普通服務(wù)建設(shè)期營銷總體規(guī)劃

普通服務(wù)建設(shè)期營銷工作總體規(guī)劃（分報(bào)告一）2002年11月30日機(jī)密營銷總體規(guī)劃討論稿本文內(nèi)容由遠(yuǎn)卓管理顧問提供，未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，他人不可使用、更改和向第三方傳播?！痢凉疽惑w化市場物流咨詢項(xiàng)目概述汽車零配件流通市場的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長狀態(tài)。由于國內(nèi)獨(dú)立售后市場的流通商普遍實(shí)力不強(qiáng)，流通資本整體上比較弱小，存在市場集中的機(jī)會(huì)，因此，普通汽車服務(wù)以連鎖配送作為切入點(diǎn)進(jìn)入國內(nèi)獨(dú)立的汽車售后服務(wù)市場，有較大的發(fā)展空間普通計(jì)劃通過連鎖兩步式倉儲(chǔ)（DC）與終端特許連鎖的方式建立專業(yè)的市場渠道，培育集團(tuán)以服務(wù)為核心競爭能力的戰(zhàn)略技能。計(jì)劃在三年內(nèi)建立覆蓋中國大部分主要地區(qū)的市場渠道網(wǎng)絡(luò)，成為獨(dú)立售后流通的第一品牌，達(dá)到20%的市場份額目標(biāo)，形成集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)價(jià)值增長點(diǎn)03-04年度作為渠道建設(shè)的試運(yùn)行階段，以積累經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)隊(duì)伍的角度為主，重點(diǎn)在于建立在市場中有競爭力的業(yè)務(wù)模式和完善業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)，而不強(qiáng)調(diào)利潤指標(biāo)的達(dá)成，初步計(jì)劃03年內(nèi)建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷車型的常用零部件為主，發(fā)展1000家終端零售商1?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目錄整體規(guī)劃營銷策略營銷組織與管理財(cái)務(wù)測算2?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved03年3月初－04年4月底為普通汽車服務(wù)的建設(shè)期建設(shè)期是指普通公司從第一家DC投入運(yùn)營到10家DC建設(shè)完畢并運(yùn)營的時(shí)間段公司建設(shè)計(jì)劃：2003年3月1日，武漢DC投入運(yùn)營2003年4月1日，天津（北京）DC投入運(yùn)營2003年9月1日，DC3投入運(yùn)營2003年10月1日，DC4投入運(yùn)營2003年11月1日，DC5投入運(yùn)營2003年12月1日，DC6投入運(yùn)營2004年1月1日，DC7投入運(yùn)營2004年2月1日，DC8投入運(yùn)營2004年3月1日，DC9投入運(yùn)營2004年4月1日，DC10投入運(yùn)營3?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通汽車服務(wù)建設(shè)期的五大目標(biāo)完成10個(gè)DC的建設(shè)，發(fā)展800-1000家終端零售商至04年4月底累積銷售額過1.6億，當(dāng)月銷售規(guī)模在2240萬元以上，公司運(yùn)營實(shí)際現(xiàn)金流持平內(nèi)部運(yùn)營管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊(duì)成熟信息系統(tǒng)成功上線普通品牌為市場所認(rèn)同4?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved建設(shè)期營銷工作總體指導(dǎo)思想2003－2004年度作為普通公司切入汽車零配件流通市場的試運(yùn)行階段，主要的工作目標(biāo)定位于公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)及在市場上站穩(wěn)腳跟，即內(nèi)部建立并完善業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)外部形成市場網(wǎng)絡(luò)和市場能力公司將從以下幾方面重點(diǎn)努力：業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營模式經(jīng)營上開發(fā)一批忠誠穩(wěn)定的終端客戶，占據(jù)一定的市場份額機(jī)制上完善內(nèi)部運(yùn)行管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點(diǎn)的激勵(lì)體系品牌上建立較好的市場美譽(yù)度，使普通品牌為市場所認(rèn)可5?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved資源計(jì)劃計(jì)劃分三期投入資源：第一期：投運(yùn)2個(gè)DC，76人，03年2月前必須資金到位 —2728萬元第二期：再投運(yùn)4個(gè)DC，128人，03年8月前必須資金到位 —1965萬元第三期：再投運(yùn)4個(gè)DC，180人，03年11月前必須資金到位 —3686萬元三期總計(jì)需投入資金6900萬元6?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved里程碑與評估要點(diǎn)推進(jìn)計(jì)劃市場開拓選點(diǎn)推進(jìn)安排7?