促銷的概念與運作實務

產品促銷篇產品銷售如果沒有好的宣傳和促銷，就如同一個美女在黑暗中努力向人拋媚眼購買行為的產生（AIDA模式）Attention引起注意Interest產生興趣Desire購買欲望Action購買行動3一.促銷的概念促銷：人員推銷、廣告和公共關系、陳列、演示會等用以增進消費者購買和交易效益的活動.4想一想：我們經常見到哪些促進產品銷售的手段？廣告贈送試用演示推廣會人員促銷POP，產品陳列客情關系營銷5促銷組合促銷組合廣告銷售促進公關人員推銷陳列、演示會展示會等不規(guī)則的銷售努力(也稱營銷溝通組合)6廣告的目的：提升公司的知名度以及消費者對公司和產品形象的喜愛和接受程度；讓消費者充分了解你所提供的產品和服務的特點和優(yōu)勢。宣布短期促銷信息，提醒消費者前往購買。7促銷的種類消費者促銷:樣品,優(yōu)待券,退款優(yōu)待,減價,獎品,競賽,贈品券,示范會等.經銷商促銷:購貨折讓,免費貨品,商品津貼合作廣告,擴展金,中間商銷售競賽等.公司業(yè)務人員的促銷:紅利,競賽,促銷獎金等.8消費者“拉”和經銷商“推”的平衡消費者促銷（“拉”的方法）執(zhí)行方法包括：贈品優(yōu)惠券暫時性減價/打折組合裝/超值裝禮品累計分數折扣/回扣特殊活動聯合活動經銷商促銷（“推”的方法）執(zhí)行方法包括：產品演示會產品推廣會購貨優(yōu)惠購貨配送免費產品首批優(yōu)惠9舉辦促銷活動的時機：產品銷售有利時機公眾節(jié)假日季節(jié)性目前流行話題，有新聞性者公司的節(jié)慶公司策略性決定10思考題：促銷活動的優(yōu)劣勢？優(yōu)勢：劣勢：關鍵點：11促銷戰(zhàn)略的實施步驟建立目標確定主題確認對象擬訂方案預算策劃執(zhí)行與控制評估效果12促銷策略—促銷目的吸引人潮,提高顧客的人店比率.改善并提升美容院的形象.拓展商圈,開發(fā)客源.穩(wěn)定客源,提高忠誠顧客的比例.提升顧客人均消費額度.推出獨特的銷售和服務主張.改變季節(jié)性營業(yè)格局或競爭格局.刺激營業(yè)額增長.13成功促銷的特點：對象要明確。要了解促銷對象的需求要有購買的誘因（物質及文化方面）充分的準備合適的周期有效的信息傳達可行的計劃有號召力的主題14促銷活動應該避免：對單一人群進行重復銷售，造成消費者的恐懼心理和家用產品堆積，以及對產品和企業(yè)的不信任；過度追求短期效應；提前預防尷尬局面。促銷并不是單一的活動，它是須與其它營銷活動配合運用的，在促銷活動中要善用廣告資源，通過適當的廣告方式去告知促銷的信息，讓人們了解促銷的內容，那么促銷的效果將成倍的增長。15促銷策略—促銷的方式產品推廣示范會廣告宣傳打折優(yōu)惠贈送產品或服務16促銷策略—促銷信息的傳達通過來店的顧客的宣傳.宣傳單的散發(fā).廣告媒體店面布置營造氣氛.17促銷活動的策劃搞好市場調查.定出有效吸引客源的媒介.促銷主題要簡單明了、易記易懂,注意要突出優(yōu)惠的地方,如同樣價錢享受更多的服務、同樣產品降價銷售、皇牌項目折價優(yōu)惠,贈試用裝等.18促銷活動的策劃促銷的折扣原則:折扣盡量不要打得太底,不要讓人覺得以前實在賺她太多.會員和非會員要加以區(qū)別,以爭取非會員的入會機會.盡量不要在產品上打折,產品的利潤最高,盡量不要打折,可采取贈送服務的方法.促銷宣傳品:張貼懸掛,人員派發(fā).促銷前內部人員的注意事項:熟記日期主題內容,促銷產品的特性,價錢成分必須了解清楚,統(tǒng)一的應答方式,統(tǒng)一的操作流程,明確每個員工的目標.19促銷活動的組織實施必須有明確的“促銷活動實施進度及分工協(xié)作計劃”；所有員工均須知道自己的職責、任務并按期按要求完成；大型特殊之促銷活動，應對收銀，接待等環(huán)節(jié)人員進行專項訓練。對促銷活動必須有完整的記錄；制定合理的獎勵制度；廣告宣傳品的設計必須做好庫存盤查及追加訂貨作業(yè)。20價格促銷應考慮的問題：若非競爭逼迫，盡量不采用降價的促銷方法，只有降價幅度達到20—30%以上，才會產生明顯效果。若準備安排價格促銷，則應注意：

A、與競爭對手比較,本店的平均毛利水平如何?有多大空間?產品利潤空間如何?

B、是否有把握吸引更多的顧客上門?是否找到最好的方法?

C、降價的幅度,折算后相當于犧牲多少利潤?

D、選擇哪些項目進行優(yōu)惠?

E、當競爭對手再次加大降價幅度時,你是否有能力跟進?

F、降價促銷意味著隨著促銷結束而出現銷售空擋,你是否找到解決方法?21促銷手法的利弊：消費者促銷活動的例子

內容目的評價執(zhí)行上的困難贈品顧客購買產品時獲得一件物品，不加收費。作為刺激消費的附加品，帶有收集的特質，增加再次消費性直接、不假任何方式的消費獎賞；適合帶動每個年齡層的產品活動的結果好壞隨著附加品的吸引力，因附加品的價值而受限。自行給付之促銷活動顧客有機會買到需要的產品，并以優(yōu)惠的價格購得其他產品。多數情況下，價格優(yōu)惠且與產品相關的貨品會和產品一起銷售出去。是毫無問題的促銷技巧，也不會耗費預算。不容易找到適合的產品。優(yōu)惠價格促銷針對有限的活動場所，降低產品的終端售價。短期內營業(yè)額提高不復雜且深具效果的促銷技巧；但花費較高。重復使用會導致價格水平低落的危險。22二促銷運作實務思考：我們在產品銷售過程中經常使用哪些手段？產品銷售陳列展示駐店培訓銷售銷售拜訪促銷產品推廣演示會成功的銷售體現在每一個環(huán)節(jié)的工作都扎扎實實地做好241、明確的目標提升公司和產品的形象。發(fā)展產品加盟銷售網絡。加強客情關系。吸引新客源和鞏固現有客源?！ぁぁぁぁぁぁぁぃㄒ唬?、演示會的操作要點252、演示會前期的準備工作

演示會由經銷商與廠家合辦，所以準備工作雙方各自發(fā)揮優(yōu)勢，協(xié)作進行。

1、派出業(yè)務人員登門拜訪，發(fā)出邀請函并收回回執(zhí)確定參加演示會的人數。

2、提前一周左右時間在當地報紙或電視媒體上刊登廣告渲染演示會氣氛；

3、確定召開演示會的場所，并對會場進行布置--會場的配置，設施租借到位（如音響、電視），現場推廣產品的陳列、展示，準備演示會用的展板、屏幕、電腦、布置會場用的條幅；

4、會場準備充分數量的貨物庫存；

26（二）如何做好產品