāo)計(jì)劃劃品牌發(fā)展戰(zhàn)略略銷(xiāo)售發(fā)展戰(zhàn)略略財(cái)務(wù)費(fèi)用計(jì)劃劃公司發(fā)展策略略品牌核心價(jià)值值產(chǎn)品線的發(fā)展展。年度生意回顧顧與計(jì)劃銷(xiāo)售目標(biāo)及目目標(biāo)分解銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)能力力費(fèi)用回顧與預(yù)預(yù)算預(yù)算分解19年度促銷(xiāo)計(jì)劃劃包括的內(nèi)容容促銷(xiāo)計(jì)劃管理理新產(chǎn)品推出舊產(chǎn)品清倉(cāng)價(jià)格變動(dòng)包裝變動(dòng)產(chǎn)品分銷(xiāo)商批發(fā)商零售商各類(lèi)型型鄉(xiāng)村地區(qū)渠道陳列方面助銷(xiāo)方面提升分銷(xiāo)其它20季度促銷(xiāo)計(jì)劃劃促銷(xiāo)計(jì)劃管理理季度促銷(xiāo)計(jì)劃劃年度計(jì)劃拆解解季度銷(xiāo)售計(jì)劃劃季度預(yù)算情況況結(jié)合本季度中中的重要時(shí)機(jī)機(jī)，將年度銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃中的的相關(guān)部分具具體化為中等等詳細(xì)程度的的方案。季度銷(xiāo)量目標(biāo)標(biāo)季度銷(xiāo)售渠道道發(fā)展動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售組織實(shí)施施能力季度內(nèi)各品牌牌可動(dòng)用的資資源。21季度促銷(xiāo)計(jì)劃劃內(nèi)容活動(dòng)名稱活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)地區(qū)客戶類(lèi)型首訂單日產(chǎn)品信息產(chǎn)品代碼產(chǎn)品條形碼特殊包裝目標(biāo)客戶數(shù)分銷(xiāo)目標(biāo)貨架目標(biāo)進(jìn)度目標(biāo)其它要求銷(xiāo)售支持費(fèi)用支持店內(nèi)宣傳助銷(xiāo)支持廣告計(jì)劃公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目部門(mén)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人支持部門(mén)支持部門(mén)聯(lián)系系人人項(xiàng)目時(shí)間表其它基本信息活動(dòng)信息項(xiàng)目計(jì)劃22課程結(jié)構(gòu)制定有效的促促銷(xiāo)計(jì)劃終端陳列與維維護(hù)如何掌控終端端價(jià)格促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的原原則和一般方方法促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流流程促銷(xiāo)計(jì)劃管理理影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為的7項(xiàng)理論；最佳陳列方式式選擇；如何控制惡性性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)價(jià)格管理的店店內(nèi)執(zhí)行；；；具體課程時(shí)間間安排詳見(jiàn)《課程時(shí)間安排排》23終端陳列與維維護(hù)24購(gòu)買(mǎi)者心理研研究的目的通過(guò)過(guò)增增強(qiáng)強(qiáng)我我們們對(duì)對(duì)店店內(nèi)內(nèi)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者的的心心理理和和行行為為的的理理解解，，使使我我們們能能夠夠更更好好優(yōu)優(yōu)化化店店內(nèi)內(nèi)環(huán)環(huán)境境和和陳陳列列，，更更好好的的滿滿足足購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者的的需需要要；；通過(guò)過(guò)上上述述，，使使我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品在在同同品品類(lèi)類(lèi)中中成成為為購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者的的第第一一選選擇擇；；影響響購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為的的7項(xiàng)理理論論；；25數(shù)據(jù)據(jù)及及資資料料來(lái)來(lái)源源所有有資資料料來(lái)來(lái)自自：：PGGlobal店內(nèi)內(nèi)創(chuàng)創(chuàng)新新團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)大學(xué)學(xué)和和研研究究機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的論論文文超過(guò)過(guò)3000個(gè)小小時(shí)時(shí)的的店店內(nèi)內(nèi)錄錄像像購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決決策策樹(shù)樹(shù)以以及及品品類(lèi)類(lèi)管管理理研研究究；影響響購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