中央空調(diào)的銷(xiāo)售心得體會(huì)

中央空調(diào)的銷(xiāo)售心得體會(huì)

中央空調(diào)的銷(xiāo)售心得體會(huì)[一]

“投身銷(xiāo)售徹夜難睡,西裝革履貌似高貴,其實(shí)生活及其乏味,為了生計(jì)吃苦受累,鞍前馬后終日疲憊,為了降庫(kù)幾乎陪睡、點(diǎn)頭哈腰就差下跪,日不能息夜不能睡,客戶一叫立馬到位,屁大點(diǎn)事不敢得罪,一年到頭不離崗位,”這是前不久一位做銷(xiāo)售朋友發(fā)的短信,短信內(nèi)容似乎對(duì)銷(xiāo)售人員有調(diào)侃之意,看完之后,一笑而過(guò),笑過(guò)之后,品味自己,不知不覺(jué)已經(jīng)從事三年中央空調(diào)銷(xiāo)售工作,經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的錘練之后,對(duì)銷(xiāo)售工作也有了一定的體會(huì).

我認(rèn)為腿勤、手勤、口勤是做好業(yè)務(wù)的要素,態(tài)度是能力提升的前提,企業(yè)的用人制度與這些方面也都是息息相關(guān)的,態(tài)度端正后,你就能夠在某一階段做別人都不愿意去做的事,從而使自己以后有機(jī)會(huì)在某一階段做別人不能夠做的事情,這也就是所說(shuō)的積蓄薄發(fā).

銷(xiāo)售人員要了解客戶,在了解的基礎(chǔ)上建立客戶檔案,隨時(shí)溝通聯(lián)系,在特定的節(jié)慶日給客戶送上一份祝福,這些細(xì)節(jié)都能夠起到一定的作用.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)Q于客戶拜訪量和成功率大小,客戶拜訪量指的就是在一定的時(shí)間內(nèi),拜訪客戶的數(shù)量,就是節(jié)省時(shí)間,盡可能的多拜訪客戶.這聽(tīng)起來(lái)比較簡(jiǎn)單理解,但實(shí)際做起來(lái)也需要做很大付出的心血和精力.這也就是所說(shuō)的要感動(dòng)客戶.

客戶成功率指的就是在一定數(shù)量的客戶當(dāng)中能夠成交的客戶所占的比例.當(dāng)然客戶成功率越大越好,最好是100%.但是往往事與愿違.在實(shí)際銷(xiāo)售工作當(dāng)中,因?yàn)椴煌目蛻魧?duì)產(chǎn)品有不同的需求,對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)等也有不同的看法.那么影響客戶成功率的都有哪些因素呢?也就是說(shuō)怎么才能提高客戶成功率呢?我個(gè)人認(rèn)為客戶成功率取決于業(yè)務(wù)員能不能給客戶提供能夠滿足其要求的產(chǎn)品.這就要求業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品要有十足的了解認(rèn)識(shí),并且對(duì)客戶的真正需求要有敏銳的觀察力.及時(shí)地發(fā)覺(jué)客戶的真正的需求,通過(guò)對(duì)自己產(chǎn)品的了解,對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或某幾個(gè)產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的需求.

對(duì)于銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō),業(yè)務(wù)員往往在錯(cuò)綜復(fù)雜,撲朔迷離的環(huán)境中尋找機(jī)會(huì),歷盡艱辛,排除萬(wàn)難,努力銷(xiāo)售,最后把商品連同個(gè)人不屈不撓的工作精神銷(xiāo)售到千家萬(wàn)戶中去.優(yōu)秀的銷(xiāo)售員永遠(yuǎn)值得稱(chēng)頌,人們不會(huì)忘記我們那份崇高的事業(yè)情操—愛(ài)事業(yè)、愛(ài)顧客、愛(ài)世界的廣闊胸懷.我們是當(dāng)今商品世界發(fā)展的動(dòng)力和最偉大的使者.反之,那些思想意識(shí)、心理素質(zhì)差的人,往往在銷(xiāo)售的過(guò)程中不能在客人面前展示自身的形象,推銷(xiāo)自己的言行和意志,因而他們一再遭到失敗.在銷(xiāo)售實(shí)際工作中,任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗.可以說(shuō)失敗者最致命的失敗,莫過(guò)于他身為銷(xiāo)售人員而不懂得什么才是最根本的工作,那最根本的是什么呢?就是腿勤、手勤、口勤；細(xì)心、細(xì)心、再細(xì)心；大膽、大膽、再大膽.

