有關(guān)壽險(xiǎn)推銷的成果實(shí)踐

激勵的果實(shí)----財(cái)富1阜康生命激勵培訓(xùn)教材

我們所從事的壽險(xiǎn)推銷工作意義何在？人壽保險(xiǎn)帶給百姓大眾的又是什么？當(dāng)你翻開出自美國壽險(xiǎn)行銷巨子柏特?派羅《激勵的果實(shí)——財(cái)富》一收之后，定會有所體悟。讓我們樹立行業(yè)自豪感，堅(jiān)定從業(yè)信心，壽險(xiǎn)業(yè)朝陽永輝！

前言2阜康生命激勵培訓(xùn)教材認(rèn)識柏特派羅（UmbertoA.Palo—Bertpalo)的人，都覺得能夠與他交往是一項(xiàng)殊榮。他在演講方面的才華，常使聽眾激動不已。當(dāng)你讀過本書之后，你更會產(chǎn)生一種長久難以釋懷的感覺。柏特派羅在壽險(xiǎn)業(yè)界中，是位頗富傳奇性的人物，他以優(yōu)異的成績自俄亥大學(xué)獲得學(xué)士學(xué)位后，當(dāng)了二十年的教師。在四十四歲時(shí)，他的年薪是4200美元，而他尚需照顧妻子及一個兒子。此后，他毅然加入了壽險(xiǎn)事業(yè)的行列。作者略傳3阜康生命激勵培訓(xùn)教材以下是有關(guān)他的簡略事跡。

在柏特派羅成名之后，美國許多著名的書報(bào)雜志都刊載了他致富的奇跡。此外，柏特還成為全國知名的演說家，各保險(xiǎn)公司及美國壽險(xiǎn)推銷人員協(xié)會都競相邀請他發(fā)表演講。柏特派羅在加入壽險(xiǎn)事業(yè)之后，就刨下了許多令人難以置信的紀(jì)錄。在頭三個月內(nèi)，他賺取了500，000美元；而于九個月之中，銷售的保費(fèi)收入高達(dá)2，560，000美元。在他從事壽險(xiǎn)推銷工作的前三年里，一共賺取了將近6，000，000美元的收入。他的公司每年定期舉辦二次推銷大競賽，棰特先后參加了七次，并五度獲得冠軍的榮銜。在參加推銷大競賽時(shí)，他的最低紀(jì)錄是保費(fèi)收入755，600美元，而其中有三次所推銷的保費(fèi)收入是超過一百萬美元以上。這種驚人的成績，真令人嘆為觀止！

4阜康生命激勵培訓(xùn)教材柏特派羅不僅是百萬美元賀桌會議（MDRT）的會員之一，而且還是美國最偉大的推銷人員之一。同時(shí)，他也是一位熱心公益、興趣廣泛的人——不論是少年棒球運(yùn)動、賽馬會上的演講活動、小兒麻痹癥的募捐活動、肺結(jié)核防治團(tuán)體等，他都熱心而積極的參與。然而最為重要的是，他是位熱愛家庭的人，他說他的所作所為，都是為了獻(xiàn)給他的愛人。他說從事壽險(xiǎn)推銷工作是：為了我的兒子——瑞夫，他的出生改變了我整個的人生，他使我每天不斷地鼓勵自己，一定要在新加入的壽險(xiǎn)事業(yè)中邁向更高的成就；同時(shí)，也為了我的妻子——安，她從來不曾對我失去信心，這些年來，她為我所付出的犧牲的代價(jià)，正如我的同行的妻子們?yōu)樗麄兯龅囊粯佣唷?阜康生命激勵培訓(xùn)教材柏特派羅也是一位謙虛的人，他坦率地表示：這本書上的許多構(gòu)想和觀念，有些并不是他首創(chuàng)的，而是他從別的成功的壽險(xiǎn)推銷人員那兒學(xué)到的。姑且不論書中的想法是誰首創(chuàng)的，重要的是柏特派羅運(yùn)用了它們，因而獲得了極大的成功。在這里，我們要誠摯的告訴各位讀者，柏特派羅之所以能夠在壽險(xiǎn)推銷工作上名利雙收，是由于他的恒心、豐富的創(chuàng)造力、以及不斷的自我激勵。因此，在他從清高的教師職位轉(zhuǎn)入壽險(xiǎn)事業(yè)之后，很快地成為這一行的佼佼者——壽險(xiǎn)推銷人員當(dāng)中的一位真正高手。6阜康生命激勵培訓(xùn)教材

自序——我的愿望——

我只是一個普普通通的人。我并沒有任何的成功秘訣。對于壽險(xiǎn)推銷工作，我也沒有豐富的知識——我只不過是一位門外漢而已。我也不是稅務(wù)專家、法律顧問、或者不動產(chǎn)的行家。甚至于到目前為止，我還沒有取得人壽保險(xiǎn)士（C.L.U）的資格。我什么都不是。我只是一位推銷人員而已，但是我以身為推銷人員為榮——尤其值得驕傲的是，我是一位壽險(xiǎn)推銷人員。

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如果沒有推銷人員的存在，我們的國家現(xiàn)在不知道會成為什么樣子？我真不敢想象，倘若沒有推銷人員，我們的將來會變成怎么樣。崇尚自由的美國與共產(chǎn)主義的蘇俄之間的唯一不同之處，是在基本經(jīng)濟(jì)形態(tài)之下，我們有推銷人員，使美國人有享受任意選購物品的權(quán)利。由于長久以來存在著推銷人員這一事實(shí)，使我們的企業(yè)能自由發(fā)展，并使崇尚自由的美國更名符其實(shí)。

8阜康生命激勵培訓(xùn)教材如果這本小冊子能鼓舞壽險(xiǎn)推銷人員銷售更多的保單——那就是我最大的報(bào)償。更期望所有壽險(xiǎn)人員在讀過這本書之后，在壽險(xiǎn)推銷工作上能獲得更高的成就去拜訪更多的人，銷售更多的壽險(xiǎn)保單，把幸福和安全帶給更多的家庭；銷售更多心靈上的安詳，為美國銷售更多美好的將來。這就是我全部的愿望——不但是為了你自己，也為了我們的國家。9阜康生命激勵培訓(xùn)教材

第一章我的信念就是我的力量

10阜康生命激勵培訓(xùn)教材首先，讓讓我大略略地談一一談我自自己和我我的信念念——我我對壽險(xiǎn)險(xiǎn)事業(yè)的的看法，，以及我我堅(jiān)守壽壽險(xiǎn)推銷銷人員崗崗位的原原因。我我要再度度聲明：：我并不不是什么么重要人人物，我我只是一一個普普普通通的的人罷了了。如果果你了解解我對推推銷工作作的看法法，你將將更能理理解我對對準(zhǔn)主顧顧的態(tài)度度——我我那種不不愿接受受否定答答復(fù)的一一貫態(tài)度度。如果果你對我我們銷售售的壽險(xiǎn)險(xiǎn)商品，，也像我我這般有有堅(jiān)強(qiáng)信信心的話話，以下下所述及及的一些些簡單觀觀念，也也許你能能夠接受受，并加加以運(yùn)用用。11阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材壽險(xiǎn)推銷工工作是最偉偉大的工作作沒有一樣?xùn)|東西能代替替人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)——我堅(jiān)堅(jiān)信這一點(diǎn)點(diǎn)。我認(rèn)為為人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)是人類所所設(shè)想出來來最偉大的的“有效地地減輕人生生悲劇”的的工具。你你相信這一一點(diǎn)嗎？相相信到會主主動去購買買的程度———而且還還需要只是是買一份？？你是否想過過？除非你你自己擁有有一份保險(xiǎn)險(xiǎn)，否則你你很難向別別人推銷這這種無形的的商品。你你自己是否否已經(jīng)購買買了足夠的的壽險(xiǎn)？你你自己的壽壽險(xiǎn)計(jì)劃十十分周全完完善嗎？12阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材你可能認(rèn)為為你所擁有有的壽險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃已經(jīng)足足夠了，并并且確信自自己無法再再購買更多多的壽險(xiǎn)了了——但是是，你非得得多買一點(diǎn)點(diǎn)不可！你你必須買比比你所能負(fù)負(fù)擔(dān)的更多多的壽險(xiǎn)。。如此，你你就得銷售售更多的壽壽險(xiǎn)，以賺賺取更多的的錢來繳納納你所“無無法負(fù)擔(dān)””的壽險(xiǎn)保保費(fèi)。想想想看：如果果你自己都都不愿買超超過你負(fù)擔(dān)擔(dān)能力的壽壽險(xiǎn)，那你你如何去說說服那些說說“我負(fù)擔(dān)擔(dān)不起”的的準(zhǔn)主顧購購買壽險(xiǎn)呢呢？13阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材身為壽險(xiǎn)推推銷人員，，我們所從從事的工作作，是世界界上最偉大大的工作———銷售這這個世界上上最好的商商品。同時(shí)時(shí)，我們這這份工作也也是最艱巨巨的工作。。我們銷售售的商品是是無形的，，看不到，，也摸不著著。我們勸勸導(dǎo)人們拿拿出數(shù)百美美元，甚至至數(shù)千美元元，而買到到的只是一一張紙。因因此，為使使壽險(xiǎn)推銷銷工作容易易進(jìn)行，我我們必須賦賦予那張紙紙生命，我我們必須使使它栩栩如如生，有具具體形象，，能呼吸！！這實(shí)在是是不容易。。我們銷售的的是明天———不是今今天。我們們銷售的是是安全、內(nèi)內(nèi)心的安詳詳、一家之之主的尊嚴(yán)嚴(yán)，以及免免于恐懼、、免于饑渴渴的自由。。我們銷售售的是面包包、牛奶、、子女的教教育、家庭庭的幸福、、圣誕節(jié)的的玩具、和和復(fù)活節(jié)的的兔子。我我們銷售的的是天倫之之樂與自尊尊。14阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材我們銷售的的是利益———不是金金錢。我們們銷售的是是希望、夢夢想、和祈祈禱。每一一個人都需需要人壽保保險(xiǎn)，我們們所要做的的，就是將將人們的““需要”變變?yōu)椤跋胍?。只靠靠說明事實(shí)實(shí)和列舉統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)字，，無法達(dá)成成任務(wù)。僅僅靠合乎邏邏輯的說理理，也無法法將人們的的“需要””激發(fā)成““想要”。。除非我們們由內(nèi)心確確實(shí)體會到到壽險(xiǎn)對人人們的好處處，然后以以近乎傳播播福音的虔虔誠態(tài)度去去使人們了了解壽險(xiǎn)對對他們的重重要性，才才能銷售成成功。15阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材同樣都是壽壽險(xiǎn)推銷人人員，我們們彼此不但但不會“同同行是冤家家”——而而且是共同同合作者。。今日我們們最大的競競爭者，是是來自銷售售有形商品品如汽車、、電視楊和和冰箱的那那群銷售人人員。他們們正合力將將人們本來來應(yīng)該使用用于購買壽壽險(xiǎn)的那份份錢減少，，轉(zhuǎn)向購買買他們銷售售的有形商商品。所以以，唯有發(fā)發(fā)自內(nèi)心真真正體悟到到壽險(xiǎn)對人人們的保障障作用，并并抱著傳遞遞者的精神神來銷售壽壽險(xiǎn)，我們們才能勸服服人們將那那份購買有有形商品的的錢，用于于對自己有有利，更對對下一代有有益的壽險(xiǎn)險(xiǎn)上面。16阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材我們能獲得得什么成就就？你想在人生生之旅中攝攝取什么？？你想賺多多少錢———年薪五仟仟美元嗎？？在壽險(xiǎn)推推銷工作上上，你可以以很輕易的的達(dá)到這種種收入?；蚧蛘吣阆胭嵸嵰蝗f美元元？二萬美美元？還是是三萬美元元？你自己己說吧———這完全決決定于你自自己。身為為壽險(xiǎn)推銷銷我員，我我們的待遇遇要多高，，就可以有有多高，毫毫無限制。。我們愈勤勤奮工作，，所做的善善事便愈多多——而我我們所賺的的錢就愈多多。這不是是很美妙嗎嗎？在世界界上還有哪哪種工作能能像我們這這種工作這這么好？17阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材鞭策我的力力量是什么力量量驅(qū)使我在在工作崗位位上努力不不懈？我堅(jiān)堅(jiān)信我所從從事的是一一項(xiàng)偉大的的事業(yè)。我我還有許多多的人要去去拜訪，而而我所剩下下來的時(shí)間間卻這么少少。對我來來說，推銷銷壽險(xiǎn)是一一項(xiàng)使命、、一種信仰仰，但是我我知道單憑憑我一個人人無法完成成這一任務(wù)務(wù)，我希望望你們每個個人都能和和我一起手手挽手，共共同將這個個任務(wù)圓滿滿達(dá)成。是是什么力量量使我日以以繼夜，不不斷地推動動我的壽險(xiǎn)險(xiǎn)工作呢？？這完全是是由于我的的兒子、我我的妻子、、以及我的的雙親，他他們一直在在激勵及鼓鼓舞我。18阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材我自己的壽壽險(xiǎn)計(jì)劃十十分完全。。我知道有有一天我不不得不離開開世間時(shí)，，我的兒子子雖然失去去了他的父父親，但他他會擁有他他父親為他他所準(zhǔn)備的的一份生活活保障和安安全。我所所準(zhǔn)備的保保險(xiǎn)雖然無無法完全取取代我，但但它可以為為我兒子及及妻子提供供未來的安安全保障。。我的雙親親為我做了了許多事情情，現(xiàn)在他他們年紀(jì)大大了；但由由于壽險(xiǎn)，，我因而確確知他們的的晚年不但但可安娛，，而且生活活上永不會會匱乏，這這種感覺使使我欣慰。。我欠了人人壽保險(xiǎn)一一份很大的的人情，我我永遠(yuǎn)無法法報(bào)答。19阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材我的小男孩孩最不情愿愿我在晚上上還要出去去拜訪主顧顧。每逢這這個時(shí)候，，他總是對對我說：““爸爸，再再見，祝你你好運(yùn)！要要早點(diǎn)回來來哦！”回回來！我并并非糊涂蟲蟲，我知道道有一天我我就是拼命命要回到妻妻兒身邊，，也回來不不了。但是是，感謝上上蒼，我知知道真有那那么一天來來臨，不可可思義的人人壽保險(xiǎn)將將會代替我我照顧我的的家小。20阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材她們的勞而而不怨如果沒有我我溫婉、體體貼的妻子子，我根本本沒有今天天的成就。。身為壽險(xiǎn)險(xiǎn)推銷人員員，我們有有時(shí)不免會會抱怨這種種工作太辛辛苦，工作作的時(shí)間又又比別人長長——但是是比我們付付出更大代代價(jià)的，則則是我們的的妻子。每每個晚上，，為我們開開門的是她她們，當(dāng)她她們在家里里猜測今夜夜我們不知知何時(shí)才會會回家的時(shí)時(shí)候，我們們正坐在某某一位準(zhǔn)主主顧的家中中，喝著咖咖啡，和準(zhǔn)準(zhǔn)主顧暢談?wù)?。你有過過徹夜守候候你所愛的的人，從深深夜直到黎黎明的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)嗎？