攝影機(jī)構(gòu)門(mén)市銷(xiāo)售培訓(xùn)

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婚紗影樓銷(xiāo)售培訓(xùn)

－門(mén)市及外展接單

2銷(xiāo)售是什么銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程

需求有時(shí)候是制造出來(lái)的

顧客感覺(jué)到價(jià)值感，物美價(jià)廉的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不存在

銷(xiāo)售就是找到目標(biāo)客戶，把話說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收上來(lái)3銷(xiāo)售面談

(通過(guò)公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)滿足客戶需求

)完美成交

銷(xiāo)售循環(huán)

尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶客戶服務(wù)

(建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系

)異議處理

(將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)

)4購(gòu)買(mǎi)過(guò)程注意興趣

了解

欲望

比較

行動(dòng)

滿足世界上最難的事情：將你的思想灌輸給他/她將他/她的錢(qián)放入你的口袋5CARE促銷(xiāo)方法

吸引注意CaptureAttention提高興趣ArouseInterest加強(qiáng)欲望ReinforceDesire確定行動(dòng)EnsureAction

6專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員的條件Knowledge知識(shí)Attitude心態(tài)Skills技巧Habit習(xí)慣7銷(xiāo)售第1步：銷(xiāo)售準(zhǔn)備第一是銷(xiāo)售員自我準(zhǔn)備；第二是銷(xiāo)售員充分認(rèn)識(shí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品；第三是對(duì)顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。8第一：銷(xiāo)售員自我準(zhǔn)備

逆造自我

1．相信自己、超越自己2、培養(yǎng)正確的態(tài)度：態(tài)度決定高度A、心態(tài):工作的主人B、語(yǔ)態(tài)：語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)C、身態(tài)

：精、氣、神9第一：銷(xiāo)售員自我準(zhǔn)備把握原則1、滿足需要的原則2、誘導(dǎo)原則3、照顧顧客利益原則4、創(chuàng)造魅力10第二是認(rèn)識(shí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品了解你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能判斷你的商品是理性商品還是感性商品要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品