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved序號地區(qū)桑車保有量捷達(dá)保有量1上海22.880.82北京18.1943江蘇15.362.24山東13.512.75浙江12.951.56河南9.346.77廣東7.666.98遼寧8.245.99四川8.461.9610天津7.182.311湖北51.212吉林4.52.1區(qū)域市場重要性區(qū)域市場競爭性考慮區(qū)域市場的規(guī)模、影響力和競爭性等因素，在武漢、天津DC投入運(yùn)營之后，陸續(xù)設(shè)立全國區(qū)域內(nèi)的8個(gè)DC，完成在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略布局上海浙江江蘇山東廣東四川長春合肥河南天津武漢根據(jù)目標(biāo)市場桑捷車保有量和競爭態(tài)勢，選擇武漢和天津（北京）作為第一批DC，逐步完成全國市場的布局8?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved1月2月3月4月5月6月7月9月8月10月12月11月武漢、天津（北京）DC籌建完成武漢、天津（北京）DC投入運(yùn)營第二批8個(gè)DC采取滾動(dòng)開發(fā)的方式進(jìn)行建設(shè)（第一批2個(gè)DC運(yùn)營評估）2003年3月武漢DC投入運(yùn)營；4月天津（北京）DC投入運(yùn)營；9月開始，以每個(gè)月投運(yùn)一個(gè)新DC的速度滾動(dòng)建設(shè)；至2004年4月完成10個(gè)DC的建設(shè)和投運(yùn)?；I建運(yùn)營1月3月2月4月2004年籌建運(yùn)營籌建運(yùn)營籌建………2003年為了應(yīng)對流通市場快速發(fā)展和規(guī)模競爭的需要，普通市場渠道將采取“邊建設(shè)、邊完善、邊擴(kuò)展”的DC建設(shè)原則9?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved內(nèi)部部運(yùn)運(yùn)營營體體系系的的建建設(shè)設(shè)、、外外部部市市場場拓拓展展和和品品牌牌樹樹立立是是普普通通市市場場渠渠道道2003年年基基礎(chǔ)礎(chǔ)建建設(shè)設(shè)成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵普通通市市場場渠渠道道發(fā)發(fā)展展里程程碑碑：：內(nèi)部部運(yùn)運(yùn)營營系系統(tǒng)統(tǒng)、、組組織織發(fā)發(fā)展展、、人人力力資資源源已已能能初初步步適適應(yīng)應(yīng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展零售售終終端端數(shù)數(shù)量量不不少少于于160個(gè)個(gè)產(chǎn)品品組組合合基基本本滿滿足足業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展需需要要里程程碑碑2003年年6月月底底，，武武漢漢、、天天津津兩兩家家DC營運(yùn)運(yùn)三三個(gè)個(gè)月月左左右右時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)對對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展?fàn)顮顩r況進(jìn)進(jìn)行行一一次次全全面面的的評評估估，，考考察察公公司司是是否否已已具具備備進(jìn)進(jìn)一一步步擴(kuò)擴(kuò)張張所所需需要要的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)條條件件，，根根據(jù)據(jù)評評估估結(jié)結(jié)果果決決定定后后面面DC的建設(shè)推進(jìn)進(jìn)的步調(diào)，，如條件不不成熟，則則應(yīng)考慮適適當(dāng)放慢推推進(jìn)速度10?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved第一批DC建設(shè)，發(fā)展展160-200家家零售終端端，同時(shí)完完善規(guī)章制制度、第一一批人員培培訓(xùn)、運(yùn)營營流程實(shí)施施、開始進(jìn)進(jìn)行計(jì)劃預(yù)預(yù)算管理第一批DC的運(yùn)營狀狀況在6月月底達(dá)到預(yù)預(yù)期的效果果后，再開開始下一輪輪DC建設(shè)設(shè)核心團(tuán)隊(duì)成成熟產(chǎn)品線組合合內(nèi)部營運(yùn)體體系客戶滿意度度零售商數(shù)量量銷售人員效效率…武漢、天津津（北京））DC籌建完成（第一批2個(gè)DC運(yùn)營評估））1月2月3月4月5月6月7月9月8月10月12月11月DC建設(shè)評估可可從以下幾幾個(gè)方面進(jìn)進(jìn)行：11?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved業(yè)務(wù)開拓首首先要解決決人員瓶頸頸，通過培培訓(xùn)和實(shí)踐踐相結(jié)合的的方式，逐逐步擴(kuò)充核核心業(yè)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)，并以以骨干業(yè)務(wù)務(wù)人員輪調(diào)調(diào)來幫助新新DC的建建設(shè)人力發(fā)展和和更新以老老帶新的方方式進(jìn)行：：拓展人員員專職進(jìn)行行零售商發(fā)發(fā)展，每一一批DC建設(shè)完畢以以后，維護(hù)護(hù)人員接管管零售終端端，老的業(yè)業(yè)務(wù)拓展人人員與新進(jìn)進(jìn)員工進(jìn)行行下一批DC建設(shè)和零售售終端建設(shè)設(shè)核心團(tuán)隊(duì)、、銷售隊(duì)伍伍、支持人人員成為普普通市場渠渠道發(fā)展基基礎(chǔ)對DC團(tuán)隊(duì)人員的的要求了解汽配流流通市場了解普通的的產(chǎn)品線及及這種產(chǎn)品品組合的特特性銷售終端的的開發(fā)和前前期維護(hù)熟悉普通公公司的流程程和管理制制度12?