某國際商會中心銷售執(zhí)行報告

引領(lǐng)潮流·突破取勝國際商會中心銷售執(zhí)行報告國際商會中心的成功銷售勢必引領(lǐng)了中心區(qū)乃至全市的超高層甲級寫字樓的消費潮流，創(chuàng)新高的目標價格勢必要求我們在各方面都要有所突破！如何實現(xiàn)最理想的價格（目標均價為15000元/平米）？本項目銷售面臨的核心問題分析、分解問題

1.實現(xiàn)高價的基礎(chǔ)何在？（市場、產(chǎn)品分析）

2.實現(xiàn)高價的障礙有哪些？（競爭、產(chǎn)品分析）

3.高端客戶有哪些？目標客戶如何？（客戶分析）

4.目標客戶怎樣?（客戶分析）

5.如何創(chuàng)造和引導(dǎo)更多的高端需求？（營銷戰(zhàn)略問題）

6.需要給產(chǎn)品塑造一個怎樣的品牌形象才能使之與高價相匹配？（品牌形象問題）

7.具體如何做才能有效激化買家的購買熱情？（策略方案）問題分析、分解一。實現(xiàn)高價的基礎(chǔ)何在？A.中宏觀市場中長線支持價格走高B.產(chǎn)品本身有一定優(yōu)勢C.近兩年沒有多少超高層甲級推出，累積的高端客戶有可能被我們激化出來。一。實現(xiàn)高價的基礎(chǔ)何在？（之一）A.中宏觀市場中長線支持價格走高空置率逐年降低，甲級寫字樓出租率開始見高（參見圖表4）價格穩(wěn)中有升（整體平穩(wěn)，福田微升。參見圖表3）全市寫字樓產(chǎn)銷量見底回升（參見圖表2）土地市場供應(yīng)趨緊（特區(qū)內(nèi)見少，中心區(qū)只有一個。參見圖表1）宏觀經(jīng)濟中長期向好（GDP、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)贏利能力等指標）一。實現(xiàn)高價的基礎(chǔ)何在？（之二）B.產(chǎn)品本身有一定優(yōu)勢硬件過硬，同時符合當代高級商務(wù)辦公需要（參見設(shè)計圖）緊鄰會展中心（參見圖表6）中心區(qū)CBD第一個超高層寫字樓，檔次和規(guī)模都升了級（參見圖表5）C.近兩年沒有多少超高層甲級推出二。實現(xiàn)高價的障礙有哪些？二。實現(xiàn)高價的障礙有哪些？（之一）競爭是全方位的安聯(lián)、新世界等深圳市中心區(qū)北區(qū)中心區(qū)南區(qū)新增（華潤等）存量、二手（地王、賽格、特報、江蘇等）13朵金花中的至少5朵及捷美等二。實現(xiàn)高價價的障礙有哪哪些？（之一一）前有乙級寫字字樓先行搶奪奪中端客戶，，后有同檔次次寫字樓緊緊緊追趕，并有有后來居上之之勢。前者勢勢必以價格與與本項目抗衡衡，后者給客客戶以可期待待的心理預(yù)期期2003興業(yè)銀行大廈廈（乙級，已封頂頂）時代金融中心心（乙級，已封頂頂）特美絲廣場（（甲級，結(jié)構(gòu)第25層層）聯(lián)通大廈（乙級，結(jié)構(gòu)第第16層）永潤大廈（乙級，結(jié)構(gòu)第第3層）鐵五局項目（乙級，地下室室）華融大廈（（乙級，基礎(chǔ)礎(chǔ)工程）航天大廈（（乙級，基礎(chǔ)礎(chǔ)工程）2004安聯(lián)大廈（甲級，基礎(chǔ)礎(chǔ)工程）捷美中心（甲級，開挖挖）新世界中心心（甲級，土地地平整）中信項目（甲級，規(guī)劃劃報建）《2003—2004中心區(qū)區(qū)戰(zhàn)國風云云圖》競爭焦點就就在中心區(qū)區(qū)二。實現(xiàn)高高價的障礙礙有哪些？？（之二））整體上，寫寫字樓供仍仍大于求，，難以形成成搶購局面面。按2002年度的數(shù)數(shù)據(jù)預(yù)測，，2003年度銷售售量可能達達20萬平平米，僅中中心區(qū)的供供求比約就就已大于一一，為1.5:1。。二。實現(xiàn)高高價的障礙礙有哪些？？（之三））市場租金價價格偏低，，目前不支支持目標均均價的投資資價值。乙級寫字樓樓樣本（按10000計算算租金回報報）國際商會大大廈（80元/平米.月月，租金回回報率為9.6%））甲級寫字樓樓樣本（按15000計算算租金回報報）地王大廈（130——-80元元/平米.月，租金金回報率為為10.4-6.4%）嘉里中心（90元/平米.