年江西吉安某項(xiàng)目全程企劃方案

吉安***全程企劃方案一、吉安市房地產(chǎn)狀況1、地產(chǎn)開發(fā)還處于相對粗放式的初級狀態(tài)：許多小樓盤還是處于以前的見縫插針式的開發(fā)模式，如中天花苑只在井岡山大道旁邊買了一小塊地就形成了開發(fā)，建筑密度高，小區(qū)生活品質(zhì)得不到保證。即使是相對面積較大的樓盤，如恒榮·正丙角新村，占地大，卻規(guī)劃落后，不重視景觀建設(shè)，綠化少，推出的樓盤名曰別墅，卻給人的感覺是城市邊緣的農(nóng)民房，聯(lián)排別墅擁擠不堪，安置房穿于小區(qū)中間。這與吉安市的發(fā)展戰(zhàn)略極為不符。2、市場還基本處于賣方市場：吉安市房地產(chǎn)還處于賣期房階段，無論是康居麗景灣，還是中環(huán)名城都是賣期房，只有名人花園是現(xiàn)房發(fā)售，這種狀況與國家明令禁止期房銷售的政策極為不符。但許多樓盤的去化率都很高，這說明在現(xiàn)階段吉安市的樓盤還處于賣方市場。3、營銷還處于邯鄲學(xué)步，空拉概念階段：許多樓盤打出了諸如“高尚社區(qū)”的概念，產(chǎn)品卻根本沒有任何高尚之影，吉安市各樓盤正在從單一的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向概念營銷的階段，可在概念的執(zhí)行過程中卻慢慢地消解了，真正客戶走到售樓部時(shí)，只剩下一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，地段，配套在支配著消費(fèi)者的選擇。不謀而合的是康居·帝景灣與創(chuàng)天·麗景城都以塑高尚社區(qū)為目標(biāo)，中環(huán)名城與名人花園在選擇文化豪宅概念。無論是高尚的概念還是豪宅的概念都能給普通百姓帶來一時(shí)的精神幻覺，如果說一個(gè)占在15萬平米的社區(qū)都是高尚人士，都是豪宅所有者，這也在同時(shí)降低他們的心理期望。本項(xiàng)目概念營銷應(yīng)不脫離吉安市房地產(chǎn)的發(fā)展實(shí)際水準(zhǔn)，應(yīng)不脫離吉安市民素質(zhì)以及審美趣味，結(jié)合項(xiàng)目的優(yōu)勢做扎扎實(shí)實(shí)的推廣。4、不注重環(huán)境營造：濱江大道臨江景觀帶修建一新，怡人心肺，可濱江整個(gè)項(xiàng)目沒有任何綠化，許多戶型是東西朝向，除了外立面的色彩較為靚麗外，整個(gè)項(xiàng)目沒有任何綠化，容積率極高。5、現(xiàn)場包裝簡單：縱觀吉安市各在售樓盤，現(xiàn)場包裝都極為簡單，不能有效地提高樓盤品質(zhì)。只有中環(huán)名城，江信廬陵花園的現(xiàn)場包裝可以對樓盤的銷售帶來一定的影響力，增進(jìn)消費(fèi)者心理認(rèn)同。6、銷售手法單一：眾多在售樓盤營銷售手法相對滯后，既無第一競爭樓盤：中環(huán)名城基本資料地理位置：韶山西西路8號占地：100畝總建筑體量量：12萬㎡容積率：1.8綠化率：40%建筑類型：多層住住宅主力戶型：：三房(116㎡)二房(98㎡)配套及會(huì)所：大型型會(huì)所含有健健身房，桌球球室，酒吧，泳泳池等銷售動(dòng)態(tài)價(jià)格：起價(jià)：11186元㎡、均價(jià)價(jià)：1360元㎡、高價(jià)價(jià)：1566元㎡；付款方式與折扣：：一次性9.8，按揭9.9；開盤時(shí)間：20004年8月交房時(shí)間：20004年年底廣告訴求改變吉安居住文明明的高尚社區(qū)區(qū)主力客源銀行工作人員、教教師、吉安小小企業(yè)主、個(gè)個(gè)體經(jīng)營者優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：1位于韶韶山西路上，往往東可通主干干道井岡山大大道，往西可可通新建干道道贛新大道，交交通便利。2位于吉州區(qū)區(qū)老城區(qū)（老老城區(qū)配套集集中且范圍小?。?，周邊生生活配套完善善。3、開發(fā)商中中環(huán)置業(yè)實(shí)力力雄厚，同時(shí)時(shí)開發(fā)了南昌昌疊山路上的的“中環(huán)麗晶”2棟高層。代代理商上海新新吉陽在洪城城時(shí)代，現(xiàn)代代米羅等樓盤盤均有不俗表表現(xiàn)，實(shí)力不不容小視。4、工地現(xiàn)場場大型銷售中中心（以后的的會(huì)所）即將將投入使用，從從外觀上更顯顯氣派、尊榮榮、高檔。（與與江信廬陵比比又是一個(gè)大大的提升），對對購買者將有有很大的心理理沖擊力。5、從整體效效果圖看，外外立面為淡黃黃色涂料配藍(lán)藍(lán)色屋頂瓦，給給人清新、高高雅感。6、大型會(huì)所所內(nèi)包含健身身房、桌球室室、酒吧、泳泳池、網(wǎng)球場場等，完善小小區(qū)功能配套套，對吉安住住宅市場又有有了進(jìn)一步的的提升。7、房型配有有突窗設(shè)計(jì)，增增加視覺空間間感及采光效效果。劣勢：1、地塊不不規(guī)則，小區(qū)區(qū)被馬路分成成大小兩部份份，不能形成成完整的封閉閉式小區(qū)，小小區(qū)安全管理理受影響。2、市政規(guī)劃劃往城南青原原區(qū)發(fā)展，老老城區(qū)的城北北政府無支持持力度，也不不是人口主要要流動(dòng)方向。3、小區(qū)內(nèi)園園林規(guī)劃效果果一般，只有有2個(gè)中庭廣場場。4、小區(qū)安保配配套設(shè)施不明明確，只籠統(tǒng)統(tǒng)的提及智通通化管理、24小時(shí)服務(wù)，沒沒有具體內(nèi)容容。綜合評定地處老城區(qū)處，是是個(gè)有成熟生生活氛圍的小小區(qū)。第二競爭樓盤：江信廬陵花園基本資料地理位置：井岡山山大道20號占地：9.46萬萬㎡總建筑體量量：20萬㎡容積率：2.11綠化率：40%建筑類型：多層住住宅、3棟小高層主力戶型：：二房(89㎡)三房(102㎡)配套及會(huì)所：會(huì)所所等一些簡單單的休閑設(shè)施施銷售動(dòng)態(tài)價(jià)格：起價(jià)：11186元㎡、均價(jià)1350元㎡、高價(jià)價(jià)：1568元㎡；付款方式與折扣：：一次性9.6，按揭9.8；開盤時(shí)間：20004年年初交房時(shí)間：20004年12月廣告訴求大手筆創(chuàng)造新未來來主力客源拆遷戶、教師、有有線電廠職工工、個(gè)體經(jīng)營營者優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：1、臨近井井岡山大道（市市主干道）交交通便利；2．位于吉州州區(qū)邊緣地帶帶，鬧中取靜靜，且周邊生生活機(jī)能成熟熟，距離本案案不遠(yuǎn)，方便便業(yè)主生活；；3．