江蘇連云港東亞小鎮(zhèn)整合營銷策劃方案-

[美]規(guī)劃專家*景觀建筑師A.波特菲爾德

城市使人迷失了親切感和尺度感，這就是人們從當(dāng)初的地方遷走的原因——關(guān)于新市鎮(zhèn)——新市鎮(zhèn)，顧名思義指的是在原有的市區(qū)之外興建起的新的城市區(qū)。從1973年推行新市鎮(zhèn)計(jì)劃以來，香港在30年間先后興建了9個(gè)新市鎮(zhèn)：荃灣、沙田、屯門、元朗、粉嶺/上水、大埔、將軍澳、天水圍和東涌。漫步于新市鎮(zhèn)，那“成群結(jié)隊(duì)”的四五十層的居民大廈，那布局合理的商業(yè)、醫(yī)療、教育、文化娛樂設(shè)施，令人不禁發(fā)出驚嘆。入夜，憑海臨風(fēng)的萬家燈火，更是讓人忍不住去追溯新市鎮(zhèn)的成功之道。要知道，30年前，這些地方，有的是舊式的集鎮(zhèn)、村落，有的是支離破碎的稻田，有的是灌木叢生的荒坡，有的是隨潮隱現(xiàn)的灘淤，如今卻變成了數(shù)百萬香港人生活、工作的樂園；30年前，新市鎮(zhèn)起步之初，香港的總?cè)丝谑?00多萬，如今是670萬左右，30年間香港新增了260萬人口，而新市鎮(zhèn)所在地區(qū)的居民由30年前的50萬增加到現(xiàn)在的300多萬，差不多也增加了260萬，兩個(gè)幾乎相同的數(shù)字，無疑說明一個(gè)事實(shí)：30年間香港的新增人口，并沒有增加原有市區(qū)的稠密度，而全都被不斷興建的新市鎮(zhèn)“消化”掉了。居住郊區(qū)化？郊區(qū)城市化？

拋開這個(gè)問題我們冷靜的來審視連云港項(xiàng)目——東亞小鎮(zhèn)：連云港衛(wèi)星鎮(zhèn)的定位、以后更大規(guī)模、更多類型的發(fā)展空間和街區(qū)價(jià)值……我們完全有理由相信，我們?cè)诮ㄔ煲粋€(gè)社區(qū)的同時(shí)，更是從一種歷史的高度和意義上來營造一個(gè)真正的生活街區(qū)。我們不敢說，東亞小鎮(zhèn)能否為我們?cè)谶B云港市實(shí)現(xiàn)“新市鎮(zhèn)”計(jì)劃實(shí)現(xiàn)跨越式的飛躍，但最少我們知道，東亞小鎮(zhèn)的成功必將為我們郊區(qū)化開發(fā)續(xù)寫里程碑式的一筆，

因?yàn)椤瓥|亞

不僅僅是在打造一座城，

更應(yīng)該是打造一片江山！讓我們開啟這一場江山的征戰(zhàn)……胸懷江山，大隱人家！——追溯小鎮(zhèn)宅院閑雅生活第一回合：市場研判第二回合：定位延展第三回合：專案推廣第一回合

市場研判《孫子兵法》》：“名君賢將，，所以動(dòng)而制制人，成功出出于眾者，先先知也”。先先知先覺是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，后知知后覺是追隨隨者，不知不不覺是淘汰者者。故此，一場戰(zhàn)爭的成成敗，首要條條件要清醒地知道形形勢發(fā)生了什什么變化，問問題在哪里，，危機(jī)在哪里里。了解了敵軍之之底細(xì)，方能能攻其不備，，出奇制勝?。∑瑓^(qū)市場分析析片區(qū)未來1-2年市場分析項(xiàng)目客戶分析析東亞小鎮(zhèn)市場場分析總結(jié)概況價(jià)格銷售供求片區(qū)內(nèi)片區(qū)外基礎(chǔ)主線補(bǔ)充片區(qū)置業(yè)客戶戶別墅住宅客戶戶項(xiàng)目認(rèn)籌客戶戶未來競爭分析析片區(qū)市場分析析片區(qū)未來1-2年市場分析項(xiàng)目客戶分析析東亞小鎮(zhèn)市場場分析總結(jié)概況價(jià)格銷售供求片區(qū)內(nèi)片區(qū)外基礎(chǔ)主線補(bǔ)充片區(qū)置業(yè)客戶戶別墅住宅客戶戶項(xiàng)目認(rèn)籌客戶戶未來競爭分析析一、片區(qū)房地地產(chǎn)市場狀況況以及對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目的啟示連云港房地產(chǎn)產(chǎn)市場自2006年到2008年開開發(fā)過于飽和和，整體環(huán)境境不是很理想想，甚至一些些樓盤出此案案滯銷狀況。。在國家宏觀觀調(diào)控逐步規(guī)規(guī)范地產(chǎn)市場場發(fā)展的背景景下，連云港港2009年年上半年平穩(wěn)穩(wěn)發(fā)展，銷售售量、銷售面面積穩(wěn)步上升升。市場供需兩旺旺，成交量較2008年增增長了超過36％。本項(xiàng)目開發(fā)時(shí)時(shí)正處于新浦浦區(qū)市場的發(fā)展提速期，市場整體開開發(fā)量激增，，市場發(fā)展將將更加趨于飽飽和，市場競競爭壓力凸現(xiàn)現(xiàn)；隨著新浦區(qū)整整體城市化水水平的提高，，整體住宅市市場的蓬勃發(fā)發(fā)展勢頭將會(huì)會(huì)得到延續(xù)與與提升。但本本項(xiàng)目片區(qū)將將成為連云港港地產(chǎn)市場的的一個(gè)神秘“戰(zhàn)場””！一、片區(qū)房地地產(chǎn)市場狀況況以及對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目的啟示項(xiàng)目所在區(qū)域域未來的發(fā)展展規(guī)劃方向短短期內(nèi)沒有提提上連云港重重點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃劃范圍部分完善的城城市化配套將將提高項(xiàng)目片片區(qū)的交通便便捷性，但整整體外部環(huán)境境不是很理想想，不是城市市發(fā)展的主線線；一、片區(qū)房地地產(chǎn)市場狀況況以及對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目的啟示就本項(xiàng)開發(fā)時(shí)時(shí)機(jī)分析，項(xiàng)項(xiàng)目入市時(shí)，，片區(qū)整體面面貌將不會(huì)有有徹底的改觀觀，相關(guān)配套套尤其是交通、教育配配套的發(fā)展仍然顯顯示出滯后的特點(diǎn)；在本項(xiàng)目的發(fā)發(fā)展中，針對(duì)對(duì)交通、教育的的配套問題還還需引起我們們和當(dāng)?shù)卣母裢庵匾曇暎∫?、片區(qū)房地地產(chǎn)市場狀況況以及對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目的啟示片區(qū)市場分析析片區(qū)未來1-2年市場分析項(xiàng)目客戶分析析東亞小鎮(zhèn)市場場分析總結(jié)概況價(jià)格銷售供求片區(qū)內(nèi)片區(qū)外基礎(chǔ)主線補(bǔ)充片區(qū)置業(yè)客戶戶別墅住宅客戶戶項(xiàng)目認(rèn)籌客戶戶未來競爭分析析一、片區(qū)房地地產(chǎn)市場狀況況以及對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目的啟示連云港市場的的純別墅供應(yīng)應(yīng)量600套套左右，還不不包括公寓型型住宅社區(qū)中中的別墅量，總體體供應(yīng)量還是是比較大的。。本項(xiàng)目的區(qū)位位歸屬于浦南南板塊，與云云頂·英倫匯匯位置較近，，開車距離的的時(shí)間為15分鐘鐘，因而對(duì)我我們項(xiàng)目可以以有一定的參參考價(jià)值。一、片區(qū)房地地產(chǎn)市場狀況況以及對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目的啟示新浦戶型銷售售比例2008-2009年，新浦住宅物業(yè)價(jià)格格大幅上漲10.20％％，高于其他城市市整體價(jià)格漲漲幅水平。