服裝推銷與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)講義

服裝推銷與導(dǎo)購技巧講師：魏鎮(zhèn)涌課程內(nèi)容第一課：接近顧客打破陌生第二課：服裝穿著問題解決服裝類產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)是：具有隨機(jī)性和沖動(dòng)性、買與不買往往在一念之差，因此應(yīng)盡可能的吸引顧客進(jìn)店，這就創(chuàng)造了更多接近顧客的機(jī)會(huì)，所以在接近顧客、留住顧客的環(huán)節(jié)上是十分考究的第一課：接近顧客打破陌生思考策略應(yīng)用---

為吸引本來沒有購買計(jì)劃的顧客進(jìn)店，應(yīng)避免過于嚴(yán)肅或者過于注視客人，可采用熱情、輕松的微笑和站姿以吸引顧客可采用整理柜臺(tái)物件等制作忙碌的情形，讓顧客隨意參觀，注意接近時(shí)機(jī)即可

注意保持一定的距離，避免使顧客感覺有壓迫感而選擇離開，最佳距離2米以上銷售的管理話術(shù)運(yùn)用---

您好！請(qǐng)隨便參觀，這是××品牌服裝，我們有很多新款和經(jīng)典的款式，現(xiàn)在這在××促銷，××折優(yōu)惠您好！歡迎光臨，××品牌服裝正在促銷活動(dòng)中，請(qǐng)進(jìn)來隨便參觀細(xì)節(jié)運(yùn)用---

保持恰到好處的微笑雙手自然擺放于小腹

交流的時(shí)候放下手頭的工作

不要長時(shí)間注視顧客銷售情景模擬－－顧客在柜臺(tái)駐足，好像對(duì)產(chǎn)品挺感興趣，導(dǎo)購員建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購建議！原因分析---顧客不愿意采納建議有兩個(gè)主要的原因：（1）顧客沒有購買計(jì)劃，完全屬于閑逛（2）顧客屬于謹(jǐn)慎類型，不輕易試穿那么我們是否就放棄了呢？錯(cuò)誤的方法喜歡的話，可以試穿。試一試吧，不買無所謂。這件也不錯(cuò)，試一下吧。策略應(yīng)用－－－－應(yīng)先梳理灌輸輸產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，顧客客動(dòng)心了再再建議試穿穿。建議試穿一一定要有信信心，這種種信心可以以通過語言言與肢體的的力量表現(xiàn)現(xiàn)出來，最最好配合陶陶醉的表演演建議試穿時(shí)時(shí)不要輕易易放棄，，如果對(duì)方方拒絕，應(yīng)應(yīng)該事先想想好再度要要求對(duì)方試試穿的充分分理由，并并讓顧客感感覺合情合合理，但建建議試穿不不要超過三三次，否則則會(huì)讓顧客客反感最后，在顧顧客面前樹樹立自己專專業(yè)的顧問問形象并取取得顧客的的信任，對(duì)對(duì)于導(dǎo)購?fù)仆扑]具有積積極的推動(dòng)動(dòng)作用。導(dǎo)購：“先生/小姐，您非常有眼光。這款衣服是我們這個(gè)品牌賣賣得最火的一一款，幾乎每天天都賣斷貨貨呢。以您的身身材，我相相信您穿上上后效果一一定不錯(cuò)！！”“來，，這邊有試試衣間，請(qǐng)請(qǐng)跟我來試試穿一下，床上去一一定很好看看（輕微閉上上眼睛，有有陶醉的感感覺）”（不等回答答就提著衣衣服主動(dòng)引引導(dǎo)顧客去去試衣間，，尤其適用用于猶豫不不決的顧客客）（如果對(duì)方方還不動(dòng)））小姐，其其實(shí)衣服每每個(gè)人穿的的效果都不不一樣，就就算我說得得再好，如如果您不穿穿在身上也也看不出效效果。您買買不買真的的沒有關(guān)系系，穿上去好好看了在做做決定。（再次拿起起衣服主動(dòng)動(dòng)引導(dǎo)試衣衣）話術(shù)應(yīng)用－－－－導(dǎo)購熱情接接近來店顧顧客，可顧顧客冷冷地地回答：別別跟著我，，我只是隨隨便看看。。情景模擬二二---錯(cuò)誤的方法法沒有關(guān)系，，那您隨便便看看吧。。您先看看，，喜歡可以以試試。。面露不悅之之色，離開開顧客。策略應(yīng)用---任何顧客剛剛進(jìn)店的時(shí)時(shí)候都會(huì)有有戒備心理理，具體表表現(xiàn)為他們們一般都不不愿意多說說話。他們們擔(dān)心一旦旦自己輕易易說得太多多就會(huì)被導(dǎo)導(dǎo)購抓住把把柄，從而而落入導(dǎo)購購設(shè)計(jì)的圈圈套。顧客隨便看看看，可能能真的沒有有購買計(jì)劃劃，但并非非就沒有成成交的可能能，所以，，導(dǎo)購員還還是要站好好位、管好好嘴、管好好腳，另一一方面，掌掌握時(shí)機(jī)去去接近顧客客，這樣才才可以提高高成功率。。如果顧客仍仍有“隨便便看看”這這種敷衍之之語，導(dǎo)購購也可嘗試試給予積極極性的回答答，也可以以嘗試轉(zhuǎn)換換話題，即即一定要引引導(dǎo)顧客朝朝著利于活活躍氣氛并并且成交的的方向努力力。策略應(yīng)用---就本情景來來說，如果果顧客說““隨便看看看”的時(shí)候候，導(dǎo)購應(yīng)應(yīng)該想辦法法減輕顧客客的心理壓壓力，將顧顧客的借口口變成自己己接近對(duì)方方的理由，，積極地將將銷售過程程向成交方方向推進(jìn)。。我們把這種種銷售異議議的處理方方法叫做異異議太極法法，如果轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換合理，，這種方法法可以起到到以柔克剛剛、借力打打力不費(fèi)力力的作用，，效果極好好。導(dǎo)購：“沒關(guān)系，，買衣服一定定要多了解解、多比較較，才能找到到最合適的的。您現(xiàn)在可以多多看看，等等到哪天想想買的時(shí)候候，才有心中中合適的候候選目標(biāo)。。