一期4棟已臨近交交房，易于建建立客戶信心心，為銷售提提供利好條件件；4．售樓現(xiàn)場場層高接近10m，占地有100m2，夠氣派，顯顯尊榮；5．房型品種種多樣化，由由一房的55m2至四房的185m2復(fù)式能夠滿滿足各種客戶戶需求，且大大多數(shù)戶型比比較經(jīng)濟(jì)，降降低了購房者者的門檻。6．小區(qū)能夠夠?yàn)闃I(yè)主提供供包括棋牌室室、臺(tái)球室等等在內(nèi)的高級級會(huì)所，完善善了小區(qū)功能能；占規(guī)目有快發(fā)在產(chǎn)響心尊樓本解且知業(yè)業(yè)雖質(zhì)自配有標(biāo)于管放區(qū)棟1遍期必車將小業(yè)質(zhì)在房影主量好施綜合評定在老城區(qū)的邊緣地地帶，是個(gè)鬧鬧中取靜的居居所，價(jià)位相相對合理。第三競爭樓盤：康居帝景灣基本資料地理位置：井岡山山大道右側(cè)占地：12萬㎡總建筑體量量：20萬㎡容積率：1.6綠化率：46%建筑類型：多層住住宅主力戶型：：三房(116㎡)二房(98㎡)配套及會(huì)所：9000米江景、5000畝生態(tài)江濱濱公園、1800畝廬陵文化化園銷售動(dòng)態(tài)價(jià)格：起價(jià)：11149元㎡、均價(jià)1600元㎡、高價(jià)價(jià)：1930元㎡；付款方式與折扣：：一次性9.8，按揭9.9開盤時(shí)間：20004年8月14日交房時(shí)間：20005年8月廣告訴求吉安居住文明的高高尚社區(qū)主力客源公檢法與市政府機(jī)機(jī)關(guān)單位的中中層干部、吉吉安小企業(yè)主主、個(gè)體經(jīng)營營者優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：1．交通便利．生活活方便；2．臨江生活活升值潛力大大．3．園林規(guī)劃劃相對較好．．4．安保非常常完善劣勢：1．價(jià)位偏高，最高高達(dá)到1750元/m2跟吉安安的個(gè)人收入入水平不成比比例，2.開發(fā)周期長長，不便建立立業(yè)主信心，另另加江堤現(xiàn)還還在修建當(dāng)中中，3.臨堤而住，汛汛期來臨讓人人擔(dān)心（堤高高48米左右，堤堤長距小區(qū)的的長度為255米）綜合評定在老城區(qū)與新城區(qū)區(qū)的交界處，是是個(gè)極具環(huán)境境優(yōu)勢與生活活品味的樓盤盤二、項(xiàng)目定位【項(xiàng)目概況】本案位于吉安市新（青原區(qū)）老（吉州區(qū)）城區(qū)的交界處，地塊為不規(guī)則的五邊形，總占地面積153畝；地塊東面為贛江，江景開闊，景致怡人，濱江綠化帶完成后，贛江會(huì)成為吉安市民主要的休閑場所；北面現(xiàn)為舊廠房，現(xiàn)已納入規(guī)劃中，將來政府新規(guī)劃的城北區(qū)的中心廣場，有休閑，城北交通樞紐之功能；西區(qū)為住宅樓，視覺稍顯雜亂，南面為井岡山大道，規(guī)劃建筑為商業(yè)物業(yè)或辦公寫字樓，以和城市整體規(guī)劃相協(xié)調(diào)?！卷?xiàng)目的SWOT分析】1、項(xiàng)目優(yōu)勢：生態(tài)優(yōu)勢：地塊生態(tài)環(huán)境得天獨(dú)厚，地塊內(nèi)有香樟樹，桂花樹，南國芭焦等多種已形成景觀的高大喬木，地塊東面是贛江與江濱綠化帶，前面就是吉安賓館，地塊周邊形成了良好的綠化率；景觀優(yōu)勢：臨水而居一直是國人的最佳居住方式，項(xiàng)目雖然不直接臨水，但臨贛江也只不過幾步之遙，開闊的江面對于居住在市中心的人來說是一種心靈的釋放，江濱綠化帶有紅花綠草，在視覺上能給人極大的享受，這對用戶是個(gè)極大的吸引力；區(qū)位交通優(yōu)勢：項(xiàng)目毗鄰贛江大橋，地處老城吉州區(qū)與新城青原區(qū)的交界處，位于井岡山大道與濱江大道的十字路交叉口，項(xiàng)目北面還有待建的城北廣場，是城北的交通中樞；從以上幾個(gè)空間節(jié)點(diǎn)的交匯可以看出，到達(dá)吉安市任何地方都極為方便。文化優(yōu)勢：項(xiàng)目位于廬陵文化園內(nèi)，現(xiàn)吉安市政府已把廬陵文化園的的建設(shè)列為市政府重點(diǎn)工程；廬陵文化園的建設(shè)將對本案是一個(gè)最大的升值支撐點(diǎn)；另外項(xiàng)目周邊還有白鷺洲公園，公園內(nèi)的白鷺洲書院是中國四大書院之一，有著悠久的歷史，也沉淀著極厚的人文底蘊(yùn)，教育優(yōu)勢：項(xiàng)目周邊教育氛圍濃厚，吉安幾所重點(diǎn)中學(xué)如吉安一中，白鷺洲中學(xué)離本項(xiàng)目較近，項(xiàng)目的業(yè)主可直接升入以上幾所學(xué)校，良好的教育資源成為項(xiàng)目極具競爭力的賣點(diǎn)。2、項(xiàng)目劣勢：入市時(shí)間較晚：吉安市房地產(chǎn)的黃金時(shí)期應(yīng)屬于2002-2003年，受花園城市建設(shè)及政府招商引資政策的影響，吉安的房地產(chǎn)開發(fā)呈迅猛發(fā)展之勢，規(guī)模都較大，也吸引了一大批用戶購買，經(jīng)過兩年的開發(fā)，市場已過了第一輪釋放期，多數(shù)市民已經(jīng)購了房，市場需求日漸縮小。預(yù)計(jì)本項(xiàng)目上市時(shí)，市場壓力將明顯加大。居住劣勢：由于本項(xiàng)目所在地塊為吉安市中心較為古老的工廠區(qū)所在地，周邊人居氛圍不是很濃。商業(yè)配套劣勢：吉安市傳統(tǒng)的商業(yè)中心在吉安市人民廣場四周，在其他地段都缺乏商業(yè)氛圍，目前在項(xiàng)目周邊除一些日常便民店之外，基本上沒有中、大型購物廣場，生活配套上比較缺乏。價(jià)格劣勢：由于本項(xiàng)目的上市價(jià)格預(yù)計(jì)將達(dá)到1300元/㎡，這對吉安現(xiàn)有的1100元/㎡的價(jià)格來說，這對消費(fèi)者、投資者來講都是一種劣勢。3、項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)：居住氛圍的改善：隨著項(xiàng)目旁的康居帝景灣小區(qū)交房后，漸漸有業(yè)主入住，對于本地段人居氣氛可以有效地進(jìn)行提升，市政建設(shè)契機(jī)：廬陵文化園的建設(shè)將給本項(xiàng)目提供一個(gè)最佳的契機(jī)。