如果果有，那么么你應(yīng)該了了解壽險(xiǎn)推推銷人員的的妻子們所所付出的犧犧牲是何其其大。讓我們不再再提自己是是多么辛勤勤地努力工工作。讓我我們將這份份榮耀歸于于應(yīng)得的人人——我們們的妻子。。我們之所所以輕易地地獲得某些些成就。主主要是由于于她們付付出了相當(dāng)當(dāng)大的代價(jià)價(jià)。21阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材我的祈禱每天晚上做做祈禱時(shí)，，我感謝上上帝指引我我走上壽險(xiǎn)險(xiǎn)事業(yè)的路路上。我感感謝它賜給給我平安，，賜給我成成功。我祈祈禱讓我在在有生之年年，能夠幫幫助更多的的家庭在未未來充滿幸幸福與安全全，能夠保保護(hù)鄰居及及街上的孩孩子們。我我祈禱上帝帝繼續(xù)引道道我、幫助助我，讓我我有更多的的時(shí)間來完完成推銷人人壽保險(xiǎn)的的這場圣戰(zhàn)戰(zhàn)。夜晚，每當(dāng)當(dāng)我準(zhǔn)備就就寢時(shí)，我我感到多么么地滿足。。今天我又又使許多的的家庭平安安詳和。我我想起了一一位有四個個孩子的年年青母親，，她在我推推銷一份壽壽險(xiǎn)保單給給她的先生生后，感激激的對我說說：“謝謝謝你，派羅羅先生，你你解脫了我我隱藏在心心中的最大大恐懼，今今夜將是我我五年來的的第一次———我會睡睡得很甜。?！笔堑?，今天天晚上我會會睡得很酣酣！我相信這真真是一種奇奇跡，不是是嗎？22阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材第二章任何人都是是準(zhǔn)主顧對于壽險(xiǎn)推推銷工作而而言，如果沒有準(zhǔn)準(zhǔn)主顧，一一切都是空空談。23阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材我們常聽人人說，尋找找準(zhǔn)主顧的的秘訣，就就是去拜訪訪更多的人人。但是，，光是這樣樣還不夠，，我們還得得養(yǎng)成與人人進(jìn)行交談?wù)劦墓ぷ髁?xí)習(xí)慣。我與與任何人交交談——不不論是計(jì)程程車司機(jī)、、電梯服務(wù)務(wù)員、或餐餐廳服務(wù)生生也好，我我都盡量找找機(jī)會與他他們談話，，并勸道他他們購買壽壽險(xiǎn)。這對對我并不會會造成任何何損失，充充其量我所所獲得的最最糟回答，，只不過是是“不要””兩字而已已。而依據(jù)據(jù)平均法則則（lawofaverges））的原理，，在與我交交談的眾多多人士當(dāng)中中，一定會會有人說““好的”。。24阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材對于陌生人人，我所準(zhǔn)準(zhǔn)備的開場場白是““你一星星期能儲蓄蓄100美美元嗎？””當(dāng)然，我我知道一般般的計(jì)程車車司機(jī)、或或餐廳服務(wù)務(wù)生等所能能賺的錢，，的確很難難達(dá)到這個個水準(zhǔn)；但但無可否認(rèn)認(rèn)的，這種種突如其來來的接觸方方式，會使使你和準(zhǔn)主主顧之間的的隔閡很快快的消失。。誠然，使使用這種開開場白，通通常會得到到如下的回回答：“你你在說什什么啊？？我一星期期甚至都賺賺不到100美元呢呢？”于是我說：：“那那太糟了———因?yàn)槟隳闳绻苊棵啃瞧趦π钚?00美元，，我就能提提供你一份份十分完美美的保證儲儲蓄和退休休計(jì)劃———一種你朝朝夕夢寐以以求的?！薄?5阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材在他們說過過的每星期期無法儲蓄蓄100美美元后，我我繼續(xù)問：：“那么，，你也許能能夠儲蓄50美元或或40美元元吧？”曾曾經(jīng)有計(jì)程程車司機(jī)、、餐廳及電電梯服務(wù)人人員回答我我說：“這這也沒有辦辦法，不過過我可以一一星期儲蓄蓄10美元元?！庇械牡膭t說：““我每星期期只能儲蓄蓄5美元。?！蹦阆耄€有有比這種答答復(fù)更好的的嗎？畢竟，能夠夠一星期拿拿出10美美元，一年年就有500美元的的保費(fèi)了；；而每星期期能拿出5美元，一一年下來的的保費(fèi)也有有250美美元。每天天能爭取到到一位這種種主顧，你你的未來就就不用愁了了。用直載了當(dāng)當(dāng)?shù)姆绞絾枂杽e人是否否想要買壽壽險(xiǎn)，是一一種不高明明的推銷方方式。那只會使使你的準(zhǔn)主主顧立刻產(chǎn)產(chǎn)生抗拒心心理，得到到的回答幾幾乎總是““不要”。。而利用我我這種開場場白：“你你一星期能能儲蓄100美元？？”通?？煽梢缘玫搅盍钊藵M意的的結(jié)果。26阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材面談時(shí)大聲聲一點(diǎn)，可可使你獲得得新主顧我發(fā)現(xiàn)：在與準(zhǔn)主顧顧面談時(shí)，，說話聲音音不妨提高高些，好讓讓旁邊的人人也能聽到到你們的對對話；由于于你談的是是壽險(xiǎn)的種種種利益，，可能也會會引起這位位“旁人””的興趣。我就曾經(jīng)經(jīng)因?yàn)榕c準(zhǔn)準(zhǔn)主顧在討討論壽險(xiǎn)時(shí)時(shí)，說話的的聲音稍為為大些，而而意外的完完成一件有有利的推銷銷——所以以我現(xiàn)在總總是這么做做——面談?wù)剷r(shí)的聲音音大到足夠夠使第三者者聽到的程程度。記得有一次次，我和合合伙經(jīng)營保保齡球館的的兄弟討論論一項(xiàng)買賣賣計(jì)劃時(shí)，，我竭力向向他們說明明投保壽險(xiǎn)險(xiǎn)的重要性性，勸導(dǎo)他他們以購買買壽險(xiǎn)做為為一種投資資，并據(jù)以以訂立一份份合理的契契約，以保保障他們兄兄弟倆。這這時(shí)，在室室內(nèi)除了我我們?nèi)送馔?。還有第第四個人在在場。在我我們說話時(shí)時(shí)，這個人人顯然也在在注意聽。。他那時(shí)正正在為自動動售煙機(jī)填填裝香煙，，而他正好好就是這部部自動銷售售機(jī)的所有有人之一。。27阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材他聽到我問問這對兄弟弟：“假定定你們之中中有一位先先過逝，活活著的人是是否愿意讓讓過逝者的的太太當(dāng)合合伙人？””這問題正正好打動那那位旁聽者者的心。他他在離去時(shí)時(shí)走來對我我說：“柏柏特，我想想我的合伙伙人對你所所提及的計(jì)計(jì)劃可能會會有興趣。。剛才我聽聽到你談及及讓太太們們參加合伙伙事業(yè)的事事，而我的的合伙人剛剛結(jié)婚不久久，我不希希望他太太太來參與這這事業(yè)，同同樣我也不不愿意我太太太將來必必須參與這這事業(yè)。28阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材這時(shí)，我已已經(jīng)足夠了了。我有了了好的開頭頭，并且和和他約定在在下星期見見面，與他他及他的合合伙人面談?wù)?。我依約約前往，在在短短的十十五分鐘內(nèi)內(nèi)，我銷售售了一張巨巨額的保單單。這張保保單的銷售售過程很簡簡單。他們們二人注視視著我問道道：“我們們應(yīng)該怎樣樣做？