您一般比較喜喜歡穿哪一一類風(fēng)格的的衣服？””導(dǎo)購：“沒問題，現(xiàn)在買不買沒關(guān)關(guān)系，您可可以先看看看我們的衣衣服，多了了解一下我我們的品牌牌?？茨F(xiàn)在在好像也不不急著走，，我?guī)湍O(shè)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)配配裝，下次次您就知道道挑哪一類類衣服了導(dǎo)購：“確實(shí)，現(xiàn)現(xiàn)在賺錢都都不容易，，買一件衣衣服對(duì)我們們來說也是是一筆不小小的開支，，多了解一一下完全必必要！沒有有關(guān)系，不不管顧客買買不買，我我們的服務(wù)務(wù)都是一流流的。請(qǐng)問問您今天是是想看看上上衣還是……”話術(shù)應(yīng)用---隨機(jī)應(yīng)變，，將銷售向前推進(jìn)從顧客的借口中找到到突破點(diǎn)找到說服顧顧客的理由。策略總結(jié)---情景模擬三三---顧客本人很很喜歡，可可同行者說說：我覺得得一般或再再到別的地地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看。（或者是因因?yàn)轭櫩托男睦矸€(wěn)定性性較差，常常常容易沖沖動(dòng)，而同同行者經(jīng)常常充當(dāng)制止止的角色））錯(cuò)誤的方法怎么會(huì)呢，我覺得挺挺好的。這是我們這這季的重點(diǎn)點(diǎn)搭配。這個(gè)很有特特色呀，怎怎么不好看看呢？甭管別人怎怎么說，您您自己覺得得怎么樣？？策略應(yīng)用---第一，不要要忽視關(guān)聯(lián)聯(lián)人。第二，關(guān)聯(lián)聯(lián)人與顧客客相互施壓壓。第三，捧關(guān)關(guān)聯(lián)人為專專家，聽他他的建議。。店面銷售人人員要明白白，關(guān)聯(lián)人人也許不具具有購買決決定權(quán)，但但具有極強(qiáng)的的購買否決決權(quán)，對(duì)顧顧客影響非非常大。所所以顧客一一進(jìn)店，你你要首先判判斷誰是第第一關(guān)聯(lián)人人，并且對(duì)對(duì)關(guān)聯(lián)人與與顧客要一一視同仁地地?zé)崆閷?duì)待待，不要出出現(xiàn)眼中只只有顧客而而將關(guān)聯(lián)人人晾在一邊邊的情況這這里有幾個(gè)個(gè)技巧可以以善加運(yùn)用用：在銷售過程程中通過目目光的轉(zhuǎn)移移，讓關(guān)聯(lián)聯(lián)人感受到到尊重；適當(dāng)?shù)臅r(shí)候候征詢關(guān)聯(lián)聯(lián)人的看法法與建議；；贊美顧客的的關(guān)聯(lián)人；；通過關(guān)聯(lián)人人去贊美顧顧客。關(guān)聯(lián)人與顧顧客相互施施壓。有的的時(shí)候關(guān)聯(lián)聯(lián)人可能會(huì)會(huì)為朋友推推薦衣服。。當(dāng)顧客穿穿上衣服感感覺滿意并并且你認(rèn)為為確實(shí)也不不錯(cuò)的時(shí)候候，你就可可以這樣說說：“這位位小姐，您您的朋友這這個(gè)是為專專家啊，她她給您推薦薦的這款衣衣服穿在您您的身上非非常時(shí)尚、、合身?！薄边@句話會(huì)會(huì)給顧客壓壓力，因?yàn)闉樗淮蠛煤弥苯诱f衣衣服難看，，或多或少少要給朋友友一個(gè)面子子，何況她她本身也很很喜歡這款款衣服。如果是顧客客自己選的的衣服，顧顧客表現(xiàn)得得很喜歡，，此時(shí)你也也可以對(duì)關(guān)關(guān)聯(lián)人說：：“這位先先生，您的的女朋友應(yīng)應(yīng)該很喜歡歡這件衣服服。”因?yàn)闉檫@件衣服服顧客確實(shí)實(shí)喜歡，加加上你前期期與關(guān)聯(lián)人人的關(guān)系處處理得也不不錯(cuò)，此時(shí)時(shí)關(guān)聯(lián)人直直接說衣服服難看的概概率就會(huì)降降低。因?yàn)闉檫@樣等于于是說顧客客沒有眼光光和欣賞水水平，會(huì)讓讓顧客很沒沒面子，所所以也會(huì)給給他造成一一定的心理理壓力。征詢關(guān)聯(lián)人人的建議。。最愚蠢的導(dǎo)購購就是將自己己與關(guān)聯(lián)人的的關(guān)系搞得非非常對(duì)立，這無助于問題題的解決及銷銷售的推進(jìn)。。如果銷售中中確實(shí)出現(xiàn)關(guān)關(guān)聯(lián)人的消極極行為，為了了增加銷售的的成功率，導(dǎo)導(dǎo)購可以采用用將關(guān)聯(lián)人拉拉為合伙人的的辦法，共同同為顧客推薦薦衣服。導(dǎo)購：（對(duì)關(guān)聯(lián)人））這位小姐，，您對(duì)您的朋朋友真是用心心，能有您這這樣的朋友真真好！請(qǐng)教一一下，您覺得得什么樣的款款式比較適合合您的朋友呢呢。我們可以以一起來交換換看法，然后后一起幫您的的朋友找一件件最適合她的的衣服，好嗎嗎？導(dǎo)購：（對(duì)顧客）您您的朋友對(duì)您您真是用心，，能有這樣的的朋友真好??！請(qǐng)問這位小小姐，您覺得得什么地方讓讓您感覺不好好看呢？您可可以告訴我，我和您的朋朋友一起給您您設(shè)計(jì)最佳的的風(fēng)格搭配，，這樣就珠聯(lián)聯(lián)璧合了。話術(shù)應(yīng)用---情景模擬四---顧客擔(dān)心特價(jià)價(jià)品有質(zhì)量問問題，任憑怎怎么解釋都以以為導(dǎo)購在騙騙他。錯(cuò)誤的方法不會(huì)的，特不不特價(jià)都是一一樣的您放心吧，質(zhì)質(zhì)量都是一樣樣的。都是同一批貨貨，不會(huì)有問問題。都是一樣的衣衣服，怎么會(huì)會(huì)呢？