某地區(qū)市場營銷管理知識

模塊三旅游購買行為分析第一節(jié)旅游購買行為概述第二節(jié)旅游購買行為分類第三節(jié)旅游購買行為影響因素訓練目的內容與要求成果與檢測思考題案例分析第四節(jié)旅游購買決策過程第五節(jié)組織機構的團購行為第六節(jié)旅游中間商購買行為第一節(jié)旅游購買行為概述二、旅游購買行為的“黑箱”模式一、旅游購買行為的概念三、旅游購買行為分析的作用一、旅游購買行為的概念旅游購買行為是指旅游產品購買者在搜集旅游產品有關信息的基礎上，選擇、購買、消費、評估旅游產品過程中的各種行為表現。二、旅游購買行為的“黑箱”模式旅游企業(yè)研究旅游購買行為的核心問題是了解旅游購買者對各種營銷刺激的反應，其中最具代表性的就是“黑箱”理論（見圖3.1）。圖3.1旅游購買行為的“黑箱”模式二、旅游購買行為的“黑箱”模式行為學學者科特·萊文運用公式來表示消費者的購買行為：＝f（p，s，e）式中：——消費者行為；p——消費者特點；s——社會影響因素；e——環(huán)境影響因素。把消費者購買行為公式運用到旅游市場營銷領域，這一公式的含義就是：旅游者購買行為是旅游者特點、社會因素與環(huán)境因素共同作用的結果。公式中，旅游者特點包括個人特征和心理特征兩種，社會和環(huán)境因素包括社會階層、文化與亞文化、團體、家庭等因素。三、旅游購買行為分析的作用分析旅游購買行為，具體作用表現在三個方面：1.旅游購買行為分析是旅游市場營銷決策的基礎2.旅游購買行為分析是旅游企業(yè)提供個性化服務的條件3.旅游購買行為分析是旅游企業(yè)引導購買行為的前提應運而生的文化主題飯店主題飯店是一種以鮮明的主題特色為核心的新型飯店業(yè)態(tài)。文化主題飯店則是愈加彰顯文化內涵的酒店。靈峰山莊是浙江大學的直屬酒店。浙江大學為飯店的經營提供了豐富的文化素材。靈峰山莊特別重視和發(fā)揮校園文化的導向、凝聚、激勵和約束作用。浙大文化不僅體現在酒店氛圍中，還體現在酒店的產品、服務細節(jié)和設施設備上。第二節(jié)旅游購買行為分類二、按旅游購買能力劃分一、按旅游購買決策單位劃分四、按旅游購買時間劃分三、按旅游購買方式劃分六、按旅游購買費用來源劃分五、按旅游目的劃分按旅游購買決策單位，可分為旅游者購買行為和組織機構購買行為兩類（見圖3.2）。一、按旅游購買決策單位劃分圖3.2按旅游購買決策單位劃分的旅游購買行為個體顧客組織購買者人多面廣；需求差異大；多屬小型購買；購買頻率較高；多屬非專家購買；購買流動性較大。組織購買者數量較少，但購買的規(guī)模較大；組織購買屬于派生需求；組織購買需求彈性較小。根據旅游購購買能力，，可分為經經濟型、標標準型、豪華型型旅游購買買行為三類類（見圖3.3）。。二、按旅游游購買能力力劃分圖3.3按按旅游游購買能力力劃分的旅旅游購買行行為旅游購買者傾向于購買較為廉價的旅游產品標準型購買行為指購買能力一般的旅游購買行為豪華型購買行為指購買能力強的旅游購買行為按旅游購買買方式劃分分，旅游購購買行為可可分為單項旅游游產品購買買行為、包包價旅游購購買行為兩類（見圖圖3.4））。三、按旅游游購買方式式劃分圖3.4按按旅游游購買方式式劃分的旅旅游購買行行為客房也可““拆零”購購買某三星級酒酒店地處沿沿海大城市市火車站附附近，考慮慮到許多旅客客缺少短暫暫停留的休休息場所，，試著推出出鐘點房，初試客客房利用率率高達120%。正式式推出“鐘鐘點房”后，標準房房以小時計計價出租，，每小時租租金僅為原原房價的1/6，，開辟了了專用樓層層，經濟效效益十分可可觀。近兩年高考考期間，全全國各地酒店適適時推出了了針對考生的“鐘點點房”，，進一步擴擴大了鐘點房的的范圍，找找到了客房產品的新新賣點，取取得了良好的經濟效效益和社會會效益。旅游產品的的季節(jié)性較較強。按旅旅游購買時時間劃分，可分分為旺季（（時）、平平季（時））和淡季（時）購買買行為三類類（見圖3.5）。。