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved為了降低物物流配送成成本和保證證服務(wù)質(zhì)量量，DC的的業(yè)務(wù)發(fā)展展采取放射射線式的配配合物流配配送線路組組織的拓展展策略DCABCEDH配送車大量量空載行駛駛，導(dǎo)致物物流費(fèi)用高高昂滿載：空載：DCABCEDFGH客戶開發(fā)時(shí)時(shí)充分考慮慮物流成本本因素，結(jié)結(jié)合物流線線路的拓展展進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)開發(fā)，提提高配送車車的運(yùn)載效效率某區(qū)放射線式的的拓展策略略13?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目錄整體規(guī)劃劃營銷策略略營銷組織織與管理理財(cái)務(wù)測算算14?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved產(chǎn)品線規(guī)規(guī)劃經(jīng)銷商開開發(fā)與溝溝通供應(yīng)商開開發(fā)與溝溝通采購策略略定價(jià)策略略品牌推廣廣策略營銷策略略核心圍圍繞產(chǎn)品品線及品品牌推廣廣，供應(yīng)應(yīng)管理及及銷售管管理并重重15?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved從業(yè)務(wù)模模式、盈盈利水平平、競爭爭狀況等等因素綜綜合分析析，選定定以桑塔塔納和捷捷達(dá)為基基礎(chǔ)車型型組織產(chǎn)產(chǎn)品線產(chǎn)品線規(guī)規(guī)劃與業(yè)務(wù)模模式相適適應(yīng)：只只選擇能能推行獨(dú)獨(dú)立的品品牌加盟盟店模式式的細(xì)分分市場。。有較好的的盈利性性：細(xì)分分市場中中應(yīng)有一一定的利利潤率水水平。避免強(qiáng)大大的競爭爭對手：：細(xì)分市市場中是是否有巨巨頭存在在。建立品牌牌形象：：應(yīng)能保保證品牌牌的形象象。低切入難難度：經(jīng)經(jīng)營的復(fù)復(fù)雜性、、技術(shù)性性要求不不能太高高。實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)模的的迅速擴(kuò)擴(kuò)張：能能否支撐撐起全國國的規(guī)模模，能否否為后期期切入的的細(xì)分市市場建立立起基礎(chǔ)礎(chǔ)性支持持。進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)規(guī)劃時(shí)的原則則綜合各相相關(guān)因素素以桑塔納和捷捷達(dá)為基礎(chǔ)車車型組織產(chǎn)品品線16?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved綜合評分進(jìn)行品牌、客客戶滿意度評評級產(chǎn)品：桑捷車中200種常用零零部件中的大大部分按商務(wù)條件進(jìn)進(jìn)行評級進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)術(shù)質(zhì)量評級根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃劃進(jìn)行供應(yīng)商商信息收集供應(yīng)商評級和和選擇供應(yīng)商綜合評評分按產(chǎn)品技技術(shù)質(zhì)量評分分、品牌客戶戶滿意度評分分、商務(wù)條件件評分乘以相相關(guān)權(quán)重權(quán)重排序原則則：產(chǎn)品技術(shù)術(shù)質(zhì)量第一順順位，品牌、、客戶滿意度度第二順位，，商務(wù)條件第第三順位評分單位：產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量量由產(chǎn)品部評評定，品牌、、客戶滿意度度由DC評定，商務(wù)條條件由市場部部評定產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線組合的的原則較大寬度較小深度引入少數(shù)品牌牌，這些品牌牌應(yīng)可以滿足足渠道形象和和利潤空間的的要求以桑捷車200種常用零零部件為核心心進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃，供應(yīng)商商選擇按照產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量量、品牌、客客戶滿意度、、商務(wù)條件等等進(jìn)行綜合評評定17?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved品牌推廣分分為兩個(gè)階階段第一步，銷銷售推進(jìn)階階段結(jié)合DC建設(shè)零售終端密密集開發(fā)店招和店堂堂采用統(tǒng)一一形象現(xiàn)場銷售和和維修點(diǎn)擴(kuò)擴(kuò)張第二步，銷銷售拉動(dòng)階階段與汽車消費(fèi)費(fèi)專家、維維修服務(wù)企企業(yè)和消費(fèi)費(fèi)者建立立立體式溝通通渠道溝通形式：：汽車相關(guān)關(guān)展示會(huì)，，在相關(guān)報(bào)報(bào)刊雜志、、其他具有有一定影響響立的中央央、地方報(bào)報(bào)紙、雜志志的汽車欄欄目上進(jìn)行行硬性和軟軟性宣傳品牌傳播計(jì)計(jì)劃2003年年1月-8月為市場場鋪設(shè)階段段，期間考考慮參加1次汽車消消費(fèi)方面的的展示、DC設(shè)立地區(qū)的的媒體宣傳傳，尤其是是軟性宣傳傳攻勢，對對零售終端端開發(fā)具有有很強(qiáng)的推推動(dòng)作用，，本階段的的宣傳主要要是做給零零售終端看看的2003年年9月-2004年4月為為市場拉動(dòng)動(dòng)階段，除除上述活動(dòng)動(dòng)頻次增加加外，另進(jìn)進(jìn)行1-2次店面促促銷活動(dòng)，，1-2月月在終端密密集地區(qū)樹樹立看牌廣廣告銷售推進(jìn)階階段2003年年1月-2003年8月銷售拉動(dòng)階階段2003年年9月-2004年4月品牌推廣18?