創(chuàng)業(yè)初期中小企業(yè)需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)策略

創(chuàng)業(yè)初期中小企業(yè)需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)策略我國(guó)千千萬(wàn)萬(wàn)的中小企業(yè)，大多是由創(chuàng)業(yè)者自籌資金創(chuàng)立。他們的勇氣是民族工業(yè)的積極力量和創(chuàng)新的重要源泉。筆者也曾經(jīng)是其中一員。為此，對(duì)中小企業(yè)（特別是小型科技型企業(yè)）進(jìn)行了一些調(diào)查研究，現(xiàn)將一些心得介紹給正在奮斗的朋友。一、要認(rèn)清自己生存的微觀環(huán)境對(duì)中小企業(yè)來(lái)講，不要去管全球化及行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展和走勢(shì)對(duì)自己的影響。一定要清楚，你的任務(wù)是生存下來(lái)，迅速積累資金。微觀生存環(huán)境就是你的前十名客戶(hù)（或者你的資源在一年內(nèi)有能力服務(wù)的客戶(hù)）。這十名客戶(hù)就是你能否生存下來(lái)的一切。要把這十名客戶(hù)的需求研究透，關(guān)系熟到家。二、要認(rèn)清自己競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在有些中小企業(yè)啟動(dòng)是因?yàn)橐延泄潭ǖ目蛻?hù)，產(chǎn)品并沒(méi)有特別優(yōu)勢(shì)。這類(lèi)企業(yè)在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)會(huì)遇到困難，如果這些啟動(dòng)客戶(hù)成長(zhǎng)迅速，幸運(yùn)的話，創(chuàng)業(yè)初期中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略可依靠她完成原始積累。大多數(shù)企業(yè)是因?yàn)榫哂心稠?xiàng)新技術(shù)或富有特色的產(chǎn)品而起步，這類(lèi)企業(yè)生存的基礎(chǔ)是產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的吸引力。大眾化以及技術(shù)容易被仿造的產(chǎn)品不是創(chuàng)業(yè)初期中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)勢(shì)。應(yīng)選擇開(kāi)發(fā)滿足客戶(hù)獨(dú)特需求，客戶(hù)價(jià)值顯著，效果立竿見(jiàn)影的產(chǎn)品或服務(wù)。與大企業(yè)相比，中小企業(yè)更貼近客戶(hù)、更了解客戶(hù)、反應(yīng)更迅速、客戶(hù)關(guān)系更好、服務(wù)更全面周到。千萬(wàn)不要忘了要發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì)。管理的重點(diǎn)應(yīng)該放在上述幾方面。三、幾個(gè)一般原則。.時(shí)刻保持清醒的頭腦、平衡的心態(tài)，切忌急功近利。做到這幾點(diǎn)并不容易，需要提高自己的修養(yǎng)。資源有限，要倍加珍惜，注意提高資源的效率。要養(yǎng)成深入、全面、系統(tǒng)、動(dòng)態(tài)分析問(wèn)題的習(xí)慣。避免頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。四、基本策略。不要泛泛的制定產(chǎn)品市場(chǎng)策略（諸如4P、4c之類(lèi)），將所有的策略和力量集中在前十名客戶(hù)身上。中小企業(yè)沒(méi)有資源“打大戰(zhàn)役”，先攻下這幾個(gè)山頭，有了根據(jù)地再說(shuō)。不要試圖一開(kāi)始就建立全國(guó)性的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。銷(xiāo)售人員要少而精?？蛻?hù)策略。前十名客戶(hù)的選擇十分重要，不當(dāng)?shù)倪x擇容易導(dǎo)致成長(zhǎng)緩慢甚至失敗。毛澤東通過(guò)研究敵我雙方的力量對(duì)比及當(dāng)時(shí)的政治經(jīng)濟(jì)條件，選擇了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，創(chuàng)造了歷史，選擇前十名客戶(hù)的重要考慮因素是：產(chǎn)品的客戶(hù)價(jià)值高、客戶(hù)有實(shí)力、成長(zhǎng)性好、行業(yè)影響大、信譽(yù)好、地理位置、原有的關(guān)系等等。一開(kāi)始可按這些條件選擇范圍廣一些，第一輪拜訪后及可選出前十名客戶(hù)。第一輪拜訪不僅要核實(shí)上述條件，還要了解客戶(hù)需求、采購(gòu)程序，制度，管理水平、那些人參與采購(gòu)決策、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及對(duì)手等等信息。前十名客戶(hù)的選擇由創(chuàng)業(yè)初期中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略統(tǒng)一確定，而非由銷(xiāo)售員確定。根據(jù)客戶(hù)特征（第一輪了解的情況）對(duì)每一個(gè)客戶(hù)制定專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售策略（產(chǎn)品的資料介紹針對(duì)客戶(hù)需求，提供特別的服務(wù)，如何打通各個(gè)環(huán)節(jié)等等。），要發(fā)揮集體的力量來(lái)制定策略，特別是有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)。