房地產(chǎn)項目大客戶渠道拓展執(zhí)行方案

大客戶渠道拓展執(zhí)行方案一、工作目的、查找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；、摸清大客戶團(tuán)體的購置實(shí)力和購置誠意度，并進(jìn)展綜合評估；(3)、將最的銷售信息、銷售政策準(zhǔn)時傳遞給大客戶單位；、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、工作思路數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)待、現(xiàn)金及其他方式的嘉獎。三、拓展目標(biāo)、結(jié)合本工程大客戶拓展主要目標(biāo)―――商會、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位；TOP32540030%以上。四、活動優(yōu)待1、大客戶團(tuán)購優(yōu)待:大客戶單位全部的成交客戶，享受正常購房優(yōu)待折扣以外，另外依據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)待。大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須到達(dá)9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：9.8折。9.89.8④教師及公務(wù)員渠道憑有效證件,在享受常規(guī)折扣的根底上，再享受9.81購房優(yōu)待狀況明細(xì)表：以130㎡中心王座三房為例，3400元/㎡的價格，正常一9.81成交套數(shù)原價〔元〕一次性折后價〔元〕正常優(yōu)待金額〔元〕團(tuán)購折扣大客戶折后價〔元〕大客戶優(yōu)待金額944202343316088409.8424496.817503.2直接商洽。、團(tuán)購客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號為準(zhǔn)；、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金嘉獎建A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本工程大客戶組第一次訪問，直接訪問的企業(yè)工會主席、辦公室主任必需是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予成認(rèn)；B、返點(diǎn)建議：①大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣。②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金嘉獎如下：房款。1000/套的金額作為嘉獎標(biāo)準(zhǔn)；：被推舉的本單位客戶簽約，并交納首期款；D、返點(diǎn)兌換流程組相關(guān)人員伴隨，到開發(fā)商財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。四、活動時間：20235152023715五、工作人員崗位要求工程工程工作內(nèi)容人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個活動的組織及監(jiān)控黃昭祥上門訪問大客戶，進(jìn)展工程推舉及活動洽談大客戶拓展小組審定訪問工作打算，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報批接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，協(xié)作大客戶拓展協(xié)調(diào)人開發(fā)小組開展工作負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動組織大客戶升級活動負(fù)責(zé)人形式和方案審定銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動前對銷售人員進(jìn)展培訓(xùn)六、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期202351530摸底、評估工作；、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)展初步洽談；力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；擺放、了解該單位的集會時間等；意向，評比出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2、大客戶單位巡展期 2023年6月1日－7月1日(1)、對前期評比出的單位進(jìn)展重點(diǎn)深度開掘；(2)、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3)并準(zhǔn)時向治理人員反響；產(chǎn)品說明會；、大客戶組工作人員應(yīng)幫助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作；3、大客戶單位簽約 7月1日以后(1)(2)、收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量；、幫助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)展大客戶關(guān)系維護(hù)；、依據(jù)工作狀況，預(yù)備的合作活動和一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。七、大客戶單位〔初定，拓展工作中進(jìn)展增補(bǔ)〕拓展進(jìn)程

客戶區(qū)域劃分

拓展對象單位 拓展目標(biāo)第一輪泉州商會商會 溫州商會其次輪第三輪第四輪八、具體工作安排〔1〕完成時間 工作內(nèi)容1

負(fù)責(zé)人工程組2023520日以前2023530日之前

231、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單1小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)參謀組成。每個小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān)鍵人物進(jìn)展訪問。2、用于活動的各種物料定稿及預(yù)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶訪問專用ppt、宣傳樣片等。1、合富輝煌對大客戶小組的全部成員進(jìn)展VIP大客戶培

開發(fā)商大客戶組籌劃部、大客戶組大客戶組2023520訓(xùn)。日-6月15日 2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)展上門訪問、洽談。3、分析大客戶單位訪問狀況，制定下一階段大客戶工作1、連續(xù)開掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶狀況2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往工程現(xiàn)場觀看模型、感受氣氛6月-8月 3、與汽車合作單位制定各種合作活動、發(fā)動意向認(rèn)購客戶參與工程組織的各種活動，4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認(rèn)優(yōu)待細(xì)則及使用權(quán)利

