如何加強通路與終端客戶的管理

如何加強通路與終端客戶的管理

內(nèi)容綱要通路客戶管理終端客戶管理、通路的定義、配送商的布建規(guī)則、配送商的流程監(jiān)控、配送商的管理、區(qū)域配送商的管理、終端的定義、終端業(yè)代、終端的作用、終端建設(shè)有效分級、維護提升終端生動化、樣板街、終端管理

通路客戶管理通路的定義配送商的布建規(guī)則配送商的流程監(jiān)控配送商的管理區(qū)域配送商的管理通路的定義“通路”是指產(chǎn)品從生產(chǎn)出來到消費者使用的中間銷售過程，現(xiàn)界內(nèi)習(xí)慣把“通路”理解為：通路就是流通渠道。通俗點講,通路就是渠道的意思了,通路這個詞廣泛使用與快消行業(yè)中,以前我們常講商超與分銷、經(jīng)銷，現(xiàn)在基本上被、、，通路代替了。一、通路的定義二、通路的定義三、通路的定義簡單來講，做通路就是開發(fā)市場，代理商、經(jīng)銷商，終端零售店等等信息都要搞清楚，你把從下到上的信息了解清楚，整合好資源，你的通路就算做好了配送商布建原則固定配送商士多批發(fā)商城區(qū)（成熟銷售區(qū)域）按每條街道、每個鎮(zhèn)、或每個自然貨流形成的銷售片區(qū)，設(shè)置個“固定配送商”鄉(xiāng)鎮(zhèn)或偏遠地區(qū)（待開發(fā)或薄弱銷售區(qū)域）“士多批發(fā)商”根據(jù)需要來定（原則上不超過個），作為對“固定配送商”之外的補充，目的是拓寬對偏遠地區(qū)終端的銷售掌控力主輔關(guān)系作為終端的直接管理者——業(yè)務(wù)員，在監(jiān)控方面的工作走訪終端，查證貨量是否已按時、按量送達，以回收的單據(jù)結(jié)合現(xiàn)場詢問結(jié)果作為參考依據(jù)對配送商進行進銷存管理，促成訂單，周轉(zhuǎn)庫存。監(jiān)控配送商的價格與貨流動向按配送商管理指導(dǎo)方案規(guī)范執(zhí)行，以結(jié)果為導(dǎo)向進行過程管控定期與上級溝通，促進，及時反饋疑難問題，尋求解決辦法配送商的管理一二三配送商配送是為加強終端建設(shè)，有效控制終端貨流的一項重要措施。目前，各個區(qū)域已實行了配送制，配送商都是由當區(qū)業(yè)務(wù)員考察指定的批發(fā)商，具有數(shù)量少，規(guī)模大，經(jīng)營規(guī)范等特點。配送制度的不斷完善，終端客戶與配送商之間就配送價格、配送效率等也會得到不斷地完善不定期讓終端客戶和配送商坐在一起，互相溝通，由終端客戶將近期配送狀況進行分析，并提出整改建議，由配送商對配送中的問題進行解釋和解決，查漏補缺，以最終達到提高、提升配送質(zhì)量的目的避免價格低于市場，配送商成“低價店”。配送商目前配送給終端客戶每月都會享受一箱元的配送費用。這樣配送商的產(chǎn)品價格一般會低于市場價。為了有效控制產(chǎn)品的價格，配送商向終端客戶配送時，業(yè)務(wù)員應(yīng)當嚴格按照配送商合同簽訂的配送價格去執(zhí)行三定期檢查配送商的庫存,避免出現(xiàn)由于長期的非正常壓貨,造成產(chǎn)品的嚴重積壓,相應(yīng)的終端\消費者得到的產(chǎn)品也就屬于貨齡較長的產(chǎn)品;同時公司對合同\承諾的事情不能兌現(xiàn),讓配送商失去信心,并在大量的積壓庫存的情況下,公司讓其放任自流\不聞不問,通路客戶就低價傾銷產(chǎn)品,導(dǎo)致市場價格嚴重混亂,渠道的每個環(huán)節(jié)都沒有利潤.到公司真正認識到錯誤的時候,要想挽回所付出的將是成倍的代價,還不一定能夠挽回.這種情況下,就應(yīng)該建立廠商的協(xié)作體系,雙方建立在多個層面就市場\產(chǎn)品\銷售等問題進行定向,不定時的溝通機制,一切圍繞問題尋求解決方法,避免無謂的推脫和攻擊現(xiàn)象出現(xiàn),營造一個良好的合作局面區(qū)域配送商碩豐商行(二批商)龍興商行(二批商)優(yōu)勢送貨速度快配合度高庫存管理安全資金回轉(zhuǎn)快優(yōu)勢劣勢地理位置好有著廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，掌握重要客戶借助碩豐的網(wǎng)絡(luò)，擴展紅牛的市場送貨不夠及時配合度不高加強溝通補短取長城中村的市場（借助康師傅飲料）合作改進康師傅是城中村飲料市場的老大，合作，搞好業(yè)務(wù)員的關(guān)系；借用康師傅的力量開擴展優(yōu)勢‘康師傅是碩豐配送，一起跑單，搞好市場客情加快配送速度