月月，租金回回報率7.2為%）賽格廣場（90元/平米.月月，租金回回報率為7.2%））特區(qū)報業(yè)大大廈（110-60元/平米.月月，平均為為85元/平米.月月，租金回回報率為6.8%））江蘇大廈（88-65元/平平米.月，，平均為76.5元元/平米.月，租金金回報率為為6.12%）二。實現(xiàn)高高價的障礙礙有哪些？？（之四））存量及二手手樓價格拉拉低價格。。地王大廈標標出的二手手價大大壓壓低高檔寫寫字樓價格格上漲空間間！地王大廈:均價15000元/平米（二二手）嘉里中心:均價11000元/平米（二二手）賽格廣場:48層以下下均價11000元元/平米（（存量報價價）世貿(mào)廣場:中高層10500元元/平米（（二手）特區(qū)報業(yè)大大廈:均價14000元/平米（（存量報價價）二。實現(xiàn)高高價的障礙礙有哪些？？（之五））產(chǎn)品本身沒沒有多少““第一”來來有形支撐撐高價格。。高度現(xiàn)在不不是最高的的，以后更更不是大堂空間大大不過特區(qū)區(qū)報業(yè)大廈廈外觀形象不不夠標新立立異設(shè)備只能說說不比同檔檔次差******二。實現(xiàn)高高價的障礙礙有哪些？？（之六））許多高端客客戶趨于只只租不買。?？蛻粽{(diào)研分分析中會發(fā)發(fā)現(xiàn)這個問問題三。高端客客戶有哪些些？高端客戶調(diào)調(diào)研調(diào)研方法：：抽樣調(diào)查（（實地和電電話訪談））樣本樓盤：：地王大廈、、嘉里中心心、賽格廣廣場、世貿(mào)貿(mào)廣場、江江蘇大廈以以及特區(qū)報報業(yè)大廈調(diào)查結(jié)論之之一高端客戶行行業(yè)分布主主要集中在在以下幾類類：金融類（包括銀行行、證券、、保險、信信托、基金金等；占15%）；資本投資管管理類（包括投資資控股公司司、風險投投資、資產(chǎn)產(chǎn)管理公司司、財務(wù)公公司等；占占10%））；國際國內(nèi)貿(mào)貿(mào)易類（包括進出出口代理、、大型批發(fā)發(fā)零售企業(yè)業(yè)等；占20%）；實業(yè)類（主要包括括電子、通通訊、機電電、電器、、生物制藥藥等；占25%））；技術(shù)服務(wù)類類（主要包括括行業(yè)軟件件開發(fā)、建建筑類設(shè)計計、廣告公公司等；占占10%））；中介及咨詢詢類（管理顧問問、會計、、律師、中中介代理等等；占10%））；物流業(yè)（國際貨運運代理、船船務(wù)公司等等；占5%）；房地產(chǎn)及其其相關(guān)行業(yè)業(yè)（占5%）調(diào)查結(jié)論之之二從資本金來來源看，高高端客戶分分為以下幾幾類：外資；港資資；臺資；；大中型股份份公司（包括上市市公司）；；合伙制公司司（主要是技技術(shù)服務(wù)、、咨詢服務(wù)務(wù)類企業(yè)））；調(diào)查結(jié)論之之三從規(guī)模實力力看，高端端客戶主要要包括：跨國公司（包括世界界500強強）；集團公司；知名品牌企企業(yè)；國內(nèi)各行業(yè)業(yè)實力排名名前列的企企業(yè)；調(diào)查結(jié)論之之四從物業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)權(quán)屬性看看，高端客客戶分為：：自有物業(yè)客客戶；租用物業(yè)客客戶；在使用寫字字樓的高端端客戶中，，目前主要要以租用物物業(yè)客戶為為主。這些些企業(yè)主要要包括剛剛剛進入中國國1-5年年的外資企企業(yè)，以及及中大型港港資、臺資資企業(yè)。調(diào)查結(jié)論之之五從營銷角度度，我們把把高端客戶戶還分為：：主動性客戶戶。主要包括知知名品牌企企業(yè)、行業(yè)業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)業(yè)；跟隨性客戶戶。主要是跟隨隨主動性客客戶的配套套服務(wù)性企企業(yè)、下游游企業(yè)；跟隨性客戶戶，在選擇擇寫字樓時時會考慮主主動性客戶戶所在的寫寫字樓。調(diào)查查結(jié)結(jié)論論之之六六高端端客客戶戶租租買買寫寫字字樓樓的的行行為為特特征征：：1。。