如何尋找潛在客戶

如何尋找潛在客戶

挑戰(zhàn)生物業(yè)務(wù)代表營(yíng)銷培訓(xùn)系列尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。

事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，并形成一種習(xí)慣。潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：

用的著

不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。

買得起

對(duì)于一個(gè)想要買又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。

開發(fā)潛在客戶的意義：尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛開始從業(yè)時(shí)，您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解。在延續(xù)企業(yè)生命上，開發(fā)新客戶，對(duì)于企業(yè)在營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年還會(huì)開發(fā)新客戶；若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來(lái)對(duì)客戶之經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必十分吃力。一、尋找潛在客戶的原則“MAN”原則：

M：Money，“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。A：Authority，購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N：Need，“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

實(shí)際操作中，具體狀況及對(duì)策：

購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m(無(wú))a(無(wú))n(無(wú))M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n：非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、購(gòu)買決定權(quán)或需求）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。1、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望

對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如含量、特性、價(jià)格等。對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如送貨方式、服務(wù)、付款方式等。是否能符合各項(xiàng)需求：如替代多少現(xiàn)用原料等。對(duì)產(chǎn)品是否信賴：品牌、技術(shù)水平等。對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞也左右著潛在客戶的購(gòu)買欲望。

2、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力信用狀況：可從客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，判斷是否有購(gòu)買能力。支付計(jì)劃：可從客戶期望付款方式，都能判斷客戶的購(gòu)買能力。

經(jīng)由客戶購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后，能夠估計(jì)客戶的購(gòu)買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。