一、片區(qū)房地地產(chǎn)市場狀況況以及對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目的啟示片區(qū)銷售價(jià)格格區(qū)域發(fā)展的日日益成熟，增增強(qiáng)了片區(qū)的的吸引力，發(fā)發(fā)掘了片區(qū)的的物業(yè)價(jià)值；；08年捂盤銷銷售直接擊破破了原有的剛剛性需求；隨著市區(qū)土地地的日漸稀有有，本片區(qū)承承接了市區(qū)地地產(chǎn)發(fā)展的功功能與任務(wù)，，成為了市區(qū)區(qū)客戶置業(yè)的的矚目焦點(diǎn)；；市場低估了本本片區(qū)物業(yè)的的真實(shí)價(jià)值，，低估了置業(yè)業(yè)者的真正購購買能力；一、片區(qū)房地地產(chǎn)市場狀況況以及對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目的啟示價(jià)格上漲分析析目前整體市場場供銷兩旺；市場銷售以中檔物業(yè)為主主；高檔物業(yè)逐步為市場接受；銷售的物業(yè)類類型主要以小高層、多層層為主；銷售狀狀況普普遍較較為理想；；暢銷戶戶型面面積浮浮動(dòng)范圍較較大；；中大戶戶型的的銷售售狀況況呈現(xiàn)現(xiàn)兩級(jí)分分化；；一、片片區(qū)房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場狀況況以及及對(duì)本本項(xiàng)目目的啟啟示銷售特特征分分析片區(qū)市市場分分析片區(qū)未未來1-2年市場前前瞻項(xiàng)目客客戶分分析東亞小小鎮(zhèn)市市場分分析總總結(jié)概況價(jià)格銷售供求片區(qū)內(nèi)內(nèi)片區(qū)外外基礎(chǔ)主線補(bǔ)充片區(qū)置置業(yè)客客戶別墅住住宅客客戶項(xiàng)目認(rèn)認(rèn)籌客客戶未來競競爭分分析新浦片區(qū)總體供供應(yīng)量量：新新浦區(qū)區(qū)共統(tǒng)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)項(xiàng)目近近20多個(gè)，，整個(gè)連連云港港09年推推出體體量在在1000萬萬平米米以上上，預(yù)預(yù)測價(jià)價(jià)格將將在2600-4000元/平方方米之間。。市場特特征：：相對(duì)飽飽和的的市場場狀況況因市市區(qū)供應(yīng)應(yīng)量的的增加加以及及地產(chǎn)產(chǎn)熱點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移而得到到考驗(yàn)驗(yàn)，市市區(qū)客客戶對(duì)對(duì)高檔檔物業(yè)業(yè)的需求將將面臨臨瓶頸頸。：一、未未來新新浦片片區(qū)市市場發(fā)發(fā)展前前瞻二、本本項(xiàng)目目未來來競爭爭分析析從對(duì)本本項(xiàng)目目所在在浦南南片區(qū)區(qū)以及及臨近近板塊塊地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展展形式式的研研究，，我認(rèn)認(rèn)為：：無論論是在在新浦浦片區(qū)區(qū)還是是整個(gè)個(gè)連云云港，，與本本項(xiàng)目目形成成競爭爭的項(xiàng)項(xiàng)目以以及發(fā)發(fā)展商商為數(shù)數(shù)不多多：東亞小小鎮(zhèn)項(xiàng)項(xiàng)目的的潛在在客戶戶遍布布整個(gè)個(gè)城市市。關(guān)于項(xiàng)項(xiàng)目未未來競競爭分分析的的內(nèi)容容，將將在后后面進(jìn)進(jìn)行專專題的的研究究與分分析。?？偨Y(jié)未來1－2年內(nèi)內(nèi)，本本項(xiàng)目目所在在的新新浦片片區(qū)以以及臨臨近的的片區(qū)區(qū)都將將迎來來區(qū)域域發(fā)展展以來來最大大規(guī)模模的地地產(chǎn)發(fā)發(fā)展熱熱潮，，成為為連云云港的的焦點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)；項(xiàng)目所所在區(qū)區(qū)域面面貌逐逐步改改善，，發(fā)展展日趨趨成熟熟，但但在近近1－－2年年內(nèi)，，片區(qū)區(qū)仍然然需要要面對(duì)對(duì)交通通、教教育兩兩個(gè)對(duì)對(duì)于地地產(chǎn)發(fā)發(fā)展至至關(guān)重重要的的發(fā)展展瓶頸頸；連云云港港的的中中高高檔檔置置業(yè)業(yè)客客戶戶將將被被進(jìn)進(jìn)一一步步細(xì)細(xì)分分，，這這也也為為本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的發(fā)發(fā)展展提提供供了了機(jī)機(jī)遇遇；；片區(qū)區(qū)市市場場分分析析片區(qū)區(qū)未未來來1-2年年市場場分分析析項(xiàng)目目客客戶戶分分析析東亞亞小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)市市場場分分析析總總結(jié)結(jié)概況況價(jià)格格銷售售供求求片區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)片區(qū)區(qū)外外基礎(chǔ)礎(chǔ)主線線補(bǔ)充充片區(qū)區(qū)置置業(yè)業(yè)客客戶戶別墅墅住住宅宅客客戶戶項(xiàng)目目認(rèn)認(rèn)籌籌客客戶戶未來來競競爭爭分分析析

比較內(nèi)容客戶分類購買目的價(jià)格承受能力面積/戶型需求關(guān)注因素備注企業(yè)的中高級(jí)職員居住較高3房及以上發(fā)展商品牌、戶型、配套——私營業(yè)主居住較高2、3房價(jià)格、戶型、配套——新浦首次置業(yè)者居住一般2房、3房價(jià)格、戶型、配套——新浦的二次置業(yè)者居住較高3房以上小區(qū)、戶型、管理、配套、——鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕人群居住較高2房、3房小區(qū)、戶型、價(jià)格——二次或多次置業(yè)的本地居民居住、投資較高3房以上小區(qū)、發(fā)展商品牌、管理、戶型——當(dāng)?shù)氐墓珓?wù)員居住、投資較高3房子或以上小區(qū)、戶型、配套管理——片區(qū)區(qū)置置業(yè)業(yè)客客戶戶特特征征（（基基礎(chǔ)礎(chǔ)））片區(qū)區(qū)市市場場分分析析片區(qū)區(qū)未未來來1-2年年市場場分分析析項(xiàng)目目客客戶戶分分析析東亞亞小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)市市場場分分析析總總結(jié)結(jié)概況況價(jià)格格銷售售供求求片區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)片區(qū)區(qū)外外基礎(chǔ)礎(chǔ)主線線補(bǔ)充充片區(qū)區(qū)置置業(yè)業(yè)客客戶戶中式式住住宅宅客客戶戶項(xiàng)目目認(rèn)認(rèn)籌籌客客戶戶未來來競競爭爭分分析析超過過80％％的的潛潛在在購購買買客客戶戶年年齡齡介介于于26-42歲歲之間間認(rèn)籌籌客客戶戶年年齡齡結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分析析認(rèn)籌籌客客戶戶購購房房目目的的分分析析78.59％％的客客戶戶購購房房目目的的為為自住住認(rèn)籌籌客客戶戶購購房房配配套套需需求求分分析析交通通、、教教育育、、商商業(yè)業(yè)是是潛潛在在購購房房客客戶戶最最為為關(guān)關(guān)心心的的配配套套。。東亞亞小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)未未來來認(rèn)認(rèn)籌籌客客戶戶的的詳詳細(xì)細(xì)分分析析（（主主線線））選取取市市中中心心和和現(xiàn)現(xiàn)場場接接待待，，最最大大程程度度上上吸吸納納客客戶戶；；對(duì)不不同同面面積積的的認(rèn)認(rèn)籌籌客客戶戶分分別別進(jìn)進(jìn)行行分分析析；；客戶戶分分析析涉涉及及客客戶戶區(qū)區(qū)域域、、職職業(yè)業(yè)、、年年齡齡、、學(xué)學(xué)歷歷、、家家庭庭結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、私私家家車車狀狀況況、、購購買買用用途途、、價(jià)價(jià)格格期期望望、、認(rèn)認(rèn)籌籌原原因因、、關(guān)關(guān)注注問問題題等等10余余個(gè)個(gè)方方面面，，詳詳盡盡的的對(duì)對(duì)前前期期認(rèn)認(rèn)籌籌客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行了了綜綜合合的的分分析析與與判判斷斷。。