中國(guó)式銷售石真語(yǔ)

中國(guó)式銷售溝通

—煉就特種尖兵主講：石真語(yǔ)國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師中山大學(xué)浙江大學(xué)華南理工大學(xué)EMBA客座教授中共中央黨校民營(yíng)企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智海資訊傳播集團(tuán)副董事長(zhǎng)兼總裁北京智源時(shí)代企業(yè)管理公司董事長(zhǎng)企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力（ESFES）研究與傳播導(dǎo)師中國(guó)式銷售語(yǔ)言溝通的開(kāi)創(chuàng)者組織策劃《贏銷中國(guó)論壇》歷經(jīng)全國(guó)217個(gè)地級(jí)市，在一千多場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)上，呈現(xiàn)了實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)操、實(shí)效的精彩課程2004年榮獲中國(guó)營(yíng)銷精英“十大營(yíng)銷風(fēng)云人物”稱號(hào)2005年在北京釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館被國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)社等多家機(jī)構(gòu)聯(lián)合評(píng)為“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家針對(duì)國(guó)內(nèi)風(fēng)云變幻的銷售市場(chǎng)，將自身十余年銷售實(shí)踐結(jié)合國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售現(xiàn)狀，創(chuàng)造出“ESFES——打造企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力”系列：“銷售思維戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)”、“銷售管理戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行系統(tǒng)”、“銷售行為高效實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)”系列培訓(xùn)課程和“銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理系統(tǒng)”咨詢方案。

企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力專家——石真語(yǔ)產(chǎn)品時(shí)代結(jié)束顧客時(shí)代來(lái)臨單兵作戰(zhàn)結(jié)束軍團(tuán)作戰(zhàn)來(lái)臨全能戰(zhàn)役結(jié)束系統(tǒng)戰(zhàn)役來(lái)臨暴利時(shí)代結(jié)束微利時(shí)代來(lái)臨封閉時(shí)代結(jié)束信息時(shí)代來(lái)臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新理念

客戶競(jìng)爭(zhēng)新認(rèn)識(shí)

消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代來(lái)臨專家心態(tài)濃厚不愿被改變期盼銷售人員為其創(chuàng)造超越產(chǎn)品的額外價(jià)值客戶被服務(wù)的欲望是無(wú)止境的企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力組成總裁贏銷力團(tuán)隊(duì)贏銷力個(gè)人贏銷力總裁贏銷力

總裁贏銷力總裁贏銷之局總裁贏銷之道總裁贏銷之根總裁贏銷之果團(tuán)隊(duì)贏銷力團(tuán)隊(duì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)贏銷力銷售組織規(guī)劃銷售文化建設(shè)銷售制度管理銷售流程控制銷售人才培育

