訓練式陪訪促進新人留存

河南?李紅高級營業(yè)部經(jīng)理教育背景：本科職業(yè)背景：電業(yè)局職工簽約時間：2007年6月晉升時間:2012年3月主要榮譽：總公司鉆星全明星會員分公司五星級講師單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式第二級第三級第四級第五級1/30/20232訓練式陪訪促進新人留存案例講師：李紅案例萃取師：嚴雅麗付迎晨直轄部新人留存指標年份年度規(guī)保年度新增三轉率六個月留存率十三月留存率新人績優(yōu)率2012年129萬3560%55%45%18%2013年199萬3267%60%49%23%2014年434萬7675%67%56%40%2015年1-9月451萬9789%79%66%65%注：1、年度新增為當年累計新增人力2、2015年一季度新育成一個部2014年以前：“保姆式”陪訪三無：無要求，無流程，無客戶類型設定時長：每次2小時（組員要求從不拒絕）陪訪簽單成功率高，但組員依賴性太重自己疲憊不堪陪訪觀念轉變源于——兩次印象深刻的經(jīng)歷一位主任的成長劉廣州經(jīng)理：新人時期我曾陪訪3個月，一次晚上11點讓我陪訪，因為時間晚距離遠，我第一次拒絕他，他只好自己去，結果順利簽單從此以后，再沒讓我陪訪2015年一季度晉升部經(jīng)理一位新人主動的成長……鄭小麗：簽約次月要求陪訪，溝通十分順利并現(xiàn)場簽單，離開時客戶向我要電話號碼，我婉言拒絕此后主動提出不需要再陪訪，只要教我怎么做就行2015年二季度晉升資深主任我的思考：1、授人以魚，不如授人以漁2、不要低估新人獨立展業(yè)的能力3、只陪訪不輔導，無法幫助新人快速成長管理者要花時間和精力在正確的、能提高效率的事情上：一套行之有效的新人培養(yǎng)方法——訓練式陪訪訓練式陪訪：一、訓練式陪訪的基礎二、訓練式陪訪的流程一、訓練式陪訪的基礎：新人的選擇標準兩次承諾性面談新人選擇標準：年齡：25-45歲學歷：高中（中專）及以上能持續(xù)參會有學習能力（過往經(jīng)歷+成功案例）有發(fā)展意愿（談個人的規(guī)劃）兩次承諾性面談：新人進班前的面談篩選價值觀相同的合作伙伴，樹立新人從業(yè)信心，強調責任感的重要性新人簽約時的面談強化新人的責任感，為后續(xù)輔導與發(fā)展提要求做鋪墊二、訓練式陪訪的流程：一個認知一個要求三個動作一次面談一個認知——讓新人獨立展業(yè)強化新人觀念

客戶最信任的人是你，主任雖然專業(yè)，但要想讓客戶更加信任你，必須盡快地獨立展業(yè)，展現(xiàn)你的專業(yè)！引發(fā)新人思考你是希望用自己的專業(yè)來打動客戶還是主任的專業(yè)？目的：啟動新人獨立展業(yè)的意愿給予新人權利權利：三次陪訪機會作用：給新人一顆“定心丸”目的：讓新人養(yǎng)成獨立思考與判斷的習慣

培養(yǎng)新人獨立解決問題的意識與能力一個要求——陪訪前完成與客戶的三次溝通三次溝通的內容1、有沒有了解到客戶的基本情況？2、是否遞送了相關的資料？3、有沒有包裝主任？

（教新人學會一句話）如何包裝主任學會一句話：買不買沒關系，這個老師很有經(jīng)驗，你先聽聽看，也幫我分析分析，同時也讓我有機會向這個老師學習學習……提示：三次溝通如果未完成，不能進行下一步三個動作——擬定計劃書示范與演練判斷是否陪訪擬定計劃書根據(jù)客戶的基本情況找準保障側重點，并擬定合適的計劃書提示：1、協(xié)助并指導新人分析并確定客戶需求

2、換位思考：自己能否接受示范：主任講解計劃書

能否打動新人？演練：新人講解計劃書

能否打動自己和主任？演練中不斷給予新人信心和肯定

發(fā)現(xiàn)問題及時指出并反復演練示范與演練根據(jù)演練情況判定是否需要陪訪：演練過程中自信心是否充足？是否能流暢、有重點的講解計劃書？溝通是否有意愿獨立展業(yè)？滿足三個條件即判定不陪訪判斷是否陪訪一次面談——陪訪或獨立展業(yè)后的總結面談面談時機不需要陪訪：拜訪非常順利、獨立展業(yè)中受挫都要馬上面談，且主任要第一時間陪訪受挫的新人需要陪訪：要求新人在陪訪中用心觀察，結束后馬上面談面談內容成功簽單：哪方面打動了客戶？沒有簽單：哪方面還沒有做好？提示：一定要讓新人自己分析和判斷客戶是否簽單的原因，并給予肯定推動過程中遇到的問題和解決方法主任覺得太耗時間和精力解決方法：建立同理心：展現(xiàn)專業(yè)能力、樹立威望打消疑惑：不簽單是正常，簽單是驚喜明確目的：與新人共同成長

新人沒有客戶，參與積極性不高解決方法：動作：幫助列名單（例：結婚時的禮單）提示：相信“大數(shù)法則”效果呈現(xiàn)：實施一年多以來，至今沒有一個新人用完三次陪訪機會事實證明：訓練式陪訪的輔導對于新人培養(yǎng)是行之有效的！不但釋放了我和主任的時間和精力，而且大幅提高了新人的留存！成功案例：蒲迎春：2014年5月簽約職業(yè)背景：養(yǎng)殖業(yè)主主要榮譽：簽約當月晉升持續(xù)績優(yōu)14個月2014年9月晉升業(yè)務主任2015年