二、如何尋找潛在客戶1、發(fā)掘潛在客戶的方法

■資料分析法■一般性方法資料分析法法指通過(guò)分析析各種資料料（行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站、企業(yè)業(yè)網(wǎng)站、名名錄類資料料、報(bào)章類類資料等）），尋找潛潛在客戶的的方法。統(tǒng)計(jì)資料：：行業(yè)在報(bào)報(bào)刊或期刊刊等上面刊刊登的統(tǒng)計(jì)計(jì)調(diào)查資料料、行業(yè)團(tuán)團(tuán)體公布的的調(diào)查統(tǒng)計(jì)計(jì)資料等；；名錄類資料料：客戶名名錄（現(xiàn)有有客戶、舊舊客戶、失失去的客戶戶）、會(huì)員員名錄、協(xié)協(xié)會(huì)名錄、、電話黃頁(yè)頁(yè)、企業(yè)年年鑒等；報(bào)章類資料料：報(bào)紙（（廣告、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)消息、、遷址消息息、建廠消消息、相關(guān)關(guān)個(gè)人消息息等），專專業(yè)性報(bào)紙紙和雜志（（行業(yè)動(dòng)向向、活動(dòng)））等。一般性方法法主動(dòng)訪問(wèn)；；別人的介紹紹（顧客、、親戚、朋朋友、校友友等）；各種團(tuán)體（（行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)、社交團(tuán)團(tuán)體、俱樂(lè)樂(lè)部）活動(dòng)動(dòng)；其他方面：：郵寄宣傳傳品，利用用各種展覽覽會(huì)和展示示會(huì)。2、尋找潛潛在客戶的的渠道從您認(rèn)識(shí)的的人中發(fā)掘掘展開商業(yè)聯(lián)聯(lián)系包括在生意意中認(rèn)識(shí)的的人，以及及協(xié)會(huì)、俱俱樂(lè)部等行行業(yè)組織。。結(jié)識(shí)像您一一樣的銷售售人員讓自己作為為消費(fèi)者的的經(jīng)歷增值值比如：給一一個(gè)客戶發(fā)發(fā)一封感謝謝信以感謝謝他們提供供的卓越服服務(wù)。他們們?cè)诖黉N時(shí)時(shí)使用您的的名字，很很可能同時(shí)時(shí)列出您的的職業(yè)和企企業(yè)名稱。。當(dāng)他們需需要您的產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)會(huì)想起您的的名字。從短暫的渴渴求周期獲獲利有形商品的的使用期長(zhǎng)長(zhǎng)短不一，，這并不重重要，重要要的是客戶戶的心理渴渴求期。產(chǎn)品快要淘淘汰或需補(bǔ)補(bǔ)充時(shí)，在在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)間接觸客客戶的銷售售人員將獲獲勝。及早規(guī)劃，，“早起的鳥有有蟲吃”。利用客戶名名單進(jìn)入一個(gè)行行業(yè)至少3年的企業(yè)業(yè)應(yīng)該有完完備的客戶戶名單，如如果您是新新手，要向向您的經(jīng)理理獲取所以以在區(qū)域客客戶的名錄錄及銷售狀狀況。把握技術(shù)進(jìn)進(jìn)步的潮流流當(dāng)您有了新新產(chǎn)品，一一種最新的的性能，或或者僅僅是是價(jià)格的改改變，您就就有了充分分的理由與與您以前的的客戶再次次聯(lián)系，他他們希望了了解最新的的發(fā)展變化化。如果果您您花花一一些些時(shí)時(shí)間間了了解解了了客客戶戶使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品的的情情況況，，您您將將準(zhǔn)準(zhǔn)確確地地知知道道何何時(shí)時(shí)以以及及如如何何與與他他們們聯(lián)聯(lián)系系，，將將新新產(chǎn)產(chǎn)品品和和創(chuàng)創(chuàng)新新情情況況通通知知他他們們。。瀏覽覽行行業(yè)業(yè)報(bào)報(bào)紙紙、、雜雜志志、、網(wǎng)網(wǎng)站站閱讀讀當(dāng)當(dāng)天天新新聞聞，，勾勾出出對(duì)對(duì)您您有有一一定定商商業(yè)業(yè)價(jià)價(jià)值值的的信信息息。。一名名優(yōu)優(yōu)秀秀的的銷銷售售員員努努力力與與有有關(guān)關(guān)的的人人聯(lián)聯(lián)系系，，選選出出有有價(jià)價(jià)值值的的新新聞聞，，做做一一份份復(fù)復(fù)印印件件，，接接著著寄寄出出簡(jiǎn)簡(jiǎn)要要的的短短函函：：““我我在在新新聞聞中中看看到到您您，，我我在在本本地地做做生生意意，，希希望望與與您您見見面面。。我我認(rèn)認(rèn)為為您您可可能能需需要要有有一一份份新新聞聞的的復(fù)復(fù)印印件件與與朋朋友友和和家家人人共共享享。?！薄辈⒉⒏礁缴仙厦?。。給客客戶戶發(fā)發(fā)函函或或致致電電，，告告訴訴他他你你通通過(guò)過(guò)某某某某媒媒體體或或網(wǎng)網(wǎng)站站了了解解了了他他的的企企業(yè)業(yè)基基本本情情況況，，你你的的企企業(yè)業(yè)能能提提供供他他所所需需要要的的服服務(wù)務(wù)，，希希望望能能與與他他見見面面。。了解解產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)及及技技術(shù)術(shù)人人員員形成成定定期期檢檢查查企企業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)記記錄錄的的習(xí)習(xí)慣慣。。詢?cè)儐?wèn)問(wèn)資資信信客客戶戶服服部部和和技技術(shù)術(shù)服服務(wù)務(wù)部部，，您您的的客客戶戶近近期期打打過(guò)過(guò)幾幾次次咨咨詢?cè)冸婋娫捲?。。如如果果多多次次，，需需要要提提前前回回訪訪他他們們。。也也許許他他們們處處于于增增長(zhǎng)長(zhǎng)階階段段，，您您可可以以幫幫助助他他們們贏贏得得新新的的服服務(wù)務(wù)；；也也許許他他們們使使用用這這種種獨(dú)獨(dú)特特的的產(chǎn)產(chǎn)品品有有困困難難。。