需要要買多少保保險(xiǎn)？”我我回答說：：“你們的的未來值多多少錢？””他們表示示自己也不不很清楚，，于是我換換方式問：：“那么，，讓我們從從另一角度度來看，如如果我想要要買下你們們的事業(yè)———你們要要賣多少錢錢？”29阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材他們說出的的數(shù)字使我我大吃一驚驚——我預(yù)預(yù)估的金額額遠(yuǎn)比他們們所說的少少了很多。。他們告訴訴我，上星星期有人出出價(jià)11萬萬美元，他他們拒絕了了。我說：：“那么，，你們是否否認(rèn)為它值值得這個價(jià)價(jià)錢？”他他們一致地地點(diǎn)頭，我我就接著說說：“這樣樣，你們需需要價(jià)值11萬美元元的壽險(xiǎn)來來保障它。。”他們其中一一個人開口口說：“你你說得很對對，但我們們的股權(quán)不不相同，我我占60%，而他占占40%。?！蔽艺f：：“我們只只要按照以以下的方式式來做就可可以了———我們可以以安排你的的壽險(xiǎn)保額額為66，，000美美元，而他他的壽險(xiǎn)保保額為44，000美元，然然后相互以以對方為受受益人，使使這項(xiàng)事業(yè)業(yè)的產(chǎn)權(quán)只只屬于你們們二人所有有。這樣，，其他的人人就無法參參與了?！薄弊詈?，他他們問欠買買這份壽險(xiǎn)險(xiǎn)要繳多少少保費(fèi)？我我告訴他們們，一年只只需要3，，000美美元多一點(diǎn)點(diǎn)而已，他他們就決定定購買了。。30阜康生命命激勵培培訓(xùn)教材材第二天，，我安排排他們二二人作身身體檢查查，在他他們二人人都通過過體檢后后，我又又陪他們們一起去去見律師師簽訂買買賣契約約。自第第一次見見面起，，還不到到二星期期的時(shí)間間，那張張價(jià)值11萬美美元的保保單就生生效了。。這次成成功的推推銷，完完全是由由于我在在從事面面談時(shí)聲聲音稍大大一點(diǎn)而而得到的的。在這這里要附附帶提一一下，這這次銷售售，遠(yuǎn)比比我原先先推銷的的對象———經(jīng)營營保齡球球館的兄兄弟———購買保保單的時(shí)時(shí)間要早早得很多多。31阜康生命命激勵培培訓(xùn)教材材一個類似似的實(shí)例例運(yùn)用這種種方法，，我另有有幾次有有趣且收收獲豐碩碩的推銷銷經(jīng)驗(yàn)。。有一次次，我與與一位保保戶在一一家大飯飯店的餐餐廳內(nèi)共共進(jìn)午餐餐。午餐用到到一半時(shí)時(shí)，我嘗嘗試以我我那令人人出奇不不意的推推銷辭令令向女服服務(wù)生進(jìn)進(jìn)攻。我我問她一一星期可可否儲蓄蓄100美元，，回答和和預(yù)期的的相同：：“不能能”，接接著我依依照先前前那種詢詢問方法法繼續(xù)追追究下去去，直到到這個年年輕女孩孩表示一一星期可可以儲蓄蓄約15美元左左右為止止。然后后，我問問清楚姓姓名、年年齡、和和住址，，并告訴訴她，我我會為她她設(shè)計(jì)一一份符合合她及經(jīng)經(jīng)濟(jì)能力力的儲蓄蓄及年老老退休計(jì)計(jì)劃，并并親自交交給她。。事情進(jìn)進(jìn)行的很很順利，，我覺得得非常愉愉快，而而我那位位同伴則則為這一一幕前所所未見的的推銷過過程，感感到驚訝訝不已。。32阜康生命命激勵培培訓(xùn)教材材不過，這這并不是是我在這這里所要要談的主主題。在在那位女女服務(wù)生生離開餐餐桌之后后，我們們又開始始繼續(xù)用用餐。這這時(shí)候，，坐在我我們鄰座座的一位位女士走走了過來來，打斷斷了我們們的午餐餐，她對對我們說說：“對不起，，恕我冒冒昧地打打擾你們們。我聽聽到了你你剛才與與女服務(wù)務(wù)生的談?wù)勗?，我我一星期期可以儲儲?0美元，，我想請請教一下下，你們們所討論論的是一一項(xiàng)什么么樣的計(jì)計(jì)劃”我的同同伴吃驚驚得幾乎乎從椅子子上跌下下來。我我立即向向這些女女士詢問問一些資資料，包包括：她她的姓名名、住址址、職業(yè)業(yè)，以及及她的先先生的姓姓名和職職業(yè)。然然后，我我向她保保證，只只要他們們時(shí)間許許可的話話，我很很樂意前前往拜訪訪，并為為他們詳詳細(xì)解說說這種儲儲蓄計(jì)劃劃的內(nèi)容容。在分分手時(shí)，，我把自自己的名名片遞給給她。33阜康生命命激勵培培訓(xùn)教材材那天下午午我返回回辦公室室后，便便立刻寄寄出一張張致謝卡卡給那位位女士。。兩天以以后，她她打電話話告訴我我，她和和她的先先生已經(jīng)經(jīng)商量過過了，她她先生同同意與我我見面，，并問我我是否能能安排一一個時(shí)間間到她家家共進(jìn)晚晚餐？不不知道我我是否愿愿意賞光光？在接下來來的那個個星期五五，我應(yīng)應(yīng)邀到她她家吃晚晚飯，那那晚我們們很愉快快的談到到一些事事情，最最后話題題轉(zhuǎn)到我我心里頭頭早已為為他們設(shè)設(shè)計(jì)好的的那份計(jì)計(jì)劃。在在進(jìn)一步步了解他他們的家家庭及經(jīng)經(jīng)濟(jì)情況況后，我我發(fā)現(xiàn)：：要他們們一星期期拿出50美美元是是稍微多多了些，，于是我我?guī)退麄儌冎匦略O(shè)設(shè)計(jì)了一一份較為為符合他他們經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力的的壽險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃，一一年只須須繳納1，000美元元的保費(fèi)費(fèi)。他先先生在考考慮過后后，就同同意了。。如今，，他們的的保單已已經(jīng)在發(fā)發(fā)揮保障障作用了了。34阜康生命命激勵培培訓(xùn)教材材在這個推推銷故事事中，還還有一段段有意思思的小插插曲。居居住在這這對夫婦婦樓上的的鄰居也也是一位位壽險(xiǎn)推推銷人員員，他們們兩家居居住在同同一棟樓樓房里已已經(jīng)一年年有余。。但是樓樓上的那那位鄰居居卻從未未開口向向他們推推銷壽險(xiǎn)險(xiǎn)。這又是因因?yàn)槲遗c與人討論論壽險(xiǎn)時(shí)時(shí)，話說說得稍為為大聲而而另有收收獲的一一個實(shí)例例。由于于我和那那位女服服務(wù)生談?wù)勗挄r(shí)說說得夠大大聲，使使鄰座那那位女士士聽到了了全部的的對話。。這位女女士的壽壽險(xiǎn)計(jì)劃劃已經(jīng)生生效了，，而我還還沒有將將壽險(xiǎn)銷銷售給那那位女服服務(wù)生呢呢。那一一頓午飯飯真正收收獲不少少——關(guān)鍵即在在于我主主動與人人交談，，并且說說得夠在在聲，讓讓鄰近的的人也可可以聽到到。35阜康生命命激勵培培訓(xùn)教材材保戶是最最好的準(zhǔn)準(zhǔn)主顧對我而言言，舊保保戶是最最大的，，也是最最佳的主主顧來源源。要知知道，““滿意的的保戶是是你最好好的廣告告”。做做好你的的售后服服務(wù)，不不要賣出出保單收收到保費(fèi)費(fèi)后就溜溜之大吉吉。要經(jīng)經(jīng)常拜訪訪或以書書信與保保戶保持持聯(lián)系，，確實(shí)做做好售后后服務(wù)。。時(shí)時(shí)為舊舊保戶栓栓視保單單，在他他們有需需要時(shí)為為他們做做任何必必要的變變動。