新銷售人員經(jīng)銷商培訓(xùn)材料

項目銷售流程——新銷售人員經(jīng)銷商培訓(xùn)材料課程大綱一、產(chǎn)品和項目基本屬性1、產(chǎn)品定位2、產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點3、客戶項目屬性4、基本消費(fèi)模式和渠道5、客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段6、項目管理組織架構(gòu)定義7、決策層，影響層，應(yīng)用層之間的關(guān)系和作用8、做好決策層，影響層，應(yīng)用層關(guān)系的目的9、對目標(biāo)客戶中每個層級目標(biāo)點的認(rèn)識和理解二、項目前期走訪1、介紹產(chǎn)品2、找對一個合作伙伴3、了解項目信息三、項目立項審批1、項目計劃匯報2、銷售經(jīng)理核實主管領(lǐng)導(dǎo)意見，領(lǐng)導(dǎo)審批四、項目實施1、項目執(zhí)行三個階段的劃分第一階段1、深度認(rèn)識合作伙伴2、自我學(xué)習(xí)，調(diào)整，開放3．建立關(guān)系4、項目管理組織各層級信息5、相關(guān)重要人信息6、完成后提交一階段的審批第二階段1、做方案報價2、上下統(tǒng)一思想3、落實資金4、對決策人定向通過對項目考察，支持項目應(yīng)用5、公司階二階段完成審核第三階段1、準(zhǔn)備工作：2、價格談判，簽訂合同3、組織協(xié)調(diào)開展項目實施的工作4、組織好調(diào)試，培訓(xùn)，驗收，收款5、售后服務(wù)一產(chǎn)品和項目基本屬性1.產(chǎn)品定位：政府公共單位，醫(yī)院、電力系統(tǒng)、煙草以及有條件和節(jié)能需要的的企事業(yè)單位。

2.產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點四大功能；三大好處；三項領(lǐng)先；三年收回投資成本四大功能：1)分戶分項能源集中采集系統(tǒng)，2)能耗考核排名分析系統(tǒng)，3)EMIS節(jié)能管理物聯(lián)系統(tǒng)4)配電房遠(yuǎn)程值班管理系統(tǒng)三大好處：高效智能、安全、健康三項領(lǐng)先：填補(bǔ)國內(nèi)空白、國家火炬計劃、國家高新技術(shù)企業(yè)三年收回投資成本：賣點是產(chǎn)品性能的一部分，易受不同客戶固有觀念的影響，如何引導(dǎo)并轉(zhuǎn)化我們的賣點為客戶需求是重點3.客戶項目屬性：按項目性質(zhì)劃分：新建項目，改造項目按項目改造范圍分：整體改造項目，單個改造項目按行業(yè)劃分：政府機(jī)關(guān)，電力，煙草，國稅，通信，醫(yī)療，市場等按資金來源劃分：財政資金，企業(yè)資金4．基本消費(fèi)模式和渠道

客戶節(jié)能改造的基本消費(fèi)模式，費(fèi)用的來源和時間安排，相關(guān)部門客戶采購渠道：從微觀上可理解為企事業(yè)單位的采購程序，一般是指：“上報計劃—計劃審核—計劃審批—合同簽訂—貨款回收“”的全過程。由于行業(yè)不同，企事業(yè)單位的制度不同，渠道的表現(xiàn)形式有多種，渠道的設(shè)置也可能不同，一般來講，渠道和費(fèi)用的審批流程和權(quán)限有關(guān)。因此，在理通主渠道的同時，要有開發(fā)其他渠道的工作思路。

不同行業(yè)，不同性質(zhì)項目的渠道途徑不同，需要具體分析

以海寧市14家公共機(jī)構(gòu)節(jié)能改造為例首先成立公共機(jī)構(gòu)節(jié)能領(lǐng)導(dǎo)小組，由副市長任組長，成員單位包括發(fā)改局，經(jīng)貿(mào)局，財政局，機(jī)關(guān)局，科技局，建設(shè)局等職能和作用：機(jī)管局：總牽頭，負(fù)責(zé)改造計劃、安裝進(jìn)度、檢查驗收和材料匯總等綜合工作；經(jīng)貿(mào)局：負(fù)責(zé)節(jié)能系統(tǒng)節(jié)能效能評估和相關(guān)資金的落實等工作財政局：負(fù)責(zé)智能化節(jié)能系統(tǒng)采購、改造資金落實、資產(chǎn)劃轉(zhuǎn)等工作科技局：市科技局負(fù)責(zé)節(jié)能系統(tǒng)技術(shù)指導(dǎo)和節(jié)能相關(guān)資金的落實等工作各部門相互支持和協(xié)調(diào)，共同推進(jìn)認(rèn)可信賴認(rèn)識5.