如果果他他們們不不了了解解新新情情況況購(gòu)購(gòu)買買了了一一個(gè)個(gè)檸檸檬檬，，在在他他們們要要求求退退換換之之前前，，幫幫助助他他們們做做成成檸檸檬檬汁汁。。三、、尋找找和和接接觸觸最最有有希希望望成成為為潛潛在在客客戶戶的的人人群群利用用““有有望望客客戶戶””（（PROSPECT））、、““尋尋找找有有望望客客戶戶””（（PROSPECTING））的的英英文文字字母母，，來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)明明如如何何開開發(fā)發(fā)潛潛在在的的客客戶戶：：P：：PROVIDE““提提供供””自自己己一一份份客客戶戶名名單單R：：RECORD““記記錄錄””每每日日新新增增的的客客戶戶O：：ORGANIZE““組組織織””客客戶戶資資料料S：：SELECT““選選擇擇””真真正正準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶P：：PLAN““計(jì)計(jì)劃劃””客客戶戶來(lái)來(lái)源源作作訪訪問(wèn)問(wèn)對(duì)對(duì)策策E：：EXERCISE““運(yùn)運(yùn)用用””想想象象力力C：：COLLECT““收收集集””轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手手資資料料T：：TRAIN““訓(xùn)訓(xùn)練練””自自己己挑挑客客戶戶的的能能力力P：：PERSONAL““個(gè)個(gè)人人””觀觀察察所所得得R：：RECORD““記記錄錄””資資料料O：：OCCUPATION““職職業(yè)業(yè)””上上來(lái)來(lái)往往的的資資料料S：：SPOUSE““配配偶偶””方方面面的的協(xié)協(xié)助助P：：PUBLIC““公公開開””展展示示或或說(shuō)說(shuō)明明E：：ENCHAIN““連連鎖鎖””式式發(fā)發(fā)展展關(guān)關(guān)系系C：：COLD““冷冷淡淡””的的拜拜訪訪T：：THROUGH““透透過(guò)過(guò)””別別人人協(xié)協(xié)助助I：：INFLUENCE““影影響響””人人士士的的介介紹紹N：：NAME““名名錄錄””上上查查得得的的資資料料G：：GROUP““團(tuán)團(tuán)體體””的的銷銷售售1、、在在朋朋友友間間他們們?cè)冈敢庖饬肆私饨饽牡墓すぷ髯骱秃蜕罨?，，關(guān)關(guān)注注您您的的事事業(yè)業(yè)。2、、借借助助專專業(yè)業(yè)人人士士的的幫幫助助多數(shù)數(shù)企企業(yè)業(yè)將將新新手手與與富富有有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的老老手手組組成成一一組組，，共共同同工工作作，，讓讓老老手手培培訓(xùn)訓(xùn)新新手手一一段段時(shí)時(shí)期期。。當(dāng)然然您您還還可可以以委委托托代代理理企企業(yè)業(yè)或或者者其其它它企企業(yè)業(yè)為為您您尋尋找找客客戶戶，，這這方方面面需需要要企企業(yè)業(yè)的的支支持持。。3、企業(yè)提供供的名單許多企業(yè)向銷銷售人員提供供區(qū)域客戶名名錄，為了成成為優(yōu)秀的業(yè)業(yè)務(wù)高手，您您還需要從中中找到自己的的潛在客戶。。4、“掃街””在養(yǎng)殖密集區(qū)區(qū)，或飼料企企業(yè)集中的地地方，搜尋潛潛在客戶，進(jìn)進(jìn)行直接拜訪訪。5、更廣闊的的范圍黃頁(yè)電話簿，，愿意投資讓讓自己的企業(yè)業(yè)列入電話簿簿中，說(shuō)明他他們比較嚴(yán)肅肅地對(duì)待生意意。另外，行業(yè)年年鑒、因特網(wǎng)網(wǎng)上很多的分分類項(xiàng)目可以以讓您在很短短的時(shí)間找到到有可能成為為您的客戶的的群體。實(shí)踐五步原則：偶然碰到一個(gè)個(gè)潛在客戶，，走進(jìn)了您的的五步范圍。a.友好而熱熱情地自我介介紹。b.詢問(wèn)他們們的工作，以以及在這個(gè)地地方出現(xiàn)的原原因。（善意意的對(duì)話使對(duì)對(duì)方積極回應(yīng)應(yīng)）c.當(dāng)他們問(wèn)問(wèn)及您的工作作時(shí)，您的任任務(wù)是將名片片遞給他們。。（沒(méi)有人會(huì)會(huì)拒絕您的熱熱情和名片））d.對(duì)方會(huì)開開始問(wèn)您的工工作和您的產(chǎn)產(chǎn)品等一系列列問(wèn)題了。（（您需要的不不正是對(duì)方的的這些問(wèn)題嗎嗎）e.最后您微微笑著告訴對(duì)對(duì)方：“我猜想，可能某一天有為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此此事先致謝。”準(zhǔn)確地將這些些話語(yǔ)和您當(dāng)當(dāng)時(shí)的氣氛配配合起來(lái)?！啊拔也孪搿甭犉饋?lái)一切切都是自發(fā)的的、自然而然然的。“事先致謝”說(shuō)明您為人人禮貌?！坝锌赡堋憋@示一種謙謙遜的態(tài)度。?！澳骋惶臁笔沟媚漠a(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)不不至于被搪塞塞到遙遠(yuǎn)的將將來(lái)。“為您服務(wù)”把潛在的客客戶置于重要要的，他們覺(jué)覺(jué)得自己對(duì)您您很重要，很很可能采取行行動(dòng)幫助您。。如何令一個(gè)無(wú)無(wú)需求的客戶戶產(chǎn)生擁有欲欲望:a.判斷對(duì)對(duì)方是否符合合資格。b.安排機(jī)機(jī)會(huì)約見，探探索對(duì)方的需需求；建立一一定的友誼。。c.將產(chǎn)品品有系統(tǒng)地介介紹給客戶。。d.將產(chǎn)品品賣出去，解解決了客戶的的需求；產(chǎn)品品賣不出去??！客戶沒(méi)有需需要；或者暫暫時(shí)不想買;或他是有需需要的，只是是時(shí)間不合適適，改日再約約。