業(yè)務(wù)務(wù)越越穩(wěn)穩(wěn)定定，，扎扎根根深深圳圳時時間間越越久久的的企企業(yè)業(yè)，，越越傾傾向向于于買買寫寫字字樓樓；；而而剛剛剛剛進進入入深深圳圳不不久久，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)擴擴展展迅迅速速，，以以及及需需要要高高檔檔寫寫字字樓樓，，但但實實力力偏偏弱弱的的企企業(yè)業(yè)傾傾向向于于租租用用。。2。。大廈廈形形象象檔檔次次是是否否與與其其企企業(yè)業(yè)身身價價相相吻吻合合，，是是高高端端客客戶戶選選擇擇該該寫寫字字樓樓的的要要素素之之一一。。（（比比如如““地地王王大大廈廈””的的用用戶戶））3。。在某某類類大大型型企企業(yè)業(yè)的的帶帶動動下下，，一一個個規(guī)規(guī)模模適適中中的的大大廈廈中中用用戶戶的的行行業(yè)業(yè)集集中中度度可可以以很很高高。。（（比比如如““嘉嘉里里中中心心””的的用用戶戶））4。。大廈廈所所在在商商圈圈的的行行業(yè)業(yè)集集中中度度高高的的話話，，大大廈廈用用戶戶的的行行業(yè)業(yè)集集中中度度也也可可同同類類增增高高。。（（比比如如““賽賽格格廣廣場場””的的用用戶戶））5。。高端端客客戶戶主主要要把把寫寫字字樓樓作作為為：：管理理總總部部、、營營銷銷總總部部、、技技術(shù)術(shù)服服務(wù)務(wù)總總部部、、研研發(fā)發(fā)總總部部、、辦辦事事處處和和窗窗口口。。四。。目目標標客客戶戶如如何何？？目標標客客戶戶篩篩選選選擇擇目目標標客客戶戶的的方方式式有有：：排除除法法。。參照照法法。主要要參參照照特特區(qū)區(qū)報報業(yè)業(yè)大大廈廈和和江江蘇蘇大大廈廈的的高高端端客客戶戶資源源利利用用法法。。主要要有有項項目目自自身身資資源源（（比比如如裙裙樓樓金金融融類類目目標標客客戶戶））；；項項目目周周邊邊資資源源（（比比如如會會展展中中心心資資源源））；；關(guān)關(guān)系系單單位位資資源源（（比比如如代代理理商商））。。行業(yè)篩篩選法法。主要根根據(jù)城城市的的產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)，以以及各各行業(yè)業(yè)發(fā)展展趨勢勢進行行。目標客客戶描描述1目標客客戶鎖鎖定為為：行業(yè)：：金融類類、資資本投投資管管理類類、國國際國國內(nèi)貿(mào)貿(mào)易類類、展展覽及及相關(guān)關(guān)行業(yè)業(yè)；資本金金來源源：大中型型股份份公司司、港港資；；規(guī)模實實力：：集團公公司、、知名名品牌牌企業(yè)業(yè)；使用性性質(zhì)：：管理總總部、、營銷銷總部部、研研發(fā)總總部；；現(xiàn)辦公公位置置及物物業(yè)屬屬性：：在羅湖湖福田田自有有乙級級寫字字樓的的用戶戶、租租用甲甲級寫寫字樓樓的用用戶；；主動性性客戶戶目標客客戶描描述2高端客客戶中高端端客戶戶中端客客戶區(qū)區(qū)金融類類企業(yè)業(yè)、資資本投投資類類企業(yè)業(yè)、上上市公公司（以資資本雄雄厚為為特征征）集團公公司、、知名名品牌牌企業(yè)業(yè)、中中大型型股份份公司司、國國際國國內(nèi)貿(mào)貿(mào)易類類企業(yè)業(yè)（以多多元化化或行行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先企企業(yè)為為特征征）國際國國內(nèi)貿(mào)貿(mào)易類類企業(yè)業(yè)、實實業(yè)公公司、、其他他（以跟跟隨性性為特特征））按客戶戶對價價格的的承受受能力力進行行分類類目標客客戶具具象描描述1公司名名稱：：招招商證證券（（前海海通證證券））公司成成立時時間：：2002年（（重新新登記記）主營業(yè)業(yè)務(wù)：：證券券交易易、投投資公司人人數(shù)：：200人人行業(yè)排排名：：前10名名購買單單位：：江蘇蘇大廈廈41-45層層購買面面積：：10500M2名稱招商大廈位置蛇口樓宇類型寫字樓（租）