策略應(yīng)用---導(dǎo)購可以坦誠誠地告訴顧客客衣服特價(jià)的的真正原因，，以事實(shí)說服顧顧客，同時(shí)以以特價(jià)商品實(shí)實(shí)惠、劃算作作為引導(dǎo)顧客立立即購買的催催化劑。服飾店鋪銷售售人員要謹(jǐn)記記：當(dāng)我們行行為坦誠、語語言真誠，并且且表現(xiàn)得敢于于負(fù)責(zé)的時(shí)候候，往往非常常容易取得顧客客的信任！導(dǎo)購：這是值得關(guān)關(guān)心的問題，，我們以前也有有許多老顧客有這種顧慮慮。不過這一一點(diǎn)我坦誠地告訴您，不管是正價(jià)還是促銷銷的衣服，其其實(shí)都是同一一品牌，質(zhì)量量也完全是一樣的。只是為了提高高銷售業(yè)績，，總要拿一些些產(chǎn)品做促銷銷比如我們給您您提供的這一一款，質(zhì)量保保證都是一樣樣的，而價(jià)格卻要低低很多，所以以現(xiàn)在買這些些衣服真的是是非常劃算。。您完全可以放放心地選購??！導(dǎo)購：您有這種想想法是可以理理解的，不過過我可以負(fù)責(zé)責(zé)任地告訴您，這這些促銷的衣衣服之前也都都是正價(jià)商品品，只是因?yàn)檫@個(gè)款式已已經(jīng)斷碼，所所以才變成特特價(jià)促銷品，，但質(zhì)量是一模一樣的，，您完全可以以放心地挑選選。這一點(diǎn)請(qǐng)請(qǐng)您放心。話術(shù)應(yīng)用---沒有不能引導(dǎo)導(dǎo)的顧客，只有不夠靈活活的導(dǎo)購人員。策略總結(jié)---情景模擬五---我回家跟老公公商量一下，，考慮好以后后再說吧。錯(cuò)誤的方法這款真的很適適合您，還商商量什么呢？？真的很適合，，您就不用再再考慮了。（無言以對(duì)，，開始收服裝裝）……那好吧，歡迎迎你們商量好好了再來。策略應(yīng)用---導(dǎo)購可以坦誠誠地告訴顧客客衣服特價(jià)的的真正原因，，以事實(shí)說服顧顧客，同時(shí)以以特價(jià)商品實(shí)實(shí)惠、劃算作作為引導(dǎo)顧客立立即購買的催催化劑。服飾店鋪銷售售人員要謹(jǐn)記記：當(dāng)我們行行為坦誠、語語言真誠，并且且表現(xiàn)得敢于于負(fù)責(zé)的時(shí)候候，往往非常常容易取得顧客客的信任！策略應(yīng)用---第一，找原因因、給壓力，，剛?cè)岵?jì)。。第二，處理顧顧客異議，推推薦立即購買買。第三，反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)價(jià)值，增加顧客回頭頭率。面對(duì)顧客的異異議（無論是是借口還是真真實(shí)的拒絕）），采取不作作為的方式，，顧客感受不不到任何壓力力，因而就可可以輕易地逃逃脫，從而降降低銷售成功功的概率。大大量的服飾門門店銷售案例例告訴我們：：適當(dāng)給顧客客施加壓力，，可以使導(dǎo)購購變被動(dòng)為主主動(dòng)，從而找找到顧客離開開的真正原因因，有利于促促進(jìn)成交并提提升銷售業(yè)績績。但導(dǎo)購一一定要把握好好壓力點(diǎn)，壓壓力不可以太太大也不可以以太小，因?yàn)闉樘髸?huì)讓顧顧客討厭你，，太小則沒有有任何作用。。策略總結(jié)---找到顧客的所所有異議后，，就應(yīng)該立即即處理問題并并在問題解決決之后推薦顧客客購買。因?yàn)闉楫?dāng)顧客還在在店面的時(shí)候候，我們可以以去影響并激發(fā)其購購買欲望與熱熱情，而顧客客一旦離開店店面我們就鞭鞭長莫及了。所以不不要輕易讓顧顧客離開，應(yīng)應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)會(huì)進(jìn)行銷售。。具體方法是：給壓力：比如告訴顧客客這是最后一一件、優(yōu)惠活活動(dòng)即將結(jié)束束、贈(zèng)品有限等，，給對(duì)方營造造一種緊迫感感。給誘惑：告訴顧客現(xiàn)在在購買可以得得到什么利益益。其實(shí)人都都是利益動(dòng)物，，導(dǎo)購將顧客客買與不買的的利弊向顧客客陳述清楚，可以增加加銷售的成功功率。策略總結(jié)---如果顧客確實(shí)實(shí)想到其他商商店去比較一一下或與家人人商量一下，，這種心情導(dǎo)導(dǎo)購應(yīng)該給予予理解。此時(shí)時(shí)不可以再強(qiáng)強(qiáng)行推薦，否否則會(huì)讓顧客客感覺不舒服服，但是我們們一定要增加加顧客回來的的概率。有研研究表明，顧顧客一旦回頭頭，其購買的的概率為70%。那么如何增加加回頭率呢？？導(dǎo)購可以從從兩個(gè)方面著著手：給面子：如果不給顧客客面子，即使使顧客喜歡也也不會(huì)再回頭頭，因?yàn)榛仡^頭就意味著顧顧客的軟弱和和沒有面子。。給印象：顧客離開后還還會(huì)逛很多其其他店，看許許多款衣服，可能會(huì)受到許許多誘惑，，導(dǎo)致最后對(duì)對(duì)我們這款衣衣服沒有任何何印象，這這非常不利于于顧客回頭，，所以在顧客客離開前可再再次強(qiáng)調(diào)衣服服的賣點(diǎn)，一一定要給顧客客留下深刻而而美好的印象象策略總結(jié)---導(dǎo)購：是的，您有這這種想法我可可以理解?，F(xiàn)現(xiàn)在賺錢都不不容易，買件衣衣服也不便宜宜，肯定要與與老公商量一一下，多做一些考慮，這這樣買了才不不會(huì)后悔。這這樣好嗎，您您再坐一會(huì)兒，我多介紹紹幾款給您，，您可以再多多看看，多比比較一下，這樣考慮起來來才會(huì)更加全全面一些……（延長留店時(shí)時(shí)間、了解情況并建立立信任）話術(shù)應(yīng)用---情景模擬六---你們賣衣服時(shí)時(shí)都說得很好好，哪個(gè)賣瓜瓜的不說自己己的瓜甜呢。。