摧龍六式顧問式銷售基礎知識培訓

探討：

如何拓展大客戶銷售——從《輸贏》之“摧龍六式”看銷售分享故事：學習和記憶永遠順其自然。記住該記住的，忘記不能記住的。記住的是你感興趣的，忘記是因為你沒有關注點。要記住信息，永遠是需要實踐的。知識是可以被改變的，智慧卻可以傳承，所以不要盡信知識，但智慧卻永遠是真理。學習自己感興趣的，記住自己經(jīng)常會用的，其他的作為查閱和參考。1.開篇序言1.博弈故事甲乙丙三人得到了100個金幣，他們無法均分，所以決定由每個人提出一個分發(fā)的方案，只要有半數(shù)以上的人同意那么就按照這種方法分？提出方案順序為甲，乙，丙。（他們都是理性的追求自己的利益最大化。）答案：甲的方案：甲獲得99個金幣，乙為0，丙為1。商業(yè)需要博弈，生活也需要博弈，我們生活在博弈的社會中。2.刀子和鉆戒王子拿著鉆戒去向灰姑娘求愛，灰姑娘猶豫的告訴他，自己還沒有想好。但在灰姑娘告別王子回家的路上，強盜在黑暗的胡同里用刀子逼著要得到她，灰姑娘當時沒辦法就給了強盜。刀子并沒有捅到灰姑娘的身上，可是卻得到一切；鉆戒曾經(jīng)就放在灰姑娘的手里，卻沒有辦法得到她。道理：兩害相權取其輕，兩利相權取其重。 生死需求才是客戶的真正需求。刀子和鉆戒，先刀子才能抓住對方的生死需求，鉆石僅僅是附加值。銷售實戰(zhàn)經(jīng)典之來一桶=2.80元超市來一桶=5元火車來一桶=50元？需求體驗價格價值信賴客戶采購的要素客戶采購的要素五要素：產(chǎn)品價值（產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點等）、需求（重要和緊急）、價格（由需求決定）、信賴（品牌、客戶關系）、客戶體驗（質(zhì)量、服務）價格、價值和需求都是客戶采購必須具備的要素，價格表面上由價值決定，但產(chǎn)品是否有價值由客戶需求決定，最終決定價格因素是客戶的需求。何謂“摧龍六式”摧龍六六式——營銷六六步曲曲第一式式客客戶戶分析析第二式式建建立立信任任第三式式挖挖掘掘需求求第四式式呈呈現(xiàn)現(xiàn)價值值第五式式贏贏取取承諾諾第六式式回回收收賬款款營銷銷六六步步曲曲挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款客戶分析建立信任需求價值信賴價格客戶客戶體驗資料第一步步：發(fā)發(fā)展向向?qū)У诙讲剑菏帐占涂蛻糍Y資料第三步步：組組織結(jié)結(jié)構分分析第四步步：判判斷銷銷售機機會客戶分分析摧龍第第一式式第一步步：發(fā)發(fā)展向向?qū)ё盍私饨饪蛻魬糍Y料料的人人一定定是客客戶自自己向?qū)裣窕鹁婢嬉粯訕诱樟亮林苓呥叚h(huán)境境，讓讓我們們找到到前進進的方方向始終在客客戶內(nèi)部部培植向向?qū)?，建建立情報報網(wǎng)絡，，將信息息源源不不斷輸送送過來，，直到客客戶內(nèi)部部或者競競爭對手手任何風風吹草動動都逃不不過我們們的眼睛睛發(fā)展向?qū)в袀€從從低到高高的過程程，不能能一蹴而而就客戶分析析摧龍第一一式第一步：：發(fā)展向向?qū)Ц呒墐?nèi)線中級內(nèi)線中級內(nèi)線低級內(nèi)線低級內(nèi)線低級內(nèi)線低級內(nèi)線客戶分析析摧龍第一一式摧龍第一一式第二步：：收集客客戶資料料幾個問題題1、了解解客戶需需求是不不是收集集客戶資資料？2、拜訪訪重要客客戶時是是不是應應該盡量量多地詢詢問客戶戶資料？？3、怎么么區(qū)分客客戶需求求和客戶戶資料？？客戶分析析摧龍第一一式第二步：：收集客客戶資料料拜訪重要要客戶時時絕對不不能詢問問客戶資資料銷售拜訪訪時應該該圍繞客客戶需求求，而不不是資料料發(fā)展向?qū)У哪康牡木褪鞘率孪仁占Y料，，分析清清楚并找找到應對對辦法才才能見客客戶需求與資資料的區(qū)區(qū)別：需需求是未未來的事事情，將將會不斷斷變化；；資料是是已發(fā)生生的結(jié)果果，固定定不變的的客戶分析析客戶資料料包括產(chǎn)產(chǎn)品使用用現(xiàn)狀、、客戶組組織結(jié)構構、個人人資料和和競爭對對手資料料：客戶資料料摧龍第一一式第三步：：組織結(jié)結(jié)構分析析客戶分析析在開始時時就將有有關的客客戶挑出出來，分分析他們們之間的的關系和和作用，，這就是是組織結(jié)結(jié)構分析析進行組織織結(jié)構分分析的目目的，就就是為了了找到不不同客戶戶的需求求并采取取不同的的對策在每次開開始銷售售之前就就進行完完整全面面的組織織結(jié)構分分析，等等遇到問問題再想想辦法，，悔之晚晚矣從三個緯緯度進行行客戶分分析，各各有不同同需求客戶組織織結(jié)構的的三個緯緯度分析析職能分析級別分析采購角色分析摧龍第一一式第四步：：判斷銷銷售機會會客戶分析析判斷是否否有銷售售機會的的五個問問題1、客戶預預算是多多少?2、采購時時間表?3、是否我我們的擅擅長?4、是否值值得投入入?5、是否能能贏?