李寧空間管理與陳列生動化

李寧空間管理與陳列生動化

企劃部目錄：１．什么是空間及陳列管理２．空間及陳列管理的好處３．空間及陳列管理的運用原則及方法－運動鞋－運動服裝－運動配件４．空間及陳列管理案例分析５．空間及陳列管理工具使用輔導與步驟流程說明－工具－零售人員/銷售人員....每天更新大量管理資料下載1.什么是空間和陳列管理

space&displaymanagement以獲得最大化銷售利益為目標，以合理分配空間及貨架資源為手段，最終增進生意及購物者滿意度提升的商品策略性排列工作。其中包括三個部分：A）位置---各品類放在什么地方B）面積---各品類占用多大貨架資源C）擺放---在規(guī)定的貨架資源范圍內(nèi)，如何擺放產(chǎn)品銷售人員就是要看：

店鋪中商品品類放置位置是否合適，

占用面積是否合理，

擺放方法是否得當．２．空間及陳列管理的好處

總體好處：增進銷售和利潤提升，坪效增高

具體好處：

A）增進店鋪成交人數(shù)增多

B）增進店鋪成交平均交易金額及連帶率上升

銷售人員掌握并運用它：

店鋪能夠成交更多，

賣的更高。２．空間＆展示好處－店鋪生意模式進店人多－－－－－進多成交人多－－－－－成交多平均交易金額高－－－－－賣多顧客購物體驗好－－－－－賣超值生意興?。玻臻g＆展示好處－店鋪生意模式空間管理及陳列生動化管理是有效增進店鋪人流增多，成交人數(shù)增多，平均交易額增大的快捷，無成本的工具與方法．３．空間及陳列管理的原則與方法以購物者店鋪行為為依據(jù)，以銷售數(shù)據(jù)為基礎，來進行空間布局/資源分配/陳列生動化。進店挑選決策購買看觸想動空間及陳列管理之鞋原則鞋分類What鞋布局where鞋占比many鞋展示How空間及陳列管管理之－－鞋鞋原則－－分分類鞋海結(jié)果:購物者無法抓抓住焦點,產(chǎn)品與消費者者迷失在鞋海海中.空間及陳列管管理之－－鞋鞋原則－－分分類鞋分類三件事事:先按照男女分類劃分板墻墻再按照運動系列分類劃分新舊產(chǎn)品分類劃分分新品舊品空間及陳列管管理之－－鞋鞋原則－－分分類F特征男女分開系列分開新舊分開A優(yōu)點抓住購物者注注意力減少消費者誤誤導滿足不同購物物者的需求方便購物者選選購B利益(賣點)成交機會增大大建立品牌專業(yè)業(yè)屬性購物者滿意度度提升讓購物者很容容易的找到他他所想要的產(chǎn)產(chǎn)品方便的銷售=更多的銷售執(zhí)行部分空間及陳列管管理之－－鞋鞋原則－－布布局鞋布局三件事事:系列:依照業(yè)務重要程度度從中間進行排排列.2.新舊與價格線線:從上到下,產(chǎn)品從新到舊,價格線從高到低.多點再現(xiàn):在服裝展示區(qū)域域和模特部分分出現(xiàn).本月新產(chǎn)品上月產(chǎn)品過季產(chǎn)品/折扣30天內(nèi)30-60天60天以上系列空間及陳列管管理之－－鞋鞋原則－－布布局F特征男子:跑步/籃球女子:跑步/健身放中心位置.鞋墻自上而下下,價格從高到低低,產(chǎn)品從新到舊舊.店鋪多點根據(jù)據(jù)產(chǎn)品故事情情況搭配鞋品品A優(yōu)點產(chǎn)品有重點與與優(yōu)先方便購物者選選購方便店員推薦薦使購物者感覺覺店鋪產(chǎn)品常常新更有效控制商商品周轉(zhuǎn)情況況B利益（賣點））更多的人流更高的成交機機會更高的成交金金額更多的連帶機機會更快的產(chǎn)品周周轉(zhuǎn)執(zhí)行部分空間及陳列管管理之－－鞋鞋原則－－占占比鞋占比一件事事：＊分男女／／分運動系列列的鞋墻（（托）資源占占用比＝銷銷售貢獻占占比＊品類鞋托占比比＝（該該品類銷售數(shù)數(shù)量占比＋銷銷售金額占比比）／２假設例子：１．該鞋墻為為８０個鞋托托２．其中男女女鞋銷售占比比６０％和４００％．３．在其中運運動品類的銷銷售數(shù)量與金額平平均占比：籃球２０％；；足球１０％％；男網(wǎng)１０％；；男戶外１００％．男跑步１０％％．女跑步１０％％；健身１００％女網(wǎng)球１０％％；女戶外１１０％４．根據(jù)以上上銷售情況，，鞋墻分配：：男子４８鞋托托，６０％資資源．女子３２鞋托托，４０％資資源．具體品類鞋托托資源分配見見圖．空間及陳列管管理之－－鞋鞋原則－－占占比F特征銷售貢獻占比比等于鞋鞋墻資源占比比(鞋托為資源)A優(yōu)點資源使用更合合理鞋墻品類產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)更加符符合該店鋪商商圈購物者需需求店鋪庫存鞋品品結(jié)構(gòu)更合理理商品缺貨率減減少B利益（賣點））成交機會增大大平均交易額增增大平均占用庫存存更少貨架效益增高高購物者滿意度度增高鞋ＲＯＩ增大大執(zhí)行部分空間及陳列管管理之－－鞋鞋原則－－展展示鞋展示三件事事：１．