錯(cuò)誤的方法如果您這樣說說，我就沒辦辦法了。算了吧，反正正我說了您又又不信?！ǔ聊徽Z，，繼續(xù)做自己己的事情）。。策略應(yīng)用---現(xiàn)在的市場(chǎng)欠欠缺足夠的商商業(yè)誠信，有有些導(dǎo)購為了了多賣衣服可可以不擇手段段地將一些本本不適合顧客客的衣服推銷銷給顧客，事事后對(duì)顧客的的投訴又采取取置之不理的的態(tài)度，導(dǎo)致致許多顧客對(duì)對(duì)導(dǎo)購的推薦薦產(chǎn)生不信任任感。在這種種狀況下，導(dǎo)導(dǎo)購首先要做做的就是恢復(fù)復(fù)顧客對(duì)我們們的信任感，，如果顧客沒沒有信任感，，導(dǎo)購說得再再真誠都會(huì)被被顧客懷疑。。就本案而言，，導(dǎo)購首先應(yīng)應(yīng)該認(rèn)同顧客客的感受，然然后將心比心心地對(duì)顧客講講最易讓其接接受的簡單道道理，并以事事實(shí)說服顧客客。導(dǎo)購：我能夠理解您您的這種想法法，不過這一一點(diǎn)請(qǐng)您放心心。一是我們的““瓜”的確很很甜，您試了了就知道啦，，這點(diǎn)我很有有信心；二是是我是賣“瓜瓜”的人，并并且我已經(jīng)在在這個(gè)店賣了了很多年的““瓜”了。如如果“瓜”不不甜，您肯定定會(huì)回來找我我的，我何必必給自己找麻麻煩呢，您說說是吧？當(dāng)然然光我這個(gè)賣賣“瓜”的說說“瓜”甜還還不行，您自自己也先嘗一一下，看看衣衣服穿上身的的效果如何。。來，小姐，，這邊請(qǐng)?。ㄒ龑?dǎo)顧客去去試穿）話術(shù)應(yīng)用---當(dāng)顧客對(duì)我們們不信任時(shí)，我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的的信任。策略總結(jié)---情景模擬七---營業(yè)高峰時(shí)段段，因?qū)з徴姓泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨怨甚至流失。錯(cuò)誤的方法您等一會(huì)兒再再過來好嗎？？您等一下，我我先忙完這兒兒的顧客。……（任憑顧客詢?cè)儐?，無暇顧顧及）策略應(yīng)用---有人氣的店鋪鋪特別容易吸吸引顧客光臨臨。但由于服服飾店鋪人流流量的分布非常不均勻，，有時(shí)候人氣氣可能特別好好，導(dǎo)致顧客客無法得到周到全面的服務(wù)，并因因此延長了顧顧客的等待時(shí)時(shí)間，降低了了顧客的滿意度，有些急躁的的顧客還可能能一走了之。所以，如何在顧客客較多的時(shí)候候引導(dǎo)顧客選選購商品并延延長其停留時(shí)間就顯得非常重重要。其實(shí)，，顧客此時(shí)對(duì)對(duì)導(dǎo)購服務(wù)時(shí)時(shí)間的適當(dāng)延延長都能理解，關(guān)鍵是是我們不可以以有刺激并傷傷害顧客的語語言及行為。導(dǎo)購：（先期來店的的顧客）真的的不好意思，，這段時(shí)間比較忙，招待不不周啦。您先先看看我們今今年的這些新款吧，有喜歡的就叫我我一聲，好嗎嗎？（離開去去照顧其他顧顧客，當(dāng)該顧顧客詢問時(shí)立立即過來）小小姐，真不好好意思，讓您您久等了，請(qǐng)請(qǐng)問……導(dǎo)購：（來店閑聊的的老顧客）真真是不好意思思，今天店里里的顧客比較較多，沒有時(shí)時(shí)間好好招呼呼您，真是抱抱歉。您先在在這里坐一會(huì)會(huì)兒喝杯水吧吧，我忙完就就馬上過來，，等會(huì)兒跟您您好好聊，好好嗎？導(dǎo)購：（來店閑聊的的老顧客）哎哎呀，真不好好意思，這個(gè)個(gè)時(shí)間的顧客客特別多，招招待不周，真真是抱歉。您您是先坐會(huì)兒兒喝杯水呢，，還是自己先先看看我們的的新款？話術(shù)應(yīng)用---門店無大事，做的都是細(xì)節(jié)節(jié)，門店無小事，細(xì)節(jié)做不好就就是大事。。策略總結(jié)---情景模擬八---當(dāng)面拆的新包包裝，顧客試試后，仍要再再拿新的，可可僅存貨剩一一件。錯(cuò)誤的方法只剩這一件了了，您不要我我就沒辦法啦啦。這款只有這一一件，要不您您看看其他款款吧。如果有新的，，我一定給您您，確實(shí)沒有有了。這件就是新的的，而且是剛剛當(dāng)著您的面面拆的導(dǎo)購策略---即便是當(dāng)著顧顧客的面拆開開一件新衣服服試穿，顧客客試完后都會(huì)會(huì)認(rèn)為這件衣服不夠夠“新”。其其實(shí)每個(gè)買衣衣服的人都有有這種想法，，導(dǎo)購應(yīng)該理解顧客這種種心理，并且且用真誠而略略帶驚訝的口口吻與對(duì)方溝溝通，也可以將“最后后一件”作為為賣點(diǎn)給顧客客適當(dāng)?shù)厥┘蛹訅毫?，以推推?dòng)顧客立即購買！導(dǎo)購：是這樣的，我我們同款的衣衣服進(jìn)得都不不多，也正因因?yàn)槿绱擞泻芎芏嗬项櫩投级枷矚g在我們們這兒買衣服服，所以您剛剛剛穿的這款款確實(shí)只有這這一件了。如如果您晚來一一步，可能連連看都看不到到這款衣服了了，就您試穿了了，沒有任何何人試穿過，，這還帶著您您的魅力呢，，我給您包上上吧，您放心心好了導(dǎo)購：哎呀，真是抱抱歉，剛剛拆拆給您的這件件不僅是全新新的，而且剛剛好是最后一一件，連試穿穿都沒有人試試穿過。您運(yùn)運(yùn)氣真好，如如果晚來一步步，即使您喜喜歡，我還真真是沒有辦法法幫您找另一一件新的呢。。話術(shù)術(shù)應(yīng)應(yīng)用用---化險(xiǎn)險(xiǎn)為為夷夷，，不不能能因因小小失失大大，，危機(jī)機(jī)就是是危危險(xiǎn)險(xiǎn)中中的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，拒絕絕就就是是““不不要要””，去掉掉““不不””就就是是““要要””。