（（詳詳見見后后期期客客戶戶數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析報(bào)報(bào)告告））125-145平平米米150-170平平米米170平平米米以以上上片區(qū)區(qū)市市場場分分析析片區(qū)區(qū)未未來來1-2年年市場場分分析析項(xiàng)目目客客戶戶分分析析東亞亞小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)市市場場分分析析總總結(jié)結(jié)概況況價(jià)格格銷售售供求求片區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)片區(qū)區(qū)外外基礎(chǔ)礎(chǔ)主線線補(bǔ)充充片區(qū)區(qū)置置業(yè)業(yè)客客戶戶別墅墅住住宅宅客客戶戶項(xiàng)目目認(rèn)認(rèn)籌籌客客戶戶未來來競競爭爭分分析析其它它高高檔檔住住宅宅購購買買客客戶戶（（補(bǔ)補(bǔ)充充））客戶分類客戶簡析私營業(yè)主具有經(jīng)濟(jì)理財(cái)能力，新鮮事物會(huì)有一定的追捧。公司老板或大型公司的高級(jí)管理人員客戶受過良好的教育，事業(yè)成功，有足夠的財(cái)富實(shí)力，最重要的一點(diǎn)是他們大多有從容平和的心態(tài)；對(duì)居住條件與配套有一定的要求。公務(wù)員經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，銀行按揭辦理順利。當(dāng)?shù)馗辉Ｈ巳哼@部分客戶收入較高，理解一些居住品味。投資客戶專業(yè)投資客戶，市場洞察力較強(qiáng)，手中有較多的流動(dòng)資金，看好聯(lián)排住宅的未來市場。本項(xiàng)項(xiàng)目目片片區(qū)區(qū)所所處處市場場處處于于發(fā)發(fā)展展期期，周周圍圍配配套套比比較較匱匱乏乏，，且且本本項(xiàng)項(xiàng)目目類類型型較較為為單單一一，，市場場高高檔檔物物業(yè)業(yè)較較為為缺缺乏乏，南南邊邊中中低低檔檔物物業(yè)業(yè)仍仍然然是是市市場場的的主主流流。。交通通、、配配套套、、教教育育仍然然是是片片區(qū)區(qū)發(fā)發(fā)展展的的一一個(gè)個(gè)瓶頸頸。從片片區(qū)區(qū)南南邊邊中中低低檔檔物物業(yè)業(yè)的的銷銷售售情情況況來來看看，，均均取取得得了了良良好好的的銷銷售售業(yè)業(yè)績績，，表表明明連連云云港港市市場場正正在在走走向向規(guī)規(guī)范范。。區(qū)域域市市場場發(fā)發(fā)展展特特征征從片區(qū)區(qū)中中高高檔檔物物業(yè)業(yè)的的價(jià)價(jià)格格水水平平來看看，，最最暢銷銷的低低密密度度住住宅宅4500元元價(jià)價(jià)格格區(qū)區(qū)間間內(nèi)內(nèi)，，具具有有較較大大的的市市場場空空間間；；從片片區(qū)區(qū)地地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)發(fā)展展的的特特征征分分析析，，1－－2年年內(nèi)內(nèi)片區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)高檔檔物物業(yè)業(yè)的供供應(yīng)應(yīng)量量增長長較較為為緩緩慢慢；東亞亞未未來來在在浦浦南南鎮(zhèn)鎮(zhèn)片片區(qū)區(qū)的的開開發(fā)發(fā)地地位位將將得得到到鞏鞏固固。。片區(qū)區(qū)市市場場發(fā)發(fā)展展特特征征地產(chǎn)產(chǎn)市市場場的的杠杠桿桿作作用用使使得得市市區(qū)區(qū)客客戶戶置置業(yè)業(yè)中中高高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品成成為為大大勢勢所所趨趨，，這這部部分分客客戶戶經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)能能力力強(qiáng)強(qiáng)，，對(duì)對(duì)高高品品質(zhì)質(zhì)物物業(yè)業(yè)的的需需求求較較強(qiáng)強(qiáng)；；片區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)規(guī)規(guī)劃劃發(fā)發(fā)展展以以及及片片區(qū)區(qū)知知名名度度的的提提升升，，將將成成為為能能否否為為片片區(qū)區(qū)中中高高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品帶帶來來源源源源不不斷斷消消費(fèi)費(fèi)群群體體的的決決定定保保證證；；如果果項(xiàng)項(xiàng)目目能能夠夠有有效效解解決決交交通通、、配配套套和和教教育育，，本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的瓶瓶頸頸問問題題，，將將會(huì)會(huì)取取得得更更加加理理想想回回報(bào)報(bào)??！本次次市市場場調(diào)調(diào)研研對(duì)對(duì)本本項(xiàng)項(xiàng)目目啟啟示示：：第一一回回合合：：市市場場研研判判第二二回回合合：：定定位位延延展展第三三回回合合：：專專案案推推廣廣第二二回回合合定定位位延延伸伸第二二回回合合定定位位延延展展壹————文化化的的溯根根貳————意識(shí)識(shí)的的復(fù)興興叁————城市市的的烙印印肆————精神神的的反思思一、、溯溯根根溯根根是是一一種種文文化化態(tài)態(tài)度度，，是是一一場場文文化化運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)，，更更是是一一種種對(duì)對(duì)文化化的追追溯溯??！“正正這這么么想想著著，，眼眼前前出出現(xiàn)現(xiàn)了了一一堵堵長長長長的的舊舊墻墻，，圍圍住住了了很很多多灰灰褐褐色色的的老老式式房房舍舍，，這這是是什什么么地地方方？？…………但但走走著著走走著著，，我我似似乎乎被被一一種種神神奇奇的的力力量量控控制制住住了了，，腳腳步步慢慢了了下下來來，，不不再再害害怕怕。。這這兒兒沒沒有有任任何何裝裝點(diǎn)點(diǎn)，，為什什么么會(huì)會(huì)給給我我一一種種莫莫名名的的莊莊嚴(yán)嚴(yán)？？這兒兒我我沒沒有有來來過過，，為為什什么么處處處處透露露出出似似曾曾相相識(shí)識(shí)的的親親切切？？這些些房房子子和和庭庭院院可可以以用用作作各各種種用用途途，，但但它它的的本本原原用用途途是是什什么么呢呢？？…………這這個(gè)個(gè)庭庭院院，，不不知知怎怎么么撞撞到到了了我我心心靈靈深深處處連連自自己己也也不不大大知知道道的的某某個(gè)個(gè)層層面面。。這這個(gè)個(gè)層層面面好好像像并并不不是是在在我我的的有有生生之之年年培培植植起起來來的的，，而而要要早早得得多多。。如果果真真有有前前世世，，那那我我一一定定來來過過這這里里，，住過很久久。我隱隱隱約約約找到自自己了。。自己是是什么？？是一個(gè)個(gè)神秘的的庭院。。哪一天天你不小小心一腳腳踏入后后再也不不愿意出出來了，，覺得比比你出生生的房屋屋和現(xiàn)在在的住舍舍還要親親切，那那就是你你自己。?！薄宰杂嗲锴镉辍肚晖ピ涸骸芬蓡?？余秋雨先先生的文文字寫的的就是“庭院情情結(jié)”。文字令令我們不不禁思考考：當(dāng)生生硬的外外廓線和和龐大的的建筑怪怪物充塞塞著城市市，誰能能夠不覺覺得恍惚惚無措？？當(dāng)生活活從不同同的院落落移植進(jìn)進(jìn)了千篇篇一律的的高樓大大廈，誰誰還能看看得清自自己的面面孔？于于是人們們忙于為為自己的的城市尋尋找新的的象征，，廣場、、鐵塔、、摩天大大廈………然而這這些只是是外在的的城市符符號(hào)，既既不屬于于生活，，也不屬屬于人文文，為什什么我們們無法看看到城市市里人的的狀態(tài)，，無法感感覺到這這個(gè)城市市里人的的心情………這些些恐怕就就是引導(dǎo)導(dǎo)我們溯溯根的因因素。：觀點(diǎn)庭院住宅宅的突起起，所帶帶來的不不是一陣陣“建筑筑風(fēng)”，，而是引引導(dǎo)我們們?nèi)プ穼の幕?