城市化進(jìn)程：加強(qiáng)吉安市對周邊的影響力，隨著中國城市化進(jìn)程的加快，一些地處農(nóng)村的人會(huì)選擇就近的城市中定居，在此方面應(yīng)加大項(xiàng)目的營銷力度，在周邊縣區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)加大宣傳力度，吸引一些用戶購買；4、項(xiàng)目威脅點(diǎn)：其它樓盤的放量2005年將是吉安一些主要樓盤的增量釋放期，大量的樓盤投放于市場，對于一個(gè)人口僅20幾萬的中級市，市場競爭已進(jìn)入白熱化階段。房地產(chǎn)大環(huán)境：隨著央行加息，普通市民收入有限，購房時(shí)會(huì)感覺到按揭的負(fù)擔(dān)，這時(shí)必然會(huì)使一些選擇按揭的用戶會(huì)退出購房者的行列。市政建設(shè)時(shí)間差：周邊市政公共設(shè)施的建設(shè)進(jìn)度與項(xiàng)目建設(shè)存在時(shí)間差，可能會(huì)對一期開發(fā)產(chǎn)生不利影響。***·水清木華***水木清華釋義：***水木清華地塊內(nèi)原有香樟樹、桂花樹、芭焦、芙蓉等多種植物群落，形成了獨(dú)特的內(nèi)在“木地塊內(nèi)原有香樟樹、桂花樹、芭焦、芙蓉等多種植物群落，形成了獨(dú)特的內(nèi)在“木”之氣質(zhì)，故有“木華”之來；贛江的北側(cè)，親“水”，故有“水清”之緣；“***”案名緣于吉安天龍房地產(chǎn)房產(chǎn)開發(fā)公司1、“水木清華”源于《詩經(jīng)》，意指流水清澈，林木秀美。名稱意境高雅，蘊(yùn)意深遠(yuǎn)，具有極高的文化品味和內(nèi)涵。名稱極易令人聯(lián)想到中國著名學(xué)府1、“水木清華”源于《詩經(jīng)》，意指流水清澈，林木秀美。名稱意境高雅，蘊(yùn)意深遠(yuǎn)，具有極高的文化品味和內(nèi)涵。名稱極易令人聯(lián)想到中國著名學(xué)府——清華大學(xué)，（但又與“清華”兩字稍做區(qū)別，以免讓客戶覺得在生搬硬套之嫌）這也正吻合目標(biāo)客戶較高的文化素養(yǎng)和現(xiàn)代人望子成龍的期望。與項(xiàng)目周邊濃厚的人文氛圍相融。2、在項(xiàng)目名后再加個(gè)推廣名有利于記憶與識別本案的獨(dú)特氣質(zhì)。【概念定位】吉安第二代高尚生態(tài)社區(qū)由于吉安房地產(chǎn)市場拿來主義嚴(yán)重，營銷處于邯鄲學(xué)步，空拉概念階段，產(chǎn)品缺乏支撐，因此本次概念的選擇與塑造一定要有生命力與支撐點(diǎn)。必須為概念塑造上與“客戶的心理認(rèn)同”上找準(zhǔn)一個(gè)焊接點(diǎn)，并讓概念的“生存邏輯”能夠與項(xiàng)目的“自身優(yōu)勢”達(dá)到嚴(yán)絲密縫的吻合，自圓其說；概念才會(huì)在這個(gè)點(diǎn)上生根、生長，與項(xiàng)目完美對接，也就能順利生長在客戶與普通受眾的心中。項(xiàng)目支撐點(diǎn)：明確提出“第二代”的概念，其主旨是對吉安市房地產(chǎn)市場做一個(gè)劃分，提出一個(gè)明確的界定。在末案之前，康居·帝景灣與創(chuàng)天·麗景城都以塑高尚社區(qū)為目標(biāo)，中環(huán)名城與名人花園在選擇文化豪宅概念。同時(shí)，本案定價(jià)也將處于吉安市第二高價(jià)，“高檔、豪宅”這些概念在地級市有特別的吸引力，也符合本案所需，又不能放棄，因此本案也將緊抓“高尚”一詞，但拉出的“第二代”將本案與其他樓盤做個(gè)徹底的區(qū)別，即本案出來后將全面替代第一代初級產(chǎn)品。2、本案在開發(fā)過程中，開發(fā)商對地塊內(nèi)所有的喬木如香樟、桂花，芭焦等都請專人進(jìn)行了保護(hù)，并為后來的業(yè)主所享受。在景觀設(shè)計(jì)時(shí)也特別叮囑上海農(nóng)工商景觀設(shè)計(jì)公司，一定要注重這些原生景觀，這些原生樹木，本案的生態(tài)性是個(gè)可見可觸摸可享用的概念，在后期銷售過程中，售樓員對客戶進(jìn)行講解時(shí)，有實(shí)實(shí)在在的支撐點(diǎn)。只要客戶一走進(jìn)***內(nèi)就被有著幾十年的香樟、桂花樹所形成的景觀優(yōu)勢所感染。3、“生態(tài)”社區(qū)概念在吉安提出，同時(shí)也契合吉安創(chuàng)建“生態(tài)城市”的建設(shè)思路，市政府的對“生態(tài)環(huán)境”宣傳與本案推廣過程中對生態(tài)的強(qiáng)調(diào)可互為增色。拓展方向一：檔次定位開創(chuàng)新一代樓市“典范”概念塑造的產(chǎn)品支撐點(diǎn)：1、本案的外立面高檔，簡潔，為新古典主義風(fēng)格，給人特別明快與大氣現(xiàn)代之感；2、景觀與園林設(shè)計(jì)更符合生活所需，中央景觀軸線貫穿整個(gè)小區(qū)，視覺通透；3、智能化物管將全面提升小區(qū)品質(zhì)。拓展方向二：文化定位“崇尚自然、尊重人性、體現(xiàn)身價(jià)”的新貴文化文化即氣質(zhì)，社區(qū)文化既是社區(qū)特征的高度概括，也是社區(qū)定位的淋漓體現(xiàn)，更是社區(qū)業(yè)主共同依附、互相認(rèn)可的精神家園。概念塑造的產(chǎn)品支撐點(diǎn)：1、自然即小區(qū)內(nèi)的自然環(huán)境非常適合人居，在吉安，天花花園創(chuàng)造了開發(fā)樓盤不破壞生態(tài)環(huán)境的先例，這是其它樓盤沒有也不可能做到的事情，2、人性化即適合人居，香樟、桂花樹形成的植物群落，是個(gè)天然的氧吧，本案地處贛江之濱，濱江綠化帶景色怡人，是***業(yè)主休閑的良好去所；3、規(guī)劃實(shí)行人車分流，中央組團(tuán)內(nèi)沒有車行道，保持業(yè)主高貴身份；拓展方向三：生活方式定位吉安首個(gè)睦鄰生活社區(qū)本案旨在創(chuàng)造一種吉安獨(dú)一無二的生活方式，營造一塊吉安新貴向往的精神樂土。而作為社會(huì)新貴，他們的社會(huì)地位和生活習(xí)性已成就了其獨(dú)特的、具有相當(dāng)排他性的價(jià)值觀念。他們渴望領(lǐng)導(dǎo)潮流，被人尊重、體現(xiàn)自我價(jià)值、追逐新時(shí)尚、同時(shí)又希望在保持個(gè)性的同時(shí)能夠與周邊具有相同價(jià)值觀、文化觀的人進(jìn)行良好的溝通、交流。因此，針對這一特殊群體的社會(huì)特征，我們建議緊緊抓住“崇尚自然、尊重人性、體現(xiàn)身價(jià)”這一主題，以“新貴文化”為統(tǒng)領(lǐng)后，又要強(qiáng)調(diào)溝通與交流的“睦鄰生活社區(qū)”，才能滿足其精神的需要的文化氛圍。概念塑造的產(chǎn)品支撐點(diǎn)：1、小區(qū)配套內(nèi)有會(huì)所有健身房，乒乓球室，臺(tái)球室等休閑娛樂活動(dòng)場所，2、小區(qū)內(nèi)有老年休閑廣場，有兒童樂園?！