打造營銷鐵軍新

打造營銷鐵軍——

營銷隊伍的培養(yǎng)與管理主講：馬瑞光一、打造營銷鐵軍—MT模型團隊技能卓越團隊團隊心態(tài)團隊現(xiàn)狀二、國內(nèi)營銷隊伍的現(xiàn)狀（一）：歸屬感差，“成家”欲望強烈（名片）（二）：左右逢源，充當?shù)谌浇巧I銷定義）（三）：單打獨斗，缺乏團隊協(xié)作（四）：業(yè)余選手，技能體系破碎（五）：固步自封，持續(xù)學習能力弱(sales)三、微利時代的卓越營銷隊伍（一）：微利時代到來1、利潤率下降(國美//格蘭仕）2、產(chǎn)品生命周期嚴重縮短（VCD//手機）3、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重

4、管理水平滯后于競爭水平（國有//民營企業(yè)）5、價格“雙刃劍”頻繁出鞘（萬信在西安/研發(fā)）（二）：微利時代對營銷隊伍的5項要求

1、學習型組織（西學為體/五大流派）2、強化協(xié)作（團隊推銷的例子）3、職業(yè)化(8顆牙齒）4、忠誠（M）5、快樂（亞健康）四、打造營銷隊伍技能（一）：建立營銷管理工程（MME—6S)

是企業(yè)營銷部門的相關(guān)體制\職能配置\組織結(jié)構(gòu)\運營管理體系等系統(tǒng)的綜合.1：6S特點1）、一個儀表系統(tǒng)2）、一個PDCA規(guī)程