終端客戶管理終端的定義終端業(yè)代終端的作用終端建設(shè)有效分級關(guān)注競品關(guān)注自己持續(xù)提升終端生動化終端管理樣板街終端的定義快速消費品行業(yè)通常按產(chǎn)品銷售的渠道把產(chǎn)品通路劃分傳統(tǒng)通路(包括批發(fā)市場\小超市\(zhòng)小便利店\雜貨店、個人用品店等)現(xiàn)代通路(量販店\大賣場\連鎖超市\(zhòng)連鎖便利店等)特殊通路(餐飲、酒店\工廠\車站等)終端便也隨之有所區(qū)分,主要為傳統(tǒng)小終端\商超(俗稱“KA”)\特殊終端等關(guān)于士多多客戶歸歸類標準準的描述述：終端業(yè)代代：負責責所轄區(qū)區(qū)域和渠渠道內(nèi)的的所有終終端客戶戶，通過過對線路路內(nèi)客戶戶的定期期拜訪對對其銷量量增長和和紅牛產(chǎn)產(chǎn)品的生生動化負負責，且且對公司司利益及及形象的的維護有有一定的的義務(wù)。。終端業(yè)代代的工作作職責包包括：：、定期拜拜訪客戶戶，建立立客情，，提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)的銷銷售服務(wù)務(wù)，與客客戶長期期保持良良好的關(guān)關(guān)系。、銷售：：在辦事事處主管管、督導(dǎo)導(dǎo)劃分的的指定區(qū)區(qū)域內(nèi)開開展業(yè)務(wù)務(wù)工作和和客戶服服務(wù)，建建立起客客情達到到一定程程度的分分銷。、產(chǎn)品生生動化：：協(xié)助客客戶把紅紅牛陳列列，保持持安全庫庫存，合合理使用用公司生生動化工工具，使使所負責責區(qū)域內(nèi)內(nèi)紅牛元元素的曝曝光率不不斷提高高；定期期為客戶戶做冰柜柜、貨架架陳列及及產(chǎn)品清清潔工作作，達到到市場需需要的生生動化水水平。、管理服服務(wù)終端端配送商商保證客客戶訂單單產(chǎn)品的的準時送送達。終端業(yè)代代的工作作職責包包括：：、能力范范圍內(nèi)打打擊x及假冒產(chǎn)產(chǎn)品：通通過日常常拜訪，，做好客客戶思想想工作，，引導(dǎo)其其不賣侵侵權(quán)及假假冒的紅紅牛產(chǎn)品品。、開發(fā)新新的客戶戶，不斷斷優(yōu)化客客戶質(zhì)量量，提升升客戶活活躍度，，開發(fā)新新的渠道道，不斷斷拓展紅紅牛的銷銷售機會會（縱深深發(fā)展））。、市場機機會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)好的陳陳列位置置和品牌牌推廣的的機會，，與主管管溝通，，全力搶搶占。、各類促促銷的執(zhí)執(zhí)行，引引導(dǎo)客戶戶的銷售售（告知知、執(zhí)行行、兌付付），提提升紅牛牛在士多多的表現(xiàn)現(xiàn)，協(xié)助助推廣做做人群培培育。、客戶投投訴處理理。。收集競品品動態(tài)、、產(chǎn)品變變化等市市場信息息彰顯品牌牌價值，，塑造““品牌””形象攔截競品品，實施施“終端端攔截””的主要要地點，，企業(yè)競競爭最前前沿實現(xiàn)產(chǎn)品品的最終終銷售，，獲取““利潤””終端在快快速消費費品行業(yè)業(yè)的作用用終端的地地理位置置不同、、售點級級別不同同，它的的銷售地地位也不不相同。。將終端端進行細細分，有有重點、、有步驟驟地進行行開發(fā)，，可以收收到理想想的銷售售效果。。