策略略總總結(jié)結(jié)---情景景模模擬擬九九---顧客客很很喜喜歡歡試試穿穿的的衣衣服服，，可可被被閑閑逛逛的的顧客客順順口口否否決決了了。錯(cuò)誤誤的的方方法法哪里里不不好好看看啦啦？？您不不買買東東西西就就不不要要亂亂說說??！您不不要要聽聽他他的的，，他他亂亂說說的的。。拜托托您您不不要要這這么么說說，，好好嗎嗎？？導(dǎo)購購策策略略---賣場(chǎng)場(chǎng)是是一一個(gè)個(gè)顧顧客客高高度度流流動(dòng)動(dòng)的的地地方方。。顧顧客客與與顧顧客客之之間間相相互互品品評(píng)評(píng)對(duì)方方的衣衣著著效效果果非非常常普普遍遍，，很很多多時(shí)時(shí)候候，，閑閑逛逛顧客客完完全全可可能能帶帶來來不不同同的的結(jié)結(jié)果果，，遇到到這這種種情情況況如何何處理理確確實(shí)實(shí)非非常常考考驗(yàn)驗(yàn)導(dǎo)導(dǎo)購購的的智智慧慧與與應(yīng)應(yīng)變變能能力力。。就本本案案而而言言，，導(dǎo)導(dǎo)購購應(yīng)應(yīng)該該做做到到以以下下三三點(diǎn)點(diǎn)：：首首先先，，鎮(zhèn)鎮(zhèn)定定自自若若不不失失態(tài)態(tài)，，任任何何失失態(tài)態(tài)的的語語言言與與行行為為都都可可能能影影響響成成交交；；其次次，，真真誠誠感感謝謝閑閑逛逛顧顧客客的的意見見，但但應(yīng)應(yīng)立立即即通通過過提提問問快快速速轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移問問題題焦焦點(diǎn)點(diǎn)；；最最后后，，重重新新調(diào)調(diào)整整主攻攻火火力力的重重心心，，這這個(gè)個(gè)階階段段關(guān)關(guān)鍵鍵是是讓讓顧顧客客感感覺覺到到閑閑逛逛顧顧客客的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)其實(shí)實(shí)不不重要要，，重重要要的的是是自自己己穿穿著著很很適適合合。導(dǎo)購購：：（微微笑笑著著對(duì)對(duì)閑閑逛逛顧顧客客說說））這這位位女女士士，，很很感感謝謝您您的的意意見見，，請(qǐng)請(qǐng)問問，，您您今今天天想想看看點(diǎn)點(diǎn)什什么么？？（（快快速速處處理理完完閑閑逛逛顧顧客客后后微微笑笑著著對(duì)對(duì)顧顧客客說說））小小姐姐，我我們們不可可能能讓讓每每個(gè)個(gè)人人都都喜歡歡同同樣樣的的風(fēng)格格。。小小姐姐，，我我在在服服裝裝行行業(yè)業(yè)做做了了五五年年了了，，我我可可以以很很負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)任任地地告告訴訴您您，任任何何衣衣服服不不在在于于最最好好，，適適合合就就好好，，您看看………（闡闡述述衣衣服服的的利利益益））導(dǎo)購購：：這位位小小姐姐，，感感謝謝您您的的建建議議。。（（快快速速處處理理閑閑逛逛顧顧客客后后將將目目光光重重新新轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到顧顧客客身身上上））張張小小姐姐，，鞋鞋子子穿穿在在自自己己腳腳上上，，舒舒不不舒舒服服只只有有自自己己最最清清楚楚，，您您說說是是嗎嗎？？小小姐姐，，我我在在這這個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)做做了了五五年年了了，，我我是是真真心心想想為為您您服服好好務(wù)務(wù)。。我我認(rèn)認(rèn)為為這這件件衣衣服服無無論論色色彩彩還還是是款款式式都都很很適適合合您您，，您您看看………（介介紹紹衣衣服服優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)））您您覺覺得得呢呢？？話術(shù)術(shù)應(yīng)應(yīng)用用---積極極應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)閑閑言言碎碎語語，，沒人人可可以以阻阻止止別別人人的的閑閑話話。。策略略總總結(jié)結(jié)---情景景模模擬擬十十---顧客客對(duì)對(duì)要要給給男男友友買買的的衣衣服服很很滿滿意意，，卻說說要要等等把把男男友友領(lǐng)領(lǐng)來來后后再再?zèng)Q決定定。。錯(cuò)誤誤的的方方法法不要要等等，，現(xiàn)現(xiàn)在在不不買買就就沒沒有有了了。。您現(xiàn)現(xiàn)在在買買就就可可以以享享受受折折扣扣。。那好好，，您您把把男男友友帶帶來來再再說說吧吧。。導(dǎo)購購策策略略---銷售售靠靠的的是是心心理理，，成成交交靠靠的的是是引引導(dǎo)導(dǎo)。。女顧顧客客為為了了男男朋朋友友而而買買衣衣服服始始于于對(duì)對(duì)男男朋朋友友的的愛愛，，也也是是為為了了讓讓自自己己的的男男朋朋友友更更愛愛自自己己。。作作為為導(dǎo)導(dǎo)購購應(yīng)應(yīng)該該把把握握住住這這個(gè)個(gè)心心理理，，引引導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客說說出出現(xiàn)現(xiàn)在在不不能能立立即即決決定定購購買買的的原原因因，，并并推推動(dòng)動(dòng)對(duì)對(duì)方方立立即即采采取取行行動(dòng)動(dòng)。。導(dǎo)購購：：小姐姐，，我我可可以以感感覺覺得得出出來來，，您很很細(xì)細(xì)心心。