園區(qū)招商難老板要有狠勁-園區(qū)招商是一項體系化的工作絕不是一個招商部能夠獨立完成的

園區(qū)招商難，也可能是老板不夠「狠」導讀：園區(qū)招商是一項體系化的工作，絕不是一個招商部能夠獨立完成...園區(qū)招商，是個性價比敏感的業(yè)務，性價比決定去化速度。在明顯供大于求的地段，就看誰的招數狠。正文：要「狠」下心花錢打扮在這個看臉的時代，顏值在人們心中的地位至關重要。經濟學中有一個詞叫「美麗溢價」，一位美國經濟學家丹尼爾·哈默梅什（DanialHamermesh）根據10年的廣泛調查研究得出一個結論：在所有男性和女性中，長得好的人，比長相普通的人多賺3%-8%。而隨著大眾審美的提高，「美麗溢價」已經滲透到了各行各業(yè)，也包括我們所在的園區(qū)行業(yè)。筆者最近就有一個很明顯的感受：企業(yè)對租金和地段的敏感度在下降（同一區(qū)域內，園區(qū)價格最終會穩(wěn)定在一個區(qū)間內波動；隨著交通路網的完善，市區(qū)老園區(qū)的地段優(yōu)勢也被逐漸蠶食），那些高顏值的、硬件設施完善的新樓宇更受客戶的青睞。有很多企業(yè)家，拿了地造了房，就覺得任務完成，你建議他再花點錢裝扮一下絕無可能，結果氛圍上不來，招商進度很慢，招商經理一輪一輪換，空置損失非常大。前期要敢于低價競爭園區(qū)的商業(yè)模式關鍵在于「放棄短期利益」，換取長期持續(xù)的回報。園區(qū)就在那里，低價租出去總比空著好。更何況，價格低一點，你還有挑選優(yōu)質客戶的余地，企業(yè)進來了，你的食堂等配套才跟得上，才有運營可言，才能價格逐步提升，不然就是惡性循環(huán)。最怕某些第一次搞園區(qū)的企業(yè)家，覺得他的房子造價不菲，至少要租多少多少才劃算，就把這個「光榮使命」簡單粗暴地交給招商經理，殊不知，價格不是由成本決定，而是由市場決定的，過于注重短期效益，最后結果肯定不會太好。案例分析：該園區(qū)位于杭州的未來科技城，建筑面積10萬㎡+，園區(qū)建成時同區(qū)域已有5-6幢同品質樓宇，周邊氛圍尚未形成，競爭激烈，去化緩慢。為了迅速搶占客源，園區(qū)采取了三步走的定價策略：1、第一年（房租）五折，迅速炒熱項目，并快速完成商業(yè)部分配套。2、第二年（房租）七折，繼續(xù)提升人氣，此時去化速度已大大快于周邊項目；3、第三年（房租）全價，產業(yè)集聚基本完成，租金回歸本身價值，園區(qū)率先進入選商階段?；仡櫾搱@區(qū)的成功之處，因為客戶對第一年的價格是最敏感的，可以把基準價格定高一點點，三年一簽，第一年打五折，第二年七折，第三年全價，保證招商效果好很多，只要把握一條，客戶稍微挑選一下，三個月以上的押金收到位，客戶滿了，配套服務搞上去，即使第二年第三年價格上漲了，誰會隨便去搬家呢？戶型分割要「狠」下功夫做研究園區(qū)招商的實質是需求匹配的過程，「恰好你要，恰好我有」，這就足夠了。很多園區(qū)對戶型分割要么沒有研究，像分豬肉一樣，客戶要哪塊就給割哪塊，最后剩下一堆租不掉的邊角料；要么是拍腦袋決策，想到哪兒算哪兒，結果造成戶型配比與市場主流需求嚴重不符，項目長期無人問津，到頭來還把問題歸結到招商部頭上。在實際操作中，戶型分割是園區(qū)招商中非常重要的一環(huán)。