各品類在在規(guī)定鞋區(qū)范圍內(nèi)相關(guān)款款式的故事集中展示示２．重點推廣廣商品重復出樣３．折扣產(chǎn)品品使用特殊設計促銷吊牌牌（如有）空間間及及陳陳列列管管理理之之－－－－鞋鞋原原則則－－－－展展示示F特征征品類類內(nèi)內(nèi)故故事事款款式式集集中中主推推焦焦點點產(chǎn)產(chǎn)品品重重復復出出樣樣折扣扣商商品品使使用用特特殊殊折折扣扣牌牌突突出出A優(yōu)點點吸引引購購物物者者注注意意力力創(chuàng)造造激激情情顏色色故故事事產(chǎn)產(chǎn)品品更更突突出出提示示促促銷銷型型購購物物者者B利益益（（賣賣點點））高價價位位／／利利潤潤主主推推商商品品銷銷售售更更好好鞋成成交交率率更更高高鞋平平均均交交易易金金額額增增高高空間及陳列管理之－－鞋原則總覽圖鞋空間與展示策略分類原則占比原則布局原則展示原則男女分開銷售貢獻比等于鞋托比優(yōu)先品類故事集中系列分開新舊分開價格／新舊降序布局多點布局重復出樣折扣吊牌鞋的十件事空間間管管理理及及陳陳列列管管理理–服裝裝原原則則分類類策策略略布局局策策略略占比比策策略略陳列列策策略略空間間及及陳陳列列管管理理之之－－－－服服裝裝原原則則－－－－分分類類F特征征男女女分分開開運動動系系列列分分開開新舊舊產(chǎn)產(chǎn)品品店店鋪鋪分分區(qū)區(qū)-新產(chǎn)產(chǎn)品品板板墻墻-舊產(chǎn)產(chǎn)品品中中島島A優(yōu)點點吸引引購購物物者者注注意意力力有效效引引導導購購物物者者樹立立專專業(yè)業(yè)運運動動屬屬性性提示示促促銷銷型型購購物物者者更有有利利于于店店鋪鋪商商品品分分類類規(guī)規(guī)劃劃管管理理B利益益（（賣賣點點））店鋪鋪商商品品品品類類效效益益分分析析更更加加有有效效服裝裝成成交交率率更更高高滿足足不不同同消消費費者者類類型型增進進總總體體銷銷售售額額照片片/圖片片空間間及及陳陳列列管管理理之之－－－－服服裝裝原原則則－－－－布布局局F特征征有利利位位置置布布局局-購物物者者進進店店后后的的第第一一眼眼可可以以看看到到的的服服裝裝板板墻墻位位置置;-服裝裝板板墻墻好好于于中中島島位位置置-板墻墻正正掛掛位位置置好好于于側(cè)側(cè)掛掛位位置置以上上有有利利位位置置優(yōu)優(yōu)先先安安排排主主推推和和重重點點服服裝裝品品類類新舊舊布布局局-舊產(chǎn)產(chǎn)品品只只能能位位于于中中島島進進行行促促銷銷展展示示動線線布布局局-通道道可可以以讓讓2人并并排排從從容容通通過過A優(yōu)點點各品品類類接接觸觸購購物物者者機機會會增增多多(視覺覺吸吸引引和和觸觸覺覺接接觸觸)購物物者者停停留留店店鋪鋪時時間間更更長長;方便便購購物物者者選選購購使消消費費者者感感覺覺店店鋪鋪產(chǎn)產(chǎn)品品常常新新,并關(guān)關(guān)注注新新品品B利益益（（賣賣點點））購物物者者滿滿意意度度更更高高逗留留時時間間/產(chǎn)品品接接觸觸機機會會增增多多,有效效提提升升成成交交率率主推推和和新新產(chǎn)產(chǎn)品品被被有有效效關(guān)關(guān)注注后后,促進進其其銷銷售售,提升升店店鋪鋪平平均均客客單單舊產(chǎn)產(chǎn)品品的的專專區(qū)區(qū)分分銷銷有有效效滿滿足足了了該該部部分分顧顧客客.執(zhí)行行部部分分照片片空間間及及陳陳列列管管理理之之－－－－服服裝裝原原則則－－－－占占比比F特征征銷售售貢貢獻獻占占比比等等于于服服裝裝板板墻墻資資源源占占比比(服裝裝板板為為資資源源)A優(yōu)點點貨架架資資源源使使用用更更合合理理服裝裝品品類類產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)更更加加符符合合該該店店鋪鋪商商圈圈購購物物者者需需求求店鋪鋪服服裝裝庫庫存存結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)更更合合理理商品缺貨貨率減少少B利益（賣賣點）成交率增增高平均交易易額增大大整體生意意增加購物者滿滿意度增增高服裝貨品品及占用用貨架資資源的投投資回報報增大執(zhí)行部分分項目品類名稱現(xiàn)有空間占比綜合銷售貢獻占比男子運動服裝綜訓(含團購/基礎/戶外)42%62%籃球25%19%足球17%11%網(wǎng)球17%7%小類合計