、建筑的的“居住理理念”；而文化是是一個(gè)很很豐富的的概念，，文化的的缺失會(huì)會(huì)導(dǎo)致社社會(huì)生活活的內(nèi)涵涵缺失。。在整個(gè)個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)市場上上，很多多項(xiàng)目直直接是國國外原抄抄的東西西，是文化交交流還是是文化侵侵略？??！建筑是世世上最為為冰冷沉沉重的物物體，然然而文化化卻能賦賦予它生命力，不過，，東亞小小鎮(zhèn)的現(xiàn)現(xiàn)代庭院院建筑文文化的生生命力是是建立在在德國簡簡約風(fēng)格格基礎(chǔ)上上的。隨隨著全球球化進(jìn)程程的推進(jìn)進(jìn)，各地地方的建建筑越來來越強(qiáng)調(diào)調(diào)自己的的獨(dú)特之之處。“越是庭庭院的文文化就越是居居住的文文化！””二、一種意識(shí)識(shí)復(fù)興著疑問？十五世紀(jì)紀(jì)歐洲發(fā)發(fā)起文藝藝復(fù)興運(yùn)運(yùn)動(dòng)，從從而帶動(dòng)動(dòng)了歐洲洲科技的的蓬勃發(fā)發(fā)展，二二十一世世紀(jì)的中中國房地地產(chǎn)，是否到了了該復(fù)興興的時(shí)候候了？當(dāng)江澤民民穿上了了唐裝，，唐裝從從此風(fēng)靡靡世界。。紅紅的的中國結(jié)結(jié)，成了了中國的的LOGO，讓讓眾多的的華人情情有所系系。久違違的庭院院建筑是是否也需需要領(lǐng)袖袖，也需需要復(fù)興興？：觀點(diǎn)中國的本本土建設(shè)設(shè)近年來來開始出出現(xiàn)一股股理性回回歸大潮潮，從追追根溯源源中逐漸漸恢復(fù)了了自信，，學(xué)會(huì)了了揚(yáng)棄，，在尋找找中國居居住文化化精髓的的同時(shí)，，吸納了了西方現(xiàn)現(xiàn)代學(xué)的的精髓，，創(chuàng)造了了真正屬屬于中國國人的庭庭院生活活。我們?cè)僭煸斓牟粌H僅僅是院院落，而而是一種種歷史、、人文和和文化。。東亞所要要做的，，不僅僅僅是復(fù)興興現(xiàn)代院院落，更更是賦予予現(xiàn)代院院落以生生命，使使其融入入現(xiàn)代生生活，成成為我們們的城市市，我們們的生活活的一部部分。：觀點(diǎn)中國這幾幾年的房房地產(chǎn)，，隨著經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展，這這種自信信就增加加了。文文化的歸歸隊(duì)必然然帶來居居住的歸歸隊(duì)。所所以這些些不單是是回歸，，更是復(fù)復(fù)興。這這樣住宅宅才能夠夠復(fù)興，，就是把一個(gè)帶帶庭院的的住宅不不當(dāng)做古古董來收收藏，而而是當(dāng)做做居住來來使用。。讓庭院文文化特色色變?yōu)轱@性性的城市市元素！三、無法磨滅滅的烙印【楚辭】】：“高堂邃邃寧，欄欄層軒些些。層臺(tái)臺(tái)累榭，，臨高山山些。冬冬有突廈廈，夏室室寒些。。川古徑徑復(fù)，流潺緩緩些。坐坐堂伏檻檻，臨曲曲池些。?！卑拙右滓惨苍?jīng)這樣樣描繪他他的宅院院：「滄浪峽峽水子凌凌灘，路路遠(yuǎn)江深深欲去難難，何如如家池通通小院，，臥房階階下插魚魚竿」。和現(xiàn)在流流行的層層高、平平臺(tái)、水水景等多多么類似似，這是是兩千年年前的描描述。當(dāng)當(dāng)今一個(gè)個(gè)很流行行在網(wǎng)上上一個(gè)受受到廣泛泛認(rèn)同的的概括中中國人居居理想的的帖子寫寫道：“短短橫橫墻，矮矮矮疏窗窗，綠蔭蔭兒小小小池塘，，高低疊疊嶂，綠綠水旁邊邊，也有有些風(fēng)，，有些月月，有些些涼。懶懶散無拘拘，此等等何如，，倚欄桿桿臨水觀觀魚，風(fēng)風(fēng)花雪月月，盈得得工夫，，好聽絲絲竹，說說些話，，讀些書書。”無論從古古到近，，人們對(duì)對(duì)人居理理想的憧憧憬就像像一個(gè)無無法磨滅滅的烙印印深深的的印在心心里，以以前是這這樣，今今天也是是這樣。。疑問？開發(fā)異國風(fēng)風(fēng)情公寓住住宅，在連連云港市場場可謂不鮮鮮見，賺得得缽滿盤滿滿的也為數(shù)數(shù)不少，而而且復(fù)制、、克隆歐美美風(fēng)格，甚甚至照搬歐歐美園林，，局部復(fù)制制歐陸風(fēng)情情的樓盤已已成為一條條不成文的的住宅開發(fā)發(fā)“穩(wěn)健之道道”，按常規(guī)的的理解，從從中選優(yōu)，，就能“站站在巨人的的肩上”，，賺錢只是是個(gè)時(shí)間問問題，為什什么東亞偏偏偏要做市市場上極少少的聯(lián)排庭庭院住宅？？：觀點(diǎn)新民居建筑筑不是簡單單的模仿建建筑符號(hào)，，而是要突突出建筑深深層次的文文化內(nèi)涵和和歷史底蘊(yùn)蘊(yùn)，好的聯(lián)聯(lián)排庭院住住宅應(yīng)該是是“神”的效效仿。建筑是需要要時(shí)間考驗(yàn)驗(yàn)的，不過過，“任何一個(gè)個(gè)國家、地地方的建筑筑都會(huì)經(jīng)歷歷首先是普普通公寓，，慢慢又變變成現(xiàn)代建建筑，最后后在現(xiàn)代建建筑審度航航線上找到到居住文化化標(biāo)識(shí)，這這三個(gè)階段段都是必須須經(jīng)歷的””，依據(jù)這條條建筑文化化的發(fā)展規(guī)規(guī)律，還是是可以對(duì)聯(lián)聯(lián)排庭院建建筑的未來來作出樂觀觀的判斷。。：觀點(diǎn)東亞的信念念旨在推銷一種新新的生活方方式。東亞開發(fā)發(fā)房地產(chǎn)，，不以贏利利為唯一目目標(biāo)，也不不只是單純純?yōu)榭蛻籼崽峁┚铀?，，而是從滿滿足現(xiàn)代人人追求舒適適、便利、、完美的生生活方式出出發(fā)，自始始至終為客客戶的各種種合理需求求而提供盡盡善盡美的的服務(wù),即即便暫時(shí)犧犧牲部分經(jīng)經(jīng)營利潤也也在所不惜惜……要有有創(chuàng)造城市市文化的責(zé)責(zé)任感，對(duì)對(duì)城市負(fù)責(zé)責(zé)，對(duì)后代代負(fù)責(zé)胸懷江山大大隱人人家！四、我們需要反思當(dāng)經(jīng)歷了太多多所謂純粹粹歐風(fēng)美雨雨的洗禮之之后，人們們開始追溯溯居住的本本源，在現(xiàn)現(xiàn)代物質(zhì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)發(fā)達(dá)的時(shí)代代，精神的的匱乏與之之形成了鮮血淋淋的對(duì)照。如如同中國藝藝術(shù)進(jìn)入了了后革命一代代，在民間中中國尋找已已失去的民民間文化、、民間時(shí)尚尚。當(dāng)猶如中國國印般的奧奧運(yùn)會(huì)徽深深入人心，，“庭院文化化”已經(jīng)成為一一種符號(hào)被被復(fù)制到各各個(gè)領(lǐng)域中中。而現(xiàn)在在，在當(dāng)代代建筑蓬勃勃發(fā)展的今今天，東亞亞小鎮(zhèn)的出出現(xiàn)將重現(xiàn)現(xiàn)人們心底底失落已久久的居住記記憶，喚醒醒現(xiàn)代中國國人最真摯摯的那一段段宅院情結(jié)結(jié)……疑問？在狹隘的自自戀、虛偽偽的保守與與矜持的開開放相混合合的市場環(huán)環(huán)境中，中中國建筑師師以及對(duì)庭庭院住宅深深懷眷戀者者，只能迷茫而艱難難的生存著著，并向往著著。庭院建建筑的聲音音一度顯得得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，中國的的建筑師一一度集體失失語。歐陸陸風(fēng)情、洋洋派設(shè)計(jì)挑挑戲著成吉吉思汗的精精神圖騰，，世界對(duì)于于中國建筑筑的印象，，只不過是是張藝謀畫畫面中的大大紅燈籠。。疑問？庭院住宅的的無組織性群群體蘇醒，被市場人人士解讀為為逆潮流而動(dòng)動(dòng)，并被建筑筑界專家被被評(píng)價(jià)為矯矯枉過正。。持此種觀觀點(diǎn)，不是是無端的自自卑，更絕絕非盲目的的自戀。歐歐陸風(fēng)應(yīng)該該批判，北北美風(fēng)應(yīng)該該批判，但但從一個(gè)極極端走向另另一個(gè)極端端顯然也不不可取，聯(lián)聯(lián)排庭院，，不能僅僅僅理解為某某種風(fēng)潮和和運(yùn)動(dòng)，也也不僅僅停停留在建筑筑風(fēng)格。東亞小鎮(zhèn)，，我們理解他他不僅僅是是一個(gè)簡單單的地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目，而是是庭院建筑筑、住宅文文化復(fù)興的的代表。體體現(xiàn)著建筑筑本身久違違的自信與與驕傲，展展現(xiàn)了居住住文化的博博大與包容容。第一回合：：市場研研判第二回合：：定位延延展第三回合：：專案推推廣

