數(shù)據(jù)庫營銷的重要工具-直郵

數(shù)據(jù)庫營銷的重要工具——直郵江蘇省郵政名址中心張彬二○○六年四月十一日什么是直郵（directmail）？就是將企業(yè)希望表達的相關(guān)信息通過信件的方式傳遞到消費者手中，從而達到營銷目的的手段。直郵在國外也稱為目錄銷售，是通過郵局寄往家庭或企業(yè)的郵件，傳遞附有收件人地址的廣告。例：美國美開樂服裝紙樣公司、小康之家、雅芳、宜家家居、DELL、麥德隆超市等直郵的精髓：以誘人的信息，在合適的時刻，送到正確的地點，交給對路的人“我知道，我的廣告費中有一半是浪費掉的….問題是我不知道哪一半?！?Wallernuck,aPhiladelphiaBusinessman美國著名商人約翰·華納梅克

媒體種類、數(shù)量發(fā)展日益增多；受眾時間日益減少；社會家庭結(jié)構(gòu)變化，價值觀的改變；大眾的消費向分眾消費的轉(zhuǎn)化；大眾傳播時代的問題謹防“高射炮打蚊子”！CharacteristicsMarketShareIndividualSalesLimitedSegmentationHugeCampaignsNotcosteffectiveSingleTreatmentsFocusonTransactions#ofRelationships1-waycommunicationsTechnologyIn-HouseOutsourcedMailingsFlatFiles/MailingListsSomePackagedApps.MassMarketingTimeTargetMarketingCharacteristicsSegmentedCampaignsSmallMassMarketingFocusonProducts

TechnologyIndividualdatabase(s)Applications/ProjectsProprietarySolutionsLimitedAnalysisCustomerMarketingCharacteristicsCustomerShareLifeTimeValueModelDistributionOn-goingrefinementMultipleTreatmentsFocusonCustomerBreadthofRelationshipsEventDriven2-waycommunications

TechnologyKnowledgeCenterIntegratedData&Apps.CustomerKnowledgeModeling,Analysis,

&RefinementProcessReal-TimeMarketingCharacteristicsInteractiveSegmentationRealTimeMatchingInteractiveTVActiveWebPagesCustomerInteraction

TechnologyIntegratedKnowledgeCenterInternetandCollectionManyTouchPointsIntegratedCrossOrganizationProcessManagementbyInteraction營銷的發(fā)展趨勢“一對一”溝通分眾媒體溝通大眾傳播營銷溝通工具的變革報紙電視廣播戶外…雜志公交車體車載電視電梯廣告直投雜志…直郵電子郵件手機短信人員拜訪…關(guān)于廣告廣告的原則廣告的工作“找對人、說對話”，乃是廣告黃金律的不二法門和誰，在什么時間、什么地方、以什么方式溝通？營銷商將錢花在什么地方？資料來源：直復(fù)營銷協(xié)會、電子營銷商、MYERS集團、促銷雜志、肯尼迪信息研究集團、IMT戰(zhàn)略評估公司從美國商家和受眾的角度看直郵45%的被調(diào)查者反映，如果他們收到定位準確的信件，則會向朋友提及該公司的名字；如果需要了解更多的信息，43%的用戶會打電話詢問；39%的用戶會通過互聯(lián)網(wǎng)對該公司進行進一步的調(diào)查；23%的用戶將會購買郵件中推廣的產(chǎn)品。82%的用戶喜歡直郵信件是因為自己可以決定什么時候才打開信件；78%的用戶比較贊賞傳統(tǒng)郵件的非打擾特性；65%的用戶則對其安全性表示肯定；56%的用戶認為傳統(tǒng)郵件讓人覺得與企業(yè)有一定相關(guān)性。

從美國商家和受眾的角度看直郵被調(diào)查者認為對他們保持與商家關(guān)系最有效的幾種方式依次為：直郵信件（34%）、印刷品廣告（30%）、電視（25%）、廣播（5%）、eMail（4%）、互聯(lián)網(wǎng)（2%）、電話推銷（0%）。