小結(jié)摧摧龍第一一式：客客戶分析析摧龍第二二式建立信任任建立關系系的幾大大誤區(qū)1、誤判客客戶關系系，將希希望全部部寄托在在關系不不到位的的客戶身身上2、花費太太多太長長時間去去推進客客戶關系系3、認為搞搞關系就就要大把把花錢4、迷信“三板斧”套路：拉拉客戶海海吃山喝喝、帶客客戶卡拉拉OK、陪客戶戶桑拿按按摩摧龍第二二式建立信任任客戶關系系的四個個階段第一階段段：認識識并取得得好感第第二階段段：激發(fā)發(fā)客戶興興趣，產(chǎn)產(chǎn)生互動動第第三階階段：建建立信賴賴，獲得得支持和和承諾第第四階段段：建立立同盟，，獲得客客戶協(xié)助助摧龍第二二式建立信任任如何取得得好感認識不難難，難在在取得客客戶好感感。好感就像像一扇大大門，如如果客戶戶沒有好好感，就就不會繼繼續(xù)與你你交往下下去，這這扇門就就關上了了取得客戶戶好感一一定要有有專業(yè)形形象取得好感感好要靠靠言談舉舉止讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生互動動關系進入入到約會會階段需需要預謀謀互動方式式：共進進晚餐、、進行產(chǎn)產(chǎn)品交流流、聽音音樂會、、打牌或或者運動動摧龍第二二式建立信任任建立信賴賴，獲得得客戶支支持獲得客戶戶支持的的標志：：家庭活活動、體體育運動動等采取什么么方法得得到客戶戶支持，，取決于于客戶興興趣，能能不能找找到客戶戶興趣點點，取決決于客戶戶資料的的收集只有仔細細研究客客戶資料料，才可可因地制制宜、游游刃有余余地推進進客戶關關系在推進客客戶關系系的過程程中，應應該盡量量節(jié)省銷銷售費用用和時間間利用客戶戶關系互互相影響響，才能能將客戶戶關系的的效用發(fā)發(fā)揮到最最大的程程度客戶關系系發(fā)展階階段摧龍第二二式建立信任任識別不同同風格客客戶區(qū)分方法法：每遇遇到一個個客戶先先問一個個問題，，他是內(nèi)內(nèi)向的類類型還是是外向的的類型？？內(nèi)向類類型的客客戶以任任務為導導向，外外向類型型的客戶戶以人為為導向外外向向型客戶戶中喜歡歡發(fā)號施施令的類類型稱為為表現(xiàn)型型。他們們喜歡交交際和游游玩，行行事沖動動不受條條文約束束，冒險險是他們們的摯愛愛

內(nèi)向向類型客客戶也分分成兩類類，一類類專注于于過程，，注重數(shù)數(shù)據(jù)分析析,追求完美美。另外外一類以以目標為為向?qū)В?，他們擅擅長于同同時處理理很多事事情，推推動過程程發(fā)展小結(jié)摧摧龍第第二式：：建立信信任摧龍第三三式挖掘需求求需求的樹樹狀結(jié)構構兩種銷售售方法SPIN：顧問問式銷售售技巧Situation——對客戶的的現(xiàn)狀進進行提問問Problem——對客戶遇遇到的問問題提問問Implication——暗示客戶戶解決方方案Need-payoff——讓客戶明明白解決決問題帶帶來的益益處，促促使客戶戶下決心心采購定義：幫幫助客戶戶分析并并找到問問題，提提出總體體解決方方案，成成為客戶戶信賴的的顧問，，如果客客戶要求求，還可可以實施施方案并并提供全全部產(chǎn)品品，這就就是顧問問式銷售售。顧問問式銷售售也可以以細分成成咨詢銷銷售和方方案銷售售兩種。。一般適應應于大訂訂單，大大訂單銷銷售具有有時間跨跨度大、、顧客心心理變化化大、參參與人員員復雜等等特點。。顧問式銷售的步驟什么是顧問式銷售？顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。由于顧客客的購買買行為可可分為產(chǎn)產(chǎn)生需求求、收集集信息、、評估選選擇、購購買決定定和購后后反應五五個過程程，因此此，顧問問式銷售售可以針針對顧客客的購買買行為分分挖掘潛潛在客戶戶、拜訪訪客戶、、篩選客客戶、掌掌握客戶戶需求、、提供解解決方案案、成交交、銷售售管理等等幾個步步驟來進進行。顧問式銷售的意義一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出；同時，通過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費需求，增加企業(yè)銷售機會；同時讓顧客產(chǎn)生好的購后反應。顧問式銷銷售顧問式銷銷售與傳傳統(tǒng)銷售售理論的的區(qū)別采購設計使用維護內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求購買承諾評估比較競爭期引導期客戶采購購流程引導期和和競爭期期小結(jié)摧摧龍第第三式：：挖掘需需求摧龍第四四式呈現(xiàn)價值值競爭分析析制作建議議書呈現(xiàn)方案案競爭分析析（一））SWOT分析法（（優(yōu)劣勢勢競爭））競爭分析析（二））FAB分析法（（差異化化競爭））制作建議議書/設計方方案(一)制作建建議書書/設計方方案(二)制作建建議書書/設計方方案(三)呈現(xiàn)方方案方案介介紹演講技技巧：：肢體體語言言、聲聲音、、內(nèi)容容設計計技巧訓訓練小結(jié)摧摧龍第第四式式：呈呈現(xiàn)價價值摧龍第第五式式贏取承承諾識別購購買信信號促成交交易商務談談判增值銷銷售摧龍第第五式式贏取承承諾識別購購買信信號好比釣釣魚，，魚漂漂下沉沉就是是收桿桿信號號客戶的的提問問就是是購買買信號號：客客戶詢詢問價價格、、功能能、售售后服服務就就是信信號，，要注注意傾傾聽促成交交易選擇法法、促促銷法法、總總結(jié)利利益法法、直直接建建議法法…商務談談判增值銷銷售（麥當當勞的的一句句話，，凈增增10個億））麥當勞勞剛推推出一一種激激情冰冰激凌凌，要要不要要嘗一一下？？