緩V告語定位】生活在綠色中與健康牽手與綠化親呢闡釋：1、對于生活在鋼筋混凝土叢林的城市居民來說能生活在綠色中是一種居住的夢想，誰都渴望城市中能多的一抹鮮綠，能多一點(diǎn)樹木，且本案具備其它樓盤不可能有也不會(huì)的已形成的天然植物群落。開發(fā)商在開發(fā)過程中也有針對性的進(jìn)行了保護(hù)與利用，本案內(nèi)香樟樹已有幾十年的歷史，多種喬木形成的植物群落讓每個(gè)走進(jìn)***的業(yè)主會(huì)有一種柳暗花明的心動(dòng)之感，如同走進(jìn)了陶淵明下的世外桃源之感，對于每個(gè)在吉安市尋找適合自己居住的住房的業(yè)主無疑是個(gè)精神福祉。2、走出***就是江濱綠化帶，風(fēng)景怡人。前面吉安賓館內(nèi)也是綠化蔥蘢，更可喜歡的是項(xiàng)目不遠(yuǎn)處的白鷺洲公園，更是古樹環(huán)繞。3、項(xiàng)目內(nèi)的氣質(zhì)與項(xiàng)目外的配套足以支撐本廣告語的認(rèn)同。三、銷售策略一、項(xiàng)目銷售背景1、由于本項(xiàng)目在地市級屬于較大規(guī)模，且入市時(shí)間較晚，先期上市的中環(huán)名城等眾多樓盤搶走了許多客源，本項(xiàng)目上市時(shí)間必須提前，同時(shí)，工程進(jìn)度也必須加快。2、在地級市，春節(jié)是個(gè)銷售的井噴期，眾多打工族回家過年，帶回了一年的積蓄。且年輕人的結(jié)婚也往往選擇在春節(jié)前后，購房必然是個(gè)高潮。3、簽于以上兩種情況，在現(xiàn)場售樓部中心沒有搶建出來前，建議在市內(nèi)先租一個(gè)售樓中心先期行銷，沉淀客戶。4、必然需要運(yùn)用多種營銷策略來推動(dòng)銷售，使本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)中前期持續(xù)快速銷售，資金快速回籠的同時(shí)建立強(qiáng)大之品牌效應(yīng)，推動(dòng)中后期價(jià)格順利攀升。達(dá)到高開高走，獲取最大利潤。二、目標(biāo)用戶定位本案的目標(biāo)客戶以多次置業(yè)者為主，一次置業(yè)及投資客為輔。具體有如下群體：1、城區(qū)用戶：a.行政事業(yè)單位的中高級公務(wù)員b.金融、證券、保險(xiǎn)、通訊、郵政、媒體等行業(yè)的精英人士c.國有、集體企業(yè)的中高層人士d.私營業(yè)主e.個(gè)體工商戶f.教師、醫(yī)生、律師等g.外出打工人士2、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶：a.行政事業(yè)單位的中高層公務(wù)員b.鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)中高層人士c.私營業(yè)主d.個(gè)體工商戶e.外出打工者3、消費(fèi)心理分析環(huán)境規(guī)劃一定要好，各種生活配套要齊全，各種活動(dòng)場地、場所要足夠；在規(guī)劃時(shí)，一定要有超前的思想，使小區(qū)更具現(xiàn)代化氣息，特別要注意智能化；在樓盤外立面的設(shè)計(jì)上要新穎，色調(diào)要協(xié)調(diào)，風(fēng)格要跟上潮流；82%的消費(fèi)者傾向于入住全封閉式的小區(qū)；高綠化率。眾多的消費(fèi)者認(rèn)為高綠化率是十分必要的，由此看來，吉安市民對住宅環(huán)境的要求已經(jīng)越來越高；小區(qū)及其周圍的配套設(shè)施的基本要求為學(xué)校、幼兒園、菜市場、超市、醫(yī)院、籃球場、棋牌室等；93%的消費(fèi)者選擇多層住宅，因?yàn)槎鄬幼≌膬r(jià)格相對高層住宅便宜。而且以后的管理費(fèi)用也相對較低。有一部分消費(fèi)者選擇小高層住宅，對于單體別墅因?yàn)樯婕暗馁Y金相對較大，絕大多數(shù)消費(fèi)者不會(huì)現(xiàn)在打算購買別墅；消費(fèi)者對物業(yè)管理的要求：提供保安、清潔衛(wèi)生、房屋維修和一些特色服務(wù)（如托兒服務(wù)）；物業(yè)公司應(yīng)與小區(qū)內(nèi)住戶增加聯(lián)系，加強(qiáng)溝通。三、賣場營銷前期著力于賣場營銷，當(dāng)然賣場營銷會(huì)貫穿于整個(gè)營銷過程，在中前期，特別是前期，應(yīng)該更加注重賣場營銷，尤其是在項(xiàng)目信譽(yù)，口碑未形成足夠強(qiáng)大之時(shí)。臨時(shí)接待銷售中心1、設(shè)置目的由于現(xiàn)場售樓部的建成還有一段時(shí)間，我們不能坐以喪失市場的絕佳機(jī)會(huì)，先在市內(nèi)租一個(gè)臨時(shí)賣場，2、規(guī)劃重點(diǎn)：A、場地使用面積以200平方米——500平方米為宜B、功能分區(qū)：前臺(tái)接待區(qū)、洽談區(qū)、模型展示區(qū)、簽約區(qū)、財(cái)務(wù)區(qū)、辦公區(qū)、會(huì)議區(qū)。C、主要銷售道具：接待臺(tái)、展板、模型、燈箱、談判桌等。3、為了充分發(fā)揮臨時(shí)接待銷售中心作用，必須完善其構(gòu)成要素；選址元素：臨時(shí)接待選址的好壞，直接影響客流量的多少，所以，臨時(shí)接待選址應(yīng)注意：A、選擇有知名度的酒店或?qū)懓矘?，其檔次要高；B、地理位置明顯，選址最好在首層或第二層；C、交通方便，便于停車；D、人流和車流量要大；E、距離本案的直線距離要順暢；F、要與戶外引導(dǎo)牌相結(jié)合；風(fēng)格元素：臨時(shí)接待售樓處應(yīng)與以后的售樓處的風(fēng)格要統(tǒng)一，起到相互呼應(yīng)的作用。裝修應(yīng)體現(xiàn)新古典主義風(fēng)格，并加之效果圖、展板的使用，給客戶一種已置身項(xiàng)目現(xiàn)場的感覺。從而勾起其購買意向。宣傳元素：臨時(shí)接待應(yīng)選取在各流量相應(yīng)會(huì)較大的地方，意向客戶容易到達(dá)。所以，更要加大對外接待的宣傳力度，除了以媒體廣告宣傳外，戶外大型看板、條幅、精神堡壘等制作精美的戶外廣告，對外接待銷售也會(huì)起到立竿見影效果。引導(dǎo)元素：從臨時(shí)接待到工地現(xiàn)場的引導(dǎo)指示牌起到提醒和引路的作用。臨時(shí)接待對于本案而言，在現(xiàn)場售樓處沒有建成之前，處于舉足輕重的位置；同時(shí)他又是市區(qū)中心宣傳的最好的一種途徑?