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved考核供應(yīng)商商的商譽(yù)維維護(hù)能力是是與供應(yīng)商商合作過程程中最重要要的部分，，尤其軟性性價(jià)值提供供方面產(chǎn)品技術(shù)能能力商譽(yù)維護(hù)能能力品牌、市場場拓展能力力供應(yīng)商能力力產(chǎn)品組織價(jià)格管制貨款支持產(chǎn)品穩(wěn)定訂購時(shí)效正點(diǎn)送達(dá)正確配載投訴反應(yīng)糾紛解決應(yīng)用培訓(xùn)特殊事件合作心態(tài)商譽(yù)維護(hù)能能力分為硬硬性和軟性性兩個(gè)方面面：1：硬件包包括合同條條款所規(guī)定定內(nèi)容2：軟件包包括合作心心態(tài)、特殊殊事件應(yīng)急急、市場價(jià)價(jià)格管制以以及額外服服務(wù)提供供應(yīng)應(yīng)商商開開發(fā)發(fā)與與溝溝通通19?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved針對對不不同同的的上上游游供供應(yīng)應(yīng)商商，，應(yīng)應(yīng)采采用用不不同同的的合合作作策策略略特征征：：質(zhì)量量好好，，用用戶戶接接受受程程度度高高，，價(jià)價(jià)格格也也較較高高，，產(chǎn)產(chǎn)品品基基本本以以配配套套市市場場為為主主；；對對于于售售后后市市場場有有已已進(jìn)進(jìn)入入、、準(zhǔn)準(zhǔn)備備進(jìn)進(jìn)入入和和不不進(jìn)進(jìn)入入三三種種情情況況，，已已進(jìn)進(jìn)入入的的大大多多價(jià)價(jià)格格透透明明，，利利潤潤空空間間較較少少；；準(zhǔn)準(zhǔn)備備進(jìn)進(jìn)入入的的價(jià)價(jià)格格透透明明度度較較低低；；少少數(shù)數(shù)配配套套產(chǎn)產(chǎn)品品由由于于用用量量少少、、廠廠家家限限制制嚴(yán)嚴(yán)格格，，基基本本不不進(jìn)進(jìn)入入售售后后；；在在售售后后的的流流通通網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)普普遍遍不不深深。。合作作策策略略：：配套套產(chǎn)產(chǎn)品品對對啟啟動(dòng)動(dòng)階階段段的的渠渠道道品品牌牌是是重重要要的的支支撐撐，，在在桑桑捷捷車車常常用用件件引引進(jìn)進(jìn)上上，，公公司司將將產(chǎn)產(chǎn)品品完完備備性性放放在在優(yōu)優(yōu)先先考考慮慮，，即即可可與與廠廠家家的的一一級級代代理理合合作作（（廠廠家家不不愿愿直直接接合合作作時(shí)時(shí)）），，并并力力爭爭與與一一些些尚尚處處于于準(zhǔn)準(zhǔn)備備進(jìn)進(jìn)入入階階段段的的廠廠家家達(dá)達(dá)成成全全國國獨(dú)獨(dú)家家代代理理協(xié)協(xié)議議。。特征征：：質(zhì)量量好好，，雖雖然然品品牌牌知知名名度度不不一一定定高高，，但但易易于于為為消消費(fèi)費(fèi)者者所所接接受受，，價(jià)價(jià)格格也也較較高高，，有有進(jìn)進(jìn)入入國國內(nèi)內(nèi)售售后后市市場場的的強(qiáng)強(qiáng)烈烈渴渴望望，，但但通通常常沒沒有有渠渠道道基基礎(chǔ)礎(chǔ)；；大大多多數(shù)數(shù)產(chǎn)產(chǎn)品品通通過過國國內(nèi)內(nèi)代代理理商商進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售，，銷銷量量不不大大；；價(jià)價(jià)格格透透明明度度不不高高，，利利潤潤空空間間較較大大。。合作策策略：：國外進(jìn)進(jìn)口產(chǎn)產(chǎn)品可可以提提供較較高的的利潤潤，同同時(shí)也也有助助于提提高網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)形形象；；應(yīng)力力爭與與其達(dá)達(dá)成全全國獨(dú)獨(dú)家代代理協(xié)協(xié)議。。在戰(zhàn)戰(zhàn)略層層面上上，今今后考考慮市市場換換技術(shù)術(shù)的可可能性性，以以支持持集團(tuán)團(tuán)制造造業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)發(fā)展。。特征：：質(zhì)量較較好，，在售售后市市場上上已有有一定定的品品牌知知名度度，容容易被被消費(fèi)費(fèi)者接接受；；但通通常這這類產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格相相當(dāng)透透明，，利潤潤比較較薄，，甚至至沒有有利潤潤。但但是否否提供供該類類產(chǎn)品品會(huì)被被消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)認(rèn)為是是分銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是否否具備備實(shí)力力的因因素之之一考考慮，，所以以對網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)形形象有有較大大影響響。