服裝行業(yè)如何設(shè)計與管理整合營銷傳播

設(shè)計和管理整合營銷傳播清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院胡左浩博士1/30/2023設(shè)計和管理整合營銷傳播如何開展傳播工作？設(shè)計有效營銷傳播方案的主要步驟是什么？Herewewilllearn一，營銷傳播組合（促銷組合）廣告：以付款方式進行的創(chuàng)意、商品和服務(wù)的非人員展示和促銷活動銷售促進：各種鼓勵購買或銷售商品和勞務(wù)的短期刺激公共關(guān)系與宣傳：設(shè)計各種計劃以促進和保護公司形象或它的個別產(chǎn)品形象人員推銷：與一個或多個可能的購買者面對面接觸以進行介紹產(chǎn)品、回答問題和取得訂單直接營銷：使用郵寄、電話、傳真、電子信箱和其他以非人員接觸工具進行溝通或征求特定顧客和潛在客戶的回復(fù)印刷和電臺廣告競賽、游戲報刊稿子推銷展示陳說目錄外包裝廣告對獎演講銷售會議郵購包裝中插入物彩票研討會獎勵節(jié)目電訊營銷電影畫面贈品年度報告樣品電子購買簡訂本和小冊子樣品慈善捐款交易會和展銷會電視購買招貼和傳單交易會和展銷會捐贈

傳真郵購工商名錄展覽會出版物

電子信箱廣告復(fù)制品示范表演關(guān)系

音控郵購廣告牌贈券游說

陳列廣告回扣確認媒體

銷售點陳列低息融資公司雜志

視聽材料款待事件

標(biāo)記和標(biāo)識語折讓交易

錄像帶

廣告銷售促進公關(guān)關(guān)系人員推銷直接營銷通用的傳播工具二，傳播過程的觀點

傳播是對顧客購買過程進行長期的管理工作

包括售前、售中、消費以及消費后諸階段。因為顧客各不相同，傳播方案需要為特定的細分片、補缺市場設(shè)計，甚至是為個人而設(shè)計。怎樣到達我們的顧客？怎樣使顧客到達我們？傳播過程要素媒體發(fā)送者編碼接受者反應(yīng)反饋噪聲解碼信息1，選擇性注意：人們每天受到1600條商業(yè)信息的轟炸，只有80條被意識到和大約12條被刺激而有反應(yīng)2，選擇性曲解：接受者往往依據(jù)自己的態(tài)度，期待他們想聽或想看的事。結(jié)果，接受者按自己的理解對信息加上些原來沒有的內(nèi)容（擴大），并不注意原信息的其他方面（扯平）3，選擇性記憶：人們只可能在他們得到的信息中維持一小部分的長期記憶力。目標(biāo)受眾可能不接受一些預(yù)期信息!傳播者對接受者的控制權(quán)越強，接受者的變化或在他們身上所起的作用對于傳播者就越有利信息與接受者的意見、信仰及傾向越一致，傳播的效力就越大傳播可能對不屬于接受者價值系統(tǒng)中心的，同時是接受者不熟悉的、輕微感覺的、非本質(zhì)的問題產(chǎn)生最有效的轉(zhuǎn)變作用。當(dāng)傳播人被認為是有經(jīng)驗、地位高、較客觀、和藹可親的人時，特別是有權(quán)力并能與人打成一片時，傳播更可能有效。社會環(huán)境、社會群體和相關(guān)群體，不管其是否被承認，都是傳遞傳播和產(chǎn)生影響的媒體。菲斯克和哈特利影響信息傳播的一些因素三，開發(fā)有效傳播發(fā)展總的傳播和促銷方案的主要步驟：（1）確定目標(biāo)傳播受眾（2）確定傳播目標(biāo)（3）設(shè)計信息（4）選擇傳播渠道（5）編制總促銷預(yù)算（6）決定促銷組合（7）衡量促銷成果（8）管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播過程（1）確定目目標(biāo)受眾營銷信息的傳傳播者必須一一開始就要在在心中有明確確的目標(biāo)受眾眾受眾可能是公公司產(chǎn)品的潛潛在購買者、、目前使用者者、購買決策策者和影響者者受眾可能是個個人、小組、、特殊公眾或或一般公眾目標(biāo)受眾將會會極大地影響響信息傳播者者的決策：如如，準(zhǔn)備說什什么，打算如如何說，什么么時候說，在在什么地方說說，誰來說等等印象分析印象是一個人人對某一對象象所具有的信信念、觀念和和感想的綜合合體首先測定目標(biāo)標(biāo)受眾對該對對象的熟悉程度（知知名度〕從未聽說過僅僅聽說過知道一點點知道相當(dāng)數(shù)量量熟知對熟悉這一產(chǎn)產(chǎn)品的人，可可以測試對產(chǎn)產(chǎn)品的喜愛程度(美美譽度)很不喜愛不怎么喜愛無定見較喜愛很喜愛印象分析B··AC··D喜愛程度不喜愛程度低熟悉度高熟悉度低醫(yī)療質(zhì)量專業(yè)性醫(yī)院設(shè)備陳舊冷淡服務(wù)規(guī)模小研究導(dǎo)向CBA高醫(yī)療質(zhì)量綜合性醫(yī)院設(shè)備現(xiàn)代化親切服務(wù)規(guī)模大社區(qū)導(dǎo)向語義差別法（2）確定傳播目目標(biāo)當(dāng)確認了目標(biāo)標(biāo)受眾及其特特點后，營銷銷信息傳播者者必須確定尋尋求什么樣的的反應(yīng)，需要要知道如何把把目標(biāo)受眾目目前所處的位位置推向更高高的準(zhǔn)備購買買階段營銷人員可能能要尋求目標(biāo)標(biāo)受眾的認知知、感情和行行為反應(yīng)；換換言之，營銷銷人員要向消消費者頭腦里里灌輸某些東東西來改變消消費者的態(tài)度度，或者使消消費者行動反應(yīng)層次模式式（ResponseHierarchyModels)階段“AIDA”模式影響層次模式創(chuàng)新采用模式信息溝通模式注意知曉