相信公司、相信你的產(chǎn)品

11第三：對(duì)顧客客應(yīng)有的把握握（1）內(nèi)向型：：大多討厭銷(xiāo)銷(xiāo)售員過(guò)分熱熱情(2）隨和型：：銷(xiāo)售員的幽幽默、風(fēng)趣自自會(huì)起到意想想不到的作用用（3）剛強(qiáng)型：：顯示出嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)風(fēng)，時(shí)間觀念念尤其要強(qiáng)（4）神經(jīng)質(zhì)型：：一定要有有耐心，不能能急躁，同時(shí)時(shí)要記住言語(yǔ)語(yǔ)謹(jǐn)慎（5）虛榮型：：銷(xiāo)售員不能能表現(xiàn)太突出出，不要輕易托出出你的底盤(pán)(6）好斗型：爭(zhēng)爭(zhēng)論的勝利者者往往是談判判的失敗者（7）頑固型：讓讓你手中的資資料、數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)說(shuō)服對(duì)方，先發(fā)制人（8）懷疑型：切切記不要輕易易在價(jià)格上讓讓步（9）沉默型：：提出一些簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題刺刺激顧客的談?wù)勗捰?2影樓客人類(lèi)型型分析疑心病重新人人特點(diǎn)：①本性好疑，，曾有過(guò)失敗敗的經(jīng)驗(yàn)；②不能接受門(mén)門(mén)市小姐，說(shuō)說(shuō)明無(wú)法信任任門(mén)市小姐；；③缺乏產(chǎn)品知知識(shí)，擔(dān)心作作品是否適合合自己。應(yīng)對(duì)方法：①耐心地將套套系內(nèi)容介紹紹清楚，針對(duì)對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容詳詳細(xì)介紹；②找出其無(wú)法法接受的原因因，設(shè)法消除除對(duì)方心里上上的障礙；③讓自己成為為新人商量的的對(duì)象以博取取好感。13影樓客人類(lèi)型型分析一再發(fā)問(wèn)同樣樣的問(wèn)題特點(diǎn)點(diǎn)：①心中疑慮無(wú)無(wú)法解決、缺缺乏果斷；②沒(méi)有注意門(mén)門(mén)市小姐介紹紹，或不相信信門(mén)市小姐。。應(yīng)對(duì)方法：①面帶微笑不不厭其煩地回回答同樣問(wèn)題題；②引導(dǎo)新人選選出合乎要求求的套系，幫幫助顧客決定定。14影樓客人類(lèi)型型分析不肯采納意見(jiàn)見(jiàn)特點(diǎn)：①①意志堅(jiān)定，，固執(zhí)，相信信自己的眼光光，要自己挑挑選；②門(mén)市市小姐的說(shuō)明明不合要求，，認(rèn)為一旦采采納門(mén)市小姐姐的意見(jiàn)就是是客觀存在到到強(qiáng)制推銷(xiāo)。。應(yīng)對(duì)方法：①①夸獎(jiǎng)對(duì)方的的眼光并回答答任何疑問(wèn)，，肯定顧客；；②將自己的的專(zhuān)業(yè)知識(shí)提提供給對(duì)方參參考以博取信信任，在談話話內(nèi)容中發(fā)掘掘其真實(shí)需要要。15影樓樓客客人人類(lèi)類(lèi)型型分分析析猶豫豫不不決決，，不不知知所所措措特特點(diǎn)點(diǎn)：：①①眼眼花花繚繚亂亂，，擔(dān)擔(dān)心心是是否否適適合合自自己己；；②②價(jià)價(jià)格格不不滿滿意意，，門(mén)門(mén)市市小小姐姐不不能能成成為為可可以以商商量量對(duì)對(duì)象象。。應(yīng)對(duì)對(duì)方方法法：：?jiǎn)枂?wèn)清清顧顧客客的的預(yù)預(yù)算算，，根根據(jù)據(jù)其其需需要要鼓鼓勵(lì)勵(lì)選選擇擇適適當(dāng)當(dāng)相相近近的的套套系系。。16影樓樓客客人人類(lèi)類(lèi)型型分分析析不能能明明確確表表示示要要什什么么特特點(diǎn)點(diǎn)：：事事先先沒(méi)沒(méi)有有明明確確的的意意愿愿，，只只要要有有好好的的婚婚紗紗攝攝影影就就訂訂。。應(yīng)對(duì)對(duì)方方法法：：從從談?wù)勗捲捴兄信信袛鄶鄬?duì)對(duì)方方生生活活背背景景，，讓讓顧顧客客對(duì)對(duì)本本公公司司的的服服務(wù)務(wù)留留下下好好印印象象。。17影樓樓客客人人類(lèi)類(lèi)型型分分析析拒絕絕由由某某位位小小姐姐接接待待特特點(diǎn)點(diǎn)：：門(mén)門(mén)市市小小姐姐過(guò)過(guò)于于年年輕輕，，不不信信任任門(mén)門(mén)市市小小姐姐，，不不喜喜歡歡該該類(lèi)類(lèi)型型的的門(mén)門(mén)市市小小姐姐，，自自以以為為是是。。