合作策策略：：國內(nèi)品品牌件件經(jīng)營營難度度較大大，利利潤薄??；經(jīng)經(jīng)營該該類產(chǎn)產(chǎn)品的的主要要目的的是擴(kuò)擴(kuò)大影影響，，提高高銷售售額；；在初初期，，有可可能無無法從從廠方方直接接進(jìn)貨貨而必必須從從廠方方的一一級代代理商商處進(jìn)進(jìn)貨。。特征：：一般副副廠件件表現(xiàn)現(xiàn)參差差不齊齊，產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量不不穩(wěn)定定，其其中也也有某某些產(chǎn)產(chǎn)品雖雖然沒沒有品品牌，，但已已有較較好的的質(zhì)量量并在在獨(dú)立立售后后市場場上得得到用用戶的的認(rèn)可可。營營銷上上，一一般廠廠無力力構(gòu)建建完善善的營營銷體體系，，價(jià)格格透明明度不不高，，有一一定的的利潤潤空間間，在在某些些產(chǎn)品品上的的利潤潤會(huì)非非常高高。合作作策策略略：：優(yōu)先先選選擇擇已已有有區(qū)區(qū)域域性性影影響響力力的的廠廠家家進(jìn)進(jìn)行行合合作作，，既既有有一一定定質(zhì)質(zhì)量量保保證證，，也也有有足足夠夠的的經(jīng)經(jīng)營營合合作作空空間間，，盡盡量量集集中中在在部部分分產(chǎn)產(chǎn)品品上上拿拿主主要要份份額額或或?qū)崒?shí)現(xiàn)現(xiàn)包包銷銷，，以以壓壓低低進(jìn)進(jìn)貨貨價(jià)價(jià)格格甚甚至至控控制制其其銷銷售售，，也也便便于于控控制制價(jià)價(jià)格格透透明明度度和和保保證證利利潤潤率率；；在在與與這這類類廠廠家家的的合合作作中中處處于于相相對對強(qiáng)強(qiáng)勢勢的的地地位位，，應(yīng)應(yīng)充充分分利利用用以以謀謀求求在在具具體體談?wù)勁信羞^過程程中中爭爭取取利利益益。。另另外外，，一一般般廠廠的的質(zhì)質(zhì)量量控控制制相相對對較較弱弱，，上上規(guī)規(guī)模模后后可可能能造造成成質(zhì)質(zhì)量量不不穩(wěn)穩(wěn)定定或或下下降降，，控控制制質(zhì)質(zhì)量量和和退退貨貨保保障障是是與與該該類類廠廠商商合合作作的的一一個(gè)個(gè)重重要要考考慮慮因因素素。。供應(yīng)商開開發(fā)與溝溝通20?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved采購公司統(tǒng)一一采購向生產(chǎn)廠廠商直接接采購向一級代代理商采采購公司統(tǒng)一一采購，，并著力力開發(fā)有有市場開開拓潛力力的一級級供應(yīng)商商，以此此建立自自身在產(chǎn)產(chǎn)品線上上的競爭爭力以下三類類供應(yīng)商商的產(chǎn)品品相對有有較好的的市場空空間和利利潤空間間，將作作為公司司重點(diǎn)開開發(fā)的合合作對象象：原來以出出口市場場為主，，目前準(zhǔn)準(zhǔn)備或有有可能進(jìn)進(jìn)入售后后市場的的供應(yīng)商商原來以配配套市場場為主，，目前準(zhǔn)準(zhǔn)備或有有可能進(jìn)進(jìn)入售后后市場的的供應(yīng)商商雖然一直直在售后后市場上上，但主主要集中中于區(qū)域域市場，，產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量穩(wěn)定定，有開開拓新市市場潛力力的供應(yīng)應(yīng)商21?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved以零售為為主、客客戶群大大部分為為維修企企業(yè)，桑桑捷車零零配件收收入超過過50%的零售售終端是是現(xiàn)階段段的主要要關(guān)注對對象零售終端端分類零售終端端評估市場零售售終端摸摸底調(diào)查查市場部和和DC開拓人員一一起進(jìn)行零零售終端摸摸底調(diào)查填寫終端調(diào)調(diào)查報(bào)告門面面積經(jīng)營品種主打產(chǎn)品產(chǎn)品售價(jià)盈利狀況經(jīng)營歷史往年業(yè)績客戶狀態(tài)業(yè)務(wù)模式一類零售店店業(yè)務(wù)模式定定位在零售售客戶群主要要為維修廠廠（80%收入來源源）盈利能力強(qiáng)強(qiáng)店面規(guī)模超超過50平平方米以桑捷車型型為主（超超過80%）二類零售店店業(yè)務(wù)模式定定位在零售售客戶群大部部份為維修修廠（50%收入來來源）盈利能力一一般（不虧虧）店面規(guī)模超超過30平平方米桑捷車型占占大部分（（超過60%）三類零售店店業(yè)務(wù)模式定定位在零售售客戶群部份份為維修廠廠（30%收入來源源）盈利能力一一般（不虧虧）店面規(guī)模超超過20平平方米桑捷車型銷銷售比例較較大（超過過30%））經(jīng)銷商開發(fā)發(fā)與溝通合作策略為加強(qiáng)對經(jīng)經(jīng)銷商的管管理，市場場渠道收取取加盟保證證金，保證證金同時(shí)做做為鋪貨的的擔(dān)保金，，在試運(yùn)行行過程中對對經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行篩選，，合格的經(jīng)經(jīng)銷商才能能成為市場場渠道的正正式加盟商商，并得到到從統(tǒng)一形形象、統(tǒng)一一宣傳到內(nèi)內(nèi)部管理等等方面的支支持。通過過對經(jīng)銷商商的篩選和和大力支持持，考核與與扶持并用用，促進(jìn)渠渠道與合格格經(jīng)銷商之之間建立更更加緊密的的合作關(guān)系系22?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved價(jià)格、鋪貨貨、配送和和退換貨為為現(xiàn)階段主主要的零售售終端激勵(lì)勵(lì)手段，尤尤其配送的的配合度是是目前零售售終端最為為關(guān)心的零售終端銷銷售激勵(lì)價(jià)格貨款宣傳品及時(shí)配送店頭布置店頭促銷產(chǎn)品服務(wù)培培訓(xùn)退換貨定期配送及時(shí)配送信用額度信用賬期經(jīng)銷商開發(fā)發(fā)與溝通23?