為的的7項(xiàng)理理論論；；26影響響購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的7項(xiàng)理理論論購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者習(xí)習(xí)慣慣與與于于使使用用聯(lián)聯(lián)想想；；購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者只只能能注注意意到到有有限限的的范范圍圍；；購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者在在選選擇擇之之前前先先進(jìn)進(jìn)行行的的是是““淘淘汰汰””；；購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者購(gòu)購(gòu)物物時(shí)時(shí)使使用用““眼眼睛睛余余光光””；；非連連續(xù)續(xù)的的陳陳列列吸吸引引購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者的的注注意意；；購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者使使用用””路路標(biāo)標(biāo)品品牌牌””做做為為店店內(nèi)內(nèi)導(dǎo)導(dǎo)航航；；符合合邏邏輯輯的的關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)陳陳列列促促進(jìn)進(jìn)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)并并且且?guī)?lái)來(lái)更更愉愉快快的的購(gòu)購(gòu)物物經(jīng)經(jīng)歷歷；；影響響購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為的的7項(xiàng)理理論論；；271.購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者習(xí)習(xí)慣慣與與于于使使用用聯(lián)聯(lián)想想購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為一一般般包包括括三三種種類(lèi)類(lèi)型型的的聯(lián)聯(lián)想想：：基于于某某個(gè)個(gè)空空間間的的基于于某某種種任任務(wù)務(wù)的的基于于特特殊殊時(shí)時(shí)節(jié)節(jié)的的我們們?nèi)缛绾魏卫糜蒙仙鲜鍪鲂判畔⑾ⅲ?？在店店?nèi)內(nèi)建建立立引引發(fā)發(fā)這這些些聯(lián)聯(lián)想想影響響購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為的的7項(xiàng)理理論論；；281.購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者習(xí)習(xí)慣慣與與于于使使用用聯(lián)聯(lián)想想三種種購(gòu)購(gòu)物物方方式式:有計(jì)計(jì)劃劃的的–要購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的物物品品有有清清單單或或記記在在心心里里計(jì)劃劃外外的的–需要要但但是是忘忘記記了了或或者者需需要要提提醒醒沖動(dòng)動(dòng)性性的的-無(wú)意識(shí)的的，新新的，令令人興奮奮的，大大減價(jià)如何利用用上述信信息？使得發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)計(jì)劃中中的商品品更加容容易；使用滲透透率高和和購(gòu)買(mǎi)頻頻率高的的“有計(jì)計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)”的單單品提升升“計(jì)劃劃外”和和“沖動(dòng)動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)”的商商品的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)會(huì)；影響購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為的的7項(xiàng)理論；；292.購(gòu)買(mǎi)者只只能注意意到有限限的范圍圍人類(lèi)的頭頭腦在同同一時(shí)間間只能處處理5－7條信息；；成千上萬(wàn)萬(wàn)的外部部刺激在在店內(nèi)出出現(xiàn)：部分信息息被壓縮縮和忽略略部分信息息被篩選選出來(lái)注注意到過(guò)多的信信息導(dǎo)致致“抵觸觸”。影響購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為的的7項(xiàng)理論；；302.購(gòu)買(mǎi)者只只能注意意到有限限的范圍圍如何利用用上述信信息?認(rèn)識(shí)到購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者只只能處理理那么多多（信息息）；不要讓感感觀的““超載””(特別是視視覺(jué))減少貨架架上和店店內(nèi)的““混亂””建立相關(guān)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品品的店內(nèi)內(nèi)銷(xiāo)售中中心確保它們們有實(shí)際際的意義義并且不不會(huì)打攪攪和困擾擾購(gòu)物者者使用圖片片和視覺(jué)覺(jué)刺激使用購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者熟悉悉的視覺(jué)覺(jué)形象喚喚醒記憶憶；包裝改變變或者商商店結(jié)構(gòu)構(gòu)改變時(shí)時(shí)的防守守策略；；盡量讓部部分的品品牌資產(chǎn)產(chǎn)出現(xiàn)在在售點(diǎn)影響購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為的的7項(xiàng)理論；；313.