、終端分分類分級級評估。。根據(jù)““位置和和影響力力、規(guī)模模和排面面面積、、銷售狀狀況、資資信狀況況、進店店和運作作成本、、競爭情情況、專專銷程度度、配合合和售后后服務(wù)、、店主的的意識和和能力、、發(fā)展?jié)摑摿Α钡鹊雀黜梾⒖贾笜藰?，對終終端進行行權(quán)衡評評估，并并分類分分級，可可以幫助助企業(yè)選選擇合適適的終端端。、利用用區(qū)域域滾動動銷售售法則則。它它是指指通過過法則則，在在區(qū)域域市場場中選選取重重點的的細分分區(qū)域域，在在該區(qū)區(qū)域投投入相相當于于競爭爭對手手倍的的人力力、物物力和和才力力，建建立明明星店店，從從而能能夠在在短期期內(nèi)迅迅速獲獲得該該細分分市場場最大大的市市場份份額。。當鞏鞏固了了該細細分市市場的的領(lǐng)先先地位位后，，再以以同樣樣的人人力、、物力力投入入該區(qū)區(qū)域的的其他他細分分市場場，直直至獲獲得在在整個個該區(qū)區(qū)域的的市場場份額額，使使銷量量有一一個顯顯著的的提升升。關(guān)注競競品競品對對于終終端維維護是是否到到位，，陳列列生動動化是是否規(guī)規(guī)范其促銷銷活動動執(zhí)行行效果果如何何，銷銷量是是否增增長、、品牌牌影響響力是是否增增加等等其對于于終端端整體體布局局是否否恰當當，終終端分分級是是否準準確其新品品推廣廣情況況如何何，對對市場場影響響力有有多大大其營銷銷策劃劃、市市場傳傳播對對我們們造成成的影影響有有哪些些，如如何應(yīng)應(yīng)對競品如如何應(yīng)應(yīng)對眼眼下的的“漲漲價浪浪潮””，我我們?nèi)缛绾谓杞梃b一二三四五六關(guān)注自自己自己的的終端端布局局是否否合理理，終終端產(chǎn)產(chǎn)品管管理、、庫存存管理理、生生動化化陳列列等是是否到到位自己的的促銷銷活動動效果果如何何，執(zhí)執(zhí)行是是否到到位市場推推廣活活動是是否精精確到到位，，對銷銷量拉拉升、、品牌牌展示示、利利潤貢貢獻是是否有有促進進自己終終端所所涉及及的產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)、、客戶戶結(jié)構(gòu)構(gòu)、市市場結(jié)結(jié)構(gòu)三三大結(jié)結(jié)構(gòu)是是否已已經(jīng)優(yōu)優(yōu)化終端生生動化化不僅僅可以以引起起消費費者的的好奇奇，刺刺激購購買欲欲，還還可以以塑造造鮮明明的品品牌個個性形形象，，是品品牌體體驗的的直接接現(xiàn)場場。社社會在在不斷斷發(fā)展展，人人們的的生活活形態(tài)態(tài)與審審美意意識也也在不不斷地地變化化。終終端的的生動動化需需要與與時俱俱進，，不斷斷地注注入新新鮮血血液，，才能能給消消費者者以““長生生不老老、日日新月月異””的魅魅力吸吸引。。終端生生動化化建設(shè)設(shè)要注注意產(chǎn)產(chǎn)品及及售點點廣告告的位位置選選擇、、展示示方式式、產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列及及存貨貨管理理等。。既可可以通通過場場景、、堆頭頭、展展柜、、市場場工具具對產(chǎn)產(chǎn)品進進行活活化，，也可可以通通過賣賣場展展示、、展架架、促促銷配配合、、造型型物展展示、、導(dǎo)購購人員員的表表現(xiàn)等等方法法來提提升終終端生生動化化的氛氛圍。。