面積5000M2使用時間1997-2000年

辦公地地址變變化情情況置業(yè)取取向調(diào)調(diào)查目標客客戶具具象描描述2公司名名稱：：深圳圳市鄂鄂爾多多斯資資產(chǎn)管管理公公司公司成成立時時間：：2001年6月（（公司司新組組建））主營業(yè)業(yè)務(wù)：：投資資公司司、金金融證證券公司人人數(shù)：：10人行業(yè)排排名：：100名名之后后購買單單位：：國際際商會會大廈廈25層購買面積積：1290M2名稱蓮塘鵬基工業(yè)區(qū)位置蓮塘鵬基工業(yè)區(qū)709棟4F樓宇類型廠房兼辦公面積50M2使用時間2001.6-2002.5辦公地址址變化情情況置業(yè)取向向調(diào)查目標客戶戶具象描描述3公司名稱稱：深圳圳市美鵬鵬貿(mào)易有有限公司司公司成立立時間：：99年年8月主營業(yè)務(wù)務(wù)：進出出口業(yè)務(wù)務(wù)公司人數(shù)數(shù)：60人行業(yè)排名名：50-100名購買單位位：國際際商會大大廈23層購買面積積：500M2辦公地址址變化情情況置業(yè)取向向調(diào)查名稱上步大廈13樓航都大廈17樓位置南園路華富路樓宇類型寫字樓（租）寫字樓（租）面積130M2100M2使用時間二年一年目標客戶戶具象描描述4公司名稱稱：仁仁人律師師事務(wù)所所公司成立立時間：：1997年主營業(yè)務(wù)務(wù)：法律律咨詢、、服務(wù)公司人數(shù)數(shù)：62人行業(yè)排名名：前10名購買單位位：江蘇蘇大廈27層購買面積積：1270M2名稱格蘭情天

位置深南路

樓宇類型寫字樓（租）

面積50M2使用時間1997-2000年

辦公地址址變化情情況置業(yè)取向向調(diào)查置業(yè)取向向調(diào)查統(tǒng)統(tǒng)計1對于客戶戶來說，，置業(yè)時時首先考考慮的是是物業(yè)的的位置及及其品質(zhì)質(zhì)形象象是否能能提升公公司的形形象。分值越高高越不重重要價格很重重要，但但更注重重品質(zhì)。。置業(yè)取向向調(diào)查統(tǒng)統(tǒng)計2區(qū)域知名名度置業(yè)業(yè)者選定定置業(yè)片片區(qū)的主主要指標標，公司司所在位位置能否否很快被被客戶認認知。其次是交交通便利利度，是是否方便便公司的的業(yè)務(wù)。。分值越高高越不重重要置業(yè)取向向調(diào)查統(tǒng)統(tǒng)計3幾乎所有有置業(yè)者者都對入入口大堂堂/廣場場非常重重視，認認為可能能影響公公司形象象；電梯及停停車位與與日常工工作緊密密聯(lián)系，，是置業(yè)業(yè)者比較較關(guān)注的的對象。。分值越高高越不重重要置業(yè)取向向調(diào)查統(tǒng)統(tǒng)計4職工餐廳廳、商務(wù)務(wù)中心、、會議室室等甲級級寫字樓樓必要配配套仍是是客戶要要求的重重要服務(wù)務(wù)。對于休息息露臺、、咖啡廳廳、多功功能廳等等體現(xiàn)寫寫字樓檔檔次及形形象的配配套寄于于較高期期望。分值越高高越不重重要五。實現(xiàn)現(xiàn)理想高高價的核核心營銷銷戰(zhàn)略應(yīng)應(yīng)該是什什么？實現(xiàn)理想想高價的的核心營營銷戰(zhàn)略略