購(gòu)買(mǎi)者選選擇之前前先進(jìn)行行的是““淘汰””購(gòu)買(mǎi)者先先選出哪哪些是不不相關(guān)的的，然后后在其余余的部分分中進(jìn)行行選擇。。購(gòu)買(mǎi)者使使用他/她們已知知的片斷斷（內(nèi)容容）來(lái)加加快上述述步驟；；影響購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為的的7項(xiàng)理論；；323.購(gòu)買(mǎi)者選選擇之前前先進(jìn)行行的是““淘汰””我們?nèi)绾魏卫蒙仙鲜鲂畔⑾ⅲ孔屗械牡目赡芘c與購(gòu)買(mǎi)者者相關(guān)聯(lián)聯(lián)的商品品進(jìn)入““最終選選擇部分分”讓購(gòu)買(mǎi)者者很容易易揀選出出哪些與與之相關(guān)關(guān)哪些無(wú)無(wú)關(guān)基于購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者決策策樹(shù)組織織貨架基于購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者決策策樹(shù)組織織商店影響購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為的的7項(xiàng)理論；；334。購(gòu)買(mǎi)者者購(gòu)物時(shí)時(shí)使用““眼睛余余光”進(jìn)入商店店（賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)）的最最初的12－15英尺通常常被購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者忽略略；眼睛余光光會(huì)挑揀揀出哪些些是不相相關(guān)的強(qiáng)烈的垂垂直的色色塊會(huì)吸吸引注意意力；垂直色塊塊寬度需需要大于15英寸，但是寬寬度超過(guò)過(guò)4英尺將不不會(huì)有額額外的價(jià)價(jià)值；理想狀態(tài)態(tài)是貨架架從底到到頂?shù)年愱惲蟹绞绞接绊戀?gòu)買(mǎi)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為的的7項(xiàng)理論；；345.非連續(xù)的的陳列吸吸引購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者的注注意；影響購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為的的7項(xiàng)理論；；如何利用用上述信信息?店內(nèi)強(qiáng)調(diào)調(diào)區(qū)域的的方法：：顏色變換換（對(duì)比比標(biāo)準(zhǔn)色色）貨架分隔隔彩色貨架架貨架底盤(pán)盤(pán)音樂(lè)不同的貨貨架外形形不同的燈燈飾、燈燈光效果果不同的地地板氣味弧形貨架架356.購(gòu)買(mǎi)者使使用”路路標(biāo)品牌牌”做店店內(nèi)導(dǎo)航航購(gòu)買(mǎi)者使使用關(guān)于于一些品品牌的視視覺(jué)上的的記憶在在腦海中中勾勒出出一張商商店的地地圖；作為“路路標(biāo)”的的品牌是是它所屬屬品類(lèi)的的代表；；路標(biāo)品牌牌被垂直直集中陳陳列時(shí)效效果最好好；366.購(gòu)買(mǎi)者使使用”路路標(biāo)品牌牌”做店店內(nèi)導(dǎo)航航如何利用用上述信信息？確保購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者能夠夠找到““路標(biāo)品品牌”；；當(dāng)我們決決定要增增強(qiáng)店內(nèi)內(nèi)陳列效效果，記記得增強(qiáng)強(qiáng)“路標(biāo)標(biāo)品牌””讓大品牌牌作為布布告牌為為整個(gè)品品類(lèi)服務(wù)務(wù)；377.符合邏輯輯的毗鄰鄰陳列促促進(jìn)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)并且且?guī)?lái)更更愉快的的購(gòu)物經(jīng)經(jīng)歷；影響購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為的的7項(xiàng)理論；；符合邏輯輯的關(guān)聯(lián)聯(lián)陳列可可以增加加銷(xiāo)售并并且使購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者感感覺(jué)自己己很聰明明；不合邏輯的的毗鄰陳列列會(huì)被購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者忽略；；不好的毗鄰鄰陳列將導(dǎo)導(dǎo)致銷(xiāo)售下下降38如何利用上上述信息?檢查現(xiàn)有的的毗鄰陳列列－從通道道沿路看貨貨架陳列要認(rèn)識(shí)到不不合乎心理理上的邏輯輯，必將損損失生意；；在走道和品品類(lèi)分布上上建立符合合邏輯的毗毗鄰關(guān)系；；7.符合邏輯的的毗鄰陳列列