客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段認(rèn)識的定義：標(biāo)志是客戶能夠叫出我們?nèi)藛T的名字活動描述：電話：通過電話與客戶保持聯(lián)系拜訪：約定的時間和地點與客戶見面小禮品：禮品的價值在公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)同盟認(rèn)可信賴認(rèn)識5.客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段認(rèn)可的定義：產(chǎn)生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所。例如舉行交流和座談會，邀請客戶到辦事處參觀，聚餐，運(yùn)動或者娛樂活動。活動描述：商務(wù)活動：主要是指與客戶吃飯、喝茶等本地參觀：邀請客戶來辦事處參觀和考察技術(shù)交流：在客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動，包括展覽、參會介紹等產(chǎn)品試用：向客戶提供公司產(chǎn)品試用，加深主觀印象同盟認(rèn)可信賴認(rèn)識5.客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段信賴的定義：獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此時客戶愿意和我們一起進(jìn)行比較私密性活動?；顒用枋觯郝?lián)誼活動：一起聚餐、宴會、運(yùn)動比賽、娛樂等家庭活動：與客戶的家人互有往來，到客戶家中做客或邀請客戶參與自己的私人活動異地參觀：邀請重要客戶進(jìn)行異地旅游，公司總部參觀貴重禮品：向客戶提供足以影響客戶采購決定的禮品同盟認(rèn)可信賴認(rèn)識5.客客戶關(guān)系系發(fā)展的的四個階階段同盟的定定義：客戶愿意意采取行行動幫助助我們進(jìn)進(jìn)行銷售售，例如如提供客客戶內(nèi)部部資料，，牽線搭搭橋安排排會晤一一級目標(biāo)標(biāo)點等等等，并在在客戶決決策的時時候旗幟幟鮮明的的表示支支持活動描述述：穿針引線線：客戶戶樂意幫幫助我司司銷售人人員引薦薦他的同同事和領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)成為向?qū)?dǎo)：向我我司銷售售人員持持續(xù)提供供的信息息堅定支持持：在客客戶決策策時候能能夠站出出來堅定定支持己己方方案案形成客戶戶轉(zhuǎn)介紹紹銷售同盟6.項項目管理理組織架架構(gòu)定義義：依據(jù)目標(biāo)標(biāo)客戶內(nèi)內(nèi)的所有有機(jī)構(gòu)，，崗位設(shè)設(shè)置，將將客戶分分為三個個層級決策層：：政府機(jī)關(guān)關(guān)，企事事業(yè)單位位的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，是購購買行為的決決策部門門影響層：：政府機(jī)關(guān)關(guān)，企事事業(yè)單位位的主管管職能部部門，是購購買行為為的影響響部門應(yīng)用層：：政府機(jī)關(guān)關(guān)，企事事業(yè)單位位的分管管科室，，相關(guān)技技術(shù)人員，物業(yè)業(yè)等現(xiàn)場場管理和和使用部部門，是是購買行行為的應(yīng)用層7.決決策層，，影響層層，應(yīng)用用層之間間的關(guān)系系和作用用應(yīng)用層：：對需要解解決的問問題在職職權(quán)范圍圍內(nèi)不能能解決的，向向影響層層和決策策層呼吁吁解決，，并反饋效果果影響層：：針對發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的問題題向應(yīng)用用層求證證問題，，要求應(yīng)用層層提交需需求并求求證，向向決策層層主動上上報解決問題題的計劃劃和方案案，反復(fù)復(fù)爭取直直到解決決決策層：：決策層主主動發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，，或聽取取影響層層的意見，求證證并解決決問題8.做好好決策層層，影響響層，應(yīng)應(yīng)用層關(guān)關(guān)系的目目的決策層：：通過對產(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)、人人的認(rèn)可可，使決決策層了了解、信信任公司司。