應(yīng)對(duì)方法法：行為為舉止要要明朗有有耐心，，做到不不亢不卑卑，請(qǐng)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富富的同事事援助。。18影樓客人人類(lèi)型分分析轉(zhuǎn)身就走走的新人人特點(diǎn)點(diǎn)：①生性畏畏縮，怯怯懦，門(mén)門(mén)市小姐姐給予無(wú)無(wú)形的壓壓迫感，，曾有過(guò)過(guò)被強(qiáng)迫迫推銷(xiāo)的的痛苦經(jīng)經(jīng)驗(yàn)；②價(jià)格比比預(yù)算高高，想仔仔細(xì)考慮慮，過(guò)后后再作決決定。應(yīng)對(duì)方法法：①制造柔柔合溫馨馨的氣氛氛，談一一些容易易回答的的問(wèn)題；；②制造造交談?wù)劦臋C(jī)機(jī)會(huì)，，保證證對(duì)方方預(yù)約約后不不會(huì)后后悔。。19影樓客客人類(lèi)類(lèi)型分分析愛(ài)討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)的人人特特點(diǎn)：：以殺殺價(jià)為為樂(lè)，，與預(yù)預(yù)算不不合，，覺(jué)得得按標(biāo)標(biāo)價(jià)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)會(huì)會(huì)上當(dāng)當(dāng)，斤斤斤計(jì)計(jì)較。。應(yīng)對(duì)方方法：：提供供折扣扣以外外的服服務(wù)，，使對(duì)對(duì)方滿滿意。。20影樓客人類(lèi)類(lèi)型分析表現(xiàn)得像萬(wàn)萬(wàn)事通特特點(diǎn)：①過(guò)于自信信，自視過(guò)過(guò)高，表示示欲過(guò)強(qiáng)或或愛(ài)擺架子子；②商品知識(shí)識(shí)情報(bào)不足足，不希望望被門(mén)市小小姐看輕。。應(yīng)對(duì)方法：：①尊重對(duì)方方，讓對(duì)方暢所所欲言后針針對(duì)所需給給予幫助；；②重視新人人的談話，，婉轉(zhuǎn)提供供意見(jiàn)。21影樓客人類(lèi)類(lèi)型分析吝嗇的新人人特點(diǎn)：：①有錢(qián)但但舍不得花花，要求給給予折扣優(yōu)優(yōu)待，并以以購(gòu)買(mǎi)到比比別人便宜宜的商品為為樂(lè)，不想想沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)；②以商商品本身的的優(yōu)劣為重重，事先看看好，等打打折再買(mǎi)。。應(yīng)對(duì)方法：：①將套系系的內(nèi)容及及優(yōu)惠條件件解釋清楚楚；②不要要只將重點(diǎn)點(diǎn)放在價(jià)格格方面，要要重點(diǎn)放大大對(duì)方利益益上。22影樓客人類(lèi)類(lèi)型分析一直東張西西望的新人人①特別別小心，不不希望后悔悔；②不沖沖動(dòng)預(yù)約，，想試探門(mén)門(mén)市小姐的的商品知識(shí)識(shí)及應(yīng)對(duì)能能力。應(yīng)對(duì)方法：：①查明對(duì)對(duì)方來(lái)店動(dòng)動(dòng)機(jī)，努力力使對(duì)方滿滿意店內(nèi)的的氣氛；②②絕不批評(píng)評(píng)其他同行行，強(qiáng)調(diào)自自己與其他他同行的差差異之處。。23影樓客人類(lèi)類(lèi)型分析一直與門(mén)市市小姐攀談?wù)?，毫無(wú)去去意的人特特點(diǎn)：①①希望肯定定自我，希希望受到親親切招待，，想找人聊聊天；②太太主見(jiàn)，有有表現(xiàn)欲，，喜歡交流流。應(yīng)對(duì)方法：：①讓顧客客有被重視視的感覺(jué)，，不要將話話題遠(yuǎn)離，，以便盡早早結(jié)束談話話；②不可可露出厭煩煩的臉色。24客人心理的的演變過(guò)程程比較期：占占90%，屬正常消消費(fèi)者心態(tài)態(tài)比較服務(wù)…………您與眾不同同之處比較產(chǎn)品、、內(nèi)容…………………是否符合自自己口味比較價(jià)位…………客人為什么么要比較？？因?yàn)閷?duì)門(mén)門(mén)市沒(méi)信心心，你的話話語(yǔ)，你的的表現(xiàn)是關(guān)關(guān)鍵.比較人-----因?yàn)閷?duì)你沒(méi)沒(méi)興趣，對(duì)對(duì)你所謂的的“介紹”不認(rèn)同?？涂腿藶槭裁疵磿?huì)離開(kāi)？？