促進(jìn)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)并且?guī)?lái)更愉快快的購(gòu)物經(jīng)經(jīng)歷；39確信品類(lèi)的的陳列是““正確”的的，購(gòu)買(mǎi)者者可以容易易找到并且且根據(jù)需要要和沖動(dòng)去去購(gòu)買(mǎi)；商店的布局局和貨架的的陳列均應(yīng)應(yīng)該基于購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者如何何做出購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定；建立有意義義的店內(nèi)品品類(lèi)中心；；貨架垂直集集中陳列；；使用“不連連續(xù)”吸引購(gòu)買(mǎi)者者的注意；；使用路標(biāo)品品牌幫助購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者找到到目標(biāo)品類(lèi)類(lèi)；符合邏輯的的品類(lèi)分布布可以提升升銷(xiāo)售額；；總結(jié)Shopperswillleavethestorefeelingsmart40產(chǎn)品陳列方方式選擇最佳陳列方方式選擇貨架類(lèi)型消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)類(lèi)型走廊寬度貨架寬度視覺(jué)路線排列方向41可口可樂(lè)陳陳列十項(xiàng)基基本原則最佳陳列方方式選擇1、

同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品集中擺擺放；2、

同一品品牌垂直陳陳列，包裝裝由輕到重重。3、

同一包包裝平行陳陳列。4、

中文商商標(biāo)面向消消費(fèi)者。有有促銷(xiāo)圖案案的包裝，，中文商標(biāo)標(biāo)和促銷(xiāo)圖圖案間隔擺擺面向消費(fèi)費(fèi)者5、

選擇最最明顯的位位置，消費(fèi)費(fèi)者最易見(jiàn)見(jiàn)到的地方方。6、

售點(diǎn)中中，在飲料料區(qū)以外至至少有一個(gè)個(gè)多點(diǎn)陳列列，即跨區(qū)區(qū)陳列，以以提高被購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的比率率和消費(fèi)者者購(gòu)物的方方便性。7、