應(yīng)該該是制造局部部的“供供不應(yīng)求求”！運用SWOT分分析法來來求得具體的營營銷總戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)該該是什么么？減小劣勢勢，避免免威脅發(fā)揮優(yōu)勢勢，轉(zhuǎn)化化威脅利用機會會，克服服劣勢發(fā)揮優(yōu)勢勢，搶占占機會全方位與與會展關(guān)關(guān)聯(lián)，充充分展示示“會展大大效應(yīng)圈圈核心物物業(yè)”價值，前期加大大推廣力力度，力力爭盡早早激化潛潛在客戶戶購買需需求，吃吃包“頭頭啖湯””。制造高端端客戶不不能不顧顧商務(wù)體體面去買買乙級寫寫字樓的的輿論；；先期加大大促銷力力度，擴擴大中端端客戶吸吸引力。優(yōu)勢（S）：鄰近會展展中心；；街區(qū)未來來前景；；開闊視野野和景觀觀；發(fā)展商信信譽和老老客戶資資源劣勢（W）：價格大大大超過乙乙級寫字字樓；遠離深南南大道習習慣商務(wù)務(wù)帶；片區(qū)未成成熟；公共交通通不便利利。機會（O）：CBD首首個超高高寫字樓樓；會展經(jīng)濟濟已有概概念甲A級寫寫字樓供供應(yīng)拉開開了時間間距離高檔寫字字樓出租租率升高高威脅（T）：前有乙級級搶客，，后有甲甲級追兵兵；存量大，，售價偏偏低租盤減少少購買需需求營銷戰(zhàn)略略大幅提升升樓盤形形象；引進國際際化龍頭頭企業(yè)，，帶動銷銷售，盡盡早形成成客戶優(yōu)優(yōu)勢。大幅提升升樓盤形形象；充分展示示街區(qū)未未來前景景；SWOT分析總戰(zhàn)略力求高價價暢銷。。（暢銷才才能保證證價格高高走）大造市場場旺勢，，（擴大需需求）高舉“會會展”王王牌，（塑造唯唯一性））超高塑造造形象，，超前展展示形象象，（全面形形象突破破，拉開開競爭層層面）分戰(zhàn)略1宣傳造勢勢業(yè)內(nèi)權(quán)威威說：中心區(qū)新新甲A級級超高層層寫字樓樓品質(zhì)大大大超過過舊寫字字樓??！大型品牌牌公司辦辦公地址址首選中中心區(qū)?。】蛻袅鱾鱾髡f：媒體說：：會展中心心建設(shè)效效應(yīng)開始始產(chǎn)生了了！潮起超高高層甲級級寫字樓樓！官方說：：會展中心心對城市市、對企企業(yè)意義義不同一一般！漲價了！！大公司司動手了了！企業(yè)結(jié)集集中心區(qū)區(qū)，結(jié)集集會展圈圈！分戰(zhàn)略2主打“會會展”王王牌圍繞會展展中心做做足文章章！視覺設(shè)計計上，把把本項目目與會展展中心放放在一起起，感覺覺象“會展中中心北座座”！（LOGO能能改最好好）讓福華三三路改名名為“會會展道””，把本本項目稱稱為“會展道道八號””！“雙中心心，齊封封頂！””——舉辦辦國際商商會中心心*國際際會展中中心聯(lián)合合封頂儀儀式為第一屆屆大型展展覽提供供籌備場場地，并并提前引引進舉辦辦小型但但有特色色的展示示會，如如：“某大類類頂級商商品”展展示會、、“某大大類創(chuàng)新新產(chǎn)品””展示會會、“某某大類名名優(yōu)產(chǎn)品品”展示示會分戰(zhàn)略3大幅提升升樓盤形形象創(chuàng)立甲級級寫字樓樓服務(wù)標標準售樓處小小處見大大；現(xiàn)場場、形象象包裝視視覺體現(xiàn)現(xiàn)。廣告口號號是大人人物在說說話（與與乙級寫寫字樓區(qū)區(qū)分開來來）國際商會會大廈：：“商會全球球贏天下下”；中央商商務(wù)大廈廈：“聚變新經(jīng)經(jīng)濟”；福建建興業(yè)銀銀行大廈廈：“CBD門門戶，會會天下才才智精英英”；時代代金融大大廈：““國際空間間，資本本平臺”方法1方法2與高檔物物品、大大人物關(guān)關(guān)聯(lián)（賓利車車展、商商界大腕腕形象代代言人））方法3方法4與大客戶戶關(guān)聯(lián)（開盤前以以偏低價價格售或或租的形形式，簽簽約引進進一兩個個跨國公公司、行行業(yè)領(lǐng)軍軍企業(yè)、、國內(nèi)知知名公司司，進駐駐本項目目。）方法5分戰(zhàn)略4超前展示示樓盤形形象售樓處樣樣品陳列列大堂提前前交付高層設(shè)樣樣板樓層層分戰(zhàn)略5公關(guān)活動動接連不不斷高規(guī)格的的開盤系系列：1?！皶菇?jīng)經(jīng)濟巨頭頭簽約國國際商會會中心””新聞發(fā)發(fā)布會；；2。“新世紀紀甲級寫寫字樓3A標準準”新聞聞發(fā)布會會；3?！皶?004展覽計計劃”新新聞發(fā)布布會。工程建設(shè)設(shè)事件系系列：1?！半p中心心，齊封封頂！””——舉舉辦國際際商會中中心*國國際會展展中心聯(lián)聯(lián)合封頂頂儀式；；2?！