四、按旅游游購買時間間劃分圖3.5按按旅游游購買時間間劃分的旅旅游購買行行為我國南方秋冬季節(jié)為旺季，北方夏季為旺季指旅游產品銷售不溫不火時期的旅游購買行為旅游企業(yè)經營在一年、一月、一周甚至一日中也有清淡時期（時段）旅游購買行行為是實現現旅游目的的的手段。。按旅游目的的劃分，可可把旅游購購買行為分為六類（（見圖3.6）。五、按旅游游目的劃分分圖3.6按按旅游游目的劃分分的旅游購購買行為按購買旅游游產品費用用來源即按按由誰來支付旅游費費用來劃分分，旅游購購買行為分分為自費、公費費、獎勵和和資助式旅旅游購買行行為（見圖3.7）。六、按旅游游購買費用用來源劃分分圖3.7按按購買買旅游產品品費用來源源劃分的旅旅游購買行行為各國的帶薪薪休假制度度荷蘭人有世世界上最吸吸引人的休休假制度，，只要是全全職雇員，，每年都可享享受至少24天帶薪薪假期。此此外，彈性性工作制還還為員工提供了更多多的選擇。。荷蘭人的的年假可以以分多次休休，很多企企業(yè)還發(fā)放專門的的度假津貼貼。歐盟各國普普遍實行丈丈夫帶薪產產假，這一一非常人性性化的休假假制度受到了了人們的普普遍贊揚。。法國的假日日很多，除除了周末兩兩天的休息息日以外，，每年還有有11天的法法定假日，，另外還有有5周帶薪薪年休假，，總計140天。在聯合國工工作，除了了正常的休休息日外，，每月還可可以有兩個個工作日作為為帶薪休假假，可以當當月休，也也可以攢在在一起休。。此外還有每年一一次的探親親假期，一一般有一個個月到6個個星期的時時間。資料來源：：第三節(jié)旅旅游購買行行為影響因因素二、經濟因因素一、政治因因素四、社會因因素三、文化因因素五、個人因因素六、自然環(huán)環(huán)境與交通因素七、心理因因素影響旅游購購買行為的的政治因素素包括：政政治制度、法律律法規(guī)、政政局、國家家關系等四四個方面（見圖3.8）。一、政治因因素圖3.8影影響旅旅游購買行行為的政治治因素1.產品限制型2.旅游權限制型紅色井岡山山帶來紅火火的旅游井岡山旅游游的特點是是紅綠輝映映，主題是是紅色旅游游。井岡山人在在1999年率率先提出了了“紅色色旅游”概概念，“紅色旅旅游”很很快被開開發(fā)為一個個新的旅游游產品，廣廣為旅游者所接接受。2001年中中國共產黨黨誕辰80周年，井井岡山“紅色之之旅”異軍軍突起，全全年接待游游客106萬人次。。井岡山人積積極探索““紅色色旅游”產產品在境外外市場的營營銷，邀請韓國、、奧地利等等國家和中中國香港、澳澳門、臺灣灣地區(qū)的旅旅行商和旅游游專家來井井岡山采風風踩線。資料來源：：井岡山在在線經濟發(fā)展水水平高低，，直接決定定了全社會會旅游購買力、、個人可任任意支配收收入水平的的高低決定了個人旅旅游購買力力，對旅游游購買行為為有重大影響。宏觀經濟的的景氣狀況況對旅游購購買行為有有一定的影響。。匯率也是影影響人們購購買行為的的重要因素素。二、經濟因因素文化包括人人們的價值值觀念、生生活方式和和審美觀念及及行為模式式。文化因因素對旅游游者購買行為影響響最為深刻刻。在全球化時時代，進行行跨文化溝溝通、減少少不同文化沖沖突是開展展跨文化旅旅游市場營營銷的基礎。三、文化因因素與營銷有關關的若干中中國文化特特征特征相相關關的營營銷活活動節(jié)省強強調調價值超過過價格共性強強調調人群偏好好而非個人人偏好地位強強調調高地位者者的偏好面子強強調調包裝或外外觀旅游購買行行為受社會會階層、相相關群體、、家庭、角色和和地位的影影響（見圖圖3.9））。四、社會因因素圖3.9影影響旅旅游購買行行為的社會會因素旅游產品不同，購買決策的主導人也不同人們角色和地位的差異對購買行為有不同的影響影響旅游購買行為的重要因素其行為與生活方式影響人們對旅游產品品牌、品種的選擇對營銷人員員的啟示營銷人員對對夫妻及子子女在各種種商品和勞勞務采購中中所起的不不同作用和和相互之間間的影響深深感興趣。。典型的產品品支配形式式如下：丈夫支配型型：人身保保險、汽車車、電視機機妻子支配型型：洗衣機機、地毯、、家具、廚廚房用品共同支配型型：度假、、住宅、戶戶外娛樂旅游購買行行為還受個個人因素等等內部因素素的影響。個人人因素包括括年齡、性性別、所處處家庭生命周期、健健康狀況、、職業(yè)等（（見圖3.10）。。