100%100%女子運動服裝綜訓(含團購/基礎/戶外)43%62%網(wǎng)球52%29%健美5%8%小類合計

100%100%某運動店店服裝系系列的空空間與銷銷售占比比對照空間及陳陳列管理理之－－－服裝原原則－－－展示F特征入口生動動化-入口處模模特結(jié)合合相關(guān)POP,進行主推推同系列列產(chǎn)品陳陳列搭配配(大類/小類/色彩)關(guān)聯(lián)(故事)搭配-類別(大/小類)搭配-色彩組合合搭配重復出樣樣-服裝掛裝裝出樣4件(夏)-服裝疊裝裝3-6件(夏)A優(yōu)點產(chǎn)品更有有生命力力,故事主題題更加明明確.更容易引引起購物物者的關(guān)關(guān)注使消費者者易于了了解故事事產(chǎn)品中中的所有有款式及及款色可增加消消費者一一同試穿穿的機會會可增加消消費者購購買多件件產(chǎn)品的的機會整體視覺覺沖擊力力更強B利益（賣賣點）進店率更更高成交率更更高平均交易易金額更更高平均連帶帶銷售更更高照片錯誤正確選用款式式不同但但顏色相相近的產(chǎn)產(chǎn)品(服裝,配件,鞋類)組合陳列列,形成大面面積的色色彩主題題.使產(chǎn)品更更加人性性化,生動化主主題明確確,色彩于款款式的合合理搭配配.刺激進店店率/刺激成交交率/刺激客單單價(平均每單單價格)/刺激連帶帶銷售(平均每單單個數(shù))產(chǎn)品組合合搭配不不夠人性性化,主題不夠夠明確,色彩與款款式的搭搭配不合合理,無法吸引引消費者者注意力力空間及陳列管理之－－服裝原則總覽圖服裝空間與展示策略分類原則占比原則布局原則展示原則男女分開品類銷售分配貨架占比新舊布局故事/關(guān)聯(lián)陳列搭配系列分開新舊分開有利位置動線布局重復出樣入口生動化服裝十件事空間及陳列管理之－－配件原則總覽圖配件空間與展示策略分類原則占比原則布局原則展示原則類別分開店鋪占比不超過15%小類集中款臺位配件多點布局重復出樣配件七件事平衡對稱空間及及陳列列管理理之－－－配配件原原則－－－分分類F特征類別分分開-包/帽/襪分分開A優(yōu)點吸引購購物者者注意意力方便購購物者者挑選選更有利利于店店鋪商商品分分類規(guī)規(guī)劃管管理B利益（（賣點點）成交率率會提提升增進總總體銷銷售額額空間及及陳列列管理理之－－－配配件原原則－－－布布局F特征款臺位位置布布局-將配件件(必須包包含帽帽子,襪子產(chǎn)產(chǎn)品)板墻陳陳列于于款臺臺左側(cè)側(cè)的第第一個個板墻墻位置置.多點布布局-足球/籃球/網(wǎng)球/健身產(chǎn)產(chǎn)品的的背包包/帽子可可以根根據(jù)運運動系系列不不同產(chǎn)產(chǎn)品故故事的的色彩彩出現(xiàn)現(xiàn)在服服裝板板墻處處或與與模特特展示示共同同出現(xiàn)現(xiàn),關(guān)聯(lián)展展示A優(yōu)點增加購購物者者接觸觸和試試用,購買的的機會會方便購購物者者選購購增加整整體產(chǎn)產(chǎn)品故故事的的完整整性,增加連連帶銷銷售率率B利益（（賣點點）提升連連帶銷銷售率率增加成成交率率執(zhí)行部部分照片空間及及陳列列管理理之－－－配配件原原則－－－占占比F特征配件貨貨架資資源占占比建建議為為15%(一般銷銷售占占比約約15%)A優(yōu)點店鋪貨貨架資資源使使用更更合理理(將資源源有效效分配配給服服裝品品類)店鋪配配件庫庫存結(jié)結(jié)構(gòu)更更合理理B利益（（賣點點）整體生生意增增加店鋪貨貨架/貨品資資源投投入的的ROI更高執(zhí)行部部分空間及及陳列列管理理之－－－配配件原原則－－－展展示F特征小類集集中-包/帽子/襪子三三個個小類類集中中展示示,不要混混亂陳陳列重復出出樣-主推配配件產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列不不少于于2個(主要為為包類類)-襪子陳陳列需需要重重復出出樣,并保證證貨架架豐滿滿并無無缺貨貨情況況展示示展示對對稱-整個配配件板板墻要要平衡衡對稱稱A優(yōu)點可增加加消費費者購購買多多件產(chǎn)產(chǎn)品的的機會會整體視視覺沖沖擊力力更強強,更易于于抓住住購物物者眼眼球增加連連帶銷銷售時時的服服務效效率B利益（（賣點點）成交率率更高高平均連連帶銷銷售更更高照片錯誤正確消費者者更容容易發(fā)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品.