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved現(xiàn)階段終端端最需要培培養(yǎng)的能力力是準(zhǔn)點(diǎn)配配送、配載載準(zhǔn)確性以以及投訴及及時(shí)解決產(chǎn)品技術(shù)能能力商譽(yù)維護(hù)能能力品牌、市場場拓展能力力終端維護(hù)產(chǎn)品組織價(jià)格管制貨款支持產(chǎn)品穩(wěn)定訂購時(shí)效正點(diǎn)送達(dá)正確配載投訴反應(yīng)糾紛解決應(yīng)用培訓(xùn)特殊事件合作心態(tài)目前階段重重點(diǎn)能力培培育經(jīng)銷商開發(fā)發(fā)與溝通24?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved人員穩(wěn)定、、計(jì)劃周到到、零星配配載能力是是目前與零零售終端溝溝通的主要要關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品服務(wù)能能力商務(wù)能力維修廠開發(fā)發(fā)能力終端銷售能能力價(jià)格控制貨款墊付人員穩(wěn)定計(jì)劃能力零星配載投訴反應(yīng)糾紛解決合作心態(tài)目前階段主主要關(guān)注經(jīng)銷商開發(fā)發(fā)與溝通25?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved產(chǎn)品終端批批發(fā)價(jià)由各各DC按照照相關(guān)區(qū)域域市場的價(jià)價(jià)格行情進(jìn)進(jìn)行定價(jià)，，原則上平平均低于當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌隽懔闶凵棠壳扒斑M(jìn)價(jià)2-3%管理層最終終價(jià)格審定定市場部進(jìn)行行價(jià)格復(fù)議議價(jià)格：原則上平均均應(yīng)低于當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌隽懔闶凵踢M(jìn)價(jià)價(jià)2-3%DC提出價(jià)格建建議申請DC當(dāng)?shù)貎r(jià)格摸摸底根據(jù)采購價(jià)價(jià)格和毛利利要求設(shè)定定全國參考考價(jià)價(jià)格決定和和評審根據(jù)采購價(jià)價(jià)格和毛利利要求設(shè)定定全國參考考價(jià)DC、市場部根據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰣鰞r(jià)格和利利潤要求進(jìn)進(jìn)行價(jià)格審審議定價(jià)確定當(dāng)?shù)劁N銷售價(jià)格后后，必須在在DC轄區(qū)內(nèi)執(zhí)行行統(tǒng)一價(jià)格格注：由于銷售對對象是中小小零售商，，所以該價(jià)價(jià)格政策不不受經(jīng)銷商商累積銷售售量多少的的影響26?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目錄整體規(guī)劃營銷策略營銷組織與與管理財(cái)務(wù)測算27?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved建立以各地地DC為核心的區(qū)區(qū)域化市場場組織平臺臺，發(fā)展零零售終端服務(wù)規(guī)劃、、產(chǎn)品知識識培訓(xùn)、客客戶投訴現(xiàn)現(xiàn)場服務(wù)零售終端管理總部：：管理控制展示、宣傳傳、銷售終端開發(fā)、、維護(hù)和控控制和配送送DC零售終端DC客戶服務(wù)銷售行政配送客戶發(fā)展和和維護(hù)區(qū)域市場銷銷售、配送送和行政管管理中心銷售訂單處處理和執(zhí)行行、客戶來來電處理、、客戶投訴訴接待、客客戶來訪接接待、銷售售員日常管管理跟蹤、、計(jì)劃預(yù)算算管理、協(xié)協(xié)調(diào)總部日常銷售配配送、儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)管理、送送貨簽收、、現(xiàn)場結(jié)賬賬處理零售終端開開發(fā)、維護(hù)護(hù)和促進(jìn)28?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通公司初初期運(yùn)作的的組織構(gòu)架架DC1經(jīng)理業(yè)務(wù)組門店組配送組財(cái)務(wù)組DC6DC4DC7DC6門店組業(yè)務(wù)組配送組財(cái)務(wù)組門店組業(yè)務(wù)組配送組財(cái)務(wù)組DC2經(jīng)理DC3經(jīng)理DC8…市場部辦公室財(cái)務(wù)部企劃課推廣課信息課產(chǎn)品部物流部信息管理部部采購課品管課總經(jīng)理產(chǎn)品副總市場副總29?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通初期運(yùn)運(yùn)作時(shí)營銷銷組織構(gòu)架架市場部企劃課推廣課信息課總經(jīng)理市場副總分銷中心1門店組財(cái)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組分銷中心2門店組財(cái)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組。。。