其其實(shí)實(shí)您您剛剛才才也也說說了了這這款款衣衣服服無無論論款款式式還還是是顏顏色色，，您您的的男男朋朋友友穿穿都都比比較較適適合合，，可可是是您您又又說說要要等等男男朋朋友友來來了了后后再再說說。。我我想想知知道道，，現(xiàn)現(xiàn)在在主主要要是是哪些問題題讓您難以以立即作作出決定定？（探詢?cè)蛞?，找到到解決方方案）導(dǎo)購（如果對(duì)方方說不確確信男友友是否喜喜歡）其其實(shí)，這這已經(jīng)不不是一件件簡單的的西服啦啦，您男男朋友感感動(dòng)還來來不及呢呢，您說說是吧？？再說了了，如果果他真有有什么不不滿意的的地方，，只要不不影響再再次銷售（不不造成損損壞），，我們特別別允許您您在三天天內(nèi)都可可以拿回回來換，，您看這這樣成嗎嗎？話術(shù)應(yīng)用用---服飾銷售售是因?yàn)闉槊利惻c與愛，顧客購買買服裝同同樣也是因?yàn)闉槿绱?。。策略總結(jié)結(jié)---第二課：服裝的穿穿著問題題解決如果顧客客對(duì)衣服服很挑剔剔那是因?yàn)闉樗麑?duì)你你沒有信信心如果顧客客對(duì)你也也很挑剔剔那是因?yàn)闉樗€不不信任你你此時(shí)你要要做的就就是恢復(fù)復(fù)信任銷售情景景1：顧客試試穿了幾幾套衣服服之后，，什么都都不說轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)身就走走錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)對(duì)1.難道就沒沒有一件件喜歡的的嗎？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)對(duì)2.您剛剛試試穿的這這件衣服服不錯(cuò)呀呀。銷售情景景1：顧客試試穿了幾幾套衣服服之后，，什么都都不說轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)身就走走銷售情景景1：顧客試試穿了幾幾套衣服服之后，，什么都都不說轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)身就走走錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)對(duì):3.您到底想想找什么么樣的衣衣服？銷售情景景1：顧客試試穿了幾幾套衣服服之后，，什么都都不說轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)身就走走錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)對(duì)：4.怎么搞的的，什么么話都不不說。銷售情景景1：顧客試試穿了幾幾套衣服服之后，，什么都都不說轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)身就走走語言模版版導(dǎo)購:這位女士士，請(qǐng)您您先別急急著走，，好嗎?請(qǐng)問是不不是這幾幾款您都都不喜歡歡呀，還還是我的的服務(wù)沒沒有做到到位，您您都可以以告訴我我，我會(huì)會(huì)立即改改進(jìn)的。。真的，，我是誠誠心為您您服好務(wù)務(wù)，您能能告訴我我您真正正想找的的是什么么樣的款款式嗎？？銷售情景景1：顧客試試穿了幾幾套衣服服之后，，什么都都不說轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)身就走走語言模版版導(dǎo)購：這這位女士士，不好好意思，，請(qǐng)您先先別急著著走。其其實(shí)我覺覺得您剛剛剛試穿穿的那一一套非常常好呀，，是什么么原因讓讓您不喜喜歡呢？？（探尋尋原因））奧，對(duì)不不起，這這都是我我沒解釋釋清楚。。其實(shí)那那件衣服服……（加以說說明）銷售情景景1：顧客試試穿了幾幾套衣服服之后，什什么都不不說轉(zhuǎn)身身就走語言模版版導(dǎo)購：這這位女士士，能不不能請(qǐng)您您留一下下步？是是這樣子子，您買買不買這這件衣服服沒關(guān)系系，我只只是想請(qǐng)請(qǐng)您幫個(gè)個(gè)忙。我我剛進(jìn)入入服裝行行業(yè)并且且非常喜喜歡這份份工作，，所以是是否可以以麻煩您您告訴我我您不喜喜歡這套套衣服的的真正原原因，這這樣也方方便我改改進(jìn)工作作，使自自己取得得更大的的進(jìn)步，，真的非非常感謝謝您，請(qǐng)請(qǐng)問……觀點(diǎn)影響你的的是你對(duì)對(duì)事情的的解釋導(dǎo)購應(yīng)該該經(jīng)常反反省自己己而非挑挑剔顧客客銷售情景景2：算了，，我覺得得這件衣衣服穿在在我身上上有點(diǎn)顯顯胖錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)對(duì)1.不會(huì)呀，，我覺得得挺好的的銷售情景景2：算了，，我覺得得這件衣衣服穿在在我身上上有點(diǎn)顯顯胖錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)對(duì)2.不胖呀，，我覺得得還顯瘦瘦呢銷售情景景2：算了，，我覺得得這件衣衣服穿在在我身上上有點(diǎn)顯顯胖錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)對(duì)3.這款就這這樣，扣扣上扣子子就好了了銷售情景景2：算了，，我覺得得這件衣衣服穿在在我身上上有點(diǎn)顯顯胖語言模版版導(dǎo)購：其其實(shí)豐滿滿一點(diǎn)是是一種福福氣看您笑臉臉迎人、、紅光滿滿面的樣樣子，生活活一定過過得很優(yōu)優(yōu)裕、很很快樂，很多多人求還還求不來來呢。