總體銷售策略炒做獨(dú)特包裝裝活動(dòng)行銷方式式通路擴(kuò)展展客戶細(xì)分分推售安排排收、解籌籌客戶維系系????????2009，，連云港衛(wèi)衛(wèi)星鎮(zhèn)專題分析兩條推廣主主線主線一———2009，，連云港衛(wèi)衛(wèi)星鎮(zhèn)！310國道道看房路線的的布置項(xiàng)目形象圍圍墻庭院生活、、居住文化圖片展示通向正式接接待中心目的和作用用：由于庭院住住宅是具有有很深文化化底蘊(yùn)的建建筑，如果果不深入的的了解其文文化內(nèi)涵便便很難對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)認(rèn)同。讓客客戶進(jìn)入售售樓處后進(jìn)進(jìn)行洗腦式式的教育，，對(duì)庭院住住宅產(chǎn)生強(qiáng)強(qiáng)烈的認(rèn)同同感；另外，用此此類新穎的的方式來向向客戶展現(xiàn)現(xiàn)區(qū)規(guī)未來來的規(guī)劃前前景，有利利于增強(qiáng)客客戶對(duì)該區(qū)區(qū)域未來發(fā)發(fā)展的直觀觀印象，加加深記憶。。此銷售策略略是一種現(xiàn)現(xiàn)代化的銷銷售模式，，不需要耗耗費(fèi)業(yè)務(wù)員員過多的講講解及樓書書的灌輸，，讓客戶很很直觀的感感受到庭院院住宅的魅魅力及項(xiàng)目目區(qū)位的未未來發(fā)展；；洗腦推介行銷炒做寫在前面的的話：“哈根達(dá)斯斯試驗(yàn)”，這個(gè)曾獲獲得諾貝爾爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獎(jiǎng)的經(jīng)典試試驗(yàn)，說的的是消費(fèi)者者在面對(duì)著著大小兩杯杯冰淇淋的的選擇時(shí)，，10盎司司的杯里裝裝的是8盎盎司冰淇淋淋，而5盎盎司的杯里里裝的是6盎司冰淇淇淋，就因因?yàn)橄M(fèi)者者看到的是是一個(gè)沒裝裝滿，而另另一個(gè)漫了了出來，他他的選擇就就會(huì)傾向于于“小杯””的，甚至至還往往會(huì)會(huì)為這杯少少的付出高高價(jià)！這個(gè)個(gè)“多與少少”的全球球范圍的試試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了消費(fèi)者并不不會(huì)以實(shí)際際情況來衡衡量來付出出的普遍規(guī)規(guī)律。算下來中國國地產(chǎn)也走走了十幾、、二十年了了。不論前前后是一種種什么樣的的走法，大大家基本上上都是沿著著模仿和突突破之路前前行。到今今天我們看看到，很多多的論壇和和會(huì)議，都都在開始自自問這樣一一些問題，，從開發(fā)、、設(shè)計(jì)到營營銷，下一步究竟竟如何走？？思考點(diǎn)：房地產(chǎn)的營營銷問題，，總是全行行業(yè)的熱點(diǎn)點(diǎn)話題。大大家都深明明其重要性性，那么在在地產(chǎn)商的的利潤豐厚厚階段，對(duì)對(duì)尤其初期期的營銷需需求快速增增長時(shí)，那那么傳統(tǒng)的的三段式或或三部曲，，即廣告、、樣板房、、房展會(huì)等等，當(dāng)然能能起到有效效作用。但但當(dāng)開發(fā)商商的利潤又又到了理性性回歸階段段時(shí)，當(dāng)個(gè)個(gè)盤競爭又又處于白熱熱化時(shí)，我我們又是怎怎么看待營銷上上的浪費(fèi)問問題呢？也是那那個(gè)哈根達(dá)達(dá)斯試驗(yàn)中中大杯的“大而無當(dāng)當(dāng)”問題。方式：2009年年8月，選選擇第一批批單位中2--4套套數(shù)量做多多的聯(lián)排戶戶型，斥資資邀請(qǐng)國際際知名的室室內(nèi)設(shè)計(jì)公公司對(duì)其進(jìn)進(jìn)行室內(nèi)裝裝修設(shè)計(jì)；；結(jié)構(gòu)為加加拿大純進(jìn)進(jìn)口，木質(zhì)質(zhì)并對(duì)此事事進(jìn)行新聞聞炒做；2009年年9月底開開盤前，于于項(xiàng)目開盤盤前一個(gè)月月左右，宣宣布木質(zhì)結(jié)結(jié)構(gòu)樣板采采用荷蘭式式拍賣法拍拍賣，邀請(qǐng)請(qǐng)潛在客戶戶參與，拍拍賣款部分分部分贈(zèng)予予新浦貧困困小學(xué)；再再次引起市市場關(guān)注；；2009年年10月左左右，于項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場或或某酒店舉舉行拍賣儀儀式；目的：本次的拍賣賣活動(dòng)可以以說就是一一個(gè)很好的的支點(diǎn)，或或許它會(huì)花花費(fèi)不成比比例的營銷銷費(fèi)用，但但它所帶來來的利潤是是不可估量量的。這也也是前面所所提及的““哈根達(dá)斯斯理論”中中多與少的的現(xiàn)象就是是這個(gè)含義義。作用：此銷售策略略的作用利用斥資邀邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)機(jī)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)聯(lián)聯(lián)排庭院的的事件營造造轟動(dòng)的市市場效應(yīng)。。再通過拍拍賣贈(zèng)予活活動(dòng)使得這這一效應(yīng)得得以延續(xù)與與提升。相相信，此舉舉對(duì)整個(gè)東東亞小鎮(zhèn)項(xiàng)項(xiàng)目都是一一種“價(jià)值值重塑”與與“價(jià)值提提升”。主題事件執(zhí)行時(shí)間內(nèi)容形式一、創(chuàng)新銷售現(xiàn)場2009.09在售樓處采用創(chuàng)新銷售模式證券式銷售模式二、事件營銷2009.10開始在連云港范圍內(nèi)提出“發(fā)現(xiàn)衛(wèi)星鎮(zhèn)”的活動(dòng)在市區(qū)巡展一、、創(chuàng)創(chuàng)新新銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場————證證券券式式銷銷售售模模式式方式式：：在售售樓樓處處安安裝裝類類似似證證券券大大廳廳的的電子子顯顯示示屏屏，顯顯示示項(xiàng)項(xiàng)目目全全部部單單位位；；在項(xiàng)項(xiàng)目目開開售售時(shí)時(shí)，，讓讓客客戶戶用用遙遙控控器器選選擇擇單單位位，，如如已已銷銷控控的的用用紅紅色色顯顯示示，，讓讓客客戶戶增增加加購購買買的的緊緊迫迫感感；；目的的和和作作用用：：由于于慣慣常常的的開開盤盤銷銷售售模模式式已已經(jīng)經(jīng)讓讓絕絕大大部部分分的的客客戶戶感感覺覺厭厭倦倦，，甚甚至至產(chǎn)產(chǎn)生生厭厭惡惡的的感感覺覺，，采采用用新新的的銷銷售售手手法法，，可可以以讓讓客客戶戶感感覺覺新新鮮鮮之之余余更更容容易易營營造造現(xiàn)現(xiàn)場場氣氣氛氛；；在庭庭院院聯(lián)聯(lián)排排的的樓樓盤盤里里采采用用科科技技式式的的銷銷售售手手法法，，讓讓客客戶戶更更真真切切的的感感受受到到現(xiàn)現(xiàn)代代與與傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的完完美美結(jié)結(jié)合合；；以往往的的項(xiàng)項(xiàng)目目熱熱潮潮只只是是集集中中在在開開盤盤當(dāng)當(dāng)天天，，如如采采用用證證券券式式的的銷銷售售，，則則可可以以令令售售樓樓處處每每天天洋洋溢溢著著開開盤盤的的氣氣氛氛；；二、、事事件件營營銷銷————挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)衛(wèi)衛(wèi)星星鎮(zhèn)鎮(zhèn)方式式：：以全全市市巡巡展展為為形形式式，，在在全全市市范范圍圍內(nèi)內(nèi)開開展展““發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