可能感覺(jué)覺(jué)你騙他，，可能感覺(jué)覺(jué)別的地方方會(huì)更好25客人心理的的演變過(guò)程程冷靜思考期期；占50%，屬正常防防衛(wèi)心境商量、猶豫豫期………代為決定，，可降一級(jí)級(jí)介紹不感興趣………………轉(zhuǎn)移話題，，聊對(duì)方自自身，打開(kāi)開(kāi)心門(mén)不好意思提提條件……主動(dòng)介入、、主動(dòng)談判判、主動(dòng)要要求價(jià)錢(qián)未符合合預(yù)算……先不設(shè)套系系、暫收訂訂金、誘之之以情現(xiàn)場(chǎng)氣氛感感染力不足足…沒(méi)有迫切需需求感，場(chǎng)場(chǎng)面太冷26客人心理的的演變過(guò)程程購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)期期：占15%，屬外力感感覺(jué)心情做做依據(jù)1）客人已已對(duì)你的好好感增加……笑容、禮貌貌、嘴甜2）客人已已對(duì)你的言言語(yǔ)有信心…誠(chéng)心、誠(chéng)實(shí)實(shí)、誠(chéng)意。。3）客人已已開(kāi)始認(rèn)同同你、依賴賴你…………對(duì)朋友般的的接受4）開(kāi)心、、歡愉、不不設(shè)防…………來(lái)自你自然然的開(kāi)門(mén)技技巧27銷(xiāo)售公式準(zhǔn)備的內(nèi)容容尋找和創(chuàng)造造顧客肯定購(gòu)買(mǎi)對(duì)對(duì)象公式顧客M（錢(qián)）A（決定權(quán)））N（需要）L（品味）------------------------------------------------------------------＝CLOSE產(chǎn)品F（功能特色色）A（功能優(yōu)勢(shì)勢(shì)）B（給好處））E（舉證）28FAB的運(yùn)用FAB的定義特性Features是指產(chǎn)品的特特性。你可以以介紹有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品本身所具具有的特質(zhì)給給予顧客。（（例如：衣服服的質(zhì)料、原原產(chǎn)地、織法法及剪裁等。。）優(yōu)點(diǎn)Advantages是指產(chǎn)品特性性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。（例如：：衣服的質(zhì)料料是棉質(zhì)，那那便具有吸汗汗的優(yōu)點(diǎn)。））好處Benefits是指當(dāng)顧客使使用產(chǎn)品時(shí)所所得到的好處處。這些好處處是源自產(chǎn)品品的特性，引引發(fā)到所帶來(lái)來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從從而使顧客感感受使用時(shí)的的好處。（例例如：衣服的的質(zhì)料是棉質(zhì)質(zhì)，那便具有有吸汗的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，好處是穿穿起時(shí)舒服。。）29銷(xiāo)售第3步：接待顧客客接近注意點(diǎn)步驟1：稱(chēng)呼對(duì)方的的名步驟2：自我介紹步驟3：感謝對(duì)方的的到來(lái)步驟4：寒喧步驟5：贊美步驟6：詢問(wèn)30銷(xiāo)售第3步：接待顧客客四個(gè)贊美點(diǎn)１工作方面-青年才俊、年年輕就當(dāng)老板板、年青有為為、真是電腦腦專(zhuān)家等等…。２．面相、裝裝扮、健康-這么忙氣色還還這么好。妳妳的眼晴又大大又亮，真漂漂亮。真時(shí)髦髦全身穿今年年最流行桃紅紅，真漂亮?。。臣彝シ矫?你老公好細(xì)心心，體貼。你你老婆好尊重重您哦！你倆倆很登對(duì)哦！！真幸福哦！?。ㄐ『⒉灰雎裕催\(yùn)動(dòng)技藝方方面-你老公體格很很棒，一定是是運(yùn)動(dòng)選手吧吧！老婆對(duì)吃吃很有品味肯肯定很會(huì)下櫥櫥，對(duì)吧！31銷(xiāo)售第3步：接待顧客客三句贊美語(yǔ)１：你真不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單-這么年輕就當(dāng)當(dāng)上總經(jīng)理。。２：我最欣賞賞你這種人-張先生，你的的作風(fēng)是我最最欣賞你這種種人。３：我最佩服服你這種人-做事干凈俐落落，你是我見(jiàn)見(jiàn)過(guò)最干脆的的人。32銷(xiāo)售第3步：接待顧客客詢問(wèn)的技巧門(mén)市：「小姐姐您好！這邊邊請(qǐng)坐，來(lái)參參考結(jié)婚照嗎嗎？」小姐：：「是」門(mén)市：「朋友結(jié)介紹紹過(guò)來(lái)的？還還是無(wú)意看到到進(jìn)來(lái)的？（寒暄-收集資料）小小姐：「無(wú)意意看到進(jìn)來(lái)」」門(mén)市：「婚期什么時(shí)時(shí)候呢？」