皣H會展展中心建設(shè)設(shè)攝影大獎獎賽”；3。深圳“首個個高層樣板板寫字樓””開放；4。深圳““首個空中中接待廳””開放。模擬會展系系列：1?！澳炒箢愴旐敿壣唐贰薄闭故緯唬??！澳炒箢悇?chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品””展示會；；3?！澳炒箢惷麅?yōu)產(chǎn)品””展示會。。分戰(zhàn)戰(zhàn)略略6有效效擴擴大大需需求求面面1、、付付款款方方式式靈靈活活動動多多樣樣。?！兄械鹊纫砸韵孪缕笃髽I(yè)業(yè)。。2、、入入伙伙開開始始供供樓樓————入入伙伙前前無無負負擔擔，，吸吸引引注注重重資資產(chǎn)產(chǎn)保保值值增增殖殖客客戶戶。。3、、對對味味且且有有力力的的促促銷銷措措施施————有有力力的的促促進進游游離離客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生購購買買沖沖動動。。分戰(zhàn)戰(zhàn)略略7穩(wěn)步步推推盤盤分低低、、中中、、高高三三個個價價格格區(qū)區(qū)間間分分批批穩(wěn)穩(wěn)步步放放盤盤推推售售。。早期期以以品品質(zhì)質(zhì)高高人人一一等等贏贏得得與與乙乙級級寫寫字字樓樓的的競競爭爭。。中后后期期以以準準現(xiàn)現(xiàn)樓樓和和會會展展商商機機迎迎接接后后來來者者的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)。。六。。需需要要給給產(chǎn)產(chǎn)品品塑塑造造一一個個怎怎樣樣的的品品牌牌形形象象才才能能使使之之與與高高價價相相匹匹配配？？物業(yè)業(yè)定定位位品牌牌定定位位品牌牌口口號號物業(yè)業(yè)定定位位CBD第第一一座座超超高高層層超超甲甲A級級寫寫字字樓樓。?！皶拐勾蟠笮?yīng)應(yīng)商商圈圈””核核心心物物業(yè)業(yè)。。品牌牌定定位位“會會展展大大效效應(yīng)應(yīng)商商圈圈””的的完完美美組組合合品牌牌的的核核心心概概念念完美美組組合合核心心概概念念的的具具體體表表現(xiàn)現(xiàn)完美美組組合合世界界標標準準和和中中國國特特色色的的完完美美組組合合當前前利利益益和和未未來來機機會會的的完完美美組組合合商務(wù)務(wù)體體面面和和精精打打細細算算的的完完美美組組合合精益益求求精精和和簡簡練練高高效效的的完完美美組組合合政府府舉舉措措和和企企業(yè)業(yè)行行為為的的完完美美組組合合地域域、、街街區(qū)區(qū)價價值值產(chǎn)品品及及其其形形象象價價值值品牌牌口口號號完美美組組合合成成就就商商務(wù)務(wù)遠遠景景七。。具具體體如如何何做做才才能能有有效效激激化化買買家家的的購購買買熱熱情情？？營銷銷推推廣廣總總體體策策略略方方案案營銷銷推推廣廣階階段段性性目目標標計計劃劃知名名度度美譽譽度度銷售售率率時間間試探探期期3-4月月預(yù)熱熱期期5-6月月強勢勢推推廣廣期期9-10月月公開開銷銷售售期期7-8月月持續(xù)續(xù)銷銷售售期期11-1月制作電子樓書書上門路演，，掌握目標客客戶反映。密集的形象廣廣告投放，輔輔以高規(guī)格的的公關(guān)活動，，大力塑造樓樓盤品牌形象象；同時加以以有效的促銷銷措施，實現(xiàn)現(xiàn)銷售的“開開門紅”。媒體炒作預(yù)熱熱市場，現(xiàn)場場包裝傳遞樓樓盤品牌形象象；采取有效效措施積累首首批客戶。密集的硬性廣廣告投放，鞏鞏固樓盤品牌牌形象；同時時輔以強有力力的促銷措施施，實現(xiàn)30%的銷售率率。持續(xù)的間歇性性的硬性廣告告投放，配合合不同主題的的活動營銷，，鞏固樓盤品品牌形象，維維持常規(guī)銷售售，實現(xiàn)50%的銷售率率。售樓處裝修銷售代表進場場結(jié)構(gòu)40層左左右結(jié)構(gòu)封頂鏈接第一階段：試試探期（2003年年3月-4月月）目的——通過路演，試試探市場，掌掌握目標客戶戶反映，同時時為確定營銷銷推廣具體方方案提供市場場依據(jù)。任務(wù)——按策劃好好的方案制作作完整的電子子樓書；——執(zhí)行路演演計劃，并及及時反饋市場場意見；——全面展開開形象包裝、、現(xiàn)場包裝的的設(shè)計。執(zhí)行策略——電子樓書書是正式宣傳傳物料的試用用本，銷售代代表帶著手提提電腦有選擇擇性的上門演演示，并根據(jù)據(jù)不同類型的的客戶的不同同反映，實時時調(diào)整相關(guān)內(nèi)內(nèi)容和表現(xiàn)形形式。