要要讓保戶戶覺得你你是他們們的壽險(xiǎn)險(xiǎn)顧問。。如果你你能使舊舊保戶確確認(rèn)你是是他們家家庭真正正的壽險(xiǎn)險(xiǎn)顧問，，則他們們每遇有有保險(xiǎn)的的需要，，如增額額或增購購的必要要時(shí)，一一定會委委托你及及向你購購買———只要你你確實(shí)實(shí)實(shí)踐你的的諾言，，為他們們充分提提供良好好忍氣吞吞聲售后后服務(wù)。。36阜康生命命激勵培培訓(xùn)教材材親友也是是準(zhǔn)主顧顧另外一個個很好的的，但卻卻經(jīng)常為為我們所所忽略的的準(zhǔn)主顧顧來源是是——我我們的親親戚和朋朋友。雖雖然我們們常聽說說，不要要完全依依賴這個個來源；；但是，，如果我我們確信信所銷售售的是世世界上最最好的商商品，那那為什么么不將這這項(xiàng)商品品介紹給給我們的的家人和和朋友呢呢？不要和其其他人同同樣犯了了短視的的毛??；；不敢嘗嘗試向你你的朋友友及家人人介紹我我們的商商品。他們也也和其他他人一樣樣，免不不了生、、老、病病、死，，他們同同樣有保保障家庭庭安全的的需要。。如果你你竟然忘忘了向你你最親近近的人推推介壽險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)劃，，那是多多么可惜惜。奇怪怪的是，，在我們們這個行行業(yè)，卻卻經(jīng)常是是舍近求求遠(yuǎn)———只顧向向老遠(yuǎn)的的地方尋尋覓準(zhǔn)主主顧，而而忽略了了近在身身邊的親親朋好友友。37阜康生命命激勵培培訓(xùn)教材材這個教訓(xùn)訓(xùn)，我是是花了極極悲慘的的代價(jià)才才得來的的。同一一般人一一樣，每每逢圣誕誕節(jié)，我我者要寄寄賀卡給給我的朋朋友。有有一年我我突然發(fā)發(fā)覺到，，我必須須寄出的的賀卡比比以往少少了六張張。我那那六位朋朋友是在在那一年年離世而而去，而而我竟然然連一塊塊錢的壽壽險(xiǎn)都沒沒有賣給給他們其其中的一一人，這這使我感感到悲痛痛——我我只顧著著往遠(yuǎn)處處眺望風(fēng)風(fēng)景，卻卻忽略了了自己后后院的草草地上正正青翠悅悅目。38阜康生命激勵勵培訓(xùn)教材奇特的接近方方法如果用盡所有有方法，仍然然沒有找到準(zhǔn)準(zhǔn)主顧時(shí)，我我就到街上去去。我相信，，除了躺在棺棺柩里被抬著著過去的以外外，任何一位位走過我身邊邊的人都是準(zhǔn)準(zhǔn)主顧。以下是我曾經(jīng)經(jīng)使用過的，，一種奇特而而效果頗佳的的接近準(zhǔn)主顧顧的故事。39阜康生命激勵勵培訓(xùn)教材有一次，我到到一個陌生的的小鎮(zhèn)上，我我決定試試這這種新近想到到的推銷方法法。我走進(jìn)一一家理發(fā)店，，里面只有一一位理發(fā)師，，店里頭擺著著二張理發(fā)椅椅。我進(jìn)去時(shí)時(shí)，理發(fā)師正正在為一位客客人理發(fā)，另另一張椅子則則空著。我并并沒有坐到一一般供等候的的椅子上去，，而逕自走向向那空著的理理發(fā)椅上坐著著等。那們理理發(fā)師為客人人理完發(fā)后，，就轉(zhuǎn)向我說說：“輪到你你了，請坐到到這張椅子上上好嗎？”我我搖搖頭，指指著我坐著的的椅子說：““謝謝你，但但是我想要在在這張椅子上上理發(fā)。”40阜康生命激勵勵培訓(xùn)教材理發(fā)師有點(diǎn)不不高興了，他他說：“你聽聽著，如果你你要理發(fā)，你你就得坐到我我這椅子上。?！蔽已鄣芍f：“我我是要理發(fā)———不過，我我一定要坐在在這張椅子上上理發(fā)——而而且，我還不不要你來理發(fā)發(fā)?！边@時(shí)，他發(fā)火火了，大聲的的吼道：“嘿嘿，你這自作作聰明的家伙伙，如果你這這么想，那你你趁早給我離離開這兒！””我就說：““聽著，我要要理發(fā)，而且且要坐在這張張椅子上理發(fā)發(fā)——我不要要你來理發(fā)，，我要你太太太來為我理發(fā)發(fā)。41阜康生命激勵勵培訓(xùn)教材他氣的暴跳如如雷，并開始始大聲咆哮，，我趕緊說：：“請冷靜下下來聽我說。。我要求由你你太太為我理理發(fā)，是真心心要幫助你。。你要曉得，，我之所以這這樣做，是提提供給她一次次練習(xí)的機(jī)會會——因?yàn)?，，一旦有一天天你撒手人寰寰，什么都沒沒有留給她，，只留正職這這家理發(fā)店，，而你又未曾曾購買足夠的的壽險(xiǎn)來保障障她和子女往往后的生活，，那時(shí)候，她她勢必獨(dú)撐這這家理發(fā)店，，我剛剛不要要你為我理發(fā)發(fā)而要求你太太太來做，只只不過是讓她她有練習(xí)理發(fā)發(fā)的機(jī)會罷了了，希望你不不要見怪。42阜康生命激勵勵培訓(xùn)教材在上述這個特特殊的實(shí)例中中，我成功地地使那位理發(fā)發(fā)師買了一份份壽險(xiǎn)，達(dá)到到了我預(yù)期的的目的。我也也曾經(jīng)向其他他的理發(fā)師重重施此計(jì)———不過，結(jié)果果不一定相同同。在這里，，我必須交待待清楚，要使使用這方法時(shí)時(shí)，千萬別找找大塊頭的理理發(fā)師去施展展，而且還得得跑起來夠快快才行——以以防你必須抱抱頭鼠竄時(shí)，，沒跑多遠(yuǎn)就就被逮回去修修理一番。43阜康生命激勵勵培訓(xùn)教材這種接近準(zhǔn)主主顧的方法也也可以找個加加油站如法炮炮制?！拔也徊灰銥槲壹蛹佑?，我要你你太太幫我加加油?！碑?dāng)然然，這種情況況你比較占上上風(fēng)，如果那那位仁兄真的的冒火了，你你可以一溜煙煙奔馳而去。。同樣的，這這一招也可以以運(yùn)用在律師師身上。你走走進(jìn)律師事務(wù)務(wù)所，開口說說道：“我想想立下我的遺遺囑，可是我我要你太太來來做這件事，，”然后再以以我對那位理理發(fā)師所說的的那一套話來來使他買一份份壽險(xiǎn)。甚至至于你也可以以用這一招，，向你的醫(yī)生生施展。你到到他的診所，，對他說：““大夫，我想想做全身檢查查，但是我不不要你來檢查查，我要你太太太為我作檢檢查?！辈贿^過，對這情況況你得非常小小心——因?yàn)闉?，你可能真真的必須除去去衣服讓他作作檢查。44阜康生命激勵勵培訓(xùn)教材準(zhǔn)主顧是好奇奇的你可能會對另另外一件“差差點(diǎn)無法完成成的實(shí)例”感感興趣。有一家公司的的總經(jīng)理，我我們姑且稱他他為VIP先先生——他討討厭壽險(xiǎn)推銷銷人員，甚至至于憎恨見到到壽險(xiǎn)推銷人人員。他告別別交待他的秘秘書，他不愿愿接近任何一一位壽險(xiǎn)推銷銷員，在我去去拜訪他的一一個星期前，，他剛獲得一一項(xiàng)重要的晉晉升任命，他他的名字及照照片在報(bào)紙的的名人欄中刊刊登過。當(dāng)然然，那篇文章章一定吸引不不少壽險(xiǎn)推銷銷人員登門去去拜訪他。這這樣一來，我我去拜訪他并并能獲得面談?wù)劦臋C(jī)會就更更不容易了。。45阜康生命激勵勵培訓(xùn)教材我走進(jìn)他的辦辦公室，把一一張我的名片片遞給他的秘秘書，她立刻刻拿著我的名名片走進(jìn)他的的房屋。顯然然地，她一定定去跟他說：：“外面又有有一位壽險(xiǎn)推推銷人員想見見你?！彼谠诶锩婧鸬溃海骸拔也皇且岩呀?jīng)交待過了了嗎？我不愿愿意接見任何何壽險(xiǎn)推銷人人員，把他遣遣走！”女秘秘書沒有多久久就出來了，，她對我說：：“VIP先先生不想見你你”。