（收集資料））小姐：「下下個(gè)月底」門(mén)市：「小姐你算比比較有概念知知道前一個(gè)月月來(lái)拍照（贊贊美），拍到到取件需要二二十多天左右右，我給您推推薦這個(gè)目前前最值得的優(yōu)優(yōu)惠套系，真真是價(jià)廉物美美，我來(lái)介紹紹給你。門(mén)市：「這套很便宜宜哦！你真是是有福氣訂到到這一套，來(lái)來(lái)我把訂單寫(xiě)寫(xiě)一寫(xiě)?！剐〗悖骸肝椅医裉鞗](méi)跟老老公一起來(lái)，，所以想詢問(wèn)問(wèn)老公的意見(jiàn)見(jiàn)?！归T(mén)市：「也對(duì)該詢問(wèn)老老公的意見(jiàn)，，你真細(xì)心又又尊重老公，，（贊美）其其實(shí)拍結(jié)婚照照一般老公都都沒(méi)意見(jiàn)，你你那么尊重他他，我想他也也會(huì)尊重你的的意見(jiàn)（拒絕絕處理），這這樣好了這套套系你也很喜喜歡這優(yōu)惠的的對(duì)數(shù)也剩下下不多（舉例例），這樣我我先開(kāi)單保留留優(yōu)惠，你先先不告訴老公公你訂了，明明后天你帶他他來(lái)我再做一一次介紹，如如老公沒(méi)意見(jiàn)見(jiàn)優(yōu)惠也保留留了，如有意意見(jiàn)我再解說(shuō)說(shuō)清楚一點(diǎn)我我想沒(méi)問(wèn)題的的。33銷(xiāo)售第3步：接待顧客客有效溝通的目目標(biāo)：A、讓人了解B、讓有接受C、要得到預(yù)期期的反應(yīng)D、要了解別人人E、感情要更好好一、臉笑二二、嘴甜三三、腰軟四四、熱情五五、儀表34銷(xiāo)售第3步：接待顧客客接待客戶注意意點(diǎn)1、讓您的客戶戶有優(yōu)越感2、不要只顧生生意，不解人人意3、切忌開(kāi)門(mén)見(jiàn)見(jiàn)山，三分鐘內(nèi)不不談產(chǎn)品35銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)產(chǎn)品說(shuō)明區(qū)分產(chǎn)品特性性、優(yōu)點(diǎn)、特特殊利益步驟1：從詢問(wèn)技巧巧中發(fā)掘客戶戶的特殊要求求；步驟2：介紹產(chǎn)品的的特性(說(shuō)明明產(chǎn)產(chǎn)品品的的及及特特點(diǎn)點(diǎn))；步驟驟3：介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)(說(shuō)明明功功能能及及特特點(diǎn)點(diǎn)的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn))；步驟驟4：介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特殊殊利利益益（（闡闡述述產(chǎn)產(chǎn)品品能能滿滿足足客客戶戶特特殊殊需需求求，，能能帶帶給給滿滿足足客客戶戶特特殊殊需需求求））。。36銷(xiāo)售售第第4步驟驟產(chǎn)產(chǎn)品品說(shuō)說(shuō)明明用“問(wèn)”去賣(mài)賣(mài)，，不不要要用用“說(shuō)”去賣(mài)賣(mài)問(wèn)的的原原則則：：先問(wèn)問(wèn)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單、、容容易易回回答答的的問(wèn)問(wèn)題題。。要問(wèn)問(wèn)“是”的問(wèn)問(wèn)題題要從從小小“事”開(kāi)始始發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)問(wèn)約約束束性性的的問(wèn)問(wèn)題題。。顧客客可可談?wù)劦牡拇鸫鸢赴浮M量量不不要要可可能能回回答答“否”的問(wèn)問(wèn)題題。。（（如如果果顧顧客客表表示示對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品不不了了解解，，沒(méi)沒(méi)關(guān)關(guān)系系，，繼繼續(xù)續(xù)問(wèn)問(wèn)別別的的問(wèn)問(wèn)題題——直接問(wèn)顧顧客的問(wèn)問(wèn)題、需需求、渴渴望）。。37銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)產(chǎn)品品說(shuō)明（１）例：：其實(shí)這這個(gè)套系系很適合合你的條條件，組組數(shù)、放放大、尺尺寸、大大小，而而且現(xiàn)在在有優(yōu)惠惠價(jià)真的的很便宜宜，認(rèn)為為呢？（２）例例：「我我還想考考慮一下下，與老老公商量量」「對(duì)對(duì)啦！跟跟老公商商量是應(yīng)應(yīng)該的。。陳小姐姐，你實(shí)實(shí)在很難難得，如如此能干干還如此此尊重先先生，真真不簡(jiǎn)單單，………那目前考考慮那方方面的問(wèn)問(wèn)題呢？？