營銷業(yè)務(wù)決決策銷售計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行市場計(jì)劃和和銷售政策策的制定與與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)調(diào)30?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved營銷組織結(jié)結(jié)構(gòu)中主要要領(lǐng)導(dǎo)和各各部門的主主要營銷管管理職能領(lǐng)導(dǎo)與部門主要職能總經(jīng)理主持制定公司的營銷計(jì)劃，審定各DC的經(jīng)營指標(biāo)；主持制定或調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu)及各項(xiàng)管理制度；推進(jìn)DC及市場部門完成工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)各營銷組織的工作市場副總主持制定新區(qū)域市場的開發(fā)目標(biāo)；主持制定和調(diào)整各項(xiàng)銷售政策；組織制定DC的業(yè)務(wù)流程和管理制度；推進(jìn)市場開發(fā)計(jì)劃的實(shí)施；協(xié)調(diào)DC及各部門之間的工作與資源調(diào)配市場部制定產(chǎn)品組合策略、銷售政策與新DC的建設(shè)計(jì)劃與實(shí)施推進(jìn)；負(fù)責(zé)銷售信息的統(tǒng)計(jì)分析工作；組織經(jīng)銷商資格和銷售訂單審核工作企劃課制定渠道和價(jià)格政策，制定加盟商的管理制度；負(fù)責(zé)市場研究和市場拓展計(jì)劃，新業(yè)務(wù)開發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施計(jì)劃；協(xié)同制定年度銷售業(yè)務(wù)預(yù)算推廣課制定公司的形象定位及市場推廣策略，負(fù)責(zé)與品牌構(gòu)建相關(guān)的公關(guān)與推廣活動(dòng)，支持DC建點(diǎn)信息課銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)及需求預(yù)測；客服熱線；信息收集整理和發(fā)布；加盟商的考評分銷中心（DC）負(fù)責(zé)區(qū)域銷售計(jì)劃的初步制定與執(zhí)行工作；負(fù)責(zé)加盟商的開發(fā)與管理工作；協(xié)助市場部門完成市場推廣與信息收集工作門店組門店的日常經(jīng)營、入庫及倉庫管理、索賠受理、其它服務(wù)和后勤職能業(yè)務(wù)組開發(fā)和管理加盟商；業(yè)務(wù)推廣；品牌推廣；市場信息收集和反饋配送組負(fù)責(zé)向加盟商及其它的客戶配送財(cái)務(wù)組DC的費(fèi)用管理、結(jié)算及其它的財(cái)稅職能31?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved營銷組織中中的管理權(quán)權(quán)限劃分－－計(jì)劃與業(yè)業(yè)務(wù)管理權(quán)權(quán)限待確認(rèn)32?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved營銷組織中中的管理權(quán)權(quán)限劃分－－行政與人人事管理權(quán)權(quán)限待確認(rèn)33?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved營銷組織中中的管理權(quán)權(quán)限劃分－－行政與人人事管理權(quán)權(quán)限待確認(rèn)34?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved業(yè)務(wù)人員初初期的激勵(lì)勵(lì)可采取和和工作表現(xiàn)現(xiàn)相掛鉤，，浮動(dòng)收入入大于固定定收入的方方式年終獎(jiǎng)金銷售提成績效薪酬固定薪酬業(yè)務(wù)人員收收入結(jié)構(gòu)根據(jù)年終考考核與評定定給予獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)根據(jù)KPI考核與上級級主管評定定支付月薪薪中的績效效薪酬根據(jù)定級，，給予銷售售人員基本本工資，根根據(jù)國家法法律給予工工作人員四四金浮動(dòng)收入固定收入2003年年業(yè)務(wù)開始始階段，銷銷售收入存存在很大的的不確定性性，銷售終終端數(shù)量無無任在短期期和長期都都具有價(jià)值值，所以在在第一階段段，業(yè)績獎(jiǎng)獎(jiǎng)金重點(diǎn)考考核終端開開發(fā)數(shù)量，，輔以銷售售額的完成成情況，此此時(shí)，浮動(dòng)收入：：固定收入入酬可以保保持在2：：1左右當(dāng)銷售終端端開發(fā)數(shù)量量達(dá)到一定定規(guī)模時(shí)，，單店的銷銷售額的提提升最終決決定了銷售售額的提升升，零售終終端ABC分類和管理理致關(guān)重要要，本階段段考核以銷銷售回款額額為重點(diǎn)輔輔以零售終終端單店銷銷售能力，，此時(shí)，浮動(dòng)收入：：固定收入入應(yīng)保持在在3：1左左右分為終端開開發(fā)提成和和銷售回款款提成兩部部分收入結(jié)構(gòu)和和獎(jiǎng)勵(lì)原則則：根據(jù)給定的的銷售任務(wù)務(wù)和規(guī)定的的工作任務(wù)務(wù)，業(yè)務(wù)人人員浮動(dòng)收收入部分應(yīng)應(yīng)高于固定定收入部分分，建議如如下：35?