明顯的的價(jià)格標(biāo)識(shí)識(shí)。8、

做到產(chǎn)產(chǎn)品循環(huán)，，先進(jìn)先出出。過(guò)期產(chǎn)產(chǎn)品須立即即收回。9、

正確使使用廣告用用品和冷飲飲設(shè)備，使使用現(xiàn)調(diào)機(jī)機(jī)要保持衛(wèi)衛(wèi)生。10、

確保最最小庫(kù)存量量，保證存存貨周轉(zhuǎn)。。42課程結(jié)構(gòu)制定有效的的促銷(xiāo)計(jì)劃劃終端陳列與與維護(hù)如何掌控終終端價(jià)格促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的的原則和一一般方法促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的的流程促銷(xiāo)計(jì)劃管管理影響購(gòu)買(mǎi)者者購(gòu)買(mǎi)行為為的7項(xiàng)理論；最佳陳列方方式選擇；；如何控制惡惡性價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)；價(jià)格管理的的店內(nèi)執(zhí)行行；具體課程時(shí)時(shí)間安排詳詳見(jiàn)《課程時(shí)間安安排》43如何掌控終終端價(jià)格44店內(nèi)價(jià)格檢檢查價(jià)格管理的的店內(nèi)執(zhí)行行概念價(jià)格變動(dòng)幅幅度零售點(diǎn)售賣(mài)賣(mài)價(jià)格與公公司建議零零售價(jià)之間間的變動(dòng)幅幅度；價(jià)格梯度小包裝產(chǎn)品品內(nèi)單位產(chǎn)產(chǎn)品的零售售價(jià)格一定定高于大包包裝產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)單位產(chǎn)品品的零售價(jià)價(jià)格；價(jià)格標(biāo)識(shí)用以向消費(fèi)費(fèi)者傳達(dá)價(jià)價(jià)格信息的的各類(lèi)介質(zhì)質(zhì)。行動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格是是否在公司司規(guī)定的價(jià)價(jià)格變動(dòng)幅幅度之中?是否滿足不不同包裝中中單包產(chǎn)品品的價(jià)格梯梯度要求?價(jià)格標(biāo)識(shí)是是否正確？？45常見(jiàn)的價(jià)格格表示錯(cuò)誤誤價(jià)格管理的的店內(nèi)執(zhí)行行沒(méi)有任何價(jià)價(jià)格標(biāo)識(shí)低級(jí)管理錯(cuò)錯(cuò)誤貨架上的產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)識(shí)錯(cuò)錯(cuò)位零售商不能能正確處理理缺貨后的的陳列空間間所造成的的問(wèn)題標(biāo)識(shí)內(nèi)容錯(cuò)錯(cuò)誤價(jià)格錯(cuò)誤－－內(nèi)部部系統(tǒng)錯(cuò)誤誤規(guī)格描述錯(cuò)錯(cuò)誤－內(nèi)部部系統(tǒng)錯(cuò)誤誤正常貨架價(jià)價(jià)格標(biāo)識(shí)同同促銷(xiāo)陳列列價(jià)格標(biāo)識(shí)識(shí)不符忘記更改貨貨架上的正正常產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)識(shí)產(chǎn)品上有若若干新舊價(jià)價(jià)格標(biāo)簽新舊價(jià)格標(biāo)標(biāo)識(shí)疊加在在一起，讓讓消費(fèi)者難難以分辨46零售財(cái)務(wù)模模式對(duì)零售售價(jià)格的影影響如何控制惡惡性價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品毛利導(dǎo)導(dǎo)向的財(cái)務(wù)務(wù)模式沃爾瑪是產(chǎn)產(chǎn)品毛利導(dǎo)導(dǎo)向模式的的典型沃爾瑪最關(guān)關(guān)注產(chǎn)品““低買(mǎi)高賣(mài)賣(mài)”中所獲獲取的利潤(rùn)潤(rùn)空間沃爾瑪希望望廠商對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的支持持能直接反反應(yīng)在供貨貨價(jià)格上沃爾瑪向供供應(yīng)商索取取的費(fèi)用不不多商業(yè)毛利導(dǎo)導(dǎo)向的財(cái)務(wù)務(wù)模式家樂(lè)福是商商品毛利導(dǎo)導(dǎo)向模式的的典型產(chǎn)品“低買(mǎi)買(mǎi)高賣(mài)”中中所獲取的的利潤(rùn)不是是家樂(lè)福最最關(guān)注的家樂(lè)福向向供應(yīng)商商索取各各種名目目的費(fèi)用用，以增增加商業(yè)業(yè)利潤(rùn)家樂(lè)福希希望供應(yīng)應(yīng)商進(jìn)行行大量促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)，以此此吸引人人流，增增加其延延展性項(xiàng)項(xiàng)目的收收入47解決思路路發(fā)現(xiàn)惡性性價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)經(jīng)常性發(fā)發(fā)起者；；了解零售售商的市市調(diào)名單單分清Beat類(lèi)客戶戶、Meet類(lèi)客戶、、Stand類(lèi)客戶如果有可可能，建建議對(duì)方方調(diào)整該該名單了解零售售商市調(diào)調(diào)的流程程什么時(shí)間間進(jìn)行市市調(diào)爭(zhēng)取在對(duì)對(duì)方市調(diào)調(diào)前能夠夠提前發(fā)發(fā)現(xiàn)異常常情況了解零售售商對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手價(jià)格變變動(dòng)的處處理方法法；了解對(duì)方方價(jià)格變變動(dòng)流程程；了解對(duì)方方進(jìn)行價(jià)價(jià)格對(duì)比比的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（什么么比，什什么不比比）如何控制制惡性價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)48解決