（３）例例：「這這套系算算我便宜宜一點(diǎn)我我就訂？？」「可可以呀，，你預(yù)算算多少？？」（雙雙方都想想探底價(jià)價(jià)，所以以顯得沒(méi)沒(méi)誠(chéng)意））「唉你你真有眼眼光，這這套系是是我們公公司的頂頂級(jí)套系系即然妳妳如此喜喜歡這套套，妳把把預(yù)算告告訴我，，如可以以我?guī)湍隳銧?zhēng)取」」38銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)產(chǎn)品品說(shuō)明永遠(yuǎn)坐在在顧客的的左邊——適度地看看著他——保持適度度的提問(wèn)問(wèn)方式——做記錄。。不要發(fā)發(fā)出聲音音（傾聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的的表情））。——不要插嘴嘴，認(rèn)真真聽(tīng)。——等全部講講完之后后，復(fù)述述一遍給給對(duì)方聽(tīng)聽(tīng)。信賴感源源自于相相互喜歡歡對(duì)方。。顧客喜喜歡跟他他一樣的的人，或或喜歡他他希望見(jiàn)見(jiàn)到的人人。溝通的三三大要素素：（在在溝通要要素上，，與顧客客保持一一致）①文字字②聲調(diào)語(yǔ)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)語(yǔ)言。為了溝通通好，就就必須在在文字、、聲調(diào)、、語(yǔ)氣、、肢體語(yǔ)語(yǔ)言上，，與對(duì)方方相似或或引起共共鳴。文文字占7%，聲音占占38%，肢體語(yǔ)語(yǔ)言占55%。39銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)產(chǎn)品品說(shuō)明一定要說(shuō)說(shuō)的話：①講故事事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字字眼（關(guān)關(guān)鍵按鈕鈕）：銷(xiāo)銷(xiāo)售額增增加30%以上，國(guó)國(guó)際形象象，16年歷史、、28萬(wàn)新人、、全新數(shù)數(shù)碼、一一生最重重要、最最幸福，，珍藏價(jià)價(jià)值、一一生美好好回憶、、親朋好好友都會(huì)會(huì)看的，，都會(huì)十十分羨慕慕。不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講講“購(gòu)買(mǎi)”，講“擁有”，不要講講“發(fā)票”，講“確認(rèn)單”。凡涉及到到數(shù)字，，均寫(xiě)到到紙上，，或板上上。40銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)產(chǎn)品品說(shuō)明為客戶尋尋找購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的理由由1、商品給給他的整整體印象象2、安全、、安心3、人際關(guān)關(guān)系4、便利5、價(jià)格6、服務(wù)7.精彩的示示范41銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)產(chǎn)品品說(shuō)明舉舉例提早預(yù)約約拍照的的好處有利于訂訂婚…散播喜訊訊:1)早點(diǎn)拍,照片可附附于喜帖帖上寄給給親戚朋朋友,更顯別出出心裁,獨(dú)特創(chuàng)意意.2)既然訂婚婚日期已已訂了,拍完照可可以把“謝卡”印成訂婚婚卡貼于于餅上，，很別致致、很精精心特殊殊。3)可先詢問(wèn)問(wèn)婚后住住哪里，，早拍早早選可以以布置新新房。4)早點(diǎn)拍，，更可以以在出嫁嫁前，將將娘家本本贈(zèng)給父父母親，，更顯示示出您倆倆的孝心心。42銷(xiāo)售第4步驟產(chǎn)產(chǎn)品品說(shuō)明舉舉例提早預(yù)約約拍照的的好處天氣、季季節(jié)、花花、排棚棚、品質(zhì)質(zhì)等都有有較充給給的時(shí)間間加以準(zhǔn)準(zhǔn)備：1)最近拍照照天氣很很穩(wěn)定，，您看到到的樣本本都是在在去年這這個(gè)時(shí)候候拍的，，像我們們經(jīng)理的的結(jié)婚照照也是在在這個(gè)時(shí)時(shí)候拍的的喔！2)以客戶溝溝通卡為為利器可可說(shuō)：您您喜歡海海芋最近近正好是是花季，，再過(guò)下下個(gè)月就就沒(méi)了。。或說(shuō)：：您喜歡歡去的外外景，等等人潮一一多，擁?yè)頂D不堪堪，徒增增困擾。。3)提早預(yù)預(yù)約下下訂金金，我我可以以安排排您最最喜歡歡的攝攝影大大師為為您拍拍照，，品質(zhì)質(zhì)也更更加。。