再再說這件衣服服本身就就很適合合您的氣氣質(zhì)，您看看……（介紹衣衣服優(yōu)點(diǎn)點(diǎn))銷售情景2：算了，，我覺得得這件衣衣服穿在在我身上上有點(diǎn)顯顯胖語言模版版導(dǎo)購：李女士，，你以前前喜歡穿穿寬松的的衣服多多一點(diǎn)還還是緊身身的衣服服多一點(diǎn)點(diǎn)？（顧顧客說““寬松點(diǎn)點(diǎn)”）導(dǎo)購：哦，那就就難怪了了，一般般來說如如果以前前經(jīng)常穿穿寬松衣衣服的話話，確實(shí)實(shí)一開始始會(huì)有這這種感覺覺，其實(shí)實(shí)呀，這這衣服就就這風(fēng)格格，你多多穿幾次次就好了了，再說說了，你你的腿很很長，穿穿上稍微微緊身點(diǎn)點(diǎn)的衣服服顯得更更勻稱，，人也更更精神導(dǎo)購：（如顧客客還是說說衣服顯顯胖）您您說您感感覺這件件衣服穿穿起來顯顯胖，請(qǐng)請(qǐng)問是那那方面令令您有這這樣的感覺，顏顏色、款款式還是是面料的的問題呢？銷售情景景2：算了，，我覺得得這件衣服穿穿在我身身上有點(diǎn)點(diǎn)顯胖語言模版版導(dǎo)購：小姐，你你覺得有有點(diǎn)顯胖胖是嗎？？（顧客客點(diǎn)頭））導(dǎo)購：小姐，其其實(shí)這套套衣服穿穿在你身身上大方方得體，，而且確確實(shí)很修修身，可可能你對(duì)對(duì)我所說說的話還還有點(diǎn)懷懷疑。你你看，上上面的夾夾克采用用黑色作作為主色色調(diào)，深深色本身身就有收收縮修身身的效果果，另外外，下面面的裙子子是豎條條窄細(xì)紋紋，也可可以起到到修身顯顯瘦的效效果。小小姐，這這套衣服服真的很很適合你你，可能能你一下下子有點(diǎn)點(diǎn)不適應(yīng)應(yīng)吧，你你再看看看，是不不是？（（顧客默默認(rèn)立即即開單））觀點(diǎn)任何沒有有說服力力的簡單單應(yīng)付只能敷衍衍顧客卻卻不能給給你帶來來任何好好處銷售情景景3：我不喜喜歡這款款，太成熟了，，穿起來來顯得好好老氣錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)對(duì)1.這樣的風(fēng)風(fēng)格最適適合您了了這樣的風(fēng)格最適合你了。銷售情景景3：我不喜喜歡這款款，太成熟了，，穿起來來顯得好好老氣錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)對(duì)2.我覺得這這樣反而而顯得您您年輕多多了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)對(duì)3.不會(huì)啦啦，這這樣顯顯得您您干練練許多多銷售情情景3：我不不喜歡歡這款款，太太成熟了了，穿穿起來來顯得得好老老氣錯(cuò)誤應(yīng)應(yīng)對(duì)4.怎么不不適合合呢，，要不不您看看點(diǎn)別別的銷售情情景3：我不不喜歡歡這款款，太太成熟了了，穿穿起來來顯得得好老老氣語言模模版導(dǎo)購：：是的的，這這款看看起來來確實(shí)實(shí)稍顯顯得成成熟一一些，，不過過因?yàn)闉槟鞘窍Ｍ谵k辦公場(chǎng)場(chǎng)合穿穿，所所以成成熟一一點(diǎn)會(huì)會(huì)顯得得您比比較職職業(yè)化化。其其實(shí)這這樣的的穿著著反而而有利利于您您更好好地開開展工工作，，今天天上午午就有有位職職業(yè)女女性剛剛買了了一件件這個(gè)個(gè)款式式的呢呢。銷售情情景3：我不不喜歡歡這款款，太太成熟了了，穿穿起來來顯得得好老老氣語言模模版導(dǎo)購：：哦，，小姐姐，我我在服服裝行行業(yè)做了快快五年年了，，您希希望聽聽一下下我的意見見嗎？？（針針對(duì)溝溝通良良好的的顧客）基基于您您的身身材、、皮膚膚及職職業(yè)考慮，，我個(gè)個(gè)人認(rèn)認(rèn)為這這款衣衣服您您穿起來比比較合合適，，一點(diǎn)點(diǎn)都不不顯得得老氣氣銷售情情景3：我不不喜歡歡這款款，太太成熟了了，穿穿起來來顯得得好老老氣語言模模版這種花花色給給人的的感覺覺是…顏色給給人的的感覺覺是…款式給給人的的感覺覺是…您可能能平時(shí)時(shí)比較較少穿穿這一一類款款式的的衣服服，所所以不不習(xí)慣慣而已已。其其實(shí)您您只要要試一一下效效果就就出來來了，，來，，小姐姐，這這邊請(qǐng)請(qǐng)…（引導(dǎo)導(dǎo)顧客客試衣衣）銷售情情景3：我不不喜歡歡這款款，太太成熟了了，穿穿起來來顯得得好老老氣語言模模版導(dǎo)購：是的的，這一款款確實(shí)是比比較成熟一一些，那么么你希望穿穿起來是什什么樣的的感覺呢?你告訴我，，我再來給給你參謀一一下，好嗎嗎？我相信信你一定可可以找到合合適你的衣衣服﹗銷售情景3：我不喜歡歡這款，太太成熟了，穿穿起來顯得得好老氣觀點(diǎn)沒有一無是是處的產(chǎn)品品只有不會(huì)尋尋找產(chǎn)品賣賣點(diǎn)的導(dǎo)購購銷售情景4：你們的衣衣服怎么這這么花呀，都都找不到合合適我穿的的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1.不會(huì)的，這這個(gè)怎么會(huì)會(huì)花呢？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2.這是我們今今年最流行行的花色銷售情景4：你們的衣衣服怎么這這么花呀，都都找不到合合適我穿的的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3.我們的風(fēng)格格就是這樣樣，你看看看其他款吧吧。銷售情景4：你們的衣衣服怎么這這么花呀，都都找不到合合適我穿的的語言模版導(dǎo)購：小姐姐，這是今今年最流行行的花色，，時(shí)尚感比比較強(qiáng)?？