吸引消消費者者的眼眼球,增強視視覺沖沖擊力力.有效刺刺激成成交率率產(chǎn)品擺擺放混混亂,無視覺覺焦點點,消費者者很難難找到到想要要購買買的產(chǎn)產(chǎn)品.丟失了了銷售售機會會空間及及陳列列管理理案例例說明明分析析店鋪調(diào)調(diào)整說說明:西單華華威(調(diào)整前前)男子足足球女子網(wǎng)網(wǎng)球男子籃籃球女子綜綜訓男子網(wǎng)網(wǎng)球男子綜綜訓及及網(wǎng)球球問題:分類/布局/陳列???空間及及陳列列管理理案例例說明明分析析“西單華華威””地鋪鋪店調(diào)調(diào)整前前情況況結(jié)論:女子服服裝占占用貨貨架資資源偏偏少,需要擴大以以滿足購物物者需求.問題:占比??“西單華威””地鋪店調(diào)調(diào)整前運動動系列銷售售與貨架占占比對照圖圖空間及陳列列管理案例例說明分析析問題:占比??空間及陳列列管理案例例說明分析析“西單華威””地鋪(調(diào)整后)女子網(wǎng)球男子網(wǎng)球男子綜訓男子籃球女子綜訓女子綜訓男子足球男子綜訓調(diào)整點:分類/布局/占比/陳列空間及陳列列管理案例例說明分析析調(diào)整結(jié)果分分析與追蹤蹤–“西單華威””店同一店鋪調(diào)調(diào)整前后各各category品類銷售增增長情況對對比圖空間及陳列列管理案例例說明分析析“東方廣場””店中店:(調(diào)整前)配件包類產(chǎn)產(chǎn)品男子足球男子綜訓男子籃球男子網(wǎng)球女子綜訓/網(wǎng)球問題:布局占比陳列???空間及陳列列管理案例例說明分析析“東方廣場””地鋪店調(diào)調(diào)整前男女女服裝及配配件貨架資資源與銷售售貢獻占比比對照圖結(jié)論:店鋪女子和和配件貨架架資源占比比不合理,女子需要擴擴大,配件需要減減少貨架資資源.空間及陳列列管理案例例說明分析析“東方廣場””店中店調(diào)調(diào)整前運動動系列銷售售與貨架占占比對照圖圖問題及調(diào)整整行動–空間及陳列列問題調(diào)整整方案(女子服裝)結(jié)論:店鋪中女子子綜訓貨架架資源占用用較多，網(wǎng)網(wǎng)球占用資資源較少，，需要調(diào)整整（根據(jù)銷銷售貢獻））“東方廣場””店中店(調(diào)整后)空間及陳列列管理案例例說明分析析女子綜訓焦點展示臺臺女子網(wǎng)球中中島配件區(qū)男子網(wǎng)球男子綜訓男子足球男子籃球女子網(wǎng)球空間及陳列列管理案例例說明分析析調(diào)整結(jié)果分分析與追蹤蹤–“東方廣場””店同一店鋪調(diào)調(diào)整前后各各各系列產(chǎn)產(chǎn)品銷售金金額對比圖圖發(fā)現(xiàn):1.配件空間占占用面積在在減少后,通過陳列調(diào)調(diào)整,銷售沒有下下降.2.網(wǎng)球系列在在更換布局局和陳列后后,銷售提升.調(diào)整店鋪中中鞋類產(chǎn)品品布局與陳陳列時有以以下問題:產(chǎn)品分類擺擺放不好---如新產(chǎn)品和和折扣產(chǎn)品品同時擺放放在較好只只鞋墻位置(上四行)鞋類布局不不好---如在黃金位位置的鞋擺擺放的為低低周轉(zhuǎn),低單價的產(chǎn)產(chǎn)品面積占用不不合理---部分運動系系列占用鞋鞋托資源遠遠大于銷售售貢獻占比比針對以上問問題,調(diào)整的現(xiàn)場場實施為:折扣產(chǎn)品布布局調(diào)整至至鞋墻下部部高貢獻產(chǎn)品品擺放在黃黃金位置面積占用過過大的運動動系列減少少了鞋托占占用.