4)早點(diǎn)預(yù)預(yù)約拍拍照，，慢工工出細(xì)細(xì)活，，我也也可以以幫您您倆安安排更更多更更美的的造型型化妝妝。43銷(xiāo)售第第4步驟產(chǎn)產(chǎn)品品說(shuō)明明舉舉例提早預(yù)預(yù)約拍拍照的的好處處時(shí)間、、避免免大月月（匆匆匆忙忙忙））：等結(jié)婚婚日期期近，，或像像XXX臨時(shí)訂訂出婚婚期、、雜事事較多多，早早日拍拍可以以更妥妥善安安排。。結(jié)婚日日愈接接近，，雜務(wù)務(wù)愈多多，例例如：：宴客客、餐餐廳、、喜帖帖、家家具、、禮車(chē)車(chē)、迎迎聚習(xí)習(xí)俗等等，都都會(huì)令令您倆倆更忙忙的。。目前小小月攝攝影師師比較較好安安排、、大月月時(shí)結(jié)結(jié)婚的的人太太多了了，連連攝影影棚都都排不不上，，遇下下雨更更不可可能延延。臨時(shí)預(yù)預(yù)約會(huì)會(huì)太趕趕時(shí)間間，況況且對(duì)對(duì)客戶戶的選選擇概概率也也因此此較會(huì)會(huì)過(guò)于于馬虎虎44銷(xiāo)售第第5步處處理異異議的的技巧巧面對(duì)異異議之之基本本態(tài)度度是自然然現(xiàn)象象不必必刻意意回避避不是阻阻礙而而是“需要”常是認(rèn)認(rèn)識(shí)不不足而而產(chǎn)生生處理應(yīng)應(yīng)與共共同解解決問(wèn)問(wèn)題作作為道道向某些不不一定定要處處理而而是容容許存存在的的45異議處處理步步驟（（一））尊重與與認(rèn)同同1、對(duì)話的的原則則-先處理理心情情，再再處理理事情情2、認(rèn)同同法-是處理理心情情不二二法則則，不不僅讓讓對(duì)方方心情情好而而且快快速讓讓對(duì)方方心理理撤防防。3、認(rèn)同同不等等于同同意46異議處處理步步驟（（二））確認(rèn)與與復(fù)述述四句認(rèn)認(rèn)同語(yǔ)語(yǔ)句-１：那那沒(méi)關(guān)關(guān)系。。２：那那很好好。３：你你說(shuō)得得很有有道理理。（（太貴貴了-當(dāng)然如如果我我買(mǎi)東東西當(dāng)當(dāng)你你說(shuō)說(shuō)的真真對(duì)然然希望望價(jià)格格越低低越好好。事事實(shí)這這套原原價(jià)４４８０００元元現(xiàn)在在促銷(xiāo)銷(xiāo)打折折才３３２８８８而而已，，如有有真的的喜歡歡…４：你這個(gè)個(gè)問(wèn)題問(wèn)得得很好-能再打折嗎嗎？是這樣樣的。這套套系原價(jià)是是３８０００元現(xiàn)在促促銷(xiāo)價(jià)已經(jīng)經(jīng)打折又去去尾數(shù)了，，真的很便便宜了啦??！47異議處理步步驟（三））溝通與協(xié)調(diào)調(diào)對(duì)產(chǎn)品不滿滿？對(duì)價(jià)格不滿滿？：便宜無(wú)好貨貨：越貴的的也是越便便宜的。對(duì)服務(wù)不滿滿？對(duì)我個(gè)人不不滿？對(duì)公司不信信任？拒絕馬上購(gòu)購(gòu)買(mǎi)（貨比比三家不吃吃虧）48異議處理步步驟（四））締結(jié)與感謝謝銷(xiāo)售是從拒拒絕開(kāi)始的的，懂得處處理異議的的方法，您您就不必懼懼怕它。異異議是宣泄泄客戶內(nèi)心心未被滿足足的需要、、不滿或興興趣所在的的良方，您您可將它視視為購(gòu)買(mǎi)的的信息。49銷(xiāo)售第5步處理異異議的技巧巧處理異議的的態(tài)度1、挺得住、、耐得久2、說(shuō)明要慢慢、失望要要望、降價(jià)價(jià)要慢:。3、產(chǎn)品有興興趣了，才才會(huì)有問(wèn)題題50銷(xiāo)售第5步處理異異議的技巧巧處理異議的的策略（1）轉(zhuǎn)折處理理法（2）以優(yōu)補(bǔ)劣劣法（3）委婉處理理法（4）合并意見(jiàn)見(jiàn)法（5）反駁處理理法（6）冷處理法法51銷(xiāo)售第6步締結(jié)結(jié)締結(jié)殺手A態(tài)度錯(cuò)誤B不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)產(chǎn)品介紹（1）按即定順順序介紹產(chǎn)產(chǎn)品（2）不斷問(wèn)客客戶問(wèn)題52銷(xiāo)售第6步締結(jié)結(jié)締結(jié)殺手C、4個(gè)締結(jié)信號(hào)號(hào)的遺漏價(jià)格（預(yù)算算）-殺價(jià)、打折折、達(dá)共識(shí)識(shí)成交數(shù)量（組數(shù)數(shù)、贈(zèng)品、、放大尺寸寸數(shù)量、禮禮服件數(shù)））多一些（（贈(zèng)品）喜喜帖、多一一張放大啦啦！多一套套衣服啦??！達(dá)共識(shí)成成交?；槠冢ń患?