，F(xiàn)場售樓處：（在工作中，本司已對現(xiàn)場售樓中方案進(jìn)行合理化的建議與功能化分，本案中不再贅述）價(jià)格策略定價(jià)方法1、成本加成定價(jià)法法將產(chǎn)品的成本加上上預(yù)期利潤（一一般為兩成左左右），具體體額度由發(fā)展展商自行控制制，即為最基基本的定價(jià)方方法。此法雖雖然簡單，仍仍須考慮市場場行情及競爭爭狀況，才有有訂出合理的的價(jià)格。2、市場比較定價(jià)法法主要依據(jù)相近物業(yè)業(yè)及附近區(qū)域域競爭狀況而而訂。在競爭爭激烈時(shí)，條條件相當(dāng)?shù)膬蓛蓚€(gè)物業(yè)，定定價(jià)較高的項(xiàng)項(xiàng)目會(huì)被客戶戶舍棄。3、顧客感受定價(jià)法法當(dāng)購房者對物業(yè)及及發(fā)展商實(shí)力力有信心時(shí)，縱縱然定價(jià)相對對較高，購房房者仍會(huì)欣然然前往。但若若購房者對推推出個(gè)案的發(fā)發(fā)展商沒有信信心時(shí)，一旦旦定價(jià)過低，購購房者反而會(huì)會(huì)懷疑物業(yè)的的品質(zhì)而不敢敢購買。項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定定1、項(xiàng)目產(chǎn)品入市初初期均價(jià)暫設(shè)設(shè)定為：1300元/m2。2、這里的價(jià)格，應(yīng)應(yīng)該是一種展展望預(yù)估的價(jià)價(jià)格，是對地地塊價(jià)值、未未來競爭態(tài)勢勢及項(xiàng)目的成成本及大盤供供應(yīng)量等諸多多因素綜合權(quán)權(quán)衡而初步設(shè)設(shè)定的價(jià)格。3、更加確定的開盤盤入市價(jià)格設(shè)設(shè)定將要等到到規(guī)劃方案完完成且報(bào)批通通過，結(jié)合項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)術(shù)指標(biāo)、預(yù)算算方案、入市市前市場競爭爭態(tài)勢、項(xiàng)目目建筑規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)特點(diǎn)等再再進(jìn)行調(diào)整，并并將可能提交交一份詳細(xì)定定價(jià)報(bào)告，其其中將包括不不同類型產(chǎn)品品入市均價(jià)、后后期不同組團(tuán)團(tuán)不同類型產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格走勢勢判定、價(jià)格格系數(shù)設(shè)定等等等。價(jià)格與市場是互動(dòng)動(dòng)的，一般來來說是在項(xiàng)目目聚集了十足足的人氣后，為為進(jìn)一步制造造銷售熱潮，以以調(diào)高價(jià)格的的方式來對猶猶豫中的客戶戶形成壓迫性性氛圍：項(xiàng)目目極為暢銷，如如不盡快行動(dòng)動(dòng)，將不得不不以高價(jià)購買買甚至錯(cuò)失良良機(jī)！其實(shí)真真正的房地產(chǎn)產(chǎn)營銷活動(dòng)中中，價(jià)格不應(yīng)應(yīng)僅僅是反映映利潤的工具具而應(yīng)是推動(dòng)動(dòng)銷售、制勝勝競爭對手優(yōu)優(yōu)勢的重要策策略，因此不不應(yīng)將價(jià)格走走高單純地看看作是樓盤熱熱銷的慣性結(jié)結(jié)果，有時(shí)巧巧妙地調(diào)高價(jià)價(jià)格反過來也也能推動(dòng)樓盤盤的銷售。即即當(dāng)價(jià)格調(diào)高高到一定限度度時(shí)，仍可使使價(jià)格有所上上揚(yáng)。并且與與對項(xiàng)目差異異性賣點(diǎn)的強(qiáng)強(qiáng)大宣傳功勢勢相結(jié)合。通通過增加物業(yè)業(yè)的附加值，利利用價(jià)格策略略推動(dòng)銷售。所所以建議本案案采用：市價(jià)入市，小步快快走，步步高高升的價(jià)格控制制策略。通過過銷售進(jìn)展機(jī)機(jī)動(dòng)靈活地推推動(dòng)價(jià)格。以以市場均價(jià)的的價(jià)格試探市市場，再通過過意向登記、內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購等手手段積蓄項(xiàng)目目的購買力，待待工程形象日日臻完善，銷銷售高潮漸趨趨形成時(shí)，略略調(diào)高價(jià)格。這這樣客戶抗拒拒心理一般不不大；至項(xiàng)目目封頂時(shí)，主主體完工，購購買風(fēng)險(xiǎn)大大大降低，項(xiàng)目目的大部分優(yōu)優(yōu)勢、賣點(diǎn)大大多都能充分分展示，以前前通過靈活宣宣傳手法不斷斷積蓄的購買買力也不斷地地展示。又略略調(diào)高價(jià)格。至至項(xiàng)目完全竣竣工，項(xiàng)目好好壞優(yōu)劣一覽覽無遺，客戶戶資金墊付時(shí)時(shí)間短，再適適當(dāng)調(diào)高價(jià)格格消費(fèi)者也能能理解。具體建議價(jià)格推動(dòng)策略市價(jià)入市，小步快快走，步步高高升。價(jià)格與與市場互動(dòng)?！鰞r(jià)格均價(jià)策略分段均價(jià)控制，采采取均價(jià)區(qū)間間浮動(dòng)方式調(diào)調(diào)控價(jià)格對銷銷售節(jié)奏的影影響。銷售推盤策略在銷售策略上，本本項(xiàng)目將更多多注重認(rèn)購期期的運(yùn)用，將將消費(fèi)能量在在認(rèn)購期積聚聚，并在開盤盤銷售期釋放放，造成局部部供不應(yīng)求的的銷售局面，促促使買家盡早早購買，并造造成后期大量量后續(xù)客戶登登記，中前期期，將客戶能能量滾動(dòng)累積積，適時(shí)釋放放。推盤策略采取在認(rèn)認(rèn)購期低價(jià)，在在開盤期較高高低價(jià)推中高高檔貸型，在在銷售期高價(jià)價(jià)推中檔貸型型的策略。但推盤策略上每次次推盤應(yīng)注意意將中差貸型型搭配，合理理控制配比，以以達(dá)到每個(gè)銷銷售期的控制制目標(biāo)。注重概念營銷本項(xiàng)目尚在入市前前，由于工程程的原因，整整體形象還沒沒有完全出來來，如何進(jìn)行行入市開盤的的操作,產(chǎn)生轟動(dòng)效效應(yīng)是開盤前前項(xiàng)目營銷的的主要工作。在在項(xiàng)目入市前前主要的營銷銷推廣目的之之一是“炒概念”，用軟新聞聞把項(xiàng)目的主主題定位炒出出來。適當(dāng)?shù)牡某醋魍度耄煽梢晕姸喽嗟目蛻?，為為公開發(fā)售積積累良好的客客戶資源。