組建你的客戶隊(duì)伍

何為“成功”？既定的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。成功的第一要素是什么？設(shè)定合適的目標(biāo)如何設(shè)定合適的目標(biāo)？堅(jiān)定的承諾一定時(shí)間內(nèi)“完成堅(jiān)定的承諾”具體數(shù)據(jù)表達(dá)不能太高，也不能太低——可實(shí)現(xiàn)行看看這些目標(biāo)設(shè)置是否合適？今年我一定要娶老婆！今年我一定要娶兩個(gè)老婆！今年我一定要買(mǎi)輛小車！今年我一定要買(mǎi)輛蘭博基尼雷文頓！今年我一定要賺到10萬(wàn)元！今年我一定要賺到100萬(wàn)元！下個(gè)月我一定要開(kāi)拓30個(gè)新客戶！下個(gè)月我一定要開(kāi)拓300個(gè)新客戶！下個(gè)月我一定完成3萬(wàn)元業(yè)績(jī)！下個(gè)月我一定完成30萬(wàn)業(yè)績(jī)！下個(gè)月我一定銷售50盒松珍！下個(gè)月我一定銷售500盒松珍！下半年我一定要做經(jīng)理！五年內(nèi)我一定要做省長(zhǎng)！設(shè)定你的目標(biāo)下半月目標(biāo)？下個(gè)月目標(biāo)？馬年目標(biāo)？五年目標(biāo)？人生目標(biāo)？新客戶目標(biāo)培育忠誠(chéng)老客戶目標(biāo)銷量目標(biāo)收入目標(biāo)職位目標(biāo)我們想成功我們想做出更多的業(yè)績(jī)我們想不斷得到晉升我們想……

一切皆可實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵是我們要“行動(dòng)”，我們要做好每一個(gè)應(yīng)該做好的環(huán)節(jié)目標(biāo)不是用來(lái)喊的，是用來(lái)實(shí)現(xiàn)的！目標(biāo)不是給別人看的，是自己的前進(jìn)方向！朝著自己的目標(biāo)，不斷前進(jìn)，你會(huì)變成有用的人！我們的工作態(tài)度：工作永遠(yuǎn)是為自己

銷售人員四大類人財(cái)：態(tài)度好，技能強(qiáng)，愿干，能干

人材：態(tài)度好，技能差，愿干，不能干

人才：態(tài)度差，技能強(qiáng)，能干，不愿干

人裁：態(tài)度差，技能差，不能干，不愿干

銷售人最重要的要素是什么態(tài)度第一技能第二心態(tài)決定成敗細(xì)節(jié)決定成敗執(zhí)行力決定成敗“人財(cái)”心態(tài)男人心態(tài)很喜歡，追求，并讓她喜歡上你“人財(cái)”心態(tài)大人心態(tài)愛(ài)他，包容他，讓他快樂(lè)健康，讓他依賴、信任你“人財(cái)”心態(tài)商人心態(tài)永不放棄，讓客戶喜歡上你，想方設(shè)法達(dá)成交易，看見(jiàn)客戶就像看到了錢(qián)我們的工作目標(biāo)：讓顧客成為我們永遠(yuǎn)的朋友

企業(yè)缺乏的是“人財(cái)”，而非“人才/人裁”你想成為什么樣的人，

你就要付出相應(yīng)的努力命運(yùn)掌握自己手中，

不要過(guò)于怨天尤人贈(zèng)言：自我提升、做好市場(chǎng)工作需要在哪些方面下功夫？新客戶開(kāi)拓客戶培育促單和加單老客戶打造自我學(xué)習(xí)分析與總結(jié)我們的能力標(biāo)準(zhǔn)：別人能做到的你做不到，是無(wú)能；

別人能做到的你也能做到，是平庸；

別人做不到的你能做得到，是能力。第一大點(diǎn)：

開(kāi)拓開(kāi)拓難、難開(kāi)拓不進(jìn)店進(jìn)店拿了禮品就不來(lái)堅(jiān)持來(lái)的一促單就不見(jiàn)影沒(méi)有創(chuàng)新的開(kāi)拓方法你的選擇序方法效果估計(jì)1派雞蛋三天來(lái)了260人2貼眼貼一上午來(lái)了34人3量血壓一天只進(jìn)店2個(gè)4健康檢測(cè)一上午來(lái)了7個(gè)5派理療單三天從來(lái)了3個(gè)人店/館？方法？開(kāi)拓是否成功的最主要原因堅(jiān)持

——滴水石穿、鐵棒成針我們的工作作風(fēng)：務(wù)實(shí)高效，持之以恒最原始開(kāi)拓方式演練量血壓吆喝、交談量血壓的目的：讓客戶進(jìn)到店里來(lái)會(huì)銷行業(yè)一般開(kāi)拓方式量血壓健康檢測(cè)禮品保健操游園活動(dòng)旅游店慶理療卡健康講座免費(fèi)取水眼貼沐足棋牌晨練團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)夾報(bào)氣球獎(jiǎng)品調(diào)查表同行資料免費(fèi)試用老客戶介紹開(kāi)拓新模式訓(xùn)練送福、祈福，刮刮樂(lè)——彩票模式做一個(gè)彩票開(kāi)拓方案開(kāi)拓新模式訓(xùn)練準(zhǔn)員工參與——老客戶派單模式做一個(gè)老客戶開(kāi)拓方案開(kāi)拓總結(jié)新客戶開(kāi)發(fā)一定要有耐心，不要幻想“一招解決”，新客戶開(kāi)發(fā)貴在堅(jiān)持，一天可能1個(gè)、2個(gè)，但是積少成多。每種新客戶開(kāi)發(fā)方式都有一定的效果，也會(huì)有一定的弊端，可以多種方式并行。不要追求一天來(lái)許多新客戶，超出我們的接待能力等于浪費(fèi)。每天都要開(kāi)拓，不能一天打魚(yú)三天曬網(wǎng)。一定要將新客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)下達(dá)到每個(gè)人、分解到每天。要經(jīng)常開(kāi)會(huì)分析和總結(jié)新客戶開(kāi)發(fā)工作，不斷進(jìn)步。寫(xiě)出本店下階段的開(kāi)拓計(jì)劃階段：2月15日-3月31日包含：開(kāi)拓目標(biāo)多少