直郵信件對建立顧客關(guān)系有效的主要依次原因為：熟悉（95%）、方便（94%）、交互性（93%）、通用（93%）、私密性（87%）、個性化（84%）。調(diào)查結(jié)結(jié)論企業(yè)管管理人人員應(yīng)應(yīng)該認認識到到，CRM并不不是安安裝一一個簡簡單工工具就就可以以做到到的，，而是是一個個公司司與顧顧客建建立可可靠關(guān)關(guān)系的的一個個過程程。如果企企業(yè)打打算以以來自自顧客客的信信息為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，進進一步步通過過郵件件或者者其他他交互互形式式提供供更有有針對對性的的定制制服務(wù)務(wù)，傳傳統(tǒng)的的直郵郵信件件具有有電子子郵件件所無無法替替代的的優(yōu)點點。結(jié)論：傳統(tǒng)統(tǒng)直郵更容容易建立顧顧客關(guān)系??！保密；靈活：你可以運用用不同的設(shè)設(shè)計，你可可以投寄信信件、明信信片、彩色色小冊子、、免費樣本本，甚至聯(lián)聯(lián)營宣傳品品，你更可可以在直銷銷函件中加加入回郵工工具；目標明確：：透過對郵遞遞名單的選選取﹐準確確決定你要要接觸的顧顧客，然后后向他們進進行單對單單銷售；；容易評估；；準確計算：：當(dāng)你明白到到直銷函件件的成本效效益，它便便成為一個個“自我計計算”的媒媒介。你可可以準確地地計算出每每個回應(yīng)的的成本，更更可藉此調(diào)調(diào)整你未來來的預(yù)算和和目標。傳播面狹窄窄。由于針對性性強，推銷銷的功利性性就較明顯顯，往往使使人產(chǎn)生一一種戒備心心理。由于行政區(qū)區(qū)劃、地址址、對象、、經(jīng)常變動動，常使一一部分郵件件不能較好好的發(fā)揮作作用。為何直郵大大受歡迎？？直郵與其他他營銷工具具相比…直郵廣告媒媒體的局限限媒體回復(fù)比比較Costper’000千人成本Response%回復(fù)率ResponseNumber回復(fù)數(shù)量(每千人)CostperResponse回復(fù)成本/個Television電視60.0050.05120NationalPress報紙160.0250.2564DirectMail直郵信函3502.02017.5Telephone電話銷售50005.050100SalesPerson人員銷售7500020200375只有對廣告告信息回復(fù)復(fù)的對象才才是有可能能購買的客客戶！單位:美元元為您的產(chǎn)品品發(fā)布會、、研討會找找更多的業(yè)業(yè)內(nèi)聽眾;直郵能做什么盡快尋找到到貴公司產(chǎn)產(chǎn)品的潛在在用戶群；；為您的新老老產(chǎn)品做市市場調(diào)查；；為您的交叉叉銷售產(chǎn)品品做宣傳；；向您的老用用戶群盡快快發(fā)布新產(chǎn)產(chǎn)品信息；；提供你與你你的忠誠客客戶的溝通通橋梁。為新的市場場推廣計劃劃盡早送達達用戶群；；商品、服務(wù)務(wù)的推介；；渠道商的管管理；客戶溝通；；會員服務(wù)；；渠道管理；；促銷信息傳傳遞；公用事業(yè)收集顧客資資料直郵的用途途營銷功能發(fā)展新客戶戶增進持續(xù)購購買溝通客戶感感情維持老老客戶12種情況況下直郵營營銷工具會會是您的首首選1、你能明明確地辨別別出目標受受眾時2、當(dāng)你的的信息能夠夠傳達到目目標受眾時時3、當(dāng)你的的產(chǎn)品和服服務(wù)需要詳詳細描述時時4、你的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)需要持續(xù)續(xù)銷售，反反復(fù)銷售，，和/或后后續(xù)銷售時時5、你擁有有一個“產(chǎn)產(chǎn)品家族””時6、你需要要控制和管管理整個銷銷售信息和和銷售過程程時7、當(dāng)你需需要構(gòu)建一一個能夠反反復(fù)使用的的預(yù)測模型型時8、當(dāng)你的的產(chǎn)品和服服務(wù)不適用用于其他分分銷渠道———或或是你只擁擁有零星的的分銷網(wǎng)點點9、當(dāng)你需需要市場別別太注意你你的時候———當(dāng)當(dāng)一切還不不宜被察覺覺時10．當(dāng)你你的市場遍遍及廣大地地區(qū)時11．當(dāng)你你想擴大規(guī)規(guī)模，但又又不愿增添添新的辦公公場所時12、當(dāng)你你想測試………受受眾、優(yōu)惠惠、市場時時，或因為為任何原因因想測試任任何事情時時《直郵市場場的未來》》2004年年，美國直直郵廣告的的市場總量量為360億美元，，占美國全全部媒體與與市場宣傳傳投入的10%。未來幾年，，直郵廣告告的增長速速度將繼續(xù)續(xù)高于傳媒媒市場平均均的增長速速度。2004年至至2007年，直郵郵廣告年均均實際增長長可望達到到5.6%。在加拿大大，2004年年的直郵郵廣告投投入為18億加加元（約約合14億美元元）。至至2007年的的預(yù)期是是年均增增長3.3%。。