五、個人因因素圖3.10影響響旅游購買買行為的個個人因素1.年齡齡不同年齡段段的旅游購購買行為會會有一定的的差異。旅游企企業(yè)可根據據年齡不同同，設計出出對目標市場各年齡齡段有吸引引力的營銷銷組合。2.性別別性別不同，，旅游購買買行為會有有明顯差異異。旅游產品經經營者可根根據性別不不同，分別別設計出讓男士和女女士都能滿滿意的營銷銷組合。五、個人因因素“托起小太太陽”的餐餐飲行銷計計劃某星級酒店店餐廳經營營一直很不不景氣。餐餐飲部員工工發(fā)現家長攜攜兒童去餐餐廳就餐的的現象很普普遍，便向向酒店建議開設獨獨立的少兒兒自助餐廳廳，此建議議得到酒店店高層的贊同。經經過調研后后，酒店制制定了“托托起小太陽陽”餐飲行銷計劃。。內容包括括：開設少少兒自助餐餐廳，在餐餐廳內設場地擺放放玩具供兒兒童玩耍，，推出兒童童菜譜，把把一些食品做成動動物造型，，為就餐家家長提供免免費托兒服服務。經過精心心的策劃劃，兒童童餐廳開開業(yè)不久久生意就就很火爆爆，還帶動家家長消費費，業(yè)務務量提高高了45％，““托起小小太陽””餐飲行銷銷計劃取取得了巨巨大成功功。3.家家庭生命命周期家庭生命命周期分分為六個個階段，，處于不不同階段段的家庭旅游游購買行行為有一一定的差差別。五、個人人因素單身階段備婚階段新婚階段育嬰階段滿巢1育兒階段滿巢2未分階段滿巢3已分階段空巢鰥寡階段家庭生命命周期表3.1不不同家庭庭生命周周期階段段對旅游游購買行行為的影影響家庭生命周期旅游消費特點購買決策主體單身期新、奇、特旅游產品本人初婚期蜜月旅行夫妻協(xié)商，雙方決定嬰幼兒期多為單項購買多為妻權型少兒期中短途旅游夫妻＋子女空巢期度假型、探親訪友型旅游產品丈夫或妻子鰥寡期度假型、保健型旅游產品本人家庭旅游游購買決決策主導導人的差差異決定項目購買決策主導人旅游地選擇丈夫多起主導作用住宿條件丈夫多起主導作用旅游購物妻子多起主導作用娛樂項目孩子多起主導作用旅游時間長短共同協(xié)商，對多方適宜旅游時間選擇共同協(xié)商，對多方適宜旅游交通工具選擇共同協(xié)商，對多方適宜旅游支出共同協(xié)商，夫妻決定4.健健康狀況況健康狀況況決定了了旅游者者能否完完成旅游游的過程，人們們在實施施旅游購購買行為為時會視視健康狀狀況而定。健健康狀況況不同的的人士，，選擇旅旅游產品品也有一定區(qū)區(qū)別。5.職職業(yè)職業(yè)決定定了人們們的收入入水平和和社會地地位，也決定了了閑暇時時間的多多少和分分布狀況況，進而而影響到旅游游購買行行為。五、個人人因素6.居居住地旅游目的的地在氣氣候、地地形、地地貌、水水文等方方面與居住地的的差異是是導致旅旅游購買買的重要要因素。。旅游企企業(yè)推出與旅旅游者居居住地差差異明顯顯的旅游游產品將將激發(fā)人人們的購買興興趣。五、個人人因素居住在內陸地區(qū)的人們向往濱海風光居住在沙漠戈壁的人們向往江南美景居住在江南水鄉(xiāng)的人們向往塞北豪情7.生生活方式式生活方式式對旅游游購買方方式也有有一定的的影響。。主要有三三種購買買方式：：原則導導向型、、地位導導向型和行動動導向型型購（見見圖3.11））。五、個人人因素人們受其對行動、變化和冒險的心理渴求驅動而購買人們根據對世界的認識和理想購買人們根據他人的行為和意見購買圖3.11購購買方方式1.自自然環(huán)境境因素自然環(huán)境境因素是是旅游者者選擇旅旅游目的的地的重要參考考因素，，旅游者者會優(yōu)先先選擇環(huán)環(huán)境質量量高的地區(qū)為為旅游目目的地。。2.交交通因素素交通運輸輸條件是是解決旅旅游者可可進入性性、舒適性問題題的基礎礎。旅游游者對一一些交通通條件好好的旅游景點點，往往往具有很很高的購購買熱情情。六、自然然環(huán)境與與交通因因素影響旅游游購買行行為的心心理因素素包括旅旅游者的旅游需需要、旅旅游購買買動機、、感覺與與知覺、、學習、信念念與態(tài)度度等（見見圖3.12））。