認知

知曉顯露

接受

認識反應(yīng)

興趣

欲望

喜愛

偏好

確信興趣

評價態(tài)度

意向

行動購買

試驗

采用行為認知階段感情階段行為階段影響層次模式式知曉：如果大大多數(shù)的目標(biāo)標(biāo)受眾不知目目標(biāo)物，信息息傳播者的任任務(wù)就是促使使人們知曉，，多半就是認認知名稱。認知：目標(biāo)受受眾可能對公公司或產(chǎn)品有有所知曉，但但并不知道得得太多。喜愛：如果目目標(biāo)受眾知道道了目標(biāo)物，，他們對它的的感覺如何？？偏好：目標(biāo)受受眾可能喜愛愛這一產(chǎn)品，，但并不比對對其他產(chǎn)品更更偏好，在此此情況下，信信息傳播者要要設(shè)法建立消消費者偏好。。確信：某一目目標(biāo)受眾可能能喜愛某一特特定產(chǎn)品，但但尚未發(fā)展到到要購買它的的確信階段。。購買：最后，，有些目標(biāo)受受眾已處于確確信階段，但但尚未達到作作出購買的決決定。他們可可能在等待進進一步的信息息，計劃著下下一步行動。。信息傳播者者必須引導(dǎo)他他們邁出最終終一步，而行行動包括在提提供的產(chǎn)品，，給予較低定定價，給予商商品補貼，在在有限的范圍圍內(nèi)提供試用用的機會。（3）設(shè)計信息期望受眾反應(yīng)應(yīng)明確以后，，信息傳播者者就該進而設(shè)設(shè)計制定有效效的信息。最最理想狀態(tài)下下，信息應(yīng)能能引起注意，，提起興趣，，喚起欲望，，導(dǎo)致行動（（AIDA模式）制定信息需要要解決4個問題：說什么（信息息內(nèi)容）如何合乎邏輯輯地敘述（信信息結(jié)構(gòu)）以什么符號進進行敘述（信信息格式）誰來說（信息息源）信息內(nèi)容信息內(nèi)容是信信息傳播者要要決定對目標(biāo)標(biāo)受眾說什么么，以期產(chǎn)生生所希望的反反應(yīng)。這其中中挑戰(zhàn)是能夠夠引起特定目目標(biāo)群體注意意的創(chuàng)意在決策最佳信信息內(nèi)容時，，管理當(dāng)局要要尋找訴求、、主題、構(gòu)思思或獨特的推推銷主題訴求可區(qū)別為為3類：理性訴求是受眾自身利利益的要求。。它們顯示產(chǎn)產(chǎn)品所能產(chǎn)生生需要的功能能利益，展示示產(chǎn)品質(zhì)量、、經(jīng)濟、價值值或性能的信信息感情訴求是試圖激發(fā)起起某種否定或或肯定的感情情以促使其購購買。營銷者者尋找合適的的感情銷售建建議道義訴求用來指導(dǎo)受眾眾有意識分辨辨什么是正確確的和什么是是適宜的。常常常被用來規(guī)規(guī)勸人們支持持社會事業(yè)，，比如一個更更干凈的環(huán)境境，良好的種種族關(guān)系信息結(jié)構(gòu)信息的有效性性，也依靠所所傳播的信息息結(jié)構(gòu)關(guān)于信息結(jié)結(jié)構(gòu)的一些些論點：最好的廣告告是提出問題，但一個過過分明確的的結(jié)論往往往會限制對對此產(chǎn)品的的接受，一般認為單面展示產(chǎn)品的優(yōu)點點比同時暴暴露產(chǎn)品弱弱點的雙面面分析更有有效在展示次序方面的問題題是：信息息傳播者應(yīng)應(yīng)該把強有有力的論點點最先展示示還是放在在后面展示示