公司給了我們銷(xiāo)售人員很大的發(fā)展平臺(tái),我相信隨著志高中央空調(diào)產(chǎn)品系列線的完善,品牌知名度進(jìn)一步的提升,通過(guò)我們自身努力,未來(lái)的銷(xiāo)售市場(chǎng),我們會(huì)是一只只騰飛的巨龍.

中央空調(diào)的銷(xiāo)售心得體會(huì)[二]

一直以來(lái)一直從事著中央空調(diào)的銷(xiāo)售工作,也有很多朋友通過(guò)打電話、qq、郵件等方式問(wèn)我銷(xiāo)售方面的事情,今天剛好閑下來(lái),就中央空調(diào)銷(xiāo)售中的事情在這里簡(jiǎn)單談?wù)?借以拋磚引玉.

一、注重細(xì)節(jié),把握客戶需求

過(guò)了節(jié),年前談的一個(gè)小客戶,大概有xx平方的樣子,老板在河南還是比較有實(shí)力,花了x萬(wàn)買(mǎi)了一個(gè)比較出名的樓盤(pán)的一層,想在辦公區(qū)域里裝一套中央空調(diào).由于我們一般不做這么小的客戶,但是是以為好朋友介紹的,沒(méi)辦法必須做.因?yàn)槟昵敖o了裝修設(shè)計(jì)圖紙,年前就給他做了暖圖設(shè)計(jì).過(guò)了年甲方就要求我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)看場(chǎng)地,定出風(fēng)口、主機(jī)位置.

我們一行三人,我、朋友、設(shè)計(jì)師在工地見(jiàn)到了甲方老板,很仔細(xì)的一個(gè)成功人士,據(jù)說(shuō)她的事務(wù)所在xx最大,我看了一下她的辦公區(qū)域設(shè)置,光辦公坐席就有x多個(gè),我個(gè)人感覺(jué)像事務(wù)所做到他這個(gè)樣子已經(jīng)不小了.在見(jiàn)面的過(guò)程中我沒(méi)有過(guò)多說(shuō)話,一直是甲方老板在提她的想法,這樣豈不是更好?

半個(gè)小時(shí)下來(lái),介紹基本完畢,除了風(fēng)口之外,其余的地方全部定了下來(lái).后來(lái)裝修公司說(shuō)由于人比較多需要安裝新風(fēng)系統(tǒng),但是由于空間位置問(wèn)題,安裝的空調(diào)無(wú)法提供新風(fēng)裝置的功率.老板也對(duì)這個(gè)問(wèn)題比較敏感,要求安裝新風(fēng)裝置,但是我在看的過(guò)程中非常注重她的整個(gè)辦公區(qū)域的格局,發(fā)現(xiàn)她的辦公區(qū)域和電梯間是聯(lián)通的,也就是說(shuō)她的辦公區(qū)域是敞開(kāi)的,我立即建議說(shuō),電梯安裝的有換風(fēng)裝置,只要辦公室的人員達(dá)不到50%,完全沒(méi)有安裝換新風(fēng)的必要.幾個(gè)人走到電梯口一看,果然不錯(cuò)空氣很流通.好,異議解決,同時(shí)也為甲方省去了一筆不小得開(kāi)支.