尤其是當市場供大于求的時候，我們需要通過設計多種戶型，盡可能覆蓋各級別客戶才能完成較快去化。案例分析：該園區(qū)位于杭州市錢塘新區(qū)，2014年交付，體量近3萬㎡，共18層，項目不在核心區(qū)，但也不算偏遠，周邊1公里有地鐵、公交。該投資商是做房產開發(fā)起家，拿了6層樓自用，剩下12層對外招商（半層800㎡起租），但幾年下來收益一直不理想，五年出租率僅在5成上下，總結下來，原因有三：1、市場對大面積的需求較少，很多有實力的企業(yè)都選擇自己拿地或直接入駐政府園區(qū)。（根本原因）2、大面積的客戶議價能力很強，租金和免租期經常談不攏。3、客戶中途退租往往導致場地長期空置，那一點點違約金根本不足以抹平損失。于是，2018年末，園區(qū)及時調整了出租策略，采取了「4321」的戶型配比（40%的戶型為150-250㎡，30%為250-400㎡，20%為400-800㎡，10%為整層）以盡可能照顧到更多客戶。調整效果顯著，2019年，該項目成交面積同比提高2倍多。當然，以上還只是面積分割的基本功，其他還有一些細節(jié)問題，比如，每個戶型的裝修情況是怎么樣？不同的空間如何分割才能讓得房率最高？如何在不失舒適度的情況下最大限度節(jié)省公共空間？這些都需要老板們去考慮。不合適的業(yè)態(tài)要「狠」心拒絕前幾天，有位企業(yè)老板向筆者吐槽，當初選了廣告園，就是想著大家都是同行，相互能有個照應。結果進去了才發(fā)現，園區(qū)就像大雜燴，各行各業(yè)企業(yè)都有。在實際操作中，有些園區(qū)故意把產業(yè)業(yè)態(tài)定得很模糊，名為XX主題產業(yè)園，私下三百六十行行行不拒。明面上看這種做法擴大了招商范圍，有利于快速去化。實則卻是一種急功近利的短期行為，由于企業(yè)門類分散，產業(yè)氛圍無法形成，龍頭企業(yè)不會找來，中小企業(yè)租約到期也要開溜。而且，各行各業(yè)的企業(yè)同在一個屋檐下，卻又雞同鴨講，長此以往，難免產生不必要的矛盾。案例解析：杭州市某園區(qū)引進了一家博士人才領軍的無人駕駛企業(yè)（當然說「引進」并不準確，而是這家企業(yè)主動從隔壁園區(qū)「投靠」過來）。事實上，該企業(yè)作為政府重點引進的人才項目，已經在原園區(qū)享受較好的科技人才政策。企業(yè)之所以一定要離開，是因為原來園區(qū)的業(yè)態(tài)太復雜，對門一家貿易公司，員工到走廊上抽煙、大聲接打電話；旁邊樓還有一家制造企業(yè)，時不時制造出噪音，這些都嚴重影響了企業(yè)的日常辦公。迫不得已，企業(yè)只能搬離出去。除了產業(yè)業(yè)態(tài)混亂的問題，一些潛在的風險也是不得不防。比如2016年爆發(fā)的P2P騙局殃及了一大波科技園區(qū)和寫字樓，這些企業(yè)利用知名大樓做「信用背書」來欺騙投資者投資。事情敗露，輕則企業(yè)退租、場地被查封，重則有一群大爺大媽每天來園區(qū)尋死覓活，業(yè)主苦不堪言。營銷要「狠」下大力氣在市場競爭如此激烈的今天，「酒香也怕巷子深」，更何況，園區(qū)品牌能香飄萬里的少之又少。筆者見過很多老板，對營銷的重視不夠，認為新媒體就是建個公眾號、抖音只能直播帶貨、搞活動就是浪費時間結果項目做了幾年還是藉藉無名，自己都講不出賣點，招商自然上不去。