信息形式信息傳播者者必須為信信息設(shè)計具具有吸引力力的形式在印刷廣告告中，信息息傳播者將將決定標(biāo)題題、文稿、、插圖和顏顏色如果信息在在電臺播出出，信息傳傳播者還得得仔細選擇擇字眼、音音質(zhì)（講話話速度、節(jié)節(jié)奏、音量量、發(fā)音清清晰）、音音調(diào)（停頓頓、感嘆））如果信息是是通過電視視或人員傳傳播的，所所有這些因因素加上體體態(tài)語言（（非言語表表達），都都得加以設(shè)設(shè)計，展示示者還須注注意他們的的臉部表情情、舉止、、服裝、姿姿勢和發(fā)型型如果信息由由產(chǎn)品或它它的外包裝裝傳播，信信息傳播者者還必須注注意顏色、、質(zhì)地、氣氣味、尺寸寸和外形信息源有吸引力的的信息源發(fā)發(fā)出的信息息往往可獲獲得更大的的注意與回回憶信息源的可信度：專長：信息息傳播者具具有支持著著他們的論論點的專業(yè)業(yè)知識可靠性：涉涉及的信息息源所具有有的客觀性性和誠實性性令人喜愛性性：信息源源對觀眾的的吸引力，，諸如坦率率、幽默和和自然的品品質(zhì)，會使使信息源更更令人喜愛愛（4）選擇傳播播渠道信息傳播者者必須選擇擇有效的信信息傳播渠渠道來傳遞遞信息信息傳播渠渠道可分為為兩大類：：人員的信息息傳播渠道道：包括兩兩個或更多多人相互之之間直接進進行信息傳傳播非人員信息息傳播渠道道：傳遞信信息毋需人人員接觸或或信息反饋饋，包括媒媒體、氣氛氛和事件人員信息傳傳播渠道人員信息傳傳播渠道由由提倡者渠渠道、專家家渠道及社社會渠道組組成。公司可以采采取步驟，，以刺激人人員影響渠渠道:確定有影響響力的個人人和公司，，向他們提提供額外工工作以優(yōu)惠條件件產(chǎn)品提供供某些人以以產(chǎn)生意見見帶頭人通過有影響響的社會團團體進行工工作，如音音樂節(jié)目主主持人，班班主任和婦婦女組織的的主席等在廣告中使使用影響的的人物所寫寫的見證廣廣告采用具有較較高“談?wù)撜搩r值”（（ConversationValue）的廣告發(fā)展口碑參參考渠道來來建立業(yè)務(wù)務(wù)建立電子論論壇非人員信息息傳播渠道道大眾性信息息傳播通過過兩步法的信息流程程來影響人人們的態(tài)度度和行為:概念常常從從電臺和印印刷物映入入意見帶頭人人的腦中再由此映入入較少主動動性的那部部分人的腦腦中兩步法信息息流具有幾幾種含義：：大眾性媒體體對公眾意意見的影響響不是直接接的、有力力的和自動動的。它們們的影響要要通過意見帶帶頭人來斡旋在同一社會會階層中的的人們是相相互影響的的，他們經(jīng)經(jīng)常從意見見帶頭人那那里獲得流流行式樣和和想法。大多數(shù)信息息傳播者有有針對性地地把信息傳傳遞給意見見帶頭人，，讓后者把把信息再傳傳給其他人人（5）編制總促促銷預(yù)算公司面臨的的最困難的的營銷決策策之一，是是在促銷方方面應(yīng)投入入多少費用用常用方法：量入為出法法：在估量量本公司所所能承擔(dān)的的能力后再再安排促銷銷預(yù)算銷售百分比比法：以一一個特定的的銷售或銷銷售價（現(xiàn)現(xiàn)行或預(yù)測測）百分比比來安排它它們的促銷銷銷費用競爭對等法法：按部分分對手的大大致費用來來決定自己己的促銷費費用目標(biāo)和任務(wù)務(wù)法：經(jīng)營營人員要明明確自己特特定的目標(biāo)標(biāo)，確定達達到這一目目標(biāo)而必須須完成的任任務(wù)以及完完成這些任任務(wù)所需要要的費用。。