個(gè)人贏銷力銷售方法銷售專業(yè)銷售定位銷售狀態(tài)卓越精英銷售力瘋狂贏銷卓越越精精英英銷售售力幽默默贏贏銷銷卓越越精精英英銷售售力專家家式式贏贏銷銷卓越越精精英英銷售售力老板板式式贏贏銷銷銷售售溝溝通通能能力力的的四四個(gè)個(gè)層層次次溝通通狀狀態(tài)態(tài)（（激激情情、、親親和和力力的的修修煉煉））溝通通方方法法（（幽幽默默、、欣欣賞賞力力的的修修煉煉））溝通通專專業(yè)業(yè)（（本本位位、、權(quán)權(quán)威威力力的的修修煉煉））溝通通氣氣度度（（無(wú)無(wú)為為、、平平等等力力的的修修煉煉））銷售售語(yǔ)語(yǔ)言言溝溝通通中國(guó)國(guó)式式語(yǔ)語(yǔ)言言溝溝通通特特色色銷售售語(yǔ)語(yǔ)言言有有多多種種表表達(dá)達(dá)形形式式溝通通是是營(yíng)營(yíng)造造氛氛圍圍實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)共共贏贏銷售售溝溝通通目目的的是是為為了了交交換換個(gè)人人銷銷售售實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)力力組組成成銷售售人人員員的的素素質(zhì)質(zhì)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)銷售售內(nèi)內(nèi)驅(qū)驅(qū)力力人脈脈經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)敏敏感感度度銷售售逆逆商商指指數(shù)數(shù)銷售售人人員員能能力力結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)銷售售心心理理能能量量度度銷售售溝溝通通技技術(shù)術(shù)度度銷售售顧顧問(wèn)問(wèn)專專業(yè)業(yè)度度銷售售定定位位氣氣量量度度頂尖尖銷售售精英英的的特特點(diǎn)點(diǎn)瘋狂狂的的人人博愛(ài)愛(ài)的的人人單純純的的人人瘋狂狂銷銷售售精精英英的的特特點(diǎn)點(diǎn)想干干什什么么就就干干什什么么從來(lái)來(lái)不不在在乎乎別別人人怎怎么么看看不分分晝晝夜夜，，不不知知辛辛苦苦和和勞勞累累心中中總總是是充充滿滿希希望望瘋狂狂銷銷售售精精英英的的特特點(diǎn)點(diǎn)沒(méi)有有不不敢敢，，沒(méi)沒(méi)有有害害怕怕始終終相相信信自自己己的的想想法法和和信信念念自己己身身上上時(shí)時(shí)刻刻體體現(xiàn)現(xiàn)出出別別人人不不具備備的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)這個(gè)個(gè)世世界界上上，，我我永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是是最最優(yōu)優(yōu)秀的的瘋狂狂銷銷售售精精英英的的特特點(diǎn)點(diǎn)在我我心心里里沒(méi)沒(méi)有有困困難難高效效學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，快快速速成成長(zhǎng)長(zhǎng)笑傲傲一一切切對(duì)對(duì)手手超級(jí)級(jí)銷銷售售心心靈靈法法則則瘋狂狂心心態(tài)態(tài)（（等待待）不正正常常心心態(tài)態(tài)（（麻木木）想與與一一定定心心態(tài)態(tài)（（滿足足）三歲歲心心態(tài)態(tài)（（紅塵塵）超級(jí)級(jí)銷銷售售心心靈靈法法則則單純純心心態(tài)態(tài)（（復(fù)復(fù)雜雜））有拒拒絕絕說(shuō)說(shuō)明明還還有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)有異異議議說(shuō)說(shuō)明明有有需需求求不感感興興趣趣說(shuō)說(shuō)明明不不曾曾擁?yè)碛杏羞^(guò)過(guò)超級(jí)級(jí)銷銷售售能能力力解解析析語(yǔ)言言能能力力文字字能能力力溝通通能能力力超級(jí)級(jí)銷銷售售能能力力解解析析策劃劃能能力力整合合能能力力交際際能能力力幽默默贏贏銷銷訓(xùn)訓(xùn)練練要要領(lǐng)領(lǐng)所有有的的幽幽默默都都建建立立在在兩兩個(gè)個(gè)非語(yǔ)語(yǔ)言言基基上上：：態(tài)度度和和印印象象給人人感感覺(jué)覺(jué)半半認(rèn)認(rèn)真真半半開(kāi)開(kāi)玩玩笑笑：：玩笑笑是是隨隨意意的的認(rèn)真真是是鄭鄭重重的的幽默默贏贏銷銷訓(xùn)訓(xùn)練練要要領(lǐng)領(lǐng)表情情要要豐豐富富，，語(yǔ)語(yǔ)言言要要真真誠(chéng)誠(chéng)越嚴(yán)肅的拒拒絕就越不不能嚴(yán)肅對(duì)待幽默但不失失穩(wěn)重，玩笑但不粗粗俗幽默贏銷訓(xùn)訓(xùn)練要領(lǐng)認(rèn)真的話幽幽默著說(shuō)幽默的最高高境界是冷冷幽默話術(shù)的最高高層次是幽默著把客戶想說(shuō)說(shuō)的話說(shuō)出出來(lái)笑容一定要要燦爛幽默贏銷訓(xùn)訓(xùn)練要領(lǐng)不能讓客戶戶難堪最重要的是是能放下架子，敢于于表現(xiàn)進(jìn)入幽默的的角色要快快專家式式銷售態(tài)度與思維維模式是專家式銷銷售成敗的的關(guān)鍵銷售溝通五五種理念溝通過(guò)程就就是說(shuō)服別別人同意自自己想法過(guò)過(guò)程溝通過(guò)程就就是信息傳傳遞的過(guò)程程溝通過(guò)程就就是不斷教教育客戶的的過(guò)程溝通過(guò)程就就是與客戶戶間的心理理博弈過(guò)程程溝通過(guò)程就就是與客戶戶間的感情情升華過(guò)程程專家式式銷售售思維維因果思維（（信任）雙向思維（（溝通）利他思維（（強(qiáng)化）承接思維（（反應(yīng)）專家式銷售的本質(zhì)特征征專業(yè)形象專業(yè)知識(shí)專業(yè)溝通專業(yè)談判專業(yè)素質(zhì)專家式銷售六法則外形功能質(zhì)量專家式銷售六法則性能價(jià)格服務(wù)專家式銷售四原則特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益保證專家式銷售訓(xùn)練傳遞溝通信信息的附加價(jià)值以無(wú)謂有，，以有達(dá)無(wú)無(wú)信任經(jīng)營(yíng)專家式銷售訓(xùn)練展示計(jì)劃細(xì)細(xì)節(jié)情感經(jīng)營(yíng)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)覺(jué)、觸覺(jué)專家式銷售訓(xùn)練極端處理演繹能力訓(xùn)訓