七、心理理因素圖3.12影影響旅旅游購買買行為的的心理因因素令人印象象深刻的的九族文文化村我國臺灣灣省南投投縣的九九族文化化村是島島內唯一一結合原住居民民主題文文化、機機械式游游樂園區(qū)區(qū)、歐式式花園森森林游樂區(qū)““三合一一”的主主題游樂樂園，體體現了““人性化化考量、、以人為本本的貼心心服務””，，塑造了了安全、、舒適、、整潔的的環(huán)境。傳傳統(tǒng)與現現代、國國際化與與民族性性、觀賞賞性與參參與性給客人人留下了了深刻印印象。第四節(jié)旅旅游購購買決策策過程一、旅游游購買決決策的參參與者二、旅游游購買決決策過程程在實際經經營中，，參與旅旅游購買買決策的的可能有五種角角色（見見圖3.13））。一、旅游游購買決決策的參參與者圖3.13參參與旅旅游購買買決策的的五種角角色指直接使用和消費旅游產品和服務的人指首先提出購買某種旅游產品或服務的人指其看法和建議影響最后決定的人指根據購買決定進行實際購買的人指作出購買決策的人簡單的決決策過程程有習慣慣型購買買決策、、沖動型購買決決策等。。復雜的旅旅游購買買決策過過程主要要包括五五個階段（見圖圖3.14）。。二、旅游游購買決決策過程程圖3.14旅旅游購購買決策策過程旅游企業(yè)通過設計最能激發(fā)需要的刺激物使客人認識到對某種旅游產品的需要信息渠道有四種：個人來源、商業(yè)來源、公共來源、經驗來源四種評估模式：理想產品評估模式、最低接受評估模式、重點評估模式、逐項評估模式會受別人態(tài)度和意外情況這兩個因素的影響旅游企業(yè)應建立好購后溝通渠道，做好售后服務第五節(jié)組組織機機構的團團購行為為二、組織織機構購購買行為為的主要影響因素素一、組織機構構購買的特點點三、組織機構構購買過程的的參與者四、組織機構構的旅游購買過程組織機構的購購買行為與旅旅游消費者的的購買行為相比較，，既有相同之之處，又有不不同之處，組織機構的購購買行為有其其自身的特點點：1.購買主主體、數量、、目的的差異異2.購買決決策參與者的的差異3.購買者者專業(yè)程度的的差異一、組織機構構購買的特點點對組織機構購購買行為影響響的因素是多多方面的（見圖3.15）。二、組織機構構購買行為的的主要影響因因素圖3.15組組織機構構購買行為的的主要影響因因素在組織機構購購買旅游產品品的決策過程程中，有五種角色參參與購買決策策（見圖3.16）。三、組織機構構購買過程的的參與者圖3.16組組織機構構購買過程的的參與者指實際使用旅游產品和服務的人士指對旅游產品購買決定能夠直接和間接施加影響作用的人士一般是一個集體，由高層主管、相關專業(yè)人士代表參加指根據購買決策、具體購買旅游產品的人士指控制旅游企業(yè)推銷人員或有關旅游信息進入決定者那里的人士組織機構的旅旅游購買過程程一般要經過過五個步驟（見圖3.17）。。四、組織機構構的旅游購買買過程圖3.17組組織機構構的購買過程程旅游企業(yè)應及時了解組織機構的需要，為其需要標準的制定作參謀旅游企業(yè)營銷人員要根據組織機構的需要來設計推銷方案旅游企業(yè)營銷人員應根據購買單位的要求準備好有競爭力的標書組織機構比較備選方案，從中選擇最適合的旅游供應商包括使用者對旅游企業(yè)產品、服務質量評價，購買者對售中服務評價第六節(jié)旅游游中間商購買買行為一、旅游中間間商購買的特特點二、影響旅游游中間商購買買行為的因素旅游中間商是是指介于旅游游生產者或提提供者和消費者之間間、專門從事事旅游產品買買賣活動的中介組織或個個人。旅游中間商的的購買具有如如下特點：1.為了轉轉賣而購買（（或代理）2.購買數數量大、專業(yè)業(yè)性強3.團體決決策4.購買或或代理靈活性性強5.對產品品的需求屬于于派生性需求求一、旅游中間間商購買的特特點二、影響旅游游中間商購買買行為的因素素影響旅游中間間商購買行為為的因素有內內、外部兩個個因素，如表表3.2所示示。表3.2影影響旅游中中間商購買行行為的因素影響因素具體內容產生的影響內部因素旅游中間商本身的組織機構設置和購買人員的個人因素組織設置對旅游中間商購買行為影響較大部因外素旅游中間商本身的組織機構設置和購買人員的個人因素政治法律制度、人口、社會文化、科學、技術、自然環(huán)境、交通運輸條件、競爭者等對中間商購買行為的影響與對組織機構的購買基本類似1.