終端客戶陳陳列位置是否醒醒目，是否否鄰近主通通道陳列不可頂頂天立地,力求產(chǎn)品品陳列于黃黃金視線位位陳列數(shù)量充充足,陳列列面豐滿且且易見力求主力上上架,陳列列面積符合合各品類要要求陳列品項重重點品項突突出，易于于拿取，取取出放進方方便并且不不破壞陳列列面冰柜陳列終端客戶端端架陳列最大化陳列列，各陳列列品項均占占據(jù)陳列位位，忌放其其它非陳列列品項陳列位位于于本大品類類的陳列區(qū)區(qū)內(nèi)，最好好同時靠近近主通道垂直集中陳陳列，實行行同品牌、、同品類、、同規(guī)格的的垂直縱向向陳列上輕下重，，按規(guī)格大大小進行上上下陳列，，大在下小小在上，符符合審美且且易于拿取取體現(xiàn)動感，，充分展示示陳列產(chǎn)品品的特點主題陳陳列列體現(xiàn)產(chǎn)品主主題陳列的的特點，按按照公司要要求進行陳陳列陳列物整潔潔統(tǒng)一，搭搭建合理盡量放在主主通道位置置或賣場內(nèi)內(nèi)本大品類類的主通道道內(nèi)，醒目目大方色彩對比鮮鮮明;既要要使本主題題陳列內(nèi)部部色彩對比比得當，又又要使其與與周邊環(huán)境境色彩對比比鮮明最大限度的的利用好陳陳列空間，，實現(xiàn)最大大化陳列注意作為墊墊底貨物的的生產(chǎn)日期期，防止即即期品出現(xiàn)現(xiàn)，這點在在食品行業(yè)業(yè)要尤為注注重端架陳列12345注意終端的零售價是否過高或過低，及時加以規(guī)勸、糾正有促銷時價格是否已經(jīng)調(diào)整為促銷價，促銷過后價格是否已經(jīng)調(diào)回正常價格價格牌放置是否正確，價格牌與產(chǎn)品是否能相互對照價格醒目突出，引人注意，易于觀看有無低價、“無協(xié)商”特價銷售的行為維護價格秩序原則庫存建議備貨退貨遵循“先進進先出”原原則，防止止“即期品品”出現(xiàn)。。主力品項、、促銷品項項加大庫存存，遵循““倍安全庫庫存法”。。對臨近“庫庫存警戒線線”的產(chǎn)品品提出“訂訂貨建議””，注意送送貨及時足足量、足額額對部分暢銷銷品項強化化備貨，尤尤其在旺季季、節(jié)假日日、特價促促銷時等可可大訂貨數(shù)數(shù)量終端對產(chǎn)品品有無退換換貨的要求求，及時處處理“即期期品”和““退換貨””庫存存管管理理競品品的的關(guān)關(guān)注注競品的促銷銷活動、陳陳列狀況競品的新品品推出、主主題陳列競品的終端端管理狀況況、人員變變動競品的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)(主主力產(chǎn)品、、帶路產(chǎn)品品、利潤產(chǎn)產(chǎn)品)、價價格狀況(正常價、、促銷價、、驚爆價)的現(xiàn)狀及及變化區(qū)域性樣板板街是在大大面積“通通路精耕””時，選擇擇區(qū)域市場場先行建立立樣板的做做法。樣板板街建立成成功后再加加以復(fù)制，，會降低操操作的風(fēng)險險和管理的的難度，降降低對資源源的浪費。。由于樣板板街中的客客戶可以互互相監(jiān)督，，有效的統(tǒng)統(tǒng)一價格和和有效地打打擊非法競競品和假冒冒產(chǎn)品，更更好地對終終端客戶進進行管理，，集中公司司資源所打打造的在品品牌與產(chǎn)品品認可度、、終端鋪貨貨率與生動動化、終端端促銷、售售程服務(wù)、、人員管理理與維護等等一個或多多個方面均均具有典型型代表性的的目標市場場。所以我我們在建立立樣板街的的同時應(yīng)注注意：．選擇區(qū)域域內(nèi)最繁華華，零售終終端最多，，日常人流流量最大的的街道為樣樣板街，樣樣板街道有有效終端的的鋪貨率要要求達到％％，并有較較好的終端端形象。．所有零售售冰點、批批發(fā)部、冷冷飲店均為為有效終端端，樣板街街道的目標標終端店至至少達到家家（（視市場容容量確定））。一般選選擇城中村村、商業(yè)街街的繁華路路段為樣板板街。．．樣板街道道建立后，，巡回促銷銷、宣傳產(chǎn)產(chǎn)品知識和和促銷內(nèi)容容。．此階段還還應(yīng)加大業(yè)業(yè)務(wù)回訪力力度，及宣宣傳物料的的張貼、維維護和及時時補貨。區(qū)域人口數(shù)量客戶數(shù)區(qū)域特色主要消費人群主要競品增長點分析土華近萬人屬于傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)，外來務(wù)工人員人口較多，品牌意識差，消費習(xí)慣強。