大客戶組大客戶組營銷籌劃部營銷籌劃部組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約大客戶組營銷籌劃部類型的大客戶群。大客戶組物料清單預(yù)備序號物料名稱數(shù)量完成時間負(fù)責(zé)部門備注1工程折頁500061尚格營銷部負(fù)責(zé)物料到位2銷售員服裝4合富合富供給大客戶優(yōu)待大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購置3折扣確認(rèn)525尚格優(yōu)待比例4小型禮品100061尚格用于賜予大客戶單位人5車輛1515尚格與大客戶拓展聯(lián)系用大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使6貴重禮品30520尚格200〔精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等〕7工程手提袋100061尚格用于放宣傳資料和禮品工程戶型單1000后續(xù)訪問和產(chǎn)品推介會8張/種61尚格使用留意：1、補(bǔ)充物料將以報告形式申請。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的協(xié)作，在車輛不能到位的狀況下，交通費(fèi)用由進(jìn)展商實(shí)報實(shí)銷。九、大客戶拓展人員一天工作流程早會：早會：8：00〔營銷中心〕打算在已查找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶訪問：按打算承受上門訪問的方式在已查找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶訪問：按打算承受上門訪問的方式上門訪問、查找關(guān)鍵行人物幫助工作；工程宣傳，傳遞最銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；晚會：17:00營銷中心總結(jié)匯報一天工作狀況及遇到的問題表；匯報其次天的工作打算；十、大客戶預(yù)約流程〔1、預(yù)約流程告知大客戶預(yù)約方式、等關(guān)信息。上門訪問、查找聯(lián)系人幫助工作；告知大客戶預(yù)約方式、等關(guān)信息。上門訪問、查找聯(lián)系人幫助工作；工程宣傳，傳遞最銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；總結(jié)該客戶工作狀況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展打算；〔2、具體工作分工：a：合富輝煌：客戶聯(lián)系、訪問、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測補(bǔ)給十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算1、 廣告物料：15000元2、 禮品：25000元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時期使用，如：〔娃娃、或其他禮品:5000大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20230①精巧的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元3、 公關(guān)招待費(fèi)：5000元4、 交通費(fèi)用：5000元1〕開發(fā)商車輛的協(xié)作下，開發(fā)商自有車輛的使用費(fèi)5、 不行估量費(fèi)用：5000元6、 共計：55000元注：1〕大客戶費(fèi)用將?？顚Ｓ?。附：組長：大客戶組執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管〔兼〕名組長：大客戶組執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管〔兼〕名客客后戶戶勤一二組組組：：：銷置置售業(yè)業(yè)后顧問顧問勤2名2二、大客戶人員名單執(zhí)行統(tǒng)籌：以上架構(gòu)為暫定二、大客戶訪問報告第一次訪問其次次訪問備注拜訪人第一次訪問其次次訪問備注拜訪人在職人數(shù)人均年收入主營業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境根本居住環(huán)境狀況是否建房私家車人流位置購房需求購房意向需求購置力信息承受區(qū)域承受價格關(guān)注度特別內(nèi)部網(wǎng)站信息近期活動時間/階段推廣地點(diǎn)/位置建議推廣方式三、產(chǎn)品說明會〔待廣告物料制作到位后開頭〕1、 地點(diǎn)：各大客戶單位會議室2通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對工程有興趣的大客戶單位職員3、時間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、工作流程提前與大客戶單位商定產(chǎn)品說明會舉辦的具體時間提前與大客戶單位商定產(chǎn)品說明會舉辦的具體時間和地點(diǎn)到達(dá)商定地點(diǎn)，布置場地，組織人員入場分發(fā)工程宣傳資料、小禮品專人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說明PPT銷售代表與到場人員溝通，答復(fù)客戶提問，登記客戶意向統(tǒng)計、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪5、宣傳物料〔每次〕序號品名數(shù)量負(fù)責(zé)部門備注1折頁30尚格具體數(shù)量視具體狀況而定2戶型單張30尚格具體數(shù)量視具體狀況而定3產(chǎn)品樓書30尚格具體數(shù)量視具體狀況而定4工程手提袋30尚格具體數(shù)量視具體狀