(xùn)練顧問(wèn)式銷售售話術(shù)境界界老板式銷售—認(rèn)識(shí)老板板決策性結(jié)構(gòu)構(gòu)性思維具有理想色色彩的超現(xiàn)現(xiàn)實(shí)主義者者對(duì)結(jié)果比對(duì)對(duì)過(guò)程有興興趣一切都心中中有數(shù)的人人老板式銷售—認(rèn)識(shí)老板板小老板做事事——靠術(shù)中老板做事事——靠智大老板做事事——靠德老板式銷售—老板類型型草根型老板板和平型老板板政治型老板板老板式贏銷訓(xùn)練形象言語(yǔ)氣勢(shì)氣度老板式贏銷訓(xùn)練氣質(zhì)氣氛心智高度認(rèn)識(shí)規(guī)范化化銷售流程程流程“二分分法”：電話銷售流流程面談銷售流流程流程“四分分法”：?jiǎn)枴?tīng)———答———轉(zhuǎn)狀態(tài)——方方法——專專業(yè)——?dú)鈿舛日J(rèn)識(shí)規(guī)范化化銷售流程程流程“八分分法”：破冰——探探索需求———產(chǎn)品陳陳述——建建立客戶價(jià)價(jià)值等式（（銷售主張張）———鎖定成交交——異議處處理——破破解殘局———服務(wù)問(wèn)問(wèn)題處理流程環(huán)節(jié)解解析解析“破冰冰”a先處理心心情，再處處理事情b銷售初期期模糊銷售售目的，清清晰客戶想想法c打破僵局局，進(jìn)入銷銷售溝通頻頻道d印象分e無(wú)聲銷售售語(yǔ)言力量量展現(xiàn)流程環(huán)節(jié)解解析解析“探索索需求”a開(kāi)放式詢?cè)儐?wèn)b找到溝通通切入點(diǎn)c從問(wèn)題開(kāi)開(kāi)始引發(fā)客客戶抱怨與與不滿d歸納問(wèn)題題e將抱怨和和不滿引導(dǎo)導(dǎo)成需求流程環(huán)節(jié)解解析解析產(chǎn)品陳陳述八字原則特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益保證流程環(huán)節(jié)解解析建立客戶價(jià)價(jià)值等式價(jià)值等式就就是銷售主主張銷售主張就就是綜合賣賣點(diǎn)的某項(xiàng)項(xiàng)提煉用主張刺激激購(gòu)買點(diǎn)多問(wèn)題點(diǎn)可可以用一個(gè)個(gè)價(jià)值等式式代替賣的是點(diǎn)而而不是線也也不是面流程環(huán)節(jié)解解析解析鎖定成成交成交時(shí)機(jī)的的把握成交主動(dòng)權(quán)權(quán)控制把成交條件件進(jìn)行確認(rèn)認(rèn)不能在分歧歧狀態(tài)下成成交流程環(huán)節(jié)解解析解析異議處處理總結(jié)出常見(jiàn)見(jiàn)的拒絕問(wèn)問(wèn)題同理心處理理、幽默處處理、極端端處理?xiàng)l件換條件件判斷潛臺(tái)詞詞流程環(huán)節(jié)解解析解析破解殘殘局所有銷售溝溝通結(jié)果都都應(yīng)以快樂(lè)樂(lè)收?qǐng)霭炎８６Y儀儀化，把告告辭藝術(shù)化化超乎客戶想想象的意外外策略把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化化成優(yōu)點(diǎn)拿到客戶承承諾流程環(huán)節(jié)解解析解析服務(wù)問(wèn)問(wèn)題處理你的態(tài)度決決定問(wèn)題的的大小歸類常見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題這是銷售的的開(kāi)始堅(jiān)持原則9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。16:12:0116:12:0116:121/5/20234:12:01PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2316:12:0316:12Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。16:12:0316:12:0316:12Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2316:12:0316:12:03January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20234:12:03下下午16:12:031月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:12下下午1月-2316:12January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/516:12:0416:12:0405January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:12:04下午4:12下下午16:12:041月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。16:12:0416:12:0416:121/5/20234:12:04PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2316:12:0516:12Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。16:12:0516:12:0516:12Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2316:12:0616:12:06January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20234:12:06下午午16:12:061月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月234:12下下午1月-2316:12January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/516:12:0716:12:0705January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。4:12:07下下午4:12下下午16:12:071月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。16:12:0816:12:0816:121/5/20234:12:08PM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2316:12:0816:12Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)能