要樹(shù)立以整個(gè)企業(yè)的力量和經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶(hù)而不是一個(gè)銷(xiāo)售員自己去對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售觀念（這是創(chuàng)業(yè)初期中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)勢(shì)，要充分發(fā)揮。）。銷(xiāo)售管理和政策。(1)銷(xiāo)售員的招聘：這是成功的基礎(chǔ)，值得化時(shí)間精力。大多數(shù)企業(yè)總是喜歡采用廣招人、低基薪、高提成的常規(guī)政策。企業(yè)管理人員一定要清楚(企業(yè)創(chuàng)業(yè)人員中應(yīng)該有精通銷(xiāo)售的)，如果你的產(chǎn)品是大路貨及靠積極性就能銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品，這個(gè)激勵(lì)政策可能短期有效，如果不是靠沖勁就能完成銷(xiāo)售，這個(gè)政策就會(huì)帶來(lái)?yè)p失。首先要根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品、客戶(hù)特點(diǎn)確定需要什么能力的銷(xiāo)售人員。新企業(yè)、新產(chǎn)品、新客戶(hù)的銷(xiāo)售難度很大，對(duì)銷(xiāo)售人員的道德素質(zhì)、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)要求較高，那種廣招業(yè)務(wù)員加高額提成的辦法通常行不通。要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶(hù)特征選擇銷(xiāo)售員，(例如，如果客戶(hù)為政府機(jī)構(gòu)或客戶(hù)采購(gòu)部門(mén)關(guān)系優(yōu)先的企業(yè)，就要找公共能力強(qiáng)的銷(xiāo)售員。如果客戶(hù)采購(gòu)管理正規(guī)，要求嚴(yán)格，就需要銷(xiāo)售員有相當(dāng)?shù)闹R(shí)及技術(shù)水平，能夠找到產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值所在及承諾提供合適的服務(wù))。(2)每個(gè)銷(xiāo)售員要指定固定的客戶(hù)，出發(fā)之前要把目標(biāo)客戶(hù)的資料研究透，策略記在心。未經(jīng)企業(yè)批準(zhǔn)不允許找其他的客戶(hù)，要將時(shí)間、精力集中在目標(biāo)客戶(hù)身上。銷(xiāo)售策略作為參考，要根據(jù)實(shí)際情況靈活應(yīng)對(duì)。(3)銷(xiāo)售政策必須支持策略，建議提高基本工資基數(shù)，提成比率較低。且對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的有效銷(xiāo)售有較高的提成，其它客戶(hù)很少。許多企業(yè)不大敢采用這個(gè)政策，擔(dān)心影響銷(xiāo)售員的積極性。事實(shí)上，在企業(yè)確定前十名客戶(hù)時(shí)，已充分征求了銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)。如果按上述客戶(hù)選擇方式精選出來(lái)的客戶(hù)，加上創(chuàng)業(yè)初期中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略特定的策略都無(wú)法完成銷(xiāo)售，你還能指望銷(xiāo)售？“滿天飛”能給你帶來(lái)多少的定單？時(shí)刻注意客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)，確保財(cái)務(wù)安全：制定嚴(yán)格的付款政策，第一批客戶(hù)的信用調(diào)查很重要，不要看表面現(xiàn)象，通過(guò)其他供應(yīng)商特別是其產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況可以了解其真實(shí)的經(jīng)營(yíng)情況。最后提醒一下，中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是：富有特色，目標(biāo)集中、力量集中，全面、快速滿足客戶(hù)要求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性已經(jīng)毋庸置疑。簡(jiǎn)言之，任何一個(gè)企業(yè)如果缺乏以現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)“做生意”的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才，將無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在企業(yè)中的地位舉足輕重。他們要協(xié)助公司建立科學(xué)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的最大支持；他們肩負(fù)著制定整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并時(shí)時(shí)監(jiān)督、控制的重任；他們需要密切關(guān)注市場(chǎng)變化，并適時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略和營(yíng)銷(xiāo)通路；他們負(fù)責(zé)組建高效