做好詳細(xì)內(nèi)部認(rèn)購購方案計(jì)劃，采采取VIP卡認(rèn)購方式式根據(jù)本司的操作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，新盤一一旦推出市場場，沒有在短短期內(nèi)形成銷銷售熱潮，那那么其以后的的銷售過程就就會(huì)比較艱難難，特別是巨巨大的市場競競爭壓力下，新新盤推出的市市場反映效果果顯得尤為重重要，所以入入市開盤一定定要集中人氣氣，制造市場場轟動(dòng)效果，從從而達(dá)到實(shí)際際的銷售效果果。為達(dá)到此此目的，行之之有效的內(nèi)部部認(rèn)購方案顯顯得尤為重要要。為保證開盤效果，建建議待臨時(shí)售售樓處裝修妥妥當(dāng)，各項(xiàng)銷銷售準(zhǔn)備工作作基本完成時(shí)時(shí)開始內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購工作，分分流其他項(xiàng)目目的準(zhǔn)客戶，并并試探市場反反應(yīng)，積蓄客客戶資源。此此時(shí)市場推廣廣工作應(yīng)進(jìn)入入狀態(tài)。包括括報(bào)紙、電視視、電臺(tái)廣告告等形式見諸諸于媒體。預(yù)預(yù)熱期即內(nèi)部部認(rèn)購階段，獲獲取客戶，清清楚掌握客戶戶的購房意向向及市場需求求（多層市場場需求狀況如如何，哪種面面積、戶型市市場需要最大大），以最優(yōu)優(yōu)惠的價(jià)格出出售商品房給給對項(xiàng)目有信信心的客戶，令令其得到最大大收益，同時(shí)時(shí)聚集人氣，烘烘托氣氛。內(nèi)部認(rèn)購時(shí)時(shí)間需以綜合合工程進(jìn)度以以及經(jīng)營推廣廣進(jìn)度，確定定內(nèi)部認(rèn)購期期。根據(jù)我們們的工作計(jì)劃劃，內(nèi)部認(rèn)購購期設(shè)為3個(gè)月，自1月中旬如至4月底開盤。開開盤前應(yīng)采取取有效的方法法進(jìn)行客戶組組織，建議在在開盤前三個(gè)個(gè)月進(jìn)行VIP客戶的組織織，向有意向向購買的消費(fèi)費(fèi)者發(fā)放VIP卡，此即為為誠意金，持持有VIP卡的準(zhǔn)客戶戶可享受在開開盤前一周提提前看樓及拿拿到樓書等相相關(guān)資料，并并優(yōu)先獲得合合意單元選擇擇權(quán)；采用VIIP卡的預(yù)售，買買了VIP卡的可以先先看房，可能能得到額外的的優(yōu)惠，甚至至1000元的卡可以以變成10000元的首期，買買的越早優(yōu)惠惠越多，利用用這些利益來來栓住客戶，讓讓客戶保持對對樓盤的高度度忠誠。推出這種類似誠意意金的形式，是是我們對項(xiàng)目目銷售“投石問路”的一種方式式。根據(jù)開盤盤前訂金的數(shù)數(shù)量，推斷出出項(xiàng)目在市場場上反映與客客戶對樓盤的的歡迎程度，可可及時(shí)對銷售售價(jià)格作出適適度調(diào)整，有有效地避免因因銷售價(jià)格定定位不準(zhǔn)而令令準(zhǔn)買家望而而卻步所可能能造成的損失失；同時(shí)，VIP卡的發(fā)售有有利于開盤當(dāng)當(dāng)天集中快速速成交，控制制把握現(xiàn)場氣氣氛。高端形象包裝，中中端價(jià)格入市市。目前，在青山湖周周邊樓盤項(xiàng)目目普遍素質(zhì)較較高，本項(xiàng)目目為此片區(qū)內(nèi)內(nèi)規(guī)模最大的的一個(gè)項(xiàng)目，產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)相相比其它項(xiàng)目目也顯得略微微超前，因此此本項(xiàng)目一經(jīng)經(jīng)推出，可以以市場領(lǐng)導(dǎo)者者的形象進(jìn)行行包裝，利用用各種造勢方方法營造出高高端形象，可可以在前一段段時(shí)間內(nèi)給一一個(gè)模糊的價(jià)價(jià)格給客戶（例例如只告之起起價(jià)，通過他他們的反映來來對價(jià)格進(jìn)行行一個(gè)調(diào)整。專專注打響市場場知名度，市市場知名度打打響的目的是是探測市場的的心理價(jià)格預(yù)預(yù)期。比如心心理價(jià)格預(yù)期期均價(jià)可能在在1300元以上，此此時(shí)以起價(jià)11200元，均價(jià)1250元左右開始始登記或預(yù)售售，大大低于于市場預(yù)期，可可以在開始積積聚人氣，形形成火爆銷售售的局面。此此時(shí)再進(jìn)入持持續(xù)強(qiáng)銷期，連連續(xù)的營銷手手段不斷拉升升人氣，同時(shí)時(shí)把握好調(diào)價(jià)價(jià)的節(jié)奏，使使價(jià)格一路走走高。從項(xiàng)目本身的建設(shè)設(shè)進(jìn)行包裝，完完成部分的內(nèi)內(nèi)環(huán)境建設(shè)再再開盤。項(xiàng)目的前期工作主主要是造勢，前前期造勢不僅僅要做好項(xiàng)目目的外包裝（工工地包裝，區(qū)區(qū)域包裝，媒媒作炒作），提提前做好部分分“內(nèi)包裝”也非常重要要，建議在整整個(gè)項(xiàng)目中選選取位置較好好的的一棟別別墅，要求環(huán)環(huán)境位置等綜綜合較佳，先先把該棟住宅宅做出來包括括樓體的外立立面做出來，同同時(shí)做樣板房房（包括多層層的樣板房）和和該棟周邊環(huán)環(huán)境。當(dāng)然，作作為樣板，此此棟的各方面面都需要精益益求精，凸現(xiàn)現(xiàn)樣板效應(yīng)?；谖覀?nèi)胧惺械募竟?jié)情況況，我們甚至至可以把中央央組團(tuán)精華提提前展現(xiàn)。以以此棟樓作為為炒作的焦點(diǎn)點(diǎn)，可以運(yùn)用用多種方法，將將此棟樹立成成“樣板典范”，精美華貴貴的現(xiàn)場實(shí)景景可以打動(dòng)一一批買家，此此時(shí)可以先按按兵不動(dòng)，不不公布價(jià)格，可可以由其他途途徑暗示市場場、由市場去去傳說價(jià)格，但但明確正式發(fā)發(fā)售的時(shí)間。準(zhǔn)備開展的各項(xiàng)工工作活動(dòng)1、廣告投入。沒有有廣告量的投投入，在信息息高度干擾的的環(huán)境下，要要成為吉安本本地暢銷樓盤盤幾乎是不可可能的。吉安安市廣告費(fèi)包包括的范圍是是：媒體（電電視、報(bào)紙、戶戶外、電臺(tái)等等）的發(fā)布費(fèi)費(fèi)；電視廣告告也是不可小小覷的一個(gè)宣宣傳途徑，選選擇電視宣傳傳，在地級城城市強(qiáng)于報(bào)紙紙與戶外等媒媒體，成為締締造樓盤形象象的必要因素素之一。