第二階段：預(yù)預(yù)熱期（2003年年5月-6月月）執(zhí)行策略——通過到位的形形象包裝、現(xiàn)現(xiàn)場包裝有效效傳達樓盤品品牌形象，通通過媒體炒作作，就城市經(jīng)經(jīng)濟、城市建建設(shè)、房地產(chǎn)產(chǎn)市場發(fā)展趨趨勢、寫字樓樓市場發(fā)展趨趨勢、會展中中心建設(shè)的巨巨大作用等形形成權(quán)威性輿輿論意見，并并讓市場對本本項目的推出出形成一種期期待，為公開開開盤銷售做做鋪墊預(yù)熱。。目的——為樓盤進入公公開銷售作好好全面準備，，同時積累客客戶。任務(wù)——按確認的方案案全面實施形形象包裝、現(xiàn)現(xiàn)場包裝；——通過媒體炒作作，形成有利利的輿論導(dǎo)向向；——積累客戶，為為公開開盤發(fā)發(fā)售積聚人氣氣。第三階段：開開盤銷售期（2003年年7月-8月月）目的——正式開盤銷售售，并實現(xiàn)銷銷售的開門紅紅。任務(wù)——強勢建立品牌牌形象，迅速速建立樓盤品品牌知名度；；——完成第一批客客戶的消化，，并通過有力力的促銷措施施吸引一批““領(lǐng)斗羊”客客戶，為形成成中心區(qū)甲級級寫字樓購買買熱打下基礎(chǔ)礎(chǔ)。執(zhí)行策略——高規(guī)格的的開盤系列營營銷活動，形形成市場焦點點、熱點；——整合營銷銷傳播：以報報紙媒體為主主，配合戶外外、網(wǎng)絡(luò)、廣廣播媒體以及及現(xiàn)場包裝、、樓書、海報報、廣告雜志志等，展開立立體廣告戰(zhàn)，，迅速建立起起樓盤品牌形形象，全方位位影響目標客客戶。第四階段：強強勢銷售期（2003年年9月-10月）目的——強勢推廣銷售售，完成基本本銷售任務(wù)。。任務(wù)——強勢豐富品牌牌形象，建立立樓盤品牌美美譽度；——完成30%銷銷售，初步形形成中心區(qū)甲甲級寫字樓購購買熱潮。執(zhí)行策略——開展系列列與會展中心心關(guān)聯(lián)營銷活活動，讓客戶戶深入體驗樓樓盤核心價值值；——以報紙媒媒體為主，展展開系列廣告告，深入延展展樓盤形象，，并配合營銷銷活動信息的的發(fā)布、輔以以有力的促銷銷措施使廣告告具有吸引客客戶上門，促促進購買的實實效性。第五階段：持持續(xù)銷售期（2003年年11月-2004年1月）目的——穩(wěn)固品牌形象象，保證持續(xù)續(xù)銷售，完成成主體銷售任任務(wù)。任務(wù)——配合工程形象象進度，通過過超前實景展展示，增加樓樓盤品牌的知知名度、美譽譽度，形成先先行優(yōu)勢；——完成50%銷售售，形形成高高端客客戶優(yōu)優(yōu)勢，，為后后續(xù)老老客戶戶營銷銷奠定定基礎(chǔ)礎(chǔ)。執(zhí)行策策略——繼繼續(xù)開開展系系列與與會展展中心心關(guān)聯(lián)聯(lián)營銷銷活動動，讓讓客戶戶深入入體驗驗樓盤盤核心心價值值；——針針對目目標客客戶，，透過過直郵郵、流流動分分展場場等方方式分分行業(yè)業(yè)、分分區(qū)域域展開開點對對點式式的推推廣，，使源源源不不斷的的客戶戶來到到現(xiàn)場場，接接受銷銷售代代表的的面對對面推推銷。。完通過辛勤勤的工作作獲得財財富才是是人生的的大快事事。一個人人一生生可能能愛上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會明明白以以前的的傷痛痛其實實是一一種財財富，，它讓讓你學學會更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛愛的人人。1月-2321:2221:22:40人只有有為自自己同同時代代人的的完善善，為為他們們的幸幸福而而工作作，他他才能能達到到自身身的完完善。。每項事業(yè)成功功都離不開選選擇，而只有有不同尋常的的選擇才會獲獲取不同尋常常的成功。21:22:4021:221月-23論命運如何，，人生來就不不是野蠻人，，也不是乞討討者。人的四四周充滿真正正而高貴的財財富—身體與心靈的的財富。人生沒有彩排排，每一個細細節(jié)都是現(xiàn)場場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人人員在確定組組織和個人的的目標時，一一般是現(xiàn)實主主義的。他們們不是害怕提提出高目標，，而是不讓目目標超出他們們的能力。管理就是決決策。21:2221:22:401月-23經(jīng)營管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一點。再實踐。。2023/1/521:22:40世上并沒沒有用來來鼓勵工工作努力力的賞賜賜，所有有的賞賜賜都只是是被用來來獎勵工工作成果果的。