二、因人而異,揣摩客戶意思

年前去了一趟xx見(jiàn)客戶,客戶很客氣也很熱情.但是由于我不怎么抽煙,所以連煙都沒(méi)有帶.但是年底了大家都需要辦年貨,于是在此之前我就了解了一下客戶,知道她的愛(ài)好,就買(mǎi)了兩箱不錯(cuò)的酒和幾箱山藥、三條煙.這樣辦的原因是酒他可以自己喝,也可以送領(lǐng)導(dǎo),因?yàn)槊肯涠家?k以上,山藥呢,累了一年了給自己補(bǔ)一補(bǔ)身體,老婆看了一會(huì)高興地,煙呢,差不多1k一條,招待客人絕對(duì)有面子.果然,送過(guò)去之后,對(duì)方很滿意,我們聊了很多東西,很投機(jī).如果不是這些東西做鋪墊,也許效果會(huì)差一點(diǎn)的.

過(guò)了年去了這個(gè)客戶那里兩次,第一次什么都沒(méi)帶,原因是剛上班辦公室人比較多,不方便,順便再觀察一下她的愛(ài)好.呵呵呵,沒(méi)辦法呀,這是做業(yè)務(wù)的必修課啊.發(fā)現(xiàn)客戶比較喜歡和鐵觀音,好,心里有數(shù)了.回來(lái)之后,連夜去了趟xx的xx,買(mǎi)了兩提xx的鐵觀音,第二次去就拿過(guò)去了,他一見(jiàn)就笑了,你怎么知道我喜歡鐵觀音啊,我笑笑,心里樂(lè)了.

中央空調(diào)的銷(xiāo)售心得體會(huì)[三]

這次團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,可以說(shuō),我說(shuō)夠了有生以來(lái)能夠說(shuō)的會(huì)說(shuō)的話,臉皮不是一般的臉皮了,包括在與顧客洽談時(shí)的微笑與語(yǔ)氣,和媽媽講電話時(shí)她都覺(jué)得很怪異！某天的一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程下來(lái),我嘴皮都起泡泡皮了,推銷(xiāo)果然不是一般人都能做的.

我們小組每個(gè)組員都使出十八般武藝,銷(xiāo)售方式是先打通班級(jí)銷(xiāo)售市場(chǎng),然后廣而告之,由專(zhuān)門(mén)的財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)銷(xiāo)售成本預(yù)決算,當(dāng)然最重要的是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),由于人員有限,我們都是一人身兼多職的.

實(shí)訓(xùn)中確實(shí)學(xué)到不少東西,也了解一些社會(huì)的現(xiàn)實(shí)性,包括人際交往,溝通方式及相關(guān)禮節(jié)方面的內(nèi)容,對(duì)于團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),團(tuán)結(jié)一致是首要.這點(diǎn)我深有體會(huì),如果我的團(tuán)隊(duì)中有人提出我們的產(chǎn)品不會(huì)暢銷(xiāo),或者對(duì)前景市場(chǎng)不樂(lè)觀,但是她又提不出來(lái)更好的方案,這是非常影響“士氣”的,所以小組經(jīng)常聚集在一起交流統(tǒng)一大家的意見(jiàn),最好大家都是正面思維,因?yàn)楸舜藘r(jià)值觀念一致,大家做事會(huì)比較合拍,也會(huì)很積極的尋找解決問(wèn)題的方法.

實(shí)訓(xùn)中,我看到許多小組對(duì)客戶都很前就,大多數(shù)都是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度涉及營(yíng)銷(xiāo),以至于許多人不停的說(shuō)自己是在做明白的虧本生意.我個(gè)人覺(jué)得,既然是做營(yíng)銷(xiāo),那就應(yīng)該包括營(yíng)業(yè)利潤(rùn),哪怕凈利潤(rùn)只有一毛錢(qián),這樣才算得上是一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo),不然就不叫營(yíng)銷(xiāo),那是甩賣(mài)叫惡性競(jìng)爭(zhēng)！如果能在大家都覺(jué)得難做時(shí),我們把事情做好,多花點(diǎn)心血,多出點(diǎn)好點(diǎn)子,我們絕對(duì)會(huì)比別人來(lái)的成功些.