2、實(shí)行CRM（客戶關(guān)系系管理）系統(tǒng)統(tǒng)；客戶關(guān)系系管理是指在在企業(yè)的運(yùn)營營過程中不斷斷累積客戶信信息，并使用用獲得的客戶戶信息來制定定市場戰(zhàn)略以以滿足客戶個(gè)個(gè)性化需求。CRM意味著觀念念的轉(zhuǎn)變，開開始以客戶為為中心。建議議項(xiàng)目在內(nèi)部部認(rèn)購始就做做好客戶關(guān)系系管理。3、與工程的協(xié)調(diào)運(yùn)運(yùn)作。銷售與與工程要協(xié)調(diào)調(diào)好進(jìn)度。4、注重人員質(zhì)素安安排。如察明明銷售人員適適合售大戶型型還是小戶型型，人員安排排要合理。5、重大節(jié)點(diǎn)人員安置置要確保、資資料要做到有有層次、豐富富充實(shí)。集中策劃好開盤活活動(dòng)，引爆項(xiàng)項(xiàng)目強(qiáng)銷期導(dǎo)導(dǎo)火線本項(xiàng)目開盤入市的的首要任務(wù)應(yīng)應(yīng)是時(shí)機(jī)的選選擇，什么時(shí)時(shí)侯開盤入市市？時(shí)機(jī)的選選擇要綜合考考慮銷售的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作進(jìn)展展?fàn)顩r、客戶戶積累情況、工工程進(jìn)度、預(yù)預(yù)售許可證的的辦理、傳統(tǒng)統(tǒng)銷售旺季的的選擇，并且且可以利用節(jié)節(jié)假日和活動(dòng)動(dòng)（如勞動(dòng)節(jié)節(jié)、國慶節(jié)、房房地產(chǎn)交易會(huì)會(huì)等）因素。開開盤日依我們們的計(jì)劃初定定為2005年5月1日，開盤首首日，現(xiàn)場包包裝與氣氛營營造當(dāng)屬重中中之重，并要要充分利用媒媒介強(qiáng)勢掀起起售樓狂潮，聚聚集人氣，如如徹夜排隊(duì)，搶搶購等現(xiàn)場效效果，感染其其他購房者，連連動(dòng)購房；并并施展現(xiàn)場銷銷售人員團(tuán)隊(duì)隊(duì)與個(gè)人銷售售力，促成訂訂購。另可安安排司儀樂隊(duì)隊(duì)或設(shè)置美食食區(qū)，留住各各戶，提高客客戶購買信心心。開盤入市時(shí)注意選選房流程和選選房分區(qū)的調(diào)調(diào)控，可將現(xiàn)現(xiàn)場一般分為為簽到貼號區(qū)區(qū)、等候區(qū)、選選房等候區(qū)、選選房區(qū)、銷控控區(qū)、繳款區(qū)區(qū)、餐飲區(qū)等等，客戶按順順序分組進(jìn)入入分區(qū)，等候候區(qū)是相對開開放的，而選選房等候區(qū)則則是相對封閉閉的，從這個(gè)個(gè)區(qū)開始應(yīng)實(shí)實(shí)行“一對一服務(wù)”，因?yàn)楹苡杏锌赡芸蛻粝胂胍姆孔颖槐磺懊娴目蛻魬暨x中，要在在這個(gè)區(qū)內(nèi)不不斷地為客戶戶提供銷控信信息，并不斷斷地為客戶計(jì)計(jì)算房款等等等?？蛻魪倪x房區(qū)買房房出來后，銷銷售員引導(dǎo)他他從銷控區(qū)到到繳款區(qū)，要要樂隊(duì)奏樂，全全場掌聲雷動(dòng)動(dòng)，眾目睽睽睽之下，逃都都逃不了，不不掏錢行嗎？？！就這樣進(jìn)進(jìn)行逼倥。另另外不要讓已已經(jīng)買房的客客戶立即走了了，因?yàn)樗F(xiàn)現(xiàn)在是模特??！這時(shí)他的狀狀態(tài)是最好的的，要把他的的情緒再渲染染給在場的其其他客戶，因因此要盡可能能讓其在現(xiàn)場場多逗留一段段時(shí)間，此時(shí)時(shí)餐飲區(qū)就發(fā)發(fā)揮作用了。選選房流程為先先持有VIP客戶后現(xiàn)場場散客，此時(shí)時(shí)可按VIP號碼排隊(duì)，另另外還需注意意現(xiàn)場的一些些細(xì)節(jié)問題，還還可在開盤當(dāng)當(dāng)日為營造現(xiàn)現(xiàn)場銷售氣氛氛，促使目標(biāo)標(biāo)客戶盡快下下定，建議準(zhǔn)準(zhǔn)備5-10個(gè)“托兒”在現(xiàn)場先交交錢下定。（具體策略待定）適機(jī)轉(zhuǎn)入持銷期，利利用先期建立立的CRM（客戶關(guān)系系管理）系統(tǒng)統(tǒng)組織事件營營銷，配合其它宣宣傳活動(dòng)，不不斷將銷售推推向高潮。項(xiàng)目強(qiáng)銷期造成短短時(shí)間大量購購買的熱賣場場景后，此時(shí)時(shí)正是接續(xù)造造勢的良機(jī)，一一旦“羊群效應(yīng)”發(fā)揮開來，可可以進(jìn)入持續(xù)續(xù)強(qiáng)銷期，此此時(shí)應(yīng)該適當(dāng)當(dāng)調(diào)價(jià)，增強(qiáng)強(qiáng)投資者信心心。持銷期應(yīng)做到有節(jié)節(jié)奏地控制銷銷售進(jìn)程，一一方面，挖掘掘收集老客戶戶資源；本項(xiàng)項(xiàng)目是一個(gè)具具有足夠規(guī)模模的開發(fā)項(xiàng)目目，隨著客戶戶資源的不斷斷增多，人氣氣凝聚和宣傳傳的力度也相相應(yīng)增強(qiáng)，“一傳十，十十傳百”的口碑宣傳傳，令后來的的購房消費(fèi)者者疑慮打消，縮縮短談判選購購周期，這時(shí)時(shí)這種老客戶戶是我們最寶寶貴的有效資資源，合理運(yùn)運(yùn)用的CRM（客戶關(guān)系系管理）系統(tǒng)統(tǒng)，組織客戶戶通訊與聯(lián)誼誼，強(qiáng)化與老老客戶的溝通通，令項(xiàng)目在在老客戶心目目中形成美譽(yù)譽(yù)度，促成老老客戶帶新客客戶的互動(dòng)；；同時(shí)，為了了增加銷售，可可在吉安市周周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行行巡展等營銷銷活動(dòng)。另一方面，利用節(jié)節(jié)假日、事件件及媒體活動(dòng)動(dòng)進(jìn)行宣傳，目目的在于三個(gè)個(gè)方面：吸引引更多人前往往現(xiàn)場；豐富富項(xiàng)目品牌內(nèi)內(nèi)涵；制造注注意力和話題題。比如吸引引人前往現(xiàn)場場的事件行銷銷：現(xiàn)場大型型娛樂游玩活活動(dòng)，往往還還可邀請電臺(tái)臺(tái)等機(jī)構(gòu)一起起參加，進(jìn)行行電視新聞炒炒作；還可做做一些出乎意意料的創(chuàng)新舉舉措，其它現(xiàn)現(xiàn)場常規(guī)活動(dòng)動(dòng)，如小型音音樂會(huì)、看樓樓抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。