)衛(wèi)衛(wèi)星星鎮(zhèn)鎮(zhèn)””的的活活動(dòng)動(dòng)，，結(jié)結(jié)合合當(dāng)當(dāng)?shù)氐鼐泳用衩駥?duì)對(duì)此此話話題題進(jìn)進(jìn)行行激激烈烈的的炒炒作作，，引引發(fā)發(fā)市市場場話話題題；；在巡巡展展期期間間，，可可和和當(dāng)當(dāng)?shù)氐鼐泳用衩裥涡纬沙苫セ?dòng)動(dòng)，，并并形形成成研研討討會(huì)會(huì)形形式式；；發(fā)現(xiàn)現(xiàn)衛(wèi)衛(wèi)星星鎮(zhèn)鎮(zhèn)目的的和和作作用用：：全市市巡巡展展的的意意義義不不在在與與能能成成功功銷銷售售多多少少套套房房子子，，重重點(diǎn)點(diǎn)在在于于項(xiàng)項(xiàng)目目形形象象的的打打造造，，為為項(xiàng)項(xiàng)目目后后期期的的強(qiáng)強(qiáng)勢勢開開發(fā)發(fā)奠奠定定堅(jiān)堅(jiān)實(shí)實(shí)的的市市場場基基礎(chǔ)礎(chǔ)；；東亞亞小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)的的開開發(fā)發(fā)將將是是現(xiàn)現(xiàn)代代庭庭院院住住宅宅發(fā)發(fā)展展的的新新里里程程碑碑。。因因此此在在全全市市舉舉行行巡巡展展及及研研討討會(huì)會(huì)，，將將最最大大限限度度的的展展現(xiàn)現(xiàn)東東亞亞““一一統(tǒng)統(tǒng)江江山山””的的霸霸氣氣，，在在更更廣廣范范圍圍及及更更深深深深度度上上提提高高項(xiàng)項(xiàng)目目及及企企業(yè)業(yè)的的品品牌牌知知名名度度。。發(fā)現(xiàn)現(xiàn)衛(wèi)衛(wèi)星星鎮(zhèn)鎮(zhèn)思路路一一：：配配合合銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃一一的的推推廣廣思思路路階段安排推廣方式推售目標(biāo)備注形象導(dǎo)入期（09.8—09.10）第一階段：認(rèn)籌客戶的梳理認(rèn)籌中推售目標(biāo)以組團(tuán)開發(fā)，并拿到預(yù)售許可證的房源為基數(shù)，不是項(xiàng)目所有房源第二階段：活動(dòng)造勢第三階段：活動(dòng)造勢及事件炒作開盤期銷售通路的擴(kuò)展＋事件營銷（09年10月底，半個(gè)月）70％強(qiáng)銷期特殊客戶群的的營銷活動(dòng)（一個(gè)月）25％持銷期話題再炒作，活動(dòng)造勢（兩個(gè)月）5％項(xiàng)目第二批房源推售思路路二二：：配配合合銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃二二的的推推廣廣思思路路階段安排推廣方式推售目標(biāo)備注形象導(dǎo)入期第一階段：認(rèn)籌客戶的梳理認(rèn)籌中推售目標(biāo)以組團(tuán)開發(fā)，并拿到預(yù)售許可證的房源為基數(shù)，不是項(xiàng)目所有房源第二階段：活動(dòng)造勢第三階段：活動(dòng)造勢及事件炒作銷售預(yù)熱確定第一批單位的選房客戶，解籌方式，并進(jìn)行意向選房——正式銷售公開選房100％主線線二二————專題題分分析析東亞亞小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)專專題題分分析析項(xiàng)目目認(rèn)認(rèn)籌籌客客戶戶管管理理專專題題及及解解籌籌方方式式分分析析………項(xiàng)目目市場場價(jià)價(jià)格格定定位位系系統(tǒng)統(tǒng)分分析析與與總總結(jié)結(jié)其他他類類比比項(xiàng)項(xiàng)目目對(duì)對(duì)東東亞亞小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)的的借借鑒鑒意意義義專專題題庭院院住住宅宅專專題題分分析析項(xiàng)目目競競爭爭區(qū)區(qū)域域?qū)ｎ}題分分析析一、、新新鴻鴻基基地地產(chǎn)產(chǎn)的的新新市市鎮(zhèn)鎮(zhèn)開開發(fā)發(fā)模模式式借借鑒鑒新鴻鴻基基地地產(chǎn)產(chǎn)的的新新市市鎮(zhèn)鎮(zhèn)開開發(fā)發(fā)模模式式新市市鎮(zhèn)鎮(zhèn)是在在原原有有的的市市區(qū)區(qū)之之外外興興建建起起的的新新的的城城市市區(qū)區(qū)。。香香港港人人口口猛猛增增與與土土地地資資源源的的緊緊缺缺的的矛矛盾盾迫迫使使香香港港城城市市發(fā)發(fā)展展走走向向市市區(qū)區(qū)外外，，通通過過新新市市鎮(zhèn)鎮(zhèn)的的建建設(shè)設(shè)解解決決這這種種矛矛盾盾。。而而新新市市鎮(zhèn)鎮(zhèn)的的規(guī)規(guī)劃劃發(fā)發(fā)展展需需要要得得到到實(shí)實(shí)力力雄雄厚厚的的發(fā)發(fā)展展商商的的支支持持，，新新鴻鴻基基地地產(chǎn)產(chǎn)就就是是最最早早支支持持與與實(shí)實(shí)施施者者。。新鴻鴻基基地地產(chǎn)產(chǎn)的的這這種種不不斷斷成成熟熟的的新新市市鎮(zhèn)鎮(zhèn)開開發(fā)發(fā)模模式式，，使使其其迅迅速速成成長長為為香香港港最最具具實(shí)實(shí)力力的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)商商，，也也成成為為香香港港盈盈利利能能力力最最強(qiáng)強(qiáng)的的發(fā)發(fā)展展商商之之一一。。背景景：：新鴻鴻基基地地產(chǎn)產(chǎn)的的新新市市鎮(zhèn)鎮(zhèn)開開發(fā)發(fā)模模式式通過過大大規(guī)規(guī)模模的的拿拿地地，，降降低低土土地地成成本本，，然然后后形形成成規(guī)規(guī)模模開開發(fā)發(fā)，，降降低低開開發(fā)發(fā)成成本本，，在在獲獲得得住住宅宅物物業(yè)業(yè)的的開開發(fā)發(fā)利利潤潤的的同同時(shí)時(shí)，，注注重重各各種種生生活活所所需需的的等等物物業(yè)業(yè)的的建建設(shè)設(shè)，，形形成成功功能能齊齊全全的的新新城城市市區(qū)區(qū)，，在在新新市市鎮(zhèn)鎮(zhèn)成成形形時(shí)時(shí)，，通通過過商商業(yè)業(yè)、、娛娛樂樂等等高高贏贏利利性性、、高高收收益益性性物物業(yè)業(yè)的的持持有有來來實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)高高額額利利潤潤，，這這就就是是新新鴻鴻基基地地產(chǎn)產(chǎn)的的新新市市鎮(zhèn)鎮(zhèn)開開發(fā)發(fā)模模式式。。這種種新新市市鎮(zhèn)鎮(zhèn)開開發(fā)發(fā)模模式式具具有有以以下下幾幾方方面面的的優(yōu)優(yōu)勢勢：規(guī)模?；_開發(fā)發(fā)，，降降低低開開發(fā)發(fā)成成本本，，具具有有更更強(qiáng)強(qiáng)的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢；；集約約化化發(fā)發(fā)展展，，住住宅宅與與配配套套并并重重的的開開發(fā)發(fā)理理念念使使區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)人人氣氣急急速速提提升升，，物物業(yè)業(yè)價(jià)價(jià)值值也也一一路路高高歌歌；；部分分高高收收益益性性物物業(yè)業(yè)的的長長期期持持有有，，使使發(fā)發(fā)展展商商獲獲得得長長期期增增長長的的收收益益，，同同時(shí)時(shí)物物業(yè)業(yè)不不斷斷增增值值新鴻鴻基基地地產(chǎn)產(chǎn)的的新新市市鎮(zhèn)鎮(zhèn)開開發(fā)發(fā)模模式式從開發(fā)模式上上，新鴻基的的發(fā)展從一開開始就建立在在新市鎮(zhèn)開發(fā)發(fā)的高度進(jìn)行行戰(zhàn)略規(guī)劃；；由于開發(fā)的新新市鎮(zhèn)都是建建立在距離市市中心較遠(yuǎn)的的位置，故新新鴻基