煽赡苣扒按┮路缺容^穩(wěn)重一一點(diǎn)，其實(shí)實(shí)我建議您您可以嘗試試一下，換換一換風(fēng)格格也不錯(cuò)。。我認(rèn)為您您的皮膚和和氣質(zhì)，穿穿這種帶小小花點(diǎn)的衣衣服顯得更更有時(shí)尚感感！銷售情景4：你們的衣衣服怎么這這么花呀，都都找不到合合適我穿的的語言模版小姐，衣服服是一定要要穿在身上上才能知道道是否好看看，您可以以穿上試一一下效果如如何，買不不買沒有關(guān)關(guān)系的。來來，試衣間間在這邊，，請(qǐng)您跟我我來…（引導(dǎo)試衣衣）銷售情景4：你們的衣衣服怎么這這么花呀，都都找不到合合適我穿的的語言模版導(dǎo)購：是的的，小姐真真是有眼力力，很多人人在第一眼眼看到的時(shí)時(shí)候都會(huì)覺覺得這款衣衣服有點(diǎn)花花。不過，，這款也是是我們最近近賣得非常?；鸬囊豢睿?yàn)樗目钍脚c與顏色剛好好吻合了今今年的流行行趨勢(shì)，銷售情景4：你們的衣衣服怎么這這么花呀，都都找不到合合適我穿的的語言模版導(dǎo)購：尤其其是以您的的膚色和氣氣質(zhì)，我相相信穿在您您身上以后后一定會(huì)有有大不一樣樣的感覺。。小姐，衣衣服一定要要試穿后才才能夠看得得出效果，，試衣間在在這邊，請(qǐng)請(qǐng)您跟我來來…（引導(dǎo)試衣衣）銷售情景4：你們的衣衣服怎么這這么花呀，都都找不到合合適我穿的的語言模版導(dǎo)購：是的的，您說的的有道理，，這個(gè)花色色確實(shí)比較較大膽一點(diǎn)點(diǎn)。不過以以我做女裝裝五年的專專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，，我認(rèn)為您您穿這個(gè)花花色的款式式一定會(huì)很很好看，因因?yàn)槟哪w膚色……身材……所以您穿起起來時(shí)尚感感應(yīng)該特別別強(qiáng),當(dāng)然具體感感覺怎么樣樣一定要您您穿在身上上才能看得得更清楚.小姐,這邊有試衣衣間，請(qǐng)您您跟我這邊邊來…銷售情景4：你們的衣衣服怎么這這么花呀，都都找不到合合適我穿的的觀點(diǎn)門店銷售不不可自以為為是導(dǎo)購應(yīng)主動(dòng)動(dòng)引導(dǎo)顧客客向購買方方向前進(jìn)銷售情景5：你們的衣服服好難看，怎么感感覺都怪怪怪的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1.不難看呀，，怎么怪怪怪的呢？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2.挺好看的呀呀，哪里難難看啦？銷售情景5：你們的衣服服好難看，怎么感感覺都怪怪怪的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3.現(xiàn)在年輕人人都這么穿穿，今年就就流行這樣樣。銷售情景5：你們的衣服服好難看，怎么感感覺都怪怪怪的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4.個(gè)人想法不不一樣，我我們?cè)S多顧顧客都喜歡歡銷售情景5：你們的衣服服好難看，怎么感感覺都怪怪怪的語言模板導(dǎo)購：呵呵，小姐姐，請(qǐng)教你你一下，你你覺得是怎怎樣怪怪的的呢？你指指的是款式式、花色還還是…（假如顧客客可以明確確地說出她她的想法））呵，這都都怪我沒有有給你解釋釋清楚，是是這樣的，，小姐……（假如顧客客并不能明明確說出自自己的看法法）我看你你的穿著相相對(duì)深色系系列，所以以，我個(gè)人人認(rèn)為你覺覺得怪怪的的問題可能能是在花色色上，因?yàn)闉檫@是今年年剛剛出來來的流行花花色，不過過我覺得其其實(shí)這個(gè)花花色蠻適合合你的……（加上贊美美語言）銷售情景5：你們的衣服服好難看，怎么感感覺都怪怪怪的語言模板導(dǎo)購：我們××品牌是挺有有個(gè)性的，，有好多老老顧客也正正是因?yàn)檫@這一點(diǎn)才經(jīng)經(jīng)常過來。。其實(shí)不是是衣服怪，，而是你暫暫時(shí)還不大大習(xí)慣這種種比較有個(gè)個(gè)性的衣服服，不過我我想說的是是這類衣服服你不一定定天天穿，，偶爾搭配配著穿一下下，這樣在在個(gè)人穿著著上也顯得得比較有品品味。請(qǐng)問問，你今天天來是想看看上衣還是是……銷售情景5：你們的衣服服好難看，怎么感感覺都怪怪怪的語言模板導(dǎo)購：請(qǐng)問，你一一般都喜歡歡什么樣風(fēng)風(fēng)格與花色色的衣服？？(假如顧客說說出自己的的想法）哦哦，原來如如此。因?yàn)闉槟郧按┐┮路枷嘞鄬?duì)偏向職職業(yè)化，所所以您才會(huì)會(huì)覺得怪怪怪。其實(shí)我我們每個(gè)人人穿衣服都都容易形成成并偏愛一一種習(xí)慣，，結(jié)果就變變得沒有什什么變化了了，像您這這種比較知知性的白領(lǐng)領(lǐng)女性其實(shí)實(shí)蠻適合這這個(gè)款式的的，因?yàn)椤?或者不做解解釋,直接導(dǎo)入衣衣服介紹)哦,原來如此,我們達(dá)衣巖巖有幾款挺挺符合您的的要求,來,我?guī)湍榻B紹一下吧…銷售情景5：你們的衣服服好難看，怎么感感覺都怪怪怪的觀點(diǎn)沒有什么東東西是不能能改變的除非你不愿愿意改變謝謝大家?。≈x謝1月-2321:04:4121:0421:041月-231月-2321:0421:0421:04:411月-231月-2321:04:412023/1/521:04:419、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:04:4121:04:4121:041/5/20239:04:41PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:04:4121:04Jan