直郵已成成為繼電電視、報報紙、廣廣播、雜雜志、戶戶外廣告告之后崛崛起的第第六大媒媒體！2004年中國國大陸的的廣告收收入為2614億元!加拿大的的庫巴斯斯咨詢公公司（KubasConsultants）郵件在電電子商務(wù)務(wù)中的地地位PitneyBowes公公司于1999年8月月完成了了一項調(diào)調(diào)查，該該調(diào)查透透露了在在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上推出出其產(chǎn)品品的125家企企業(yè)出人人意料的的細節(jié)情情況：其中70％的企企業(yè)利用用實物郵郵件來推推廣其互互聯(lián)網(wǎng)站站點；43％的的企業(yè)將將絕大部部分宣傳傳預(yù)算用用于商業(yè)業(yè)信函；；43％的的企業(yè)聲聲稱商業(yè)業(yè)信函是是為其帶帶來最大大網(wǎng)上銷銷售額的的推銷工工具，緊緊隨其后后的是：：直接在在網(wǎng)上作作廣告（（27％％）、電電視廣告告（23％）和和廣播廣廣告（20％））；在吸引Web站站點訪問問者方面面，商業(yè)業(yè)信函（（32％％）與電電子廣告告（35％）幾幾乎一樣樣有效；；50％的的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)購物者者使用信信用卡結(jié)結(jié)賬，38％的的企業(yè)使使用郵件件寄遞發(fā)發(fā)票，37％的的企業(yè)使使用同樣樣方式郵郵寄訂貨貨確認函函；50％的的企業(yè)確確認，在在線營銷銷帶來了了與訂貨貨處理有有關(guān)的實實物郵件件的增長長；59％的企企業(yè)聲稱稱，這一一增長達達到或超超過了11％％。THEEND

THANKS9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:08:4201:08:4201:081/6/20231:08:42AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:08:4201:08Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:08:4201:08:4201:08Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2301:08:4201:08:42January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20231:08:42上午午01:08:421月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:08上上午午1月月-2301:08January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/61:08:4201:08:4206January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:08:43上午午1:08上午午01:08:431月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。01:08:4301:08:4301:081/6/20231:08:43AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2301:08:4301:08Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。01:08:4301:08:4301:08Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2301:08:4301:08:43January6,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:08:43上上午午01:08:431月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月231:08上午午1月-2301:08January6,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/61:08:4301:08:4306January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。1:08:43上午午1:08上午午01:08:431月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。01:08:4301:08:4301:081/6/20231:08:43AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2301:08:4301:08Jan-2306-Jan-2312、越是是無能能的