在開發(fā)發(fā)片區(qū)（如沙沙田）物業(yè)時(shí)時(shí)首要考慮的的是聯(lián)合政府改善善交通問題；在解決交通問問題之后，繼繼而發(fā)展集中中式商業(yè)等新新市鎮(zhèn)生活配配套，讓其形形成濃厚的商商業(yè)氛圍與生生活氛圍，最最后當(dāng)片區(qū)形形成固定消費(fèi)費(fèi)場所后再開開發(fā)其住宅市市場，這種循循序漸進(jìn)的開開發(fā)模式使得得新鴻基在香香港多個(gè)新市市鎮(zhèn)計(jì)劃都得得以成功，并并成為許多同同行抄襲、模模仿的范本；；新鴻基地產(chǎn)的的新市鎮(zhèn)開發(fā)發(fā)模式新鴻基在同區(qū)區(qū)域開發(fā)多個(gè)個(gè)項(xiàng)目時(shí)，按按照客戶群層層次的區(qū)分，，其市場訴求點(diǎn)迥迥然不同，有的訴求年年輕的YOHO生活、有有的訴求六星星級(jí)的酒店式式住宅、有的的訴求頂級(jí)豪豪宅概念，通通過主題定位位的不同，區(qū)區(qū)分不同類別別的客戶群；；新鴻基在其同同片區(qū)同期開開發(fā)多個(gè)項(xiàng)目目時(shí)，還要一一個(gè)重要的成成功之道———非常注重現(xiàn)場場包裝；根據(jù)對(duì)新鴻基基地產(chǎn)的了解解，80％的的項(xiàng)目營銷費(fèi)費(fèi)用都是用于于現(xiàn)場氛圍的的營造，讓客客戶在進(jìn)入其其項(xiàng)目售樓展展示中心就像像進(jìn)入一道設(shè)設(shè)定好的購房房程序，引領(lǐng)客戶思想想，削弱客戶對(duì)銷銷售人員的戒戒心，讓客戶在“感覺”中當(dāng)場成交。。對(duì)東亞地產(chǎn)的的借鑒作用1.新市鎮(zhèn)開開發(fā)模式的借借鑒對(duì)于東亞地產(chǎn)產(chǎn)來說，即將將在區(qū)域內(nèi)建建造了大規(guī)模模的居住社區(qū)區(qū)，還將在未未來使得浦南成為連云云港開發(fā)“新新市鎮(zhèn)”的典典范。聯(lián)合政府著手手進(jìn)行整個(gè)區(qū)區(qū)域包括交通通、商業(yè)、娛娛樂等方向的的改造，可以以對(duì)區(qū)域的價(jià)價(jià)值起到更大大的提升作用用；對(duì)東亞地產(chǎn)的的借鑒作用2.同片區(qū)開開發(fā)項(xiàng)目的目目標(biāo)客戶與市市場形象定位位差異借鑒在項(xiàng)目的市場場差異化定位位方面，對(duì)于于東亞小鎮(zhèn)已已經(jīng)有了較為為充分的考慮慮。接下來，，我們需要做做的就是首先先在項(xiàng)目的市場形象訴求求上要突出東亞小小鎮(zhèn)項(xiàng)目的區(qū)區(qū)別：東亞小小鎮(zhèn)訴求的是是圍繞庭院居居住文化家園園；而整個(gè)浦浦南板塊東亞亞項(xiàng)目的市場場形象訴求則則是一座未來來的新市鎮(zhèn)。其次，在客戶戶群定位方面面，根據(jù)建筑筑形式及文化化特色的的差差異性，吸引引不同類型的的客戶群。對(duì)東亞地產(chǎn)的的借鑒作用3.現(xiàn)場銷售售手段與氛圍圍營造的借鑒鑒借鑒新鴻基的的YOHOTOWN等等項(xiàng)目的現(xiàn)場場氛圍營造的的手段，在東東亞小鎮(zhèn)項(xiàng)目目推廣中，建建議現(xiàn)場采用用“洗腦式的現(xiàn)現(xiàn)場包裝及營營銷手法”，通過理念與與現(xiàn)場的氣氛氛將到場客戶戶“溫柔截殺殺”。東亞小小鎮(zhèn)專專題分分析項(xiàng)目認(rèn)認(rèn)籌客客戶管管理專專題及及解籌籌方式式分析析……項(xiàng)目市場價(jià)價(jià)格定定位系系統(tǒng)分分析與與總結(jié)結(jié)其他類類比項(xiàng)項(xiàng)目對(duì)對(duì)東亞亞小鎮(zhèn)鎮(zhèn)的借借鑒意意義專專題庭院住住宅專專題分分析項(xiàng)目競競爭區(qū)區(qū)域?qū)ｎ}分分析庭院聯(lián)聯(lián)排住住宅專專題分分析一、連連云港港此類類產(chǎn)品品的客客戶群群體分分析成交客戶分類客戶特征與心理狀態(tài)私營業(yè)主具有藝術(shù)的氣息，具有鮮明的個(gè)性，對(duì)特立獨(dú)行的新鮮事物會(huì)強(qiáng)烈的追捧，思維上能把現(xiàn)代與傳統(tǒng)文化很好的的融合。公司老板或大型公司的高級(jí)管理人員客戶受過良好的教育，事業(yè)成功，有足夠的財(cái)富實(shí)力，最重要的一點(diǎn)是他們大多有從容平和的心態(tài)；對(duì)庭院文化有一定的情結(jié)。公務(wù)員收入穩(wěn)定，有一定的社會(huì)定位，隱形收入較多。鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕人群這部分客戶收入較高，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，大戶型基本上是他們的首選。投資客戶專業(yè)投資客戶，市場洞察力較強(qiáng)，手中有較多的流動(dòng)資金，看好房地產(chǎn)市場?！ピ郝?lián)聯(lián)排住住宅專專題分分析東亞小小鎮(zhèn)目標(biāo)客客戶群群定位位，除了了常規(guī)規(guī)的客客戶構(gòu)構(gòu)成外外，還還可以以考慮慮增加加外來來人士士、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客客戶等等特色色客戶戶類別別，對(duì)對(duì)于拓展客客戶層層面，增大大項(xiàng)目目的影影響力力與宣宣傳力力都有有一定定的意意義；；東亞小小鎮(zhèn)的的聯(lián)排排庭院院建筑筑做為為連云云港市市場的的一種種中高高端產(chǎn)產(chǎn)品，，定價(jià)時(shí)時(shí)要充充分認(rèn)認(rèn)識(shí)到到其珍珍貴性性與稀稀缺性性這兩兩個(gè)因因素；；二、對(duì)對(duì)東亞亞小鎮(zhèn)鎮(zhèn)的借借鑒意意義東亞小小鎮(zhèn)專專題分分析項(xiàng)目認(rèn)認(rèn)籌客客戶管管理專專題及及解籌籌方式式分析析……項(xiàng)目市場價(jià)價(jià)格定定位系系統(tǒng)分分析與與總結(jié)結(jié)其他類類比項(xiàng)項(xiàng)目對(duì)對(duì)東亞亞小鎮(zhèn)鎮(zhèn)的借借鑒意意義專專題庭院住住宅專專題分分析項(xiàng)目競競爭區(qū)區(qū)域?qū)ｎ}分分析以上，，對(duì)東東亞小小鎮(zhèn)的的定位位理解解以及及整體體推廣廣思路路進(jìn)行行較為為詳細(xì)細(xì)的分分析。。以下，，將對(duì)對(duì)東亞亞小鎮(zhèn)鎮(zhèn)認(rèn)籌籌客戶戶的管管理方方案進(jìn)進(jìn)行詳詳盡的的介紹紹，由由于與與后期期的解解籌安安排結(jié)結(jié)合較較為緊緊密，，也對(duì)對(duì)東亞亞小鎮(zhèn)鎮(zhèn)的解解籌方方式進(jìn)進(jìn)行了了專題題的分分析與與探討討。東亞小小鎮(zhèn)認(rèn)認(rèn)籌客客戶管管理專專題及及解籌籌方式式分析析豐富的的客戶戶資源源對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的的重要要性，，就像像彈藥藥在戰(zhàn)戰(zhàn)場上上的地地位一一般。。但是，，能否否對(duì)客客戶資資源進(jìn)進(jìn)行有有效認(rèn)認(rèn)識(shí)、、把握握與利利用就就像能否有有一個(gè)個(gè)好的的戰(zhàn)略略指導(dǎo)導(dǎo)戰(zhàn)爭爭一般般。通常，，前者者只是是一個(gè)個(gè)成功功的基基礎(chǔ)，，后者者才是是決定定戰(zhàn)爭爭勝負(fù)負(fù)的關(guān)關(guān)鍵。。對(duì)于東東亞小小鎮(zhèn)的的客戶戶資源源，我我們應(yīng)應(yīng)該怎怎么辦辦？？？？一點(diǎn)思思考客戶忠誠度125-145平米150-170平米170平米以上較高A1A2A3一般B1B2B3較低C1C2C3利用多多種咨咨詢手手段的的組合合，對(duì)對(duì)前期期在東東亞小小鎮(zhèn)認(rèn)認(rèn)籌的的所有有客戶戶按照照客戶戶對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的的忠誠度度進(jìn)行分類，篩選選出誠誠意度度較高高的潛潛在客客戶，，為項(xiàng)項(xiàng)目后后期有的放放矢的制定定推廣方方向、確定定重點(diǎn)維維系的的客戶戶、制定定解籌方方案提供重重要的的依據(jù)據(jù)。