以此為依依據(jù)來決定定促銷預(yù)算算促銷預(yù)算示示例假設(shè)張三經(jīng)經(jīng)理推出一一種新的女女用除頭屑屑洗發(fā)水，，促銷預(yù)算算步驟如下下：1．確定市場份份額目標(biāo)：：這家公司司預(yù)計市場場有5000萬潛在使用用者，確定定吸引其中中8%即400萬使用者為為目標(biāo)2．決定清潔牌牌廣告應(yīng)達達到市場的的百分率：：廣告商希希望廣告觸觸及率達到到80%（4000萬預(yù)期顧客客）3．決定已知其其名的預(yù)期期顧客中，，有多少百百分比能被被說服試用用該品牌：：如果25%或者說1000萬預(yù)期顧客客試用清潔潔牌，廣告告商就會高高興，因為為他估計試試用者中的的40%或者400萬人將會成成為忠誠的的使用者，，這就是市市場目標(biāo)。。（tobecontinued)促銷預(yù)算示示例4．決定定每每1%試用用率率的的廣廣告告印印象象數(shù)數(shù)字字（（AdvertisingImpressionsper1%TrialRate）：：廣廣告告商商估估計計目目標(biāo)標(biāo)總總體體中中每每1%單單位位有40次廣廣告告印印象象顯顯露露數(shù)數(shù)（（exposures），，就就會會在在這這1％％的的人人中中帶帶來來25%的試試用用率率5．．決定定要要購購買買毛毛評評點點（（GrossRatingPoints）的的數(shù)數(shù)目目：：一一個個毛毛評評點點就就是是向向目目標(biāo)標(biāo)總總體體中中的的1%展示示一一次次顯顯示示。。因因為為這這家家公公司司的的廣廣告告覆覆蓋蓋率率達達到到80%，每每1%要獲獲得得40次顯顯示示，，它它就就要要花花費費3200個毛毛評評點點的的費費用用6．．根據(jù)據(jù)購購買買每每個個毛毛評評點點的的平平均均成成本本，，決決定定必必要要的的廣廣告告預(yù)預(yù)算算：：向向目目標(biāo)標(biāo)總總體體的的1%展示示一一次次廣廣告告印印象象的的平平均均成成本本為為3277美元元。。所所以以，，3200個毛毛評評點點在在這這引引入入年年內(nèi)內(nèi)需需要要耗耗費費10486400（3277美元元×3200美元元））。。（6）決決定定促促銷銷組組合合公司司面面臨臨著著把把總總的的促促銷銷預(yù)預(yù)算算分分?jǐn)倲偟降綇V廣告告、、銷銷售售促促進進、、直直接接營營銷銷、、公公共共關(guān)關(guān)系系和和銷銷售售隊隊伍伍這這5個促促銷銷工工具具上上去去的的任任務(wù)務(wù)同時時公公司司在在設(shè)設(shè)計計促促銷銷組組合合時時，，也也要要考考慮慮諸諸多多因因素素A，，促促銷銷工工具具①廣告告②銷售售促促進進③公共共關(guān)關(guān)系系與與宣宣傳傳④人員員推推銷銷⑤直直接接營營銷銷①廣告告由于于廣廣告告的的多多種種形形式式和和用用途途，，作作為為促促銷銷組組合合的的一一個個組組成成部部分分。。