、結(jié)婚婚妝、禮服服）-你婚期那么么急，那我我先幫你們們插隊(duì)排明明天拍照。。次要決定點(diǎn)點(diǎn)（相冊(cè)、、禮服檔期期）-你比較喜歡歡這款相冊(cè)冊(cè)真有眼光光，這是香香港的高級(jí)級(jí)相冊(cè)，如如果喜歡我我馬上通知知倉(cāng)庫(kù)留一一套下來(lái)；；如果被別別人訂了，，那就說(shuō)不不準(zhǔn)還來(lái)不不來(lái)這款式式了。（只只要自己承承諾顧客之之事一定要要記上工作作本、顧客客聯(lián)、最重重要是要去去留心、關(guān)關(guān)心、追蹤蹤執(zhí)行情況況）。53銷(xiāo)售第6步締結(jié)結(jié)締結(jié)殺手D簽約時(shí)，露露出興奮的的表情E說(shuō)話不小心心F成交后沒(méi)有有盡早的離離開(kāi)54銷(xiāo)售第6步締結(jié)結(jié)的方法1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山山你看我是不不是就幫您您寫(xiě)這個(gè)套套系內(nèi)容了了？總金額額４８０００元，是不不是麻煩您您先付訂金金捌佰元，，余款拍照照當(dāng)天再付付清。假如如顧客的反反應(yīng)：「哦哦！哦！」」代表認(rèn)同同。又假如如顧客的反反應(yīng)是-哦！沒(méi)有，，沒(méi)那么快快?！感〗憬?、那沒(méi)關(guān)關(guān)系！我想想小姐一定定還有些不不清楚的地地方，小姐姐你要不要要談一談，，還有什么么地方想了了解的？55銷(xiāo)售第6步締結(jié)結(jié)的方法2、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)點(diǎn)法--利益重復(fù)一一遍3、兩相比較較法--小姐，如果果沒(méi)有其他他問(wèn)題的話話-?你是喜歡ＡＡ套還是ＢＢ套呢？4、燃眉之急急---存貨不多了了、浪費(fèi)機(jī)機(jī)會(huì)、名額額有限5、售后服務(wù)務(wù)確認(rèn)成交交法6、確認(rèn)單簽簽名成交法法--預(yù)先設(shè)計(jì)完完整的“預(yù)約單”7、對(duì)比原理理成交法---先提出最貴貴的產(chǎn)品，，再拋出低低價(jià)的產(chǎn)品品8、回馬槍成成交法---辭別時(shí)，，請(qǐng)教顧顧客自己己何處講講得不好好，然后后返回重重講，（（最可恨恨的抗拒拒是未講講出的抗抗拒）。。9、假設(shè)成成交法：：---你不買(mǎi)，，但假如如有一天天你會(huì)買(mǎi)買(mǎi)，會(huì)是是什么情情況？然然后了解解顧客的的真實(shí)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)原因因。56成功來(lái)源源于實(shí)踐踐能力＝知知識(shí)＋經(jīng)經(jīng)驗(yàn)＝實(shí)實(shí)踐力謝謝！謝謝謝1月-2301:06:0501:0601:061月-231月-2301:0601:0601:06:051月-231月-2301:06:052023/1/61:06:059、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:06:0601:06:0601:061/6/20231:06:06AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2301:06:0601:06Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:06:0601:06:0601:06Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2301:06:0601:06:06January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。06一一月月20231:06:06上上午01:06:061月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:06上午午1月-2301:06January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/61:06:0601:06:0606January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。1:06:06上上午1:06上上午01:06:061月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。01:06:0601:06:0601:061/6/20231:06:06AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。