我平靜地打開開我的手提箱箱，拿出一份份剪報(bào)，那上上面有他的照照片——我刻刻意在他的畫畫面上加了幾幾筆，使他顯顯得很蒼老———對她說：：“沒關(guān)系，，秘書小姐，，請告訴你的的老板，我也也不想見他，，但是請你把把這個帶進(jìn)去去交給他?！薄蔽野鸭魣?bào)遞遞給他，并靜靜待著最好的的結(jié)果。46阜康生命激勵勵培訓(xùn)教材這位秘書拿著著那份剪報(bào)又又走了進(jìn)去。。我設(shè)想她對對著她的老板板說：外面那那位奇怪的壽壽險(xiǎn)推銷人員員說，他也不不想見你，不不過他請我把把這份剪報(bào)交交給你。這一一定使VIP先生感到驚驚奇，然后他他就會接見我我。我靜靜地地等著，暗自自期待這種反反應(yīng)。他接見見了我我。我我走進(jìn)進(jìn)去，，在他他的桌桌前坐坐了下下來，，靜待待他看看完那那份剪剪報(bào)。。接著著他以以一種種極不不高興興的聲聲音對對我說說：““這照照片看看起來來像我我，但但不是是我。?！蔽椅艺f：：“那那是你你，沒沒錯。。只不不過不不是現(xiàn)現(xiàn)在的的你，，而是是二十十年后后的你你?！薄蔽以谀悄欠菁艏魣?bào)的的照片片旁邊邊加上上了一一行字字：““你將將為他他做什什么？？”他他指著著那行行字，，問我我是什什么意意思。。我答答道：：“那那意思思是，，你將將為二二十年年后的的你做做些什什么？？””47阜康生生命激激勵培培訓(xùn)教教材他叫喊喊起來來：““你又又在談?wù)勅藟蹓郾ｋU(xiǎn)險(xiǎn)！我我對這這不感感興趣趣?！薄蔽依潇o靜地說說：““我現(xiàn)現(xiàn)在要要談的的未必必是保保險(xiǎn)。。容我我插嘴嘴請教教你一一個問問題，，希望望你不不要見見怪，，你已已經(jīng)付付清了了這個個月所所有賬賬單嗎嗎？””這個問問題使使他有有點(diǎn)困困惑，，他答答道：：“這這倒是是屬于于私人人問題題，不不過我我可以以答復(fù)復(fù)你，，這個個月所所有的的賬單單我都都付清清了。?！庇谑俏椅医又鴨枺海骸澳隳闶欠穹褚迅陡肚辶肆四阕宰约罕颈旧淼牡馁~單單呢？？”他不解解的問問道：：“這這話是是什么么意思思？我我為我我自己己償付付賬單單？””48阜康生生命激激勵培培訓(xùn)教教材我說：：“我我的意意思是是，你你是已已經(jīng)付付清了了所有有你其其他的的賬單單。但但是，，你是是否曾曾經(jīng)想想過，，將來來你年年老時(shí)時(shí)，你你要如如何安安排生生活？？”他嘲笑笑著說說：““你看看，你你又扯扯到人人壽保保險(xiǎn)上上頭去去了。。不要要和我我談壽壽險(xiǎn)的的事，，我已已經(jīng)有有很多多了。。事實(shí)實(shí)上，，自從從你們們這些些壽險(xiǎn)險(xiǎn)推銷銷人員員，在在這星星期天天天不不斷煩煩擾我我以來來，我我已經(jīng)經(jīng)有了了許多多張保保單，，就在在這張張桌子子里。?！彼贿呥呎f著著，一一邊拉拉開他他的抽抽屜，，拿出出一大大疊多多得令令人吃吃驚的的保單單，將將它們們擲在在我的的面前前，并并且大大聲地地說：：“在在這兒兒，你你看，，我已已經(jīng)擁擁有太太多的的保單單了。。”49阜康生生命激激勵培培訓(xùn)教教材面對著著這么么多份份保單單，我我盡量量不顯顯露出出我內(nèi)內(nèi)心的的驚訝訝，低低下頭頭迅速速將這這些保保單數(shù)數(shù)了一一下———好好象我我早已已料到到會有有這么么一回回事似似的。。大約約過了了三分分鐘，，我抬抬起頭頭問道道：““VIP先先生，，其余余的在在那里里？這這是你你全部部所有有的嗎嗎？””他答答道：：“當(dāng)當(dāng)然，，這已已經(jīng)是是夠多多了。?！苯又?，我揮揮出了了致勝勝的一一擊：：“VIP先生生，這這表示示你長長久以以來，，一直直希望望能擺擺脫死死亡的的威脅脅，是是不是是呢？？他從從來不不曾被被人以以這種種方式式、這這種態(tài)態(tài)度推推銷過過壽險(xiǎn)險(xiǎn)。就在那那一刻刻，這這筆推推銷做做成功功了。。50阜康生生命激激勵培培訓(xùn)教教材勤于訪訪問準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧要想在在壽險(xiǎn)險(xiǎn)推銷銷工作作上獲獲得成成功，，你必必須相相信平平均法法則。。你必必須有有恒心心、有有毅力力地不不斷去去拜訪訪準(zhǔn)主主顧。。你必必須相相信，，在許許多次次“不不”之之后，，將會會得到到一次次“好好”的的答復(fù)復(fù)。你你一定定要訪訪問準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧。我銷售售出去去很多多壽險(xiǎn)險(xiǎn)保單單，但但我所所拜訪訪過的的人比比這數(shù)數(shù)字還還要多多得多多。我我常暗暗中思思量，，是否否還有有人拜拜訪的的準(zhǔn)主主顧人人數(shù)比比我還還多。。總之，，我的作作法是是：不斷地地去拜拜訪準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧，同同時(shí)堅(jiān)堅(jiān)定地地相信信平均均法則則對我我而言言，是是絕對對的靈靈驗(yàn)。。51阜康生生命激激勵培培訓(xùn)教教材有些壽壽險(xiǎn)推推銷人人員在在有雨雨的晚晚上，，寧愿愿呆在在家里里看電電視，，而不不愿出出去拜拜訪主主顧；；如果果你是是屬于于這一一類型型的人人，那那么在在壽險(xiǎn)險(xiǎn)推銷銷工作作中，，你將將注定定是個個失敗敗者。。不錯錯，在在寒冷冷的夜夜晚，，安坐坐在溫溫暖的的火爐爐旁，，的確確非常常舒服服。但但請相相信我我，這這樣是是無法法將壽壽險(xiǎn)銷銷售出出去的的。你你必須須鼓起起勇氣氣出門門，面面對惡惡劣的的天氣氣，面面對準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧的拒拒絕，，并繼繼續(xù)保保持足足夠的的勇氣氣去挨挨家挨挨戶拜拜訪。。只要要你有有信心心，總總有一一戶人人家的的門會會為你你應(yīng)聲聲而開開的。。52阜康生生命激激勵培培訓(xùn)教教材要對我我們的的商品品有信信心，，要相相信平平均法法則。。在我我們這這個行行業(yè)中中，只只有辛辛勤工工作才才能獲獲得成成功。。除了了不斷斷去拜拜訪人人們，，并與與人們們交談?wù)勚馔猓僭僖矝]沒有其其他方方法可可以開開拓我我們的的事業(yè)業(yè)。唯有認(rèn)認(rèn)真去去尋找找準(zhǔn)主主顧，，才能能真正正找到到主顧顧。53阜康生生命激激勵培培訓(xùn)教教材第三章章面談?wù)劦牡膭觿恿α?4阜康生生命激激勵培培訓(xùn)教教材當(dāng)你你找找到到了了準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧，，并并且且約約好好了了面面談?wù)劦牡臅r(shí)時(shí)間間，，你你已已經(jīng)經(jīng)是是成成功功了了一一半半。。接接下下來來，，你你一一定定要要步步步步為為營營，，不不可可讓讓你你的的準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧中中途途失失去去。。你必必須須想想盡盡辦辦法法控控制制整整個個面面談?wù)劦牡倪M(jìn)進(jìn)行行，，這這是是非非常常重重要要的的。。