村民、廠區(qū)工人、司機葡萄適、佳得樂、寶礦力、力保健提高重點客戶的管理與維護開拓區(qū)域餐飲與棋牌渠道，完善終端銷售結(jié)構(gòu)瀝滘近萬人屬于傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)，外來務(wù)工人員人口較多，品牌意識差，消費習(xí)慣強。村民、廠區(qū)工人、司機葡萄適、佳得樂、寶礦力、力保健提高重點客戶的管理與維護開拓區(qū)域餐飲與棋牌渠道，完善終端銷售結(jié)構(gòu)赤沙近萬人屬于傳統(tǒng)的工業(yè)廠區(qū)，外來武功人員較多品牌意識差，消費習(xí)慣強。廠區(qū)工人、運動人士、村民葡萄適、寶礦力、動感能量、冰牛、廣牛等消費潛力比較大?？梢岳猛鈦韯?wù)工人員的消費欲望在廠區(qū)內(nèi)搞些贈飲活動，提高公司的產(chǎn)品形象，刺激消費者的消費欲望。樣板店樣板店終端管理考慮的重點123345銷售人員的管理規(guī)范理貨程序管理良好客情關(guān)系的管理注重商品陳列管理終端生動化管理終端市場信息管理9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。00:56:0200:56:0200:561/6/202312:56:02AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2300:56:0200:56Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。00:56:0200:56:0200:56Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2300:56:0200:56:02January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月202312:56:02上上午00:56:021月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:56上上午1月-2300:56January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/60:56:0200:56:0206January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。12:56:02上上午午12:56上上午午00:56:021月月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。00:56:0200:56:0200:561/6/202312:56:02AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2300:56:0200:56Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。00:56:0200:56:0200:56Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2300:56:0200:56:02January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月202312:56:02上上午00:56:021月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2312:56上上午1月-2300:56January6,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/60:56:0300:56:0306January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。12:56:03上上午12: