百貨導(dǎo)購大單銷售策略方案

百貨導(dǎo)購大單銷售策略方案2課程綱要二、大單策略

——望聞問切、贊美妙法、銷售金句一、售前準(zhǔn)備

——銷售的目的、成功銷售六步曲1/29/202323討論——

銷售的目的？“頂級推銷員”必備銷售的目的：是銷售員和顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感交流及心理活動的過程；其目的在于滿足顧客的需求、目標(biāo)達(dá)成——【將心注入，一切為客戶】1/29/20233銷售自己目標(biāo)管理售前四步曲自信無敵介紹貨品為附加做好準(zhǔn)備“頂級推銷員”必備成功銷售六步曲1/29/202345成功銷售六步曲成功銷售第一步：自信無敵有志者事竟成，信心越大，成功的希望越大。一個人做任何事情能否成功最大的關(guān)鍵在于自己。信心=成功1/29/20235年度每月每周每天時段分類成功銷售第二步：目標(biāo)管理銷售目標(biāo)：技能提升目標(biāo)：素質(zhì)知識溝通技巧創(chuàng)新服務(wù)成功銷售六步曲1/29/202367成功銷售第三步：銷售自己成功銷售六步曲1.熱情印象深刻的自我介紹；具備專業(yè)的儀態(tài)；甜美的微笑，得體的言行舉止；掌握貨品搭配，洗滌及保養(yǎng)方法，專業(yè)地應(yīng)付顧客；提高專業(yè)技能，開擴自己的眼界，了解市場競爭對手；不斷學(xué)習(xí)提高自身素質(zhì)，給人以時尚達(dá)人，傳遞給顧客時尚信息，引導(dǎo)顧客走向時尚。如何銷售自己？1/29/202378成功銷售第四步：售前四步曲觀察聆聽詢問分析成功銷售六步曲1/29/202389成功銷售第五步：介紹貨品成功銷售六步曲2、留意及掌握銷售時機——顧客把貨品把身上比劃，觸摸貨品。——顧客重復(fù)觀看貨品?！櫩团c朋友討論貨品。1、推介產(chǎn)品——目標(biāo)產(chǎn)品（主推、庫存量大、特價的貨品,首先要介紹顧客感興趣的。）——十大FAB（面料知識、工藝特點、貨品賣點。）——找出貨品的優(yōu)點和缺點。

練習(xí)把缺點說成優(yōu)點，把優(yōu)點變成促使顧客購物的動機和對顧客的好處。3、附加推銷——上下身搭配、內(nèi)外搭配、特價貨、配襯——利用活動成交大單。（如高金額優(yōu)惠）——利用公司優(yōu)惠政策。（如VIP）1/29/2023910成功銷售第六步：為附加推銷做好準(zhǔn)備成功銷售六步曲1、做好服務(wù)——當(dāng)顧客試衣過多而又不購買的時候更應(yīng)保持笑容。2、拿準(zhǔn)貨品尺碼——看準(zhǔn)顧客的尺碼拿貨，做到給顧客最好的第一感覺，也可以顯示自己的專業(yè)。——男裝衣服可拿大而不可拿小。（特別是褲子）——一定要幫助顧客解開拉新衣服的拉鏈或紐扣，并掛到試衣間。3、臨門一腳——收銀員附加，動作要快，馬上打包和收銀?！?dāng)顧客猶豫不決的時候，銷售同事和收銀同事要密切配合，縮短顧客考慮的時間。1/29/20231011課程綱要二、“頂級推銷員”秘笈

——望聞問切、贊美妙法、銷售金句一、“頂級推銷員”必備

——銷售的目的、成功銷售六步曲1/29/20231112“頂級推銷員”秘笈討論——望聞問切是什么意思？聽聲息摸脈象觀氣色詢問癥狀1/29/20231213望聞問切望——看/觀察常見三類逛店顧客接近顧客的時機顧客類型接近顧客常見三類逛店顧客接近顧客的時機1/29/2023131有購物需求和購物目標(biāo)2有購物需求，無購物目標(biāo)2入店后腳步緩慢，眼光不停環(huán)顧四周，不會向店員提出購物要求1入店后往往直奔向某區(qū)位或某貨品，甚至直接向店員提出購物要求3無購物需求，閑逛14常見三類逛店顧客逛店心態(tài)行為表現(xiàn)1/29/20231415接近顧客的時機客人信號信號后面的意思1、直接朝某件貨品走去2、眼睛不停的搜尋3、停步打量某貨品4、觸摸貨品5、翻找價格卡等6、觀看貨品一段時間后抬頭7、抬頭與店員目光接觸a.尋找目標(biāo)貨品b.購買欲望c.從視覺了解d.希望有更深認(rèn)識（如面料、款式、碼數(shù)等）e.欲詢問或離去f.希望得到幫助1/29/20231516顧客類型按性別劃分，可分為男、女兩類顧客群按年齡劃分，可分為中年顧客、青年顧客青年顧客更容易產(chǎn)生求名、求廉、求美的購物動機中年顧客更容易產(chǎn)生求寶、求質(zhì)量、求品種的購買動機。按顧客性格分析可分為以下幾種：1/29/20231617顧客類型特點

接待技巧

這類顧客在購物時往往會貨比三家，多方面考慮后再做決定；購物時往往關(guān)注的比較多，例如：質(zhì)量、包裝、價格、品牌、售后服務(wù)等。既然顧客很慎重，你就要服務(wù)更周到。

沉默型慎重型對產(chǎn)品挑剔，對推銷員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感；討厭推銷員過分熱情，因為這與她們的性格格格不入；推銷員給予她們的第一印象將直接影響著她們的購買決策。接待這類顧客要投其所好！千萬不要給靦腆型顧客施加壓力！靦腆型這類顧客在與人溝通的過程中并非沒聽到，也不是對什么不滿，只是天生的性格如此；對方的任何陳述或激情都無動于衷，他們好像對事情都胸有成竹，自己的想法決定一切。應(yīng)誠懇的為顧客解說或從其反應(yīng)中了解顧客意向然后對癥下藥?？梢蕴嵋恍┖唵蔚膯栴}激發(fā)顧客的談話欲。猶豫型希望一切自己決定：想一切根據(jù)自己的意志，憑自己的感覺決定；頭腦很好，一旦行動，會考慮很多，結(jié)果反而更猶豫不定；極端討厭被說服：自認(rèn)為自己的想法是非常正確的，討厭被別人說服，一旦被說服，就會認(rèn)為自己沒有知識和能力。要記住對方第一次拿的是什么商品，數(shù)次選看的是什么商品，根據(jù)其態(tài)度，留下幾種適合她口味的商品，其余的不動聲色的拿開，然后用自信的口吻幫她下決心?？梢哉髑蟮谌降囊庖?。仔細(xì)觀察顧客的行為細(xì)節(jié).準(zhǔn)機會，促使顧客下決心。頑固型特別要面子，不管有理沒理，也不愿意退半步，尤其是有其他人在場的時候，她們更顯得固執(zhí)。自信從容的面對，不要試圖在短時間內(nèi)改變她們，讓手中的資料和數(shù)據(jù)幫你說服她們；要先發(fā)制人，用你的專業(yè)知識說服對方。1/29/20231718望聞問切聞——聽/分析聆聽有助于了解顧客的需求聆聽的重要性掌握購買信號，促成交易聆聽有助于與顧客建立良好的關(guān)系1/29/20231819聲音背后的意思討論——試從下面的顧客陳述中判斷他們的需求是什么？1）我不希望在衣服護(hù)理方面花費太多時間2）最近天很熱，我特別大汗，衣服貼在身上很不舒服3）我工作的場合比較正式1/29/20231920望聞問切問——問/判斷善于提問封閉式是什么意思？討論——選擇式是什么意思？開放式是什么意思？1/29/20232021提問形式封閉式問題：問：是不是？對不對？是否？...嗎？答：是/不是/，對/不對...選擇式問題：問：是...還是...？這件...另一件...請問你選...答：選其一開放式問題：問：5w1h(who/what/when/where/why/why/how)答：.........封閉式問題例子：問：請問你是不是要紅色的？答：是/不是選擇式問題例子：問：你要紅色還是藍(lán)色呢？答：紅色。開放式問題例子：問：請問先生你喜歡什么顏色呢？答：你們有什么顏色？或我比較喜歡冷色調(diào)1/29/20232122提問形式封閉性

選擇性開放性優(yōu)點更快地獲得您需要的信息確認(rèn)顧客的態(tài)度和看法將談話的范圍縮小容易得到答案讓顧客在交談中暢所欲言可獲得大量信息缺點問題延續(xù)性差只能獲得簡單的信息如針對性不強，易失去客人的耐性可能會使顧客不從何談起談話可能會失去控制1/29/20232223情景發(fā)問練習(xí)一、客人王先生來到店鋪，你跟他有點熟，現(xiàn)在你要通過發(fā)問知道王先生最近生活怎樣，來這里想買什么貨品。二、有一女孩要為男友買一套服裝作為生日禮物，您通過發(fā)問了解確定。1/29/20232324案例分析王婆買李子有一天王婆婆去市場上買東西。她走到小販A面前，小販A主動打招呼：“婆婆，要不要買李子??？我的李子全部又大又甜?！蓖跗怕犃?，沒有回答他，徑直走開了。接著王婆來到小販B面前問：“李子怎么賣？”小販B說：“我這里有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的，請問您要哪一種？”王婆說：“那給我來一斤酸的吧?！蓖跗刨I了一斤酸的李子。王婆又經(jīng)過小販C面前的時候，小販C問：“婆婆，來買李子啊？”王婆回答說：“是啊，我來買酸李子?！毙∝淐就問：“別人都喜歡買甜的李子，而您為什么要買酸的李子呢？”王婆說：“我媳婦懷孕了，特別想吃酸的東西。”小販C笑著說：“您真是用心啊，有您這樣的婆婆，您媳婦可真有福氣。獼猴桃營養(yǎng)豐富，味道酸酸的，比較適合孕婦吃，不如買一斤回去給你媳婦嘗嘗啊。”王婆聽了很高興，就買了一斤獼猴桃。小販C接著說：“我這兒也有酸李子，今后您可以長期到我這兒來買，我給你便宜的價格?！蓖跗怕犃诉B連點頭，樂呵呵地走了。從這個故事，您得到了什么啟發(fā)？1/29/202325案例分析啟發(fā)小販A只是一味地向王婆推銷李子，并說他的李子又大又甜，結(jié)果什么都沒賣出。小販B說他有兩種李子，可供王婆婆選擇，問王婆婆買哪種李子，是甜的還是酸的，王婆婆需要買酸李子，結(jié)果就買了一斤。小販C通過詢問，充分了解到了王婆婆的需求時給懷孕的媳婦買水果，結(jié)果賣給了王婆婆一斤獼猴桃，還建立了良好的關(guān)系，獲得了長遠(yuǎn)的銷售機會。通過這個故事中可以很明顯地看出，小販C是通過問問題來了解王婆婆的需求的。問問題是了解顧客需求的重要方式之一。1/29/202326切——行動望聞問切FAB產(chǎn)生帶出修身剪裁收腰顯身材紫色今年流行色有時尚感緊貼潮流萊卡不易變形可以穿更久新貨齊色碼容易搭配合適的顏色1/29/20232627發(fā)掘鮮為人知的優(yōu)點/獨特點新的技術(shù)，特別的技術(shù)善于在平凡中發(fā)掘不平凡望聞問切選擇最適合顧客最新USP來推介1/29/20232728望聞問切什么是USP？unique獨特selling銷售points重點USP的使用方法：用排除法摘取貨品中7個點有代表性的1-2點。對選擇后的Unique后還需介紹，語言雕琢更貼切。用對比法加強突出USP。用品牌獨特點做總結(jié)，加強Unique來吸引顧客。獨特銷售點→刺激需求例如：一件衣服上的領(lǐng)圍等或客人的興趣點等1/29/20232829TOPSALE秘笈贊美妙法第一步：尋找一個點第二步：這是個優(yōu)點世上從不缺少美缺少的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛1/29/202329贊美妙法男顧客的贊美點尋找發(fā)型、額頭、鼻子、身材、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等……女顧客的贊美點尋找發(fā)型、臉型、妝容、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、皮包、衣服鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作等……301/29/202330TOPSALE秘笈贊美妙法第三步：它是個事實第二步：用自己的話贊美和奉承的區(qū)別發(fā)現(xiàn)一個優(yōu)點就是贊美，想象一個優(yōu)點就是奉承。311/29/202331贊美妙法TOPSALE秘笈第五步：適當(dāng)?shù)臅r間錯誤的贊美不清楚贊美的對象為了贊美而贊美機械式贊美321/29/20233233贊美詞匯大典魅力、飄逸、飛揚、風(fēng)情、迷人、味道、清純、清涼、溫柔、時尚、酷、帥氣、熱辣、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂逐感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個性、專業(yè)、華麗、高貴，勤快、浪漫、經(jīng)典、細(xì)致、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、古典贊美妙法1/29/20233334贊美語句大典款式新穎運動感很強青春活力動感十足清新自然顯得身材高挑顯得修長、均稱耐看，不會過時突出您的個性簡約大方，可隨意搭配很合身，大小剛剛好修身剪裁顯出您的曲線美緊身的衣服顯出您的好身材你穿這套出去可以幫我們做廣告這一套整體搭配效果很好這款多功能設(shè)計，很多種穿法贊美妙法1/29/20233435贊美妙法找拍檔：請你贊美我1/29/20233536TOPSALE秘笈銷售金句遇到客人提前介入價格問題時：價格部分今天又特別優(yōu)惠，我們先看衣服合不合適你，再便宜你也不想試穿，你說是吧？（打折時用）這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？價格上一定物超所值，這點請您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是否合適，是否突顯你的氣質(zhì)，這才是最重要的，你說是吧？“來，這邊試穿一下”（試穿前用）價格部分請你放心，現(xiàn)在的衣服的價格都是跟它的（款式、質(zhì)量和售后服務(wù)）相關(guān)的，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？1/29/20233637情景錯誤的案例客人進(jìn)入店鋪就某件衣服直接進(jìn)入價格談判，很少會有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價格之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是否合身等流程化來處理價格！回答：“不貴了，隔壁的更貴！”“不會呀，我們的價格很實惠了?！保ㄒ陨蠈馘e誤回答）

1/29/20233738顧客問：“你們參加活動嗎？”回答：“不好意思，我們不參加活動，但是我們活動是……”“我們不參加商場的活動，我們活動是……”“沒有，我們不參加……”回答：“我們直接給您打折，讓您購物更實惠，現(xiàn)在買是最劃算的時候”“我們直接給您打7折，讓你購物不必多花錢，同時……”“我們活動力度更大，直接省69錢”（以上屬錯誤回答）

情景錯誤的案例1/29/20233839情景正確的案例顧客問：“這些（新品）怎么不打折，那些（舊貨）為什么打折？”秋冬季貨品剛剛上柜，新季貨品一般會是正價出售，夏季貨品將進(jìn)入大力度清倉促銷期，有新顧客可能會產(chǎn)生疑問：“這些怎么不打折，那些為什么打折這么大？”老顧客可能也有疑問：我原來原價買的衣服，現(xiàn)在你們打怎么低的折扣？“打折是把雙刃劍，刺激銷售，同時也可能損失老客戶。所以在顧客在詢問部分貨品打折的時候，我們一定給個合理的解釋，給顧客樹立對品牌的信心，以免讓顧客正價購買的衣服可能很快就打折了，潛在的準(zhǔn)客戶造成觀望不買等打折的現(xiàn)象。