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved根據(jù)零售終終端開發(fā)情情況和銷售售業(yè)績分別別給予業(yè)務(wù)務(wù)人員激勵(lì)勵(lì)零售終端開開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)銷售回款獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)零售終端開開發(fā)獎(jiǎng)發(fā)放放原則：零售終端開開發(fā)數(shù)量零售終端三三個(gè)月中每每個(gè)月保持持進(jìn)貨根據(jù)三個(gè)月月進(jìn)貨總額額分為五個(gè)個(gè)級別5萬元以下下5-10萬萬元10-20萬元20-50萬元50萬元以以上銷售回款獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)原則：每月評定一次次銷售回款總額額根據(jù)月銷售回回款總額分為為五個(gè)提成級級別5萬元以下5-10萬元元10-20萬萬元20-50萬萬元50萬元以上上36?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved零售終端ABC分類和考核重重點(diǎn)由大到排序按銷售額匯總總零售終端信息息收集零售終端銷售售信息匯總和和排序計(jì)算每一個(gè)累加數(shù)數(shù)與總銷售額額想除，得出出份額由大到小進(jìn)行行滾動(dòng)累加計(jì)算總銷售額額A類終端：由大大到小份額達(dá)達(dá)到50%的的所有銷售終終端B類終端：從最最小的A類客戶后一個(gè)個(gè)客戶開始到到小份額達(dá)到到35%的所所有銷售終端端C類終端：去掉掉A類和B類客戶的剩余余銷售終端考核重點(diǎn)：ABC三類銷售終端端數(shù)量分布以ABC三類類客客戶戶數(shù)數(shù)量量之之比比5：：3.5:1.5作作為為理理論論值值，，比比較較實(shí)實(shí)際際狀狀況況誰誰的的銷銷售售終終端端ABC分布布接接近近理理論論值值誰誰的的銷銷售售終終端端分分布布就就越越合合理理37?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目錄錄整體體規(guī)規(guī)劃劃營銷銷策策略略營銷銷組組織織與與管管理理財(cái)務(wù)務(wù)測測算算財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)預(yù)測測所所依依據(jù)據(jù)的的相相關(guān)關(guān)假假設(shè)設(shè)建設(shè)期現(xiàn)現(xiàn)金流量量預(yù)測投資需求求38?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved財(cái)務(wù)預(yù)測測所依據(jù)據(jù)的相關(guān)關(guān)假設(shè)假設(shè)武漢漢DC在2003年3月開始營營業(yè)，月月銷售額額為150萬；；天津（（北京））DC在4月開始營營業(yè)，月月銷售額額為450萬；；2003年9月到2004年4月，每個(gè)個(gè)月有一一家新的的DC投入運(yùn)營營，頭4家平均均月銷售售額為250萬萬，后4家平均均月銷售售額為160萬萬；在預(yù)測規(guī)規(guī)模和采采購水平平下，假假定建設(shè)設(shè)期毛利利率為6％；2003年3月以前需需要支付付的員工工工資和和辦公費(fèi)費(fèi)未在本本預(yù)測中中考慮；；建設(shè)期的的存貨周周轉(zhuǎn)水平平定義為為15％；分銷中心心的租金金支付方方式為按按年支付付；39?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved建設(shè)期現(xiàn)現(xiàn)金流量量預(yù)測銷售成本本銷售費(fèi)用用商品檢測測費(fèi)用DC租金、管管理費(fèi)用用及人員員工資（（含折舊舊，攤銷銷）物流成本本存貨損失失銷售收入入及資金金缺口15087萬529萬644萬萬251萬銷售稅金金及附加加35萬278萬培訓(xùn)及及咨詢詢費(fèi)112萬銷售收收入16050萬現(xiàn)金差差額886萬考慮到到第二二年經(jīng)經(jīng)營時(shí)時(shí)，可可以獲獲得更更多的的供應(yīng)應(yīng)商鋪鋪貨資資金，，則實(shí)實(shí)際的的現(xiàn)金金流應(yīng)應(yīng)該有有可能能持平平財(cái)務(wù)費(fèi)費(fèi)用40?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved投資需需求投資需求第一階段（03.2）第二階段（03.8）第三階段（03.11）固定資產(chǎn)車輛708080辦公設(shè)備313232信息系統(tǒng)300200200庫房設(shè)備204040固定資產(chǎn)合計(jì)421352352開辦費(fèi)注冊費(fèi)202020專業(yè)服務(wù)費(fèi)7000差旅費(fèi)203030培訓(xùn)宣傳費(fèi)204040DC裝修費(fèi)80160160開辦費(fèi)合計(jì)210250250啟動(dòng)費(fèi)用采購資金8101350864物流費(fèi)用4774120流動(dòng)現(xiàn)金400400400DC租金60120120不可預(yù)見費(fèi)100100100啟動(dòng)費(fèi)用合計(jì)141720441604各階段投資總計(jì)204826462206總計(jì)投資690041?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。01:27:1701:27:1701:271/6/20231:27:17AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:27:1701:27Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:27:1701:27:1701:27Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:27:1701:27:17January6,202314、他鄉(xiāng)生生白