達(dá)到在行行業(yè)內(nèi)提提供推廣廣機(jī)會，，在機(jī)關(guān)關(guān)企業(yè)內(nèi)內(nèi)作出指指導(dǎo)、決決策性意見見，在采采購行為為中推薦薦、指示示、決定定采購的的目的。。影響層：：通過產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)、人的的認(rèn)可，，使影響響層了解解、信任任公司，，讓其幫助我我們做好好決策層層、應(yīng)用用層的影影響工作作，使其其影響力力發(fā)揮到最大大，在采采購行為為中達(dá)到到推薦、、批準(zhǔn)、、權(quán)限內(nèi)內(nèi)決定購購買的目的。。應(yīng)用層：：接受產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)，提出出使用優(yōu)優(yōu)越性意意見，發(fā)發(fā)揮呼吁吁、提議議的作用。。在采購購行為中中達(dá)到申申報計劃劃、要求求或建議議主管職職能部分按按計劃上上報型號號、品牌牌采購的的目的。。做好決策策層，影影響層，，應(yīng)用層層之間的的互動是是整個營營銷工作作的核心心包括目標(biāo)標(biāo)客戶崗崗位職責(zé)責(zé)方面的的需求和和人性本本質(zhì)規(guī)律律方面的的需求（結(jié)合九九型人格格的學(xué)習(xí)習(xí)和應(yīng)用用）目標(biāo)點做做好工作作獲得薪薪酬———生存的的需求目標(biāo)點都都希望獲獲得團(tuán)隊隊提供的的各種保保障———獲得安安全感的的需求目標(biāo)點都都必須同同團(tuán)隊其其他成員員發(fā)生工工作上的的協(xié)調(diào)和和支持———社交交的需求求每個目標(biāo)標(biāo)點都希希望獲得得團(tuán)隊中中人員的的尊重和和信任———被尊尊重的需需求有些目標(biāo)標(biāo)點把工工作作為為自己一一生的事事業(yè)———自我實實現(xiàn)的需需求如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)每個層層級目標(biāo)標(biāo)點的各各種需求求并加以以放大和和滿足是是營銷工工作的重重點9.對目標(biāo)客客戶中每每個層級級目標(biāo)點點的認(rèn)識識和理解解：二項目目前期走走訪1、介紹紹產(chǎn)品主要講解解能源管管理平臺臺的四大大功能，，三大好好處，三三項領(lǐng)先先，三年年收回投投資成本本，重點點樣板工工程介紹紹，發(fā)掘掘客戶需需求四大功能能：1)分戶戶分項能能源集中中采集系系統(tǒng)，2)能耗耗考核排排名分析析系統(tǒng)，，3)EMIS節(jié)節(jié)能管理理物聯(lián)系系統(tǒng)4)配電電房遠(yuǎn)程程值班管管理系統(tǒng)統(tǒng)三大好處處：高效智能能、安全全、健康康三項領(lǐng)先先：填補(bǔ)國內(nèi)內(nèi)空白、、國家火火炬計劃劃、國家家高新技技術(shù)企業(yè)業(yè)三年收回回投資成成本：2、找對對一個合合作伙伴伴合作伙伴伴的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：了解項目目狀況對項目決決策能有有影響有組織協(xié)協(xié)調(diào)能力力能夠共同同推進(jìn)項項目合作伙伴伴信息的的收集：：通過朋友友和客戶戶相關(guān)渠渠道獲得得直接拜訪訪了解信息收集集的充分分程度會會直接影影響后續(xù)續(xù)工作開開展。他的職務(wù)務(wù)：分分管工工作：他他的的性格、、特質(zhì)：：他的興趣趣：他他的理理想：他他的的優(yōu)點：：他過去的的成績：：他的的困惑：：他他家庭情情況：父母情況況愛愛人情情況：經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)基礎(chǔ)子女情況況：學(xué)學(xué)習(xí)年年級、成成績，工工作作情況，，婚姻情況、子子女優(yōu)點困惑惑3、了解項目目信息：新建項目：通過網(wǎng)絡(luò)搜索索（各地區(qū)的的公共資源交交易中心，政政府采購網(wǎng)站站等）甲方現(xiàn)現(xiàn)場負(fù)責(zé)人，，相關(guān)設(shè)計施施工單位，合合作伙伴等渠渠道了解求證證新建項目需了了解項目信息息：項目建筑面積積項目進(jìn)度和完完成計劃設(shè)計施工相關(guān)關(guān)單位（主要要設(shè)計院，弱弱電，裝修））項目計劃投資資和實際已經(jīng)經(jīng)投資金額是否有追加投投資資金來源和目目前的使用情情況改造項目通過和合作伙伙伴溝通，物物業(yè)管理部分分了解改造項目需了了解項目信息息：項目建筑面積積節(jié)能項目開展展情況對節(jié)能的重視視程度節(jié)能項目經(jīng)費(fèi)費(fèi)及使用情況況節(jié)能項目申報報審批流程4、信息通過過CRM上報報并由主管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)核實三項目立立項審批1.