特別注意意能結(jié)合項(xiàng)目目的教育配套套及音樂分主主題定位的展展開，策劃與與教育相關(guān)或或一些體現(xiàn)音音樂的事件活活動(dòng)，促進(jìn)項(xiàng)項(xiàng)目銷售。建立直銷網(wǎng)絡(luò)方式：針對目標(biāo)群，直直遞詳盡的售售樓資料如單單張、樓書，有有條件的可進(jìn)進(jìn)行有效的客客戶座談會(huì)或或新老業(yè)主嘉嘉年華會(huì)。利益點(diǎn)：利于擴(kuò)大大與目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者的接觸面面，提高目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者對品品牌的理解度度。四、廣告推廣策略略目的1．把項(xiàng)目宣傳與天天龍房產(chǎn)的公公司形象推廣廣做有機(jī)結(jié)合合，適當(dāng)?shù)貥錁淞⑻忑埛慨a(chǎn)產(chǎn)公司的品牌牌形象；2．樹立項(xiàng)目生態(tài)清清朗的形象，與與其它樓盤沒沒有品牌內(nèi)涵涵相區(qū)別；3．把“***”塑塑造成品質(zhì)卓卓越的吉安市市第一樓盤；；4．促進(jìn)樓盤銷售?？傮w策略1、強(qiáng)調(diào)“第二代生生態(tài)”概念，回避避其他樓盤都都在渲染的那那種所謂的“人文關(guān)懷”，樹立項(xiàng)目目實(shí)實(shí)在在可可見可享用的的生態(tài)環(huán)境；；2、與競爭對手相區(qū)區(qū)別，不直接接、簡單地賣賣環(huán)境，擯棄棄叫囂、喧鬧鬧地廣告格調(diào)調(diào)，而是挖掘掘環(huán)境能給予予買家的利益益點(diǎn)，使公眾眾形成對“天然綠色”生活的認(rèn)同同；3、要通過廣告本身身蘊(yùn)涵的文化化氣息來塑造造項(xiàng)目的文化化品位，使項(xiàng)項(xiàng)目具有既沉沉靜而不呆板板，既現(xiàn)代而而不張揚(yáng)的氣氣質(zhì)，同時(shí)體體現(xiàn)發(fā)展商穩(wěn)穩(wěn)健而內(nèi)斂的的大家風(fēng)范；；4、要體現(xiàn)周到細(xì)致致，處處為業(yè)業(yè)主著想的專專業(yè)理念。廣告訴求1、生態(tài)：開發(fā)商在在開發(fā)過程中中，保護(hù)了樹樹木，給業(yè)主主創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)適合居住的的環(huán)境。2、健康：江濱綠化化帶風(fēng)景怡人人，為吉安城城市之肺,是個(gè)天然氧氧吧，。3、品位：廬陵文化化園傳承千年年文脈，浸育育天龍業(yè)主。4、親水性：枕江而而眠，夜傾聽聽贛江水韻。主打廣告語生活在綠色中項(xiàng)目賣點(diǎn)提練親氧（生態(tài)優(yōu)勢）：：地塊生態(tài)環(huán)境得天天獨(dú)厚，綠樹樹成蔭地塊內(nèi)內(nèi)有香樟樹，桂桂花樹，南國國芭焦等多種種已形成景觀觀的高大喬木木，地塊東面面是贛江與江江濱綠化帶，前前面就是吉安安賓館，地塊塊周邊形成了了良好的綠化化率；親水（景觀優(yōu)勢）：：臨水而居一直是國國人的最佳居居住方式，項(xiàng)項(xiàng)目雖然不直直接臨水，但但臨贛江也只只不過幾步之之遙，開闊的的江面對于居居住在市中心心的人來說是是一種心靈的的釋放，江濱濱綠化帶有紅紅花綠草，在在視覺上能給給人極大的享享受，這對用用戶是個(gè)極大大的吸引力；；臨橋（區(qū)位交通優(yōu)優(yōu)勢）：項(xiàng)目毗鄰贛江大橋橋，地處老城城吉州區(qū)與新新城青原區(qū)的的交界處，位位于井岡山大大道與濱江大大道的十字路路交叉口，項(xiàng)項(xiàng)目北面還有有待建的城北北廣場，是城城北的交通中中樞；從以上上幾個(gè)空間節(jié)節(jié)點(diǎn)的交匯可可以看出，到到達(dá)吉安市任任何地方都極極為方便。臨園（文化優(yōu)勢）：：項(xiàng)目位于廬陵文化化園內(nèi)，現(xiàn)吉吉安市政府已已把廬陵文化化園的的建設(shè)設(shè)列為市政府府重點(diǎn)工程；；廬陵文化園園的建設(shè)將對對本案是一個(gè)個(gè)最大的升值值支撐點(diǎn)；另另外項(xiàng)目周邊邊還有白鷺洲洲公園，公園園內(nèi)的白鷺洲洲書院是中國國四大書院之之一，有著悠悠久的歷史，也也沉淀著極厚厚的人文底蘊(yùn)蘊(yùn)，臨校（教育優(yōu)勢）：：項(xiàng)目周邊教育氛圍圍濃厚，吉安安幾所重點(diǎn)中中學(xué)如吉安一一中，白鷺洲洲中學(xué)離本項(xiàng)項(xiàng)目較近，項(xiàng)項(xiàng)目的業(yè)主可可直接升入以以上幾所學(xué)校校，良好的教教育資源成為為項(xiàng)目極具競競爭力的賣點(diǎn)點(diǎn)。媒體選擇鑒于地級市的特殊殊性（即普通通市民沒有閱閱讀報(bào)紙的習(xí)習(xí)慣），以電電視、戶外媒媒體為主，主主要媒介通路路如下：◆戶外媒體大型戶外廣告牌：：在吉安市人人民廣場購買買二塊大型戶戶外廣告；路旗：在井岡山大大道發(fā)布燈箱箱廣告；車身廣告：公交大大巴車身廣告告；移動(dòng)宣傳車廣告：：可經(jīng)常聯(lián)系系使用的媒介介；特別在活活動(dòng)時(shí)為首選選媒體彩虹門：可積極拓拓展的一種實(shí)實(shí)用的宣傳媒媒體（在舉辦辦活動(dòng)時(shí)采用用）◆電視廣告制作一部長4分鐘鐘的三維影視視動(dòng)畫片（置置于案場內(nèi)循循環(huán)播放），剪剪輯出15秒、15秒的形象片片在吉安電視視臺(tái)播放；吉安電視臺(tái)字幕廣廣告、底郵廣廣告◆直郵廣告中郵派送廣告廣告發(fā)布計(jì)劃根據(jù)房地產(chǎn)銷售的的階段性和廣廣告活動(dòng)自身身的特點(diǎn)，同同時(shí)基于***的工程進(jìn)度度及項(xiàng)目特征征，我們考慮慮可按形象引導(dǎo)期、內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購斯、開開盤期（公開開發(fā)售期）、三三個(gè)階段展開開全程廣告的的推廣工作。廣廣告策略在四四個(gè)階段對房房地產(chǎn)品牌的的塑造與銷售售的促進(jìn)各有有所側(cè)重。（備注：本廣告計(jì)劃劃以05年5月1日開盤為中中心軸線，如如開盤日期有有所變化，則則做出相應(yīng)的的調(diào)整。）第一階段：形象引引導(dǎo)期時(shí)間：2005年年1月15日——1月28日階段特征：售樓部部在建設(shè)中，進(jìn)進(jìn)行形象推廣廣和概念炒作作