影響旅旅游購買行為為的外部因素素有哪些？2.旅游購購買動機有什什么特點？3.旅游購購買決策一般般要經過哪些些過程？每每個過程的特特點又是什么么？4.試述常常見的四種旅旅游購買者的的購買特征。。5.組織機機構的團購行行為有什么特特點？兩份面條和18桌高檔婚婚宴中午，飯店中中餐廳里來了了一位老先生生，要了一碗碗面條，服務員員小秦為他添添了茶。晚上上，那位老先先生又來了，要了一一碗炒面，小小秦給他添了了茶。用餐完畢，小小秦親切地詢詢問：“先生生，炒面合您您口味嗎？”老老先生說：““挺好的。我我要給我侄子子訂18桌高標準的婚宴宴。你們服務務很好，我決決定就在這里里訂?！崩舷壬念A訂訂過程實際上上就是購買決決策的過程：：先后兩次到餐餐廳以吃面形形式搜集信息息，最后根據據服務員的服務態(tài)度度、餐廳的服服務質量和服服務水平做出出了在此餐廳消費18桌檔次較較高的婚宴的的決定。請用本章所學學分析老先生生的購買決策策過程。掌握旅游企業(yè)業(yè)在面臨不同同的顧客構成成時的基本對策策。1.以小組組為單位利用用課余時間選選取本地區(qū)一家旅游企業(yè)業(yè)的某個產品品為分析對象象，分析其顧客構成模式式；2.分析所所選定旅游企企業(yè)的產品所所面臨的主要問題，并討討論該企業(yè)下下一步應采取取哪些應對措施。1.以小組為單位位寫出分析報報告；2.在全班組織召召開一次交流流座談會；3.根據分析報告告和個人在交交流中的表現進行評估估。神圣圣的的工工作作在在每每個個人人的的日日常常事事務務里里，，理理想想的的前前途途在在于于一一點點一一滴滴做做起起。。創(chuàng)造造性性模模仿仿不不是是人人云云亦亦云云，，而而是是超超越越和和再再創(chuàng)創(chuàng)造造。。逆境給人寶貴貴的磨練機會會。只有經得得起環(huán)境考驗驗的人，才能能算是真正的的強者。22:3722:3722:37:2022:37:20所謂天才，只只不過是把別別人喝咖啡的的功夫都用在在工作上了。。強烈的欲望也也是非常重要要的。人需要要有強大的動動力才能在好好的職業(yè)中獲獲得成功。你你必須在心中中有非分之想想，你必須盡盡力抓住那個個機會?；茧y可以試驗驗一個人的品品格，非常的的境遇方才可可以顯出非常常的氣節(jié);風平浪靜的海海面，所有的的船只都可以以并驅競勝。。命運的鐵拳拳擊中要害的的時候，只有有大勇大智的的人才能夠處處之泰然。不放過任任何細節(jié)節(jié)。1月-231月-231月-231月-23惟一持久久的競爭爭優(yōu)勢，，就是比比你的競競爭對手手學習得得更快的的能力。。把你的競競爭對手手視為對對手而非非敵人，，將會更更有益。。一旦做出出決定就就不要拖拖延。任任何事情情想到就就去做!立即行動動!如果通用用公司不不能在某某一個領領域坐到到第一或或者第二二把交椅椅，通用用公司就就會把它它在這個個領域的的生意買買掉或退退出這個個領域。。我的宗旨一一向是逐步步穩(wěn)健發(fā)展展，既不要要靠聳人聽聽聞的利潤潤，也不要要在市場不不景氣時，，突然有資資金周轉不不靈的威脅脅。05-1月月-2322:37:20在艱難時期期，企業(yè)要要想獲得生生存下去的的機會，唯唯一的辦法法就是保持持一種始終終面向外界界的姿態(tài)。。若想長期期生存，僅僅有的途徑徑就是要使使人人竭盡盡全力，千千方百計讓讓下一代產產品進入用用戶家中。。時間是一個個偉大的作作者，它會會給每個人人寫出完美美的結局來來。自始自終把把人放在第第一位，尊尊重員工是是成功的關關鍵。讓流程說說話，流流程是將將說轉化化為做的的惟一出出路。1月-231月-2322:37:20在一個崇崇高的目目的支持持下，不不停地工工作，即即使慢，，也一定定會獲得得成功。。微軟離破破產永遠遠只有18個月。堅持是一一種智慧慧，固執(zhí)執(zhí)是一種種死板。。1月-231月-23命運是一一件很不不可思議議的東西西。雖人人各有志志，但往往往在實實現理想想時，會會遭遇到到許多困困難，反反而會使使自己走走向與志志趣相反反的路，，而一舉舉成功。。