它它主主要要有有：：公開開展展示示（（PublicPresentation）：廣告是一一種高度公開開的信息傳播播方式普及性（Pervasiveness）：廣告是一一種普及性的的媒體，它允允許銷售者多多次重復(fù)這一一信息夸張的表現(xiàn)力力（AmplifiedExpressiveness）：廣告可通通過十分巧妙妙地應(yīng)用印刷刷藝術(shù)、聲音音和顏色，提提供將一個公公司及其產(chǎn)品品戲劇化的展展示機會非人格化（Impersonality）：廣告不會會像公司的銷銷售代表那樣樣有強制性，，受眾不會感感到有義務(wù)去去注意或作出出反應(yīng)，廣告告對受眾只能能進行獨白而而不是對話②銷售促進盡管銷售促進進工具——贈贈券、競賽、、贈獎等形式式不同，但它它們有3個明顯特征：：傳播信息（Communication）：它們能引引起注意并經(jīng)經(jīng)常提供信息息，把顧客引引向產(chǎn)品刺激（Incentive）：它們采取取某些讓步、、誘導(dǎo)或贈送送的辦法給顧顧客以某些好好處邀請（Invitation）：明顯地邀邀請顧客來進進行目前的交交易③公共關(guān)系與宣宣傳對公關(guān)的要求求基于它的3個明顯特征：：高度可信性（（HighCredibility）：新聞故事事和特寫對讀讀者來說要比比廣告更可靠靠，更可信消除防衛(wèi)（OffGuard）：很多潛在在顧客能接受受宣傳，但回回避推銷人員員和廣告。作作為新聞的方方式將信息傳傳遞給購買者者要比銷售導(dǎo)導(dǎo)向的信息傳傳播為好戲劇化（Dramatization）：公共宣傳傳，像廣告那那樣，有一種種能使公司或或產(chǎn)品惹人注注目的潛能④人員推銷人員推銷在購購買過程的某某個階段，特特別在建立購購買者的偏好好、信任和行行動時，是最最有效的工具具。與廣告相相比較，人員員推銷有3個明顯特性人與人面對面面接觸（PersonalConfrontation）：人員推銷銷是在兩個人人或更多的人人之間，在一一種生動的、、直接的和相相互影響的關(guān)關(guān)系中進行。。每一方都能能在咫尺之間間觀察對方的的需求和特征征，在瞬息之之間作出調(diào)整整人際關(guān)系培養(yǎng)養(yǎng)（Cultivation）：人員推銷銷允許建立各各種關(guān)系，從從注重實際的的銷售關(guān)系直直至深厚的個個人友誼，如如果他們要建建立長期關(guān)系系，有效的銷銷售代表會慎慎重地把他們們顧客的興趣趣愛好記在心心里反應(yīng)（Response）：人員推銷銷會使購買者者在聽了銷售售談話后感到到有某種義務(wù)務(wù)，感到有必必要繼續(xù)聽取取和作出反應(yīng)應(yīng)，即使這個個反應(yīng)是一句句有禮貌的““謝謝”⑤直接營銷直接營銷的形形式多種多樣樣——直郵、、電訊營銷、、電子營銷等等具有以下明顯顯持征：非公眾性（Nonpublic）：信息一般般發(fā)送至特定定的人，而不不給予其他人人定制（Customized）：信息為某某人定制以滿滿足他的訴求求并發(fā)給他及時（Up-to-date）：為了發(fā)送送給某人，信信息準(zhǔn)備得非非?？旖萁换シ磻?yīng)（Interaction）：信息內(nèi)容容可根據(jù)個人人的反應(yīng)而改改變B，確定促銷銷組合因素公司在設(shè)計促促銷組合時應(yīng)應(yīng)考慮如下因因素：①產(chǎn)品市場類型型②采用推動還是是拉引戰(zhàn)略③消費者購買買行為階段④產(chǎn)品在產(chǎn)品品生命周期中中所處的階段段⑤公司的市場場地位①產(chǎn)品市場類型型