小結(jié)摧摧龍第第五式式：贏取承承諾摧龍第第六式式回收賬賬款催收賬賬款：：上山山打兔兔子原原理催款表表面是是向客客戶要要，實實際是是和對對手競競爭催得緊緊先收收到，，不催催就永永遠收收不到到爛賬管管理爛賬變變利潤潤爛賬管管理的的三個個步驟驟合同和和信用用審查查服務跟跟蹤摧龍第第六式式回收帳帳款防止爛爛帳的的三個個步驟驟：1、對客客戶進進行合合同和和信用用審查查避免免來意意欺詐詐2、建立立完善善的生生產(chǎn)交交貨驗驗收監(jiān)監(jiān)控流流程，，避免免因為為產(chǎn)品品、到到貨和和服務務原因因產(chǎn)生生的爛爛帳3、建立立責任任明確確、分分工嚴嚴密的的催款款機制制、摧龍第第六式式回收帳帳款小結(jié)摧摧龍第第六式式：回收賬賬款摧龍六六式總總結(jié)&摧龍六式是是銷售流程程和銷售方方法&摧龍六式好好比武功的的套路，銷銷售技巧決決定每個步步驟的效果果，就好比比每個人使使用的威力力不盡相同同，力氣更更大、速度度更快的人人就會有更更大的威力力！摧龍六式與與銷售技巧巧關鍵銷售技技巧客戶客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收帳款訂單銷售機會管管理：銷售售漏斗圖銷售機會管管理表（一一）銷售機會管管理表（二二）勤于此道，，樂此不疲疲

精于此此道，以此此為生《西游》的理想《三國》的事業(yè)《水滸》的圈子《紅樓》的生活謝謝1月-2315:29:1715:2915:291月-231月-2315:2915:2915:29:171月-231月-2315:29:172023/1/615:29:179、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:29:1815:29:1815:291/6/20233:29:18PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2315:29:1815:29Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:29:1815:29:1815:29Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2315:29:1815:29:18January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20233:29:18下午15:29:181月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:29下下午午1月-2315:29January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/615:29:1815:29:1806January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:29:18下下午午3:29下下午午15:29:181月月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:29:1815:29:1815:291/6/20233:29:18PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2315:29:1915:29Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。15:29:1915:29:1915:29Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2315:29:1915:29:19January6,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20233:29:19下下午午15:29:191月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月233:29下午午1月-2315:29January6,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/615:29:1915:29:1906January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:29:19下下午午3