但但是是，，不不要要過過于于咄咄咄咄逼逼人人，，而而應(yīng)應(yīng)該該不不時(shí)時(shí)制制造造一一點(diǎn)點(diǎn)輕輕松松的的氣氣氛氛。。千千萬萬不不要要顯顯露露出出一一付付非非推推銷銷成成功功不不可可的的樣樣子子，，以以致致于于使使自自己己和和對對方方在在心心理理上上產(chǎn)產(chǎn)生生壓壓迫迫感感。。如如果果讓讓你你的的準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧感感覺覺到到：：推推銷銷這這份份保保險(xiǎn)險(xiǎn)對對于于你你的的重重要要性性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于于他他購購買買保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的意意義義時(shí)時(shí)，，那那他他是是絕絕對對不不會會買買的的。。55阜康康生生命命激激勵勵培培訓(xùn)訓(xùn)教教材材推銷銷壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)固固然然需需要要施施加加一一點(diǎn)點(diǎn)壓壓力力，，但但是是壓壓力力的的施施加加必必須須善善用用技技巧巧，，使使對對方方渾渾然然不不覺覺。。在在面面談?wù)剷r(shí)時(shí)，，你你可可以以談?wù)勝徺徺I買壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)后后的的種種種種利利益益————便便不不要要談?wù)劦降藉X錢。。你你應(yīng)應(yīng)該該談?wù)務(wù)務(wù)劽婷姘?、、牛牛油油、、子子女女的的教教育育、、和和每每個個家家庭庭必必然然會會遭遭遇遇到到的的一一些些問問題題，，這這樣樣比比較較容容易易打打動動準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧的的心心。。56阜康康生生命命激激勵勵培培訓(xùn)訓(xùn)教教材材面談?wù)剷r(shí)時(shí)的的說說明明不不要要使使用用專專門門術(shù)術(shù)語語。。準(zhǔn)主主顧顧能能理理解解食食物物和和教教育育對對他他的的意意義義，，卻卻不不一一定定會會了了解解保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的專專門門術(shù)術(shù)語語。。將將你你要要推推銷銷的的東東西西，，用用一一般般人人在在生生活活上上所所能能理理解解的的用用語語，，簡簡單單明明白白而而扼扼要要的的加加以以說說明明就就行行了了。。你你所所要要做做的的，，就就是是把把它它所所能能提提供供的的好好處處作作具具體體的的陳陳述述。。57阜康康生生命命激激勵勵培培訓(xùn)訓(xùn)教教材材對準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧必必須須坦坦率率。。說話話要要直直截截了了當(dāng)當(dāng)，，不不要要隱隱晦晦不不明明。。當(dāng)當(dāng)你你談?wù)劦降剿浪劳鐾鲞@這件件事事時(shí)時(shí)，，不不要要說說““當(dāng)當(dāng)上上帝帝選選上上了了你你””，，或或““如如果果你你離離世世而而去去””等等語語，，你你不不妨妨直直接接說說““在在你你過過逝逝時(shí)時(shí)””。。面面談?wù)剷r(shí)時(shí)一一定定要要將將死死亡亡視視為為極極為為平平常常的的事事，，因因?yàn)闉樗浪劳鐾隹偪偸鞘谴娲嬖谠谥牡?。。你你出出現(xiàn)現(xiàn)的的目目的的，，在在于于使使準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧獲獲得得保保障障，，協(xié)協(xié)助助他他避避免免未未來來的的生生活活由由于于不不幸幸事事故故而而陷陷入入困困境境。。58阜康生命命激勵培培訓(xùn)教材材要讓你的的準(zhǔn)主顧顧了解，，你拜訪訪他的目目的是要要幫助他他。他必必須決定定什么是是他需要要的，什什么是他他想要的的。要使使他覺得得這項(xiàng)交交易如果果不能完完成，對對于他及及他的家家人未來來生活的的安全與與保障而而言，將將是一大大損失。。抱著這這種態(tài)度度要作，，你的準(zhǔn)準(zhǔn)主顧必必然會了了解你是是真心想想幫助他他的。59阜康生命命激勵培培訓(xùn)教材材站在主顧顧的立場場（理直直氣壯））說話我永遠(yuǎn)忘忘不了與與某一位位準(zhǔn)主顧顧面談的的經(jīng)過。。這位準(zhǔn)準(zhǔn)主顧是是一位律律師介紹紹的，他他希望我我為他設(shè)設(shè)計(jì)合適適的壽險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)劃。。由于是是經(jīng)過介介紹來的的，當(dāng)然然我有一一個很好好的開始始。這份壽險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)劃的的保額相相當(dāng)大，，當(dāng)然保保費(fèi)也很很高。這這位準(zhǔn)主主顧同意意購買，，并表示示他也有有負(fù)擔(dān)這這個保費(fèi)費(fèi)的能力力。這次次面談持持續(xù)了將將近一個個半小時(shí)時(shí)，而且且看來已已經(jīng)到了了促成訂訂約的時(shí)時(shí)機(jī)。60阜康生命命激勵培培訓(xùn)教材材就在這時(shí)時(shí)，我的的準(zhǔn)主顧顧決定我我最好能能和他太太太見個個面，他他走進(jìn)隔隔壁的房房間里，，請他太太太出來來和我們們一起討討論。他他太太搖搖搖晃晃晃的走了了過來———我之之所以這這樣形容容，是就就其體力力不濟(jì)而而言，并并非有些些女人走走路時(shí)，，天生搖搖擺的很很厲害。。她解釋釋說她之之所以會會這個樣樣子，是是因?yàn)樗齽倓偡昧税舶裁咚?。。很顯然然地，她她所服用用的“安安眠藥””藥效很很強(qiáng)。她想離座座，但是是我勸她她留下來來參加面面談。我我告訴她她，她的的先生已已經(jīng)決定定了需要要何種保保障，我我也已根根據(jù)他的的需求，，設(shè)計(jì)了了一份暫暫定的壽壽險(xiǎn)計(jì)劃劃，而購購買這份份壽險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃所必必須繳納納的保費(fèi)費(fèi)是多少少美元。。她一聽聽到這個個數(shù)目，，眼睛突突然睜得得很大，，隨即展展開了激激烈且冗冗長的演演講，整整個情況況顯得荒荒唐可笑笑，不可可思議。。上一分分鐘，她她為他們們的財(cái)產(chǎn)產(chǎn)在悲嘆嘆，而在在下一分分鐘，她她則大聲聲嚷嚷著著他們有有多少的的財(cái)富。。61阜康生命命激勵培培訓(xùn)教材材她認(rèn)為根根本不需需要人壽壽保險(xiǎn)。。如果她她的先生生去世了了，她仍仍然可以以回到她她以前服服務(wù)的公公司做事事賺錢，，這足以以養(yǎng)活自自己和二二個小孩孩。她要要我明白白，他們們的生活活過得很很好，而而他們負(fù)負(fù)擔(dān)不起起購買壽壽險(xiǎn)的錢錢。我被被她那些些自相矛矛盾的論論調(diào)給搞搞糊涂了了；不過過我還是是讓她說說下去。。