現(xiàn)在我對(duì)“一個(gè)人最大的財(cái)富是他的人生經(jīng)歷和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”這句話非常的有感情,因?yàn)樗_實(shí)幫了我不少的忙,因?yàn)槲业匿N(xiāo)售市場(chǎng)就是從所謂的“關(guān)系戶”開(kāi)始的,然后隨著關(guān)系網(wǎng)絡(luò)不斷的擴(kuò)大,營(yíng)銷(xiāo)渠道也不斷的在拓寬,有熟人帶來(lái)的新客戶,也有不少“慕名”而來(lái)的新客戶.在與客戶商談時(shí),熱情和耐心絕對(duì)是殺手锏,百試不爽,第一天下午采購(gòu)回來(lái)的產(chǎn)品,晚上大概十點(diǎn)左右就售完了,這樣的效果令我們幾個(gè)都覺(jué)得不可思議,好的開(kāi)始讓我們8個(gè)人都很興奮,也有了信心完成這次的實(shí)訓(xùn)任務(wù),并拿到不錯(cuò)的業(yè)績(jī).

實(shí)訓(xùn)同時(shí)也存在一點(diǎn)小矛盾,比如采購(gòu)人員采購(gòu)的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員看不中的,就會(huì)出自主觀原因的對(duì)此產(chǎn)品有抵觸情緒,不過(guò)最終還是顧全大局統(tǒng)一意見(jiàn),內(nèi)部機(jī)制間相互協(xié)調(diào)一下,拒絕忽視潛在客戶和主觀因素主義者,問(wèn)題還是會(huì)迎刃而解.

團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)注重溝通和信任,不能不屑于做小事,永遠(yuǎn)都要保持親和誠(chéng)信,把推銷(xiāo)理論運(yùn)用到具體實(shí)踐中,不僅加深我對(duì)理論的掌握和運(yùn)用,還讓我擁有了一次難忘的推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)旅程,這是這次實(shí)訓(xùn)最大的收獲.

中央空調(diào)的銷(xiāo)售心得體會(huì)[四]

時(shí)間總是在不知不覺(jué)中飛逝,眨眼間2021年已經(jīng)走到了盡頭,回首這過(guò)去的一年,收獲頗豐.公司業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)飛速發(fā)展,與部門(mén)的進(jìn)步同步,我通過(guò)不斷向領(lǐng)導(dǎo)、同事和客戶學(xué)習(xí),以及在實(shí)際工作中不斷的總結(jié)摸索,在工作和學(xué)習(xí)上都取得了較明顯的進(jìn)步,在這2021年即將結(jié)束,新的工作階段就要開(kāi)始的時(shí)候,有很多事情需要坐下來(lái)認(rèn)真的思考一下,需要很好的進(jìn)行總結(jié)和回顧,認(rèn)真體會(huì).

回首過(guò)去的12個(gè)月里,領(lǐng)導(dǎo)給了很多機(jī)會(huì),再加上自己的努力,做了很多事情,感覺(jué)非常的充實(shí).特別是在做以下事情的過(guò)程中,受益匪淺,回想起來(lái)讓自己也感覺(jué)到些許的欣慰,覺(jué)得自己這一件并沒(méi)有虛度.

一、積極參加公司開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)

今年公司為了能讓各管理人員釋放工作上所帶的的壓力而組織了多次出外旅游的節(jié)目,3月8日,是三八婦女節(jié),公司組織了兩廠之間的辦公室文員去長(zhǎng)隆歡樂(lè)世界一日游；5月1日前一個(gè)晚上,公司組織了番禺的全部管理人員去k歌；7月29日,和番禺辦公室的同事們?nèi)デ暹h(yuǎn)黃騰峽漂流,28日入住清遠(yuǎn)新銀盞溫泉酒店泡溫泉；9月29日,國(guó)慶前的兩天,和辦公室的同事去長(zhǎng)隆水上樂(lè)園一日游...加上每個(gè)月都有不同的活動(dòng),都積極參與,這是自己進(jìn)公司三年來(lái),最多活動(dòng)的一年.這代表著公司在不斷的進(jìn)步,不斷強(qiáng)大,關(guān)心員工的利益和身心健康所得來(lái)的成果.