項目目計劃匯報：：階段，時時間，費(fèi)用，，成果（制定定標(biāo)準(zhǔn)表格并并結(jié)合CRM）2.銷售售經(jīng)理核實，，主管領(lǐng)導(dǎo)意意見，領(lǐng)導(dǎo)審審批四項目執(zhí)執(zhí)行1、項目執(zhí)行行三個階段的的劃分第一階段：與合作伙伴建建立良好關(guān)系系并取得信任任，實現(xiàn)產(chǎn)品品集體介紹或或由決策層帶帶隊上門考察察，參觀樣板板工程，了解解內(nèi)部情況第二階段：做方案報價，，和各層級人人員做好關(guān)系系，由大家協(xié)協(xié)助推進(jìn)項目目，得到?jīng)Q策策層的認(rèn)可第三階段：簽訂合同，完完成實施，實實現(xiàn)資金回收收，得到使用用部門的肯定定各階段目標(biāo)分分解：第一階段：1、深度認(rèn)識識合作伙伴通過幾次的接接觸來完成，，需了解合作作伙伴信息包包括：他的職務(wù)：分分管工工作：他他的性性格、特質(zhì)：：他的興趣：他他的理理想：他他的優(yōu)優(yōu)點：他過去的成績績：他的困困惑：他他家庭庭情況：父母情況愛愛人情況：：經(jīng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)子女情況：學(xué)學(xué)習(xí)年級級、成績，工工作情況況，婚姻情況、子子女優(yōu)點困惑惑結(jié)合CRM,將了解到的的客戶信息導(dǎo)導(dǎo)入系統(tǒng)2、自我學(xué)習(xí)習(xí)，調(diào)整，開開放通過九型人格格的學(xué)習(xí)，了了解自己的主主要性格特質(zhì)質(zhì)，優(yōu)缺點，，從學(xué)習(xí)自己己開始進(jìn)行自自我修煉?？偨Y(jié)以前的困困惑不足，今今天的學(xué)習(xí)收收獲，對做人人做事的感悟悟。通過實踐提高高聆聽，區(qū)分分能力，提問問和回應(yīng)的能能力，提高溝溝通的效率結(jié)合CRM,每天的工工作總結(jié)，收收獲，感悟3．建立關(guān)關(guān)系：通過多次交流流建立信任后后，針對以上上他個人特點點交往，采取取相應(yīng)措施實實現(xiàn)產(chǎn)品集體體介紹和上門門考察，參觀觀樣板工，了了解內(nèi)部狀況況，認(rèn)可我們們公司的節(jié)能能產(chǎn)品結(jié)合CRM,相關(guān)介紹紹和考察的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)表格4、項目管管理組織各層層級信息決策層:單單位，部門門，姓名，電電話影響層:單單位，部門門，姓名，電電話應(yīng)用層:單單位，部門門，姓名，電電話結(jié)合CRM,將了解到的的信息導(dǎo)入系系統(tǒng)5、相關(guān)重重要人信息：：他的職務(wù)，分分管工作，性性格特質(zhì)，興興趣，理想，，優(yōu)點，過去去的工作經(jīng)歷歷和取得的成成績，他的困困惑，他得家家庭狀況，經(jīng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，父父母情況，愛愛人情況，子子女情況（包包括學(xué)習(xí)年級級和成績，工工作情況，婚婚姻情況，子子女優(yōu)點，困困惑等）哪些人屬于相相關(guān)重要人？？有些相關(guān)重要要人可能不在在采購流程內(nèi)內(nèi)，但卻會發(fā)發(fā)揮重要的影影響，常見的的“戴帽子””或“打招呼呼”有時會影影響采購的最最終結(jié)果。因因此，在開展展工作時要充充分了解到客客戶的內(nèi)部關(guān)關(guān)系，理出相相關(guān)重要人，，前期做好相相關(guān)工作。