（TypeofProductMarket））促銷工具的有有效性因消費費者市場和工工業(yè)市場的差差異而不同經(jīng)營消費品的的公司一般都都把大部分資資金用于廣告告，隨之是銷銷售促進、人人員推銷和公公共關(guān)系經(jīng)營工業(yè)品的的公司把大部部分資金用于于人員推銷，，隨之是銷售售促進、廣告告和公共關(guān)系系廣告在工業(yè)市市場建立知名度：：那些不知道道這家公司或或產(chǎn)品的潛在在顧客可能與與銷售代表見見面。進一步步而言，銷售售代表也不得得不花費大量量時間來描述述公司及其產(chǎn)產(chǎn)品。促進理解：如如果這一產(chǎn)品品具有新的特特點，對此進進行解釋的沉沉重負擔(dān)就能能由廣告有效效地傳遞。有效提醒：如如果潛在顧客客已了解這個個產(chǎn)品，但還還未準(zhǔn)備去購購買，廣告能能不斷地提醒醒他們，它比比銷售訪問要要經(jīng)濟得多。。進行提示：廣廣告中的回郵郵贈券，是銷銷售代表進行行提示的有效效途徑。合法性：銷售售代表采用在在有影響雜志志上登載公司司廣告樣張的的辦法，可證證明公司和它它的產(chǎn)品合法法性。再保證：廣告告能提醒顧客客如何使用產(chǎn)產(chǎn)品，對他們們的購買再度度給以保證。。銷售隊伍一支有效率的的、訓(xùn)練有素素的銷售隊伍伍可以作出三項重要貢獻：：增加存貨：有有說服力的銷銷售代理人能能影響經(jīng)銷商商多存貨、安安排更多的貨貨架空間，來來展示公司產(chǎn)產(chǎn)品。樹立熱忱：有有說服力的銷銷售代理人能能通過生動地地介紹本公司司所作的廣告告和銷售促進進支援，樹立立經(jīng)銷商對新新產(chǎn)品的熱忱忱。傳遞式推銷：：銷售代理人人在與更多的的經(jīng)銷商簽約約經(jīng)銷公司的的品牌上可起起到關(guān)鍵性作作用。②推拉戰(zhàn)略（pushversusPullstrategy）制造商制造商中間商最終用戶最終用戶中間商營銷活動需求推動戰(zhàn)略需求需求拉動戰(zhàn)略需求營銷活動③購買者準(zhǔn)備階階段（Buyer-Readinessstage）促銷成本效應(yīng)銷售促進人員推銷廣告與宣傳認知理解解信信服服訂訂購再再次訂購④產(chǎn)品生命周期期階段（Product-life-cycleStage)促銷成本效應(yīng)銷售促進廣告與宣傳人員推銷引入成長長成熟熟衰退退⑤公司市場排列列（CompanyMarketRank)ROI（7）衡量促銷成成果（MeasuringPromotionResults）促銷計劃貫徹徹執(zhí)行后，信信息傳播者必必須衡量它對對目標(biāo)受眾的的影響詢問目標(biāo)受眾眾：是否識別和記記住這一信息息?看到它幾次?記住哪幾點?對信息的感覺覺如何?對產(chǎn)品和公司司過去和現(xiàn)在在的態(tài)度如何何？收集受眾反應(yīng)應(yīng)的行為數(shù)據(jù)據(jù)：多少人購買這這一產(chǎn)品？多少人喜愛它它并與別人談?wù)務(wù)撨^它？（8）管理和協(xié)調(diào)調(diào)

整合營銷銷傳播過程整合營銷傳播播（IMC）的觀念美國廣告代理理商協(xié)會定義義為是：……一種營銷銷傳播計劃概概念。它評估估各種傳播工工具——例如如，一般的廣廣告、直接反反應(yīng)、促銷和和公關(guān)——的的戰(zhàn)略作用來來確認綜合性性計劃的附加加價值；并且且組合這些工工具，通過對對離散信息的的有機的整合合，提供清楚楚的、連續(xù)一一致的和最大大效果的傳播播。TheEnd1/5/20239、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:05:0821:05:0821:051/5/20239:05:08PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:05:0821:05Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:05:0921:05:0921:05Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:05:0921:05:09January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:05:09下午午21:05:091月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:05下下午1月-2321:05January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:05:0921:05:0905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。9:05:09下午9:05下下午21:05:091月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:05:0921:05:0921:051/5/20239:05:09PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2321:05:0921:05Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:05:0921:05:0921:05Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云