本科營(yíng)銷講義三

第十二講分銷渠道策略1基本問(wèn)題:

分銷渠道的作用分銷渠道選擇決策的主要內(nèi)容分銷渠道管理決策的主要內(nèi)容分銷渠道管理中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題2一、分銷渠道的作用

1、定義:某種產(chǎn)品/服務(wù)從制造商向最終用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品/服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人32、中間商分類批發(fā)商分銷商零售商經(jīng)紀(jì)人制造商代表銷售代理運(yùn)輸公司獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)金融機(jī)構(gòu)廣告公司中間商重售中間商代理中間商實(shí)體中間商43、中間商的功能

M1M2M3M4C1C2C3C4無(wú)中間商的情況53、中間商的功能M1M2M3M4有中間商的情況C1C2C3C4中間商64、中間商的作用降低成本便利運(yùn)輸促進(jìn)銷售提供信息分散產(chǎn)品分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)增加存貨加強(qiáng)服務(wù)7二、分銷渠道選擇決策1、渠道種類：制造商最終用戶零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商零售商82、分銷渠道決策思路：渠道決策用戶中間商競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品本公司環(huán)境93、、覆覆蓋蓋面面決決策策4、、控控制制程程度度決決策策價(jià)格格產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列銷銷售售促銷銷費(fèi)費(fèi)用用營(yíng)營(yíng)銷銷研研究究培訓(xùn)訓(xùn)存存貨貨105、、成成本本決決策策運(yùn)輸輸訂購(gòu)購(gòu)存貨貨包裝裝材料料處處理理......11三、、分分銷銷渠渠道道管管理理決決策策1、、程程序序?qū)Ｈ素?fù)責(zé)責(zé)確定中間間商需求求確定滿足足需求程程度減少與中中間商的的矛盾測(cè)量有效效性122、增加加中間商商盈利的的方法制造商中中間間商用用戶戶延長(zhǎng)付款款時(shí)間減減少存存貨加加快快回款時(shí)時(shí)間更高的折折扣增增加加發(fā)貨減減少服務(wù)務(wù)高單位利利潤(rùn)減減少銷銷售人員員提價(jià)或降降價(jià)133、促使使中間商商銷售的的方法制造商中間商用戶戶推動(dòng)式式143、促使使中間商商銷售的的方法制造商中間商用戶戶拉動(dòng)式式15四、渠道道管理中中經(jīng)常發(fā)發(fā)生的問(wèn)問(wèn)題最終用戶戶購(gòu)買行行為的變變化中間商的的要求過(guò)時(shí)存貨貨問(wèn)題經(jīng)濟(jì)環(huán)境境發(fā)生變變化渠道短路路或出現(xiàn)現(xiàn)灰市渠道需要要重新定定位渠道人員員變換工工作169、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。18:18:1618:18:1618:181/5/20236:18:16PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2318:18:1618:18Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。18:18:1618:18:1618:18Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2318:18:1618:18:16January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20236:18:16下下午18:18:161月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:18下下午午1月月-2318:18January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/518:18:1618:18:1605January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:18:16下下午6:18下下午18:18:161月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。18:18:1718:18:1718:181/5/20236:18:17PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2318:18:1718:18Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。18:18:1718:18:1718:18Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2318:18:1718:18:17January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20236:18:17下下午18:18:171月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月236:18下下午午1月-2318:18January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/518:18:1718:18:1705January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。6:18:17下下午午6:18下下午午18:18:171月月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。18:18:1718:18:1718:181/5/20236:18:17PM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2318:18:1718:18Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。18:18:1718:18:1718:18Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。。1月-231月-2318:18:1718:18:17January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236:18:17下下午午18:18:171月月-2315、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過(guò)于提提升自我我。。一月236:18下午午1月-2318:18January5,202316、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2023/1/518:18:1718:18:1705January202317、一個(gè)人即使使已登上頂峰峰，也仍要自自強(qiáng)不息。6:18:17下午6:18下下午18:18:171月-23MOMO