結(jié)合CRM,將了解到的的信息導(dǎo)入系系統(tǒng)建立決策層，，影響層，應(yīng)應(yīng)用層關(guān)系：：通過多次交交流建立信任任后，針對個個人特點交往往6、完成后后提交審批需記錄每次過過程情況和討討論，CRM中的相關(guān)拜拜訪記錄和總總結(jié)申請或確認(rèn)進(jìn)進(jìn)入第二階段段1、做方案報報價：對負(fù)責(zé)技術(shù)的的相關(guān)重要人人員溝通好，，建立良好關(guān)關(guān)系，通過他他們向決策層層和影響層多多呼吁，大力力推進(jìn)項目2、上下統(tǒng)一一思想：對各相關(guān)人員員溝通吹風(fēng)，，加深節(jié)能降降耗的重要性性和我們合作作的必要性第二階段:3、落實資金金：通過對客戶消消費(fèi)模式和采采購程序的了了解，對負(fù)責(zé)責(zé)資金的相關(guān)關(guān)重要人員溝溝通，建立良良好關(guān)系，解解決項目資金金渠道4、對決策人人定向，通過過對項目考察察，支持項目目應(yīng)用5、公司階二二階段完成審審核結(jié)合CRM，，根據(jù)相應(yīng)流流程，參考工工作日志和項項目情況討論論申請或確認(rèn)進(jìn)進(jìn)入第三階段段第三階階段1.準(zhǔn)準(zhǔn)備備工作作：對于需需要招招標(biāo)的的項目目，招招標(biāo)前前要充充分了了解招招標(biāo)的的相關(guān)關(guān)信息息，和和招標(biāo)標(biāo)相關(guān)關(guān)人員員溝通通充分分，控控制好好整個個招標(biāo)標(biāo)流程程2.價價格格談判判，簽簽訂合合同3.組組織織協(xié)調(diào)調(diào)開展展項目目實施施的工工作4.組組織織好調(diào)調(diào)試，，培訓(xùn)訓(xùn)，驗驗收，，收款款5售售后服服務(wù)：：通過回回訪，，解決決客戶戶使用用中存存在的的疑惑惑，為為客戶戶帶來來滿意意和信信任，，真正正給客客戶帶帶來價價值，，提升升品牌牌形象象和影影響力力重點工工程要要經(jīng)常常溝通通聯(lián)系系，跟跟蹤使使用情情況，，取得得節(jié)能能數(shù)據(jù)據(jù)并形形成報報告，，在行行業(yè)內(nèi)內(nèi)樹立立樣板板工程程謝謝聆聆聽謝謝謝1月月-2301:18:1901:1801:181月月-231月月-2301:1801:1801:18:191月-231月-2301:18:192023/1/61:18:199、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:18:2001:18:2001:181/6/20231:18:20AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:18:2001:18Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:18:2001:18:2001:18Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2301:18:2001:18:20January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:18:20上上午01:18:201月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:18上上午午1月-2301:18January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/61:18:2001:18:2006January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:18:20上午1:18上上午01:18:201月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。01:18:2001:18:2001:181/6/20231:18:20AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2301:18:2001:18Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。01:18:2001:18:2001:18Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2301:18:2001:18:20January6,202314、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20231:18:20上上午01:18:201月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月231:18上上午1月-2301:18January6,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/61:18:2001:18:2006January20231