空間及陳列列管理案例例說明分析析空間及陳列列管理案例例說明分析析調(diào)整后結(jié)果果分析與追追蹤–店對店品類類對比(非調(diào)整店鋪鋪與調(diào)整店店鋪–同商圈3倍數(shù)量的店店鋪綜合對對比)空間及陳列列管理工作作步驟與流流程-零售/銷售人員員版空間及陳列列管理工作作步驟與流流程分析數(shù)據(jù)目標與調(diào)整整到店拜訪跟蹤與評估估有EPOS數(shù)據(jù)1小時1.進入綜合查查詢,找出示范店分品品類銷售2.將數(shù)據(jù)填入入空間表設置調(diào)整目目標與方案:1.空間布局調(diào)調(diào)整2.面積占用調(diào)調(diào)整3.陳列方法調(diào)調(diào)整記錄各品類類所占用貨架資資源銷售數(shù)據(jù)跟蹤:1.店鋪內(nèi)對比比2.店對店對比比發(fā)現(xiàn)新問題題下一步行動動計劃方案觀察并發(fā)現(xiàn)現(xiàn):2小時需要將各品類貨架占比填入表表1.空間布局2.面積占用3.陳列展示三方面問題題無EPOS數(shù)據(jù)1.將售點銷售售金額/量店鋪貨架使使用現(xiàn)狀表表交給店鋪,每周收集.2.填入空間表表分析掌握并能運運用以下三三件事,是您生意中中空間與陳陳列管理的的關(guān)鍵:一句話---空間及陳列列生動化定定義

一張張圖---鞋/服裝/配件空間與與陳列總覽覽圖

一張張表---空間管理工工具表執(zhí)行一同看店!9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:07:5121:07:5121:071/5/20239:07:51PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:07:5121:07Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:07:5121:07:5121:07Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:07:5121:07:51January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:07:51下下午午21:07:511月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:07下下午1月-2321:07January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:07:5121:07:5105January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:07:51下下午9:07下下午21:07:511月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:07:5121:07:5121:071/5/20239:07:51PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2321:07:5121:07Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:07:5121:07:5121:07Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:07:5121:07:51January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放