FABE產(chǎn)品品介紹法F(Feature)特特征：說(shuō)出產(chǎn)產(chǎn)品特征A(Advantage)優(yōu)點(diǎn)：抓抓住產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)B(Benefit)顧顧客的利益：：和顧客的利利益相結(jié)合E(Evidence)證據(jù)：舉出出證據(jù)來(lái)證明明三種對(duì)您有利利的情況：他們同意打電電話與您進(jìn)一一步討論。同意讓您打電電話給他們，，進(jìn)一步討論論。他們不感興趣趣，但將幫助助您向感興趣趣的人推薦。。四、增加潛在在客戶的涵蓋蓋率1、開拓您的的潛在客戶a.直接拜訪訪直接拜訪能迅迅速地掌握客客戶的狀況，，效率極高，，同時(shí)也能磨磨練銷售人員員的銷售技巧巧及培養(yǎng)選擇擇潛在客戶的的能力。b.連鎖介紹紹法喬·吉拉得（（JoeGiard））是世界上汽汽車銷售最多多的一位超級(jí)級(jí)銷售員，連連鎖介紹法是是他使用的一一個(gè)方法，只只要任何人介介紹客戶向他他買車，成交交后，他會(huì)付付給每個(gè)介紹紹人25美元元，如果對(duì)方方不要，他也也會(huì)贈(zèng)送價(jià)值值25美元的的禮物，或請(qǐng)請(qǐng)人吃飯。c.接收前任任銷售人員的的客戶資料您可從前任的的銷售人員手手中接收有用用的客戶資料料，詳細(xì)地掌掌握各項(xiàng)資料料的細(xì)節(jié)。d.用心耕耘耘您的客戶日本房屋銷售售人員的冠軍軍原正文氏：：70％的業(yè)業(yè)績(jī)來(lái)自客戶戶的再購(gòu)買及及介紹。e.直郵f.銷售信函函g.電話h.展示會(huì)事前需要準(zhǔn)備備好收集客戶戶的資料、客客戶的興趣點(diǎn)點(diǎn)，以及現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)解答客戶的的問(wèn)題。i.擴(kuò)大您的的人際關(guān)系參加各種社團(tuán)團(tuán)活動(dòng)參加一項(xiàng)公益益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì)、校友會(huì)2、做好客戶戶管理依可能成交的的時(shí)間分類：：將客戶可能能成交的時(shí)間間間隔長(zhǎng)短進(jìn)進(jìn)行分類。依客戶的重要要性分類：所所謂重要性是是指客戶可能能購(gòu)買數(shù)量的的大小，要想想提高銷售的的業(yè)績(jī)，對(duì)大大客戶就必須須多花一些時(shí)時(shí)間。把所發(fā)現(xiàn)的潛潛在客戶，按按其可能性的的程度妥為分分類，分類項(xiàng)項(xiàng)目可分成如如下：a.第一種可可能性是把潛潛在客戶按照照“放棄與否否”加以分類類：應(yīng)繼續(xù)訪問(wèn)的的。擬暫隔一段時(shí)時(shí)間再去訪問(wèn)問(wèn)的。擬放棄的b.第二種可可能性是把““打算繼續(xù)訪訪問(wèn)的客戶，，其再去訪問(wèn)問(wèn)時(shí)間的間隔隔”加以分類類，可分為：：一周以內(nèi)、、半月以內(nèi)、、一個(gè)月以內(nèi)內(nèi)。保持多數(shù)的潛潛在客戶，將將為銷售人員員帶來(lái)安心和和信心。保持持50-100位潛在客客戶在自己的的掌握里。潛在客戶經(jīng)過(guò)過(guò)開拓與接觸觸，但不一定定會(huì)繼續(xù)和我我們有聯(lián)系。。所以要把握握適度頻率地地拜訪、打電電話或寄書信信聯(lián)絡(luò)。當(dāng)您手手上有有潛在在客戶戶的名名單后后，您您就依依客戶戶的可可能購(gòu)購(gòu)買時(shí)時(shí)間及及重要要性做做好您您每周周、每每月的的拜訪訪活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃。（銷售人人員報(bào)報(bào)表、、年度度有望望客戶戶管理理表、、月度度訪問(wèn)問(wèn)計(jì)劃劃表）謝謝9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。00:57:0200:57:0200:571/6/202312:57:02AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2300:57:0200:57Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。00:57:0200:57:0200:57Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2300:57:0200:57:02January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。06一一月202312:57:02上上午00:57:021月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2312:57上上午1月-2300:57January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/60:57:0200:57:0206January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:57:02上午午12:57上上午00:57:021月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。00:57:0200:57:0200:571/6/202312:57:02AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2300:57:0300:57Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。00:57:0300:57:0300:57Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2300:57:0300:57:03January6,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月202312:57:03上上午午00:57:031月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月2312:57上上午午1月月-2300:57January6,202316、少年十十五二