哪個(gè)時(shí)間段開(kāi)拓

誰(shuí)來(lái)開(kāi)拓

在哪開(kāi)拓

采用什么方式開(kāi)拓

具體怎么操作……本店全體商量，20分鐘完成道山模式亮點(diǎn)員工的配合老客戶的分享百歲天下模式的亮點(diǎn)員工的配合帽子的高度思考是不是隨便帶些人參加道山或百歲天下的活動(dòng)都會(huì)出單呢？第二大點(diǎn)：培育顧客能否買(mǎi)單80%取決于你的培育是否到位1.為什么一定要培育顧客培育過(guò)程就是加深雙方了解的過(guò)程。目的：挖掘或明確顧客需求，引起顧客注意和興趣，處理顧客異議，促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策和行動(dòng)。

會(huì)議營(yíng)銷的四個(gè)階段

---------------跟客戶談戀愛(ài)相識(shí)相知相愛(ài)相守2.加深雙方了解——了解顧客情況為什么要了解顧客了解內(nèi)容，就是閑聊的主要內(nèi)容先了解顧客

四有二無(wú)：有疾病、有錢(qián)、有保健意識(shí)、

有自主權(quán)、無(wú)負(fù)擔(dān)、無(wú)關(guān)懷贈(zèng)言：培育顧客，一定要先了解顧客——多問(wèn)多聽(tīng)了解顧客后，有選擇介紹我們——講該講的了解顧客越透徹，就越容易培育出單。毫無(wú)目的的閑聊，純粹是浪費(fèi)時(shí)間。3.加深雙方了解——讓顧客了解我們?yōu)槭裁匆岊櫩土私馕覀儯?/p>

顧客購(gòu)買(mǎi)原因——認(rèn)同公司

認(rèn)同產(chǎn)品

認(rèn)同個(gè)人練習(xí)：如何介紹公司

如何介紹松珍膠囊

如何介紹足療桶

如何介紹水機(jī)

如何介紹玉石床墊

不斷加強(qiáng)自我的知識(shí)能力——只有勤學(xué)勤講對(duì)于產(chǎn)品應(yīng)知應(yīng)會(huì)了解產(chǎn)品的原料來(lái)源了解產(chǎn)品的研發(fā)高度了解產(chǎn)品的主要榮譽(yù)熟記產(chǎn)品的成分組合熟記產(chǎn)品的功能效果對(duì)于產(chǎn)品應(yīng)知應(yīng)會(huì)熟記產(chǎn)品的使用方法掌握產(chǎn)品的搭配原則學(xué)會(huì)收集典型的病例熟記產(chǎn)品的好轉(zhuǎn)反應(yīng)4.加深雙方了解——展現(xiàn)最好的我給顧客

一句話、一個(gè)小動(dòng)作，可能會(huì)丟失一個(gè)顧客

顧客最不喜歡7類人待客不熱情

如果不買(mǎi)，態(tài)度馬上改變

衣著不整或不講衛(wèi)生

在顧客面前竊竊私語(yǔ)

不坦率的聆聽(tīng)

貶損客戶在其他地方買(mǎi)的東西一問(wèn)三不知或不懂裝懂5.培育方式一對(duì)一溝通集中講解老顧客分享電話和家訪

6.顧客分析分析顧客情況，明確下一步計(jì)劃重點(diǎn)：分析顧客為什么現(xiàn)在還沒(méi)購(gòu)買(mǎi)

——即阻礙顧客購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題之所在6-1分析顧客為什么還沒(méi)購(gòu)買(mǎi)

列舉：有哪些常見(jiàn)原因

·對(duì)公司不信任·對(duì)產(chǎn)品有疑問(wèn)·對(duì)個(gè)人有看法6-2分析該推哪種套裝

根據(jù)顧客身體情況和經(jīng)濟(jì)條件。顧客到底買(mǎi)什么，本質(zhì)上是由我們來(lái)決定。我們推什么，顧客才會(huì)買(mǎi)什么。你不推的產(chǎn)品，顧客絕對(duì)是不會(huì)買(mǎi)的。6-3分析顧客實(shí)質(zhì)：分析顧客的需求如何判斷一個(gè)顧客是否有需求：

a.是否有需要

問(wèn)：如何判斷顧客是否有需要

b.是否有經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)力

分析：廣州顧客沒(méi)錢(qián)？6-4店面工作自我管理——每日工作總結(jié)今天我究竟干了什么？今天收集多少個(gè)新顧客？

這些顧客情況怎么樣？

我打算怎么跟蹤這個(gè)顧客？今天服務(wù)了哪些顧客？情況怎么樣？今天我回訪了哪些顧客？情況怎么樣？今天哪些地方我做得好？哪些地方做得不夠？接下來(lái)怎么改進(jìn)？6-5如何判斷一個(gè)顧客是否培育成熟判斷標(biāo)準(zhǔn)：是否認(rèn)同公司

是否認(rèn)同產(chǎn)品

是否認(rèn)