二、認(rèn)認(rèn)真真,做好本職工作

1、責(zé)任心和奉獻(xiàn)精神.這是我們?nèi)A迅公司中很重要的一點(diǎn),可以說(shuō)是精髓之一.每個(gè)人的經(jīng)歷和知識(shí)水平都不相同,這決定了每個(gè)人在做事情的能力上也會(huì)存在差別,但很多時(shí)候,工作能否做好,起決定作用的并不是能力.在實(shí)際工作中,有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來(lái)完成來(lái)做好的,而是靠對(duì)公司對(duì)部門(mén)對(duì)自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心來(lái)完成來(lái)做好的.奉獻(xiàn)源自責(zé)任,一個(gè)沒(méi)有責(zé)任心的人,就不可能是一個(gè)有奉獻(xiàn)精神的人.可以說(shuō),強(qiáng)烈的責(zé)任感和責(zé)任心是做好跟單工作的第一要求,也是業(yè)務(wù)跟單員應(yīng)該具備的最基本素質(zhì).

2、勤快,團(tuán)結(jié)互助.跟單工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作,特別是外貿(mào)跟單工作,輔件多,工序煩,稍微偷懶就可能給錯(cuò)誤的出現(xiàn)留下隱患.一個(gè)訂單往往是由很多部門(mén)來(lái)共同完成,一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小,只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成.

3、認(rèn)真細(xì)心,做事用心.這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤,才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯(cuò)誤,把一些錯(cuò)誤杜絕在源頭上,減少人工和財(cái)物的浪費(fèi).我操作過(guò)的1個(gè)單子就曾經(jīng)存在過(guò)這樣的情況,由于出廠前板材沒(méi)有經(jīng)過(guò)硬度的測(cè)試,以置到貨到了臺(tái)灣后發(fā)現(xiàn)不合格了遭遇客戶全部退貨的情況,到12月底都還不能夠從海關(guān)那里取出來(lái),造成了公司人工和財(cái)物的損失.回過(guò)頭來(lái)想想,如果這些錯(cuò)誤能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理的話,就不會(huì)造成什么樣的嚴(yán)重后果.可想而知.我覺(jué)得作為我們業(yè)務(wù)跟單員只有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤,但只要你認(rèn)真工作,對(duì)每批產(chǎn)品都有明確的質(zhì)量要求,出廠前都經(jīng)過(guò)各個(gè)環(huán)節(jié)的測(cè)試,及時(shí)發(fā)現(xiàn)和減少錯(cuò)誤的發(fā)生.犯錯(cuò)誤和遭遇國(guó)內(nèi)外退貨是最大的窩工和浪費(fèi),少犯錯(cuò)誤就是降低成本,生產(chǎn)上和業(yè)務(wù)上來(lái)說(shuō)道理都是一樣.

4、吃苦精神.做跟單員一定要有吃苦精神,對(duì)于我們跟單員來(lái)說(shuō)有時(shí)要讓生產(chǎn)部的員工做出好質(zhì)量的產(chǎn)品,有時(shí)還要下去生產(chǎn)車(chē)間里親自監(jiān)工,根據(jù)客戶要求和自己的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)員工生產(chǎn)出完美的產(chǎn)品,并從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),了解生產(chǎn)過(guò)程,便于自己工作更好的開(kāi)展.

三、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系

學(xué)會(huì)做人,處理好關(guān)系,做好事情.就像國(guó)家跟國(guó)家之間的關(guān)系一樣：沒(méi)有永久的朋友和敵人,只有永久的利益.從本質(zhì)上來(lái)講,跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此.正是由于合作能夠跟雙方帶來(lái)各自需要的利益,才會(huì)產(chǎn)生雙方的合作