一個管理理者如果果不了解解其下屬屬的工作作，那他他就無法法有效地地管理他他們。人們所認識到到的是成功者者往往經歷了了更多的失敗敗，只是他們們從失敗中站站起來并繼續(xù)續(xù)向前。22:37:2022:371月-23等待。我將要要在這三塊基基石上建立我我成功的金字字塔。千方百計請一一個高招的專專家醫(yī)生，還還不如請一個個隨叫隨到且且價格便宜的的江湖郎中。。是員工養(yǎng)活了了公司。2023/1/522:37能用他人智慧慧去完成自己己工作的人是是偉大的。不滿足讓客戶戶滿意，要追追求讓客戶感感動，創(chuàng)造客客戶終身價值值。新經濟時代，，不是大魚吃吃小魚，而是是快魚吃慢魚魚。路是是腳腳踏踏出出來來的的，，歷歷史史是是人人寫寫出出來來的的。。人人的的每每一一步步行行動動都都在在書書寫寫自自己己的的歷歷史史。。05一一月月202310:37下下午午1月月-23差錯錯發(fā)發(fā)生生在在細細節(jié)節(jié)，，成成功功取取決決于于系系統(tǒng)統(tǒng)。。速度度就就是是一一切切，，它它是是競競爭爭不不可可或或缺缺的的因因素素。。管得得少少，，就就是是管管得得好好。。05一一月月2023命運運本本來來就就不不公公平平所所以以我我要要改改變變命命運運。。投機取巧巧的人。。10:37:20下下午22:37:20質量是維維護顧客客忠誠的的最好保保證。最好的的CEO是構建建他們們的團團隊來來達成成夢想想，即即便是是邁克克爾·喬丹也也需要要隊友友來一一起打打比賽賽。2023/1/522:371月-23在這個個世界界上，，沒有有人能能使你你倒下下。如如果你你自己己的信信念還還站立立的話話。一個人要發(fā)發(fā)現卓有成成效的真理理，需要千千百萬個人人在失敗的的探索和悲悲慘的錯誤誤中毀掉自自己的生命命。1月-2322:37:20感情投資是是在所有投投資中，花花費最少，，回報率最最高的投資資。壯士士臨臨陣陣決決死死哪哪管管些些許許傷傷痕痕，，向向千千年年老老魔魔作作戰(zhàn)戰(zhàn)，，為為百百代代新新風風斗斗爭爭。?？犊犊當S擲此此身身。。2023/1/522:37:2022:371月月-23謝謝謝各各位位！！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。22:37:2122:37:2122:371/5/202310:37:21PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2322:37:2122:37Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:37:2122:37:2122:37Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2322:37:2122:37:21January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月202310:37:21下下午22:37:211月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2310:37下下午1月-2322:37January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/522:37:2122:37:2105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。10:37:21下午午10:37下下午22:37:211月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。22:37:2122:37:2122:371/5/202310:37:21PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2322:37:2122:37Jan-2305-Jan-2312、世世