她不斷斷的想以以言詞激激怒我，，說所有有的壽險(xiǎn)險(xiǎn)推銷人人員都是是一丘之之貉，只只對從別別人身上上挖錢感感到興趣趣。我氣氣得差點(diǎn)點(diǎn)爆炸，，但理智智和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)告訴我我，我必必須要保保持冷靜靜。我靜待著著開口的的機(jī)會。。當(dāng)她說說到：““派羅先先生，你你要知道道，我們們的生活活過得很很好。我我們擁有有二部轎轎車，我我的車子子就停在在前院，，相信你你早已注注意到了了。那部部別克牌牌的豪華華大轎車車就是我我的?！薄蔽尹c(diǎn)著著頭回答答道：““是的，，A太太太，你的的那部別別克牌豪豪華大轎轎車實(shí)在在不錯。。我的確確早已注注意到它它了，我我那部林林肯牌小小轎車正正好是停停在它的的后頭。?！边@句句話擊中中了她，，她沉寂寂了一會會兒之后后，很快快地又絮絮叨了起起來，喋喋喋不休休地叫嚷嚷著她自自己是多多么的富富有，她她的地位位又是如如何的重重要。62阜康生命命激勵培培訓(xùn)教材材一定是那那些水質(zhì)質(zhì)的“安安眠藥””使得她她更有力力氣和勇勇氣，她她面對我我大聲叫叫喊道：：“你們們這些壽壽險(xiǎn)推銷銷人員，，我一個個也不信信任，你你們都是是一個模模子印出出來的。。你們只只不過是是群想從從我們身身上弄到到錢的小小販罷了了?！毖垩劭粗榍闆r愈來來愈惡劣劣，而交交易也不不可能會會完成，，我決定定就此結(jié)結(jié)束面談?wù)?，并給給她一個個當(dāng)頭棒棒喝，好好使她清清醒些。。我將所有有的文件件收拾好好，放進(jìn)進(jìn)我的手手提箱內(nèi)內(nèi)，暗示示著這欠欠面談到到此結(jié)束束。然后后，我直直盯著她她的眼睛睛，不客客氣的說說：“從從你所說說的話里里，我可可以告訴訴你，你你對我根根本不了了解。我我今天之之所以來來到貴府府，是因因?yàn)槟銈儌兊穆蓭煄熣埼襾韥韰f(xié)助設(shè)設(shè)計(jì)你先先生的壽壽險(xiǎn)計(jì)劃劃。我知知道你知知道，我我一年所所賺的是是你先生生的兩倍倍。這項(xiàng)項(xiàng)交易，，不管有有沒有做做成，對對于我的的收入毫毫無影響響。不過過，如果果說這項(xiàng)項(xiàng)交易沒沒做成，，很可能能對于你你和孩子子們的將將來是一一損失。。”63阜康生命命激勵培培訓(xùn)教材材這樣一說說，她的的態(tài)度整整個改變變了。我我潑給她她的一盆盆冷水，，確實(shí)使使得她從從“安眠眠藥”的的藥力中中清醒了了過來。。她轉(zhuǎn)向她她的先生生說：：“親親愛的，，你最好好依照派派羅先生生所建議議的去做做。這計(jì)計(jì)劃看來來是很不不錯?！薄比缓蠛笏呦蛳蚯皝砀椅帐质?，甚至至為我的的來訪表表示感謝謝。上面面這個推推銷實(shí)例例之所以以成功，，是因?yàn)闉槲沂箿?zhǔn)準(zhǔn)主顧的的妻子了了解到：：這項(xiàng)交交易對她她及她的的家人的的意義大大過于對對我個人人的意義義。64阜康生命命激勵培培訓(xùn)教材材孩子們的的代言人人最使我感感到興致致盎然的的面談，，是協(xié)助助一般典典型的家家庭設(shè)計(jì)計(jì)壽險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃———一對夫夫妻擁有有一個，，或吐個個以上的的孩子———從事事此類保保件的推推銷，我我是樂此此不疲，，并視為為是一項(xiàng)項(xiàng)有意義義的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。在拜拜訪這種種家庭進(jìn)進(jìn)行面談?wù)剷r(shí)，我我總相信信這些家家庭的孩孩子們跟跟我自己己的孩子子沒什么么不同。。我希望望孩子們們的雙親親能為子子女做點(diǎn)點(diǎn)事顯示示出愛心心，就如如同我為為自己的的孩子所所做的一一樣。65阜康生命命激勵培培訓(xùn)教材材在與這類類型的家家庭進(jìn)行行面談時(shí)時(shí)，我總總喜歡坐坐在這戶戶人家的的餐桌上上，和男男女主人人一起討討論壽險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)劃。。這樣，，即使我我沒有達(dá)達(dá)成推銷銷的目的的，至少少我有杯杯咖啡喝喝，也許許還有餅餅干吃。。我一開頭頭就告訴訴這些做做父母的的人說，，你們站站在你們們的立場場表示意意見，我我則站在在子女的的立場發(fā)發(fā)言。我我提醒他他們，女女子在這這次的面面談中，，占著極極為重要要的部分分。而由由于在壽壽險(xiǎn)這一一方面，，他們無無從為自自己說話話，所以以我來代代表他們們說話。。用這種種方式，，只要是是有愛心心的家庭庭，即使使他們與與我之間間存有隔隔閡，如如此一來來也會完完全冰釋釋。用這這樣簡單單的開場場白。我我清楚的的表示了了我要和和他們討討論的是是：面包包、牛油油、圣誕誕節(jié)的玩玩具、復(fù)復(fù)活節(jié)的的兔子、、家庭的的愛心、、子女的的教育。。所有這這些，人人僅用一一句話來來表明。。66阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材雖然我認(rèn)為為人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)主要是為為遺孀或孤孤兒的生活活保障而設(shè)設(shè)計(jì)的，但但對于父母母子女俱全全的家庭，，我仍然必必須全力推推銷壽險(xiǎn)給給他們。凡凡是孩子們們的未來生生活尚未受受到完全保保障之處，，就有必要要到那兒推推銷壽險(xiǎn)。。有些人說，，我在這一一類的面談?wù)勚?，常激激動的大聲聲喊叫，可可能我是這這個樣子。。有的人則則說，在討討論家庭壽壽險(xiǎn)計(jì)劃涉涉及子女時(shí)時(shí)，我說話話的口氣顯顯得有點(diǎn)過過份，也許許我的確如如此。對我我而言，最最為重要的的事情是：：完成壽險(xiǎn)險(xiǎn)推銷的任任務(wù)以保障障更多的孩孩子們。67阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材為準(zhǔn)主顧的的孩子爭取取保障有一個實(shí)例例，是關(guān)于于一對年輕輕夫婦的。。他們有一一個二歲大大的兒子叫叫鮑比。他他們夫婦倆倆我都認(rèn)識識——是我我以前教過過的學(xué)生。。面談約在在八點(diǎn)半，，因?yàn)槟菚r(shí)時(shí)鮑比已經(jīng)經(jīng)入睡，討討論壽險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃時(shí)他們們夫婦兩人人可以同時(shí)時(shí)在場。我我們走進(jìn)廚廚房，然后后就如同往往常一樣，，在未開始始討論之膠膠，我就先先提醒他們們，我將站站在鮑比的的立場來發(fā)發(fā)言。68阜康生命激激勵培訓(xùn)教教材這次面談?wù)嬲媸羌?。。有著那么么多反駁意意見。他們們最主要的的一個反對對理由是：：他們正在在存錢以建建造一棟完完全屬于自自己的家，，他們認(rèn)為為壽險(xiǎn)計(jì)劃劃可以稍緩緩再說。我我把我所能能想得到的的方法都用用上了，但但無仍舊無無法使他們們在投保書書上簽名。。我們談到將將近午夜還還是沒有結(jié)