東亞小小鎮(zhèn)認(rèn)認(rèn)籌客客戶分分類原原則一、2009年年9月月底調(diào)調(diào)查分析前前期認(rèn)認(rèn)籌客客戶二、2009年年10月按誠意意度對(duì)客客戶進(jìn)進(jìn)行分分類三、2009年年10月發(fā)發(fā)放首首批項(xiàng)項(xiàng)目白白金卡。確確定有有權(quán)購購買第第一批批單位位的客客戶名單單。發(fā)放白白金卡卡同時(shí)時(shí)，確定第第一批批單位位的購購買采用用抽簽形式進(jìn)進(jìn)行。。四、2009年年11月邀邀請(qǐng)具具有首首批單單位購買權(quán)權(quán)的客客戶進(jìn)進(jìn)行意意向選選房，，并同時(shí)時(shí)開始始發(fā)放放第二二批單單位的選房房白金金卡。。五、2009年年11月首首批客客戶進(jìn)行公開選選房?？偨Y(jié)結(jié)，并開始始著手手第二二批單單位的推推售安安排工工作。。東亞小小鎮(zhèn)客客戶管管理工工程五五部曲曲一、調(diào)調(diào)查分分析前前期認(rèn)認(rèn)籌客客戶1、客客戶調(diào)調(diào)查時(shí)時(shí)間：：2009年9月－－11月2、客客戶調(diào)調(diào)查目目的：：按客客戶對(duì)對(duì)東亞亞小鎮(zhèn)鎮(zhèn)的誠誠意度度對(duì)客戶戶進(jìn)行行劃分分；3、客客戶調(diào)調(diào)查內(nèi)內(nèi)容：：（1））客戶戶認(rèn)籌籌本項(xiàng)項(xiàng)目的的原因因、需需求；；（2））客戶戶認(rèn)籌籌本項(xiàng)項(xiàng)目時(shí)時(shí)間、、途徑徑；（3））客戶戶對(duì)本本項(xiàng)目目信息息敏感感度；；（4））客戶戶對(duì)本本項(xiàng)目目信息息關(guān)心心程度度；（5））客戶戶實(shí)際際具有有的購購買能能力；；二、按按前期期的調(diào)調(diào)查對(duì)對(duì)客戶戶進(jìn)行行分類類客戶忠誠度125-145平米150-170平米170平米以上較高A1A2A3一般B1B2B3較低C1C2C3A1、A2、A3客客戶是東亞亞小鎮(zhèn)的最最忠誠客戶戶，是我們們需要重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)護(hù)的客戶，，也最有可可能轉(zhuǎn)變?yōu)闉檎娇蛻魬?；B1、B2、B3客客戶是對(duì)東東亞小鎮(zhèn)較較忠誠的客客戶，需要要進(jìn)行重點(diǎn)點(diǎn)維護(hù)并在在產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格等方面面進(jìn)行引導(dǎo)導(dǎo)；C1、C2、C3客客戶是對(duì)東東亞小鎮(zhèn)誠誠意度較低低的客戶，，按照客戶戶的不同情情況考慮減減少維護(hù)成成本；東亞小鎮(zhèn)客客戶維系工工程與客戶管理理、篩選同同期進(jìn)行的的另外一個(gè)個(gè)重要工作作就是對(duì)前前期的客戶戶進(jìn)行維系系，增進(jìn)與與業(yè)主之間間的溝通，，灌輸東亞亞小鎮(zhèn)的相相關(guān)文化。。按照這樣的的思想，我我們?cè)?009年11月底開開始，東亞亞小鎮(zhèn)開售售，針對(duì)不不同范圍的的客戶群，，采用不同同的方式與與手段，分分3個(gè)階段段開展東亞亞小鎮(zhèn)的客客戶維系工工程。前言第一階段客客戶維系工工程對(duì)象：東亞亞小鎮(zhèn)全部部認(rèn)籌客戶戶原則：在未未篩選出誠誠意客戶前前，通過全面的客戶維系系工作對(duì)所所有客戶進(jìn)進(jìn)行成本較低的維護(hù)工作作；方式：節(jié)日維系信息維系節(jié)日維系：：在周末、元元旦、春節(jié)節(jié)、元宵等等重要的中中國傳統(tǒng)節(jié)節(jié)日前，通通過各種方方式，例如如電話、電電子郵件、、郵寄賀卡卡等形式向向老業(yè)主祝祝福，進(jìn)行行感情維系系與交流。。信息維護(hù)向前期認(rèn)籌籌客戶不定定期郵寄東東亞小鎮(zhèn)的的相關(guān)資料料，保持客客戶對(duì)東亞亞小鎮(zhèn)的持持續(xù)印象，，了解更多多的相關(guān)咨咨詢；還可可借用此機(jī)機(jī)會(huì)利用有有獎(jiǎng)問卷的的形式對(duì)前前期客戶進(jìn)進(jìn)行梳理與與分類。第一階段客客戶維系工工程(續(xù))第二階段客客戶維系工工程對(duì)象：東亞亞小鎮(zhèn)全部部認(rèn)籌客戶戶目的：利用用推出首批批單位金卡卡的策略讓讓潛在的誠誠意客戶逐逐漸“浮出出水面”?。p少客戶選選房的競爭爭對(duì)手，也是對(duì)客客戶進(jìn)行維維系的一個(gè)個(gè)重要手段段；第三階段客客戶維系工工程對(duì)象：東亞亞小鎮(zhèn)的A類客戶（第一批單位位的金卡客客戶）方式活動(dòng)維系：：信息維護(hù)：：郵寄資料料、相關(guān)市市場信息的的及時(shí)溝通通三、邀請(qǐng)第第一批金卡卡客戶進(jìn)行行意向選房房時(shí)間：2009年年11月（可以考慮慮在公開發(fā)發(fā)售前2-3周內(nèi)開開始）目的：通過邀請(qǐng)請(qǐng)客戶參觀觀樣板房，，交談?wù)莆瘴湛蛻粼敿?xì)細(xì)的需求狀狀況、并對(duì)對(duì)推售單位位的價(jià)格進(jìn)進(jìn)行局部調(diào)調(diào)整。邀請(qǐng)對(duì)象：持有金卡卡客戶，按按預(yù)約的時(shí)時(shí)間進(jìn)行參參觀；工作：詳細(xì)記錄錄客戶的意意向選房單單位，并對(duì)對(duì)客戶的選選房進(jìn)行一一定的引導(dǎo)導(dǎo)，避免同同一單位過過多客戶爭爭搶導(dǎo)致成成交率降低低的問題；；同期工作：開始發(fā)放放第二批單單位的選房房金卡，認(rèn)認(rèn)購方法與與第一批一一樣，數(shù)量量暫不限定定；（穩(wěn)定定剩余的客客戶）通過以上的的客戶管理理、客戶篩篩選以及客客戶維系工工作，東亞亞小鎮(zhèn)無論論在客戶質(zhì)質(zhì)量還是形形象上都已已經(jīng)較為成成熟了，公公開發(fā)售勢勢在必得?。∷?、東亞小小鎮(zhèn)第一批批房源公開開發(fā)售時(shí)間：2009年年11月左左右推售單位：第一批房房源；選房方法：提前將參與與購買第一一批單位的的客戶（持持有第一批批單位白金金卡的客戶戶）資料輸輸入電腦，，在公開發(fā)發(fā)售當(dāng)天，，利用抽簽的形式?jīng)Q定定最終的購購買順序，，并在現(xiàn)場場設(shè)置一個(gè)個(gè)大型的電電子顯示屏屏，用以顯顯示電腦抽抽簽的結(jié)果果。流程：按若干人人一批的形形式依次帶帶領(lǐng)客戶進(jìn)進(jìn)入售樓處處進(jìn)行選房房、出示白白金卡、補(bǔ)補(bǔ)足定金、、選房成功功并辦理相相關(guān)手續(xù)。。其他：在第一批批中未能選選到單位客客戶的白金金卡自動(dòng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為購買第第二批的白白金卡，客客戶還可選選擇退還訂訂金。東亞小鎮(zhèn)專專題分析項(xiàng)目認(rèn)籌客客戶管理專專題及解籌籌方式分析析……項(xiàng)目市場價(jià)格定定位系統(tǒng)分分析與總結(jié)結(jié)其他類比項(xiàng)項(xiàng)目對(duì)東亞亞小鎮(zhèn)的借借鑒意義專專題庭院住宅專專題分析項(xiàng)目競爭區(qū)區(qū)域?qū)ｎ}分分析項(xiàng)目名稱規(guī)模（平方米）物業(yè)類型銷售均價(jià)（元/M2）開發(fā)商占地面積建筑面積名人世家37584獨(dú)棟、雙拼10300（獨(dú)棟）連云港華陽地產(chǎn)云頂350畝90000獨(dú)棟、聯(lián)排4500連云港云頂置業(yè)開成高爾夫500000獨(dú)棟、聯(lián)排4600連云港西灣置業(yè)龍門山莊132250聯(lián)排、雙拼、獨(dú)棟6000連云