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠誠之心來來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2023/1/521:2221:22:40預(yù)防是解解決危機機的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯錯誤的道道路上走走得太遠遠。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個個籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再溝通通。05一月月2023多掙錢的方方法只有兩兩個：不是是多賣，就就是降低管管理費。我所做的，，就是創(chuàng)辦辦一家由我我管理業(yè)務(wù)務(wù)并把我們們的錢放在在一起的合合伙人企業(yè)業(yè)。我將保保證你們有有5%的回報，并并在此后我我將抽取所所有利潤的的50%。請示問題不不要帶著問問題請示，，要帶著方方案請示。。匯報工作作不要評論論性地匯報報，而要陳陳述性的匯匯報。2023年年1月5日日在漫長的人人生旅途中中，有時要要苦苦撐持持暗無天日日的境遇；；有時卻風風光絕項，，無人能比比。溝通是管理的的濃縮。1月-2321:22:4021:22員工培訓(xùn)是企企業(yè)風險最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長。企業(yè)發(fā)展展需要的的是機會會，而機機會對于于有眼光光的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人來說說，一次次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維維護他們們的家;至于女子子呢?則是努力力維護家家庭的秩秩序，家家庭的安安適和家家庭的可可愛。猶豫不決決固然可可以免去去一些做做錯事的的可能，，但也失失去了成成功的機機會。管理是一種嚴嚴肅的愛。1月-2321:221月-23選擇?選擇這個詞對對我來說太奢奢侈了。沒有商品這樣樣的東西。顧顧客真正購買買的不是商品品，而是解決決問題的辦法法。一個人被工作作弄得神魂顛顛倒直至生命命的最后一息息，這的確是是幸運。從管理的角度度來講，兩點點之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。21:221月-2321:22:40自覺心心是進進步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切實執(zhí)行你你的夢想，，以便發(fā)揮揮它的價值值，不管夢夢想有多好好，除非真真正身體力力行，否則則，永遠沒沒有收獲。。一個有堅強強心志的人人，財產(chǎn)可可以被人掠掠奪，勇氣氣卻不會被被人剝奪的的。時間和結(jié)構(gòu)構(gòu)。21:221月-231月-23南懷瑾說：：“心中不不應(yīng)該被蓬蓬茅堵住，，而應(yīng)海闊闊天空，空空曠得纖塵塵不染。道道家講‘清清虛’，佛佛家講空，，空到極點點，清虛到到極點，這這時候的智智慧自然高高遠，反應(yīng)應(yīng)也就靈敏敏。”21:2221:22:401月-2321:22你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延將不斷斷滋養(yǎng)恐懼懼。2023/1/521:22:4021:2221:22:40想法)，而是你是不不是愿意為此此付出一切代代價，全力以以赴地去做它它一直證明它它是對的。2023/1/521:22:401月-23謝謝各位！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:22:4121:22:4121:221/5/20239:22:41PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:22:4121:22Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:22:4121:22:4121:22Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:22:4121:22:41January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:22:41下午午21:22:411月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:22下下午午1月月-2321:22Janua