3）、一個經(jīng)典的應(yīng)用

計劃分析系統(tǒng)營銷策略溝通管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)信用管理系統(tǒng)INOUT2：6S內(nèi)容流程管理系統(tǒng)資訊管理系統(tǒng)1）、計劃分析系統(tǒng)——“指揮棒”（1）、特征“激勵”系統(tǒng)（參與）“過程”計劃“雙務(wù)”計劃執(zhí)行Execution分配Distribution目標Goals目的Objectives分析Analysis文字文字與數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)（2）、內(nèi)容容:煽動型（（goad)系統(tǒng)4S文字與數(shù)據(jù)A、分析(Analysis)A）:內(nèi)容資訊分析評估估銷售預測銷售實力競爭對手B）:工具細分市場1吸引力客戶因為能提供較高的機會從而非常有吸引力，并且有較強的市場競爭力細分市場2吸引力客戶因為能提供較高的機會從而有潛在的吸引力，但銷售競爭力較弱細分市場3吸引力由于銷售組織有較強的競爭力，客戶有一定的吸引力，但未來的機會有限細分市場4吸引力客戶因為提供的機會甚少從而毫無吸引力，銷售組織的競爭力也較弱強弱高低客戶吸引力市場競爭爭力B、目的（Objectives））細分市場1確立營銷目的：客戶應(yīng)收到強大投入，以便充分利用機會和維持/改進競爭位置細分市場2確立營銷目的：做進一步分析，以辨別可以強化的客戶，使其收到強大的營銷努力投入，而其他客戶只接收較小的營銷努力投入細分市場3確立營銷目的：應(yīng)對客戶推銷力量進行足夠的投資，以便維持目前的競爭位置細分市場4確立營銷目的：對該客戶的營銷投入保持最小，或者全部撤出強弱高低客戶吸引力市場競爭爭力C、目標（Goals）A）：戰(zhàn)略性性目標細分市場1確立營銷目標：提高費用率增加銷售額提高增長率細分市場2確立營銷目標：維持費用率增加銷售額提高增長率細分市場3確立營銷目標：降低費用率增加銷售額降低增長率細分市場4確立營銷目標：降低費用率減少銷售額降低增長率強弱高低客戶吸引力市場競爭爭力B）：戰(zhàn)術(shù)性性目標定量目標定性目標結(jié)果目標過程目標紀律主動學習協(xié)作銷售回款利潤開發(fā)費用客訴細分市場1?細分市場2細分市場3細分市場4?C）：形成KGI定量KGI戰(zhàn)略規(guī)劃定性KGI強弱高低指標明確程度度指標重要程度度D、分配（Distribution）A）：《相關(guān)制度》》B）：《部門目標分分解表》C）：《個人目標分分解表》D）：《年度定量目目標實施計劃劃表》E）：《月度定量目目標實施計劃劃表》F）：《年度定性目目標實施計劃劃表》G）：《月度定性目目標實施計劃劃表》方法：承諾式式（休息1）2）、溝通管管理系統(tǒng)——“連接器器”（1）、特征征“立體化”溝溝通“控制與引導導”3）、流程管管理系統(tǒng)——“傳送帶帶”A：流程是什什么？工作程序B：一般業(yè)務(wù)務(wù)流程：C：流程管理體系系:（討論一個流流程）“工作流+信信息流+服務(wù)務(wù)流+意識流流”立項申請樣品確認交貨收款合同評審商務(wù)談判售后服務(wù)生產(chǎn)通知簽訂合同4）、信用管管理系統(tǒng)——“安全帶帶”A：背景信用危機微利時代財務(wù)安全B：特征“全過程信用用管理”5）、日常管管理系統(tǒng)——“吸沉器器”A：“規(guī)矩造造就方圓”B：主要內(nèi)容容：A）、業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)章（會議、相關(guān)關(guān)標準）B）、一般制制度營銷人員禮儀儀標準營銷人員借還還款制度差旅補助標準準及管理辦法法營銷人員聘任任制度手機話費管理理規(guī)定業(yè)務(wù)招待費管管理辦法6）、資訊管管理系統(tǒng)A：資訊管理理A）、儀表B）、分析、、決策B：具體形式式：《客戶檔案》》《潛在客戶檔檔案》《費用統(tǒng)計》》《銷售報表》》《應(yīng)收帳款統(tǒng)統(tǒng)計》《客戶信用檔檔案》《客戶投訴統(tǒng)統(tǒng)計》《競爭廠商調(diào)調(diào)查表》3：6S關(guān)系系1）、計劃分分析是指揮體體系2）、資訊管管理是顯示體體系3）、4S是是保障體系計劃分析系統(tǒng)統(tǒng)資訊管理系統(tǒng)統(tǒng)溝通管理系統(tǒng)統(tǒng)日常管理系統(tǒng)統(tǒng)信用管理系統(tǒng)統(tǒng)ERPDRP流程管理系統(tǒng)統(tǒng)CRMMISINOUT4：6S發(fā)展展6S內(nèi)容（二）：組建建與培養(yǎng)營銷銷隊伍1：規(guī)劃1）.我們的的人才戰(zhàn)略?(激情）俠客型人才將軍型人才帥才責任關(guān)關(guān)聯(lián)體體系戰(zhàn)戰(zhàn)略決決策2）.我們的的隊伍結(jié)構(gòu)?A：結(jié)構(gòu)定位位“互補”（夫妻吵架））B：特點個性搭配性別組合（各有天地））----（（西風科技））內(nèi)外權(quán)衡（內(nèi)圈用德，，外圈用才））（（AMG）2、招聘:規(guī)范化招聘=“人員招聘聘+推廣傳播播+人員激勵勵”(富士康)1）.規(guī)范化化準備++2）.規(guī)范化化面試A:程序規(guī)范范化B:面試組織織規(guī)范化C:雙向溝通通性(STAR追追問法)工作測量工作分析人力資源計劃劃（三）：培訓訓營銷隊伍培訓體系———“5T模型型”知本力制度標準（Touchstone)課程內(nèi)容（Text)培訓實施（Training)完善工具（Tool)測試考核（Test)五、熔鑄營銷隊隊伍心態(tài)（一）：核心心以“人”為為本，促使使“心態(tài)過門門”，實現(xiàn)““全力以赴””，持續(xù)提高高績效。（二）：制度度設(shè)計1：本質(zhì)熔鑄硬件（物質(zhì)）2：6大原則則1）:“三三公”原則2）:保密密原則3）:“時時間枷鎖”原原則4）:“薪薪金+X”5）:“團團隊獎罰”6）:“效效用遞減”3：工具：““四段流程””（獵狗的故事事）1）、一段：：“工資+？？”國企（獎金）民企（承包/紅包包）2）、二段：：“工資+傭傭金”（4要要素）獲利基礎(chǔ)傭金比率傭金分配傭金支付3）、三段：：“工資+績績效”A：確定KPI“KPI”指指標體系\如何確定KPI？4）、四段：：“工資+股股份”幾種股份A：股票期權(quán)權(quán)B：員工持股股（偽股/MBO）C：績效股（假股）實施條件5）、“競賽賽獎金”內(nèi)容發(fā)放（三):激勵模型(Pace模型型）激勵模型目標（Aim)氛圍（Culture)鼓勵（Encourage)定位（Position)1）：：進行行員工工價值值觀定定位（（Position)挖掘價價值觀觀偏好好員工價價值觀觀教練練定位位2）：：塑造造明確確共同同目標標(Aim)設(shè)定共共同目目標營造明明確氛氛圍3）：：建立立快樂樂工作作氛圍圍(Culture)設(shè)置快快樂機機制提供自自信基基礎(chǔ)重復工工作不不重復復4）：：持續(xù)續(xù)正面面鼓勵勵(Encourage)決不抱抱怨正面激激勵9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。18:15:5618:15:5618:151/5/20236:15:56PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2318:15:5618:15Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。18:15:5618:15:5618:15Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2318:15:5618:15:56January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20236:15:56下下午18:15:561月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:15下下午午1月-2318:15January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/518:15:5618:15:5605January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。6:15:56下午午6:15下午午18:15:561月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。18:15:5618:15:5618:151/5/20236:15:56PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2318:15:5618:15Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。18:15:5618:15:5618:15Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2318:15:5618:15:56January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20236:15:56下午18:15:561月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月236:15下下午午1月月-2318:15January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/518:15:5618:15:5605January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。6:15:56下下午6:15下下午18:15:561月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。18:15:5618:15:5618:151/5/20236:15:56PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2318:15:5618:15Jan-2305-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。18:15:5618:15:5618:15Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知