思路路盡量避免免開(kāi)展以以價(jià)格為為導(dǎo)向的的促銷(xiāo)活活動(dòng)針對(duì)主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手開(kāi)展展不同類(lèi)類(lèi)型的促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)，使之之不能夠夠進(jìn)行價(jià)價(jià)格對(duì)比比；通過(guò)提供供不同包包裝的產(chǎn)產(chǎn)品使之之不能夠夠進(jìn)行價(jià)價(jià)格對(duì)比比；向?qū)Ψ阶C證明我們們的產(chǎn)品品的價(jià)格格敏感度度較低向?qū)Ψ焦喙噍攦r(jià)格格彈性與與銷(xiāo)量彈彈性的互互動(dòng)關(guān)系系；如何控制制惡性價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)49課程結(jié)構(gòu)構(gòu)制定有效效的促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃終端陳列列與維護(hù)護(hù)如何掌控控終端價(jià)價(jià)格促銷(xiāo)設(shè)計(jì)計(jì)的原則則和一般般方法促銷(xiāo)設(shè)計(jì)計(jì)的流程程促銷(xiāo)計(jì)劃劃管理影響購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為的的7項(xiàng)理論；；最佳陳列列方式選選擇；如何控制制惡性的的價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)；價(jià)格管理理的店內(nèi)內(nèi)執(zhí)行；；具體課程程時(shí)間安安排詳見(jiàn)見(jiàn)《課程時(shí)間間安排》50培訓(xùn)目的的:基于購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者洞察察和品牌牌建設(shè)的的原則，，提供思思路和方方法幫助助企業(yè)解解決如下下問(wèn)題：：如何高效效率的制制定促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃？？如何利用用有限的的費(fèi)用實(shí)實(shí)現(xiàn)更大大的生意意目標(biāo)？？如何組織織促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃管理理，規(guī)避避免執(zhí)行行中出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題？？如何尋找找在店內(nèi)內(nèi)提升銷(xiāo)銷(xiāo)售額的的方法？？如何掌控控價(jià)格，，避免零零售商之之間的價(jià)價(jià)格戰(zhàn)？？如何充分分利用終終端導(dǎo)購(gòu)購(gòu)，提升升市場(chǎng)占占有率？？51問(wèn)題？52PresenterIntroduction郝波，1997年~2002年就職于寶潔潔（中國(guó)）公公司，歷任重重點(diǎn)客戶經(jīng)理理，地區(qū)銷(xiāo)售售經(jīng)理，GlobalTeam中國(guó)區(qū)品類(lèi)經(jīng)經(jīng)理等職。2000年參與寶潔（（中國(guó)）的““分銷(xiāo)商一體體化系統(tǒng)”項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施，表表現(xiàn)突出，被被授予“MarsStarReward”獎(jiǎng)勵(lì)（股票期期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)），，2002年參與全球品品類(lèi)管理項(xiàng)目目，被寶潔全全球品類(lèi)發(fā)展展總部授予““杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)”（股權(quán)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)）。于于2001年參加寶潔全全球采購(gòu)部提提供的談判培培訓(xùn)，2002年參加了GlobalTeam提供“DecisionMap”培訓(xùn)項(xiàng)目。具有管理大型型分銷(xiāo)商，國(guó)國(guó)際連鎖零售售商的經(jīng)驗(yàn)；；在零售客戶戶管理和產(chǎn)品品市場(chǎng)推廣方方面經(jīng)驗(yàn)豐富富。539、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。00:55:1800:55:1800:551/6/202312:55:18AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2300:55:1800:55Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。00:55:1800:55:1800:55Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2300:55:1900:55:19January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。06一一月月202312:55:19上上午午00:55:191月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:55上上午午1月月-2300:55January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/60:55:1900:55:1906January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。12:55:19上上午午12:55上上午午00:55:191月月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。00:55:1900:55:1900:551/6/202312:55:19AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2300:55:1900:55Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)